Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

”Maisema puhuu kulkijalle, joka pysähtyy”. Subjektiivisten maisemakokemusten muodostuminen ja merkitys erilaisissa maisemakohteissa ja tilanteissa

Pro gradu- tutkielmani aihe on maisemakokemusten muodostuminen ja merkitykset. Tutkimuksen aineistona ovat eri ajankohtina ja eri maisemakohteisiin kohdistetun kahden erilaisen kyselytutkimuksen vastaukset. Ensimmäinen ryhmä muodostuu internetin kautta Hopeasulka-postituslistalla esitetyn vapaamuotoisen kyselyn vastauksista. Toinen ryhmä koostuu Ikaalisten Kylpylän Voimapolun strukturoituun kyselytutkimukseen osallistuneiden vastauksista. Kolmas ryhmä muodostuu Seitsemisen Pakkulakankaan luontopolun kiertäneiden strukturoidun kyselyn vastauksista. Kahdessa viimeksi mainitussa kyselyssä kysymykset olivat samat. Tutkimuksen tarkoitus on selvittää millaisia kokemuksia vastaajille muodostuu mainituissa maisemakohteissa ja mitä merkityksiä he niille antavat. Vastaukset kerättiin vuoden 2009 aikana. Tutkimuksen kokemusvastauksia tulkitaan hermeneuttis-fenomenologisen teorian viitekehyksessä. Siinä pyritään ymmärtäen tulkitsemaan vastaajien subjektiivisia maisemakokemuksia. Keskeistä työssä on kokonaisvaltainen ihmiskäsitys, jossa maisema on omalta osaltaan rakentamassa valintoihin kykenevän ihmisen eksistenssiä. Kysymysten vapaa ja strukturoitu muoto aikaansaavat vaihtelua vastausten laadussa. Jokainen kokee maiseman omalla subjektiivisella tavallaan. Ihmisen olemassaolo situationaalisena, kehollisena ja tajunnallisena aiheuttaa eroja kokemusten suhteen. Kokemiseen vaikuttaa lisäksi sosialisaatio ja kulttuuri. Ihmisen intentionaalisuus ja valinnanvapaus ovat vaikuttamassa, kun ihminen muodostaa kokemuksia maisemasta. Maisema kohdataan ensin visuaalisesti. Visuaaliset kauneusarvot määrittelevät suurelta osin pidetäänkö maisemasta tai paikasta esteettisesti. Ennestään tuntematonta maisemaa lähestytään eri tavalla kuin tuttua maisemaa. Odotusarvo on suurempi. Intentionaalisuus on etsiä siitä jotain, mistä pitää tai ei pidä. Kaukomaiseman muututtua kävellen lähielinympäristöksi kokemuskin muuttuu moniaistisemmaksi. Kävely maisemassa saa aikaan rentoutumista ja rauhoittumista. Vuorovaikutus maiseman kanssa peilaa omaa situaatiota. Olemassaolon laatu ja tapa voivat muuttua maisemakokemuksen myötä. Subjektiivisesti ja kaikin aistein koettu maisema on ihmiselle mahdollisuus kokea jotain sekä itsestään että maisemasta, jota on itse omalla olemassaolollaan rakentamassa.

”Ne ei sitä toimintaa niin kuin sinänsä uhkaa” – IT-palveluiden jatkuvuudenhallinta suomalaisissa julkishallinnon organisaatioissa

Tämä tutkimus tarkastelee IT-palveluiden jatkuvuudenhallintaa suomalaissa julkishallinnon organisaatioissa. Teoreettisena käsitteenä jatkuvuudenhallinta on melko uusi, vaikka jatkuvuutta on pyritty hallitsemaan kautta aikojen. Jatkuvuudenhallinnan tavoite on ehkäistä organisaatioissa epätoivottuja poikkeustiloja, kuten IT-palveluiden häiriöitä, ja varautua niihin mahdollisimman tehokkaan toipumisen varmistamiseksi. Mediassa on viime vuosina käsitelty lukuisia tapauksia, joissa IT-palveluiden häiriöt ovat johtaneet epätoivottuihin vaikutuksiin organisaatioiden toiminnalle. Näihin häiriöihin varautumista ja niistä toipumista on tutkittu julkishallinnon organisaatioiden näkökulmasta vasta melko vähän, joten on mielekästä tarkastella sitä, kuinka hyvin IT-palveluiden jatkuvuutta hallitaan julkishallinnon organisaatioissa. Tutkimuksen tavoitteena on vastata kysymykseen, millainen on IT-palveluiden jatkuvuudenhallinnan tila suomalaisissa julkishallinnon organisaatioissa tutkimusajankohtana. Tutkimusongelmaan pyritään vastaamaan laadullisen tutkimuksen keinoin, jotta voidaan saavuttaa mahdollisimman syvällinen ymmärrys tutkittavien organisaatioiden IT-palveluiden jatkuvuudenhallinnan tilasta. Tutkimusstrategiana käytetään laajaa tapaustutkimusta, jotta voidaan muodostaa mahdollisimman kokonaisvaltainen käsitys usean eri organisaation jatkuvuudenhallinnasta. Teoreettiseksi viitekehykseksi on valittu Järveläisen vuonna 2013 julkaisema IT-palveluiden jatkuvuudenhallinnan viitekehys, ja tutkimuksen aineistona hyödynnetään tätä tutkimusta varten kerättyä haastatteluaineistoa kymmenestä suomalaisesta julkishallinnon organisaatiosta. Aineiston analysoinnissa hyödynnetään sisällönanalyysiä, jonka avulla aineistosta pyritään tunnistamaan tutkimuksen kohteena oleville organisaatioille yhteneväisiä ja eroavaisia IT-palveluiden jatkuvuudenhallinnan piirteitä. Tutkimuksen johtopäätöksenä on, että IT-palveluiden jatkuvuudenhallinnan tila suomalaisissa julkishallinnon organisaatioissa on vaihteleva, eikä jatkuvuudenhallintaa toteuteta johdonmukaisesti. Aineiston analyysiin perustuvien havaintojen pohjalta todetaan, että tutkimuksen kohteena olevat organisaatiot voidaan jakaa kolmeen erilaiseen ryhmään. Ensimmäiseen ryhmään kuuluvissa organisaatioissa jatkuvuudenhallintaan on selvästi panostettu enemmän, kuin muissa tutkittavissa organisaatioissa keskimäärin. Ensimmäiseen ryhmään kuuluvien organisaatioiden jatkuvuudenhallintaa voidaan pitää strategisena. Toiseen ryhmään kuuluvissa organisaatioissa jatkuvuudenhallintaan on panostettu sillä tasolla, että jatkuvuudenhallinta luo ainakin jonkinasteista lisäarvoa organisaation toiminnalle. Kolmannessa ryhmässä jatkuvuudenhallinnan kokonaistila on heikko ja jatkuvuudenhallintaa toteutetaan vain minimitasolla.

