Vientiä käynnistävän yrityksen jakelurakennevaihtoehdot

Tämän kandidaatintyön tavoitteena on tarjota vientiä aloittelevalle yritykselle avaimia viennin jakeluketjun suunnitteluun sekä sen rakentamiseksi. Päämääränä työssä onkin selvittää mitkä päätökset ovat keskeisimpiä jakeluketjun suunnittelun kannalta viennin aloitusvaiheessa sekä analysoida mitkä tekijät ja minkälaisessa suhteessa vaikuttavat näihin päätöksiin. Työssä tarkastellaan jakeluketjun eri osia, niihin liittyviä erityispiirteitä sekä jakeluketjun rakennetta koskevaa päätöksentekoa. Jakeluketjua käsitellään kolmessa osassa, jakeluteiden, varastoinnin sekä kuljetusten osalta, keskittyen ensin jokaisen perusmalleihin ja sen jälkeen niihin liittyviin päätöksenteon ajureihin. Tutkimuksessa löydettiin selkeät päätöksenteon vaikutustekijät ja havaittiin niiden pohjalta kannattavaksi aloittaa jakeluketjun suunnittelu jakeluteiden valinnasta, edeten varastoinnin suunnitteluun ja lopuksi kuljetusratkaisujen valintaan. Samalla kullekin osa-alueelle löydettiin olennaisimmat vaikuttimet, joiden avulla jakeluketjun suunnittelu voidaan rakenteellisesti toteuttaa.

Effektuaatio ja kausaatio startup -yrityksen toiminnassa: Monitapaustutkimus startup -yrityksissä

Tässä pro gradu -tutkielmassa tarkastellaan onko startup -yritysten toiminta perinteisen kausaatioteorian mukaista vai noudattaako toiminta Sarasvathyn (2001) effektuaatioteoriaa? Tutkimusongelmaa lähestytään kahden kysymyksen kautta: (1) Miten effektuaatio- tai kausaatioteorian mukainen toiminta näkyy yritysten prosesseissa käytännössä? (2) Missä määrin startup -yritykset luovat itse liiketoiminta-mahdollisuutensa (creation) vai löydetäänkö liiketoimintamahdollisuudet (discovery), ja miten liiketoimintamahdollisuuden alkuperä näkyy päätöksenteossa? Tutkielma on kvalitatiivinen monitapaustutkimus, jossa tarkastellaan kolmea startup -yritystä. Tutkielman aineisto kerättiin kolmen teemahaastattelun avulla. Aineisto analyysissä käytettiin sisällönanalyysiä. Effektuaatioteoria (effectuation) on Saras D. Sarasvathyn (2001) kehittämä yrittäjämäisen liiketoimintamahdollisuuden tunnistamista ja uuden yrityksen päätöksentekoa kuvaava teoria. Effektuaatio on vaihtoehtoinen malli perinteiselle kausaatiomallille (causation), joka keskittyy syy-seuraussuhteisiin. Kausaatiomallissa yritysten päätöksenteko tukeutuu käytettävissä oleviin tietoihin, ennusteisiin ja laskelmiin. Effektuaatio kuvaa päätöksentekoa tilanteissa, joissa ei ole käytettävissä riittävästi tietoa ennusteiden ja laskelmien tekemiseksi. Startup -yritysten lyhyestä toimintahistoriasta johtuen, päätöksenteon tueksi ei yleensä ole käytettävissä ennusteisiin ja laskelmiin tarvittavia tietoja. Ongelma korostuu erityisesti sellaisten yritysten kohdalla, joiden toiminta suuntautuu uusille ja kehittyville markkinoille. Tutkielma tuki Sarasvathyn effektuaatioteoriaa. Haastateltujen yritysten toiminnassa oli havaittavissa effektuaatioteorian mukaisia toimintatapoja. Yritykset pyrkivät toiminnassaan joustavuuteen erityisesti korostamalla yhteistyökumppaneiden asemaa yrityksen toiminnassa. Yhteistyön avulla yritykset pystyivät saavuttamaan muun muassa parempaa näkyvyyttä, lisäämään käytössään olevia resursseja sekä pitämään kulut alhaisemmalla tasolla. Yhtenä tärkeänä päätöksentekokriteerinä yritykset käyttivät effektuaatioteorian mukaisesti edullisen tappion periaatetta. Edullisen tappion periaatteen mukaisesti päätöksentekoa ohjaa tämän hetkisten tuottojen maksimoinnin sijaan tarvittavan investoinnin suuruus ja se kuinka paljon yritys on halukas riskeeraamaan päätökseen liittyvään hankkeeseen.

Tulospalkkausjärjestelmän kehittäminen startup-yrityksen näkökulmasta Case: Idea Roof

Työssä tutkitaan tulospalkkausjärjestelmän kehittämistä kohdeyritykselle.

