O Fator Q no "MarQeting"

A sociedade e o mundo atual têm sido marcados pela inconstância dos mercados. A consciência de uma sociedade global, imprime nas organizações a necessidade de centrar a suas atenções na satisfação e fidelização do cliente, através de meios e recursos competentes, competitivos, assente numa cultura de gestão da qualidade transversal a toda a organização. A importância da questão “Qualidade” no contexto organizacional vai muito além da mera preocupação com a produção de produtos ou prestação de serviços com qualidade. Com a feroz concorrência, a inovação constante, a complexidade de realização do próprio produto ou serviço, a existência de clientes “bem informados”, as mudanças culturais, torna-se cada mais necessária alteração de comportamentos e adoção de uma nova filosofia de gestão, orientada para a gestão do relacionamento com o cliente. Neste projeto de investigação, o termo “cliente” será explorado para além do seu conceito lato. Consideraremos todos os stakeholders1, ou seja, todos os públicos que têm contacto com a organização. Enquadrar os clientes nos diversos segmentos de mercado, os canais de acesso ao cliente, a descoberta dos atributos requeridos num produto / serviço, a resposta a dúvidas, reclamações e sugestões, serão temáticas derivantes do Marketing que serão alvo de estudo neste trabalho. A presente investigação tem como objetivo perceber se existe relação entre o fator qualidade e o marketing, na satisfação do cliente e realização das suas expectativas face produto e serviço. Para alcançar os objetivos propostos, foi desenvolvido um modelo conceptual que estabelece relações entre o ciclo PDCA e os 4P´s de marketing. Com base neste modelo, foi aplicado um questionário de avaliação de satisfação dos clientes de uma empresa de eletrónica e automação, e a partir dos quais se basearam as conclusões apresentadas. Este estudo permitiu concluir que a integração destas ferramentas de gestão tem um efeito positivo na satisfação do cliente, na fidelização, e consequente recomendação do produto, serviço e da própria organização, resultado da combinação da qualidade percebida e do valor percebido pelo cliente. Verifica-se que a qualidade afeta diretamente a satisfação e consequente fidelização. A perceção do cliente sobre a qualidade do produto, do serviço e assistência pós venda, cria valor, confiança, compromisso e a recomendação da organização a outros. Os resultados apresentados realçam a necessidade das organizações adequarem-se aos seus clientes, levando em atenção as suas expressões e desejos.

Fidelização de clientes na distribuição moderna

Dissertação apresentada à Escola Superior de Comunicação Social para obtenção de grau de mestre em Publicidade e Marketing.

A percepção dos técnicos que acompanham clientes a um Centro de Recursos de Inclusão Digital sobre o seu funcionamento e as repercussões no seu público-alvo

Os indivíduos com limitações acentuadas em termos motores/cognitivos/sensoriais tem muito menos oportunidades de interagir sobre o ambiente envolvente do que quem não sofre estas limitações. O mundo que nos rodeia, não está de forma alguma “pensado” para pessoas com limitações acentuadas. Na Era da Informação e da comunicação que vivemos actualmente, a utilização das TIC tornou-se uma competência fundamental para a vida de uma pessoa de forma integrada nesta sociedade. Se para quem não sofre de acentuadas limitações é absolutamente necessário possuir estas competências TIC, para o público com limitações acentuadas as TIC podem constituir uma oportunidade única para poder interagir, comunicar e conhecer melhor o mundo envolvente. Neste sentido, foi realizado um estudo com o intuito de tentar perceber quais as características que um Centro de Recursos de Inclusão Digital possuí, para responder a pessoas com necessidades educativas individuais de carácter permanente. Procurou-se ainda compreender o seu funcionamento como um todo, tentando detectar os pontos fortes e os pontos fracos do referido centro. Este estudo assenta na percepção de técnicos inquiridos (envolvidos em actividades do Centro de Recursos), relativamente aos benefícios e constrangimentos na intervenção educativa dos clientes que acompanham.