Responding to Changing Student Demographics in Finland: A Study of Teachers’ Developing Cultural Competence

The aim of this dissertation was to examine the skills and knowledge that pre-service teachers and teachers have and need about working with multilingual and multicultural students from immigrant backgrounds. The specific goals were to identify pre-service teachers’ and practising teachers’ current knowledge and awareness of culturally and linguistically responsive teaching, identify a profile of their strengths and needs, and devise appropriate professional development support and ways to prepare teachers to become equitable culturally responsive practitioners. To investigate these issues, the dissertation reports on six original empirical studies within two groups of teachers: international pre-service teacher education students from over 25 different countries as well as pre-service and practising Finnish teachers. The international pre-service teacher sample consisted of (n = 38, study I; and n = 45, studies II-IV) and the pre-service and practising Finnish teachers sample encompassed (n = 89, study V; and n = 380, study VI). The data used were multi-source including both qualitative (students’ written work from the course including journals, final reflections, pre- and post-definition of key terms, as well as course evaluation and focus group transcripts) and quantitative (multi-item questionnaires with open-ended options), which enhanced the credibility of the findings resulting in the triangulation of data. Cluster analytic procedures, multivariate analysis of variance (MANOVA), and qualitative analyses mostly Constant Comparative Approach were used to understand pre-service teachers’ and practising teachers’ developing cultural understandings. The results revealed that the mainly white / mainstream teacher candidates in teacher education programmes bring limited background experiences, prior socialisation, and skills about diversity. Taking a multicultural education course where identity development was a focus, positively influenced teacher candidates’ knowledge and attitudes toward diversity. The results revealed approaches and strategies that matter most in preparing teachers for culturally responsive teaching, including but not exclusively, small group activities and discussions, critical reflection, and field immersion. This suggests that there are already some tools to address the need for the support needed to teach successfully a diversity of pupils and provide in-service training for those already practising the teaching profession. The results provide insight into aspects of teachers’ knowledge about both the linguistic and cultural needs of their students, as well as what constitutes a repertoire of approaches and strategies to assure students’ academic success. Teachers’ knowledge of diversity can be categorised into sound awareness, average awareness, and low awareness. Knowledge of diversity was important in teachers’ abilities to use students’ language and culture to enhance acquisition of academic content, work effectively with multilingual learners’ parents/guardians, learn about the cultural backgrounds of multilingual learners, link multilingual learners’ prior knowledge and experience to instruction, and modify classroom instruction for multilingual learners. These findings support the development of a competency based model and can be used to frame the studies of pre-service teachers, as well as the professional development of practising teachers in increasingly diverse contexts. The present set of studies take on new significance in the current context of increasing waves of migration to Europe in general and Finland in particular. They suggest that teacher education programmes can equip teachers with the necessary attitudes, skills, and knowledge to enable them work effectively with students from different ethnic and language backgrounds as they enter the teaching profession. The findings also help to refine the tools and approaches to measuring the competencies of teachers teaching in mainstream classrooms and candidates in preparation.

Incentivising Innovation? The competition law approach to the new challenge clauses in the competition rules for technology licensing agreements of the EU

