Identifying functional stakeholder clusters to maximise communication for the ecosystem approach to fisheries management

Interaction with ecological models can improve stakeholder participation in fisheries management. Problems exist in efficiently communicating outputs to stakeholders and an objective method of structuring stakeholder differences is lacking. This paper aims to inform the design of a multi-user communication interface for fisheries management by identifying functional stakeholder groups. Intuitive categorisation of stakeholders, derived from survey responses, is contrasted with an Evidence-Based method derived from analysis of stakeholder literature. Intuitive categorisation relies on interpretation and professional judgement when categorising stakeholders among conventional stakeholder groups. Evidence-Based categorisation quantitatively characterises each stakeholder with a vector of four management objective interest-strength values (Yield, Employment, Profit and Ecosystem Preservation). Survey respondents agreed little in forming intuitive groups and the groups were poorly defined and heterogeneous in interests. In contrast the Evidence-Based clusters were well defined and largely homogeneous, so more useful for identifying functional relations with model outputs. The categorisations lead to two different clusterings of stakeholders and suggest unhelpful stereotyping of stakeholders may occur with the Intuitive categorisation method. Stakeholder clusters based on literature-evidence show a high degree of common interests among clusters and is encouraging for those seeking to maximise dialogue and consensus forming. © 2013 Elsevier Ltd.

Functional timing analysis of VLSI circuits containing complex gates

The recent advances in CMOS technology have allowed for the fabrication of transistors with submicronic dimensions, making possible the integration of tens of millions devices in a single chip that can be used to build very complex electronic systems. Such increase in complexity of designs has originated a need for more efficient verification tools that could incorporate more appropriate physical and computational models. Timing verification targets at determining whether the timing constraints imposed to the design may be satisfied or not. It can be performed by using circuit simulation or by timing analysis. Although simulation tends to furnish the most accurate estimates, it presents the drawback of being stimuli dependent. Hence, in order to ensure that the critical situation is taken into account, one must exercise all possible input patterns. Obviously, this is not possible to accomplish due to the high complexity of current designs. To circumvent this problem, designers must rely on timing analysis. Timing analysis is an input-independent verification approach that models each combinational block of a circuit as a direct acyclic graph, which is used to estimate the critical delay. First timing analysis tools used only the circuit topology information to estimate circuit delay, thus being referred to as topological timing analyzers. However, such method may result in too pessimistic delay estimates, since the longest paths in the graph may not be able to propagate a transition, that is, may be false. Functional timing analysis, in turn, considers not only circuit topology, but also the temporal and functional relations between circuit elements. Functional timing analysis tools may differ by three aspects: the set of sensitization conditions necessary to declare a path as sensitizable (i.e., the so-called path sensitization criterion), the number of paths simultaneously handled and the method used to determine whether sensitization conditions are satisfiable or not. Currently, the two most efficient approaches test the sensitizability of entire sets of paths at a time: one is based on automatic test pattern generation (ATPG) techniques and the other translates the timing analysis problem into a satisfiability (SAT) problem. Although timing analysis has been exhaustively studied in the last fifteen years, some specific topics have not received the required attention yet. One such topic is the applicability of functional timing analysis to circuits containing complex gates. This is the basic concern of this thesis. In addition, and as a necessary step to settle the scenario, a detailed and systematic study on functional timing analysis is also presented.

A Continuous Electrical Conductivity Model for Monolayer Graphene From Near Intrinsic to Far Extrinsic Region

We present a closed-form continuous model for the electrical conductivity of a single layer graphene (SLG) sheet in the presence of short-range impurities, long-range screened impurities, and acoustic phonons. The validity of the model extends from very low doping levels (chemical potential close to the Dirac cone vertex) to very high doping levels. We demonstrate complete functional relations of the chemical potential, polarization function, and conductivity with respect to both doping level and temperature (T), which were otherwise developed for SLG sheet only in the very low and very high doping levels. The advantage of the continuous conductivity model reported in this paper lies in its simple form which depends only on three adjustable parameters: the short-range impurity density, the long-range screened impurity density, and temperature T. The proposed theoretical model was successfully used to correlate various experiments in the midtemperature and moderate density regimes.

