The chair of food Banks UPM as a tool of raising awareness and promoting a culture of rational food comsumption

The Chair of Food Banks UPM arises from a cooperation agreement between the Spanish Federation of Food Banks (FESBAL) and the Technical University of Madrid (UPM), with the aim of raising awareness and promoting rational food consumption to avoid food waste, through activities of training, transfer of knowledge and promotion of I+D+i. The aim of this paper is to reflect on the activities carried out during the first year in order to obtain learning lessons and improve the management of activities and resources.

Integrated methodology for assessing the effects of geomorphological river restoration on fish habitat and riparian vegetation

Changes in the geomorphology of rivers have serious repercussions, causing losses in the dynamics and naturalness of their forms, going in many cases, from a type of meandering channel, with constant erosion and sedimentation processes, to a channelized narrow river with rigid and stable margins, where the only possibility of movement occurs in the vertical, causing the only changes in channel geometry occur in the river bed. On the other hand, these changes seriously affect the naturalness of the banks, preventing the development of riparian vegetation and reducing the cross connectivity of the riparian corridor. Common canalizations and disconnections of meanders increase the slope, and therefore speed, resulting in processes of regressive erosion, effect increased as a result of the narrowing of the channel and the concentration of flows. This process of incision may turn the flood plain to be "hung", being completely disconnected from the water table, with important consequences for vegetation. As an example of the effects of these changes, it has been chosen the case of the Arga River The Arga river has been channelized and rectified, as it passes along the meander RamalHondo and Soto Gil (Funes, Navarra). The effects on fish habitat and riparian vegetation by remeandering the Arga River are presented. and Ttwo very contrasting situationsrestoration hypothesis, in terms of geomorphology concerns, have been established to assess the effects these changes have on the habitat of one of the major fish species in the area (Luciobabus graellsii) and on the riparian vegetation. To accomplish this goal, it has been necessary to used the a digital elevation model provided by LIDAR flight, bathymetric data, flow data, as inputs, and a hydraulic simulation model 2D (Infoworks RS). The results obtained not only helped to evaluate the effects of the past alterations of geomorphologic characteristics, but also to predict fish and vegetation habitat responses to this type of changes.

Infrastructure Finance in Developing Countries by State and Multilateral Development Banks

Infrastructure concession is an alternative widely used by governments to increase investment. In the case of the road sector, the main characteristics of the concessions are: long-term projects, high investments in the early years of the contract and high risks. A viability analysis must be carried out for each concession and consider the characteristics of the project. When the infrastructure is located in a developing country, political and market growth uncertainties should be add in the concession project analysis, as well as economic instability, because they present greater risks. This paper is an analysis of state bank participation in road infrastructure finance in developing countries. For this purpose, we studied road infrastructure financing and its associated risks, and also the features of developing countries. Furthermore, we considered the issue of state banks and multilateral development banks that perform an important role by offering better credit lines than the private banks, in terms of cost, interest and grace period. Based on this study, we analyzed the Brazilian Development Bank - BNDES – and their credit supply to road infrastructure concessions. The results show that BNDES is the main financing agent for long-term investment in the sector, offering loans with low interest rates in Brazilian currency. From this research we argue that a single state bank should not alone support the increasing demand for finance in Brazil. Therefore, we conclude that there is a need to expand the supply of credit in Brazil, by strengthening private banks in the long-term lending market.

Implementación de un cambio de estrategia en un banco español para su optimización y ventaja competitiva

