Identifying job skills in commercial advisors in a health insurance company

The aim of this research was to identify the criticalcompetence of success of the commercial adviserin a company providing insurance and health services.For this research a sample of 34 commercialadvisers. The sample was divided into four groups(two per product and two per criterion of success).Systematic fi eld observations, interviews of criticalincidents, application of response tests and salesworkshops were used to evaluate the differentialcompetences that the successful advisers wereshowing in relation to the advisers de fi ned as average.The success criteria were based on the generatedcommission performance over the 10 months. Allin all, signi fi cant differences were found betweenthe “successful” and “average” groups. Furthermore,competences that correlate positively with atop sales performance were observed and competencesthat have major level of discrimination betweenthe “successful” and “average” groups wereestablished. Orientation to achievement, planningand management, information search, commercialaggressiveness and strategic vision are the competencesthat were considered to be key in the topperformance of a sales agent or commercial adviser.Additionally, the results in the response testswere analyzed in the four study groups, withoutobserving signi fi cant differences between them,which supports the theoretical framework of thepresent study.

Pasos para implementar un servicio a domicilio. Servicio a domicilio para las pequeñas empresas en el sector de comidas rápidas

El servicio a domicilio es una herramienta fundamental en el posicionamiento de las empresas toda vez que este canal permite llegar de una manera diferente a la que normalmente se hace en el punto de compra y como resultado se establecen vínculos diferenciales con el cliente. El servicio a domicilio es un proceso mediante el cual, se acercan los productos o servicios ofrecidos por la empresa hasta el lugar donde se encuentra el cliente, permitiendo que este disfrute de dichos productos sin tener que hacer desplazamientos hasta el punto de compra. Es por esta razón que muchas empresas de comidas rápidas ven en este canal una oportunidad más para incrementar sus ventas, pero a la hora de incorporarlo a su oferta, es necesario tener en cuenta una cantidad de variables que hacen que no sea un proceso sencillo de implementar y se tenga que recurrir a personas expertas en el tema para desarrollarlo o lo implementan de una manera deficiente. Con este trabajo se pretende brindar a aquellas empresas de comidas rápidas que quieran desarrollar este canal de ventas, un manual con el paso a paso de como se debe hacer la implementación de dicho canal, contemplando aquellas variables que permiten prestar un servicio a domicilio de manera exitosa.

La publicidad como agente de persuasión.

Ofrecer una visión del fenómeno publicitario entendido como un agente de persuasión. Estudio acerca de la publicidad entendida ésta como un fenómeno a través del cual alguien intenta comunicar algo a un conjunto de personas con objeto de persuadirles a actuar en un sentido determinado. Para abordar todo ello, tiene en cuenta dos grandes ciencias, por una parte y de forma especial la psicología, la cual, ha aportado grandes avances en el conocimiento de la conducta humana, a través de las diferentes teorías. Y por otra, la sociología, que tiene también algo que añadir. Los Mass-media, considerados como canales de comunicación, son utilizados para la transmisión del mensaje publicitario, pues es con la llegada de este fenómeno técnico y cultural con el que se ha dado a la publicidad una nueva dimensión. Así pues, estos son los tres grandes apartados del trabajo. Estudio descriptivo. 1) A pesar de todas las críticas a que ha sido sometida la publicidad, ésta, sigue siendo valorada positivamente por el sujeto que la recibe. Incluso en varios trabajos realizados en distintos países, han llegado a considerarla como una actividad necesaria. 2) El fenómeno publicitario debe ser observado objetivamente, sin sentirnos extraños a él, criticándolo cuando sea necesario, pero teniendo siempre en cuenta su valores intrínsecos. 3) Los Mass-media, en sí mismos, no son ni buenos ni malos, sino simplemente medios de comunicación que deben ser utilizados para aquellos fines que determina el público, y no los productores, pues estos últimos, solamente se limitan a reflejar los gustos cambiantes que tiene dicho público. 4) Los medios han contribuido a proporcionar una mayor libertad de elección, además de hacernos llegar de forma directa las distintas costumbres, formas de vida y artes de otros pueblos, para una mejor comprensión universal, que es en definitiva el primer peldaño para la paz. 5) Además de su caracterización como técnica persuasiva para incrementar las ventas, la publicidad presenta otros aspectos, que la convierten en parte integrante de la cultura de masas. 6) La publicidad cumple el papel de ser un sustituto de la incomunicación. Se ha demostrado que los medios de comunicación de masas y, concretamente la publicidad, provoca un mecanismo psicosocial que viene a sustituir la falta de comunicación existente en las sociedades industriales avanzadas.

