Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

"It’s just very natural" – interpersonal knowledge as a didactical device in guided classroom conversations in religious education

This article investigates how teachers in religious education (RE) think and act as professionals while working with differences in religious and philosophy of life experiences and beliefs in class and trying to do this in respectful and inclusive ways. It analyses data from two research projects that were carried out in lower secondary school in Norway. The main research question is: What is the relationship between teachers’ contextual knowledge and knowledge of the child and how do these two dimensions of professional knowledge interact when religious education teachers try to strike a good balance between inclusion and productive learning in their teaching practice? The data analysed were drawn from three different data sets featuring three Norwegian religious education-teachers. The research was part of the EU-funded "REDCo"-project and the "Religious education and diversity" - project ["ROM"] funded by the Norwegian Research Council. The interviewees emphasized the potential of the religious education subject to contribute to a wider tolerance for difference and to support individual students in their identity management. The analysis shows, however, that considerable contextual awareness - of the classroom and of the local community - is needed to realize this potential. It also shows the importance of interpersonal knowledge between the teacher and each student if contextual awareness is to be effective in terms of inclusion, participation, wellbeing and good learning outcomes for all students.

Porin Kuudennen osan tarinoista rakennettu kulttuuriperintö

Tutkimus käsittelee viranomaisten ja asukkaiden välistä vuorovaikutusta kaavaprosessin aikana. Tutkimusalueena on valtakunnallisesti merkittäväksi kulttuuriympäristöksi luokiteltu Porin Kuudes osa, joka on yksi laajimmista yhtenäisenä säilyneistä 1800-luvun lopun puukaupunkialueista Suomessa. Hermeneuttis-fenomenologista otetta soveltava tutkimus perustuu muistitietoaineistoon, joka avaa näkökulman paikallisen kulttuuriperinnön syntymiseen, periytymiseen ja muutokseen. Kuudennen osan vuonna 2012 voimaan tulleessa asemakaavamuutoksessa suojeltiin 405 rakennusta. Sekä viranomaiset että asukkaat haluavat säilyttää arvokkaan ympäristön jälkipolville. Asukkaiden ja viranomaisten lähtökohdat arvottamiselle ovat kuitenkin erilaiset. Asiantuntijoiden näkemys kulttuuriympäristön arvoista perustuu eksplisiittiseen viralliseen tietoon, joka heijastaa positivistista käsitystä maailmasta mitattavista objekteista koostuvana kokonaisuutena. Asukkaiden arvostus asuinaluetta ja sen rakennuksia kohtaan puolestaan nousee sukupolvelta toiselle siirretyn aineettoman perinnön yhteisöllisestä merkityksestä. Heidän kokemuksensa kiteytyy kodin ja kotiseudun käsitteissä ja se tuodaan esiin rakennuksiin liittyvissä tarinoissa. Tulkinta on virallista tietoa haastavaa ja täydentävää. Kestäviä suojelupäätöksiä voidaan tehdä vain viranomaisten ja asukkaiden väliseen tasa-arvoiseen vuoropuheluun perustuen. Tutkimus nostaa asukkaiden kokemuksellisen, paikkaan sitoutuneen hiljaisen tiedon virallisen tiedon rinnalle, kulttuurisesti kestävän maankäytön suunnittelun perustaksi. Koska ihminen toimii sellaisten asioiden puolesta, jotka hän kokee arvokkaaksi, asukaslähtöinen rakennussuojelu on lähtökohtaisesti yhteisön omakseen kokeman aineettoman kulttuuriperinnön suojelua.

