The determinants of the quality of Sales-Marketing Interface in a Multinational Customer Brand Focused Company: The Latin American Branches

Customer evolution and changes in consumers, determine the fact that the quality of the interface between marketing and sales may represent a true competitive advantage for the firm. Building on multidimensional theoretical and empirical models developed in Europe and on social network analysis, the organizational interface between the marketing and sales departments of a multinational high-growth company with operations in Argentina, Uruguay and Paraguay is studied. Both, attitudinal and social network measures of information exchange are used to make operational the nature and quality of the interface and its impact on performance. Results show the existence of a positive relationship of formalization, joint planning, teamwork, trust and information transfer on interface quality, as well as a positive relationship between interface quality and business performance. We conclude that efficient design and organizational management of the exchange network are essential for the successful performance of consumer goods companies that seek to develop distinctive capabilities to adapt to markets that experience vertiginous changes

An intelligent sales assistant for configurable products

Some of the recent proposals of web-based applications are oriented to provide advanced search services through virtual shops. Within this context, this paper proposes an advanced type of software application that simulates how a sales assistant dialogues with a consumer to dynamically configure a product according to particular needs. The paper presents the general knowl- edge model that uses artificial intelligence and knowledge-based techniques to simulate the configuration process. Finally, the paper illustrates the description with an example of an application in the field of photography equipment.

¿Por qué no hay Nobel en Matemáticas? Rencor u Olvido

La inexistencia del premio Nobel en Matemáticas ha intrigado desde siempre a la comundiad científica y ha llevado a la creación de diversos permios que tratan de suplir su falta. En este artículo se analizan algunas de las causas que puideron llevar a Nobel a tomar su decisión: ¿Olvido? ¿Odio a las matemáticas? ¿No las consideraba importantes? ¿Rencores personales? Por supuesto, la verdad solamente la conoce Alfred Noel. Sin embargo, un análsis de su vida, su personalidad y sus relaciones personales arrojan lus sobre el asunto, de modo que, con probabilidad rayana en la certeza, la hipótesis más pausible es que la razón de ello fue el rencor.

Estudio de la penetración de cloruros en dos puentes sometidos a uso intenso de sales fundentes: estudio del hormigón in situ

El uso intenso de sales fundentes en zonas de helada puede reducir la vida útil de los puentes por la penetración acelerada de cloruros. Se ha realizado la inspección de dos puentes construidos hace más de 20 y 50 años, respectivamente, y situados en zonas que requieren un uso intenso de sales fundentes durante el invierno. Se han extraído probetas testigo de algunos elementos estructurales de los puentes y sobre ellas se realizaron ensayos de caracterización mecánica y de durabilidad. De los resultados obtenidos, se determinaron los tipos de daño en el hormigón provocados por la exposición de las estructuras a los ciclos de hielo-deshielo durante su vida en servicio y se obtuvieron diferentes perfiles de ingreso de cloruros originados por los mecanismos de transporte y determinados por la distribución porosa del material y por las condiciones de exposición de los elementos de hormigón estudiados. Los resultados obtenidos se comparan con los proporcionados por un modelo de difusión de cloruros.

Cambiando cosas: en arquitectura no hay catarsis

Sobre los modos de cambio de procesos y resultados en su estado comparativo a los cambios sociales que experimenta esta sociedad.

Gasóleo A o B ¿Hay diferencias?

Aparte de los razonamientos técnicos que se abordan en el artículo, el usar gasóleo agrícola (el denominado B) en vehículos no autorizados supone una infracción legal, una falta contra la hacienda pública. Concretamente se trata de una evasión de impuestos ya que el gasóleo agrícola se encuentra bonificado por el gobierno, es decir, se le suprimen una serie de impuestos para que al usuario autorizado, agricultor en este caso, le salga algo más barato. Pero ¿técnicamente, se puede usar gasóleo B en vehículos no agrícolas?

¿ Qué hay más allá del Valle Inquietante ?

Durante muchos años, la hipótesis del Valle Inquietante propuesta por Mori, no sólo ha sido estudiada, respetada y hasta temida por diseñadores y desarrolladores robóticos, sino que sus efectos han sido de interés científico en los ámbitos de la Psicológia, la Ciencia Cognitiva, la Inteligencia Artificial, la Creación de videojuegos y la Animación. Aquellos que siguen la línea de Mori prefieren mantenerse lo suficientemente alejados del valle para garantizar el éxito de sus creaciones. Sin embargo un grupo de investigadores más osados, dispuestos no solo a entrar en el Valle sino también a descubrir una salida, han conseguido a través de los resultados de sus experimentos, poner en tela de duda la hipótesis planteada por el profesor japonés, dando paso al planteamiento de nuevas teorías.

Increasing the Intelligence of Virtual Sales Assistants through Knowledge Modeling Techniques

Shopping agents are web-based applications that help consumers to find appropriate products in the context of e-commerce. In this paper we argue about the utility of advanced model-based techniques that recently have been proposed in the fields of Artificial Intelligence and Knowledge Engineering, in order to increase the level of support provided by this type of applications. We illustrate this approach with a virtual sales assistant that dynamically configures a product according to the needs and preferences of customers.

Diseño de instrumentos para configurar una política industrial en España basada en los postulados de la economía evolutiva

