Relacionamento Interpessoal entre Compradores e Vendedores: Troca de Atendimento em Vendas e o Impacto na Continuidade das Relações Comerciais.

In a highly competitive environment, the ability to retain a substantial customer base represents a tremendous competitive advantage, therefore this transaction-based emphasis in sales is increasingly being replaced by relationally focused approach. Although existing sales literature is in agreement to the theoretical composition of buyer-seller relationships, a lack of empirical evidence exists for the interrelationships of various aspects of relational selling on individual salesperson¿s performance. This paper explores the impact of interpersonal relationships on customer satisfaction and loyalty towards the firm. Based on a review of different streams of research, the paper contributes to the existing theories using a case analysis of customer behavior when there is salesperson turnover. Much of the relationship with the company comes from trust in the salesperson, which is built up through the development of the relationship. The existence of a friendship interpersonal relationship with a salesperson also increases the customer willingness to follow him in case he leaves the company, thus possibly switching to another service provider. Utilizing a case analysis method this paper has the objective to find evidences that could prove the positive or negative impact of the salesperson¿s turnover in the organizations. Finally, the paper discusses managerial implications and directions for future research.

Relações comerciais entre Brasil e China : uma análise de bem-estar a partir de um modelo de equilíbrio geral computável

O propósito deste trabalho é examinar possíveis ganhos de bem-estar provenientes de arranjos comerciais entre Brasil e China sob a ótica de um modelo de equilíbrio geral computável, o chamado “modelo GTAP” (sigla para Global Trade Analysis Project). Com base em uma descrição extensiva das estruturas econômicas e comerciais dos países e das Vantagens Comparativas de cada um deles, é possível simular acordos preferenciais de comércio e analisar os resultados de bem-estar por meio da medida de Variação Equivalente. Outro aspecto referente ao comércio sino-brasileiro que pode ser avaliado pela medida de bem-estar é o desalinhamento cambial dos dois países e as consequências deste para as transações comerciais entre ambos. Utilizando o mesmo ferramental anteriormente citado, o trabalho busca avaliar o impacto de tal desalinhamento no bem-estar dos países, uma vez que o câmbio seja corrigido via ajuste tarifário.

O impacto da multiculturalidade nas relações comerciais, em especial no internacionalizado setor de petróleo e gás.

Este estudo pretende abordar os impactos que a multiculturalidade pode provocar nas relações comerciais, influenciando a qualidade das negociações e aproveitamento das oportunidades, bem como a realização de contratos mais inovadores e vantajosos para ambas as partes. Através do estudo do setor petrolífero no mundo e no Brasil e da identificação do alto grau de internacionalização desta indústria, procura-se verificar quais são as principais dificuldades que diferenças culturais podem criar na relação de confiança dos investidores estrangeiros sobre a estrutura e estilo de condução de negócios geridos por executivos brasileiros. Pretende-se verificar possíveis características específicas nas relações comerciais deste setor, observando o efeito que diferentes estilos, crenças, comportamentos e práticas venham exercer, e o grau de atenção e importância com que as empresas lidam com esta questão.

As Relações Comerciais do Brasil com os demais BRICs

Incluye bibliografía

Trade relations between Brazil and the United States = Relações comerciais entre o Brasil e os Estados Unidos

Includes bibliography

O paradoxo nas relações comerciais Brasil e China no período 2000-2010

Pós-graduação em Ciências Sociais - FFC

Produção e comercialização de alimentos orgânicos: relações comerciais Brasil - União Européia

O objetivo do presente trabalho é o entendimento da dinâmica do mercado dos alimentos orgânicos no Brasil, sua cadeia produtiva e as relações comerciais estabelecidas especificamente com a União Européia. Apesar do segmento orgânico crescer a altas taxas ao redor do mundo, ainda é uma temática (promissora) pouco estudada nacionalmente, o que dificulta o desenvolvimento de processos que poderiam diminuir os entraves enfrentados pelos produtores orgânicos. Inicialmente situando o leitor sobre as origens do cultivo orgânico e apresentando o panorama mundial atual, o trabalho entra no cenário nacional discutindo o perfil do produtor, o paralelo entre insumos tradicionais e aqueles específicos para a produção orgânica, além das dificuldades de financiamento em âmbito nacional. Em seguida, discute-se questões relativas à comercialização: qual o perfil do produtor e quais os sistemas de distribuição da produção orgânica nacional e internacional; o porquê dos preços de produtos orgânicos exibirem margens de lucro tão altas; de onde vem a necessidade de certificar a produção, quais as principais certificadoras e seus métodos de atuação. A partir deste embasamento, pode-se trabalhar, então, as relações comerciais estabelecidas entre o Brasil e a União Européia, bloco de destino de mais de 70% da produção orgânica nacional; trata-se, então, das leis e das certificações necessárias para efetuar as exportações; dos principais produtos exportados dentro do segmento orgânico e das 19 empresas responsáveis por essas exportações. Percebe-se, por fim, que um dos principais entraves ao desenvolvimento do segmento ainda é a falta de investimentos em P&D, pois a carência de dados sistematizados e pesquisas em geral acabam por desestimular tanto produtores quanto consumidores em busca de informações sobre esse mercado pouco evidenciado nacionalmente

Relações comerciais entre China e América do Sul: os impactos na América do Sul e no Brasil

Com elevadas taxas de crescimento e participação cada vez maior no comércio mundial, a China intensifica suas relações com o Brasil e com a América do Sul, na qual apresenta-se como exportadora de manufaturados e importadora de commodities. Os efeitos desta relação devem ser estudados com cautela, pois apesar dos ganhos de curto prazo, geram perigosos impactos a médio e longo prazo. No Brasil, a presença chinesa é uma ameaça imediata ao setor industrial tanto no mercado interno, quanto externo

A evolução do comércio entre Brasil e China: uma análise das relações comerciais bilaterais sino-brasileiras

O presente estudo visa analisar e caracterizar a evolução das relações comerciais estabelecidas entre Brasil e China no período recente. O interesse pelo tema se deve ao fato de que, ao longo da última década, assistiu-se ao deslocamento do centro de gravidade da economia global do Atlântico para o Pacífico, como resultado da rápida ascensão da China. Em apenas uma década, o país asiático tornou-se o principal parceiro comercial do Brasil, suplantando uma longa hegemonia norte-americana em nosso comércio internacional