Designing the transformation from a boiler supplier into a solution seller

Competition for customers in business-to-business markets is rough, and in order to survive a seller has to be able to deliver more value to its customers than its competitors. This thesis is done for the sales department of an energy technology company operating in business-to-business markets. The company is a relatively small in its field, and it aims to expand internationally and differ itself from its competitors by providing better service for its customers and selling solutions. This study aims to design the transformation from a product seller into a solution seller by defining what is a solution and how solutions are sold, and creating an action plan for sales. Data for the study is collected in ten theme interviews, and analyzed with thematic and content analysis. The action plan is constructed based both on the data and theory. According to the findings of the study, solution is defined as a specially designed unique combination of elements – such as products, services, knowledge, experience and thinking – that work with and complement each other, and bring value to a particular customer. Solution sales requires capabilities to anticipate; build relationships with customers; identify needs and define requirements; cocreate solutions by customizing and integrating elements; and provide postdeployment support. Vision for the change is to sell solution through sensing customers’ needs and responding to them, and the steps of the action plan are to (1) cascade customer-focus, (2) involve other departments in solution sales, (3) develop customer relationship management, and (4) involve the whole organization in solution business.

Tuloskortin kritiikki kontingenssiteorian avulla tarkasteltuna : Case: Suomalainen yritys osana yhdysvaltalaista konsernia

Tutkielman aiheena on tuloskortin kritiikki ja sen analysointi kontingenssiteorian näkökulmasta. Tutkimuksen kohdeyrityksen tuloskortin kritiikkiä on verrattu laskentatoimen tieteellisessä keskustelussa esitettyyn kritiikkiin. Tuloskortin kritiikin ja kontingenssiteorian näkökulmien perusteella tutkimuksen kohdeyrityksen suorituskyvyn mittaamisen kehittämiskohteita on tunnistettu. Tutkimuksen kohdeyritys on suomalainen korkean teknologian yritys, joka on osa yhdysvaltalaista globaalia konsernia. Tutkimuksen teoreettinen tausta perustuu kontingenssiteoriaan ja tuloskortin ja suorituskyvyn mittaamisen doktriiniin. Tutkimus on luonteeltaan toimintaanalyyttinen. Tutkimusaineisto koostuu tieteellisistä artikkeleista, kirjallisuudesta ja kohdeyrityksessä suoritetuista teemahaastatteluista. Tutkielman teoriaosa alkaa Balanced Scorecardin ja muiden tuloskorttien esittelyllä ja vertailulla. Kontingenssiteorian käsittely perustuu tieteellisessä kirjallisuudessa yleisiin tilannetekijöihin: ulkoinen ympäristö, teknologia, strategia ja organisaatiorakenne. Muista tilannetekijöistä käsiteltiin kulttuuripiiri, joka on relevantti tutkimuksen kohdeyrityksen tarkastelussa. Teoreettisen osan selkärangan muodostaa tuloskortin kritiikin analysointi, joka on jaettu Balanced Scorecardin kritiikkiin ja yleiseen tuloskortin kritiikkiin. Kritiikin sisältöä on tulkittu myös kontingenssiteorian avulla. Tutkimuksen kohdeyritys käyttää kolmea erilaista tuloskorttimallia. Tuloskortin kritiikki kohdeyrityksessä vastaa pääosin tieteellisessä keskustelussa esitettyä kritiikkiä. Tuloskortin näkökulmien väliset suhteet, liityntä strategiaan, puutteellinen ajallinen ulottuvuus ja rooli top-down –johtamismallin työkaluna olivat yleisimmät kritiikin kohteet. Kohdeyrityksessä esille nousivat myös tutkimuksen ja tuotekehityksen mittaamisen haasteellisuus, organisaation funktionaaliset rajaaidat, yhdysvaltalainen toiminnanohjaamisen malli ja kohdeyrityksen rooli osana globaalia konsernia. Kontingenssitekijöistä kritiikkiä eniten selittävät ulkoinen ympäristö, organisaatiorakenne ja kulttuuripiiri. Tutkimuksen kohdeyrityksessä tuloskortin kehittämistarpeet kohdistuvat organisaatiorakenteen muokkaamiseen, tuloskortin tavoitteiden viestintään henkilöstölle, tietoteknisiin ratkaisuihin ja konsernin osana toimimiseen. Kontingenssitekijöiden huomioiminen antaa tutkimuksen perusteella hyvän lähtökohdan tuloskortin ja yleisesti suorituskyvyn mittaamisen kehittämiselle yrityksissä.

