Sivistämistä, käännyttämistä ja kansainvälistymistä

Kirjallisuusarvostelu

Tunneälykäs myynnin johtaminen: empiirinen tutkimus b2b-myynnin ammattilaisten johtamisesta.

Tutkimuksen kohteena on suomalainen yritysmyynnin johtaminen ja tunneälykkyyden rooli myynnin esimiestyössä. Tarkoituksena oli selvittää, miten tunneälykkäitä b2b-myynnin esimiehet alaistensa mielestä ovat. Kiinnostuksen kohteena olivat myös erilaisten taustamuuttujien (ikä, sukupuoli, koulutus, jne.) merkitys alaisten kokemalle esimiehen tunneälykkyydelle. Tutkimus tehtiin yhteistyössä Suomen Myynnin ja Markkinoinnin ammattilaiset (SMKJ) ry:n kanssa. Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena tutkimuksena ja aineisto kerättiin internetkyselyllä. Vastaajat olivat SMKJ:n jäseniä eri puolelta Suomea eri toimialoilta ja vastauksia saatiin kaikkiaan 176 henkilöltä. Tutkimuslomakkeessa kysyttiin vastaajan näkemystä esimiehen tunneälykkyydestä 18 eri tunneälytaidon osalta Likertin asteikolla. Sen lisäksi kysyttiin erilaisia taustatietoja ja esimerkiksi sitä, miten kauan oli työskennellyt nykyisen esimiehen alaisuudessa ja kuinka kauan oli ollut työelämässä jo aiemmin. Aineisto analysoitiin faktori- ja regressioanalyyseillä. Tunneälytaitojen osalta parhaimpina nousivat esille itseluottamus, palvelualttius ja optimismi. Heikoimpia esimiesten tunneälytaitoja olivat vastaajien mielestä kyky kehittää toisia, ryhmä- ja yhteistyötaito sekä omien tunteiden tiedostaminen. Sukupuolen vaikutus näkyi empaattisuuden kohdalla niin, että naisesimiehet olivat jonkin verran miehiä empaattisempia. Tunneälykkäimpiä esimiehiä olivat 35 – 44 -vuotiaat. Koulutuksen osalta ammattikorkeakoulututkinnon suorittaneet myynnin johtajat olivat tulosten mukaan tunneälykkäimpiä. Suoritetun regressioanalyysin mukaan samalla paikkakunnalla toimiminen ja esimies-alaissuhteen kesto vaikuttivat positiivisesti esimiehen tunneälykkyyden kokemiseen. Tutkimuksessa nousi esille tarve lisätä myynnin esimiesten koulutuksiin kehittämiseen ja valmentamiseen liittyviä osioita. Empatian kokemisen suhteen vastausten hajonta oli suurta. Empatian tasoa pitäisi pystyä harmonisoimaan esimiesten keskuudessa, koska empaattinen johtaminen korreloi positiivisesti yrityksen taloudellisen tuloksen kanssa.

Korkokäyrän mallintaminen: tarkastelussa Cox-Ingersoll-Ross -malli

Korot ovat erittäin tärkeässä osassa kaikessa taloudellisessa toiminnassa ja tästä syystä niiden kehitystä seurataan mielenkiinnolla. Yksi keino korkojen kehityksen tutkimiseen on rahoitusmarkkinoilla havaittavan korkokäyrän tarkastelu. Tämän tutkielman tarkoituksena on tarkastella Cox-Ingersoll-Ross-mallin soveltuvuutta korkokäyrän empiriseen mallintamiseen. Tässä tutkielmassa Cox-Ingersoll-Ross-malli estimoidaan pienimmän neliösumman – ja suurimman uskottavuuden –menetelmillä. Tutkimuksen datana käytetään 3 kuukauden euribor-korkojen ja Saksan valtion 3 kuukauden mittaisen joukkolainan päivätason tuottoja kolmelta eri vuoden mittaiselta periodilta. Mallin avulla estimoituja korkokäyriä verrataan samojen periodien lopussa rahoitusmarkkinoilla realisoituneisiin korkokäyriin. Estimoinnin tulosten perusteella Cox-Ingersoll- Ross-malli ei sovi varauksitta korkokäyrän mallintamiseen. Pienimmän neliösumman –menetelmän diagnostisista tarkastuksista käy ilmi, että menetelmä ei ole sopiva mallin estimoimiseen. Suurimman uskottavuuden –estimoinnin avulla estimoidut korkokäyrät eroavat kaikissa paitsi yhdessä tapauksessa melko selvästi realisoituneista korkokäyristä. Tutkielman tuloksissa on selviä yhtymäkohtia aiempien empiristen tutkimusten tuloksiin. Varsinkin mallin odotusarvohakuisuutta (mean reversion) kuvaavan parametrin estimoinnissa ilmenee epävarmuutta, mikä vaikuttaa koko mallin toimintaan. Sama tulos ilmenee myös aiemmista tutkimuksista, osassa jopa kyseenalaistetaan koko ilmiön olemassaolo. Tutkielman tuloksista voidaan päätellä, että yhden muuttujan Cox-Ingersoll-Ross-malli ei varauksitta sovellu korkokäyrän empiriseen mallintamiseen. Todennäköisiä syitä tähän ovat mallin tekemät epärealistiset taustaoletukset sekä se, että tarkasteluperiodien aikana Eurooppa kärsi velkakriisistä, mikä kevensi Euroopan keskuspankin rahapolitiikkaa ja alensi korkotasoa. Tämä seikka vaikuttaa eri periodien tulosten vertailukelpoisuuteen. Tutkielman johtopäätöksenä on, että yhden muuttujan mallien sijaan korkokäyrän mallintamisessa tulisi keskittyä 3 muuttujan malleihin. Tällöin jokaiselle korkokäyrän elementille: taso, kulmakerroin ja konveksisuus saataisiin oma muuttujansa. Tämä helpottaisi myös korkokäyrän volatiliteetin mallintamisessa, mikä osoittautuu ongelmalliseksi vain yhtä muuttujaa käytettäessä.