A visita domiciliária realizada pelo agente comunitário de saúde sob a ótica de adultos e idosos

A visita domiciliária constitui o principal instrumento de trabalho dos agentes comunitários na Estratégia Saúde da Família. O objetivo deste estudo foi descrever a percepção de adultos e idosos em relação à visita domiciliária realizada pelo agente comunitário de saúde. Como referencial metodológico foi utilizada a abordagem qualitativa embasada em algumas figuras metodológicas do Discurso do Sujeito Coletivo. Os dados foram coletados em maio de 2007, em uma Unidade de Saúde da Família de Botucatu-SP, por meio de formulário sociodemografico e entrevista semiestruturada aplicada a 14 usuários. A análise dos dados permitiu identificar dois temas: "Sentimentos e percepções em relação à visita e ao agente comunitário" e "O reconhecimento das ações do agente comunitário". Apesar de os entrevistados sentirem-se satisfeitos e gratos diante da visita, o fato de perceberem a frequência mensal como insuficiente e de alegarem desconhecer o conteúdo das anotações realizadas pelo agente no momento da visita sinalizam a necessidade de o enfermeiro investir de maneira mais intensa em atividades educativas junto a esses profissionais, priorizando questões que envolvem os processos de comunicação. Acredita-se que com essa medida será possível otimizar, qualitativamente, a realização da atividade.

O Papel do Agente de Execução na Fase da Penhora-Determinação dos Bens a Penhorar

A penhora é, no contexto actual de crise económica, uma realidade frequente, sendo o ato executivo por excelência no âmbito das execuções para o pagamento de quantia certa, que consiste na apreensão de bens, num desapossamento de bens do devedor, com vista á satisfação do credito adequando. Previamente á realização á realização deste ato processual, terão de ser determinados os bens que do mesmo serão objecto, devendo ser consideradas as limitações legais e, eventualmente, convencionais. Os poderes de indicação dos bens a penhorar sofreram alterações desde o Código de Processo Civil de 1939 ate ao actualmente em vigor, que tem a redacção do DL nº 226/2008, de 20 de novembro, tendo sido atribuído ao Agente de Execução, com a reforma de 2003, o poder de determinar os bens a penhorar.O objectivo principal desta dissertação é, precisamente determinar qual o papel do Agente de Execução na fase da penhora, em especial na determinação dos bens a penhorar, com analise de todos os aspectos relacionados, e aferir a interpretação e aplicação do regime em vigor por aqueles que lidam diariamente com os processos executivos. Para o efeito, alem da analise teórica da matéria, foi realizado um estudo empírico, mediante a aplicação e tratamento de um inquérito por questionário ministrado a todos os Agentes de Execução a exercer funções nas comarcas abrangidas pelo Conselho Regional do Norte da Câmara dos Solicitadores. Genericamente, no presente estudo, concluímos que apesar da atribuição ao Agente de Execução do poder de determinar quais os bens que ira penhorar, esse poder esta vinculado, designadamente por critérios e imperativos legais. E o Agente de Execução deve, ainda, ter em consideração a vontade manifestada pelo exequente, o que, como resulta do estudo empírico realizado, é, na pratica, frequente. Paralelamente e de forma a garantir a legalidade da penhora determinada pelo gente de Execução, ao juiz de execução é atribuída competência para controlada este seu poder.

