Gestão de Relacionamento e Satisfação do Cliente: Estudo de Caso Correios de Cabo Verde (CCV) na Cidade da Praia

Hoje a empresa que pensa em sustentabilidade tem que ser melhor que os seus concorrentes, com acções que se diferencie e que traga benefícios reais para os seus clientes. E é isso que a gestão de relacionamentos nos proporciona, através das actividades e acções que cativam os clientes. Para construir e manter um bom relacionamento com os clientes é preciso criar estruturas adequadas, criar estratégias de relacionamentos, inovar, ter funcionários capacitados e motivados e oferecer valor através da qualidade dos produtos/serviços prestados pela empresa. E os CCV na cidade da praia têm vindo a demostrar interesse em melhorar a satisfação dos seus clientes através de um relacionamento forte e saudável. E para que isso seja possível a empresa terá que criar estratégias de relacionamentos baseados em factores que influencia um bom relacionamentos e factores que ajudam na gerência destes mesmos relacionamentos.

Modelo de satisfação ACSI modificado no setor de telefonia móvel

O propósito do artigo consiste na validação do modelo de satisfação American Customer Satisfaction Index - ACSI modificado - no âmbito do setor de telefonia móvel. O modelo original foi modificado com a inclusão do construto conveniência e da fase qualitativa na pesquisa. O método abrangeu duas fases: exploratória e descritiva. A primeira teve por finalidade a adaptação do modelo ao setor pesquisado, sendo utilizada a técnica dos grupos de foco. Na fase quantitativa foi consultada uma amostra de 606 usuários de celular: clientes das três operadoras atuantes no estado de Minas Gerais. A técnica de modelagem de equações estruturais foi utilizada para análise de plausibilidade do modelo proposto. Os resultados sugerem os seguintes relacionamentos do modelo: Qualidade → Valor Percebido, Qualidade → Satisfação, Valor Percebido → Satisfação, e Satisfação → Lealdade.

Relacionamento Interpessoal entre Compradores e Vendedores: Troca de Atendimento em Vendas e o Impacto na Continuidade das Relações Comerciais.

In a highly competitive environment, the ability to retain a substantial customer base represents a tremendous competitive advantage, therefore this transaction-based emphasis in sales is increasingly being replaced by relationally focused approach. Although existing sales literature is in agreement to the theoretical composition of buyer-seller relationships, a lack of empirical evidence exists for the interrelationships of various aspects of relational selling on individual salesperson¿s performance. This paper explores the impact of interpersonal relationships on customer satisfaction and loyalty towards the firm. Based on a review of different streams of research, the paper contributes to the existing theories using a case analysis of customer behavior when there is salesperson turnover. Much of the relationship with the company comes from trust in the salesperson, which is built up through the development of the relationship. The existence of a friendship interpersonal relationship with a salesperson also increases the customer willingness to follow him in case he leaves the company, thus possibly switching to another service provider. Utilizing a case analysis method this paper has the objective to find evidences that could prove the positive or negative impact of the salesperson¿s turnover in the organizations. Finally, the paper discusses managerial implications and directions for future research.

Valor percebido do cliente: um estudo sobre o relacionamento entre as instituições de ensino superior e seus alunos