Gestion des ressources dans les réseaux cellulaires sans fil

L’émergence de nouvelles applications et de nouveaux services (tels que les applications multimédias, la voix-sur-IP, la télévision-sur-IP, la vidéo-sur-demande, etc.) et le besoin croissant de mobilité des utilisateurs entrainent une demande de bande passante de plus en plus croissante et une difficulté dans sa gestion dans les réseaux cellulaires sans fil (WCNs), causant une dégradation de la qualité de service. Ainsi, dans cette thèse, nous nous intéressons à la gestion des ressources, plus précisément à la bande passante, dans les WCNs. Dans une première partie de la thèse, nous nous concentrons sur la prédiction de la mobilité des utilisateurs des WCNs. Dans ce contexte, nous proposons un modèle de prédiction de la mobilité, relativement précis qui permet de prédire la destination finale ou intermédiaire et, par la suite, les chemins des utilisateurs mobiles vers leur destination prédite. Ce modèle se base sur : (a) les habitudes de l’utilisateur en terme de déplacements (filtrées selon le type de jour et le moment de la journée) ; (b) le déplacement courant de l’utilisateur ; (c) la connaissance de l’utilisateur ; (d) la direction vers une destination estimée ; et (e) la structure spatiale de la zone de déplacement. Les résultats de simulation montrent que ce modèle donne une précision largement meilleure aux approches existantes. Dans la deuxième partie de cette thèse, nous nous intéressons au contrôle d’admission et à la gestion de la bande passante dans les WCNs. En effet, nous proposons une approche de gestion de la bande passante comprenant : (1) une approche d’estimation du temps de transfert intercellulaire prenant en compte la densité de la zone de déplacement en terme d’utilisateurs, les caractéristiques de mobilité des utilisateurs et les feux tricolores ; (2) une approche d’estimation de la bande passante disponible à l’avance dans les cellules prenant en compte les exigences en bande passante et la durée de vie des sessions en cours ; et (3) une approche de réservation passive de bande passante dans les cellules qui seront visitées pour les sessions en cours et de contrôle d’admission des demandes de nouvelles sessions prenant en compte la mobilité des utilisateurs et le comportement des cellules. Les résultats de simulation indiquent que cette approche réduit largement les ruptures abruptes de sessions en cours, offre un taux de refus de nouvelles demandes de connexion acceptable et un taux élevé d’utilisation de la bande passante. Dans la troisième partie de la thèse, nous nous penchons sur la principale limite de la première et deuxième parties de la thèse, à savoir l’évolutivité (selon le nombre d’utilisateurs) et proposons une plateforme qui intègre des modèles de prédiction de mobilité avec des modèles de prédiction de la bande passante disponible. En effet, dans les deux parties précédentes de la thèse, les prédictions de la mobilité sont effectuées pour chaque utilisateur. Ainsi, pour rendre notre proposition de plateforme évolutive, nous proposons des modèles de prédiction de mobilité par groupe d’utilisateurs en nous basant sur : (a) les profils des utilisateurs (c’est-à-dire leur préférence en termes de caractéristiques de route) ; (b) l’état du trafic routier et le comportement des utilisateurs ; et (c) la structure spatiale de la zone de déplacement. Les résultats de simulation montrent que la plateforme proposée améliore la performance du réseau comparée aux plateformes existantes qui proposent des modèles de prédiction de la mobilité par groupe d’utilisateurs pour la réservation de bande passante.

Predição de sombras de edifícios sobre vias urbanas com base em um modelo digital de elevações e dados de imagens aéreas de alta-resolução

Pós-graduação em Ciências Cartográficas - FCT

On the comparison of VR-responses, as performance measures in prospective memory, with auditory P300 responses in MCI detection