Ohjelmistoalan PK-yrityksen tuotekehityksen suorituskyvyn mittaaminen

Tämän työn tarkoituksena oli kehittää suorituskykymittariston rakentamisen malli, jossa otetaan huomioon PK-yrityksen sekä ohjelmistokehitystyön erityispiirteet. Työssä käytiin ensin läpi teoriaa aiheesta, jonka jälkeen rakennettiin mittaristo kohdeyritykseen. Näiden pohjalta rakennettiin malli, jonka avulla PK-ohjelmistoyrityksen tuotekehitysorganisaatiolle voidaan rakentaa toimiva suorituskyvyn mittaristo. Tutkimusote on konstruktiivinen. Työssä tarkasteltiin suorituskyvyn määritelmän ja mittaamisen kehitystä. Käytiin läpi erilaisia olemassa olevia tasapainotettuja malleja sekä hyvien mittareiden ominaisuuksia. Teoriassa tutustuttiin myös PK-yritysten mittaamiseen, asiantuntijoiden mittaamisen erityispiirteisiin sekä ohjelmistotyön erityispiirteisiin. Tuloksena syntyi malli, jossa tasapaino syntyi eri näkökulmien kautta, mutta myös subjektiivisten ja objektiivisten mittareiden kautta. Mallin mukaan syntyneillä objektiivisilla ja subjektiivisilla mittareilla on eri käyttötarkoitukset. Kuten teoriassakin havaittiin, subjektiiviset mittarit sopivat paremmin johtoryhmän raportointiin, kun taas objektiiviset mittarit ovat toimivampia asiantuntijoiden mittaamisessa.

Omistajuuden vaikutus yrityksen toimintaan ja tulokseen

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää miten omistajuus vaikuttaa yrityksen toimintaan ja tulokseen ja syventää näkökulmaa omistajan vaikutuksesta yrityksen menestymiseen. Tutkimus tehtiin kvalitatiivisen ja kvantitatiivisen tutkimusmenetelmän yhdistelmällä, joka mahdollistaa laajemman näkökulman tutkittavaan asiaan ja tuo tutkimukseen luotettavuutta. Omistajan kompetenssilla toimia aktiivisena omistajana sekä hallita erilaisia liiketoimintariske-jä on suuri merkitys. Kestävä menestys, uudistuminen ja yrityksen arvon luominen vaativat niin asiantuntemusta, näkemyksiä, sitoutunutta riskirahoitusta kuin vuorovaikutustaitoja. Omis-tajalla on vaikutusvalta osaavan johdon ja henkilöstön motivaation ylläpysymiseen ja tahtoti-laan toimia yrityksen etujen mukaisesti ja yritykseen sitoutuneena. Ymmärtämällä omistamansa yrityksen kilpailuedut ja hallitsemalla organisatoriset riskit, omis-taja voi vaikuttaa valitsemansa roolin kautta yrityksen menestykseen ja tuottoarvon kasvuun. Tutkimuksen tulokset viittaavat myös siihen, että henkilöstön kokemat positiiviset psykologi-sen ja sosiaalisen omistajuuden tunteet selittävät onnistumisia.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Markkinointikiellon alaisten tuotteiden myynti

Tutkimuksen tavoitteena on selvittää markkinointi- ja myynninedistämiskiellon rajoja. Millaiset toimenpiteet tulkitaan käytännössä markkinoinniksi, ja kuinka suuri näkyvyys tulkitaan esilläpidoksi. Tutkimus koostuu eri tuoteryhmien markkinointisäädöksiin, viranomaisohjeistuksiin sekä ennakkopäätöksiin tutustumisesta. Koska eri alojen käytännöt markkinoinnissa poikkeavat markkinointirajoitusten johdosta toisistaan, on työssä tutkittu tupakka-, rahapeli-, alkoholi- sekä sähkötupakkayhtiöiden markkinointitoimenpiteitä. Työn kokeellisena osana perustettiin sähkötupakoita myyvä yritys, joka myy tuotteita ilman kiellettyä markkinointia. Valvira ja Poliisihallitus valvovat laissa määriteltyjä markkinointikieltoja ja antavat mainonnan rajat ylittäneille tahoille ohjeistuksia ja kieltopäätöksiä. Myöskään uhkasakot eivät ole tavattomia toimenpiteitä, jotta ohjeistuksia noudatettaisiin välittömästi.

Improving productivity by developing knowledge management practices for a consulting company

The objective of the research was to identify knowledge conversion states in consultancy sales and delivery processes for the company’s one business unit, to know where to store certain types of information and knowledge, and to create best practices for the company’s knowledge management activities in the selected business processes. The used research methodology was action research. The current business processes were analyzed by interviewing people involved in them. The results were documented and catego- rized, and based on them the target states of the processes were developed. Knowledge man- agement activities were integrated to the business processes. The main findings of the research were that roles and responsibilities in the processes were not clear to people, information systems did not fully support individuals and time was wasted searching for information and knowledge. There were also many variations of how the processes actually realized, which affected the overall quality of the process. The conclusions of the research were that knowledge management activities should be high- lighted in businesses where knowledge workers are the main assets of the company. Knowledge management practices can be supported by company culture, leadership and in- formation systems. However, one main factor is each individual’s willingness to share knowledge. By integrating knowledge management activities to business processes and hav- ing information systems supporting knowledge management, individual productivity can be improved.