Tutkielman aiheena on EU:n kilpailuoikeudellinen lähestymistapa challenge-lausekkeisiin teknologinsiirtosopimuksia koskevassa ryhmäpoikkeusasetuksessa. Teknologian lisensoinnin katsotaan olevan tärkeä väline teknologian kehityksen levittämisessä ja innovaation edistämisessä. Joissakin tapauksissa lisenssisopimus voi sisältää kilpailua rajoittavia lausekkeita, joiden voidaan kuitenkin nähdä hyödyttävän kilpailua kokonaisuutta arvostellen. Tällaisia lausekkeita ovat niin sanotut ”no-challenge” – lauseke, eli sopimusehto, jonka nojalla lisenssinsaaja sitoutuu olemaan haastamatta lisensoidun immateriaalioikeuden pätevyyttä ja ”termination-on-challenge” – lauseke, joka antaa lisensoijalle haastettaessa oikeuden päättää lisenssisopimus. Tutkielmassa perehdytään challenge -lausekkeiden hyväksyttävyyden arviointiin Euroopan unionin kilpailuoikeuden näkökulmasta uuden 1.5.2014 voimaan tulleen ryhmäpoikkeusasetuksen valossa. Muissa kuin yksinoikeuksia luovissa teknologiansiirtosopimuksissa olevat termination-on-challenge – lausekkeita tulee uusimmassa ryhmäpoikkeusetuksessa aina perustua yritysten itse suorittamaan tapauskohtaiseen arviointiin. No-challenge – lausekkeet ovat jatkossakin aiemman käytännön mukaisesti ryhmäpoikkeuksen soveltamisalan ulkopuolella. Komission on perustellut challenge - lausekkeiden jättämistä asetuksen ulkopuolelle julkisella intressillä, joka on päästä eroon mitättömistä immateriaalioikeuksista. Komission on katsonut, että challenge – lausekkeiden kilpailua rajoittava ominaisuus on mitättömien immateriaalioikeuksien esiintyminen markkinoilla, mikä osaltaan vääristää kilpailua ja hidastaa toimijoiden markkinoille pääsyä. Toisaalta lausekkeiden voidaan sanoa edistävän kilpailua, sillä ne usein tarjoavat immateriaalioikeuden haltijalle riittävän oikeussuojan ja kannustimen lisensoida teknologia, mikä lisää kilpailua, keksijöiden kannustimia panostaa innovaatioihin sekä vähentää transaktiokustannuksia. Tutkielman keskeinen tulos on ennen kaikkea challenge-lausekkeiden kilpailuvaikutusten tunnistamisessa ja komission perusteluiden kriittisessä arvioinnissa. Komission linjauksen perustelut eivät saa riittävää tukea ottaen huomioon vaikutustenarvioinnin, EU:n tuomioistuinkäytännön sekä taloustieteellisen lähestymistavan. Tutkielman tulosten pohjalta ja tukeutuen eri oikeuslähteisiin, taloustieteellisiin argumentteihin ja oikeusvertailevaan tutkimukseen, on mahdollista tehdä johtopäätöksiä niistä seikoista ja argumenteista, joilla on merkitystä uuden politiikkalinjauksen kilpailuvaikutuksiin.

Suomen osallistuminen kansainväliseen kriisinhallintaan kansallisen identiteetin ja kansallisten intressien ilmentäjänä

Kansalliset tavoitteet ja kansalliset intressit ohjaavat valtioiden toimintaa. Sotaa kansallisten intressien edistämiseksi ei enää käsitetä normaalina valtioiden välisenä toimintana. Kokonaisvaltainen kriisinhallinta sen sijaan voidaan nähdä nykyajan yhteisoperaationa, jonka päämäärät ovat poliittisia. Kansainvälinen kokonaisvaltainen kriisinhallinta on strateginen väline, jolla on mahdollista tavoitteellisesti edistää kansallisia intressejä. Suomen kriisinhallintaan liittyvä toimijuus ja tavoitteenasettelu ilmentävät Suomen itseymmärrystä kansallisesta identiteetistä. Suomen kansallinen identiteetti vaikuttaa sekä kriisinhallinnan tavoitteellisuuteen että itse toimintaan. Tutkimusongelma on miten kokonaisvaltaisen kriisinhallinnan tavoitteenasettelu ilmentää Suomen kansallista identiteettiä ja kansallisia intressejä. Tutkimus mahdollistaa Suomen kriisinhallintaosallistumisen arvioimisen kansallisten intressien edistämisen näkökulmasta päätöksenteon tueksi sekä kriisinhallinnan kokonaisvaltaisuuden tarjoaman keinovalikoiman hyödyntämisen Suomen kansallisista lähtökohdista. Tämä kvalitatiivinen tutkimus on toteutettu abduktiiviseen päättelyyn perustuvaa teoriaohjaavaa sisällönanalyysiä käyttäen. Tieteenfilosofisesti tutkimus perustuu konstruktivismiin ja tutkimusasetelma ilmentää sosiaalisen konstruktivismin mukaista teoreettista viitekehystä. Tutkimuksessa tarkastellaan kriittisesti Suomen intersubjektiivisten uskomusten perusteella määrittyvänä näyttäytyvää kriisinhallintaan liittyvää toimijuutta. Suomen toimijuus rakentuu vuorovaikutussuhteessa Suomen oman ja toisten toimijoiden toiminnan kanssa. Suomen toteuttamaan kansainväliseen kriisinhallintaan liittyy kansallisen identiteetin mukaisia uskomuksia, oletuksia, arvoja ja normeja, jotka vaikuttavat kansalliseen tavoitteenasetteluun. Tutkimuksessa on laadittu Suomen valtiojohtoisen kriisinhallintaoperaation perusrakenne, jonka avulla on mallinnettu kansallisten intressien edistäminen ja kokonaisvaltaisuuden edellyttämien toimintojen yhteensovittaminen. Suomen strategia on toteuttaa aktiivista ja verkottunutta ulkopolitiikkaa Suomen kansainvälisen aseman rakentamiseksi kansallisen identiteetin edellyttämällä tavalla. Suomen kansallinen identiteetti mahdollistaa Suomen toteuttaman kokonaisvaltaisen kriisinhallinnan tavoitteenasettelun rakentamisen siten, että se edistää sekä kansallisia intressejä että kansainvälistä turvallisuutta ja hyvinvointia. Suomen kansalliset intressit eivät ole ristiriidassa globaalin turvallisuus- ja hyvinvointikehityksen kanssa, vaan edistävät niitä. Kokonaisvaltaisen kriisinhallinnan tavoitteellisuus mahdollistaa sekä Suomen aktiivisen ulko- ja turvallisuuspolitiikan toteuttamisen että Suomen kansallisten intressien suunnitelmallisen edistämisen, mutta edellyttää vallalla olevien sotaa ja kriisinhallintaa sekä auttamista ja kansallisia hyötyjä koskevien kansalliseen identiteettiin liittyvien uskomusten ja käsityksien muuttumista.