Patients with amnestic mild cognitive impairment are at high risk for developing Alzheimer's disease. Besides episodic memory dysfunction they show deficits in accessing contextual knowledge that further specifies a general spatial navigation task or an executive function (EF) virtual action planning. There has been only one previous work with virtual reality and the use of a virtual action planning supermarket for the diagnosis of mild cognitive impairment. The authors of that study examined the feasibility and the validity of the virtual action planning supermarket (VAP-S) for the diagnosis of patients with mild cognitive impairment (MCI) and found that the VAP-S is a viable tool to assess EF deficits. In our study we employed the in-house platform of virtual action planning museum (VAP-M) and a sample of 25 MCI and 25 controls, in order to investigate deficits in spatial navigation, prospective memory and executive function. In addition, we used the morphology of late components in event-related potential (ERP) responses, as a marker for cognitive dysfunction. The related measurements were fed to a common classification scheme facilitating the direct comparison of both approaches. Our results indicate that both the VAP-M and ERP averages were able to differentiate between healthy elders and patients with amnestic mild cognitive impairment and agree with the findings of the virtual action planning supermarket (VAP-S). The sensitivity (specificity) was 100% (98%) for the VAP-M data and 87%(90%) for the ERP responses. Considering that ERPs have proven to advance the early detection and diagnosis of "presymptomatic AD", the suggested VAP-M platform appears as an appealing alternative.

On the comparison of a novel serious game and electroencephalography biomarkers for early dementia screening

Patients with amnestic mild cognitive impairment are at high risk for developing Alzheimer's disease. Besides episodic memory dysfunction they show deficits in accessing contextual knowledge that further specifies a general spatial navigation task or an executive function (EF) virtual action planning. Virtual reality (VR) environments have already been successfully used in cognitive rehabilitation and show increased potential for use in neuropsychological evaluation allowing for greater ecological validity while being more engaging and user friendly. In our study we employed the in-house platform of virtual action planning museum (VAP-M) and a sample of 25 MCI and 25 controls, in order to investigate deficits in spatial navigation, prospective memory, and executive function. In addition, we used the morphology of late components in event-related potential (ERP) responses, as a marker for cognitive dysfunction. The related measurements were fed to a common classification scheme facilitating the direct comparison of both approaches. Our results indicate that both the VAP-M and ERP averages were able to differentiate between healthy elders and patients with amnestic mild cognitive impairment and agree with the findings of the virtual action planning supermarket (VAP-S). The sensitivity (specificity) was 100% (98%) for the VAP-M data and 87% (90%) for the ERP responses. Considering that ERPs have proven to advance the early detection and diagnosis of "presymptomatic AD," the suggested VAP-M platform appears as an appealing alternative.

CDE links regional research and global efforts for sustainable mountain development

The Centre for Development and Environment (CDE) at the University of Bern has long-standing experience in conducting research in mountain regions around the world. CDE considers mountain regions to be a crucial context for sustainable development. Together with its partners, CDE aims to generate in-depth contextual knowledge about the dynamic social, economic, and ecological processes in mountain regions and elsewhere, with a view to informing development practices, while at the global level it engages in activities that help bring together these regional insights with the goal of informing policy-making. In doing so, CDE addresses the specific challenges of sustainable development—in mountains and elsewhere.

A tale of two analyses: the use of archived qualitative data

This article provides a unique contribution to the debates about archived qualitative data by drawing on two uses of the same data - British Migrants in Spain: the Extent and Nature of Social Integration, 2003-2005 - by Jones (2009) and Oliver and O'Reilly (2010), both of which utilise Bourdieu's concepts analytically and produce broadly similar findings. We argue that whilst the insights and experiences of those researchers directly involved in data collection are important resources for developing contextual knowledge used in data analysis, other kinds of critical distance can also facilitate credible data use. We therefore challenge the assumption that the idiosyncratic relationship between context, reflexivity and interpretation limits the future use of data. Moreover, regardless of the complex genealogy of the data itself, given the number of contingencies shaping the qualitative research process and thus the potential for partial or inaccurate interpretation, contextual familiarity need not be privileged over other aspects of qualitative praxis such as sustained theoretical insight, sociological imagination and methodological rigour. © Sociological Research Online, 1996-2012.

The ecocultural context and child behavior problems: A qualitative analysis in rural Nepal.