Methodische Grundlagen zur Bewahrung und Wiederherstellung großräumig funktionsfähiger ökologischer Beziehungen in der räumlichen Umweltplanung

Mit der Verwirklichung ,Ökologischer Netzwerke‘ werden Hoffnungen zum Stopp des Verlustes der biologischen Vielfalt verknüpft. Sowohl auf gesamteuropäischer Ebene (Pan-European Ecological Network - PEEN) als auch in den einzelnen Staaten entstehen Pläne zum Aufbau von Verbundsystemen. Im föderalen Deutschland werden kleinmaßstäbliche Biotopverbundplanungen auf Landesebene aufgestellt; zum nationalen Biotopverbund bestehen erste Konzepte. Die vorliegende Arbeit ist auf diese überörtlichen, strategisch vorbereitenden Planungsebenen ausgerichtet. Ziele des Verbunds sind der Erhalt von Populationen insbesondere der gefährdeten Arten sowie die Ermöglichung von Ausbreitung und Wanderung. Aufgrund fehlender Datengrundlagen zu den Arten und Populationen ist es nicht ohne weiteres möglich, die Konzepte und Modelle der Populationsökologie in die überörtlichen Planungsebenen zu übertragen. Gemäß der o.g. Zielstellungen sollte sich aber die Planung von Verbundsystemen an den Ansprüchen der auf Verbund angewiesenen Arten orientieren. Ziel der Arbeit war die Entwicklung einer praktikablen GIS-gestützten Planungshilfe zur größtmöglichen Integration ökologischen Wissens unter der Bedingung eingeschränkter Informationsverfügbarkeit. Als Grundlagen dazu werden in Übersichtsform zunächst die globalen, europäisch-internationalen und nationalen Rahmenbedingungen und Anforderungen bezüglich des Aufbaus von Verbundsystemen zusammengestellt. Hier sind die Strategien zum PEEN hervorzuheben, die eine Integration ökologischer Inhalte insbesondere durch die Berücksichtigung räumlich-funktionaler Beziehungen fordern. Eine umfassende Analyse der landesweiten Biotopverbundplanungen der BRD zeigte die teilweise erheblichen Unterschiede zwischen den Länderplanungen auf, die es aktuell nicht ermöglichen, ein schlüssiges nationales Konzept zusammenzufügen. Nicht alle Länder haben landesweite Biotopverbundplanungen und Landeskonzepte, bei denen dem geplanten Verbund die Ansprüche von Arten zugrunde gelegt werden, gibt es nur ansatzweise. Weiterhin wurde eine zielgerichtete Eignungsprüfung bestehender GIS-basierter Modelle und Konzepte zum Verbund unter Berücksichtigung der regelmäßig in Deutschland verfügbaren Datengrundlagen durchgeführt. Da keine integrativen regelorientierten Ansätze vorhanden waren, wurde der vektorbasierte Algorithmus HABITAT-NET entwickelt. Er arbeitet mit ,Anspruchstypen‘ hinsichtlich des Habitatverbunds, die stellvertretend für unterschiedliche ökologische Gruppen von (Ziel-) Arten mit terrestrischer Ausbreitung stehen. Kombiniert wird die Fähigkeit zur Ausbreitung mit einer Grobtypisierung der Biotopbindung. Die wichtigsten Grundlagendaten bilden die jeweiligen (potenziellen) Habitate von Arten eines Anspruchstyps sowie die umgebende Landnutzung. Bei der Bildung von ,Lebensraumnetzwerken‘ (Teil I) werden gestufte ,Funktions- und Verbindungsräume‘ generiert, die zu einem räumlichen System verknüpft sind. Anschließend kann die aktuelle Zerschneidung der Netzwerke durch Verkehrstrassen aufgezeigt werden, um darauf aufbauend prioritäre Abschnitte zur Wiedervernetzung zu ermitteln (Teil II). Begleitend wird das Konzept der unzerschnittenen Funktionsräume (UFR) entworfen, mit dem die Indikation von Habitatzerschneidung auf Landschaftsebene möglich ist. Diskutiert werden schließlich die Eignung der Ergebnisse als kleinmaßstäblicher Zielrahmen, Tests zur Validierung, Vergleiche mit Verbundplanungen und verschiedene Setzungen im GIS-Algorithmus. Erläuterungen zu den Einsatzmöglichkeiten erfolgen beispielsweise für die Bereiche Biotopverbund- und Landschaftsplanung, Raumordnung, Strategische Umweltprüfung, Verkehrswegeplanung, Unterstützung des Konzeptes der Lebensraumkorridore, Kohärenz im Schutzgebietssystem NATURA 2000 und Aufbau von Umweltinformationssystemen. Schließlich wird ein Rück- und Ausblick mit der Formulierung des weiteren Forschungsbedarfs verknüpft.

