The importance of customer's value expectations in customer acquisition

Pro gradu –tutkielman tavoitteena on tutkia asiakasarvoa ja sitä, miten asiakasarvoa voidaan käyttää hyväksi uusasiakashankinnassa. Tällä hetkellä kirjallisuudessa on pinnalla muutos tuotekeskeisyydestä asiakaskeskeiseen näkökulmaan, joka tunnistaa asiakasarvon tärkeyden bisnes suhteissa. Tämä tutkimus osallistuu kyseiseen keskusteluun muodostamalla tavan mitata asiakasarvoa, ja peilaamalla saavutettuja tuloksia uusasiakashankinta prosessiin. Empiirinen tutkimus on toteutettu kahdessa osassa: kvalitatiivisessa sekä kvantitatiivisessa. Ensimmäisessä osassa haastateltiin kahdeksaa potentiaalista asiakasta, minkä jälkeen saadut tulokset vietiin suurempaan skaalaan toteuttamalla kysely suurelle joukolle potentiaalisia asiakkaita. Lopulliset tulokset osoittavat, että asiakasarvon käyttäminen hyväksi uusasiakashankinnassa on erittäin tehokas ja käyttökelpoinen metodi. Asiakasarvoon perustuvat asiakassegmentit mahdollistavat oikeiden arvojen kommunikoinnin oikeille segmenteille. Se antaa yritykselle myös mahdollisuuden valita houkuttelevimmat asiakasryhmät ja vahvistaa asiakaskantaansa.

Hygro-elasto-plastic behavior of planar orthotropic material

The mechanical and hygroscopic properties of paper and board are factors affecting the whole lifecycle of a product, including paper/board quality, production, converting, and material and energy savings. The progress of shrinkage profiles, loose edges of web, baggy web causing wrinkling and misregistration in printing are examples of factors affecting runnability and end product quality in the drying section and converting processes, where paper or board is treated as a moving web. The structural properties and internal stresses or plastic strain differences built up during production also cause the end-product defects related to distortion of the shape of the product such as sheet or box. The objective of this work was to construct a model capable of capturing the characteristic behavior of hygroscopic orthotropic material under moisture change, during different external in-plane stretch or stress conditions. Two independent experimental models were constructed: the elasto-plastic material model and the hygroexpansivity-shrinkage model. Both describe the structural properties of the sheet with a fiber orientation probability distribution, and both are functions of the dry solids content and fiber orientation anisotropy index. The anisotropy index, introduced in this work, simplifies the procedure of determining the constitutive parameters of the material model and the hygroexpansion coefficients in different in-plane directions of the orthotropic sheet. The mathematically consistent elasto-plastic material model and the dry solids content dependent hygroexpansivity have been constructed over the entire range from wet to dry. The presented elastoplastic and hygroexpansivity-shrinkage models can be used in an analytical approach to estimate the plastic strain and shrinkage in simple one-dimensional cases. For studies of the combined and more complicated effects of hygro-elasto-plastic behavior, both models were implemented in a finite element program for a numerical solution. The finite element approach also offered possibilities for studying different structural variations of orthotropic planar material, as well as local buckling behavior and internal stress situations of the sheet or web generated by local strain differences. A comparison of the simulation examples presented in this work to results published earlier confirms that the hygro-elasto-plastic model provides at least qualitatively reasonable estimates. The application potential of the hygro-elasto-plastic model is versatile, including several phenomena and defects appearing in the drying, converting and end-use conditions of the paper or board webs and products, or in other corresponding complex planar materials.