O propósito desta tese foi contribuir para os estudos sobre o tema Valor Percebido, sob a ótica do Marketing de Relacionamento, enfocando a pesquisa na relação entre as instituições de ensino superior privadas e seus alunos. A coleta de dados foi realizada com alunos de instituições de ensino superior privadas do Rio Grande do Sul matriculados em cursos de graduação em Administração, sendo dividida em três etapas. Na primeira etapa foi realizada consulta qualitativa e exploratória, com dez estudantes, através de entrevistas em profundidade. Em seguida foram coletados questionários quantitativos de 133 respondentes, para validação e purificação das escalas de mensuração. Na terceira etapa foram coletados 569 questionários, que permitiram o teste de modelos estruturais que relacionam os temas de interesse desta tese, a saber: Valor Percebido, Satisfação, Satisfação com o Relacionamento e Lealdade. A fundamentação teórica apresenta a discussão sobre estes temas, bem como um modelo conceitual de integração entre eles e treze hipóteses de pesquisa que verificam as relações causais entre os construtos. Através da técnica de Modelagem de Equações Estruturais, as hipóteses são testadas e um modelo estrutural, com índices de ajuste adequados, é proposto. As relações entre construtos estabelecidas no modelo proposto atestam que os preditores de Valor Percebido são a Qualidade Percebida, Preço Comportamental, Preço Monetário, Reputação e Resposta Emocional. Destes, o que apresentou maior influência no Valor Percebido foi o Preço Monetário, seguido da Reputação, indicando a importância da preocupação com a imagem e status da instituição de ensino superior. O Valor Percebido demonstrou grande influência sobre a Satisfação. Outro antecedente da Satisfação foi a Satisfação com o Relacionamento, ressaltando a efetividade das ações de Marketing de Relacionamento em empresas prestadoras de serviços de natureza contínua, em especial no setor educacional. Os antecedentes da Lealdade apontados no modelo são a Satisfação, o Valor Percebido e a Satisfação com o Relacionamento, os dois últimos com influência mais acentuada do que a Satisfação. Desta forma, destaca-se a relevância de gerar valor para os clientes, bem como estabelecer com eles vínculos relacionais satisfatórios. Por fim, são dadas sugestões de novas pesquisas.

A avaliação do relacionamento sob a ótica do cliente: um estudo em bancos de varejo

Com base no modelo desenvolvido, verificaram-se as relações da Satisfação com o Relacionamento, com alguns de seus antecedentes (Respostas Afetivas, Benefícios do Relacionamento e Qualidade Percebida dos Serviços), com os elementos da Qualidade do Relacionamento, centrados na Confiança e no Comprometimento, e seus resultados propriamente ditos, com o comportamento de Lealdade ao banco. Conforme previsto pelas hipóteses, percebeu-se uma grande influência da Qualidade nos Serviços Bancários e dos Benefícios percebidos em se manter a relação com o banco sobre a Satisfação com o Relacionamento, assim como um impacto moderado, porém significativo, das Respostas Afetivas sobre esta. A Qualidade nos Serviços apresentou, numa configuração alternativa ao modelo original, uma contribuição relevante sobre a Confiança no banco, e os Benefícios do Relacionamento relacionou-se significativamente com a Confiança e com o Comprometimento dos clientes com seus bancos. Os construtos componentes da Qualidade no Relacionamento mostraram grande influência entre si (Satisfação sobre Confiança e Comprometimento, Confiança sobre o Comprometimento). Conforme previsto, o Comprometimento, aqui proposto como a dimensão Lealdade Atitudinal, teve a maior influência sobre a Lealdade (dimensão conativa), Seguido da Confiança e da Satisfação, cujo principal efeito sobre ela foi indireto.

Franchisor-franchisee relationship and performance: influence of personality traits, entrepreneurial drive, and time of relationship

