IMPÉRIO DO IMEDIATO: A URGÊNCIA COMO ARGUMENTO DE VENDAS NA COMUNICAÇÃO MERCADOLÓGICA

Esta tese analisa as relações da comunicação de mercado com a obsessão pelo imediato presente na cultura social contemporânea. Vive-se hoje numa sociedade marcada pelo consumo intenso, em tempo real e não restrito por distâncias. Para acelerar a circulação de produtos e serviços, as empresas tentam estimular o mercado através de anúncios que incorporam em sua linguagem as características de urgência e imediatismo observadas e extraídas da sociedade. Sob uma perspectiva social, esta tese discutiu a presença do elemento tempo na vida contemporânea e sua apropriação pela comunicação mercadológica. A pesquisa foi desenvolvida sob o método de análise de conteúdo em mais de trezentos comerciais de televisão e em cerca de duzentos anúncios impressos que apresentaram sólidas evidências dessa apropriação da cultura de urgência e imediatismo pela comunicação de mercado. A ênfase no urgente e no imediato reforça e estimula o modelo social vigente. Em outras palavras, a soma de um estilo de vida que cultua a velocidade com a presença de tais elementos na comunicação de mercado contribui para a promoção de uma ditadura do agora, baseada na promessa do prazer instantâneo. Esses elementos que caracterizam a sociedade contemporânea são, do ponto de vista comercial, eficientemente apropriados pela comunicação de mercado, uma vez que essa condição social, quando transformada em argumento de vendas, contribui para provocar no consumidor um estado de consonância com suas cognições.

AUTOMÓVEIS CHINESES CHERY NO MERCADO BRASILEIRO (2010-2014) – UM ESTUDO DE CASO

A globalização possibilitou aos países buscarem seus consumidores em qualquer parte, sendo o Brasil o quarto mercado consumidor de automóveis do mundo, e praticamente todos os fabricantes globais buscaram estar presentes neste mercado. Com os chineses, detentores do título de maiores produtores mundiais de automóveis, não seria diferente. Contudo, ao contrário do crescimento constante de sua produção mundial, viram suas vendas estagnarem em baixos níveis no Brasil nos últimos anos. O objetivo deste estudo é compreender o mau desempenho de vendas da marca Chery no Brasil, sob a óptica dos gerentes de vendas das agências de carros usados e dos ex-proprietários. Para tentar responder a esta questão, optou-se por um estudo de caráter exploratório, por meio de uma revisão bibliográfica e uma pesquisa qualitativa, com entrevistas abertas em profundidade com base em um roteiro preestabelecido e um recorte na cidade de São Paulo – SP. Utilizou-se também uma pesquisa secundária em meios eletrônicos, que confirmou as informações obtidas na pesquisa de campo. Conforme apresentado no trabalho, todas as marcas tiveram redução em suas vendas, porém, as marcas chinesas sofreram maiores reduções que às marcas ditas nacionais. Na pesquisa, observa-se que três fatores foram decisivos para o mau desempenho das marcas chinesas e, consequentemente, da marca Chery também. O primeiro foi o aumento do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), o segundo foi a crise econômica que o Brasil atravessa e o terceiro foi a rejeição aos carros da Chery. Essa rejeição deveu-se a vários fatores, somados às experiências negativas que consumidores tiveram com marcas de veículos importados que deixaram o país, a imagem de que produtos chineses são cópias e ao hipotético preconceito que produtos chineses são de baixa qualidade. Portanto, ouvindo os entrevistados e por meio dos comentários sobre a marca Chery nos meios eletrônicos, pode-se deduzir que somente a crise econômica e o aumento de impostos não justificam totalmente o mau desempenho de vendas da marca Chery. Essa análise indica que os fatores de rejeição aos veículos da marca Chery tiveram participação decisiva nesta queda significativa de suas vendas no período de 2010 a 2014.

