Growth strategies of international companies in the emerging markets of South-East Europe

Työn tarkoituksena oli tutkia niitä tekijöitä jotka ovat vaikuttaneet kansainvälisten yritysten myynnin kasvuun Romaniassa, Bulgariassa, Serbiassa ja Sloveniassa. Tutkimusta varten haastateltiin neljää kansainvälisen yrityksen edustajaa sekä 16 kansainvälisen kaupan ammattilaista. Työn akateemisena viitekehyksenä käytettiin keskeisiä kansainvälisen liiketoiminnan teorioita sekä myynnin strategista viitekehystä. Johtopäätöksenä katsotaan, että menestyvillä yrityksillä on selvä kansainvälistymis-strategia, kansainvälinen organisaatio, konsultoiva myyntityyli ja resursseja investoida koulutukseen. Tarkastelun alla olevista maista etenkin Romaniasta ja Bulgarista löytyy liiketoiminta potentiaalia. Tutkimuksen johtopäätökset perustuvat laadullisiin ja määrällisiin tutkimusmenetelmiin ja ne on tarkoitettu palvemaan Tikkurila Oy:tä. Tutkimustuloksia on myös mahdollista soveltaa laajemmin samanlaisessa tutkimusympäristössä, kunhan tutkittavan liiketoimintaympäristön erityispiirteet ovat otetttu huomioon

The purpose of this work was to study factors, which have influenced the sales growth of international companies in Romania, Bulgaria, Serbia and Slovenia. For the study, four representatives frominternational companies were interviewed and 16 professionals in the field of international trade. Key theories on international business were used as an academic frame of reference for the work, together with a strategic frame of reference for sales. As a conclusion, I consider that, of the countries under examination, Romania and Bulgaria in particular demonstrate purchasingpotential. Successful companies have a clear internationalisation strategy, an international organisation, a consultative sales style and resources to invest in training. The conclusions of the study are based on qualitative and quantitative research methods and they are intended for the use of Tikkurila Oy. It is also possible to apply the research results to a similar but broader research environment, if the characteristics of the business environment tobe studied are taken into account.