A literatura em franchising tem virtualmente ignorado o papel de aspectos psicologicos nos resultados interorganizacionais das empresas, a despeito de sua influencia nos resultados das organizações e da qualidade de relacionamento. Este estudo, portanto, tem por objetivo analisar a influência da personalidade e do potencial empreendedor na qualidade de relacionamento e desempenho financeiro na relação franqueador-franqueado, ao longo do tempo, sob a perspectiva dos franqueados. Este estudo analisa também o papel do tempo de relacionamento sobre a qualidade de relacionamento e o desempenho financeiro. Foi utilizado neste estudo um questionário de auto-preenchimento, enviado por e-mail, com o objetivo de recolher dados de uma amostra de 342 franqueados de 3 redes de franquias. A personalidade foi mensurada por meio dos “Cinco Grandes” traços de personalidade (escalas IPIP-B5): extroversão, agradabilidade, consciencia, estabilidade emocional e imaginação. O potencial empreendedor foi mensurado por meio do índice CEI (Carland Entrepreneurship Index). A qualidade do relacionamento foi estruturada como um constructo de segunda ordem, composto por 23 itens (incorporando confiança, comprometimento e satisfação com o relacionamento), e o desempenho financeiro foi representado por meio de uma escala de mensuração de crescimento de vendas e de rentabilidade. O tempo de relacionamento foi medido por meio dos meses de relacionamento entre franqueado e franqueador. As hipoteses foram testadas por meio de modelagem por equações estruturais, com a utilização do método de mínimos quadrados parciais (PLS), análise de regressão e análise de médias. Três das cinco dimensões da personalidade apresentaram o efeito previsto sobre as variáveis qualidade do relacionamento – agradabilidade (positivamente), estabilidade emocional (positivamente), e imaginação (positivamente). O desempenho financeiro foi influenciado, como previsto por consciência (positivamente), estabilidade emocional (positivamente), e imaginação (positivamente). Como esperado, a qualidade do relacionamento apresentou efeito positivo e significativo em relação ao desempenho financeiro. O potencial empreendedor apresentou o efeito positivo previsto apenas sobre desempenho. O tempo de relacionamento teve o efeito positivo esperado sobre o relacionamento franqueador-franqueado, em relação à qualidade do relacionamento e o desempenho financeiro, mas as diferenças entre as fases de relacionamento propostas foram apenas parcialmente confirmadas, uma vez que em somente duas fases (rotina e estabilização) a análise de médias mostrou diferenças significativas. Os resultados indicam que a personalidade influencia a qualidade de relacionamento e o desempenho, mas a meneira pela qual isso ocorre é diferente no contexto brasileiro, onde esta pesquisa foi realizada, dos achados da pesquisa conduzida na Austrália, sugerindo que fatores como cultura e estabilidade de mercado podem ter influencia sobre a relação entre traços de personalidade e qualidade de relacionamento, e traços de personalidade e desempenho financeiro. O potencial empreendedor parece influenciar positivamente o desempenho do franqueado, mas a sua influência não foi significativa em relação à qualidade do relacionamento. Os resultados também indicam a importância do tempo no desenvolvimento da qualidade de relacionamento e desempenho. Além disso, os relacionamentos de longo prazo estão relacionados a melhores avaliações de qualidade de relacionamento e desempenho financeiros por parte dos franqueados. As limitações do trabalho e sugestões para estudos futuros também são discutidos.

Influência da doença oncológica na vivência da sexualidade

Enquadramento: A doença oncológica, independentemente da localização ou estadio, assim como os aspectos fisiológicos, psicológicos e sociais a ela associados podem resultar em prejuízo significativo ao nível do funcionamento sexual e relacional do doente. Objetivo: Identificar a influência da doença oncológica na vivência da sexualidade do doente oncológico. Métodos: Estudo de natureza quantitativa, exploratória e descritivo-correlacional, foi realizado com 330 utentes de um Centro Hospitalar na região centro, constituída por 61,5% mulheres e 38,5% homens, com idades compreendidas entre os 25 e os 84 anos (M= 56,05; DP= 12,16). Instrumento de colheita de dados composto por questionário de caracterização sociodemográfica, clínica e a Escala de Apgar Familiar, Smilkstein (1978); Escala de Imagem Corporal (Hopwood, et al 2001); Escala Reduzida de Ajustamento Mental ao Cancro (Watson et al, 1988); Questionário de Satisfação com o Relacionamento Sexual (Cappelleri et al, 2002). Resultados: Da amostra 81,1% é casada ou vive em união de facto, em relação à localização do cancro, 37,9% é localizado na mama e 31,8% digestivo. Relacionamento conjugal antes da doença muito satisfatório (45, 15% ) vs 32,12% nada/pouco satisfatório atualmente. Verificam-se diferenças estatísticamente significativas em algumas variáveis sóciodemográficas (idade, escolaridade), clínicas (localização do tumor, tratamento efetuado), funcionalidade familiar, imagem corporal e ajustamento mental ao cancro, na vivênvia da sexualidade pelo doente oncológico. Conclusão: A assistência aos portadores de doença oncológica deve incluir intervenções dirigidas ao despiste e tratamento da disfunção da sexualidade assim como ao planeamento de ações educativas/formativas dos profissionais de saúde no âmbito da sexualidade do doente oncológico. Palavras-chave: Doença Oncológica; Sexualidade; Imagem corporal; Ajustamento mental.