A PERCEPÇÃO DO UNIVERSITÁRIO SOBRE A PUBLICIDADE INSTITUCIONAL DE RESPONSABILIDADE SOCIAL EMPRESARIAL

Passar a imagem de socialmente responsável tem cada vez mais importância para as empresas. Isso porque uma marca forte é formada por muito mais do que simples atributos físicos de um produto ou serviço, mas por valores subjetivos. Esse cenário aponta a propaganda institucional como uma tendência, já que se trata de um instrumento capaz de passar conceitos intangíveis e subjetivos. O objetivo deste trabalho é verificar se o universitário considera a responsabilidade social empresarial um atributo importante para a formação de imagem de marca de certos produtos/serviços. O percurso teórico utilizado foi o da escola funcionalista, ênfase para Lazarsfeld e Lasswell, que buscavam verificar o alcance da comunicação junto ao público. Para tanto, desenvolvemos uma pesquisa quantitativa com a técnica do experimento, ou seja, manipulamos uma variável para observarmos o efeito produzido. O Grupo Experimental recebeu anúncios com o argumento que queríamos observar enquanto o Grupo de Controle recebeu anúncios das mesmas empresas com outro argumento qualquer. Na comparação entre grupos, verificamos de que forma o apelo responsabilidade social empresarial melhora a imagem da empresa anunciante.(AU)

A PERCEPÇÃO DO UNIVERSITÁRIO SOBRE A PUBLICIDADE INSTITUCIONAL DE RESPONSABILIDADE SOCIAL EMPRESARIAL

Passar a imagem de socialmente responsável tem cada vez mais importância para as empresas. Isso porque uma marca forte é formada por muito mais do que simples atributos físicos de um produto ou serviço, mas por valores subjetivos. Esse cenário aponta a propaganda institucional como uma tendência, já que se trata de um instrumento capaz de passar conceitos intangíveis e subjetivos. O objetivo deste trabalho é verificar se o universitário considera a responsabilidade social empresarial um atributo importante para a formação de imagem de marca de certos produtos/serviços. O percurso teórico utilizado foi o da escola funcionalista, ênfase para Lazarsfeld e Lasswell, que buscavam verificar o alcance da comunicação junto ao público. Para tanto, desenvolvemos uma pesquisa quantitativa com a técnica do experimento, ou seja, manipulamos uma variável para observarmos o efeito produzido. O Grupo Experimental recebeu anúncios com o argumento que queríamos observar enquanto o Grupo de Controle recebeu anúncios das mesmas empresas com outro argumento qualquer. Na comparação entre grupos, verificamos de que forma o apelo responsabilidade social empresarial melhora a imagem da empresa anunciante.(AU)

O IMPACTO DA TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO NA SATISFAÇÃO DAS PESSOAS EM EMPRESAS PÚBLICAS: O CASO DE UMA EMPRESA MUNICIPAL PRESTADORA DE SERVIÇOS DE SANEAMENTO AMBIENTAL NA REGIÃO DO GRANDE ABC

O principal objetivo deste estudo foi identificar e analisar qual o impacto da tecnologia da informação (TI) na satisfação das pessoas em uma empresa pública. Este estudo pretendeu abordar o assunto de forma a concentrar-se na investigação, com um estudo de caso em uma empresa pública de saneamento ambiental da região do grande ABC paulista, o SEMASA, com o intuito de avaliar as mudanças nas rotinas operacionais dos diversos departamentos da empresa e o impacto causado pela TI na satisfação das pessoas envolvidas. Com base na literatura sobre trabalho e sociedade na era da globalização e empresas públicas, foram analisados inicialmente os motivos que podem contribuir para as pessoas buscarem ingressar na carreira pública. Esse estudo verificou a importância da adoção de ferramentas de tecnologia nos processos produtivos e na prestação de serviços das organizações. Verificou também, que estimular os funcionários de empresas públicas a criarem mecanismos para facilitarem seus trabalhos, através de ferramentas de TI atualizadas, pode ser benéfico, ao mesmo tempo em que pode proporcionar condições destes adquirirem novas capacitações profissionais com a aquisição de novos conhecimentos tecnológicos. Os resultados obtidos apontaram para um significativo aumento na satisfação das pessoas envolvidas sendo estas estimuladas a estarem em constante aperfeiçoamento, através da realização de novos treinamentos e cursos de tecnologia.(AU)