Museu de arte popular : memórias de poder

Tendo como pano de fundo o Museu de Arte Popular, o presente trabalho procura compreender a decisão política que determinou o seu encerramento em 2008, enquadrando-a no período histórico vivido pela sociedade portuguesa desde o ano de 1948, data em que foi inaugurado, até aos nossos dias. É traçado o registo biográfico do Museu, assim como a matriz institucional que a ele preside, pretendendo-se, com o auxílio de informação produzida em várias áreas científicas complementares da museologia e presente em fontes documentais de arquivo, estabelecer uma descrição dos seus principais aspectos caracterizantes – onde se inclui a descrição do percurso institucional, do espaço expositivo, acervo, – bem como das relações funcionais verificadas entre o Museu e as diferentes tutelas dos períodos do Estado Novo e da Democracia. (Dissertação Mestrado Museologia Departamento de Museologia ULHT)

Cephalometric evaluation of hyoid bone position in a patient with Down syndrome: Case report

The hyoid bone contributes to the maintenance of the airway, chewing and swallowing, given to its anatomical and functional relations to the craniocervical complex. Cephalometric analysis has great importance for orthopedics, orthodontics and oral maxillary surgery. For the treatment of patients with special care needs, the cephalometric evaluation of the position of the hyoid bone should also contribute as a complementary element for dental diagnosis and the selection of the adequate treatment. The aim of this paper is to demonstrate the alteration of the hyoid position after carrying out the functional orthopedic maxillary treatment in a 9 year-old patient with Down Syndrome. Initial cephalometric analysis revealed inadequate position of hyoid bone. The association of speech therapy to dynamic functional rehabilitation of jaws showed a positive effect in occlusal relation and facial expression. After treatment, all dimensions obtained from the hyoid triangle were higher than initial ones, except the anterior-posterior value of C3-H, which suggested function improvement of stomatognathic system. Once considered its anatomical and physiological relationship with the others structures of the stomatognathic system, cephalometric analysis of hyoid bone position was helpful to the comprehension of the craniofacial abnormalities related to chromosomal anomaly, and thus is essential to the interdisciplinary dialogue.

Análise de contingências no ensino e na aprendizagem de descritores de desempenho escolar no ensino fundamental

Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES)

Caracterização do comportamento de instruir do treinador esportivo em contingências de competição

Pós-graduação em Psicologia do Desenvolvimento e Aprendizagem - FC

Adesão ao tratamento da urticária crônica

Este trabalho apresenta o estudo de caso de uma mulher encaminhada ao serviço de psicologia de um hospital universitário com diagnóstico de urticária crônica. A queixa principal foi de que, apesar da adesão ao tratamento, os sintomas permaneciam. O objetivo foi auxiliar a cliente na instalação de novos repertórios e na generalização de padrões adequados já instalados, buscando melhor controle da urticária. Realizaram-se dez sessões de atendimento ambulatorial utilizando-se o modelo construcional, da abordagem analítico-comportamental, por meio de análises funcionais de episódios relatados pela cliente. Resultados indica-ram multicausalidade no desencadeamento e manutenção dos sintomas. O treino em análise de contingências favoreceu melhor controle dos fatores ambientais. A cliente aderiu adequadamente ao uso do medicamento após estabelecer relações funcionais entre sintomas e estressores ambientais, promovendo redução dos sintomas e melhor controle da doença. Concluiu-se que o atendimento auxiliou na melhora da qualidade de vida da cliente, destacando-se a relevância da adesão ao tratamento.

Um análogo experimental de uma prática cultural: efeitos de um produto agregado contingente, mas não contíguo, sobre uma contigência de reforçamento entrelaçada