La evidencia empírica aplicada a países de cierto tamaño y desarrollo económico, muestra que existe una relación directa y positiva entre la intensidad de la industria manufacturera, medida como porcentaje de su PIB, y ciertas variables económicas como, el crecimiento, el desempleo y la balanza exterior de bienes y servicios. En el caso de esta última, se verifica empíricamente, que los países con una proporción de actividad manufacturera inferior al 20%, tienen una marcada tendencia a presentar déficits crónicos de balanza de bienes y servicios, lo que conduce a persistentes déficits por cuenta corriente, al ser el primer déficit el principal componente del segundo. Esto trae consigo un continuado incremento del endeudamiento externo que no cesa, y que terminará en algún momento por desequilibrar el conjunto de la economía de los países con esos déficits crónicos. Las anteriores conclusiones, abren una vía de orientación de la política económica, que tiene como objetivo la promoción de la industria manufacturera de cada país. Y esto es un hecho ya en 2014. Países relevantes, como Alemania o Francia en la UE, incluso los EEUU y últimamente el Reino Unido, y por supuesto países del área asiática como Japón, Corea del Sur y China, llevan años promoviendo su industria manufacturera. Resulta significativo, que el debate ideológico sobre la bondad de la aplicación política industrial por parte de los gobiernos, frente a las teorías liberales de mantener a los poderes públicos lejos de ese tipo de actividades, haya dado paso a un modelo generalizado de corte más bien horizontal, donde los países casi sin excepciones apoyan el desarrollo de sus empresas con numerosos instrumentos, que van bastante más lejos de los habituales de I+D. Se valora por tanto, la industria manufacturera como algo vital para el equilibrio económico. Incluso la UE, defensora durante décadas de la no intervención de los diferentes Estados miembros en actividades de promoción industrial más allá del apoyo a las actividades de I+D, realiza un giro copernicano, que termina en 2012 proclamando que la industria manufacturera es vital para el equilibrio económico de la UE, que hay que promoverla, e incluso marca un objetivo, precisamente del 20%, como contribución manufacturera a su PIB. Es decir, se da por asumido que los servicios no son un sustituto indefinido de la industria y que por tanto tienen un límite, lo que se contrapone frontalmente contra la anterior creencia de que el aumento de la participación de los servicios en la economía, no solo era bueno, sino un síntoma de desarrollo. Esta premisa ya ha dejado de ser cierta para esos y otros países. En cambio, en España nada de esto sucede en las dos últimas décadas, sino que la industria manufacturera no recibe especial atención de los poderes públicos y se desliza en una pendiente de disminución de su contribución al PIB, que incluso se acelera con la crisis económica que comienza en 2007, hasta alcanzar cifras del orden del 12% del PIB en 2013. La política económica que se aplica es la de la deflación de costes, con los efectos consecuentes sobre los salarios y sobre la capacidad de la economía de generar riqueza. Se apuesta por un modelo de mano de obra barata, que recuerda al de los años 60. Como indicador relevante de esta situación, lo que exporta la industria manufacturera española, no ha ganado en contenido tecnológico en los últimos quince años. Esta situación se ve empeorada por un hecho significativo adicional, y es que casi el 40% de las ventas de la industria manufacturera española provienen de empresas de propiedad extranjera, con lo que eso supone por una parte de dependencia tecnológica del exterior como en el caso del automóvil, y de incertidumbre sobre su futuro, al estar basadas en el mantenimiento en el futuro de una mano de obra barata, que frenará que los españoles que trabajan en esas empresas, progresen económicamente. La propuesta de esta Tesis, es en cambio apostar por un modelo de crecimiento para España que tenga como uno de sus pilares el desarrollo de una industria manufacturera sólida y con cada vez mayor contenido tecnológico. Para ello, se propone un Plan de política industrial, donde se incluye la creación de actores impulsores de este plan, que deben ser del máximo nivel político. Si los diferentes gobiernos no entienden y asumen esta necesidad de apoyo a la industria a largo plazo e independiente de los cambios políticos, no será posible llevar a cabo este Plan. Para su puesta en marcha, se propone la creación o refuerzo de numerosos instrumentos de apoyo a la industria manufacturera de carácter fundamentalmente horizontal que van mucho más allá de los habituales del I+D, y que en varios casos, tienen una clara semejanza con otros existentes ya en otros países desarrollados desde hace años. La promoción de la industria manufacturera necesita nuevos instrumentos, como una financiación a largo plazo para las empresas, una promoción ordenada y eficaz de la actividad internacional de las empresas exportadoras, la mayoría de las cuales exportan productos manufacturados, una educación y formación profesional que esté alineada con estos objetivos, unos instrumentos que apoyen en especial el desarrollo la industria manufacturera, o la participación minoritaria pero significativa, del Estado en empresas españolas pertenecientes a sectores estratégicos entre otros. En resumen, esta Tesis propone una alternativa de política económica radicalmente diferente a la de dejar la industria manufacturera española a su suerte, y basar el futuro económico de España en una mano de obra barata. ABSTRACT The empirical evidence, applied to countries of certain size and economic development, shows that there exists a direct and positive relationship between industrial manufacturing activity, measured as a percentage of GDP, and certain economic variables, such as growth, unemployment and the foreign balance of trade. In the case of the latter, it is verified empirically that the countries with a percentage of manufacturing activity below 20% have a marked tendency for chronic deficits of the balance of trade, leading to persistent deficits in the current account, being that the former deficit is the main component of the latter. This brings about a continued increase in foreign debt that does not cease, and that will end at some point by disrupting the economy of the countries with these chronic deficits. The previous conclusions open the way to a new direction for economic policy, which promotes industrial manufacturing in each country. This is already a fact in 2014. Relevant countries, such as Germany or France in the EU, even the US and ultimately the UK, and of course countries of East Asia such as Japan, South Korea and China, have been promoting their industrial manufacturing for years. It becomes significant that the ideological debate about the goodwill of the application of industrial policy by governments, against liberal theories that maintain public powers far from these kinds of activities, has taken a step towards a horizontal-cut generalized model, where countries, with almost no exception, rely on various instruments to develop their companies that go much further than the usual R&D. Industrial manufacture is therefore valued as vital for economic stability. Even the EU, proponent for decades of non-intervention policy that goes beyond R&D, has gone full circle, ending in 2012 by proclaiming that industrial manufacture is vital for the economic stability of the EU, that it must be promoted. They even mark precisely 20% as an objective for manufacturing as a percentage of GDP. In other words, it is a given that services are not an indefinite substitute for industry, and that therefore it has a limit as such. This rejects the notion that the increase in services at the cost of manufacture is not only healthy, but is also a symptom of development. This premise is no longer true for these and other countries. On the other hand, none of this happens in Spain, where industrial manufacture receives no special attention from the public authorities, and it slides on a downward slope of percentage contribution to GDP, which accelerates the economic crisis that begins in 2007, until manufacture reaches values of around 12% of GDP in 2013. The economic policy applied is that of cost deflation, with consequential effects on wages and the capacity of the economy to generate wealth. A model is proposed for cheaper labor, akin to that of the 1960s. As a relevant indicator of this situation, manufacturing exports from Spain have not grown technologically in the last 15 years. The situation is made worse by another significant fact: almost 40% of sales of the manufacturing industry originate from companies of foreign origin, which supposes on one hand a technological dependence on foreign countries, such as in the case of the automotive industry, and on the other hand uncertainty in its future, being that they are based on maintaining cheap labor in the future, which will slow economic progress of Spaniards working in these companies. The proposition of this Thesis is to bet on a growth model for Spain that has as one of its pillars the development of a solid manufacturing industry, with increasing technological content. For this, an industrial policy plan is proposed, which includes the creation of driving agents for this plan, which must be of maximum political level. If the various governments don’t understand and assume this necessity for support of industry in the long term, independent of political change, this plan will not be accomplished. To start it, the creation or reinforcement of numerous instruments to promote the manufacturing activities are proposed, with a fundamentally horizontal nature that goes far beyond the usual R&D, and that, in several cases, have a clear similarity with others existing in other countries, having been developed for years. The promotion of the manufacturing industry needs new instruments, such as the long-term financing of companies, an orderly and efficient promotion of international activity of exporting companies, the most of which export manufactured goods, education and professional training which is in tune with these objectives, some instruments which support in particular the development of the manufacturing industry, or the minor yet significant participation of the State in Spanish companies belonging to strategic sectors, among others. In summary, this Thesis proposes an different alternative to the economic policy of leaving the manufacturing industry of Spain to its chances, and to base the economic future of Spain on a cheaper labor force.

En Venecia también hay ascensores: Indicadores de mejora de la accesibilidad en edificios de vivienda

La Ley 51/2003 de igualdad de oportunidades, no discriminación y accesibilidad universal de las personas con discapacidad, establece la obligación de adaptación de la edificación existente a las condiciones de accesibilidad en aquellos “edificios susceptibles de ajustes razonables”. Recientemente se ha fijado el plazo de adaptación para el 1 de enero de 2016, con la publicación de la Ley 8/2013 de rehabilitación, regeneración y renovación urbanas, generándose la inmediata necesidad de concretar con medidas en su desarrollo reglamentario. Este estudio analizará posibles indicadores para la realización de estos ajustes, que sirvan a las Administraciones y a otros agentes de la edificación en la toma de decisiones sobre la evaluación de las mejoras y prioridades a la hora de intervenir en edificios de vivienda.

Diseño y síntesis de materiales nanoestructurados basados en aluminatos de estroncio con propiedades fotoluminiscentes