O IMPACTO DA TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO NA SATISFAÇÃO DAS PESSOAS EM EMPRESAS PÚBLICAS: O CASO DE UMA EMPRESA MUNICIPAL PRESTADORA DE SERVIÇOS DE SANEAMENTO AMBIENTAL NA REGIÃO DO GRANDE ABC

O principal objetivo deste estudo foi identificar e analisar qual o impacto da tecnologia da informação (TI) na satisfação das pessoas em uma empresa pública. Este estudo pretendeu abordar o assunto de forma a concentrar-se na investigação, com um estudo de caso em uma empresa pública de saneamento ambiental da região do grande ABC paulista, o SEMASA, com o intuito de avaliar as mudanças nas rotinas operacionais dos diversos departamentos da empresa e o impacto causado pela TI na satisfação das pessoas envolvidas. Com base na literatura sobre trabalho e sociedade na era da globalização e empresas públicas, foram analisados inicialmente os motivos que podem contribuir para as pessoas buscarem ingressar na carreira pública. Esse estudo verificou a importância da adoção de ferramentas de tecnologia nos processos produtivos e na prestação de serviços das organizações. Verificou também, que estimular os funcionários de empresas públicas a criarem mecanismos para facilitarem seus trabalhos, através de ferramentas de TI atualizadas, pode ser benéfico, ao mesmo tempo em que pode proporcionar condições destes adquirirem novas capacitações profissionais com a aquisição de novos conhecimentos tecnológicos. Os resultados obtidos apontaram para um significativo aumento na satisfação das pessoas envolvidas sendo estas estimuladas a estarem em constante aperfeiçoamento, através da realização de novos treinamentos e cursos de tecnologia.(AU)

ENTRE O DITO E O NÃO DITO ACERCA DOS VALORES DA CULTURA ORGANIZACIONAL: O CASO DE UMA EMPRESA DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS EM MANUTENÇÃO DE REDES DE MÉDIA TENSÃO

Esta pesquisa tem por objetivo identificar a intensidade dos valores organizacionais de uma empresa familiar do ramo de prestação de serviços do setor elétrico, como se dá a transmissão destes valores e quanto eles estão alinhados com uma percepção ideal de valor. Foi conceituado como ditos os elementos culturais formalizados. Atribuiu-se a expressão não dito aos valores formalizados mas que não conseguiram vencer a barreira do documento onde estão expressos. A pesquisa, de natureza empírica, adotou o modelo de estudo de caso único e utiliza como seu principal referencial teórico a pesquisa de Tamayo (1996), denominada Escala de Valores Organizacionais. Foram utilizadas entrevistas do tipo pautadas com o fundador da empresa e focalizadas com os funcionários e líder. Foi utilizado questionário estruturado do autor mencionado com as instruções adaptadas para o contexto da empresa e dado tratamento matemático para apurar os resultados. O estudo de campo deu-se por meio de observações sistemáticas em visitas realizadas nas duas unidades da empresa (Osasco SP e Jundiaí SP). Os resultados do estudo apresentam-se em tabelas para melhor visualização dos dados. As conclusões apontaram para a existência de valores com pouca intensidade. Os mais intensos são direcionados para Eficiência e Eficácia e para laços de relacionamento, ambos originários da formação profissional e pessoal do fundador. Os resultados também mostram, por meio da observação dos componentes da cultura, uma baixa capacidade de transmissão dos valores organizacionais e um alto desalinhamento dos valores percebidos como real em relação ao ideal. Por fim, recomenda-se novos estudos sobre o tema.(AU)

ENTRE O DITO E O NÃO DITO ACERCA DOS VALORES DA CULTURA ORGANIZACIONAL: O CASO DE UMA EMPRESA DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS EM MANUTENÇÃO DE REDES DE MÉDIA TENSÃO