De acordo com o modo causal de seleção por consequências proposto por Skinner, o comportamento humano é o produto de processos seletivos em três níveis: filogênese, ontogênese e cultura. Investigações empíricas que se ocupem do terceiro nível apenas começam a ser realizadas na análise do comportamento. No campo teórico, Glenn introduziu o conceito de Metacontingência para enfocar relações funcionais entre contingências de reforçamento entrelaçadas e um produto agregado que seleciona o próprio entrelaçamento. Um trabalho pioneiro na reprodução em laboratório de uma metacontingência foi produzido por Vichi, a partir da adaptação de um método usado em estudos experimentais na sociologia. O estudo de Vichi sugere que o entrelaçamento dos comportamentos das pessoas de um pequeno grupo pôde ser modificado por produtos agregados que estes entrelaçamentos produziam, caracterizando uma Metacontingência. O presente trabalho consistiu de uma replicação do estudo de Vichi, com o objetivo de verificar se contingências comportamentais entrelaçadas podem de fato ser selecionadas e mantidas por um produto agregado contingente aos comportamentos dos membros de um pequeno grupo em uma microcultura de laboratório. Participaram da pesquisa oito alunos universitários, divididos em dois grupos de quatro, que realizaram uma tarefa em grupo. A tarefa consistiu em resolver um problema, escolhendo uma linha de uma matriz de 8 colunas por 8 fileiras, com sinais positivos e negativos. Os participantes escolhiam as linhas e o experimentador escolhia as colunas. Um sinal positivo na interseção das duas escolhas resultava em ganho para o grupo; um sinal negativo, em perda. A escolha da coluna pelo experimentador não foi aleatória, mas contingente ao modo de distribuição (igualitária ou desigual) dos ganhos pelo grupo na tentativa imediatamente anterior. Na condição experimental A, o acerto era contingente a distribuições igualitárias, já na condição experimental B, o acerto era contingente a distribuições desiguais. Os resultados mostram que o grupo 1 acertou 43% das jogadas (dividiu os recursos de acordo com a condição experimental que estava em vigor) e o grupo 2 acertou 19% das jogadas. Os resultados indicam que o fato do procedimento utilizar consequências (acertos ou erros) contingentes, porém não contíguas ao entrelaçamento do grupo, dificultou a seleção de tal entrelaçamento. Entretanto, contingências de reforçamento entrelaçadas foram selecionadas por seus produtos agregados sob controle de variáveis não controladas no experimento. Caracteriza-se este fenômeno enquanto um análogo experimental de uma metacontingência. Discute-se o procedimento utilizado, possíveis aprimoramentos deste e a complexidade da tarefa experimental, além, também, de discutir alguns padrões de regras supersticiosas que emergiram durante o experimento.

Efeitos de contingências de suporte e de metacontingências sobre a seleção de contingências comportamentais entrelaçadas

Metacontigências consistem de relações funcionais entre contingências comportamentais entrelaçadas (CCEs) e um produto agregado, que seleciona não o comportamento individual, mas o próprio entrelaçamento. Entrelaçamentos podem também ser mantidos por contingências de suporte, que, nesse caso, operam sobre contingências individuais que participam do entrelaçamento, sendo geralmente dispostas por outro indivíduo, grupo ou agência. Esta é uma proposição teórica veiculada na literatura analítico-comportamental, mas com respeito à qual inexistem evidências empíricas. O presente trabalho teve como objetivo avaliar o efeito de contingências de suporte e metacontingências na instalação e manutenção de CCEs. Participaram do estudo doze estudantes universitários, divididos igualmente em quatro grupos experimentais. Os grupos 1 e 2 integraram o Experimento 1, e os grupos 3 e 4, o Experimento 2. Cada grupo foi exposto a um jogo de apostas e ganhos, no qual cada ficha valia 0,10 centavos. Para os grupos 1 e 2 foram utilizadas fichas plásticas, nas cores amarelo, laranja e marrom, para os grupos 3 e 4, foram utilizadas fichas nas cores amarelo, laranja, marrom, lilás e rosa. As sessões foram compostas por 30 rodadas, cada uma formada pela jogada dos três participantes, os quais revezavam a jogada inicial da rodada. Os grupos 1 e 2 foram expostos à condições de contingências de suporte (condição A) e de metacontingências (condição B) e o grupo 2 apenas à condição B. Em ambos os grupos houve a seleção do entrelaçamento, não tendo sido verificadas diferenças expressivas de desempenho. No Experimento 2, foi aumentada a complexidade do entrelaçamento, a fim de se verificar diferenças nos efeitos de metacontingências e contingências de suporte na seleção de CCEs. Os grupos 3 e 4 foram expostos às condições A’ e B’, que eram idênticas às condições do Experimento 1, exceto no que se refere às cores de fichas utilizadas e à complexidade do entrelaçamento. O Grupo 3 foi exposto a duas fases, nas quais vigoraram ambas as condições. O Grupo 4 foi exposto apenas à condição B’. Em ambos os grupos não houve a seleção do entrelaçamento. Os resultados indicaram que não houve diferença notável entre o desempenho dos grupos em que vigoravam condições de metacontingências e condições de contingências de suporte. No Experimento 1, nos grupos 1 e 2 houve a seleção do entrelaçamento, com desempenhos semelhantes. O Experimento 2 manipulou a complexidade do entrelaçamento, aumentando-o. Os resultados demonstraram que não houve a seleção do entrelaçamento para ambos os grupos. Sugerem-se estudos futuros que repliquem este delineamento, manipulando o entrelaçamento de modo a torná-lo medianamente complexo, a fim de avaliar se contingências de suporte e metacontingências podem exercer papéis diferentes sobre a seleção de CCEs.