Ennallistaminen ja ympäristörikoksella saavutetun hyödyn menettäminen – tavoitteena ympäristöystävällinen rikosoikeus

Tutkimus käsittelee ennallistamisen ja ympäristörikoksella saadun hyödyn menettämisen eli hyötykonfiskaation välistä suhdetta. Tässä tutkielmassa ennallistamisella tarkoitetaan ympäristölle aiheutuneen vahingon korjaamiseksi tehtäviä toimenpiteitä. Viranomainen voi käyttää hallintopakkoa varmistaakseen, että vahingon aiheuttaja suorittaa tarvittavat ennallistamistoimet. Ennallistamiskustannuksista vastaa aiheuttamisperiaatteen mukaisesti ensisijaisesti vahingon aiheuttaja. Mikäli ympäristövahinko on aiheutettu tahallaan tai törkeästä huolimattomuudesta, syyllistyy aiheuttaja ympäristörikokseen. Rikosoikeudellisen rangaistuksen lisäksi ympäristörikokseen syyllistynyt voidaan tuomita menettämään valtiolle rikoksella saamansa taloudellinen hyöty. Tutkielmassa selvitetään, miten ennallistamisesta aiheutuneet kustannukset otetaan huomioon rikoshyötyä konfiskoitaessa. Ennallistamisen vaikutuksesta hyötykonfiskaatioon ei ole rikoslaissa säädetty. Rikoslain 10 luvun kokonaisuudistusta koskevan hallituksen esityksen mukaan ennallistamisesta aiheutuneet kustannukset on mahdollista ottaa rikoshyödyn määrää vähentävänä seikkana huomioon. Ennallistamistilanteet voivat olla moninaisia. Tutkimuksessa tarkastellaan lainopillisen tulkinnan ja systematisoinnin keinoin, missä tilanteessa ennallistamiskulut voidaan vähentää ympäristörikoksella saadusta hyödystä. Ennallistamisen ja hyötykonfiskaation väliseen suhteeseen liittyvänä toisena kysymyksenä tutkitaan ennallistamista koskevan hallintopakkomenettelyn ja ympäristörikosprosessin yhteensovittamisen haasteita. Tutkimuksessa selvitetään, voiko ne bis in idem- eli kaksoisrangaistavuuden kielto muodostua ongelmaksi hallintopakko- ja rikosprosessin päällekkäisyyden vuoksi. Tutkimuskysymykset sijoittuvat ympäristö-, hallinto- ja rikosoikeuden leikkauspinnalle. Tutkielma on selvästi oikeudenalat ylittävä, mikä johtuu jo tutkimuskohteesta itsestään. Tutkimuksellinen lähestymistapa on ympäristönäkökulmaa korostava. Pääasiallisena lähdeaineistona tutkimuksessa käytetään kansallista lainvalmisteluaineistoa sekä aihetta koskevaa oikeuskirjallisuutta. EU-oikeudella on ollut vahva vaikutus kansallisten ennallistamis- ja hyötykonfiskaatiosäädösten sisältöön. Näin ollen tutkimuksessa tarkastellaan myös unionioikeudellista sääntelyä ja sen tavoitteita. Tutkimuksessa esitetään de lege ferenda -näkemyksiä rikoshyödyn menettämistä koskevan kotimaisen lainsäädännön kehittämisestä. Keskeisenä toimenpidesuosituksena ehdotetaan ennallistamiskulujen vähennysmahdollisuutta koskevan säännöksen lisäämistä menettämisseuraamuksia koskevaan rikoslain 10 lukuun.

Merellisen taistelutilan mallinnus

Diplomityön tarkoituksena on tuottaa tutkittua tietoa Merivoimien mallinnuspalveluiden kehittämiseksi. Tutkimuksen päämääränä oli laatia mallikuvaus Merellisen taistelutilan mallista. Merellisen taistelutilan malli on tietokoneella suoritettava mallisovellus, jota käytetään simuloimaan taistelua merellisissä olosuhteissa. Merellisen taistelutilan malli laadittiin Merivoimien operatiivisen suunnittelun tarpeisiin. Diplomityö on jatkoa Esiupseerikurssi 65:lla tehdylle Merellisen taistelutilan mallin käyttäjävaatimukset -tutkimustyölle. Tutkimus on luonteeltaan kvalitatiivinen ja perustuu empiiriseen tutkimukseen. Tutkimuksen lähestymistapa on deskriptiivinen. Tutkimusmenetelminä käytettiin kirjallisuustutkimusta, käsiteanalyysia, kyselytutkimusta, perehtymistä sekä suunnittelua. Diplomityössä tutkittiin mallintamisen ja simuloinnin teoriaa, erilaisia menetelmiä asioiden ja ilmiöiden mallintamiseksi, taistelutilaa käsitteenä sekä perehdyttiin UML-mallinnuskielen (Unified Modeling Language) käyttöön mallikuvauksen laadinnassa. Tutkimuksessa selvitettiin kyselytutkimuksella Merivoimien operatiivisen suunnittelun asiantuntijoilta, minkälaisia mallinnuskysymyksiä mallin avulla tulisi ratkaista. Kysymysten perusteella määritettiin asioita ja ilmiöitä, joita kysymysten ratkaisemiseksi on mallinnettava. Asioiden ja ilmiöiden määrittelyn jälkeen tutkittiin erilaisia menetelmiä niiden mallintamiseksi. Tutkimuksen perusteella laadittiin mallikuvaus Merellisen taistelutilan mallista, joka on samalla myös tärkein tutkimustulos.