Factors predicting the importance of sex in old age

Dissertação de Mestrado apresentada ao ISPA - Instituto Universitário

A recuperação de serviços como ferramenta de relacionamento e seu impacto na confiança e lealdade dos clientes

O objetivo central deste trabalho é examinar a recuperação de serviços sob uma perspectiva estratégica, como ferramenta de relacionamento. Para tanto, foi proposto e testado um modelo teórico, com foco nos inter-relacionamentos entre avaliações específicas do processo de reclamação, confiança, custo de mudança, valor e lealdade do consumidor. Os resultados indicam que a formação de confiança e lealdade do consumidor é afetada pela forma como as reclamações são resolvidas. As percepções de justiça afetaram a satisfação com o gerenciamento da reclamação. A confiança do consumidor foi fortemente influenciada pela satisfação pós-reclamação. Por fim, tanto a intenção de recompra como a comunicação boca-a-boca foram influenciadas por confiança, satisfação e valor percebido. Os custos de mudança não moderaram as relações entre satisfação, confiança e lealdade, e demonstraram ter baixa infl uência nas intenções de recompra, indicando que a criação de mecanismos que dificultem a saída do cliente não é suficiente para mantê-lo, e que e um gerenciamento adequado da reclamação pode ser uma ferramenta eficaz para desenvolver relacionamentos de longo prazo.

Desenvolvimento e validação fatorial da Escala de Relacionamento com Clientes (ERC)

Considerando a importância do desenvolvimento do relacionamento entre as empresas e seus clientes, este trabalho tem por objetivo validar um instrumento científico capaz de mensurar tal relacionamento, destacando a satisfação e a lealdade como pressupostos para a sua construção e manutenção. A pesquisa, de natureza quantitativa, utilizou-se de Análise Fatorial Exploratória para a validação experimental do instrumento e de uma amostra de 627 clientes de diversas empresas. Os resultados encontrados mostram que a Escala de Relacionamento com o Cliente (ERC) possui uma estrutura unifatorial, explicando cerca de 64% da variância e com confiabilidade de 0,92 (α de Cronbach). O trabalho contribui com a produção científica nas áreas de marketing e afins, uma vez que a ERC pode ser utilizada em estudos diagnósticos e relacionais. Ademais, a contribuição do estudo estende-se à área organizacional, visto que o instrumento pode auxiliar gestores no sentido de incrementar o relacionamento que desenvolvem com seus clientes e melhorar os resultados organizacionais.

Infidelidade e ciúme no relacionamento amoroso e sexual

RESUMO: O presente estudo tem como objectivo avaliar a relação, por género, entre a infidelidade, o ciúme e a satisfação sexual. Para tal foi utilizada uma amostra de 186 sujeitos, de ambos os sexos, que preencheram um protocolo que incluía como medidas de avaliação um questionário de dados demográficos,um de envolvimentos românticos e sexuais, um de reacções emocionais à infidelidade do parceiro, o Multidimensional Jealousy Scale (Pfeiffer & Wong, 1989), o Big Five Inventory (Benet-Martinez & Oliver, 1998) e o Index Sexual Satisfaction (Hudson, Harrison & Crosscup, 1981). Foram encontradas diferenças entre géneros face à infidelidade, sendo que os homens consideram pior uma infidelidade sexual e as mulheres uma infidelidade emocional. A insatisfação sexual associou-se positivamente ao ciúme, em ambos os sexos, contudo, nas mulheres associou-se positivamente a duas dimensões do ciúme enquanto nos homens apenas se associou a uma. O ciúme associou-se de forma positiva com alguns sentimentos como traição, engano, ódio, rejeição ou desilusão, face à infidelidade, em ambos os sexos, o que parece indicar que ambos os sexos reagem aos dois tipos de infidelidade, contudo diferenciam-se na experiência dos sentimentos a ela associados. ABSTRACT: This study aims to assess the relationship, by gender, between infidelity, jealousy and sexual satisfaction. To this end it was used a sample of 186 individuals of both sexes, who completed a protocol that included evaluating measures such as one questionnaire assessing demographic data, one of sexual and romantic entanglements, and another one of emotional reactions to infidelity of the partner, Multidimensional Jealousy Scale (Pfeiffer & Wong,1989), the Big Five Inventory (Benet-Martinez & Oliver, 1998) and Sexual Satisfaction Index (Hudson, Harrison & Crosscup, 1981). Gender differences were found in relation to infidelity, while men consider worse sexual infidelity, women consider it emotional infidelity. Sexual dissatisfaction was positively associated with jealousy in both sexes, however, in women it was positively associated with the two dimensions of jealousy while in men it was associated with only one. Jealousy was associated positively with some feelings of betrayal, deceit, hate, rejection or disappointment towards infidelity for both sexes, suggesting that both sexes respond to the two types of infidelity, however they differ when experiencing feelings associated with it.