Commonly used paradigms for studying child psychopathology emphasize individual-level factors and often neglect the role of context in shaping risk and protective factors among children, families, and communities. To address this gap, we evaluated influences of ecocultural contextual factors on definitions, development of, and responses to child behavior problems and examined how contextual knowledge can inform culturally responsive interventions. We drew on Super and Harkness' "developmental niche" framework to evaluate the influences of physical and social settings, childcare customs and practices, and parental ethnotheories on the definitions, development of, and responses to child behavior problems in a community in rural Nepal. Data were collected between February and October 2014 through in-depth interviews with a purposive sampling strategy targeting parents (N = 10), teachers (N = 6), and community leaders (N = 8) familiar with child-rearing. Results were supplemented by focus group discussions with children (N = 9) and teachers (N = 8), pile-sort interviews with mothers (N = 8) of school-aged children, and direct observations in homes, schools, and community spaces. Behavior problems were largely defined in light of parents' socialization goals and role expectations for children. Certain physical settings and times were seen to carry greater risk for problematic behavior when children were unsupervised. Parents and other adults attempted to mitigate behavior problems by supervising them and their social interactions, providing for their physical needs, educating them, and through a shared verbal reminding strategy (samjhaune). The findings of our study illustrate the transactional nature of behavior problem development that involves context-specific goals, roles, and concerns that are likely to affect adults' interpretations and responses to children's behavior. Ultimately, employing a developmental niche framework will elucidate setting-specific risk and protective factors for culturally compelling intervention strategies.

Mécanismes psychophysiques et neuronaux de la compensation dynamique de multiples champs de force : facilitation et anticipation liée à des indices de couleur