Durante la última década, se han llevado acabo numeroso estudios sobre la síntesis de materiales fotoluminiscentes sub-micrónicos, en gran medida, al amplio número de aplicaciones que demandan este tipo de materiales. En concreto dentro de los materiales fosforescentes o también denominados materiales con una prolongada persistencia de la luminiscencia, los estudios se han enfocado en la matriz de SrAl2O4 dopada con Europio (Eu2+) y Disprosio (Dy3+) dado que tiene mayor estabilidad y persistencia de la fosforescencia con respecto a otras matrices. Estos materiales se emplean mayoritariamente en pinturas luminiscentes, tintas, señalización de seguridad pública, cerámicas, relojes, textiles y juguetes fosforescentes. Dado al amplio campo de aplicación de los SrAl2O4:Eu, Dy, se han investigado múltiples rutas de síntesis como la ruta sol-gel, la síntesis hidrotermal, la síntesis por combustión, la síntesis láser y la síntesis en estado sólido con el fin de desarrollar un método eficiente y que sea fácilmente escalable. Sin embargo, en la actualidad el método que se emplea para el procesamiento a nivel industrial de los materiales basados en aluminato de estroncio es la síntesis por estado sólido, que requiere de temperaturas de entre 1300 a 1900oC y largos tiempos de procesamiento. Además el material obtenido tiene un tamaño de partícula de 20 a 100 μm; siendo este tamaño restrictivo para el empleo de este tipo de material en determinadas aplicaciones. Por tanto, el objetivo de este trabajo es el desarrollo de nuevas estrategias que solventen las actuales limitaciones. Dentro de este marco se plantean una serie de objetivos específicos: Estudio de los parámetros que gobiernan los procesos de reducción del tamaño de partícula mediante molienda y su relación en la respuesta fotoluminiscente. Estudio de la síntesis por combustión de SrAl2O4:Eu, Dy, evaluando el efecto de la temperatura y la cantidad de combustible (urea) en el proceso para la obtención de partículas cristalinas minimizando la presencia de fases secundarias. Desarrollo de nuevas rutas de síntesis de SrAl2O4:Eu, Dy empleando el método de sales fundidas. Determinación de los mecanismos de reacción en presencia de la sal fundida en función de los parámetros de proceso que comprende la relación de sales y reactivos, la naturaleza de la alúmina y su tamaño, la temperatura y atmósfera de tratamiento. Mejora de la eficiencia de los procesos de síntesis para obtener productos con propiedades finales óptimas en procesos factibles industrialmente para su transferencia tecnológica. Es este trabajo han sido evaluados los efectos de diferentes procesos de molienda para la reducción del tamaño de partícula del material de SrAl2O4:Eu, Dy comercial. En el proceso de molienda en medio húmedo por atrición se observa la alteración de la estructura cristalina del material debido a la reacción de hidrólisis generada incluso empleando como medio líquido etanol absoluto. Con el fin de solventar las desventajas de la molienda en medio húmedo se llevo a cabo un estudio de la molturación en seco del material. La molturación en seco de alta energía reduce significativamente el tamaño medio de partícula. Sin embargo, procesos de molienda superiores a una duración de 10 minutos ocasionan un aumento del estado de aglomeración de las partículas y disminuyen drásticamente la respuesta fotoluminiscente del material. Por tanto, se lleva a cabo un proceso de molienda en seco de baja energía. Mediante este método se consigue reducir el tamaño medio de partícula, d50=2.8 μm, y se mejora la homogeneidad de la distribución del tamaño de partícula evitando la amorfización del material. A partir de los resultados obtenidos mediante difracción de rayos X y microscopia electrónica de barrido se infiere que la disminución de la intensidad de la fotoluminiscencia después de la molienda en seco de alta energía con respecto al material inicial se debe principalmente a la reducción del tamaño de cristalito. Se observan menores variaciones en la intensidad de la fotoluminiscencia cuando se emplea un método de molienda de baja de energía ya que en estos procesos se preserva el dominio cristalino y se reduce la amorfización significativamente. Estos resultados corroboran que la intensidad de la fotoluminiscencia y la persistencia de la luminiscencia de los materiales de SrAl2O4:Eu2+, Dy3+ dependen extrínsecamente de la morfología de las partículas, del tamaño de partícula, el tamaño de grano, los defectos superficiales e intrínsecamente del tamaño de cristalito. Siendo las características intrínsecas las que dominan con respecto a las extrínsecas y por tanto tienen mayor relevancia en la respuesta fotoluminiscente. Mediante síntesis por combustión se obtuvieron láminas nanoestructuradas de SrAl2O4:Eu, Dy de ≤1 μm de espesor. La cantidad de combustible, urea, en la reacción influye significativamente en la formación de determinadas fases cristalinas. Para la síntesis del material de SrAl2O4:Eu, Dy es necesario incluir un contenido de urea mayor que el estequiométrico (siendo m=1 la relación estequiométrica). La incorporación de un exceso de urea (m>1) requiere de la presencia de un agente oxidante interno, HNO3, para que la reacción tenga lugar. El empleo de un mayor contenido de urea como combustible permite una quelación efectiva de los cationes en el sistema y la creación de las condiciones reductoras para obtener un material de mayor cristalinidad y con mejores propiedades fotoluminiscentes. El material de SrAl2O4:Eu, Dy sintetizado a una temperatura de ignición de 600oC tiene un tamaño medio 5-25 μm con un espesor de ≤1 μm. Mediante procesos de molturación en seco de baja energía es posible disminuir el tamaño medio de partícula ≈2 μm y homogenizar la distribución del tamaño de partícula pero hay un deterioro asociado de la respuesta luminiscente. Sin embargo, se puede mejorar la respuesta fotoluminiscente empleando un tratamiento térmico posterior a 900oC N2-H2 durante 1 hora que no supone un aumento del tamaño de partícula pero si permite aumentar el tamaño de cristalito y la reducción del Eu3+ a Eu2+. Con respecto a la respuesta fotoluminiscente, se obtiene valores de la intensidad de la fotoluminiscencia entre un 35%-21% con respecto a la intensidad de un material comercial de referencia. Además la intensidad inicial del decaimiento de la fosforescencia es un 20% de la intensidad del material de referencia. Por tanto, teniendo en cuenta estos resultados, es necesario explorar otros métodos de síntesis para la obtención de los materiales bajo estudio. Por esta razón, en este trabajo se desarrollo una ruta de síntesis novedosa para sintetizar SrAl2O4:Eu, Dy mediante el método de sales fundidas para la obtención de materiales de gran cristalinidad con tamaños de cristalito del orden nanométrico. Se empleo como sal fundente la mezcla eutéctica de NaCl y KCl, denominada (NaCl-KCl)e. La principal ventaja de la incorporación de la mezcla es el incremento la reactividad del sistema, reduciendo la temperatura de formación del SrAl2O4 y la duración del tratamiento térmico en comparación con la síntesis en estado sólido. La formación del SrAl2O4 es favorecida ya que se aumenta la difusión de los cationes de Sr2+ en el medio líquido. Se emplearon diferentes tipos de Al2O3 para evaluar el papel del tamaño de partícula y su naturaleza en la reacción asistida por sales fundidas y por tanto en la morfología y propiedades del producto final. Se obtuvieron partículas de morfología pseudo-esférica de tamaño ≤0.5 μm al emplear como alúmina precursora partículas sub-micrónicas ( 0.5 μm Al2O3, 0.1 μm Al2 O3 y γ-Al2O3). El mecanismo de reacción que tiene lugar se asocia a procesos de disolución-precipitación que dominan al emplear partículas de alúmina pequeñas y reactivas. Mientras al emplear una alúmina de 6 μm Al2O3 prevalecen los procesos de crecimiento cristalino siguiendo un patrón o plantilla debido a la menor reactividad del sistema. La nucleación y crecimiento de nanocristales de SrAl2O4:Eu, Dy se genera sobre la superficie de la alúmina que actúa como soporte. De esta forma se desarrolla una estructura del tipo coraza-núcleo («core-shell» en inglés) donde la superficie externa está formada por los cristales fosforescentes de SrAl2O4 y el núcleo está formado por alúmina. Las partículas obtenidas tienen una respuesta fotoluminiscente diferente en función de la morfología final obtenida. La optimización de la relación Al2O3/SrO del material de SrAl2O4:Eu, Dy sintetizado a partir de la alúmina de 6 μm permite reducir las fases secundarias y la concentración de dopantes manteniendo la respuesta fotoluminiscente. Comparativamente con un material comercial de SrAl2O4:Eu, Dy de referencia, se han alcanzado valores de la intensidad de la emisión de hasta el 90% y de la intensidad inicial de las curvas de decaimiento de la luminiscencia de un 60% para el material sintetizado por sales fundidas que tiene un tamaño medio ≤ 10μm. Por otra parte, es necesario tener en cuenta que el SrAl2O4 tiene dos polimorfos, la fase monoclínica que es estable a temperaturas inferiores a 650oC y la fase hexagonal, fase de alta temperatura, estable a temperaturas superiores de 650oC. Se ha determinado que fase monoclínica presenta propiedades luminiscentes, sin embargo existen discordancias a cerca de las propiedades luminiscentes de la fase hexagonal. Mediante la síntesis por sales fundidas es posible estabilizar la fase hexagonal empleando como alúmina precursora γ-Al2O3 y un exceso de Al2O3 (Al2O3/SrO:2). La estabilización de la fase hexagonal a temperatura ambiente se produce cuando el tamaño de los cristales de SrAl2O4 es ≤20 nm. Además se observó que la fase hexagonal presenta respuesta fotoluminiscente. El diseño de materiales de SrAl2O4:Eu,Dy nanoestructurados permite