En la situación actual, en la que la inestabilidad económica es un hecho, se plantea analizar y estudiar el estado de las entidades financieras. El estudio a realizar se circunscribe únicamente al ámbito nacional, debido a la idiosincrasia de los bancos. Para conocer el entorno en el que se mueven los bancos nacionales, se analiza en primer lugar el estado financiero de los países más relevantes a nivel internacional, para posteriormente estudiar la situación económica de España, especialmente en el sector bancario. Se pretende establecer el marco en el que se mueve dicho sector, para poder tener toda la información necesaria para entender no sólo los problemas que afectan a estas entidades, sino también para ver que es necesario un cambio para que estas organizaciones puedan evolucionar y desarrollarse. Una vez detallado el entorno en el que se tienen que mover los bancos, se detallan los principales motivos por los que han perdido credibilidad de cara a los clientes y a los organismos internacionales responsables de velar por la correcta ejecución de las operaciones bancarias, conforme a unas normativas ya establecidas. Se han mencionado algunos ejemplos significativos y con gran repercusión social. No se entra a detallar cada uno de los casos, el objetivo es mostrar que este tipo de actuaciones no sólo perjudican a la propia entidad sino que repercuten en todo el ámbito financiero nacional. Al profundizar en los motivos que han llevado a los bancos a la situación que sufren actualmente, se ve que mantener el mismo método de trabajo no es sostenible a largo plazo; por ello, se plantea un cambio en su estrategia, en concreto un cambio en el modelo de cultura organizacional. Se toma como modelo el empleado en otras empresas, principalmente orientales, por su carácter innovador y por estar más alineadas con las nuevas necesidades y requerimientos de los clientes actualmente. La evolución de las tecnologías ha supuesto un cambio disruptivo en la forma de hacer negocios: algo que debe adoptar la banca para poder, no sólo competir, sino sobrevivir. El cambio de modelo estratégico ha de iniciarse en la Alta Dirección, para propagarse posteriormente al resto de la organización. Al tratarse de un cambio de gran envergadura, su completa implantación llevará años, por lo que es imprescindible realizar un seguimiento y una revisión continua del mismo. Finalmente se comentan las ventajas que el banco conseguirá con este cambio. Éstas abarcan la recuperación de la confianza de los clientes, pasando por una modernización (necesaria en cualquier caso), para completarse con un incremento de los beneficios económicos, que no deja de ser uno de los motores de los bancos. ---ABSTRACT---Nowadays, the economic instability is a fact, so in this project we have studied and analysed the status of financial institutions. This study is limited to the national environment, due to the idiosyncrasy of the banks. In order to understand the environment in which national banks moved, firstly it has been analysed the financial status of the most relevant countries internationally, to study later the economic status of Spain, especially in the banking sector. The aim is to establish a framework in which the sector moves, to have at the end all the necessary information to understand, not only the issues that are affecting to this entities, but also to realize that a change is necessary for their progress and develop. Once detailed the environment in which the banks have to move, it is detailed the main reasons that have lead them to lose credibility with customers, and with international agencies responsible for ensuring the correct execution of banking operations. These operations must be done under established regulations. It has been mentioned some significant examples of mistakes that have had a social impact. It has not been detailed each outrageous, the objective is to show that this kind of actions not only hurt the institution itself, but also affect the entire national financial sector. Into the reasons that have led banks to the actual situation, it can be seen that keeping the same method of working is not sustainable in the long term; therefore, a change of strategy is proposed, more specifically a change in the model of organizational culture. The reference model has been one used by other companies, mainly eastern companies, due to its innovation and its capability to be aligned with the changing needs and requirements of customers nowadays. The evolution of technology has been a disruptive change in the way of doing business: something to be taken by the bank, not only to compete but also to survive. The strategic model change must start with the compromise of CEO’s, and later must be spread to the rest of the organization. It is a major change, so its full implementation will take years, so, it is basic to carry out continuous reviews. Finally, the advantages that the bank will get with this change are discussed. These advantages include recovery of customer confidence, through modernization (something needed anyway), to be enriched by an increase in economic benefits, the engine of the banks.

Ecología de la dispersión de plantas en los bosques secos del suroccidente Ecuatoriano