A importância do relacionamento bancário no financiamento das PME

Dissertação de Mestrado em Finanças Empresariais

A relação terapeuta-cliente: na perspectiva do cliente

O presente estudo resulta de uma crescente preocupação e percepção da importância da relação terapeuta-cliente e procura compreender a perspectiva do cliente e a forma como este sente e vive essa relação ao longo de todo o seu processo terapêutico. O estudo realizado, de natureza qualitativa e de carácter exploratório, visa sobretudo analisar a influência da relação terapeuta-cliente na perspectiva do cliente, identificar e descrever os fatores que a influenciam e perceber a mais-valia desta relação ao longo do processo terapêutico. Para tal, foram entrevistadas dezanove pessoas que estão a receber tratamento de terapia ocupacional. Para a recolha dos dados foi aplicada a entrevista semi-estruturada por se pretender um contributo mais envolvente, particularizado e subjetivo dos clientes. Através da realização do estudo e de acordo com a perspetiva dos clientes entrevistados, concluiu-se que a capacidade do terapeuta em construir e estabelecer um vínculo com o cliente ditará grande parte do sucesso ou insucesso do processo terapêutico. Porém, tão importante como formar e estabelecer um vínculo terapeuta-cliente é preciso ter a preocupação contínua de o manter sempre vivo e fortalecido. Para que tal aconteça, o terapeuta não pode menosprezar a experiência de vida e expectativas do cliente e deve assumir um papel de permanente preocupação e atenção a todas as transformações quotidianas pois estas influenciam o envolvimento do cliente nas suas atividades/ocupações e afetam a sua saúde e desempenho. O novo milénio requer dos profissionais de saúde em geral e dos terapeutas ocupacionais em particular, novas habilidades e competências. É fundamental adquirir a consciência de que os clientes são o centro de todo o processo terapêutico. É necessário ter uma visão holística e não fragmentada do cliente. É importante interagir com os clientes e permitir uma troca de conhecimento, entre o saber do cliente e o saber do terapeuta. Essa troca gera convergências, fortalece laços e o processo terapêutico avança. Nesse relacionamento, ambos aprendem, progridem e crescem.

Comércio eletrónico em Angola: impacto e desafio face à internacionalização de uma empresa de transporte aéreo - caso TAAG

Dissertação apresentada ao Instituto Superior de Contabilidade e Administração do Porto para a obtenção do Grau de Mestre em Empreendedorismo e Internacionalização Orientação pela Professora Doutora: Ana Azevedo Manuela Patrício

A influência do marketing de redes sociais no relacionamento

Dissertação de Mestrado apresentada ao Instituto de Contabilidade e Administração do Porto para a obtenção do grau de Mestre em Marketing Digital, sob orientação do Professor Doutor José de Freitas Santos

Rentabilidade dos Clientes de uma Seguradora Automóvel

O mundo está em constante evolução e as alterações daí resultantes são notórias de ano para ano. O comércio é uma das áreas onde tais mudanças são claramente visíveis. Foram criadas novas necessidades de consumo, entre as quais a aquisição de viatura própria e, com ela, a subscrição do obrigatório seguro automóvel. Outro elemento que foi inserido no quotidiano da população portuguesa foi a aceitação e adesão às novas tecnologias, o que veio alterar a produção e os hábitos da sociedade. O presente estudo tem como objectivo analisar a rentabilidade dos clientes de uma seguradora, cujo principal ramo de actividade é o seguro automóvel. Para que a seguradora prospere no mercado é necessário o seu reconhecimento por parte dos consumidores e, sobretudo, que o seu negócio seja rentável e bastante competitivo face ao restante mercado. Estas condições só se verificam se forem geradas mais receitas que despesas, dando ao negócio alguma estabilidade económica. A análise em causa permitirá conhecer as características dos clientes mais e menos rentáveis para a empresa. É de extrema importância que uma seguradora conheça o perfil dos seus clientes, pois são estes que geram receita, mas são naturalmente quem também pode originar perdas elevadas, consumindo os prémios e, por vezes, as reservas de segurança. Assim, compreender qual o potencial dos clientes gerarem mais ou menos valias é essencial para analisar possíveis falhas no desenho dos produtos, no cálculo e construção de provisões para os sinistros, na determinação dos prémios ou sistema de bonus‐malus (tarifação a posteriori), ou no processo de subscrição. Permitindo à seguradora uma melhoria na qualidade da tomada de decisão, pois terá bases mais sólidas na análise e gestão do risco, salvaguardando a estabilidade financeira e protegendo os interesses dos seus segurados e accionistas. Uma das formas utilizadas para estudar a rentabilidade de clientes é com recurso a técnicas estatísticas adequadas, nomeadamente recorrendo a Modelos Lineares Generalizados, que permitem analisar a relação entre variáveis e a influência das mesmas sobre outra variável. No âmbito dos seguros a utilização de MLG permitiu às seguradoras, por exemplo, perceber que características do condutor e do veículo que mais afectam os níveis de sinistralidade, tanto em número como em custos de sinistros, que são questões fundamentais no âmbito da tarifação.