modular la morfología del material y por tanto la intensidad de la de la fotoluminiscencia y la persistencia de la luminiscencia. La disminución de los materiales precursores, la temperatura y el tiempo de tratamiento significa la reducción de los costes económicos del material. De ahí la viabilidad de los materiales de SrAl2O4:Eu,Dy obtenidos mediante los procesos de síntesis propuestos en esta memoria de tesis para su posterior escalado industrial. ABSTRACT The synthesis of sub-micron photoluminescent particles has been widely studied during the past decade because of the promising industrial applications of these materials. A large number of matrices has been developed, being SrAl2O4 host doped with europium (Eu2+) and dysprosium (Dy3+) the most extensively studied, because of its better stability and long-lasting luminescence. These functional inorganic materials have a wide field of application in persistent luminous paints, inks and ceramics. Large attention has been paid to the development of an efficient method of preparation of SrAl2O4 powders, including solgel method, hydrothermal synthesis, laser synthesis, combustion synthesis and solid state reaction. Many of these techniques are not compatible with large-scale production and with the principles of sustainability. Moreover, industrial processing of highly crystalline powders usually requires high synthesis temperatures, typically between 1300 a 1900oC, with long processing times, especially for solid state reaction. As a result, the average particle size is typically within the 20-100 μm range. This large particle size is limiting for current applications that demand sub-micron particles. Therefore, the objective of this work is to develop new approaches to overcome these limitations. Within this frame, it is necessary to undertake the following purposes: To study the parameters that govern the particle size reduction by milling and their relation with the photoluminescence properties. To obtain SrAl2O4:Eu, Dy by combustion synthesis, assessing the effect of the temperature and the amount of fuel (urea) to synthesize highly crystalline particles minimizing the presence of secondary phases. To develop new synthesis methods to obtain SrAl2O4:Eu, Dy powders. The molten salt synthesis has been proposed. As the method is a novel route, the reaction mechanism should be determine as a function of the salt mixture, the ratio of the salt, the kind of Al2O3 and their particle size and the temperature and the atmosphere of the thermal treatment. To improve the efficiency of the synthesis process to obtain SrAl2O4:Eu, Dy powders with optimal final properties and easily scalable. On the basis of decreasing the particle size by using commercial product SrAl2O4:Eu2+, Dy3+ as raw material, the effects of different milling methods have been evaluated. Wet milling can significantly alter the structure of the material through hydrolysis reaction even in ethanol media. For overcoming the drawbacks of wet milling, a dry milling-based processes are studied. High energy dry milling process allows a great reduction of the particle size, however milling times above 10 min produce agglomeration and accelerates the decrease of the photoluminescence feature. To solve these issues the low energy dry milling process proposed effectively reduces the particle size to d50=2.8 μm, and improves the homogeneity avoiding the amorphization in comparison with previous methods. The X-ray diffraction and scanning electron microscope characterization allow to infer that the large variations in PL (Photoluminescence) values by high energy milling process are a consequence mainly of the crystallite size reduction. The lesser variation in PL values by low energy milling proces is related to the coherent crystalline domain preservation and the unnoticeable amorphization. These results corroborate that the photoluminescence intensity and the persistent luminescence of the SrAl2O4:Eu2+, Dy3+ powders depend extrinsically on the morphology of the particles such as particle size, grain size, surface damage and intrinsically on the crystallinity (crystallite size); being the intrinsically effects the ones that have a significant influence on the photoluminescent response. By combustion method, nanostructured SrAl2O4:Eu2+, Dy3+ sheets with a thickness ≤1 μm have been obtained. The amount of fuel (urea) in the reaction has an important influence on the phase composition; urea contents larger than the stoichiometric one require the presence of an oxidant agent such as HNO3 to complete the reaction. A higher amount of urea (excess of urea: denoted m>1, being m=1 the stoichiometric composition) including an oxidizing agent produces SrAl2O4:Eu2+,Dy3+ particles with persistent luminescence due to the effective chelation of the cations and the creation of suitable atmospheric conditions to reduce the Eu3+ to Eu2+. Therefore, optimizing the synthesis parameters in combustion synthesis by using a higher amount of urea and an internal oxidizing agent allows to complete the reaction. The amount of secondary phases can be significantly reduced and the photoluminescence response can be enhanced. This situation is attributed to a higher energy that improves the crystallinity of the powders. The powders obtained have a particle size c.a. 5-25 μm with a thickness ≤1 μm and require relatively low ignition temperatures (600oC). It is possible to reduce the particle size by a low energy dry milling but this process implies the decrease of the photoluminescent response. However, a post-thermal treatment in a reducing atmosphere allows the improvement of the properties due to the increment of crystallinity and the reduction of Eu3+ to Eu2+. Compared with the powder resulted from solid state method (commercial reference: average particle size, 20 μm and heterogeneous particle size distribution) the emission intensity of the powder prepared by combustion method achieve the values between 35% to 21% of the reference powder intensity. Moreover, the initial intensity of the decay curve is 20% of the intensity of the reference powder. Taking in account these results, it is necessary to explore other methods to synthesize the powders For that reason, an original synthetic route has been developed in this study: the molten salt assisted process to obtain highly crystalline SrAl2O4 powders with nanometric sized crystallites. The molten salt was composed of a mixture of NaCl and KCl using a 0.5:0.5 molar ratio (eutectic mixture hereafter abbreviated as (NaCl-KCl)e). The main advantages of salt addition is the increase of the reaction rate, the significant reduction of the synthesis temperature and the duration of the thermal treatment in comparison with classic solid state method. The SrAl2O4 formation is promoted due to the high mobility of the Sr2+ cations in the liquid medium. Different kinds of Al2O3 have been employed to evaluate the role of the size and the nature of this precursor on the kinetics of reaction, on the morphology and the final properties of the product. The SrAl2O4:Eu2+, Dy3+ powders have pseudo-spherical morphology and particle size ≤0.5 μm when a sub-micron Al2O3 ( 0.5 μm Al2O3, 0.1 μm Al2O3 and γ-Al2O3) has been used. This can be attributed to a higher reactivity in the system and the dominance of dissolution-precipitation mechanism. However, the use of larger alumina (6 μm Al2O3) modifies the reaction pathway leading to a different reaction evolution. More specifically, the growth of SrAl2O4 sub-micron particles on the surface of hexagonal platelets of 6μm Al2O3 is promoted. The particles retain the shape of the original Al2O3 and this formation process can be attributed to a «core-shell» mechanism. The particles obtained exhibit different photoluminescent response as a function of the final morphology of the powder. Therefore, through this study, it has been elucidated the reaction mechanisms of SrAl2O4 formation assisted by (NaCl-KCl)e that are governed by the diffusion of SrCO3 and the reactivity of the alumina particles. Optimizing the Al2O3/SrO ratio of the SrAl2O4:Eu, Dy powders synthesized with 6 μm Al2O3 as a precursor, the secondary phases and the concentration of dopant needed can be reduced keeping the photoluminescent response of the synthesized powder. Compared with the commercial reference powder, up to 90% of the emission intensity of the reference powder has been achieved for the powder prepared by molten salt method using 6μm Al2O3 as alumina precursor. Concerning the initial intensity of the decay curve, 60% of the initial intensity of the reference powder has been obtained. Additionally, it is necessary to take into account that SrAl2O4 has two polymorphs: monoclinic symmetry that is stable at temperatures below 650oC and hexagonal symmetry that is stable above this temperature. Monoclinic phase shows luminescent properties. However, there is no clear agreement on the emission of the hexagonal structure. By molten salt, it is possible to stabilize the hexagonal phase of SrAl2O4 employing an excess of Al2O3 (Al2O3/SrO: 2) and γ-Al2O3 as a precursor. The existence of nanometric crystalline domains with lower size (≤20 nm) allows the stabilization of the hexagonal phase. Moreover, it has been evidenced that the hexagonal polymorph exhibits photoluminescent response. To sum up, the design of nanostructured SrAl2O4:Eu2+, Dy3+ materials allows to obtain different morphologies and as consequence different photoluminescent responses. The reduction of temperature, duration of the thermal treatment and the precursors materials needed imply the decrease of the economic cost of the material. Therefore, the viability, suitability and scalability of the synthesis strategy developed in this work to process SrAl2O4:Eu2+, Dy3+ are demonstrated.