La importancia del proceso de dispersión de semillas en la estructura y dinámica de los ecosistemas es ampliamente reconocida. Sin embargo, para los bosques tropicales estacionalmente secos los estudios relacionados con este proceso son aún escasos y dispersos en comparación con los bosques tropicales lluviosos. En este trabajo se estudió la importancia de los síndromes de dispersión de semillas en la estructuración de comunidades, mediante el análisis de los patrones de dispersión de semillas en el espacio y tiempo para comunidades de leñosas en los bosques secos del suroccidente Ecuatoriano. Esta área forma parte de la región Tumbesina, una de las áreas de endemismo más importantes del mundo, pero también uno de los hotspots más amenazados. El clima se caracteriza por una estación seca que va de mayo a noviembre y una estación lluviosa que se extiende desde diciembre a abril. Para toda esta zona se estima una temperatura promedio anual entre 20° y 26°C y una precipitación promedio anual entre 300 y 700 mm. El trabajo de campo se desarrolló entre febrero de 2009 y septiembre de 2012. El primer paso fue la recopilación de información sobre las especies leñosas nativas de los bosques secos del suroccidente de Ecuador, que permitiera asignar a cada especie a un síndrome de dispersión para determinar el espectro de síndromes de dispersión de semillas. Luego, utilizando la información disponible de 109 parcelas establecidas previamente a lo largo de cuatro cantones de la provincia de Loja que conservan bosques secos en buen estado, se analizó la relación entre el síndrome de dispersión y condiciones ambientales. La relación de los síndromes de dispersión con los patrones espaciales de las especies y con los patrones de la lluvia y banco de semillas se estudió dentro de una parcela permanente de 9 ha, en la Reserva Ecológica Arenillas. Dentro de esta parcela se estableció un transecto de aproximadamente 3,4 km, que se recorrió mensualmente para colectar excretas de cérvidos y analizar el rol de este grupo como dispersor de semillas. Una gran variedad de plantas en los bosques secos tropicales del suroccidente de Ecuador requirió la asistencia de animales para la dispersión de semillas. Sin embargo, un análisis del espectro de dispersión considerando no solo la riqueza, sino también la abundancia relativa de especies, permitió determinar que a pesar de la alta variedad de especies zoócoras, la mayor parte de la comunidad correspondía a individuos anemócoros, que no proveen ninguna recompensa para la dispersión por animales. Este patrón puede deberse a la abundancia relativa de hábitats adecuados para especies con diferente síndrome de dispersión. Las condiciones ambientales afectaron la estructura del espectro de dispersión en la comunidad de bosque seco neotropical estudiada. El análisis de la importancia relativa del síndrome de dispersión y de la heterogeneidad espacial en la formación de patrones espaciales de árboles adultos permitió determinar que la heterogeneidad ambiental ejercía un efecto adicional (y en algunos el único) en la formación de patrones agregados de la mayoría de especies estudiadas. Los resultados señalaron diferencias en los patrones espaciales de las especies dependiendo del síndrome de dispersión, pero también una gran variación en los patrones espaciales incluso entre especies del mismo síndrome de dispersión. El análisis simultáneo de los patrones de la lluvia de semillas y banco de semillas de una comunidad de leñosas y su relación con la vegetación establecida indicaron que la lluvia de semillas era temporalmente variable en número de especies y abundancia de semillas, y dependía del síndrome de dispersión. El síndrome de dispersión también influyó en la formación de bancos de semillas, siendo las especies con capacidad de dispersión limitada (autócoras) las de mayor riqueza de especies y abundancia de semillas. Los cérvidos también se consideraron como un elemento clave en el proceso de dispersión de semillas. Al menos ocho especies leñosas fueron dispersadas legítimamente vía endozoócora. La mayoría de las especies dispersadas presentaron diásporas sin adaptaciones obvias para la dispersión, por lo que la ingestión de semillas por cérvidos se constituye en una vía potencial para la dispersión de sus semillas a largas distancias y, con ello, mejora la posibilidad de colonizar nuevos sitios y mantener el flujo genético. Los resultados de este estudio aportan nuevas evidencias para el entendimiento de la importancia de los procesos de dispersión de semillas en la estructura de los bosques secos neotropicales. Uno de los principales hallazgos a partir de estos cuatro capítulos es que los patrones espaciales de las especies, así como las estrategias que utilizan para dispersarse y hacer frente a las condiciones adversas (es decir, lluvia o banco de semillas) llevan consigo un efecto del síndrome de dispersión, y que la intensidad ese efecto depende a la vez de las condiciones ambientales del lugar. ABSTRACT The importance of seed dispersal process in the estructuring and ecosystem dynamic is widely recongnized. However, for seasonally tropical dry forest studies related to this process are still scarce and scattered compared to tropical rain forests. The present research deals with the importance of seed dispersal syndromes as a driver in the community structure, focusing its attention to temporal and spatial patterns of seed dispersal in woody communities of seasonally dry forest at Southwestern Ecuador. This area is part of the Tumbesian region, one of the most important areas of endemism, but also one of the most threatened areas around the world. Climate is characterized by a dry season from May to November, and a rainy season from December to April. For the whole area an average temperature between 20 ° and 26 ° C, and an average annual rainfall between 300 and 700 mm are estimated. Fieldwork was carried out between February 2009 and September 2012. During a first step information about native woody species of dry forests of southwestern Ecuador was gathered, enabling to assign a dispersal syndrome to each species to determine the seed dispersal spectrum. In a second step, available information from 109 established plots along four municipalities in Loja province, which hold the highest and best conserved dry forest remanants, was analyzed to establish the relationship between dispersal syndromes and environmental conditions. The relationships between dispersal syndromes and species spatial patterns; and between dispersal syndromes and seed rain and seed bank patterns, were studied within a permanent plot of 9 ha, in the Arenillas Ecological Reserve. Within this plot one transect of approximately 3.4 km was set to collect monthly deer droppings, which were used to latter analyze the rol of this group as seed dispersers. The results showed that a large variety of plants in tropical dry forest of Southwestern Ecuador require animal assistance to dispers their seeds. However, an analysis of seed dispersal spectrum considering not only species richness, but also the relative abundance of species, allowed to determine that despite the high variety of zoochorous species, most individuals in the community corresponds to anemochoruos species. This shift may be due to the relative abundance of habitats that are suitable for species with different dispersal syndromes. Moreover, quantitative data analysis showed that environmental conditions affect the structure of seed dispersal spectrum in the studied community. The analysis of relative importance of dispersal syndrome, and the environmental heterogeneity on formation of adult trees spatial patterns, indicated that environmental heterogeneity exert an additional (or was the only) effect limiting the distribution of most species in this forest. The findings showed differences in spatial patterns related to dispersal syndrome, but also showed a large variation in spatial patterns even among species sharing the same dispersal syndrome. Simultaneous analysis of seed rain and seed bank patterns of a woody community, and their relationship with established vegetation, suggested that seed rain is temporally variable in species number and seeds abundance, and that variation is related to the dispersal syndrome. Dispersal syndrome also influenced on the formation of seed banks, being species with limited dispersal abilities (autochorous) the ones with highest species richness and seed abundance. Deer were found as a key element in the seed dispersal process. At least to eight woody species were dispersed legitimately by ingestion. Diaspores of most dispersed species had no obvious adaptations to seed dispersal, therefore, seed ingestion by deer represents a potential pathway for long-distance dispersal, and hence, improves the chances to colonizing new sites and to maintain gene flow. Overall, these results provide new evidence for understanding the importance of seed dispersal processes in the structure of Neotropical dry forests. One of the major findings from these four chapters is that spatial patterns of species, and the strategies used to disperse their seeds and to deal with the adverse conditions (i.e. seed rain or seed bank) are related with dispersal syndromes, and the intensity of that relation depends in turn, on environmental conditions.

