La promoción de ventas en los mercados de consumo: Propuesta de un nuevo enfoque de gestión promocional

[ES] Actualmente son numerosos los factores que provocan una mayor utilización de la promoción por parte de las empresas fabricantes en los mercados de consumo. Tradicionalmente, las empresas han utilizado la promoción como último recurso para el cumplimiento de los objetivos de ventas. Esta forma de actuar representa una clara orientación a la venta, cuando se trata de analizar la gestión promocional.

Marcas de distribuidor: análisis del espacio en el lineal por categorías y enseñas

[ES] El objetivo principal de este trabajo es confirmar si la ocupación de espacio por parte de las marcas de distribuidor en los lineales es excesivo, tal y como parecen afirmar los productores de marcas de fabricante. Para ello, se presentan los resultados de una observación del espacio ocupado por estas marcas en una muestra representativa de 40 categorías en 55 establecimientos. Con los datos obtenidos, se muestran las diferencias existentes entre categorías y entre enseñas. Además se observa si los establecimientos han llegado a un punto de lineal máximo y si el espacio ocupado por sus marcas propias es desproporcionado en relación a su cuota de mercado.

Dinámica de las Redes Virtuales de Fabricación Global en la Industria Aeronáutica

[ES] Las redes virtuales de fabricación global (RVFGs) están formadas por empresas independientes las cuales establecen entre sí relaciones de tipo horizontal y vertical, pudiendo incluso ser competidores, donde no es necesario mantener internamente grandes recursos fabriles sino gestionar y compartir eficientemente los recursos de la red.

Learning and management skills: the internationalization of Grupo Arcor. Analysis from a process-based approach

This paper analyzes the path of the international expansion of Grupo Arcor, an Argentine multinational company specializing in confectionery. The objective is to entify corporate strategies and business learning that led this Latin American firm to establish itself as one of the leading manufacturers in confectionery industry ,particularly in the 21st Century. The analysis is primarily qualitative in order to identify the economic dimension as a determinant in the internationalization process; a processbased approach from the Uppsala Model is used for this. However, the study is also complemented with a regression analysis to test if the firm was driven to expand internationally by the expectations on the degree of globalization of the industry and the accumulation of experience in foreign markets, and if the company was influenced by psychic distance in choosing the location of its investment; given the influence of these variables in Grupo Arcor business strategies. Our findings suggest that Grupo Arcor, was able to become global due to strategies such as vertical integration, diversification of products and geographical markets (based on psychic distance) and indeed some strategies were consequence of the globalization of the sector and the accumulation of experience in foreign markets.

Nuevos modelos y entornos de colaboración en la relación fabricante-distribuidor: el caso Hermeneus

A lo largo de este trabajo se realiza un profundo análisis de cómo está estructurado el sector de la distribución comercial y la evolución de las relaciones entre fabricantes y distribuidores en los últimos años, haciendo especial hincapié en las nuevas formas de colaboración surgidas a raíz de la existencia de un problema como es la pérdida de poder de negociación de los fabricantes o productores ante los distribuidores. Partiendo de estas nuevas formas de colaboración, ahondamos en el caso Hermeneus, un nuevo tipo de intermediario, que ayudándose de las últimas tecnologías de comunicación, permite poner en contacto a los fabricantes y productores con el consumidor final directamente, sin influir en los precios y márgenes que el primero crea oportunos.