Role-playing como estratégia facilitadora da análise funcional em contexto clínico

In behavioral therapy several techniques are used, among them the role-playing and functional analysis. Role-playing is feasible to model relevant behaviors while functional analysis is used for diagnostic evaluation and to produce self-knowledge. However, some clinical problems have characteristics that hinder the creation of self-knowledge, without which the client may not develop the modeling of alternative repertoires. This study aims to illustrate the combination of role-playing and functional analysis as a procedure to facilitate the development of self-awareness in clients with deficits in discrimination of functional relations and interpersonal difficulties. A session was selected from a total of 12 group meetings. The main result was the increase of self-revelations and discrimination of functional relationships by customers. It is concluded that the role-playing can be an environment to teach the client to describe functional relations and produce self-knowledge when facing interpersonal problems and difficulties on the discrimination of the actual contingencies in place.

Aplicação de objetos de uso cotidiano em ambiente lúdico e o impacto do design em sua adoção

Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES)

Fragmentación formal y simplificación funcional de la ciudad de Tacubaya, dentro de la metrópoli de México, durante los procesos de expansión de la primera mitad del siglo XX

La fragmentación espacial de una ciudad, que será el principal enfoque de la presente Tesis, ocurre cuando una entidad pequeña se ve obligada a adecuar sus relaciones ante la inminente presencia de un entorno urbano de mayor peso que se aproxima y densifica. Este tipo de fragmentación se analizará tomando en cuenta tres factores (especulación, desorganización y falta de protección) que moldean el desarrollo de procesos urbanísticos modernos en las grandes metrópolis Latinoamericanas, particularmente en la Ciudad de México. La Ciudad de México tuvo un desarrollo altamente competitivo, que ha sido también el catalizador de un largo y sostenido crecimiento urbano. Con el pasar del tiempo, la capital ha sobrepasado las expectativas de los más visionarios. El estudio detallado del asentamiento de Tacubaya (el cual conforma una parte dinámica de la Ciudad de México), permitirá al lector evaluar el extravagante crecimiento que ocurre en la Ciudad de México y los asentamientos que lo rodean, en la primera mitad del siglo XX. Tacubaya, así como muchos de los pequeños poblados preexistentes que se ubicaban en las afueras de la gran urbe, fue alcanzado y engullido por la mancha urbana, sufriendo importantes cambios en su núcleo urbano. Sin embargo, partes de esta antigua centralidad han persistido junto con una parte de los elementos urbanos que la estructuraban; monumentos y riquezas históricas, los cuales han facilitado la reinvención de su centro urbano, sobreviviendo tanto a los abates del tiempo como a las oleadas de nuevos pobladores. El lugar que permanece es un centro urbano sumamente fragmentado, permeado por: una incesante superposición de tejidos y elementos estructuradores olvidados, poblaciones flotantes y de paso que desestabilizan las zonas residenciales, estratos sociales cada vez más apartados. Pensaríamos que las circunstancias que envuelven la demarcación la han dejado en caos, sin embargo, para la sorpresa de muchos, Tacubaya se sigue adaptando a pesar de todos los obstáculos. ABSTRACT In urbanism, the type of spatial fragmentation, that will be the main focus of this Thesis, occurs when a stronger and denser environment takes over a smaller entity, forcing it to adapt its functional relations. This type of fragmentation will be analyzed taking into account three specific factors (speculation, disorganization, and lack of protection) that mold the development of modern urbanistic processes in large Latin American cities, particularly in Mexico City. Mexico City had a highly competitive and bright development, which served as catalyst in a long and sustained urban growth. With the passing of time, the capital has outgrown the measures, previsions and administrative limits created by the government and its visionaries. The detailed study of the Tacubaya settlement (which conforms a vibrant part of Mexico City) will allow the reader to appreciate the exceptional and rare growth that occurs in Mexico City and in the settlements that surround it, in the first half of the 20th century. Tacubaya as well as many other small preexisting settlements located on the outskirts of the city, has been engulfed by the urban expansion suffering important changes in its urban core. Parts of the ancient centrality have persisted along with its structural urban elements, due mainly to monuments and other historical entities that have facilitated the reinvention of the downtown area, helping it survive not only the passing of time, but also the incrementing population. The city that now exists is fragmented beyond recognition. Tacubaya is permeated by an endless fabric overlay created by forgotten structural elements, floating populations that affect the residential zones, and a polarized society that diverges with every passing day. We may think that the circumstances that surround the city have left it in shambles; however, to the surprise of many, Tacubaya is still adapting in spite of all the obstacles.