Modelo de avaliação do relacionamento com o cliente em serviços da Administração Pública

Dissertação de Mestrado em Gestão de Empresas/MBA.

O endomarketing como factor de sucesso nas organizações: o impacto no empenhamento e na satisfação dos clientes internos da empresa PT PRO

A literatura descreve que as ações de endomarketing contribuem para a aproximação, interação e o bom relacionamento entre a empresa e os colaboradores. Sendo caracterizada como uma relação de troca, na qual a empresa fornece instrumentos capazes de promover o interesse dos colaboradores a participarem mais ativamente em toda a envolvente organizacional - através de ações que favoreçam o diálogo, sugestões, partilha de conhecimentos e informações, bem como relatos de situações corriqueiras ocorridas no dia-a-dia da empresa. Em contrapartida, à medida que o colaborador se sente valorizado pela empresa e pelos colegas, passa a perceber a importância do seu trabalho dentro da organização, permitindo que identifique o trabalho como algo prazeroso. Esta troca contribui para a produtividade e desenvolvimento da empresa, bem como a satisfação e empenhamento dos colaboradores no trabalho. Neste sentido, visando averiguar como esta situação é vivenciada na prática decidiu-se pela realização de um estágio, tendo como questão de estudo qual o impacto das ações de endomarketing no empenhamento e na satisfação dos clientes internos da PT PRO? Para responder a tal indagação foi realizado um estágio na empresa PT PRO, nomeadamente na Direção de Desenvolvimento de Mercado, Marketing e Formação. Apresentam-se ao longo do presente relatório a descrição das especificidades do estágio, tal como as principais ilações daí retiradas tendo através de pesquisas documentais (arquivo e documentos internos e Intranet), reuniões com a Direção de Marketing e com a tutora do estágio, tal como pela aplicação e análise de um inquérito por questionário aplicado aos colaboradores, chegando-se à conclusão que, de facto, as ações de endomarketing levadas a cabo pela empresa contribuem para o empenhamento e satisfação dos colaboradores.

Satisfação dos usuários dos centros de atenção psicossocial da região Sul do Brasil

OBJETIVO: Avaliar a satisfação dos usuários com o atendimento nos centros de atenção psicossocial. MÉTODOS: O estudo foi realizado em centros de atenção psicossocial dos estados: Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul, em 2006. A estratégia de investigação foi dividida em métodos quantitativo e qualitativo. Para avaliação quantitativa foram utilizados dados epidemiológicos do tipo transversal de amostra 1.162 usuários de 30 centros de atenção psicossocial. O instrumento utilizado para avaliar a satisfação dos usuários foi a Escala Brasileira de Avaliação da Satisfação (SATIS-BR), de 1 a 5 pontos. Para avaliação qualitativa foram realizados cinco estudos de caso, utilizando-se metodologia de avaliação de quarta geração. Os dados foram obtidos em observação de campo e entrevistas (entre dez e 13 usuários em cada campo, totalizando 57 usuários) e apresentados aos usuários em oficinas de validação e negociação. RESULTADOS: A escala SATIS-BR indicou avaliação positiva de todos os itens, com média de 4,4 (desvio-padrão, DP=0,4). A comunicação e o relacionamento com a equipe apresentaram média 4,5 (DP=0,5); o acesso a informações a partir da equipe apresentou média 4,8. A satisfação com o serviço apresentou a menor média, com 4,1; as condições gerais de instalação do serviço apresentaram média 3,9. No estudo qualitativo, o tratamento no serviço foi bom e o resultado satisfatório. O reposicionamento do usuário contribuiu para satisfação, assim como o acesso ao atendimento, a ruptura com o isolamento físico e social, o acolhimento de suas demandas e ajuda para organizar a vida. CONCLUSÕES: Os resultados complementares de ambas as estratégias do estudo mostram satisfação dos usuários com o atendimento nos centros estudados.