Myyjien tietämyksen jakaminen organisaatiolle osana myyntiprosessia

Diplomityön tavoitteena on tutkia myyjien tietämyksen jakamista ja sen yhteyttä myyntiprosessiin. Tutkimus on toteutettu systemaattisena kirjallisuuskatsauksena. Työssä pyritään löytämään kirjallisuuden pohjalta yhteydet myyntiprosessin vaiheiden ja vaatimusten sekä myyjien tietämyksen jakamisen väliltä. Teoreettisena taustana esitellään myyntiprosessin kuvauksia, vaiheita ja haasteita yleisellä tasolla, jotta löydetään tehokkaan prosessin edellyttämät tekijät. Lisäksi tutkitaan tietämyksen vaikutusta myyntitehokkuuteen ja etsitään tietämyksen jakamiseen ja hyödyntämiseen vaikuttavia tekijöitä yleisesti ja myyntityöhön liittyen. Työn soveltavassa osuudessa tarkasteltiin tietämyksen kannalta tärkeitä myyntiprosessin vaiheita: asiakasvalinta, esivalmistelu, presentaatio ja neuvottelu sekä kaupan päättäminen. Jokaisessa vaiheessa todettiin olevan hyötyä myyjien tietämyksen jakamisesta. Läpikäydyn aineiston pohjalta tehtiin kaksi keskeistä huomiota. Ensinnäkin myyjien tietämyksen jakaminen on johdettavissa suoraan osaksi myyntiprosessia ja tietämyksellä on merkittävä rooli myyntityössä. Toiseksi myyntiprosessi ja myyjien tietämyksen jakaminen edellyttävät monia samoja asioita. Asiakas ja asiakkaan tarpeet ovat molemmissa keskiössä ja molempiin linkittyy henkilökuntaa yli osastorajojen. Tietoa on olemassa paljon joten on tärkeää suunnata resurssit oleelliseen. Tietotekniikan kehitys auttaa myyntitoiminnan jäsentämisessä ja tietämyksen jakamisessa, mutta on syytä pitää mielessä, että tietotekniikan rooli on tukitoiminto. Molemmat ovat turhia jos sovittuja pelisääntöjä ei noudateta. Lisäksi onnistunut implementointi edellyttää johdon sitoutumista ja riittävän laajaa henkilökunnan osallistamista.

Utilization of Statistical Methods for Management in the Forest Industry

The strongest wish of the customer concerning chemical pulp features is consistent, uniform quality. Variation may be controlled and reduced by using statistical methods. However, studies addressing the application and benefits of statistical methods in forest product sector are scarce. Thus, the customer wish is the root cause of the motivation behind this dissertation. The research problem addressed by this dissertation is that companies in the chemical forest product sector require new knowledge for improving their utilization of statistical methods. To gain this new knowledge, the research problem is studied from five complementary viewpoints – challenges and success factors, organizational learning, problem solving, economic benefit, and statistical methods as management tools. The five research questions generated on the basis of these viewpoints are answered in four research papers, which are case studies based on empirical data collection. This research as a whole complements the literature dealing with the use of statistical methods in the forest products industry. Practical examples of the application of statistical process control, case-based reasoning, the cross-industry standard process for data mining, and performance measurement methods in the context of chemical forest products manufacturing are brought to the public knowledge of the scientific community. The benefit of the application of these methods is estimated or demonstrated. The purpose of this dissertation is to find pragmatic ideas for companies in the chemical forest product sector in order for them to improve their utilization of statistical methods. The main practical implications of this doctoral dissertation can be summarized in four points: 1. It is beneficial to reduce variation in chemical forest product manufacturing processes 2. Statistical tools can be used to reduce this variation 3. Problem-solving in chemical forest product manufacturing processes can be intensified through the use of statistical methods 4. There are certain success factors and challenges that need to be addressed when implementing statistical methods