As escolhas públicas orçamentárias federais no PPA 2008-2011: uma análise da perspectiva do modelo principal-agente

O objetivo deste estudo é analisar o comportamento assumido pelo Executivo e pelo Legislativo durante a gestão do PPA 2008-2011 da perspectiva do modelo principal-agente. Por meio da aplicação dos testes de Friedman, Kendall e Spearman e tendo como objeto empírico todos os programas constantes no PPA 2008-2011, observou-se que entre 2008 e 2011: as etapas de Elaboração e de Execução Orçamentária e Financeira da Lei Orçamentária Anual, cujo ator principal é o Poder Executivo, apresentaram concordância muito forte; enquanto a etapa de Discussão, Votação e Aprovação, cujo ator principal é o Poder Legislativo, apresentou concordância moderada. Quando se considerou a interação no mesmo ciclo entre todas as etapas, a concordância foi menor. Além disso, como resultado mais expressivo do estudo, identificou-se que a relação externa (entre governo e cidadãos) possui concordância maior que a relação interna (entre políticos e burocratas).

Doença profissional por agente biológico em dentista

É apresentado um caso de infecção luética cutânea de dedo de dentista, com a lesão primária surgindo no local onde pré-existia falta de continuidade da pele em decorrência de acidente do trabalho de pequena gravidade. É feita a descrição do estudo epidemiológico levado a efeito entre clientes do dentista, que levou à identificação do paciente infectante.

Avaliação da patogenicidade decorrente da infecção pelo Schistosoma mansoni Sambon, 1907, agente de infecções unissexuais em Mus musculus

Estudou-se em camundongos de laboratório, aspectos da patogenicidade decorrentes de infecções unissexuais e bissexuais produzidas por S. mansoni. Verificou-se quantitativamente a deposição de ovos nas fezes, da 1ª a 8ª semana após a infecção. Foram registrados, para análise e correlação, o número de vermes obtidos por necrópsia, o peso corporal dos roedores, o peso do fígado e do baço, o número de granulomas hepáticos, pulmonares, esplênicos e intestinais. Foram observadas reações granulomatosas no pâncreas.

Contribuição para o estudo dos mecanismos de transmissão do agente etiológico da doença de Chagas

Foram capturados no Município de Ribeirão Preto, SP, Brasil, exemplares de gambá, Didelphis albiventris. Na medida em que os exemplares chegavam ao laboratório foram submetidos a exames de sangue a fresco, hemoculturas e xenodiagnósticos, com o propósito de descartar a hipótese de infecção natural. Em cativeiro os animais passaram a ter, como parte de sua alimentação, camundongos parasitados pela cepa Bolívia do Tripanosoma cruzi ou exemplares de triatomíneos comprovadamente infectados pela mesma cepa do parasita. Vinte e cinco dias após a última refeição, foram realizados xenodiagnósticos nos animais em experimentação, cujo índice de infecção nos animais que ingeriram camundongos infectados foi de 60,0% e naqueles que ingeriram triatomíneos foi de 83,3%. Os resultados revelaram que os gambás apresentaram altos índices de infecção, mostrando a importância da via oral como porta de entrada do T. cruzi, bem como a importância do D. albiventris como reservatório do parasita nos focos naturais de infecção e elo de ligação entre o ambiente silvestre e o domicílio.

O teatro como agente interventivo e de mudança na comunidade infantil

Esta dissertação pretende ser uma reflexão acerca da contribuição do Teatro na comunidade e apresentar o Teatro, enquanto arte contentora de muitas outras, e como potencialmente propiciadora do desenvolvimento pessoal da criança e de inserção na sociedade. De salientar que as considerações apresentadas referem-se, primordialmente, à situação em Portugal. É, hoje consensual, que o Teatro tem um importante papel no fortalecimento da identidade cultural da comunidade. Pretendo abordar como a prática teatral pode contribuir para revelar as noções de diferença, identidade escolar e conflitos, que num conceito tão vasto como “cultura” podem interferir na prática escolar diária e evidenciar como as experiências de Teatro em comunidade apresentam um potencial, tanto interdisciplinar quanto intercultural. Interdisciplinar, uma vez que traz a necessidade de investigar não somente questões relativas ao fazer teatral, como também as relativas ao conteúdo, sendo abordadas dramaticamente, em especial questões de História, Educação e Ética, que remetem e suscitam as relações interculturais. Através de recolha de várias linhas de investigação e pesquisa pretendo constatar que todas as artes que estão contidas na arte teatral como a expressão plástica, musical, dramática, a literatura e poesia se constituem por si só individualmente, mas que ao serem leccionadas de uma forma globalizante fornecem os métodos e ferramentas para fortalecer a Educação das crianças e promover uma ponte com o Teatro fora da escola. Esta linha condutora devidamente desenvolvida e apoiada deverá ser um instrumento eficaz para a reinserção comunitária e para o fortalecimento das comunidades na sociedade.