Psykologinen vaikuttaminen venäläisessä sodankäyntiopissa

Naton ja venäläisten näkemykset ja määritelmät informaatiosodankäynnistä ja psykologisesta vaikuttamisesta poikkeavat toisistaan terminologisesti. Toimintatavoissa ja käytännön vaikutuskeinoissa on silti samankaltaisuuksia, vaikka ne käsittävätkin informaatiosodankäynnin sekä psykologisen vaikuttamisen kokonaisuudet hieman eri tavalla. Suomi on osana Euroopan Unionia omaksunut länsimaiset arvot ja tekee tiivistä yhteistyötä Naton kanssa. Tutkimuksessa esitellään yleisellä tasolla Naton määritelmiin perustuen Venäjän suorittamia informaatio-operaatioita ja psykologista vaikuttamista venäläisen sodankäyntiopin mukaisesti. Tutkimuksessa on valittu länsimainen tapa tarkastella ja analysoida psykologista vaikuttamista, koska se on Suomen ulkopoliittiseen linjaan viitaten tarkoituksenmukaista tulevaisuuden kannalta. Tutkimuksessa esitellään tapausesimerkkeinä Viron ja Venäjän välinen patsaskiista ja Venäjän ja Georgian välinen sota psykologisen vaikuttamisen kannalta. Tutkimus on luonteeltaan laadullinen eli kvalitatiivinen. Tutkimusmenetelmänä käytetään teoriaohjaavaa sisällönanalyysia. Teoriaohjaavassa sisällönanalyysissa aikaisempi tieto eli teoria toimii apuna ja ohjaa analyysin etenemisessä. Tutkimuksessa hyödynnetään paljon Johtamisen ja sotilaspedagogiikan laitoksen tuotantoa sekä Naton ja Venäjän julkaisemia korkean tason toiminnan ohjauksen asiakirjoja. Naton näkemyksen mukaan informaatio-operaatioita suoritetaan prosessimaisesti tiettyyn sotilaalliseen operaatioon liittyen. Psykologinen vaikuttaminen on myös olennainen osa venäläistä kokonaisvaltaista lähestymistapaa nähdä Venäjän valtio psykologisen vaikuttamisen pääasiallisena tuottajana. Venäjän näkemyksen mukaan politiikka on sotaa, jota johdetaan korkeimmalta kansalliselta taholta. Viron ja Venäjän välisessä patsaskiistassa ja Venäjän ja Georgian välisessä sodassa venäläisten suorittamat informaatio-operaatiot ilmensivät hyvin venäläistä sodankäyntioppia ja psykologista vaikuttamista. Venäjä pyrki vaikuttamaan Viroon kokonaisvaltaisesti informaatio-operaatioiden avaintoiminnoin ja nosti tapahtuman korkealle kansainväliselle tasolle. Viiden päivän sodassa Venäjä käytti myös kineettisiä suorituskykyjä informaatio-operaatioissaan avaintoimintojen tueksi. Psykologinen vaikuttaminen on aina kuulunut ihmisten sekä eläinten väliseen vuorovaikutukseen. Sen takia on luonnollista, että samoja keinoja käytetään myös valtioiden, kansojen ja ihmisryhmien välisissä suhteissa, kuten myös aseellisissa konflikteissa. Venäjä käyttää häikäilemättömästi psykologisen vaikuttamisen keinoja myös ulkopoliittisessa toiminnassaan sodankäyntioppinsa mukaisesti.

Arpajaislain uudistamisprosessi ja uudistusten vaikutukset rahapelien markkinointiin

Tutkielma kuvaa Suomen arpajaislain muutosprosessia ja sen taustalla olevia tekijöitä sekä muutoksen vaikutuksia rahapelien markkinointiin. Tutkielmassa tarkastellaan erityisesti vuoden 2010 arpajaislain uudistusta ja vaikutuksia. Rahapelejä on kohdeltu Europpan Yhteisöjen lainsäädännössä eri tavalla verrattuna muuhun liiketoimintaan eikä siihen ole sovellettu palveluiden vapaan liikkuvuuden periaatetta samassa mittakaavassa kuin muuhun kaupalliseen toimintaan. Rahapelipalveluiden tarjoaminen internetissä on asettanut valtioiden vanhat rahapelimonopolit uusien haasteiden eteen myös lainsäädännöllisesti. Suomessa valtio on lainmuutoksilla pyrkinyt turvaamaan vallitsevan tilanteen, jossa rahapelipalveluiden tarjoamisesta suomalaisille vastaavat tietyt yhtiöt ja yhdistykset yksinoikeudella. Tutkielma pyrkii kuvaamaan tätä prosessia käyden läpi sen syitä ja seurauksia. Erityishuomion kohteeksi on otettu lakimuutosten vaikutukset ulkomaisten rahapeliyhtiöiden mainontaan suomalaisessa mediassa. Lähteinä on käytetty pääasiassa viranomaislähteitä, mutta tutkielmassa on pyritty tuomaan esille myös rahapelialan toimijoiden näkökulmia.

