Selling customer value in B2B markets - Case KONE JumpLift

Skepticism of promised value-added is forcing suppliers to provide tangible evidence of the value they can deliver for the customers in industrial markets. Despite this, quantifying customer benefits is being thought as one of the most difficult part in business-to-business selling. The objective of this research is to identify the desired and perceived customer benefits of KONE JumpLift™ and improve the overall customer value quantification and selling process of the solution. The study was conducted with a qualitative case analysis including 7 interviews with key stakeholders from three different market areas. The market areas were chosen based on where the offering has been utilized and the research was conducted by five telephone and two email interviews. The main desired and perceived benefits include many different values for example economical, functional, symbolic and epistemic value but they vary on studied market areas. The most important result of the research was finding the biggest challenges of selling the offering which are communicating and proving the potential value to the customers. In addition, the sales arguments have different relative importance in studied market areas which create challenges for salespeople to sell the offering effectively. In managerial level this means need for investing into a new sales tool and training the salespeople.

7-10 -vuotias lapsi ortopantomografia- ja lateraalikallotutkimuksissa

Opinnäytetyömme tarkoituksena oli laatia kirjallinen potilasohje 7-10 -vuotiaille lapsille, jotka tulevat röntgeniin ortopantomografia- ja lateriaalikallotutkimuksiin. Teimme opinnäytetyömme yhteistyössä Haminan sairaalan röntgenin henkilökunnan kanssa, jossa tällaiselle ohjeelle oli tarvetta. Kerromme opinnäytetyömme kirjallisessa osiossa yleisesti lapsen kehityksestä, ortopantomografia- ja lateraalikallotutkimuksista, lasten säteilysuojelusta, kirjallisen ohjeen tekemisestä ja lapsen ohjaamisesta kirjallisen ohjeen avulla. Enemmin näistä aiheista syvennyimme lapsen kehitykseen, ohjaukseen ohjeen avulla ja kirjallisen ohjeen tekemiseen. Opinnäytetyötämme varten saimme taustatietoa aiheeseen liittyvästä kirjallisuudesta, oman alamme lehtien artikkeleista sekä Internetistä. Pystyimme myös hyödyntämään omaa kokemustamme ja tietojamme opinnäytetyömme teossa. Ohjeeseen tarvittavan kuvamateriaalin kuvasimme itse paikan päällä Haminan sairaalan röntgenissä. Ohjeen tavoitteena on vähentää lasten ennakkoluuloja ja pelkoja mainittuja tutkimuksia kohtaan. Siinä on valokuvia, jossa on mallina kohderyhmäämme kuuluva lapsi ja teksti on esitetty lyhyinä ja selkeinä kokonaisuuksina, jotta lapsi jaksaa lukea ohjeen mielenkiinnolla kokonaan läpi. Ohjeen avulla lapsen, ja miksei aikuisenkin, on helppo hahmottaa, mitä tutkimuksissa tapahtuu vaihe vaiheelta. Orientoitunut lapsi on yhteistyökykyinen ja tämän ansiosta röntgenhoitajan työ tutkimuksen aikana helpottuu. Ohjeen on tarkoitus olla helppolukuinen ja tarpeeksi selkeä lapsille. Sitä voi käyttää apuvälineenä lasten ohjauksessa ortopantomografia- ja lateraalikallotutkimuksiin.

Osteopaattisen hoidon vaikuttavuus niska- ja hartiaperäisissä kiputiloissa : arviointi NDI-mittarilla

Selvitimme opinnäytetyössämme osteopaattisen hoidon vaikuttavuutta niska- ja hartiaperäisissä kiputiloissa Neck Disability Index (NDI) -mittarilla arvioituna kokeellisessa tutkimusasetelmassa. Tutkimushenkilöt valittiin Stadian sosiaali- ja terveysalalle huhtikuussa 2006 lähetetyn sähköpostikutsun vastausten perusteella. Tutkimukseen osallistumisen valintakriteerejä olivat niska- tai hartiakipu, jännityspäänsärky sekä 18-40 vuoden ikä. Halukkaista valitsimme 12 tutkimushenkilön tutkimusjoukon. Lopullisissa tutkimustuloksissa on huomioitu 11 tutkimushenkilön tulokset. Artikulaatiotekniikoita käytettiin kaula- ja rintarangan fasettinivelten mobilisointiin. Pehmytkudostekniikoita käytettiin CES (cervical erector spinae)- ja DES (dorsal erector spinae) -alueiden esihoitona. Manipulaatiotekniikoilla hoidettiin rintarangan aliliikkuvia segmenttejä. MET-tekniikoilla pyrittiin vaikuttamaan CES-alueen lihasten tonukseen ja kaularangan kokonaisliikelaajuut een. Tutkimushenkilö täytti NDI-mittarin ennen ensimmäistä tutkimus- ja hoitokertaa sekä kolme päivää viimeisen hoitokerran jälkeen. NDI-mittareiden vastaukset pisteytettiin erillisiksi tuloksiksi ennen ja jälkeen hoitojen. Saatuja tuloksia vertailtiin keskenään yksittäisen tutkimushenkilön kohdalla. Tuloksia tarkasteltiin NDI-arvon prosentuaalisena muutoksena suhteessa alkutilanteeseen. NDI-mittarin osoittama niskahaitta-arvo laski yhdeksällä ja nousi kahdella tutkimushenkilöllä. Koko tutkimukseen osallistuneen ryhmän prosentuaalisen muutoksen keskiarvo oli -58,68 Tutkimustulosta voidaan pitää merkittävänä, mutta otannan ollessa näin pieni, emme pysty yleistämään tehtyjen hoitojen vaikuttavuutta. Tutkimuksen perusteella näyttäisi siltä, että DES-alueen lihaskivuista valitetaan vähän verrattuna saman alueen nikamatason löydöksiin. Löydösten pohjalta on mahdollista ajatella, että DES-alueen ylä- ja keskiosan segmentaariset dysfunktiot kompensoituvat CES-alueen lihaskipuin a. Sen vuoksi ehdotamme rintarangan käsittelyn olevan hyväksyttävä vaihtoehto kaularangan manipulaatiolle sen samankaltaisten vaikutusten takia. Tämä ajattelumalli on myös käypähoitosuositusten mukainen. Jatkotutkimuksia kyseisestä aiheesta tarvitaan. Ehdotuksenamme jatkotutkimusten tutkimusasetelmalle on hoitaa ainoastaan rintarangan alueen dysfunktioita ja seurata sen suoria vaikutuksia kaularangan alueelle.