Dans cette thèse, nous abordons le contrôle moteur du mouvement du coude à travers deux approches expérimentales : une première étude psychophysique a été effectuée chez les sujets humains, et une seconde implique des enregistrements neurophysiologiques chez le singe. Nous avons recensé plusieurs aspects non résolus jusqu’à présent dans l’apprentissage moteur, particulièrement concernant l’interférence survenant lors de l’adaptation à deux ou plusieurs champs de force anti-corrélés. Nous avons conçu un paradigme où des stimuli de couleur aident les sujets à prédire la nature du champ de force externe actuel avant qu’ils ne l’expérimentent physiquement durant des mouvements d’atteinte. Ces connaissances contextuelles faciliteraient l’adaptation à des champs de forces en diminuant l’interférence. Selon le modèle computationnel de l’apprentissage moteur MOSAIC (MOdular Selection And Identification model for Control), les stimuli de couleur aident les sujets à former « un modèle interne » de chaque champ de forces, à s’en rappeler et à faire la transition entre deux champs de force différents, sans interférence. Dans l’expérience psychophysique, quatre groupes de sujets humains ont exécuté des mouvements de flexion/extension du coude contre deux champs de forces. Chaque force visqueuse était associée à une couleur de l’écran de l’ordinateur et les deux forces étaient anti-corrélées : une force résistante (Vr) a été associée à la couleur rouge de l’écran et l’autre, assistante (Va), à la couleur verte de l’écran. Les deux premiers groupes de sujets étaient des groupes témoins : la couleur de l’écran changeait à chaque bloc de 4 essais, tandis que le champ de force ne changeait pas. Les sujets du groupe témoin Va ne rencontraient que la force assistante Va et les sujets du groupe témoin Vr performaient leurs mouvements uniquement contre une force résistante Vr. Ainsi, dans ces deux groupes témoins, les stimuli de couleur n’étaient pas pertinents pour adapter le mouvement et les sujets ne s’adaptaient qu’à une seule force (Va ou Vr). Dans les deux groupes expérimentaux, cependant, les sujets expérimentaient deux champs de forces différents dans les différents blocs d’essais (4 par bloc), associés à ces couleurs. Dans le premier groupe expérimental (groupe « indice certain », IC), la relation entre le champ de force et le stimulus (couleur de l’écran) était constante. La couleur rouge signalait toujours la force Vr tandis que la force Va était signalée par la couleur verte. L’adaptation aux deux forces anti-corrélées pour le groupe IC s’est avérée significative au cours des 10 jours d’entraînement et leurs mouvements étaient presque aussi bien ajustés que ceux des deux groupes témoins qui n’avaient expérimenté qu’une seule des deux forces. De plus, les sujets du groupe IC ont rapidement démontré des changements adaptatifs prédictifs dans leurs sorties motrices à chaque changement de couleur de l’écran, et ceci même durant leur première journée d’entraînement. Ceci démontre qu’ils pouvaient utiliser les stimuli de couleur afin de se rappeler de la commande motrice adéquate. Dans le deuxième groupe expérimental, la couleur de l’écran changeait régulièrement de vert à rouge à chaque transition de blocs d’essais, mais le changement des champs de forces était randomisé par rapport aux changements de couleur (groupe « indice-incertain », II). Ces sujets ont pris plus de temps à s’adapter aux champs de forces que les 3 autres groupes et ne pouvaient pas utiliser les stimuli de couleurs, qui n’étaient pas fiables puisque non systématiquement reliés aux champs de forces, pour faire des changements prédictifs dans leurs sorties motrices. Toutefois, tous les sujets de ce groupe ont développé une stratégie ingénieuse leur permettant d’émettre une réponse motrice « par défaut » afin de palper ou de sentir le type de la force qu’ils allaient rencontrer dans le premier essai de chaque bloc, à chaque changement de couleur. En effet, ils utilisaient la rétroaction proprioceptive liée à la nature du champ de force afin de prédire la sortie motrice appropriée pour les essais qui suivent, jusqu’au prochain changement de couleur d’écran qui signifiait la possibilité de changement de force. Cette stratégie était efficace puisque la force demeurait la même dans chaque bloc, pendant lequel la couleur de l’écran restait inchangée. Cette étude a démontré que les sujets du groupe II étaient capables d’utiliser les stimuli de couleur pour extraire des informations implicites et explicites nécessaires à la réalisation des mouvements, et qu’ils pouvaient utiliser ces informations pour diminuer l’interférence lors de l’adaptation aux forces anti-corrélées. Les résultats de cette première étude nous ont encouragés à étudier les mécanismes permettant aux sujets de se rappeler d’habiletés motrices multiples jumelées à des stimuli contextuels de couleur. Dans le cadre de notre deuxième étude, nos expériences ont été effectuées au niveau neuronal chez le singe. Notre but était alors d’élucider à quel point les neurones du cortex moteur primaire (M1) peuvent contribuer à la compensation d’un large éventail de différentes forces externes durant un mouvement de flexion/extension du coude. Par cette étude, nous avons testé l’hypothèse liée au modèle MOSAIC, selon laquelle il existe plusieurs modules contrôleurs dans le cervelet qui peuvent prédire chaque contexte et produire un signal de sortie motrice approprié pour un nombre restreint de conditions. Selon ce modèle, les neurones de M1 recevraient des entrées de la part de plusieurs contrôleurs cérébelleux spécialisés et montreraient ensuite une modulation appropriée de la réponse pour une large variété de conditions. Nous avons entraîné deux singes à adapter leurs mouvements de flexion/extension du coude dans le cadre de 5 champs de force différents : un champ nul ne présentant aucune perturbation, deux forces visqueuses anti-corrélées (assistante et résistante) qui dépendaient de la vitesse du mouvement et qui ressemblaient à celles utilisées dans notre étude psychophysique chez l’homme, une force élastique résistante qui dépendait de la position de l’articulation du coude et, finalement, un champ viscoélastique comportant une sommation linéaire de la force élastique et de la force visqueuse. Chaque champ de force était couplé à une couleur d’écran de l’ordinateur, donc nous avions un total de 5 couleurs différentes associées chacune à un champ de force (relation fixe). Les singes étaient bien adaptés aux 5 conditions de champs de forces et utilisaient les stimuli contextuels de couleur pour se rappeler de la sortie motrice appropriée au contexte de forces associé à chaque couleur, prédisant ainsi leur sortie motrice avant de sentir les effets du champ de force. Les enregistrements d’EMG ont permis d’éliminer la possibilité de co-contractions sous-tendant ces adaptations, étant donné que le patron des EMG était approprié pour compenser chaque condition de champ de force. En parallèle, les neurones de M1 ont montré des changements systématiques dans leurs activités, sur le plan unitaire et populationnel, dans chaque condition de champ de force, signalant les changements requis dans la direction, l’amplitude et le décours temporel de la sortie de force musculaire nécessaire pour compenser les 5 conditions de champs de force. Les changements dans le patron de réponse pour chaque champ de force étaient assez cohérents entre les divers neurones de M1, ce qui suggère que la plupart des neurones de M1 contribuent à la compensation de toutes les conditions de champs de force, conformément aux prédictions du modèle MOSAIC. Aussi, cette modulation de l’activité neuronale ne supporte pas l’hypothèse d’une organisation fortement modulaire de M1.