Compensación de energía reactiva en los servicios auxiliares de una central térmica

El proyecto tiene como objeto analizar desde el punto de vista técnico-económico las posibilidades para mejorar el factor de potencia en los consumos auxiliares de la Central térmica Litoral, perteneciente a Endesa Generación. Debido a un cambio normativo, las tarifas de acceso a las redes de transporte y distribución de energía eléctrica aplicarán ahora también a los consumos propios de las empresas productoras de electricidad dentro del ámbito de aplicación de las tarifas de acceso. Como la energía reactiva se facturará en función del factor de potencia se propone para su compensación la instalación de bancos de condensadores para mejorar el mismo y disminuir la penalización. Para el dimensionamiento de los bancos se han utilizado los consumos horarios de los años 2012 y 2013 de tres fronteras: grupos 1 y 2 de 400 kV y los transformadores auxiliares de arranque (OTAAs) de 6 kV , teniendo en cuenta las peculiaridades de una Central de Generación, ya que sólo serán objeto de estudio (a efecto de penalizaciones) las horas en las que el grupo está parado o arrancando. El resultado final muestra la diferencia en cuanto a los periodos de amortización de una instalación con generación y sin generación, siendo esta última más rentable económicamente. ABSTRACT The goal of this project is to analyse the possibilities to better the power factor in the auxiliary consumption of the Thermal Plant Litoral from an economic and technical viewpoint. Due to a normative changes, the access price rates for the transportation and distribution of electrical energy, will also apply now to the electricity productive companies own consumption within the scope of the access rate. Since reactive power is invoiced based on the potency factor, we propose the installation of capacitor banks to improve the aforementioned power factor as compensation so as to reduce sanctions. We have used the time profiles from 2012 and 2013 to dimension the banks, using 3 borders: Group 1 and 2 (400 kV) and the auxiliary starter transformers (OTAA's) of 6kV, taking into account the special characteristics of a Generation Plant , since we will only study the hours that the group was shut down or powering up (since these are what the penalties cover). The final result shows the difference in regards to repayment periods for both generating and nongenerating installation, being the aforesaid the most economically worthwile of the two