Simulador multi-agente para o mercado eléctrico

Esta dissertação, apresenta um simulador multi-agente para o mercado eléctrico. Neste simulador agentes heterogéneos, racionalmente limitados e com capacidade de aprendizagem, co-evoluem dinamicamente. O modelo de mercado apresentado é inspirado no mercado diário do MIBEL. É um modelo Pool, gerido por uma entidade operadora de mercado, onde compradores e vendedores podem licitar energia. No lado vendedor, empresas produtoras licitam a energia das suas unidades produtoras em pares quantidadepre ço. Por outro lado, uma vez que o cenário simulado é um mercado de venda, o comprador apresenta uma procura xa, i.e., submete apenas quantidades de energia. Todas as entidades do mercado eléctrico são vistas no sistema multi-agente, modelado através da plataforma INGENIAS, como agentes autónomos. Pelos resultados obtidos nas experiências feitas, confere-se que o simulador é uma ferramenta de apoio à tomada de decisão, pois ajuda a compreender o comportamento emergente do mercado e avalia o impacto das acções escolhidas, manualmente, pelo utilizador ou, automaticamente, atrav és da aprendizagem por reforço. A aprendizagem por reforço visa facilitar a tomada de decisão humana na venda de energia, licitando a energia das unidades produtoras de forma a maximizar os lucros.

Peróxido de hidrogênio como agente despirogenizante de componentes para produtos médico-hospitalares

A atual busca de solventes alternativos aos fluorados, frente ao problema de depleção de ozônio da estratosfera, obriga a desenvolvimentos de processos aplicáveis à fabricação de produtos médico-hospitalares. Frente ao desafio, e considerando a água estar sendo opção de escolha de outros segmentos industriais, preocupa a rápida proliferação microbiana na mesma, tornando-a fonte potencial de endotoxinas. Tal risco incompatibiliza-se por exemplo, com a produção de itens destinados ao emprego em procedimentos cirúrgicos da área cardiovascular. Desta forma foi ralizada pesquisa com o objetivo de investigar possibilidade de emprego da água como agente de limpeza de componentes para tais produtos, desde que incorporada de peróxido de hidrogênio. Trabalhou-se inoculando água e soluções de peróxido com níveis de 0,1, 0,25, 0,5 e 1,0 UE/ml; obteve-se a confirmação de efetividade de ação a concentração de 5% de peróxido de hidrogênio, através de determinação analítica pelo método "in vitro". Investigou-se, em peças injetadas em policarbonato, destinadas a fabricação de oxigenadores e reservatórios sangüíneos, inoculadas com endotoxina, a efetividade no uso do peróxido. Os resultados permitem concluir pela possibilidade de sucesso do processo proposto, seja pelo aspecto biológico ou pela remoção de sujidades.

Estratégias para negociação de contratos bilaterais em mercados multi-agente de energia eléctrica