Kauppaa Vantaalle - minne, millaista ja kuinka paljon? Skenaariotyöskentelyn ja strategisen maankäytön suunnittelun hyödyntäminen osana kaupan palveluverkkoselvitystä

Kaupan palveluverkkoselvitykset tuottavat tietoa maankäytön suunnitteluun ja kaupan alalla toimiville. Selvitykset ovat perustuneet asiantuntijoiden käyttämiin menetelmiin, toimintatapoihin ja näkemyksiin, jotka ovat osittain vakiintumattomia. Tässä tutkimuksessa tarkastellaan palveluverkkoselvityksissä käytettyjä menetelmiä ja toimintatapoja sekä pohditaan ja arvioidaan niiden kehittämismahdollisuuksia. Tutkimuksen pääongelmana on tarkastella ja arvioida skenaariotyöskentelyn ja strategisen maankäytön suunnittelun mahdollisuuksia osana kaupan palveluverkkoselvitystä. Tutkimuksen teoriatausta koostuu yleisesti palveluverkkoselvityksissä käytettyjen menetelmien kuvaamisesta sekä uusien menetelmien ja toimintatapojen esittelemisestä. Tutkimuksessa hyödynnettiin sekä kvalitatiivista että kvantitatiivista lähestymistapaa. Keskeisimpiä menetelmiä olivat tilasto- ja paikkatietomenetelmät, haastattelut (19 kpl), tulevaisuustaulukkomenetelmä osana skenaariotyöskentelyä, työpaja sekä strategisen maankäytön suunnittelun menetelmät. Tutkimuksen empiirinen osuus toteutettiin osana Vantaan kaupan palveluverkkoselvitystä ja -suunnitelmaa. Tutkimuksessa osoitettiin, kuinka skenaariotyöskentelyn menetelmillä voidaan tuottaa mahdollisia kaupan palveluverkkorakennetta kuvaavia tulevaisuuskuvia ja niistä johdettuja maankäytöllisiä skenaarioita. Näitä tuotettiin viisi kappaletta, joista työpaja valitsi skenaarion "monipuolinen rakenne" Vantaan kaupan palveluverkon kehittämisen lähtökohdaksi. Skenaariolle tuotettiin maankäytölliset ohjeistukset, aluekohtaiset suunnitelmat ja sanalliset kehityskuvaukset strategisen maankäytön suunnittelun menetelmin. Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että skenaariotyöskentely ja strateginen maankäytön suunnittelu ovat yhdistettävissä onnistuneesti kaupan palveluverkkoselvitysprosessiin ja niitä voidaan hyödyntää yhdessä yleisesti käytettyjen menetelmien kanssa. Menetelmien keskeisimmät hyödyt kohdentuvat yhteistyön syventämisen mahdollisuuksiin, valmiiksi analysoidun tiedon tarjoamiseen, oppimisprosessillisiin ja kommunikationaalisiin hyötyihin sekä selvitysprosessin synteesitiedon esittämiseen maankäytöllisen suunnitelman muodossa. Menetelmien haasteiksi arvioitiin skenaariotyöskentelyn subjektiivinen lähestymistapa sekä skenaarioiden tuottamisen vaativuus ja paljon aikaa vievä muodostaminen. Tutkimus ehdottaa uusien menetelmien hyödyntämistä osana laaja-alaisia kaupan palveluverkkoselvityksiä. Tällöin palveluverkkoselvityksistä on mahdollista kehittää tulevaisuus paremmin ennakoiva ja toimijoiden yhteiset intressit huomioon ottava kokonaisuus, palveluverkkosuunnitelma.

Pörssiyritysten taloudellinen raportointi ja konkurssiyritysten vuosikertomusten sisällönanalyysi