Rajaturvallisuus laittoman maahanmuuton hallinnan työkaluna Euroopan unionissa

Erityisesti viimeisten kahden vuosikymmen aikana globalisaatio on lisännyt ihmisten välisiä yhteyksiä yli valtioiden rajojen, mikä on osaltaan kasvattanut muuttoliikettä. Hallitsematon muuttoliike ja siihen liittyvä laiton maahanmuutto, voi muodostua yhteiskunnalle turvallisuusuhkaksi. EU:ssa laiton maahanmuutto on turvallistettu ilmiö. Euroopan unionissa laiton maahanmuutto ilmiönä on uskottavasti yhdistetty EU:n politiikkaan ja strategioihin sekä lopulta EU:n ja sen jäsenvaltioiden toimintaan. Tässä tutkimuksessa lähestytään laitonta maahanmuuttoa sen turvallistamisen perusteluiden kautta, jotta on mahdollista ymmärtää laittoman maahanmuuton moniulotteisuus ja sen vaikutukset politiikkaan ja käytännön viranomaistoimintaan. Turvallistamisella tarkoitetaan prosessia, jossa jostakin asiasta rakennetaan uhkakuva. Tutkimuksessa tarkastellaan laittoman maahanmuuton ja rajaturvallisuuden välistä suhdetta. Tutkimuksessa pyritään perustellusti asemoimaan rajaturvallisuus laittoman maahanmuuton hallinnan viitekehykseen Euroopan unionin toimintaympäristössä ja tuomaan esiin rajaturvallisuuden vuorovaikutussuhteita Tutkimus rakentuu kahdesta osasta. Tutkimuksen ensimmäisessä osassa tarkastellaan laittoman maahanmuuton kehystämistä poliittiseksi asiakysymykseksi ja pyritään todistamaan tutkimushypoteesi, jonka mukaan laiton maahanmuutto on EU:ssa turvallistettu ilmiö. Tutkimuksen toisessa osassa tarkastellaan laittoman maahanmuuton hallintaa eurooppalaisena yhteistyönä rajaturvallisuuden viitekehyksessä. Tutkimus on laadullinen eli kvalitatiivinen tutkimus ja tutkimusmenetelmänä käytetään sisällönanalyysia; ensin laittoman maahanmuuton turvallistamisen tutkimuksen osalta kolmen turvallisuusdiskurssin ulottuvuuden viitekehyksessä ja sen jälkeen näitä tuloksia hyödyntäen rajaturvallisuuden asemoimisessa osaksi laittoman maahanmuuton hallintaa. Tässä tutkimuksessa kävi ilmi, että laittoman maahanmuuton turvallistamisen primäärisyy EU:ssa on ihmis- ja perusoikeuksien turvaaminen kolmansien maiden kansalaisille EU:n alueella. EU:ssa nähdään, että laittomasta maahanmuutosta kohdistuu uhka yhteiskuntajärjestykselle ja EU:n alueella oleskeleville kolmansien maiden kansalaisten ihmis- ja perusoikeuksille, koska laittomaan maahanmuuttoon liittyy ihmiskauppaa, rajat ylittävää järjestäytynyttä rikollisuutta ja haavoittuvassa asemassa olevien ihmisten hyväksikäyttöä. Hallitsemattoman laittoman maahanmuuton nähdään EU:ssa lopulta johtavan yhteiskunnan sisälle muodostuvaan toiseen ”varjoyhteiskuntaan”, jonka jäsenet ovat yhteiskunnan sääntöjen ja oikeuksien ulkopuolella. EU:ssa laittoman maahanmuuton turvallistamisen taustalla oleva primäärisyy asettaa kaksi perusvaatimusta rajaturvallisuuden ylläpitämiselle EU:n ulkorajoilla. Ensinnäkin EU:n ulkorajat on oltava valvottuina, jonka seurauksena viranomaisilla on tiedossa, ketä EU:n alueella oleskelee ja mikä on heidän intressinsä oleskeluun. Toinen vaatimus on havaita viimeistään ulkorajalla kansainvälistä suojelua tarvitsevat kolmansien maiden kansalaiset ja ohjata heidät turvapaikkaprosessiin. Samoin tutkielmassa kävi ilmi, että rajaturvallisuudessa on kyse kolmen elementin kontrolloidusta tasapainosta; rajat ylittävän rikollisen toiminnan estävän viranomaistoiminnan, sujuvan laillisen rajanylitysliikenteen sekä kaikkien rajojen yli pyrkivien ihmisten ihmis- ja perusoikeuksien toteutumisen tasapainosta. Kulmakivien painoarvoa kontrolloidaan politiikan keinoin ja niiden painoarvo vaihtelee vallitsevien ulko- ja sisäpoliittisten intressien mukaan. Rajaturvallisuuteen ja sen ylläpitoon sekä rikos- ja turvapaikkaprosessien toimivuuteen kohdistuu edelleen EU:n alueella merkittäviä haasteita. Keskeisimmät poliittiset haasteet ovat EU:n suhteet kolmansiin maihin sekä jäsenmaiden keskinäinen luottamus toisiinsa. Merkittävin operatiivisen toiminnan haaste on EU:n alueelle saapuvien kolmansien maiden kansalaisten luotettavan ja koko EU:n laajuisen rekisteröinnin puuttuminen. Ilman kattavaa ja luotettavaa rekisteröintiä rajavalvontaan, rajatarkastuksiin ja ulkomaalaisvalvontaan käytetyt resurssit ovat vajaatehoisia, eivätkä neliportaisen rajaturvallisuusmallin turvallisuuskehät kykene täysimääräisesti täydentämään toisiaan. Toinen operatiivisen toiminnan haaste on ulkomaalaisvalvonnan toimivuus EU:n sisällä. Ulkomaalaisvalvonnan lisäämisellä voitaisiin parantaa rajaturvallisuuden tasoa ja toisaalta kattava ulkomaalaisvalvonta toimisi neliportaisen rajaturvallisuusmallin kolmen uloimman kehän toiminnan laadunvalvontajärjestelmänä. Johtopäätöksenä voidaan todeta, että EU:n rajaturvallisuuden ja neliportaisen rajaturvallisuusmallin kehittämistä vaikeuttavat tekijät kulminoituvat EU:n jäsenmaiden taloudelliseen ja sosiaaliseen eriarvoisuuteen. Rajaturvallisuuden toimintaedellytykset luodaan suurelta osin EU:n ja sen jäsenvaltioiden työvoima-, maahanmuutto-, turvapaikka- ja ulkopolitiikassa.