Propuesta de libro de texto: fundamentos de bases de datos, saber y hacer

Through the years, we have detected a problem in the academic program of Information and Communication Technologies of our University, a recurrent problem in the teaching learning process, accentuated with the associated paradigm to the construction of knowledge by the own pupil. We are specifically referring to the search and assimilation of content inside the book texts about Digital Databases. The work exposed in this paper represents an effort for contributing in the reduction of educational slump in areas related to good design and construction of data banks. The textbook of this research, treats all the thematical content in this area, which are studied in the whole academic program. These and another relevant subjects in the database area are retaken from a simple but fundamentally practical theorical focus, allowing the studying on acquiring a significative learning in an easier and single source way. As a result, we present the almost definitive version of the book which is been tested on pilot groups

Alternativas de centralización de la función de tesorería en holdings de compañías internacionales

A través del proyecto se pretende buscar diferentes alternativas de centralización de la función de tesorería y el continuum de madurez para un holding internacional de compañías, lo que implica desde modelos de cash pooling, a modelos de centros de servicios compartidos (factorías de cobros y pagos), a modelos avanzados de bancos internos, analizando en qué casos puede ser aplicable cada uno. En términos generales, el proyecto se divide en cuatro bloques: -Repaso a los roles, responsabilidades y evolución de la función de tesorería, a nivel general -Repaso a las alternativas de centralización de la función de tesorería -Caso sobre un diseño de un modelo de centralización para un grupo internacional -Conclusiones---ABSTRACT---Through the project aims to find different alternatives of centralized treasury function and the continuum of maturity for an international holding company, which means from models of cash pooling, models of shared service centers (factories collections and payments ), to advanced models of domestic banks, analyzing in which cases may be applicable each. Overall, the project is divided into four main parts: -Review of the roles, responsibilities and evolution of the treasury function, in general --Review of the alternatives of centralization of the treasury function -Case study on a design of a centralized model for an international group -Conclusions

Modelo multidimensional de los factores que afectan la interacción entre marketing y ventas en el lanzamiento de nuevos productos en Latino América

