Kansainvälinen markkinavalinta ohjelmistoalan mikroyrityksessä

Tutkielman tutkimusongelmana on, miten kansainvälinen kohdemarkkinoiden valinta pitäisi suorittaa ohjelmistoalan mikroyrityksessä. Tutkielma on kvalitatiivinen, yksittäinen tapaustutkimus. Teoriaosassa tutkimusongelmaa lähestytään tarkastelemalla kirjallisuutta, joka käsittelee kansainväliseen kohdemarkkinavalintaan vaikuttavia tekijöitä sekä olemassa olevia markkinavalintamalleja. Vanhojen mallien pohjalta kehitetään uusi käytännönläheinen ohjelmistoalan mikroyritykselle sopiva maavalintamalli. Kehitetty maavalintamalli koostuu eri vaiheista, joita ovat 1) sisäisten tekijöiden kartoittaminen, 2) alkukarsinta, 3) yrityksen kilpailukyvyn ja markkinoiden houkuttelevuuden mittaaminen matriisin avulla. Kehitettyä mallia sovelletaan tapausyritykseen tekemällä kansainvälinen markkinavalinta perustuen työpöytätutkimukseen, jossa käytetään Internetistä saatavaa sekundääridataa ja markkinatietoa. Työn lopussa esitetään markkinavalinnan tulokset ja toimenpidesuositukset yrityksen johdolle. Tutkimus osoittaa, että resurssipulasta huolimatta systemaattinen ja loogisesti etenevä maavalintaprosessi on mahdollista toteuttaa myös mikroyrityksessä. Ennalta määrätyt numeeriset rajat valintakriteereille mahdollistavat markkinoiden tarkastelun objektiivisuuden. Suurimpana haasteena ohjelmistoalan mikroyrityksen kansainvälisessä kohdemarkkinavalinnassa on yrityksen kilpailukyvyn mittaaminen eri markkinoilla. Tämäjohtuu osin ohjelmistoalan dynaamisesta luonteesta sekä kilpailija-analyysien subjektiivisuudesta.

The research problem of the thesis is how to conduct international target market selection in a micro-sized software enterprise. The study is a qualitative single case study. In theoretical part the research problem is approached by examining literature on factors influencing international target market selection and reviewing existing market selection models. Based on previous models a new practical selection model is developed which takes into consideration the characteristics and resource constrains ofmicro-sized software enterprise. The developed selection model consists of three stages, which are 1) determination of internal factors, 2) preliminary screening, 3) measuring firm's competitiveness and markets' attraction by utilizing a matrix. The developed model is applied to the case enterpriseby conducting international target market selection based on a desk research using secondary information available on the Internet. Finally, the results of themarket selection and managerial recommendations are presented. The findings show, that despite of resource constraints, systematic and logically proceeding market selection process is possible in micro-sized enterprise.Preconditioned numerical limits for selection criteria enable objective assessment of the markets. The largest challenge a micro-sized software enterprise faces with target market selection is measuring the firm's competitiveness in different markets. This is due to dynamic nature of software business and subjectivityof competition analyses.