Modelo multidimensional de los factores que afectan la interacción entre marketing y ventas en el lanzamiento de nuevos productos en Latino América

Esta tesis se centra en la identificación y análisis de los factores que pueden favorecer o actuar como barreras del éxito de la implementación de la innovación y las relaciones entre sí, desde el enfoque de la interface marketing-ventas. El trabajo empírico se enmarca en el vacío de investigación existente en el campo del proceso de lanzamiento de nuevos productos en los mercados donde operan subsidiarias de empresas multinacionales de consumo masivo (FMCG). Las empresas FMCG son altamente dependientes de la innovación como proceso clave determinante del crecimiento competitivo de mediano y largo plazo. En un contexto de acortamiento del ciclo de vida de los productos, como resultado del desarrollo tecnológico y científico que impactan en el comportamiento de los consumidores, las empresas invierten un mayor nivel de recursos en el desarrollo de nuevos productos, reingeniería y programas de innovación (Mundra, Gulati y Gupta, 2013). Sin embargo, a pesar del aumento en la inversión, las tasas de éxito de la innovación reportadas son inferiores al 25% (Evanschitzky, Eisend, Calantone y Jiang, 2012). Aumentar las tasas de éxito de los proyectos de innovación es reconocida en la literatura como un elemento clave para la supervivencia y competitividad de las empresas, para ser superiores a su competencia y desarrollar nuevos modelos de negocios. A pesar de la existencia de estudios que intentan comprender el proceso de lanzamiento de nuevos productos, no se ha identificado un claro prototipo de gestión de la innovación (Gupta et al, 2007). Profundizando en los factores de éxito, los autores Keupp, Palmié y Gassman (2012) reconocen que la innovación exitosa no depende solamente de la estrategia de selección de los proyectos de innovación, sino también la forma en que los mismos son implementados (Klein and Sorra, 1996; Repenning, 2002; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). Al analizar la implementación de los proyectos de lanzamiento de nuevos productos al mercado, en empresas FMCG, dicho proceso es responsabilidad principalmente de las funciones de marketing y ventas a través de la comunicación con los consumidores y los clientes respectivamente (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010). Es decir que el éxito en la implementación de la innovación requiere la gestión efectiva de la relación inter-funcional entre marketing y ventas (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010; Hughes, Le Bon y Malshe, 2012). A pesar de la importancia de la integración entre marketing y ventas en la conceptualización e implementación de la innovación, este tema no ha sido estudiado en profundidad (Hughes, Le Bon y Malshe, 2012; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). En las empresas multinacionales, está demostrado que el desempeño de las subsidiarias determinan el éxito competitivo de la empresa a nivel global. El desafío de dichas subsidiarias es conjugar el desarrollo global de innovación y comunicación con las características locales de comportamiento del consumidor y el mercado. Por lo tanto, esta investigación empírica responde a la pregunta académica y de gestión acerca de cómo mejorar las tasas de éxito de lanzamiento de nuevos productos al mercado en subsidiarias de empresas de consumo masivo, desde la perspectiva de la relación entre marketing y ventas. En particular analiza cómo afectan la formalización de los procesos y los mecanismos de comunicación a la confianza interpersonal y a la efectividad de la interface marketing-ventas y dichos factores a su vez sobre la planificación integrada de la implementación de la innovación. La determinación de los factores o ítems que conforman cada uno de los constructos del proceso de ejecución de la innovación, se llevó a cabo a partir de una revisión exhaustiva del estado del arte de la literatura sobre las interfaces funcionales y el proceso de innovación. Posteriormente, los ítems seleccionados (más de 50 en total) fueron validados por referentes de marketing y ventas de Argentina y Uruguay a través de entrevistas en profundidad. A partir de los factores identificados se construyeron dos modelos teóricos: • (1) relativo a la influencia de las dimensiones de confianza interpersonal sobre la efectividad de las uniones inter-funcionales y como los mecanismos organizacionales, tales como la frecuencia y la calidad de la comunicación entre las áreas, afectan la confianza y la relación entre ellas; • (2) relativo a la dimensión planificación integrada de la implementación de la innovación, ya que durante el lanzamiento de nuevos productos al mercado, marketing y ventas utilizan procesos formales que facilitan la comunicación frecuente y efectiva, desarrollando confianza inter-personal que no solamente afecta la efectividad de su relación sino también el desarrollo de planes integrados entre ambas áreas. El estudio fue llevado a cabo en una empresa multinacional de consumo masivo que integra la lista Global 500 (Fortune, 2015), presente en todo el mundo con más de 25 marcas participantes en más de 15 categorías, implementando 150 proyectos de innovación en el último año. El grupo de subsidiarias en estudio fue reconocido a nivel mundial por su desempeño en crecimiento competitivo y su alta contribución al crecimiento total. El modelo analizado en esta tesis fue expandido al resto de América Latina, tratándose entonces de un caso ejemplar que representa una práctica de excelencia en la implementación de la innovación en subsidiarias de una empresa multinacional. La recolección de los datos fue llevado a cabo a través de un cuestionario estructurado y confidencial, enviado