Towards guidelines for curriculum design and development in English language teacher education in Cambodian higher education institutions

In the current Cambodian higher education sector, there is little regulation of standards in curriculum design of undergraduate degrees in English language teacher education. The researcher, in the course of his professional work in the Curriculum and Policy Office at the Department of Higher Education, has seen evidence that most universities tend to copy their curriculum from one source, the curriculum of the Institute of Foreign Languages, the Royal University of Phnom Penh. Their programs fail to impose any entry standards, accepting students who pass the high school exam without any entrance examination. It is possible for a student to enter university with satisfactory scores in all subjects but English. Therefore, not many graduates are able to fulfil the professional requirements of the roles they are supposed to take. Neau (2010) claims that many Cambodian EFL teachers do not reach a high performance standard due to their low English language proficiency and poor background in teacher education. The main purpose of this study is to establish key guidelines for developing curricula for English language teacher education for all the universities across the country. It examines the content of the Bachelor‘s degree of Education in Teaching English as a Foreign Language (B Ed in TEFL) and Bachelor‘s degree of Arts in Teaching English to Speakers of Other Languages (BA in TESOL) curricula adopted in Cambodian universities on the basis of criteria proposed in current curriculum research. It also investigates the perspectives of Cambodian EFL teachers on the areas of knowledge and skill they need in order to perform their English teaching duties in Cambodia today. The areas of knowledge and skill offered in the current curricula at Cambodian higher education institutions (HEIs), the framework of the knowledge base for EFL teacher education and general higher education, and the areas of knowledge and skill Cambodian EFL teachers perceive to be important, are compared so as to identify any gaps in the current English language teacher education curricula in the Cambodian HEIs. The existence of gaps show what domains of knowledge and skill need to be included in the English language teacher education curricula at Cambodian HEIs. These domains are those identified by previous curriculum researchers in both general and English language teacher education at tertiary level. Therefore, the present study provides useful insights into the importance of including appropriate content in English language teacher education curricula. Mixed methods are employed in this study. The course syllabi and the descriptions within the curricula in five Cambodian HEIs are analysed qualitatively based on the framework of knowledge and skills for EFL teachers, which is formed by looking at the knowledge base for second language teachers suggested by the methodologists and curriculum specialists whose work is elaborated on the review of literature. A quantitative method is applied to analyse the perspectives of 120 Cambodian EFL teachers on areas of knowledge and skills they should possess. The fieldwork was conducted between June and August, 2014. The analysis reveals that the following areas are included in the curricula at the five universities: communication skills, general knowledge, knowledge of teaching theories, teaching skills, pedagogical reasoning and decision making skills, subject matter knowledge, contextual knowledge, cognitive abilities, and knowledge of social issues. Additionally, research skills are included in three curricula while society and community involvement is in only one. Further, information and communication technology, which is outlined in the Education Strategies Plan (2006-2010), forms part of four curricula while leadership skills form part of two. This study demonstrates ultimately that most domains that are directly and indirectly related to language teaching competence are not sufficiently represented in the current curricula. On the basis of its findings, the study concludes with a set of guidelines that should inform the design and development of TESOL and TEFL curricula in Cambodia.