Marketing and Sales organization in a “Brand-Focused Professional” multinational

This article tests a multidimensional model of the marketing and sales organizational interface, based on a previous one tested for European companies (Homburg et al., 2008), in a specific taxonomical configuration: a brand focused professional multinational, in three successful Latin American branches. Factor reliability and hypotheses were studied through a confirmatory factor analysis. Results show the existence of a positive relationship between formalization, joint planning, teamwork, information sharing, trust and interface quality. Interface quality and business performance show also a positive relationship. This empirical study contributes to the knowledge of the organizational enhancement of interactions in emerging markets

Estudio teórico-experimental sobre el deterioro en tableros de puentes de hormigón producido por la acción del hielo-deshielo con sales de fundentes

El deterioro del hormigón por ciclos de hielo-deshielo en presencia de sales fundentes es causa frecuente de problemas en los puentes e infraestructuras existentes en los países europeos. Los daños producidos por los ciclos de hielo-deshielo en el hormigón pueden ser internos, fundamentalmente la fisuración y/o externos como el descascarillamiento (desgaste superficial). La España peninsular presenta unas características geográficas y climáticas particulares. El 18% de la superficie tiene una altura superior a 1000mts y, además, la altura media geográfica con respecto al nivel del mar es de 660mts (siendo el segundo país más montañoso de toda Europa).Esto hace que la Red de Carreteras del Estado se vea afectada, durante determinados periodos, por fenómenos meteorológicos adversos, en particular por nevadas y heladas, que pueden comprometer las condiciones de vialidad para la circulación de vehículos. Por este motivo la Dirección General de Carreteras realiza trabajos anualmente (campañas de vialidad invernal, de 6 meses de duración) para el mantenimiento de la vialidad de las carreteras cuando éstas se ven afectadas por estos fenómenos. Existen protocolos y planes operativos que permiten sistematizar estos trabajos de mantenimiento que, además, se han intensificado en los últimos 10 años, y que se fundamentan en el empleo de sales fundentes, principalmente NaCl, con la misión de que no haya placas de hielo, ni nieve, en las carreteras. En zonas de fuerte oscilación térmica, que con frecuencia en España se localizan en la zona central del Pirineo, parte de la cornisa Cantábrica y Sistema Central, se producen importantes deterioros en las estructuras y paramentos de hormigón producidos por los ciclos de hielo- deshielo. Pero además el uso de fundentes de vialidad invernal acelera en gran medida la evolución de estos daños. Los tableros de hormigón de puentes de carretera de unos 40-50 años de antigüedad carecen, en general, de un sistema de impermeabilización, y están formados frecuentemente por un firme de mezcla asfáltica, una emulsión adherente y el hormigón de la losa. En la presente tesis se realiza una investigación que pretende reproducir en laboratorio los procesos que tienen lugar en el hormigón de tableros de puentes existentes de carreteras, de unos 40-50 años de antigüedad, que están expuestos durante largos periodos a sales fundentes, con objeto de facilitar la vialidad invernal, y a cambios drásticos de temperatura (hielo y deshielo). Por ello se realizaron cuatro campañas de investigación, teniendo en cuenta que, si bien nos basamos en la norma europea UNE-CEN/TS 12390-9 “Ensayos de hormigón endurecido. Resistencia al hielo-deshielo. Pérdida de masa”, se fabricaron probetas no estandarizadas para este ensayo, pensado en realidad para determinar la afección de los ciclos únicamente a la pérdida de masa. Las dimensiones de las probetas en nuestro caso fueron 150x300 mm, 75 x 150mm (cilíndricas normalizadas para roturas a compresión según la norma UNE-EN 12390-3) y 286x76x76 (prismáticas normalizadas para estudiar cambio de volumen según la norma ASTM C157), lo cual nos permitió realizar sobre las mismas probetas más ensayos, según se presentan en la tesis y, sobre todo, poder comparar los resultados con probetas extraídas de dimensiones similares en puentes existentes. En la primera campaña, por aplicación de la citada norma, se realizaron ciclos de H/D, con y sin contacto con sales de deshielo (NaCl en disolución del 3% según establece dicha norma). El hormigón fabricado en laboratorio, tratando de simular el de losas de tableros de puentes antiguos, presentó una fc de 22,6 MPa y relación agua/cemento de 0,65. Las probetas de hormigón fabricadas se sometieron a ciclos agresivos de hielo/deshielo (H/D), empleando una temperatura máxima de +20ºC y una temperatura mínima de -20ºC al objeto de poder determinar la sensibilidad de este ensayo tanto al tipo de hormigón elaborado como al tipo de probeta fabricado (cilíndrica y prismática). Esta campaña tuvo una segunda fase para profundizar más en el comportamiento de las probetas sometidas a ciclos H/D en presencia de sales. En la segunda campaña, realizada sobre probetas de hormigón fabricadas en laboratorio iguales a las anteriores, la temperaturas mínima del ensayo se subió a -14ºC, lo que nos permitió analizar el proceso de deterioro con más detalle. (Realizando una serie de ensayos de caracterización no destructivos y otros destructivos, y validando su aplicación a la detección de los deterioros causados tras los ensayos acelerados de hielodeshielo. También mediante aplicación de técnicas de microscopía electrónica.) La tercera campaña, se realizó sobre probetas de hormigón de laboratorio similares a las anteriores, fc de 29,3Mpa y relación a/c de 0,65, en las que se aplicó en una cara un revestimiento asfáltico de 2-4cms, según fueran prismáticas y cilíndricas respectivamente, compuesto por una mezcla asfáltica real (AC16), sobre una imprimación bituminosa. (Para simular el nivel de impermeabilización que produce un firme sobre el tablero de un puente) La cuarta campaña, se desarrolló tras una cuidadosa selección de dos puentes de hormigón de 40-50 años de antigüedad, expuestos y sensibles a deterioros de hielodeshielo, y en carreteras con aportación de fundentes. Una vez esto se extrajeron testigos de hormigón de zonas sanas (nervios del tablero), para realizar en laboratorio los mismos ensayos acelerados de hielo-deshielo y de caracterización, de la segunda campaña, basados en la misma norma. De los resultados obtenidos se concluye que cuando se emplean sales fundentes se acelera de forma significativa el deterioro, aumentando tanto el contenido de agua en los poros como el gradiente generado (mecanismo de deterioro físico). Las sales de deshielo aceleran claramente la aparición del daño, que se incrementa incluso en un factor de 5 según se constata en esta investigación para los hormigones ensayados. Pero además se produce un gradiente de cloruros que se ha detectado tanto en los hormigones diseñados en laboratorio como en los extraídos de puentes existentes. En casi todos los casos han aparecido cambios en la microestructura de la pasta de cemento (mecanismo de deterioro químico), confirmándose la formación de un compuesto en el gel CSH de la pasta de cemento, del tipo Ca2SiO3Cl2, que posiblemente está contribuyendo a la alteración de la pasta y a la aceleración de los daños en presencia de sales fundentes. Existe un periodo entre la aparición de fisuración y la pérdida de masa. Las fisuras progresan rápidamente desde la interfase de los áridos más pequeños y angulosos, facilitando así el deterioro del hormigón. Se puede deducir así que el tipo de árido afecta al deterioro. En el caso de los testigos con recubrimiento asfáltico, parece haberse demostrado que la precipitación de sales genera tensiones en las zonas de hormigón cercanas al recubrimiento, que terminan por fisurar el material. Y se constata que el mecanimo de deterioro químico, probablemente tenga más repercusión que el físico, por cuanto el recubrimiento asfáltico es capaz de retener suficiente agua, como para que el gradiente de contenido de agua en el hormigón sea mucho menor que sin el recubrimiento. Se constató, sin embargo, la importancia del gradiente de cloruros en el hormigon. Por lo que se deduce que si bien el recubrimiento asfáltico es ciertamente protector frente a los ciclos H/D, su protección disminuye en presencia de sales; es decir, los cloruros acabarán afectando al hormigón del tablero del puente. Finalmente, entre los hormigones recientes y los antiguos extraídos de puentes reales, se observa que existen diferencias significativas en cuanto a la resistencia a los ciclos H/D entre ellos. Los hormigones más recientes resultan, a igualdad de propiedades, más resistentes tanto a ciclos