Esta tesis se centra en la identificación y análisis de los factores que pueden favorecer o actuar como barreras del éxito de la implementación de la innovación y las relaciones entre sí, desde el enfoque de la interface marketing-ventas. El trabajo empírico se enmarca en el vacío de investigación existente en el campo del proceso de lanzamiento de nuevos productos en los mercados donde operan subsidiarias de empresas multinacionales de consumo masivo (FMCG). Las empresas FMCG son altamente dependientes de la innovación como proceso clave determinante del crecimiento competitivo de mediano y largo plazo. En un contexto de acortamiento del ciclo de vida de los productos, como resultado del desarrollo tecnológico y científico que impactan en el comportamiento de los consumidores, las empresas invierten un mayor nivel de recursos en el desarrollo de nuevos productos, reingeniería y programas de innovación (Mundra, Gulati y Gupta, 2013). Sin embargo, a pesar del aumento en la inversión, las tasas de éxito de la innovación reportadas son inferiores al 25% (Evanschitzky, Eisend, Calantone y Jiang, 2012). Aumentar las tasas de éxito de los proyectos de innovación es reconocida en la literatura como un elemento clave para la supervivencia y competitividad de las empresas, para ser superiores a su competencia y desarrollar nuevos modelos de negocios. A pesar de la existencia de estudios que intentan comprender el proceso de lanzamiento de nuevos productos, no se ha identificado un claro prototipo de gestión de la innovación (Gupta et al, 2007). Profundizando en los factores de éxito, los autores Keupp, Palmié y Gassman (2012) reconocen que la innovación exitosa no depende solamente de la estrategia de selección de los proyectos de innovación, sino también la forma en que los mismos son implementados (Klein and Sorra, 1996; Repenning, 2002; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). Al analizar la implementación de los proyectos de lanzamiento de nuevos productos al mercado, en empresas FMCG, dicho proceso es responsabilidad principalmente de las funciones de marketing y ventas a través de la comunicación con los consumidores y los clientes respectivamente (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010). Es decir que el éxito en la implementación de la innovación requiere la gestión efectiva de la relación inter-funcional entre marketing y ventas (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010; Hughes, Le Bon y Malshe, 2012). A pesar de la importancia de la integración entre marketing y ventas en la conceptualización e implementación de la innovación, este tema no ha sido estudiado en profundidad (Hughes, Le Bon y Malshe, 2012; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). En las empresas multinacionales, está demostrado que el desempeño de las subsidiarias determinan el éxito competitivo de la empresa a nivel global. El desafío de dichas subsidiarias es conjugar el desarrollo global de innovación y comunicación con las características locales de comportamiento del consumidor y el mercado. Por lo tanto, esta investigación empírica responde a la pregunta académica y de gestión acerca de cómo mejorar las tasas de éxito de lanzamiento de nuevos productos al mercado en subsidiarias de empresas de consumo masivo, desde la perspectiva de la relación entre marketing y ventas. En particular analiza cómo afectan la formalización de los procesos y los mecanismos de comunicación a la confianza interpersonal y a la efectividad de la interface marketing-ventas y dichos factores a su vez sobre la planificación integrada de la implementación de la innovación. La determinación de los factores o ítems que conforman cada uno de los constructos del proceso de ejecución de la innovación, se llevó a cabo a partir de una revisión exhaustiva del estado del arte de la literatura sobre las interfaces funcionales y el proceso de innovación. Posteriormente, los ítems seleccionados (más de 50 en total) fueron validados por referentes de marketing y ventas de Argentina y Uruguay a través de entrevistas en profundidad. A partir de los factores identificados se construyeron dos modelos teóricos: • (1) relativo a la influencia de las dimensiones de confianza interpersonal sobre la efectividad de las uniones inter-funcionales y como los mecanismos organizacionales, tales como la frecuencia y la calidad de la comunicación entre las áreas, afectan la confianza y la relación entre ellas; • (2) relativo a la dimensión planificación integrada de la implementación de la innovación, ya que durante el lanzamiento de nuevos productos al mercado, marketing y ventas utilizan procesos formales que facilitan la comunicación frecuente y efectiva, desarrollando confianza inter-personal que no solamente afecta la efectividad de su relación sino también el desarrollo de planes integrados entre ambas áreas. El estudio fue llevado a cabo en una empresa multinacional de consumo masivo que integra la lista Global 500 (Fortune, 2015), presente en todo el mundo con más de 25 marcas participantes en más de 15 categorías, implementando 150 proyectos de innovación en el último año. El grupo de subsidiarias en estudio fue reconocido a nivel mundial por su desempeño en crecimiento competitivo y su alta contribución al crecimiento total. El modelo analizado en esta tesis fue expandido al resto de América Latina, tratándose entonces de un caso ejemplar que representa una práctica de excelencia en la implementación de la innovación en subsidiarias de una empresa multinacional. La recolección de los datos fue llevado a cabo a través de un cuestionario estructurado y confidencial, enviado a la base de datos de todo el universo de directores y gerentes de marketing y ventas. El nivel de respuesta fue muy elevado (70%), logrando 152 casos válidos. El análisis de datos comprendió el análisis descriptivo de los mismos, estimación de fiabilidad y análisis factorial exploratorio a través del software SPSS v.20. El análisis factorial confirmatorio y el análisis de senderos para examinar las relaciones entre los factores se estudiaron mediante el software R (Package 2.15.1., R Core Team, 2012) (Fox, 2006). Finalmente