a la base de datos de todo el universo de directores y gerentes de marketing y ventas. El nivel de respuesta fue muy elevado (70%), logrando 152 casos válidos. El análisis de datos comprendió el análisis descriptivo de los mismos, estimación de fiabilidad y análisis factorial exploratorio a través del software SPSS v.20. El análisis factorial confirmatorio y el análisis de senderos para examinar las relaciones entre los factores se estudiaron mediante el software R (Package 2.15.1., R Core Team, 2012) (Fox, 2006). Finalmente se llevaron a cabo entrevistas en profundidad a gerentes de marketing y ventas de cada uno de los seis países con el fin de profundizar en los constructos y sus relaciones. Los resultados de los modelos demuestran que la frecuencia de comunicación impacta positivamente en la calidad de la misma, que a su vez afecta directamente la relación entre marketing y ventas. Adicionalmente, la calidad de la comunicación impacta sobre la confianza cognitiva, que a su vez se relaciona no solamente con la confianza afectiva sino también con la relación entre ambas áreas. Esto significa que para mejorar la implementación de la innovación, los gerentes deberían orientarse a reforzar la relación entre marketing y ventas facilitando la construcción de confianza interpersonal primero cognitiva y luego afectiva, incrementando la frecuencia de la comunicación que alimenta la calidad de la comunicación entre ambas áreas. A través del segundo modelo se demuestra que durante el lanzamiento de nuevos productos al mercado, marketing y ventas necesitan emplear procesos formales que faciliten la comunicación frecuente y efectiva. De esta forma se contrarresta el efecto negativo de la formalización sobre la planificación integrada entre ambas áreas. Adicionalmente, los gerentes de ambos departamentos deberían promover la construcción de confianza interpersonal, no solamente para mejorar la efectividad de la relación, sino también para desarrollar planes integrados de implementación de nuevos productos. Finalmente, se valida que la frecuencia de la comunicación, la confianza afectiva y la relación marketing-ventas, se relacionan positivamente con la planificación integrada en la implementación de la innovación. El estudio contribuye a la comprensión de los factores que las empresas pueden emplear para mejorar la relación inter-funcional entre marketing y ventas y la implementación de la innovación en empresas de consumo masivo. El aporte de esta investigación puede ser valorado de dos maneras, los aportes a la gestión y a la academia. Desde el punto de vista empresarial, provee a los líderes al frente de empresas de consumo masivo, del conocimiento sobre los factores que afectan la implementación de la innovación y en definitiva el éxito del negocio a mediano y largo plazo. Desde el punto de vista académico aporta al conocimiento del proceso de implementación de la innovación y en la efectividad de la interface marketing y ventas en un caso de buenas prácticas en el mercado de consumo masivo. A su vez incorpora por primera vez un estudio empírico en geografías emergentes capaces de recuperar el camino de crecimiento posterior a una profunda crisis económica a través de la exitosa implementación de la innovación en sus mercados. ABSTRACT This thesis is focused on the identification, analysis and relationship study of factors which may benefit or hinder the successful deployment of innovation, from a marketing-sales interface perspective. Considering the non-existent investigation dedicated to the study of new products launches into markets in which Fast Moving Consumer Goods (FMCG) companies’ subsidiaries operate, it is that this investigation has been carried out. FMCG companies rely on innovation as their key process for a competitive growth on a medium and long term basis. Nowadays, the life-cycle of products is getting shorter as a result of new technological and scientific development, having impact on consumer behavior, and therefore companies are forced to dedicating more resources to the development of new products, reengineering and innovation programs (Mundra, Gulati and Gupta, 2013). However, in spite of the investment increase, the innovation success rates have been reported to be lower than 25% (Evanschitzky, Eisend, Calantone y Jiang, 2012). Increasing success rates on innovation processes has been considered as a key element on the survival and competitiveness of companies, outperforming competitors and developing new business models. Despite new studies which try to comprehend the process of new products launch, a prototype of innovation management has not yet been identified (Gupta et al, 2007). Emphasizing on success factors, authors Keupp, Palmié and Gassman (2012) recognize that successful innovation does not solely depend on innovation processes’ selection strategy, but it is also based on the way in which these are implemented (Klein and Sorra, 1996; Repenning, 2002; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). While analyzing the implementation of projects for new products releases on massive consumption companies, the two departments in charge of taking this forward are marketing and sales, by focusing on communication strategies with consumers and clients respectively (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010). This means that having success on innovation implementation requires an effective management of inter-functional relationship among marketing and sales (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010; Hughes, Le Bon y Malshe, 2012). In spite of the importance on the integration between marketing and sales on the conceptualization and implementation of innovation, this subject has not been studied in depth (Hughes, Le Bon y Malshe, 