de H/D en agua como en sales. Posiblemente el hecho de que los hormigones de los puentes hayan estado expuestos a condiciones de temperaturas extremas durante largos periodos de tiempo les ha sensibilizado. La tesis realizada, junto con nuevos contrastes que se realicen en el futuro, nos permitirá implementar una metodología basada en la extracción de testigos de tableros de puente reales para someterlos a ensayos de hielo-deshielo, basados en la norma europea UNECEN/ TS 12390-9 aunque con probetas no normalizadas para el mismo, y, a su vez, realizar sobre estas probetas otros ensayos de caracterización destructivos, que posibilitarán evaluar los daños ocasionados por este fenómeno y su evolución temporal, para actuar consecuentemente priorizando intervenciones de impermeabilización y reparación en el parque de puentes de la RCE. Incluso será posible la elaboración de mapas de riesgo, en función de las zonas de climatología más desfavorable y de los tratamientos de vialidad invernal que se lleven a cabo. Concrete damage by freeze-thaw cycles in the presence of melting salts frequently causes problems on bridges and infrastructures in European countries. Damage caused by freeze-thaw cycles in the concrete can be internal, essentially cracking and / or external as flaking (surface weathering due to environmental action). The peninsular Spain presents specific climatic and geographical characteristics. 18% of the surface has a height greater than 1,000 m and the geographical average height from the sea level is 660 m (being the second most mountainous country in Europe). This makes the National Road Network affected during certain periods due to adverse weather, particularly snow and ice, which can compromise road conditions for vehicular traffic. For this reason the National Road Authority performs works annually (Winter Road Campaign, along 6 months) to maintain the viability of the roads when they are affected by these phenomena. There are protocols and operational plans that allow systematize these maintenance jobs, that also have intensified in the last 10 years, and which are based on the use of deicing salts, mainly NaCl, with the mission that no ice sheets, or snow appear on the roads. In areas of strong thermal cycling, which in Spain are located in the central area of the Pyrenees, part of the Cantabrian coast and Central System, significant deterioration take place in the structures and wall surfaces of concrete due to freeze-thaw. But also the use of deicing salts for winter maintenance greatly accelerated the development of such damages. The concrete decks for road bridges about 40-50 years old, lack generally a waterproofing system, and are often formed by a pavement of asphalt, an adhesive emulsion and concrete slab. In this thesis the research going on aims to reproduce in the laboratory the processes taking place in the concrete of an existing deck at road bridges, about 40-50 years old, they are exposed for long periods to icing salt, to be performed in order to facilitate winter maintenance, and drastic temperature changes (freezing and thawing). Therefore four campaigns of research were conducted, considering that while we rely on the European standard UNE-CEN/TS 12390-9 "Testing hardened concrete. Freezethaw resistance. Mass loss", nonstandard specimens were fabricated for this test, actually conceived to determine the affection of the cycles only to the mass loss. Dimensions of the samples were in our case 150x300 mm, 75 x 150mm (standard cylindrical specimens for compression fractures UNE-EN 12390-3) and 286x76x76 (standard prismatic specimens to study volume change ASTM C157), which allowed us to carry on same samples more trials, as presented in the thesis, and especially to compare the results with similar sized samples taken from real bridges. In the first campaign, by application of that European standard, freeze-thaw cycles, with and without contact with deicing salt (NaCl 3% solution in compliance with such standard) were performed. Concrete made in the laboratory, trying to simulate the old bridges, provided a compressive strength of 22.6 MPa and water/cement ratio of 0.65. In this activity, the concrete specimens produced were subjected to aggressive freeze/thaw using a maximum temperature of +20ºC and a minimum temperature of - 20°C in order to be able to determine the sensitivity of this test to the concrete and specimens fabricated. This campaign had a second phase to go deeper into the behavior of the specimens subjected to cycled freeze/thaw in the presence of salts. In the second campaign, conducted on similar concrete specimens manufactured in laboratory, temperatures of +20ºC and -14ºC were used in the tests, which allowed us to analyze the deterioration process in more detail (performing a series of non-destructive testing and other destructive characterization, validating its application to the detection of the damage caused after the accelerated freeze-thaw tests, and also by applying electron microscopy techniques). The third campaign was conducted on concrete specimens similar to the above manufactured in laboratory, both cylindrical and prismatic, which was applied on one side a 4 cm asphalt coating, consisting of a real asphalt mixture, on a bituminous primer (for simulate the level of waterproofing that produces a pavement on the bridge deck). The fourth campaign was developed after careful selection of two concrete bridges 40- 50 years old, exposed and sensitive to freeze-thaw damage, in roads with input of melting salts. Concrete cores were extracted from healthy areas, for the same accelerated laboratory freeze-thaw testing and characterization made for the second campaign, based on the same standard. From the results obtained it is concluded that when melting salts are employed deterioration accelerates significantly, thus increasing the water content in the pores, as the gradient. Besides, chloride gradient was detected both in the concrete designed in the laboratory and in the extracted in existing bridges. In all cases there have been changes in the microstructure of the cement paste, confirming the formation of a compound gel CSH of the cement paste, Ca2SiO3Cl2 type, which is possibly contributing to impair the cement paste and accelerating the damage in the presence of melting salts. The detailed study has demonstrated that the formation of new compounds can cause porosity at certain times of the cycles may decrease, paradoxically, as the new compound fills the pores, although this phenomenon does not stop the deterioration mechanism and impairments increase with the number of cycles. There is a period between the occurrence of cracking and mass loss. Cracks progress rapidly from the interface of the smallest and angular aggregate, thus facilitating the deterioration of concrete. It can be deduced so the aggregate type affects the deterioration. The presence of melting salts in the system clearly accelerates the onset of damage, which increases even by a factor of 5 as can be seen in this investigation for concrete tested. In the case of specimens with asphalt coating, it seems to have demonstrated that the precipitation of salts generate tensions in the areas close to the concrete coating that end up cracking the material. It follows that while the asphalt coating is certainly a protection against the freeze/thaw cycles, this protection decreases in the presence of salts; so the chlorides will finally affect the concrete bridge deck. Finally, among the recent concrete specimens and the old ones extracted from real bridges, it is observed that the mechanical strengths are very similar to each other, as well as the porosity values and the accumulation capacity after pore water saturation. However, there are significant differences in resistance to freeze/thaw cycles between them. More recent concrete are at equal properties more resistant both cycles freeze/thaw in water with or without salts. Possibly the fact that concrete bridges have been exposed to extreme temperatures for long periods of time has sensitized them. The study, along with new contrasts that occur in the future, allow us to implement a methodology based on the extraction of cores from the deck of real bridges for submission to freeze-thaw tests based on the European standard UNE-CEN/TS 12390-9 even with non-standard specimens for it, and in turn, performed on these samples other destructive characterization tests, which will enable to assess the damage caused by this phenomenon and its evolution, to act rightly prioritizing interventions improving the waterproofing and other repairs in the bridge stock of the National Road Network. It will even be possible to develop risk maps, depending on the worst weather areas and winter road treatments to be carried out.