se llevaron a cabo entrevistas en profundidad a gerentes de marketing y ventas de cada uno de los seis países con el fin de profundizar en los constructos y sus relaciones. Los resultados de los modelos demuestran que la frecuencia de comunicación impacta positivamente en la calidad de la misma, que a su vez afecta directamente la relación entre marketing y ventas. Adicionalmente, la calidad de la comunicación impacta sobre la confianza cognitiva, que a su vez se relaciona no solamente con la confianza afectiva sino también con la relación entre ambas áreas. Esto significa que para mejorar la implementación de la innovación, los gerentes deberían orientarse a reforzar la relación entre marketing y ventas facilitando la construcción de confianza interpersonal primero cognitiva y luego afectiva, incrementando la frecuencia de la comunicación que alimenta la calidad de la comunicación entre ambas áreas. A través del segundo modelo se demuestra que durante el lanzamiento de nuevos productos al mercado, marketing y ventas necesitan emplear procesos formales que faciliten la comunicación frecuente y efectiva. De esta forma se contrarresta el efecto negativo de la formalización sobre la planificación integrada entre ambas áreas. Adicionalmente, los gerentes de ambos departamentos deberían promover la construcción de confianza interpersonal, no solamente para mejorar la efectividad de la relación, sino también para desarrollar planes integrados de implementación de nuevos productos. Finalmente, se valida que la frecuencia de la comunicación, la confianza afectiva y la relación marketing-ventas, se relacionan positivamente con la planificación integrada en la implementación de la innovación. El estudio contribuye a la comprensión de los factores que las empresas pueden emplear para mejorar la relación inter-funcional entre marketing y ventas y la implementación de la innovación en empresas de consumo masivo. El aporte de esta investigación puede ser valorado de dos maneras, los aportes a la gestión y a la academia. Desde el punto de vista empresarial, provee a los líderes al frente de empresas de consumo masivo, del conocimiento sobre los factores que afectan la implementación de la innovación y en definitiva el éxito del negocio a mediano y largo plazo. Desde el punto de vista académico aporta al conocimiento del proceso de implementación de la innovación y en la efectividad de la interface marketing y ventas en un caso de buenas prácticas en el mercado de consumo masivo. A su vez incorpora por primera vez un estudio empírico en geografías emergentes capaces de recuperar el camino de crecimiento posterior a una profunda crisis económica a través de la exitosa implementación de la innovación en sus mercados. ABSTRACT This thesis is focused on the identification, analysis and relationship study of factors which may benefit or hinder the successful deployment of innovation, from a marketing-sales interface perspective. Considering the non-existent investigation dedicated to the study of new products launches into markets in which Fast Moving Consumer Goods (FMCG) companies’ subsidiaries operate, it is that this investigation has been carried out. FMCG companies rely on innovation as their key process for a competitive growth on a medium and long term basis. Nowadays, the life-cycle of products is getting shorter as a result of new technological and scientific development, having impact on consumer behavior, and therefore companies are forced to dedicating more resources to the development of new products, reengineering and innovation programs (Mundra, Gulati and Gupta, 2013). However, in spite of the investment increase, the innovation success rates have been reported to be lower than 25% (Evanschitzky, Eisend, Calantone y Jiang, 2012). Increasing success rates on innovation processes has been considered as a key element on the survival and competitiveness of companies, outperforming competitors and developing new business models. Despite new studies which try to comprehend the process of new products launch, a prototype of innovation management has not yet been identified (Gupta et al, 2007). Emphasizing on success factors, authors Keupp, Palmié and Gassman (2012) recognize that successful innovation does not solely depend on innovation processes’ selection strategy, but it is also based on the way in which these are implemented (Klein and Sorra, 1996; Repenning, 2002; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). While analyzing the implementation of projects for new products releases on massive consumption companies, the two departments in charge of taking this forward are marketing and sales, by focusing on communication strategies with consumers and clients respectively (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010). This means that having success on innovation implementation requires an effective management of inter-functional relationship among marketing and sales (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010; Hughes, Le Bon y Malshe, 2012). In spite of the importance on the integration between marketing and sales on the conceptualization and implementation of innovation, this subject has not been studied in depth (Hughes, Le Bon y Malshe, 2012; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). In multinational companies, previous research has confirmed that the performance of their subsidiaries determine the competitive success of the company on a global scale. The challenge of said subsidiaries is to conjugate the global innovation development and communication with the local consumer and market behavior. Therefore, this empirical study aims to respond to the academic and management question of how to improve the success rates of new product launches into MNE subsidiary’ markets, from a marketing-sales relationship perspective. Particularly, this investigation analyses how the formalization of products and communication mechanisms affect interpersonal trust and marketing-sales interface effectiveness and also on how these factors affect the overall planning of the implementation of innovation. The determination of which factors