Esta pesquisa tem por objetivo identificar a intensidade dos valores organizacionais de uma empresa familiar do ramo de prestação de serviços do setor elétrico, como se dá a transmissão destes valores e quanto eles estão alinhados com uma percepção ideal de valor. Foi conceituado como ditos os elementos culturais formalizados. Atribuiu-se a expressão não dito aos valores formalizados mas que não conseguiram vencer a barreira do documento onde estão expressos. A pesquisa, de natureza empírica, adotou o modelo de estudo de caso único e utiliza como seu principal referencial teórico a pesquisa de Tamayo (1996), denominada Escala de Valores Organizacionais. Foram utilizadas entrevistas do tipo pautadas com o fundador da empresa e focalizadas com os funcionários e líder. Foi utilizado questionário estruturado do autor mencionado com as instruções adaptadas para o contexto da empresa e dado tratamento matemático para apurar os resultados. O estudo de campo deu-se por meio de observações sistemáticas em visitas realizadas nas duas unidades da empresa (Osasco SP e Jundiaí SP). Os resultados do estudo apresentam-se em tabelas para melhor visualização dos dados. As conclusões apontaram para a existência de valores com pouca intensidade. Os mais intensos são direcionados para Eficiência e Eficácia e para laços de relacionamento, ambos originários da formação profissional e pessoal do fundador. Os resultados também mostram, por meio da observação dos componentes da cultura, uma baixa capacidade de transmissão dos valores organizacionais e um alto desalinhamento dos valores percebidos como real em relação ao ideal. Por fim, recomenda-se novos estudos sobre o tema.(AU)

MÍDIA E COMUNIDADE: estudo sobre produção e recepção da rádio Heliópolis FM

O trabalho é um estudo sobre produção e recepção da rádio Heliópolis FM, por seu público alvo, moradores de Heliópolis. O objetivo foi compreender como a rádio é percebida por seus ouvintes. Metodologicamente, o estudo foi divido em duas etapas. A primeira é mais conceitual e baseada em pesquisa bibliográfica. Na etapa seguinte, resgata-se o histórico da emissora e verifica-se a apropriação da Heliópolis FM por moradores e se a emissora desempenha papel comunitário, investigando-se como a rádio é apropriada por seus ouvintes assíduos. A aproximação à recepção foi feita tendo por base a vertente teórico-metodológica do uso social dos meios, de Jesús Martín-Barbero, segundo o qual este tipo de estudo consiste no deslocamento do espaço de interesse dos meios para o lugar onde é produzido o seu sentido movimentos sociais e, de um modo especial, daqueles que partem do bairro (1997). A técnica usada foi a entrevista semi-estruturada. Conclui-se que a rádio é percebida como comunitária por seus receptores principalmente porque abre espaço para a população local produzir programas, escolher as músicas que serão tocadas, apresentar seus trabalhos e utilizar seus serviços como o de localização de pessoas e documentos perdidos gratuitamente.(AU)

MÍDIA E COMUNIDADE: estudo sobre produção e recepção da rádio Heliópolis FM

O trabalho é um estudo sobre produção e recepção da rádio Heliópolis FM, por seu público alvo, moradores de Heliópolis. O objetivo foi compreender como a rádio é percebida por seus ouvintes. Metodologicamente, o estudo foi divido em duas etapas. A primeira é mais conceitual e baseada em pesquisa bibliográfica. Na etapa seguinte, resgata-se o histórico da emissora e verifica-se a apropriação da Heliópolis FM por moradores e se a emissora desempenha papel comunitário, investigando-se como a rádio é apropriada por seus ouvintes assíduos. A aproximação à recepção foi feita tendo por base a vertente teórico-metodológica do uso social dos meios, de Jesús Martín-Barbero, segundo o qual este tipo de estudo consiste no deslocamento do espaço de interesse dos meios para o lugar onde é produzido o seu sentido movimentos sociais e, de um modo especial, daqueles que partem do bairro (1997). A técnica usada foi a entrevista semi-estruturada. Conclui-se que a rádio é percebida como comunitária por seus receptores principalmente porque abre espaço para a população local produzir programas, escolher as músicas que serão tocadas, apresentar seus trabalhos e utilizar seus serviços como o de localização de pessoas e documentos perdidos gratuitamente.(AU)