Angariação e retenção de clientes numa maternidade privada

Este trabalho apresenta o caso de um prestador de saúde privado, com maternidade, da zona da grande Lisboa, cujo número de partos tem vindo a decrescer. Trabalhou-se um conjunto de dados da especialidade de Ginecologia/Obstetrícia (GIN/OBS), a partir do qual se construiu uma metodologia de análise inovadora na aplicação de Customer Relationship Management (CRM) a esta especialidade, e que permite extrair conhecimento útil sobre o seu comportamento. A criação de perfis de utente, através da construção de métricas agregadas, permitiu aferir condicionantes do negócio, como a utilização de Entidades Financiadoras de Referência (EFR’s) e o desempenho de médicos em número de partos, a georreferenciação de utentes, e a segmentação de clientes por valor. Este conhecimento, em conjunto com dados da literatura e da análise do mercado das maternidades privadas, permitiu definir diretrizes de atuação de marketing que podem ser aplicáveis a vários níveis da organização, visando o aumento da quota de mercado de partos do prestador. Organizações de saúde que sigam esta metodologia poderão conhecer melhor os seus clientes, criando uma estratégia de CRM, com vista ao aumento do número de partos.

Proposta de um modelo de medição e análise da satisfação de clientes em empresas de software : caso prático do ambiente business-to-business

Os estudos da satisfação e lealdade do cliente em ambiente Business-to-Business têm emergido devido ao interesse práctico e académico. Recorreu-se a um caso práctico de uma empresa de software internacional, ESRI, a operar em Portugal com modelo de negócio B2B e comportamento de compra extensivo. Desenvolveu-se um modelo estrutural com 11 variáveis latentes: lealdade; satisfação; imagem; atmosfera; cooperação; adaptação; processos; tecnologia; orientação ao cliente; competências; colaboradores e comunicação. Foram analisadas 304 respostas ao questionário de satisfação e de seguida aplicou-se o modelo a seis grupos de clientes segmentados de acordo com a contribuição do cliente para as receitas e o comportamento no processo de decisão de compra. Recorreu-se a modelos SEM (Structural Equation Modelling) com estimação dos parâmetros através da metodologia PLS (partial Least Squares). Os resultados mostram nos seis segmentos, que os valores da empresa, a cooperação através da competência dos colaboradores e da orientação ao cliente e a tecnologia são factores mais importantes para a satisfação e lealdade dos clientes.

Métodos de aprendizagem automática: um estudo baseado na avaliação e previsão de clientes bancários