Kyrönjoen vesistötyöt : Koskien pohjaeläimistön velvoitetarkkailu vuonna 2011

Kyrönjoen yläosan tulvasuojeluhankkeen eri osille on useita lupapäätöksiä, joissa luvanhaltijana on valtio. Lupapäätöksissä on velvoite tarkkailla Kyrönjokeen johdettavien kuivatusvesien määrää ja laatua sekä rakentamisen ja pengerryspumppaamojen käytön vaikutusta Kyrönjoen tilaan. Lisäksi on tarkkailtava mm. vaikutuksia Kyrönjoen ja sen alapuolisen merialueen kala-, rapu- ja nahkiaiskantoihin ja kalastukseen sekä kalannousuun Malkakoskessa. Osana vuonna 2011 laadittua tarkkailusuunnitelmaa ovat pohjaeläinselvitykset, jotka kuuluvat harvemmin kuin vuosittain tehtäviin tarkkailuihin. Tämä on raportti vuoden 2011 pohjaeläintarkkailusta. Pohjaeläinnäytteitä otettiin neljästä Kyrönjoen koskesta (Harjan-, Malka-, Reinilän- ja Kolkinkoskesta) marraskuussa 2011. Koskien pohjaeläimistön monimuotoisuus ja eläinten yksilömäärä laskivat alavirtaan päin. Vuonna 2011 lajimäärä oli pienempi kuin vuonna 2009 muilla näytteenottopaikoilla paitsi Malkakoskella. Happamilta sulfaattimailta tulevan valunnan seurauksena joessa esiintyy happamuuspiikkejä, joiden esiintymisellä tai puuttumisella näyttäisi olevan suuri vaikutus pohjaeläimistön monimuotoisuuteen Kyrönjoen alaosan koskilla. Kyrönjoen alaosalla Skatilassa ja suistossa Tottesundissa vesi oli vuonna 2011 hyvin hapanta (pH≤5,5) huhti–toukokuun vaihteessa, Skatilassa lisäksi syys–lokakuun vaihteessa. Happamuuden kasvu vähentää pohjaeläimistön monimuotoisuutta ja lajimäärää. Pohjaeläimistön monimuotoisuuteen vaikuttavat myös monet muut tekijät kuten esimerkiksi pohjan laatu ja happamuuden ohella muut veden laadun tekijät kuten kiintoainepitoisuus. Vuoden 2011 tulosten perusteella Malkakosken tekokosken pohjaeläimistön monimuotoisuus olisi hiljalleen kasvamassa. Tuloksiin on todennäköisesti osaltaan vaikuttanut rinnakkaisnäytemäärän kaksinkertaistaminen vuonna 2011 edellisistä näytteenottovuosista poiketen. Tulevina näytteenottovuosina selvinnee, mikä osuus näytemäärän lisäämisellä on Malkakosken tuloksiin.

Kolmen arvonmääritysmallin herkkyysanalyysi

Työssä tutkitaan kolmen arvonmääritysmallin herkkyyttä tiettyjen parametrien muutoksille. Työssä on käytetty Discounted Dividends Modelia, Discounted Cash Flows Modelia ja Residual Income Modelia. Lisäksi työssä pohditaan saatujen tulosten vaikutusta yrityksen päätöksentekoon.

Lectio praecursoria : Systems between information and knowledge : in a memory management model of an extended enterprise

VTT Jouni Meriluodon valtio-opin alaan kuuluva väitöskirja Systems between information and knowledge : in a memory management model of an extended enterprise tarkastettiin 21.6.2011 Helsingin yliopistossa.

Lectio praecursoria : Tiedon jakaminen tiimityössä

VTT Minna Janhosen valtio-opin alaan kuuluva väitöskirja Tiedon jakaminen tiimityössä tarkastettiin 19.11.2010 Helsingin yliopistossa.

Innovaatiokeskuksia ei synny ilman tieteen tukea

Kirjallisuusarvostelu

Painavasti aluepolitiikasta ja valtiotilan hallinnasta

Kirjallisuusarvostelu