GESTÃO DO CONHECIMENTO: UM ESTUDO SOBRE A RELAÇÃO ENTRE A LIDERANÇA TRANSFORMACIONAL, A CONVERSÃO DO CONHECIMENTO E A EFICÁCIA ORGANIZACIONAL

Este estudo teve como objetivo principal analisar a relação entre a Liderança Transformacional, a Conversão do Conhecimento e a Eficácia Organizacional. Foram considerados como pressupostos teóricos conceitos consolidados sobre os temas desta relação, além de recentes pesquisas já realizadas em outros países e contextos organizacionais. Com base nisto identificou-se potencial estudo de um modelo que relacionasse estes três conceitos. Para tal considera-se que as organizações que buscam atingir Vantagem Competitiva e incorporam a Knowledge-Based View possam conquistar diferenciação frente a seus concorrentes. Nesse contexto o conhecimento ganha maior destaque e papel protagonista nestas organizações. Dessa forma criar conhecimento através de seus colaboradores, passa a ser um dos desafios dessas organizações ao passo que sugere melhoria de seus indicadores Econômicos, Sociais, Sistêmicos e Políticos, o que se define por Eficácia Organizacional. Portanto os modos de conversão do conhecimento nas organizações, demonstram relevância, uma vez que se cria e se converte conhecimentos através da interação entre o conhecimento existente de seus colaboradores. Essa conversão do conhecimento ou modelo SECI possui quatro modos que são a Socialização, Externalização, Combinação e Internalização. Nessa perspectiva a liderança nas organizações apresenta-se como um elemento capaz de influenciar seus colaboradores, propiciando maior dinâmica ao modelo SECI de conversão do conhecimento. Se identifica então na liderança do tipo Transformacional, características que possam influenciar colaboradores e entende-se que esta relação entre a Liderança Transformacional e a Conversão do Conhecimento possa ter influência positiva nos indicadores da Eficácia Organizacional. Dessa forma esta pesquisa buscou analisar um modelo que explorasse essa relação entre a liderança do tipo Transformacional, a Conversão do Conhecimento (SECI) e a Eficácia Organizacional. Esta pesquisa teve o caráter quantitativo com coleta de dados através do método survey, obtendo um total de 230 respondentes válidos de diferentes organizações. O instrumento de coleta de dados foi composto por afirmativas relativas ao modelo de relação pesquisado com um total de 44 itens. O perfil de respondentes concentrou-se entre 30 e 39 anos de idade, com a predominância de organizações privadas e de departamentos de TI/Telecom, Docência e Recursos Humanos respectivamente. O tratamento dos dados foi através da Análise Fatorial Exploratória e Modelagem de Equações Estruturais via Partial Least Square Path Modeling (PLS-PM). Como resultado da análise desta pesquisa, as hipóteses puderam ser confirmadas, concluindo que a Liderança Transformacional apresenta influência positiva nos modos de Conversão do Conhecimento e que; a Conversão do Conhecimento influencia positivamente na Eficácia Organizacional. Ainda, concluiu-se que a percepção entre os respondentes não apresenta resultado diferente sobre o modelo desta pesquisa entre quem possui ou não função de liderança.