Tuotehallinnan kehittäminen ICT-palveluyrityksessä

Tuotehallinta on yrityksissä keskeinen arvoa tuottava toiminto, joka hallinnoi ja johtaa tuotteiden elinkaarta aina ideavaiheesta tuotteiden lopettamiseen saakka. Tuotteiden hyvän kilpailukyvyn kautta yritys saa kilpailuetua markkinassa. Tutkimuksen kohteena oleva case-yritys haluaa kehittää tuotehallinnan toimintaa, jotta se kykenee toimimaan aiempaa tehokkaammin ja menestymään paremmin tiukasti kilpailluilla markkinoilla. Diplomityön päätavoitteena oli löytää keinoja kohdeyrityksen yritysliiketoiminnan tuotehallinnan kehittämiseksi. Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena. Tutkimuksessa käytiin läpi aihealueen tuoretta tutkimustietoa sekä aiempaa teoriaa. Työssä tutkittiin kohdeyrityksen tuotehallinnan nykytilannetta ja kehittämismahdollisuuksia. Saatujen tutkimustulosten pohjalta ja tunnistettua teoriaa hyödyntäen johdettiin konkreettisia kehitystoimenpiteitä. Työ tuotti kriittisen näkökulman tuotehallinnan nykytilanteeseen sekä esityksen tärkeimmiksi tunnistetuista kehittämistoimenpiteistä. Tutkimuksen keskeisimpänä tuloksena toimii johtopäätös tarpeesta rakentaa aiempaa vahvempi tuotehallinta. Tämän aikaansaamiseksi tulee tehdä joukko kehittämistoimenpiteitä, jotka jaettiin lyhyen ja pitkän aikavälin toimenpiteisiin. Kehitystoimenpiteiden toteut-tamiseksi esitetiin muodostettavan oma hallittu kehitysohjelma.

Hakeperävaunun aerodynamiikan parantaminen

Raskaankaluston ajoneuvojen aerodynaaminen kehitys on kulkenut väärään suuntaan jo vuosisadan verran ja niiden muodon määräävä tekijä on kuljetustilan maksimointi ja toi-minnallisuus. Lähiaikoina on astumassa EU:ssa uusi direktiivi voimaan, joka sallii lisämas-san käyttämisen aerodynaamisiin lisäosiin. Työn tarkoituksena on tutkia mahdollisuuksia parantaa hakeperävaunun aerodynamiikkaa yksinkertaisilla lisäosilla. Työ on rajattu koskemaan perävaununetuosaan, -sivuosaan ja -pohjaan. Lisäksi rajoitteita asettaa Suomenlainsäädäntö ja EU:n direktiivit. Työssä perehdytään ilmanvastusvoiman syntymekanismeihin raskaankaluston ajoneuvojen kannalta ja käydään läpi merkittävimmät vaikuttavat tekijät ilmanvastusvoimiin sekä kuorma-auton perävaunun eri muotojen ja osien vaikutus. Perävaunuun asetettavien il-manohjaimien vaikutukset ja toiminta selvitetään. Avainasemassa hakeperävaunun aerodynamiikan parantamisessa on ilmavirtauksen estä-minen perävaunun alle sekä etupuolelta. Lisäksi virtausten muuttamien perävaunun takana on hyödyllistä. Merkittävimmät hyödyt saadaan niistä ratkaisuista, jotka estävät ilman virtausta perävau-nun alle sekä renkaisiin. Näitä ratkaisuja olivat sivuhelmat ja pohjan sekä renkaiden kote-lointi. Lisäksi ilmavirtauksen estäminen perävaunun edestä tuotti merkittävää hyötyä. Levy perävaunun välissä tai koko välin peittämällä saadaan aikaan huomattavaa vähenemistä ilmanvastuksessa.

Ennustuksia tulevasta vai katsauksia jo olevasta?

Kirjallisuusarvostelu