Análisis de la cadena de valor, canales cortos de comercialización y horticultura multifuncional como opciones de puesta en valor: Caso de la Huerta de Aranjuez

La Vega de Aranjuez ha sido desde hace siglos conocida por la notoriedad de sus jardines y huertas históricas y también, en épocas más recientes, por ser la despensa de Madrid. A mediados del siglo XX, sin embargo, con las transformaciones que el sector agrario ha experimentado no sólo a nivel local, sino a escala global, empezó un proceso de declive que se ha acentuado en los últimos años. Paralelamente, en el año 2001, la Unesco declara el Paisaje Cultural de Aranjuez, como Patrimonio de la Humanidad con un valor universal excepcional. Parte de lo que sustenta este reconocimiento a nivel internacional radica en las peculiaridades del paisaje que conforma la actividad agraria. El cambio de orientación, eminentemente hortofrutícola hacia cultivos extensivos y superficies en barbecho, y la pérdida de importancia del sector, no han pasado desapercibidos para la administración local y han sido varios los intentos de recuperación y dinamización del sector en los últimos años. La investigación de la que es objeto esta Tesis Doctoral surgió por iniciativa del Ayuntamiento de Aranjuez, que en al año 2010 deseó conocer la situación del sector hortícola en el municipio, para lo cual, encargó un estudio a la UPM-ETSIA. Para conocer la realidad desde una perspectiva integral, se planteó abordar el análisis desde la perspectiva de Cadena de Valor. Las implicaciones de este concepto, su evolución y su papel como instrumento de análisis de la cadena alimentaria, han sido revisadas y presentadas en el epígrafe del Marco Conceptual. Por cadena de valor se entiende el conjunto de procesos desde el consumidor, a través de los proveedores que proporcionan productos, servicios e información que añaden valor hacia los clientes (Lambert & Cooper, 2000; Chen, 2004). Para el análisis de la situación del sector hortícola en Aranjuez, se procedió en varios pasos, los cuales constituyeron la primera fase de la investigación y contemplaron lo siguiente: 1. La identificación de los problemas y de las demandas de los actores de la cadena, realizando cortes transversales en el mercado a distintos niveles para conocer los puntos de vista de los operadores de la cadena (Gunasekaran & Patel ,2004; Rojas, 2009; Schiefer, 2007). Para ello se diseñaron cuestionarios y se dirigieron a representantes de cinco eslabones de la cadena presentes en el caso de estudio: Agricultores (15), Mayoristas (11), Detallistas (55), Consumidores (85) y Restaurantes (36), tanto en Aranjuez como en Madrid (un total de 202). 2. Análisis D.A.F.O de cada uno de los eslabones y de la cadena completa, como herramienta para identificar y sintetizar la problemática y las potencialidades del sector. 3. Análisis global de la Cadena de Valor mediante el Método de Organización Sectorial, según Briz, de Felipe y Briz (2010), el cual permite estudiar aspectos de la estructura, la conducta y el funcionamiento de la cadena. 4. Jornada de análisis por parte de un Panel de Expertos en la sede de la Fundación Foro Agrario, en la cual se presentaron las conclusiones del análisis de la cadena de valor y se plantearon estrategias para la dinamización del sector. Con los resultados del análisis en esta primera fase de la investigación, se obtuvo una panorámica de la cadena de valor. Algunos de los aspectos más destacados son los siguientes: • El eslabón productivo en Aranjuez está muy atomizado y trabaja por lo general de forma independiente. Cultiva hasta veinte productos hortícolas diferentes, entre los cuales los frutales están casi en desaparición y hay poca presencia de producto ecológico. Le preocupan los precios poco estables y bajos y por lo general no trabaja con contratos. •El eslabón mayorista prácticamente carece de presencia en Aranjuez y está representado en su mayoría por operadores de Mercamadrid, los cuales demandan mayores volúmenes y mejor normalización de los productos hortícolas procedentes de Aranjuez. • El eslabón detallista consultado es diverso (con representación de comercios minoristas, supermercados e hipermercados) y también demanda mayores volúmenes de producción y mejoras en la normalización. Un 80% conoce los productos de Aranjuez, especialmente el espárrago y la fresa-fresón citados en un 74% y 63% de los casos respectivamente. • En el eslabón de consumidores, el 79% de los encuestados da importancia a la procedencia de los productos hortícolas y un 82% conoce los productos de la Huerta de Aranjuez, siendo los más consumidos el espárrago y el fresón. Un 42% de los encuestados compra producto ecológico por razones de salud, sabor y buscando la ausencia de químicos. • El eslabón de restaurantes es un gran consumidor de hortalizas, la gran mayoría de los productos incluidos en el análisis se oferta en más del 75% de los casos. Las más presentes son tomate y espárrago. La fresa y el fresón (en un 83% de los casos), y el espárrago (72%) seguido de la alcachofa (44%) son los productos de Aranjuez que más se conocen en el conjunto de los restaurantes entrevistados. El 75% de los restaurantes prefiere el producto fresco frente al procesado o congelado. La mayoría de los restaurantes locales (92%) estaría dispuesto a incluir en su carta una diferenciación para los productos de Aranjuez. Sin embargo, en el resto de restaurantes el porcentaje es mucho menor (21%). Entre las conclusiones del análisis se evidenció que un 52% de las ventas de los agricultores se realizaba sin intermediarios y un 69% de los consumidores se manifestaba interesado en adquirir productos de Aranjuez directamente del campo a su casa. Se identificó de esta manera que el acortamiento de la cadena se está utilizando como una forma de crear valor. Para profundizar en este aspecto, se planteó una segunda fase en la investigación. Además de estudiar diversos aspectos de los canales cortos de comercialización, se planteó estudiar el enfoque multifuncional de la horticultura, como estrategia para poner en valor la Huerta ribereña. Para dar una coherencia con la fase anterior, el planteamiento se realizó también desde la perspectiva de la cadena de valor, orientando la consulta hacia el eslabón consumidor. De esta manera, se realizó una consulta mediante cuestionario a 221 consumidores sobre diferentes aspectos relativos a los Canales Cortos de Comercialización (CCC) y la Horticultura Multifuncional (HM)1, lo cual permitió realizar un análisis cuantitativo de diferentes variables. Para completar la visión integral de la cadena corta, se seleccionaron 6 proyectos significativos que son ejemplos de diversas tipologías de canales cortos de comercialización en Aranjuez y Madrid, como representantes del denominado eslabón de “Promotores de CCC” y se consultó también a la Asociación de Productores de la Huerta de Aranjuez, constituida formalmente en el año 2014, como representante del eslabón Productor. Para la obtención de información, la cual tiene un carácter cualitativo en el caso de estos dos eslabones de la cadena, se realizaron cuestionarios y Estudios de Caso de cada proyecto. Los cuestionarios de esta segunda fase de consulta a los eslabones de la cadena corta contuvieron cuestiones relativas a los canales cortos de comercialización, tanto a nivel general (concepto de canal corto, puntos fuertes y ventajas que aportan, dificultades para su desarrollo, factores clave para su éxito) como para el caso concreto de la Huerta de Aranjuez (perfil del consumidor, factores implicados en la compra de verduras, utilización de diversas modalidades de canal corto, relación con las tecnologías de la información y comunicación (TICs) y la producción ecológica o la importancia del factor confianza). También aspectos relacionados con la Horticultura Multifuncional, como son, la valoración de diferentes actividades o proyectos de carácter agro-turístico, educativo, social o terapéutico, o la percepción del consumidor de las actividades de huerta como fuente de bienestar y como agente satisfactor de diversas necesidades humanas. Para completar la visión sobre estos dos temas, CCC y HM, se realizó una consulta mediante cuestionario a Expertos en el campo de los canales cortos de comercialización, procedentes del ámbito académico, y a Profesionales en activo trabajando en proyectos de horticultura social y terapéutica. La información aportada, aunque tiene carácter cualitativo, complementa el estudio ofreciendo la perspectiva académica en el caso de los canales cortos y amplía la información sobre la horticultura multifuncional, tratando cuestiones relativas al desempeño profesional o a la formación existente en España en el campo de la horticultura social y terapéutica. Los resultados de esta segunda fase de la investigación, entre otras cuestiones, evidenciaron que: • Los canales cortos de comercialización implican mucho más que la simple reducción de intermediarios y comprenden una gran diversidad de tipologías. • Los casos estudiados, están enfocados en su mayoría al producto ecológico y su funcionamiento está muy fundamentado en el uso de TICs y en el factor confianza. • En relación a la compra de verduras en el ámbito de los canales cortos, son aspectos muy valorados por el consumidor la calidad del producto, la rapidez y frescura con la que llega del campo a la mesa y que el Producto sea recogido en su punto óptimo de maduración. • Las actividades en el ámbito de la horticultura multifuncional son valoradas positivamente por los consumidores, siendo las más puntuadas las de huerto educativo, huerto terapéutico, seguidas de visitas guiadas y degustaciones de productos de huerta en restaurantes. • Por lo general existe una valoración muy alta de la huerta como fuente de bienestar y de satisfacción de necesidades humanas básicas, especialmente las de una alimentación saludable y de conexión con la naturaleza. Para terminar esta síntesis de la investigación realizada, se presentan las principales conclusiones a nivel global de la Tesis, que son las siguientes: 1. La metodología de cadena de valor ha resultado adecuada para conocer la complejidad y el funcionamiento del sector hortícola arancetano desde una perspectiva integral. 2. La Huerta de Aranjuez cuenta con importantes fortalezas, sustentadas en la calidad de sus suelos y en la fama que mantienen sus productos, pero también debilidades. Esto supone poco volumen de producción, que dificulta la relación con mayoristas y grandes detallistas. 3. El acortamiento de la cadena, mediante canales cortos de comercialización se ha identificado como una forma de creación de valor en la cadena. Existen oportunidades de abastecimiento a consumidores de Madrid mediante canales cortos, sin embargo, las modalidades que requieren mayor organización o requisitos de producción ecológica todavía no están desarrolladas. 4. La producción ecológica podría ser una estrategia para crear valor pero todavía es un método de cultivo muy minoritario en la cadena productiva arancetana. 5. Las peculiaridades de la Huerta de Aranjuez propician la puesta en práctica del enfoque multifuncional de la horticultura como vía de desarrollo económico. Los resultados apuntan a una posible demanda de servicios que contemplen actividades de horticultura de carácter educativo, terapéutico y agro-turístico, conducidas por profesionales. Existe una percepción positiva sobre el potencial de la huerta como fuente de bienestar y de satisfacción de necesidades humanas básicas. 