Sähkökoneessa esiintyvien voimien yksityiskohtainen mittausjärjestelmä

Hissiteollisuudessa nostokoneistoina käytettyjen sähkömoottoreiden laatuvaatimukset ovat tiuken-tuneet viime vuosina. Erityisesti koneistojen tuottama ääni ja mekaaninen värähtely ovat olleet jat-kuvasti tiukentuneen tarkastelun alaisena. Hissikoriin ja hissiä ympäröiviin rakenteisiin välittyvästä värähtelystä johtuva ääni on yksi hissin laatuvaikutelmaan merkittävimmin vaikuttavia tekijöitä. Nostokoneisto on yksi tärkeimmistä äänen ja värähtelyn lähteistä hissijärjestelmässä. Koneiston suunnittelulla edellä mainittuja tekijöitä voidaan minimoida. Sähkökoneiden suunnittelussa finiit-tielementtimenetelmien (FEM) käyttö on vakiintunut haastavimmissa sovelluksissa. Kone Oyj:llä nostokoneistoina käytetään aksiaalivuokestomagneettitahtikoneita (AFPMSM), joiden FEM simu-lointiin käytetään yleisesti kolmea eri tapaa. Kukin näistä vaihtoehdoista pitää sisällään omat hyö-tynsä, että haittansa. Suunnittelun kannalta tärkeää on oikean menetelmän valinta ai-ka/informatiivisuus suhteen maksimoimiseksi. Erittäin tärkeää on myös saatujen tulosten oikeelli-suus. Tämän diplomityön tavoite on kehittää järjestelmä, jonka avulla AFPMS-koneen voimia voidaan mitata yksityiskohtaisella tasolla. Järjestelmän avulla voidaan tarkastella käytössä olevien FE-menetelmien tulosten oikeellisuutta sekä äänen että värähtelyn syntymekanismeja. Järjestelmän tarkoitus on myös syventää Kone Oyj tietotaitoa AFPMS-koneiden toiminnasta. Tässä työssä esitellään AFPMS-koneen epäideaalisuuksia, jotka voivat vaikuttaa mittajärjestelmän suunnitteluun. Myös koneen epäideaalisuuksiin lukeutuvaa ääntä on tarkasteltu tässä työssä. Jotta työn tavoitteiden mukaista FE-menetelmien vertailua ja tulosten oikeellisuuden tarkastelua voitai-siin tehdä, myös yleisimpiä AFPMS-koneen FE-menetelmiä tarkastellaan. Työn tuloksena on mittajärjestelmän suunnitelma, jonka avulla voidaan toteuttaa kuuden vapausas-teen voimamittaus jokaiselle koneistomagneetille alle 1N resoluutiolla. Suunnitellun järjestelmän toimivuutta on tarkasteltu FE-menetelmiä käyttäen ja järjestelmässä käytettävän voima-anturin ky-vykkyyttä on todennettu referenssimittauksin. Suunniteltu mittajärjestelmä mahdollistaa sähkömoottorin useiden eri epäideaalisuuksien tarkaste-lun yksityiskohtaisella tasolla. Mittausajatuksen soveltaminen myös muiden koneiden tutkimiseen tarjoaa mahdollisuuksia jatkotutkimuksille.

Visual analytics for behavioral and niche market segmentation

Companies require information in order to gain an improved understanding of their customers. Data concerning customers, their interests and behavior are collected through different loyalty programs. The amount of data stored in company data bases has increased exponentially over the years and become difficult to handle. This research area is the subject of much current interest, not only in academia but also in practice, as is shown by several magazines and blogs that are covering topics on how to get to know your customers, Big Data, information visualization, and data warehousing. In this Ph.D. thesis, the Self-Organizing Map and two extensions of it – the Weighted Self-Organizing Map (WSOM) and the Self-Organizing Time Map (SOTM) – are used as data mining methods for extracting information from large amounts of customer data. The thesis focuses on how data mining methods can be used to model and analyze customer data in order to gain an overview of the customer base, as well as, for analyzing niche-markets. The thesis uses real world customer data to create models for customer profiling. Evaluation of the built models is performed by CRM experts from the retailing industry. The experts considered the information gained with help of the models to be valuable and useful for decision making and for making strategic planning for the future.

Managing Customer Co-creation: Empirical Evidence from Finnish High-tech SMEs

The purpose of this thesis is to find out how customer co-creation activities are managed in Finnish high-tech SMEs by understanding managers’ views on relevant issues. According to theory, issues such as firm size, customer knowledge implementation, lead customers, the fuzzy front-end of product/service development as well as the reluctance to engage in customer co-creation are some of the field’s focal issues. The views of 145 Finnish SME managers on these issues were gathered as empirical evidence through an online questionnaire and analyzed with SPSS statistics software. The results show, firstly, that Finnish SME managers are aware of the issues associated with customer co-creation and are able to actively manage them. Additionally, managers performed well in regards to collaborating with lead customers and implemented customer knowledge evenly in various stages of their new product and service development processes. Intellectual property rights emerged as an obstacle deterring managers from engaging in co-creation. The results suggest that in practice managers would do well by looking for more opportunities to implement customer knowledge in the early and late stages of new product and service development, as well as by actively searching for lead customers.

Customer involvement in lean startup principles: case of game development studio

The objective of this thesis is to better understand customer’s role in lean startup methodology. The aim is to find out how customers are involved in lean startup methodology implantation and increase the likelihood of new venture survival. This study emphasizes the usage of customers in shaping of new product development processes within companies, through iteration and constant communication. This communication facilitates the development of features that are requested by the customers and enhances the prospects of the new venture. The empirical part of the study is a single qualitative case study that uses action research to implement the lean startup methodology into a pre-revenue venture and examines its customer involvement processes. The studied case company is Karaoke d.o.o., developing a game called kParty. The study used the theory discussed in the literature review: customer involvement (in the survey and interviews conducted for the lean startup methodology), lean principles (through the implementation of lean startup methodology) and lean startup methodology, which are the central building parts of this thesis as a whole. The thesis contributes to the understanding of customer involvement in lean startup methodology, while giving practical implications of customer orientation and product market fitting.