Listattuja yrityksiä käsittelevä konkurssitutkimus on ollut vähäistä aineiston niukkuuden vuoksi. Perinteiset tutkimusmenetelmät ovat soveltaneet pitkälti kvantitatiivista lähestymistapaa, jonka historiallisesti keskeisinä vaikuttajina ovat olleet Edward I. Altman (1968) ja William H. Beaver (1966). Näiden vanavedessä suomalaiset Aatto Prihti ja Erkki K. Laitinen (1990) ovat tehneet omaa tutkimustyötään konkurssitutkimuksen parissa. Kvantitatiivisen tutkimuksen rinnalle on kuitenkin nostettu kvalitatiivinen lähestymistapa, erityisesti sisällönanalyysi. Tuoreet tutkimukset puoltavat tämänkaltaisen lähestymistavan käyttökelpoisuutta, sillä metodi perustuu ei-numeerisen tiedon, esimerkiksi vuosikertomusnarratiivien analysointiin. Narratiivien on todettu sisältävän informaatiota, joka indikoi mahdollista konkurssia jopa aiemmin kuin numeerinen tunnuslukuinformaatio Tässä tutkielmassa analysoidaan kolmen suomalaisen konkurssiin menneen pörssiyrityksen tuottamaa ei-numeerista taloudellista informaatiota viideltä vuodelta ennen konkurssia. Aineisto on rajattu johdon katsausosioihin. Lähestymistavasta huolimatta numeerista tunnuslukuinformaatiota ei ole sivuutettu tutkielmassa, vaan se kulkee rinnalla läpi työn. Tarkastelunäkökulman avulla on pyritty vertailemaan yrityksen tilinpäätöksestä johdettujen tunnuslukujen ja toisaalta yrityksen oman sanallisen kerronnan välisiä mahdollisia ristiriitaisuuksia. Tutkimusmetodina sovelletaan teoriaohjaavaa sisällönanalyysia, jonka valinta perustuu tutkimusaineistoon ja sen luonteeseen. Narrattivisen aineiston teemoittelu pohjautuu Osgoodin ym. (1957) sekä Houghtonin (1988) luomaan teoreettiseen viitekehykseen. Tutkimustulokset osoittavat, että kunkin case-yrityksen narratiivisessa viestinnässä korostuu optimismi, positiiviset odotukset sekä vahva usko toiminnan jatkuvuuteen, vaikka tunnuslukuinformaatio viestii varsin mittavista taloudellisista haasteista. Yrityksen toimintaympäristöstä kumpuavat haasteet tuodaan myös esille, mutta myös epäonnistumiset omassa operatiivisessa toiminnassa viestitään. Samanaikaisesti viitataan kuitenkin toimenpiteisiin liiketoiminnan suunnan kääntämiseksi positiiviseksi ja asenne on tulevaisuusorientoitunut. Toimenpiteet ovat kuitenkin ennemmin rationalisointihankkeita kuin varsinaisia kehitysaktiviteetteja. Identtiset piirteet yritysten narratiivien kesken eivät kuitenkaan viesti siitä, että sanallinen kerronta olisi ristiriidassa tunnuslukuinformaation kanssa. Lisäksi johdon katsausosion vapaamuotoinen luonne tilintarkastamattomana kertomuksena antaa tietynlaisen vapauden kertoa asioista kirjoittajan toivomalla tavalla, joka hyvin tyypillisesti on katsausosiossa ollut varsinaisia tunnuslukuja väistävä.

Ennallistaminen ja ympäristörikoksella saavutetun hyödyn menettäminen - tavoitteena ympäristöystävällinen rikosoikeus

Tutkimus käsittelee ennallistamisen ja ympäristörikoksella saadun hyödyn menettämisen eli hyötykonfiskaation välistä suhdetta. Tässä tutkielmassa ennallistamisella tarkoitetaan ympäristölle aiheutuneen vahingon korjaamiseksi tehtäviä toimenpiteitä. Viranomainen voi käyttää hallintopakkoa varmistaakseen, että vahingon aiheuttaja suorittaa tarvittavat ennallistamistoimet. Ennallistamiskustannuksista vastaa aiheuttamisperiaatteen mukaisesti ensisijaisesti vahingon aiheuttaja. Mikäli ympäristövahinko on aiheutettu tahallaan tai törkeästä huolimattomuudesta, syyllistyy aiheuttaja ympäristörikokseen. Rikosoikeudellisen rangaistuksen lisäksi ympäristörikokseen syyllistynyt voidaan tuomita menettämään valtiolle rikoksella saamansa taloudellinen hyöty. Tutkielmassa selvitetään, miten ennallistamisesta aiheutuneet kustannukset otetaan huomioon rikoshyötyä konfiskoitaessa. Ennallistamisen vaikutuksesta hyötykonfiskaatioon ei ole rikoslaissa säädetty. Rikoslain 10 luvun kokonaisuudistusta koskevan hallituksen esityksen mukaan ennallistamisesta aiheutuneet kustannukset on mahdollista ottaa rikoshyödyn määrää vähentävänä seikkana huomioon. Ennallistamistilanteet voivat olla moninaisia. Tutkimuksessa tarkastellaan lainopillisen tulkinnan ja systematisoinnin keinoin, missä tilanteessa ennallistamiskulut voidaan vähentää ympäristörikoksella saadusta hyödystä. Ennallistamisen ja hyötykonfiskaation väliseen suhteeseen liittyvänä toisena kysymyksenä tutkitaan ennallistamista koskevan hallintopakkomenettelyn ja ympäristörikosprosessin yhteensovittamisen haasteita. Tutkimuksessa selvitetään, voiko ne bis in idem- eli kaksoisrangaistavuuden kielto muodostua ongelmaksi hallintopakko- ja rikosprosessin päällekkäisyyden vuoksi. Tutkimuskysymykset sijoittuvat ympäristö-, hallinto- ja rikosoikeuden leikkauspinnalle. Tutkielma on selvästi oikeudenalat ylittävä, mikä johtuu jo tutkimuskohteesta itsestään. Tutkimuksellinen lähestymistapa on ympäristönäkökulmaa korostava. Pääasiallisena lähdeaineistona tutkimuksessa käytetään kansallista lainvalmisteluaineistoa sekä aihetta koskevaa oikeuskirjallisuutta. EU-oikeudella on ollut vahva vaikutus kansallisten ennallistamis- ja hyötykonfiskaatiosäädösten sisältöön. Näin ollen tutkimuksessa tarkastellaan myös unionioikeudellista sääntelyä ja sen tavoitteita. Tutkimuksessa esitetään de lege ferenda -näkemyksiä rikoshyödyn menettämistä koskevan kotimaisen lainsäädännön kehittämisestä. Keskeisenä toimenpidesuosituksena ehdotetaan ennallistamiskulujen vähennysmahdollisuutta koskevan säännöksen lisäämistä menettämisseuraamuksia koskevaan rikoslain 10 lukuun.