A energia eléctrica é um bem essencial para a maioria das sociedades. O seu fornecimento tem sido encarado como um serviço público, da responsabilidade dos governos, através de empresas monopolistas, públicas e privadas. O Mercado Ibérico de Electricidade (MIBEL) surge com o objectivo da integração e cooperação do sector eléctrico Português e Espanhol, no qual é possível negociar preços e volumes de energia. Actualmente, as entidades podem negociar através de um mercado bolsista ou num mercado de contratos bilaterais. Uma análise dos mercados de electricidade existentes mostra que estes estão longe de estarem liberalizados. As tarifas não reflectem o efeito da competitividade. Além disso, o recurso a contratos bilaterais limita frequentemente os clientes a um único fornecedor de energia eléctrica. Nos últimos anos, têm surgido uma série de ferramentas computacionais que permitem simular, parte ou a totalidade, dos mercados de electricidade. Contudo, apesar das suas potencialidades, muitos simuladores carecem de flexibilidade e generalidade. Nesta perspectiva, esta dissertação tem como principal objectivo o desenvolvimento de um simulador de mercados de energia eléctrica que possibilite lidar com as dificuldades inerentes a este novo modelo de mercado, recorrendo a agentes computacionais autónomos. A dissertação descreve o desenho e a implementação de um simulador simplificado para negociação de contratos bilaterais em mercados de energia, com particular incidência para o desenho das estratégias a utilizar pelas partes negociais. Além disso, efectua-se a descrição de um caso prático, com dados do MIBEL. Descrevem-se também várias simulações computacionais, envolvendo retalhistas e consumidores de energia eléctrica, que utilizam diferentes estratégias negociais. Efectua-se a análise detalhada dos resultados obtidos. De forma sucinta, os resultados permitem concluir que as melhores estratégias para cada entidade, no caso prático estudado, são: a estratégia de concessões fixas, para o retalhista, e a estratégia de concessões baseada no volume de energia, para o consumidor.

Contratos bilaterais em mercados multi-agente de energia eléctrica: protocolo de ofertas alternadas

A liberalização do sector eléctrico, e a consequente criação de mercados de energia eléctrica regulados e liberalizados, mudou a forma de comercialização da electricidade. Em particular, permitiu a entrada de empresas nas actividades de produção e comercialização, aumentando a competitividade e assegurando a liberdade de escolha dos consumidores, para decidir o fornecedor de electricidade que pretenderem. A competitividade no sector eléctrico aumentou a necessidade das empresas que o integram a proporem preços mais aliciantes (do que os preços propostos pelos concorrentes), e contribuiu para o desenvolvimento de estratégias de mercado que atraiam mais clientes e aumentem a eficiência energética e económica. A comercialização de electricidade pode ser realizada em mercados organizados ou através de contratação directa entre comercializadores e consumidores, utilizando os contratos bilaterais físicos. Estes contratos permitem a negociação dos preços de electricidade entre os comercializadores e os consumidores. Actualmente, existem várias ferramentas computacionais para fazer a simulação de mercados de energia eléctrica. Os simuladores existentes permitem simulações de transacções em bolsas de energia, negociação de preços através de contratos bilaterais, e análises técnicas a redes de energia. No entanto, devido à complexidade dos sistemas eléctricos, esses simuladores apresentam algumas limitações. Esta dissertação apresenta um simulador de contratos bilaterais em mercados de energia eléctrica, sendo dando ênfase a um protocolo de ofertas alternadas, desenvolvido através da tecnologia multi-agente. Em termos sucintos, um protocolo de ofertas alternadas é um protocolo de interacção que define as regras da negociação entre um agente vendedor (por exemplo um retalhista) e um agente comprador (por exemplo um consumidor final). Aplicou-se o simulador na resolução de um caso prático, baseado em dados reais. Os resultados obtidos permitem concluir que o simulador, apesar de simplificado, pode ser uma ferramenta importante na ajuda à tomada de decisões inerentes à negociação de contratos bilaterais em mercados de electricidade.

O modelo de agente representativo

A teoria económica contemporânea assenta grande parte do seu raciocínio na ideia de que é possível compreender o comportamento dos agentes económicos e a complexidade das relações que entre eles se estabelecem reduzindo esse comportamento às escolhas de um agente representativo. Este agente procura maximizar a utilidade do consumo perante determinada restrição de recursos que ele, ou o sistema económico como um todo, enfrenta. Apesar de esta ideia não estar isenta de possível crítica e de o caminho da modelização ser cada vez mais o de considerar agentes heterogéneos em interação, a verdade é que se trata de um conceito poderoso, que permite compreender mecanismos lógicos relevantes, num contexto que é frequentemente assumido como dinâmico e intertemporal. Neste capítulo, caracterizam-se os pilares fundamentais do modelo de agente representativo.