MÍDIAS SOCIAIS DIGITAIS: ESPAÇO DE RELACIONAMENTO E COMUNICAÇÃO ESTRATÉGICA

O trabalho tem como proposta avaliar a postura das organizações nas mídias sociais digitais, considerando o fato de que esses novos ambientes virtuais têm modificado drasticamente a maneira pela qual elas promovem o relacionamento com seus públicos estratégicos. O objetivo principal da pesquisa é identificar e compreender como as organizações se posicionam diante de comentários desfavoráveis nas mídias sociais digitais que possam impactar sua imagem e reputação, bem como mostrar a importância de monitorar constantemente o consumidor e dialogar com ele nos canais digitais para evitar riscos à marca. A metodologia aplicada denomina-se Estudo de Casos Múltiplos, por meio da qual analisaram-se os comentários desfavoráveis às marcas: Vivo, Tim e Oi, na página do Facebook, durante o mês de setembro de 2015. Construiu-se um protocolo de pesquisa, e realizou-se o acompanhamento dessas marcas analisando-lhes os posts e os comentários desfavoráveis coletados no período. Constatou-se, após tais procedimentos que as operadoras apresentam frequentemente dificuldades para se relacionar com os públicos nas mídias sociais digitais, o que as coloca em risco quanto à sua imagem e reputação.

ANÁLISE DOS EFEITOS DA COOPERAÇÃO E DAS FONTES DE INFORMAÇÃO SOBRE A INOVAÇÃO DE PRODUTOS, PROCESSOS E MERCADO EM EMPRESAS DO ESTADO DE SÃO PAULO

No campo da estratégia, a inovação é reconhecida como uma possível fonte de vantagem competitiva a médio e longo prazo. No Brasil, onde ações visando a melhoria de competitividade internacional tem sido empreendidas, a inovação torno-se um assunto de grande interesse entre aqueles que buscam uma melhoria no desempenho de seus produtos e processos, além da conquista de novos mercados. Não temos conhecimento, no entanto, de trabalhos que analisem os resultados efetivos de inovação da cooperação e do acesso a fontes de informação. Assim, este trabalho visa contribuir com a análise do impacto percebido pelos gestores com relação aos efeitos da cooperação e das fontes de informação sobre a inovação em produtos, processos e mercado, considerando as empresas com sede no Estado de São Paulo. Utilizou-se a base de dados da PINTEC - Pesquisa de Inovação Tecnológica, publicada pelo IBGE Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, referente ao triênio 2006-2008. Foram estimados 32 modelos de regressão categórica múltipla, a fim de averiguar o quanto as variáveis cooperação e fontes de informação explicam o impacto percebido em produtos, processos e mercado. Nos resultados das regressões para 1413 empresas que apresentaram uma alta cooperação com universidades ou institutos de pesquisa foi possível observar um impacto altamente significante no aumento da capacidade de produção ou de prestação de serviços e significante na abertura de novos mercados. Para todas as variáveis dependentes do estudo, indicadoras de inovação em produto, processo e mercado foram observados efeitos altamente significantes sobre as variáveis dependentes de impacto inovativo quando consideradas as variáveis independentes indicadoras de fontes de informação com clientes, consumidores e fornecedores, em quaisquer níveis de intensidade (alto, médio e baixo) atribuídos pelo respondente. Já o acesso a fontes de informação advindo das universidades e instituições de ensino superior mostrou-se significante para as seguintes variáveis dependentes de resultados de inovação a) melhoria na qualidade dos bens ou serviços, b) na ampliação da gama de bens ou serviços ofertados, c) na redução dos custos de produção ou dos serviços prestados e d) na abertura de novos mercados. Entre as principais contribuições acadêmicas deste trabalho estão o melhor entendimento sobre a percepção dos efeitos em inovação e suas origens sob a perspectiva do gestor. Espera-se que os resultados desse trabalho possam embasar decisões de gestores e formadores de políticas de inovação.