2012; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). In multinational companies, previous research has confirmed that the performance of their subsidiaries determine the competitive success of the company on a global scale. The challenge of said subsidiaries is to conjugate the global innovation development and communication with the local consumer and market behavior. Therefore, this empirical study aims to respond to the academic and management question of how to improve the success rates of new product launches into MNE subsidiary’ markets, from a marketing-sales relationship perspective. Particularly, this investigation analyses how the formalization of products and communication mechanisms affect interpersonal trust and marketing-sales interface effectiveness and also on how these factors affect the overall planning of the implementation of innovation. The determination of which factors build the hypothesis of the innovation execution process was taken forward through an extensive research on the extant literature on functional interfaces and innovation processes. More than 50 items were selected which were in turn validated by marketing and sales referents on Uruguay and Argentina through in depth interviews. Based on the identified factors, two theoretical models were proposed: (1) Relative to the influence that interpersonal trust dimensions have on inter functional linkages effectiveness and how organizational mechanisms such as frequency and quality of communication between departments affect trust and their relationship. (2) Relative to the integrated planning and innovation implementation dimensions. Marketing and sales department use formal process thus allowing inter-personal trust, which affects positively their relationship and also enables the development of integrated planning between them. The study was performed within a massive consumption company which is part of the “Global 500” (Fortune, 2015), with subsidiaries all over the world and more than 25 participant brands in 15 categories, having implemented over 150 innovation projects in the year under study. The analyzed subsidiary group has been awarded worldwide for their performance in competitive growth and their high contribution to the total growth. The model being analyzed in this thesis was implemented throughout Latin America, representing a remarkable case of innovation implementation excellence for subsidiaries of multinational companies. Data recollection was carried out through a structured and confidential questionnaire, sent to the universe of marketing-sales directors and managers’ database available with a high level of responsiveness of 70%, resulting in 152 valid cases. Data exploration involved a descriptive analysis, followed by a reliability estimation and an exploratory factorial analysis carried out through SPSS v.20. Confirmatory factorial analysis and path analysis (to examine relations between the different study factors) were studied using “R” software (Package 2.15.1., R Core Team, 2012) (Fox, 2006). Finally, in depth interviews were carried out to several marketing and sales managers in each of the six countries so as to further confirm the hypothesis and their relations. The models results prove that communication frequency has a positive impact on the quality of the same, which in turn has direct effects on the marketing-sales relations. Additionally, communication quality has an impact on the cognitive trust, which also relates not only to affective trust, but also to the relation between both areas. This means that in order to improve the implementation of innovation, managers should strive to enforce marketing-sales relations, facilitating the interpersonal trust construction (firstly cognitive, followed by affective trust), increasing the communication frequency, and therefore nurturing the communication quality among both areas. Through the second model, the results confirm the importance of creating effective relationships between sales and marketing to facilitate planning integrated new product implementations. While formalized new product development processes provide opportunities for sales and marketing to communicate, this does not directly influence the planning of integrated new product implementations. By using these formal opportunities to communicate to create information quality, it is possible to improve sales and marketing’s ability to integrate information during the planning process. Further, communication quality creates inter-personal trust in the other party’s competences (cognitive-based trust), leading to affect-based trust. Affect-based inter-personal trust, not only to improve the overall effectiveness of the sales and marketing relationship, but also helps in planning integrated new product implementations. This study contributes to the understanding of factors which enterprises can use to improve the inter-functional relations between marketing and sales, and the implementation of innovation in FMCG companies. The contribution of this investigation can be measured in two ways: enrichment of management and contribution to the academic area. From a business perspective, it provides massive consumption businesses leaders with knowledge on which factors affect innovation implementation, which results on mid and long-term success for the company. From an academic point of view, it provides knowledge on a prototype of successful innovation implementation management based on the marketing-sales interface effectiveness through a case study in the FMCG consumption market. Last but not least, it incorporates for the first time an empiric study on emerging geographies capable of recovery post a deep economic crisis through successful innovation implementation on their markets.