University students’ regulation of learning and text processing – examples from medical and teacher education

The general aim of the thesis was to study university students’ learning from the perspective of regulation of learning and text processing. The data were collected from the two academic disciplines of medical and teacher education, which share the features of highly scheduled study, a multidisciplinary character, a complex relationship between theory and practice and a professional nature. Contemporary information society poses new challenges for learning, as it is not possible to learn all the information needed in a profession during a study programme. Therefore, it is increasingly important to learn how to think and learn independently, how to recognise gaps in and update one’s knowledge and how to deal with the huge amount of constantly changing information. In other words, it is critical to regulate one’s learning and to process text effectively. The thesis comprises five sub-studies that employed cross-sectional, longitudinal and experimental designs and multiple methods, from surveys to eye tracking. Study I examined the connections between students’ study orientations and the ways they regulate their learning. In total, 410 second-, fourth- and sixth-year medical students from two Finnish medical schools participated in the study by completing a questionnaire measuring both general study orientations and regulation strategies. The students were generally deeply oriented towards their studies. However, they regulated their studying externally. Several interesting and theoretically reasonable connections between the variables were found. For instance, self-regulation was positively correlated with deep orientation and achievement orientation and was negatively correlated with non-commitment. However, external regulation was likewise positively correlated with deep orientation and achievement orientation but also with surface orientation and systematic orientation. It is argued that external regulation might function as an effective coping strategy in the cognitively loaded medical curriculum. Study II focused on medical students’ regulation of learning and their conceptions of the learning environment in an innovative medical course where traditional lectures were combined wth problem-based learning (PBL) group work. First-year medical and dental students (N = 153) completed a questionnaire assessing their regulation strategies of learning and views about the PBL group work. The results indicated that external regulation and self-regulation of the learning content were the most typical regulation strategies among the participants. In line with previous studies, self-regulation wasconnected with study success. Strictly organised PBL sessions were not considered as useful as lectures, although the students’ views of the teacher/tutor and the group were mainly positive. Therefore, developers of teaching methods are challenged to think of new solutions that facilitate reflection of one’s learning and that improve the development of self-regulation. In Study III, a person-centred approach to studying regulation strategies was employed, in contrast to the traditional variable-centred approach used in Study I and Study II. The aim of Study III was to identify different regulation strategy profiles among medical students (N = 162) across time and to examine to what extent these profiles predict study success in preclinical studies. Four regulation strategy profiles were identified, and connections with study success were found. Students with the lowest self-regulation and with an increasing lack of regulation performed worse than the other groups. As the person-centred approach enables us to individualise students with diverse regulation patterns, it could be used in supporting student learning and in facilitating the early diagnosis of learning difficulties. In Study IV, 91 student teachers participated in a pre-test/post-test design where they answered open-ended questions about a complex science concept both before and after reading either a traditional, expository science text or a refutational text that prompted the reader to change his/her beliefs according to scientific beliefs about the phenomenon. The student teachers completed a questionnaire concerning their regulation and processing strategies. The results showed that the students’ understanding improved after text reading intervention and that refutational text promoted understanding better than the traditional text. Additionally, regulation and processing strategies were found to be connected with understanding the science phenomenon. A weak trend showed that weaker learners would benefit more from the refutational text. It seems that learners with effective learning strategies are able to pick out the relevant content regardless of the text type, whereas weaker learners might benefit from refutational parts that contrast the most typical misconceptions with scientific views. The purpose of Study V was to use eye tracking to determine how third-year medical studets (n = 39) and internal medicine residents (n = 13) read and solve patient case texts. The results revealed differences between medical students and residents in processing patient case texts; compared to the students, the residents were more accurate in their diagnoses and processed the texts significantly faster and with a lower number of fixations. Different reading patterns were also found. The observed differences between medical students and residents in processing patient case texts could be used in medical education to model expert reasoning and to teach how a good medical text should be constructed. The main findings of the thesis indicate that even among very selected student populations, such as high-achieving medical students or student teachers, there seems to be a lot of variation in regulation strategies of learning and text processing. As these learning strategies are related to successful studying, students enter educational programmes with rather different chances of managing and achieving success. Further, the ways of engaging in learning seldom centre on a single strategy or approach; rather, students seem to combine several strategies to a certain degree. Sometimes, it can be a matter of perspective of which way of learning can be considered best; therefore, the reality of studying in higher education is often more complicated than the simplistic view of self-regulation as a good quality and external regulation as a harmful quality. The beginning of university studies may be stressful for many, as the gap between high school and university studies is huge and those strategies that were adequate during high school might not work as well in higher education. Therefore, it is important to map students’ learning strategies and to encourage them to engage in using high-quality learning strategies from the beginning. Instead of separate courses on learning skills, the integration of these skills into course contents should be considered. Furthermore, learning complex scientific phenomena could be facilitated by paying attention to high-quality learning materials and texts and other support from the learning environment also in the university. Eye tracking seems to have great potential in evaluating performance and growing diagnostic expertise in text processing, although more research using texts as stimulus is needed. Both medical and teacher education programmes and the professions themselves are challenging in terms of their multidisciplinary nature and increasing amounts of information and therefore require good lifelong learning skills during the study period and later in work life.