Data Mining surge, hoje em dia, como uma ferramenta importante e crucial para o sucesso de um negócio. O considerável volume de dados que atualmente se encontra disponível, por si só, não traz valor acrescentado. No entanto, as ferramentas de Data Mining, capazes de transformar dados e mais dados em conhecimento, vêm colmatar esta lacuna, constituindo, assim, um trunfo que ninguém quer perder. O presente trabalho foca-se na utilização das técnicas de Data Mining no âmbito da atividade bancária, mais concretamente na sua atividade de telemarketing. Neste trabalho são aplicados catorze algoritmos a uma base de dados proveniente do call center de um banco português, resultante de uma campanha para a angariação de clientes para depósitos a prazo com taxas de juro favoráveis. Os catorze algoritmos aplicados no caso prático deste projeto podem ser agrupados em sete grupos: Árvores de Decisão, Redes Neuronais, Support Vector Machine, Voted Perceptron, métodos Ensemble, aprendizagem Bayesiana e Regressões. De forma a beneficiar, ainda mais, do que a área de Data Mining tem para oferecer, este trabalho incide ainda sobre o redimensionamento da base de dados em questão, através da aplicação de duas estratégias de seleção de atributos: Best First e Genetic Search. Um dos objetivos deste trabalho prende-se com a comparação dos resultados obtidos com os resultados presentes no estudo dos autores Sérgio Moro, Raul Laureano e Paulo Cortez (Sérgio Moro, Laureano, & Cortez, 2011). Adicionalmente, pretende-se identificar as variáveis mais relevantes aquando da identificação do potencial cliente deste produto financeiro. Como principais conclusões, depreende-se que os resultados obtidos são comparáveis com os resultados publicados pelos autores mencionados, sendo os mesmos de qualidade e consistentes. O algoritmo Bagging é o que apresenta melhores resultados e a variável referente à duração da chamada telefónica é a que mais influencia o sucesso de campanhas similares.

O que determina a recomendação do operador de telecomunicações : caso de estudo dos clientes MEO

Com o objetivo de consolidar e pôr em prática o conhecimento adquirido ao longo do programa de mestrado, optei pela realização de um estágio, cujo relatório apresento sob a forma de trabalho Final de Mestrado. Assim sendo, surgiu a oportunidade de realizar um estágio curricular (por um período de seis meses, entre Setembro de 2013 e Fevereiro de 2014) no âmbito do trabalho desenvolvido pela equipa de Marketing Analítico da Direção de Segmento Consumo Residencial – DSR na empresa Portugal Telecom, uma das maiores empresas na área das Telecomunicações em Portugal. Num momento de elevada concorrência entre as empresas de telecomunicações, acresce a importância atribuída pelas empresas aos seus clientes e, com ela, a necessidade de estar em constante contacto com estes. É nesse contexto que o trabalho apresentado neste relatório é desenvolvido, recorrendo a métodos explicativos, nomeadamente regressão logística, para identificar características do comportamento dos clientes que têm impacto nas atitudes e perceções dos mesmos. Por outro lado, procura-se definir a relação entre essas atitudes e/ou perceções e a recomendação dos atuais clientes do serviço a outros. Por variadas razões, não foi possível utilizar dados da Portugal Telecom, pelo que foi necessário recorrer a recolha por questionário. Através deste método foram recolhidas 193 respostas, mas apenas 159 poderam ser utilizadas, uma vez que foram eliminados os casos em que os respondentes não possuiam serviço de telecomunicações e os casos em que os clientes MEO não responderam a perguntas fundamentais do questionário. Embora de forma consciente das limitações decorrentes da dimensão desta amostra, foi decidido prosseguir com estes resultados devido à dificuldade em angariar respondentes e devido ao período de tempo de recolha disponível para este relatório. Foi realizada uma caracterização da amostra recolhida com recurso a técnicas descritivas, sendo o modelo que permite estudar os impactos estimado com recurso a regressão por máxima verosimilhança, concretamente regressão logística. A partir da revisão da literatura e do conhecimento adquirido ao longo do estágio foram criados dois modelos explicativos para a recomendação. Os resultados indicam que a reclamação é influenciada positivamente pelo rendimento do agregado familiar, pelo preço e pela percepção que os indivíduos têm em como a PT se preocupa com eles e influenciada negativamente pela reclamação, ou seja quanto quanto mais reclamações os clientes fizerem menos é a probabilidade de recomendarem a empresa.

Proyecto tutor gestión internacional evaluación cualitativa de clientes del TGI

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Conseguir más clientes requiere de un plan : Artículo de Interés

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Guía ¿Como conseguir y mantener a tus clientes?

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