build the hypothesis of the innovation execution process was taken forward through an extensive research on the extant literature on functional interfaces and innovation processes. More than 50 items were selected which were in turn validated by marketing and sales referents on Uruguay and Argentina through in depth interviews. Based on the identified factors, two theoretical models were proposed: (1) Relative to the influence that interpersonal trust dimensions have on inter functional linkages effectiveness and how organizational mechanisms such as frequency and quality of communication between departments affect trust and their relationship. (2) Relative to the integrated planning and innovation implementation dimensions. Marketing and sales department use formal process thus allowing inter-personal trust, which affects positively their relationship and also enables the development of integrated planning between them. The study was performed within a massive consumption company which is part of the “Global 500” (Fortune, 2015), with subsidiaries all over the world and more than 25 participant brands in 15 categories, having implemented over 150 innovation projects in the year under study. The analyzed subsidiary group has been awarded worldwide for their performance in competitive growth and their high contribution to the total growth. The model being analyzed in this thesis was implemented throughout Latin America, representing a remarkable case of innovation implementation excellence for subsidiaries of multinational companies. Data recollection was carried out through a structured and confidential questionnaire, sent to the universe of marketing-sales directors and managers’ database available with a high level of responsiveness of 70%, resulting in 152 valid cases. Data exploration involved a descriptive analysis, followed by a reliability estimation and an exploratory factorial analysis carried out through SPSS v.20. Confirmatory factorial analysis and path analysis (to examine relations between the different study factors) were studied using “R” software (Package 2.15.1., R Core Team, 2012) (Fox, 2006). Finally, in depth interviews were carried out to several marketing and sales managers in each of the six countries so as to further confirm the hypothesis and their relations. The models results prove that communication frequency has a positive impact on the quality of the same, which in turn has direct effects on the marketing-sales relations. Additionally, communication quality has an impact on the cognitive trust, which also relates not only to affective trust, but also to the relation between both areas. This means that in order to improve the implementation of innovation, managers should strive to enforce marketing-sales relations, facilitating the interpersonal trust construction (firstly cognitive, followed by affective trust), increasing the communication frequency, and therefore nurturing the communication quality among both areas. Through the second model, the results confirm the importance of creating effective relationships between sales and marketing to facilitate planning integrated new product implementations. While formalized new product development processes provide opportunities for sales and marketing to communicate, this does not directly influence the planning of integrated new product implementations. By using these formal opportunities to communicate to create information quality, it is possible to improve sales and marketing’s ability to integrate information during the planning process. Further, communication quality creates inter-personal trust in the other party’s competences (cognitive-based trust), leading to affect-based trust. Affect-based inter-personal trust, not only to improve the overall effectiveness of the sales and marketing relationship, but also helps in planning integrated new product implementations. This study contributes to the understanding of factors which enterprises can use to improve the inter-functional relations between marketing and sales, and the implementation of innovation in FMCG companies. The contribution of this investigation can be measured in two ways: enrichment of management and contribution to the academic area. From a business perspective, it provides massive consumption businesses leaders with knowledge on which factors affect innovation implementation, which results on mid and long-term success for the company. From an academic point of view, it provides knowledge on a prototype of successful innovation implementation management based on the marketing-sales interface effectiveness through a case study in the FMCG consumption market. Last but not least, it incorporates for the first time an empiric study on emerging geographies capable of recovery post a deep economic crisis through successful innovation implementation on their markets.

The determinants of the quality of Sales-Marketing Interface in a Multinational Customer Brand Focused Company: The Latin American Branches

Customer evolution and changes in consumers, determine the fact that the quality of the interface between marketing and sales may represent a true competitive advantage for the firm. Building on multidimensional theoretical and empirical models developed in Europe and on social network analysis, the organizational interface between the marketing and sales departments of a multinational high-growth company with operations in Argentina, Uruguay and Paraguay is studied. Both, attitudinal and social network measures of information exchange are used to make operational the nature and quality of the interface and its impact on performance. Results show the existence of a positive relationship of formalization, joint planning, teamwork, trust and information transfer on interface quality, as well as a positive relationship between interface quality and business performance. We conclude that efficient design and organizational management of the exchange network are essential for the successful performance of consumer goods companies that seek to develop distinctive capabilities to adapt to markets that experience vertiginous changes