A INFLUÊNCIA DAS COMPETÊNCIAS COLETIVAS SOBRE A EFICÁCIA DO ATENDIMENTO AO CLIENTE

O relacionamento de longo prazo é atualmente o elemento-chave para o sucesso das organizações. Com um mercado tão competitivo, as empresas estão desenvolvendo estratégias que melhor possam satisfazer e criar valor para seus clientes. As empresas precisam definir muito bem as suas estratégias com foco na percepção de seus clientes e do mercado. Porém a criação de valor não advém apenas da qualidade de um produto, da tecnologia e da infraestrutura. Ela também tem base em valores intrínsecos como, por exemplo, as competências. Sendo assim, as empresas precisam investir nos profissionais de linha de frente para que eles desenvolvam competências e atendam às necessidades e desejos dos clientes. Este trabalho tem o intuito de demonstrar se as competências coletivas, desenvolvidas a partir da interação social de um grupo podem trazer algum(s) benefício(s) ou não para o atendimento ao cliente em termos de satisfação e criação de valor, promovendo o marketing de relacionamento. Em seu desenvolvimento, foram utilizadas como base as teorias de competência, competências coletivas, gestão do conhecimento, satisfação e criação de valor para o cliente e marketing de relacionamento. Porém, não foi possível encontrar na literatura qualquer relação entre os temas competências coletivas e marketing de relacionamento. Neste contexto, o presente trabalho teve como objetivo geral analisar como o desenvolvimento das competências coletivas de uma equipe de vendas pode influenciar a satisfação do cliente. Especificamente buscou-se a) levantar quais os principais fatores ligados à equipe de vendas que geram satisfação nos clientes; b) analisar como as competências coletivas da equipe de vendas influenciam a satisfação do cliente; c) identificar como se formam competências coletivas em uma equipe de vendas. A partir destes objetivos, o procedimento metodológico de abordagem qualitativa foi orientado pelo método de estudo de caso, com procedimentos de análise de dados de entrevistas, observação direta e levantamento de registros. Foram entrevistadas duas equipes de vendas de uma empresa multinacional no segmento de serviços para análise e proteção de crédito, envolvendo o gerente, três vendedores e um cliente de cada equipe, atendidos por estes vendedores. As observações foram realizadas em duas reuniões de vendas envolvendo vendedores e clientes, e os registros analisados referem-se a metas e número de clientes atendidos no mês. Os resultados evidenciam que as competências coletivas podem influenciar na satisfação do cliente, embora estes só percebam as competências individuais e organizacionais. Mas ficou evidente, por parte de vendedores e gerentes de equipe, que as competências coletivas, além de promover a satisfação do cliente, auxiliam no desenvolvimento e na formação de competências individuais das pessoas na área comercial.

A FORMAÇÃO DE CLUSTERS PARA PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS E AS VANTAGENS LOGÍSTICAS NA REGIÃO DO GRANDE ABC PAULISTA

A busca por maior competitividade frente ao mercado cada vez mais concorrido, a perseguição pela maximização dos lucros nas organizações, e as maneiras para tornar as organizações mais eficientes são assuntos largamente debatidos em discussões nos ambientes empresariais e acadêmicos, áreas em que a administração é requerida para analisar o universo de possibilidades em busca dos objetivos acima. Principalmente sobre as pequenas e médias empresas (PME), os impactos dos custos decorrentes de falta de infraestruturas adequadas em transportes, movimentação de materiais e em logística em geral, tornam estas organizações menos competitivas. Uma das alternativas que deve ser apresentada é um agrupamento destas organizações em um mesmo espaço físico, os denominados clusters, a fim de compartilharem alguns destes custos, além de experiências para atingirem alguns ganhos também em escala. Na logística, existe a possibilidade de compartilhamento de diversos serviços, onde deverá ser identificada boa parte do potencial de ganho com este modelo, que é aplicado para diversos segmentos inclusive ao redor do mundo. Em especial no Brasil onde a carga tributária é elevada e muito complexa, quando se opta pelo modelo de cluster, haverá ganhos em escala inclusive na tributação fiscal das movimentações de mercadorias. Através do levantamento bibliográfico e a comparação de dados de diversos artigos e de instituições públicas e privadas, objetiva-se apresentar as vantagens das operações no modelo cluster, a possibilidade dos ganhos pelo cooperativismo existente nestes empreendimentos entre outras formas de benefícios possíveis na logística compartilhada pelas empresas do cluster, além de possíveis desvantagens e limitações. .