Mécanismes psychophysiques et neuronaux de la compensation dynamique de multiples champs de force : facilitation et anticipation liée à des indices de couleur

Dans cette thèse, nous abordons le contrôle moteur du mouvement du coude à travers deux approches expérimentales : une première étude psychophysique a été effectuée chez les sujets humains, et une seconde implique des enregistrements neurophysiologiques chez le singe. Nous avons recensé plusieurs aspects non résolus jusqu’à présent dans l’apprentissage moteur, particulièrement concernant l’interférence survenant lors de l’adaptation à deux ou plusieurs champs de force anti-corrélés. Nous avons conçu un paradigme où des stimuli de couleur aident les sujets à prédire la nature du champ de force externe actuel avant qu’ils ne l’expérimentent physiquement durant des mouvements d’atteinte. Ces connaissances contextuelles faciliteraient l’adaptation à des champs de forces en diminuant l’interférence. Selon le modèle computationnel de l’apprentissage moteur MOSAIC (MOdular Selection And Identification model for Control), les stimuli de couleur aident les sujets à former « un modèle interne » de chaque champ de forces, à s’en rappeler et à faire la transition entre deux champs de force différents, sans interférence. Dans l’expérience psychophysique, quatre groupes de sujets humains ont exécuté des mouvements de flexion/extension du coude contre deux champs de forces. Chaque force visqueuse était associée à une couleur de l’écran de l’ordinateur et les deux forces étaient anti-corrélées : une force résistante (Vr) a été associée à la couleur rouge de l’écran et l’autre, assistante (Va), à la couleur verte de l’écran. Les deux premiers groupes de sujets étaient des groupes témoins : la couleur de l’écran changeait à chaque bloc de 4 essais, tandis que le champ de force ne changeait pas. Les sujets du groupe témoin Va ne rencontraient que la force assistante Va et les sujets du groupe témoin Vr performaient leurs mouvements uniquement contre une force résistante Vr. Ainsi, dans ces deux groupes témoins, les stimuli de couleur n’étaient pas pertinents pour adapter le mouvement et les sujets ne s’adaptaient qu’à une seule force (Va ou Vr). Dans les deux groupes expérimentaux, cependant, les sujets expérimentaient deux champs de forces différents dans les différents blocs d’essais (4 par bloc), associés à ces couleurs. Dans le premier groupe expérimental (groupe « indice certain », IC), la relation entre le champ de force et le stimulus (couleur de l’écran) était constante. La couleur rouge signalait toujours la force Vr tandis que la force Va était signalée par la couleur verte. L’adaptation aux deux forces anti-corrélées pour le groupe IC s’est avérée significative au cours des 10 jours d’entraînement et leurs mouvements étaient presque aussi bien ajustés que ceux des deux groupes témoins qui n’avaient expérimenté qu’une seule des deux forces. De plus, les sujets du groupe IC ont rapidement démontré des changements adaptatifs prédictifs dans leurs sorties motrices à chaque changement de couleur de l’écran, et ceci même durant leur première journée d’entraînement. Ceci démontre qu’ils pouvaient utiliser les stimuli de couleur afin de se rappeler de la commande motrice adéquate. Dans le deuxième groupe expérimental, la couleur de l’écran changeait régulièrement de vert à rouge à chaque transition de blocs d’essais, mais le changement des champs de forces était randomisé par rapport aux changements de couleur (groupe « indice-incertain », II). Ces sujets ont pris plus de temps à s’adapter aux champs de forces que les 3 autres groupes et ne pouvaient pas utiliser les stimuli de couleurs, qui n’étaient pas fiables puisque non systématiquement reliés aux champs de forces, pour faire des changements prédictifs dans leurs sorties motrices. Toutefois, tous les sujets de ce groupe ont développé une stratégie ingénieuse leur permettant d’émettre une réponse motrice « par défaut » afin de palper ou de sentir le type de la force qu’ils allaient rencontrer dans le premier essai de chaque bloc, à chaque changement de couleur. En effet, ils utilisaient la rétroaction proprioceptive liée à la nature du champ de force afin de prédire la sortie motrice appropriée pour les essais qui suivent, jusqu’au prochain changement de couleur d’écran qui signifiait la possibilité de changement de force. Cette stratégie était efficace puisque la force demeurait la même dans chaque bloc, pendant lequel la couleur de l’écran restait inchangée. Cette étude a démontré que les sujets du groupe II étaient capables d’utiliser les stimuli de couleur pour extraire des informations implicites et explicites nécessaires à la réalisation des mouvements, et qu’ils pouvaient utiliser ces informations pour diminuer l’interférence lors de l’adaptation aux forces anti-corrélées. Les résultats de cette première étude nous ont encouragés à étudier les mécanismes permettant aux sujets de se rappeler d’habiletés motrices multiples jumelées à des stimuli contextuels de couleur. Dans le cadre de notre deuxième étude, nos expériences ont été effectuées au niveau neuronal chez le singe. Notre but était alors d’élucider à quel point les neurones du cortex moteur primaire (M1) peuvent contribuer à la compensation d’un large éventail de différentes forces externes durant un mouvement de flexion/extension du coude. Par cette étude, nous avons testé l’hypothèse liée au modèle MOSAIC, selon laquelle il existe plusieurs modules contrôleurs dans le cervelet qui peuvent prédire chaque contexte et produire un signal de sortie motrice approprié pour un nombre restreint de conditions. Selon ce modèle, les neurones de M1 recevraient des entrées de la part de plusieurs contrôleurs cérébelleux spécialisés et montreraient ensuite une modulation appropriée de la réponse pour une large variété de conditions. Nous avons entraîné deux singes à adapter leurs mouvements de flexion/extension du coude dans le cadre de 5 champs de force différents : un champ nul ne présentant aucune perturbation, deux forces visqueuses anti-corrélées (assistante et résistante) qui dépendaient de la vitesse du mouvement et qui ressemblaient à celles utilisées dans notre étude psychophysique chez l’homme, une force élastique résistante qui dépendait de la position de l’articulation du coude et, finalement, un champ viscoélastique comportant une sommation linéaire de la force élastique et de la force visqueuse. Chaque champ de force était couplé à une couleur d’écran de l’ordinateur, donc nous avions un total de 5 couleurs différentes associées chacune à un champ de force (relation fixe). Les singes étaient bien adaptés aux 5 conditions de champs de forces et utilisaient les stimuli contextuels de couleur pour se rappeler de la sortie motrice appropriée au contexte de forces associé à chaque couleur, prédisant ainsi leur sortie motrice avant de sentir les effets du champ de force. Les enregistrements d’EMG ont permis d’éliminer la possibilité de co-contractions sous-tendant ces adaptations, étant donné que le patron des EMG était approprié pour compenser chaque condition de champ de force. En parallèle, les neurones de M1 ont montré des changements systématiques dans leurs activités, sur le plan unitaire et populationnel, dans chaque condition de champ de force, signalant les changements requis dans la direction, l’amplitude et le décours temporel de la sortie de force musculaire nécessaire pour compenser les 5 conditions de champs de force. Les changements dans le patron de réponse pour chaque champ de force étaient assez cohérents entre les divers neurones de M1, ce qui suggère que la plupart des neurones de M1 contribuent à la compensation de toutes les conditions de champs de force, conformément aux prédictions du modèle MOSAIC. Aussi, cette modulation de l’activité neuronale ne supporte pas l’hypothèse d’une organisation fortement modulaire de M1.