Opportunity Analysis and Category Management as a Base for Effective Indirect Sourcing

Hankintojen johtamisen kirjallisuus korostaa tehokkaan hankinnan olevan käypä keino tehostaa organisaation tulosta kokonaisvaltaisesti. Myös kasvava tietoisuus erityisesti epäsuorista hankintamenetelmistä ja työkaluista toimivat kannustimina tälle tutkimukselle. Tämän Pro Gradu -tutkimuksen päätarkoituksena on rakentaa kokonaisvaltainen ymmärrys epäsuorasta hankinnasta sekä löytää keinoja sen tehostamiseksi. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää, miten globaali, monikansal- linen organisaatio voi parantaa kannattavuuttaan epäsuorissa hankinnoissa, sekä mitkä tekijät hankintastrategiassa vaikuttavat siihen. Tutkimus toteutettiin yksittäisenä tapaustutkimuksena suuren globaalin, monikan- sallisen yrityksen työntekijän näkökulmasta, Pääosa datasta pohjautuu vuonna 2015 toteutettuun Opportunity -analyysi projektiin, joka toteutettiin yhteistyössä ulkoisen konsulttifirman kanssa. Osa datasta pohjautuu puolistrukturoituihin haas- tatteluihin organisaation hankintajohtajan kanssa. Datan keruussa hyödynnettiin lisäksi henkilökohtaista havainnointia ja sekundääristä aineistoa organisaatiosta. Tämä Pro Gradu tutkimus on toteutettu kvalitatiivisella otteella, sisältäen joitakin kvantitatiivisia metodin piirteitä.

Applying software performance engineering methods to development of IT device management systems

Ohjelmiston suorituskyky on kokonaisvaltainen asia, johon kaikki ohjelmiston elinkaaren vaiheet vaikuttavat. Suorituskykyongelmat johtavat usein projektien viivästymisiin, kustannusten ylittymisiin sekä joissain tapauksissa projektin täydelliseen epäonnistumiseen. Software performance engineering (SPE) on ohjelmistolähtöinen lähestysmistapa, joka tarjoaa tekniikoita suorituskykyisen ohjelmiston kehittämiseen. Tämä diplomityö tutkii näitä tekniikoita ja valitsee niiden joukosta ne, jotka soveltuvat suorituskykyongelmien ratkaisemiseen kahden IT-laitehallintatuotteen kehityksessä. Työn lopputuloksena on päivitetty versio nykyisestä tuotekehitysprosessista, mikä huomioi sovellusten suorituskykyyn liittyvät haasteet tuotteiden elinkaaren eri vaiheissa.

Paha olo iholla. Viiltelykokemukset ja ruumiillisuus nuortenkertomuksissa keskustelufoorumilla

Tämä pro gradu -tutkielma tarkastelee nuorten kertomuksia itsensä viiltelyyn liittyvistä kokemuksista eräällä internetin keskustelufoorumilla. Tutkimuksessa kysytään, millä tavalla itseään viiltelevät nuoret jäsentävät viiltelyyn liittyviä kokemuksiaan ja millaisena ruumis esitetään viiltelykertomuksissa. Nuorten viiltely on sosiaalisesti rakentunut käyttäytymismalli yksilöllistyvässä länsimaisessa kulttuurissa, jossa ruumis on yksilön projekti ja koettu minuus. Tutkimuksessa lähestytään viiltelyä refleksiivisenä ruumiinmuokkauksen tekniikkana ja identiteetin ilmaisijana tekevän, näkyvän ja kokevan ruumiin kautta. Näin ymmärrettynä viiltelyilmiötä on teoretisoitu ja tutkittu toistaiseksi vähän. Tutkielman metodologisena orientaationa on narratiivinen lähestymistapa, ja analysoitavana aineistona nuorten kertomukset viiltelyyn liittyvistä kokemuksista. Tutkielman aineisto koostuu 192 viestistä, jotka on kerätty nuorille suunnatulta anonyymilta keskustelufoorumilta. Analyysi perustuu aineiston sisällön teemoitteluun, viiltelykokemusten narratiivisten rakenteiden ja ruumiiseen viittaavan kerronnan tunnistamiseen. Tutkimuksessa esitetään, että nuorten kertomukset viiltelystä rakentuvat pahanolon kokemuksen, riippuvuuden kehittymisen, viiltelyn salaamisen ja lopettamishalun varaan. Viiltely on toimintaa – ruumiin tekemistä -, jonka tavoitteena on auttaa itseä ruumiin kokemisen ja näkymisen kautta. Viiltelevän nuoren olemassaolo vallitsevien kulttuuristen normien keskellä näyttäytyy monin tavoin ristiriitaisena kokemuksena autetuksi tulemisen tarpeen ja itsenäisen selviämisen välillä. Tutkimuksen johtopäätöksenä hahmottuu nuorten viiltelijöiden tarve tulla nähdyksi oikealla tavalla ja saada apua koettuihin psyykkisiin ja sosiaalisiin vaikeuksiin. Tätä pyrkimystä varjostaa viiltelijöiden stigmatisointi ja häpeän kokemus.