6. La puesta en marcha de proyectos empresariales en el ámbito de la horticultura social es una apuesta interesante para crear valor en la huerta que ha sido valorada positivamente por los eslabones de la cadena corta consultados. 7. El campo de la Horticultura Multifuncional que contempla aspectos educativos, sociales y terapéuticos conforma una disciplina con posibilidades de desarrollo que en la investigación se perciben como limitadas por la falta de profesionales y su acceso a una formación adecuada en España. El estudio de los Canales Cortos de Comercialización y de la Horticultura Multifuncional como vías de puesta en valor en el caso de la Huerta de Aranjuez ha tenido un carácter exploratorio y en gran parte cualitativo en esta Tesis Doctoral. Ambos conceptos han desvelado cierta complejidad y requieren de un mayor conocimiento en diversos aspectos para su puesta en práctica con éxito. Se abre, por tanto, un campo para futuras investigaciones que profundicen en estos ámbitos. ABSTRACT La Vega de Aranjuez has been known for centuries for the reputation of its orchards and historic gardens and, more recently, as the pantry of Madrid. However, in the mid-twentieth century, with the transformations in agriculture, not only locally, but globally, began a process of decline that has been accentuated in recent years. Meanwhile, in 2001, Unesco declared Aranjuez Cultural Landscape, as a World Heritage Site with outstanding universal value. Part of what underpins this international recognition lies in the peculiarities of the landscape created by farming. The shift, from an eminently horticultural vocation to extensive field crops and fallow surfaces, and the loss of importance of the sector, have not gone unnoticed for local authorities and have been several attempts at recovery and revitalization of the sector in recent years. The beginning of this research came at the initiative of the municipality of Aranjuez, which in 2010 wanted to know the situation of the horticultural sector, for which he commissioned a study by the UPM-ETSIA. To know reality from an integral perspective, it was proposed to approach the analysis from the perspective of value chain. The implications of this concept, its evolution and its role as an instrument of analysis of the food chain, have been reviewed and presented in Chapter 3.2. The value chain concept refers to all the processes from the consumer, through suppliers who provide products, services and information that add value to customers (Lambert & Cooper, 2000; Chen, 2004). For the analysis of the situation of the horticultural sector in Aranjuez, which constituted the first phase of research, it proceeded in several steps: 1. Identifying the problems and demands of the actors in the chain, making transverse cuts in the market at different levels to meet the views of the chain operators (Gunasekaran & Patel , 2004; Rojas, 2009; Schiefer, 2007). Questionnaires were designed for it and went to representatives of the five links in the chain: Farmers (15), Wholesalers (11), Retailers (55), Consumers (85) and Restaurants (36), both in Aranjuez and Madrid (a total of 202). 2. SWOT analysis of each chain actor and of the whole supply chain, as a tool to identify and synthesize the problems and potential of the sector. 3. Analysis of the whole supply chain by Industrial Organization Method according to Briz et al. (2010), which allows to study aspects of the structure, conduct and performance of the chain. 4. Analysis by a Panel of Experts at Foro Agrario Foundation headquarters, where the conclusions of the analysis were presented and strategies for the revitalization of the sector were raised. The results of the analysis in this first phase of the research, presented an overview of the value chain. Some of the highlights are: - The productive sector in Aranjuez is very fragmented and usually works independently. With a wide variety of horticultural products (up to 20), fruit crops almost disappearing and little presence of organic product. Is concerned about the unstable and low prices and usually does not work with contracts. - The wholesale sector with virtually no presence in Aranjuez is represented mostly by Mercamadrid operators, who demand higher volumes and better standardization of horticultural products from Aranjuez. - The retailer sector is diversified (with representation from retailers, supermarkets and hypermarkets) and also demand higher production volumes and improved standardization. 80% know the products of Aranjuez, especially asparagus and strawberry-strawberry cited by 74% and 63% of cases respectively. - Among the consumers, 79% give importance to the origin of horticultural products and 82% know the products from Aranjuez, the most consumed asparagus and strawberries. 42% buy organic products for health, taste and absence of chemicals. - Restaurants are big consumers of vegetables, most of the products included in the analysis is offered in over 75% of cases. The most: tomato and asparagus. Strawberry (83% of cases), and asparagus (72%) followed by the artichoke (44%) are the products of Aranjuez more known in all the surveyed restaurants. 75% of the restaurants prefer fresh product against processed or frozen. Most local restaurants (92%) would be willing to include in their menu a differentiation for products of Aranjuez. However, for those restaurants from Madrid the percentage is much lower (21%). Among the conclusions of the analysis it showed that 52% of sales were realized from farmers without intermediaries and 69% of consumers expressed interest in acquiring products directly from field to table. It has been identified that the shortening of the chain is being used as a way to create value. To deepen this aspect, a second phase investigation arose. Besides studying various aspects of the short supply chains, it was also proposed to study the functional approach of horticulture as a strategy to add value. To provide consistency with the previous phase, the focus was also conducted from the perspective of the value chain, directing the query to consumers. Thus, again it was used the questionnaire as a methodological tool, and 221 consumers were asked about different aspects of the Short Suppy Chains (SSC) and Multifunctional Horticulture (MH)2, which allowed a quantitative analysis of several variables. To complete the comprehensive view of the short chain, 6 significant projects were selected as examples of different types of short supply chains in Aranjuez and Madrid, representing "SSC Promoters" and also the “Asociación de Productores de la Huerta de Aranjuez”, formally constituted in 2014, was asked representing the productive sector. The Study Case and again the questionnaire were elected as methodological tools in a qualitative analysis. The questionnaires of this second phase of research contained short supply chain issues, as a general topic (short supply chain concept, strengths and advantages they bring difficulties for its development, key factors success) and also refered to the case of Aranjuez (consumer profile, factors involved in the purchase of vegetables, use of several types of short supply chains, relation with information and communication technologies (ICTs) and organic production or the importance of trust in short supply chains). It also contemplated aspects of multifunctional horticulture, such as the valuation of different activities (agro-tourism, educational, social or therapeutic horticulture) and consumer perception about horticultural activities as a source of welfare and satisfactor of human needs. To complete the vision of these two issues, SSC and MH, experts in the field of short supply chains and professionals working in the field of social and therapeutic horticulture were asked. The qualitative information provided, complements the study offering a new perspective in the value chain analysis, such as those relating to job performance, the difficulties encountered or training existing in our country in the field of social and therapeutic horticulture. The results of this second phase of research showed that: Short supply chains involve much more than simply reducing intermediaries and cover a wide range of types. The cases studied are mostly focused on ecological product and its operation is heavily based on the use of ICTs and the trust factor. In connection with the purchase of vegetables in the field of short supply chains, product quality, speed and freshness with which comes from the field to the table and products picked at its peak maturation, are aspects highly valued by the consumer. Activities in the field of multifunctional horticulture are positively valued by consumers, the most scored: the educational garden, therapeutic garden, followed by guided tours and tastings of vegetables from Aranjuez in restaurants. Horticultural activities were highly valuated as a source of welfare and satisfaction of human needs, especially those of healthy eating and connection with nature. To complete this summary, the main conclusions of the research are presented as follows: 1. The value chain approach has been adequate to meet the complexity and operation of the horticultural sector in Aranjuez from a holistic perspective. 2. La Huerta de Aranjuez has important strengths, underpinned by the quality of its soils and fame that keep their products, but also weaknesses. This implies low volume of production, which makes difficult the link with wholesalers and large retailers. 3. The shortening of the chain by short supply chains has been identified as a way of creating value in the chain. Opportunities exist to supply consumers from Madrid by short supply chains, however, methods that require greater organization or requirements of organic production are not yet developed. 4. Organic production could be a strategy to create value but is not generally being implemented in the production chain. 5. The peculiarity of the Huerta de Aranjuez favours the implementation of the multifunctional approach as a means of economic development. The results point to a possible demand for multifunctional horticulture that include educational, therapeutic and agro-tourism activities. There is a positive perception of the potential of horticultural activities as a source of welfare and satisfaction of basic human needs. 6. The implementation of business projects in the field of social horticulture are an interesting way to create value that has been highly valued in the short supply chain. 7. The field of Multifunctional Horticulture which includes educational, social and therapeutic aspects, forms a discipline with possibilities of development, which in research are seen as limited by the lack of professionals and access to adequate training in our country. The study of Short Supply Chains and Multifunctional Horticulture as strategies to create value in the case of the Huerta de Aranjuez has an exploratory character and largely qualitative in this research. Both concepts have revealed some complexity and require greater knowledge in various aspects for successful implementation. It opens therefore a field for future research to deepen in these areas.