Marketing de relacionamento como fator-chave de sucesso no mercado de seguros

O presente trabalho visa a explorar as oportunidades da prática do Marketing de Relacionamento no mercado de seguros. O mercado segurador foi escolhido como objeto da pesquisa por estar enfrentando grandes desafios a fim de buscar alternativas para suas práticas tradicionais de atuação no mercado. Para tanto, realizou-se uma pesquisa exploratória cujo objetivo foi verificar se a oferta de serviços diferenciados pelas empresas líderes que atuam no mercado segurador brasileiro tem correspondido a uma oferta contínua de valor para o cliente, pressuposta em contexto da prática do Marketing de Relacionamento. Analisando-se os dados da pesquisa, percebeu-se que, apesar de ter sido verificada uma tendência de as empresas estarem oferecendo os serviços que os clientes valorizam, não se verificou produtividade dos relacionamentos. Relacionamentos produtivos poderiam resultar em um impacto ainda maior no faturamento das empresas, uma vez consideradas outras variáveis relevantes no mix mercadológico. Foram apresentadas sugestões para a prática do Marketing de Relacionamento que muito poderão auxiliar o setor em sua busca de produtividade e qualidade dos serviços prestados aos seus clientes.

Fatores de impacto no sucesso do marketing boca a boca on-line

O marketing boca a boca caracteriza-se pela divulgação de produtos e serviços por canais interpessoais e consiste em um componente essencial no composto de comunicação de diversas empresas. Nesse sentido, o crescimento do número de consumidores conectados à Internet motiva as empresas a buscarem caminhos para maximizar o marketing boca a boca por meio de ferramentas on-line, como o marketing viral. Com o objetivo de identificar as principais características de uma ação eficaz de marketing boca a boca virtual, realizou-se uma pesquisa exploratória com usuários de Internet em janeiro e fevereiro de 2001. Ao final, são indicados seis fatores que podem influenciar o sucesso do marketing boca a boca virtual.

Canais de marketing, valor e estruturas de governança

Este artigo discute a contribuição do marketing para a apropriação de fluxos de caixa superiores em transações entre membros do canal de marketing. Propõe-se um modelo em que a capacidade de apropriação de fluxo de caixa pelos membros do canal é resultado da forma como a estrutura de governança transacional é construída em relação às fontes individuais de geração de valor, de poder e do grau de dependência entre os membros.

Narciso sem espelho: a publicação brasileira de marketing

Este artigo analisa a influência da publicação científica brasileira na área de marketing para a produção acadêmica no Brasil. A análise concerniu aos anos 1990, quando se observou 272 artigos publicados nos principais periódicos brasileiros de administração. As variáveis investigadas foram, por um lado, a temática, o número de autores e a filiação acadêmica dos autores dos artigos, e, por outro, o número total de citações por artigo, o número total de citações de periódicos, além do número de citações relativo a periódicos internacionais e brasileiros por artigo publicado. Após a análise de 5.883 citações bibliográficas, constata-se que a publicação científica brasileira na área de marketing não tem servido como uma referência para a produção acadêmica da própria área. Isso revela que, embora existam consideráveis referências sobre a realidade empírica empresarial brasileira no âmbito dos periódicos, os pesquisadores têm relegado tais referências como fontes de pesquisa.

A cidadania corporativa como uma orientação de marketing: um estudo no varejo

O tema cidadania corporativa tem recebido substancial interesse a partir da última década. Apesar disso, poucas pesquisas têm procurado investigar se a adoção de práticas consideradas socialmente responsáveis pode ser utilizada como um instrumento de marketing para as empresas. Sendo assim, realizou-se um estudo envolvendo 208 empresas do setor varejista com o propósito de investigar em que grau a adoção de práticas de cidadania corporativa impacta o comportamento dos clientes e funcionários das organizações. A pesquisa é baseada em estudos de Maignan e Ferrell (2001a) e utiliza-se do modelo de Archie Carroll (1991) para a performance social corporativa em suas quatro dimensões (econômica, legal, ética e filantrópica). Para atingir os objetivos propostos, foram utilizadas a análise do coeficiente de Pearson e a técnica estatística denominada análise de regressão múltipla. Os resultados indicam que a adoção de práticas de cidadania corporativa impacta, fracamente, a lealdade dos clientes e mais fortemente o comprometimento dos funcionários. Assim, pode-se afirmar que a cidadania corporativa pode ser utilizada como um instrumento de marketing interno e externo para as organizações.

O ambiente das díades de canalde marketing: um arcabouço para análises comparativas

O arcabouço de economia política para a análise comparativa de díades de canal de marketing proposto por Stern e Reve (1980) concentrava-se principalmente nas ralações entre os membros dos canais. Este artigo amplia o arcabouço de economia política, indicando como fatores ambientais, portanto externos, a uma díade poderiam influenciar e afetar a estrutura e os processos da díade. Quando combinado com o artigo original de Stern e Reve, a perspectiva geral resultante deve fornecer uma base abrangente para o desenvolvimento de teorias na área de canais de marketing.

Em busca de uma agenda brasileira de pesquisa em estratégia de marketing

Há duas questões históricas no Marketing ainda não resolvidas: o seu poder nas estratégias das grandes empresas e a relevância da disciplina. Essas questões ganharam destaque no contexto da globalização, especialmente em países tidos como menos desenvolvidos, devido à ampliação de assimetrias no mercado e na academia. O artigo sugere que o poder reduzido do marketing na grande empresa era questão central em pesquisa no âmbito de estratégia de marketing nos anos 1980 e que o conceito de orientação para o mercado enfraqueceu o interesse por esse âmbito a partir dos anos 1990. O autor argumenta que a superação desse problema requer não somente a aversão à academia dominante, mas também a compreensão de interesses e mecanismos sócio-históricos que moldam a área nos Estados Unidos. Ao final, discute-se por que desenvolver uma agenda brasileira de pesquisa em estratégia de marketing e sugere-se um guia para a constituição dessa agenda.

Estratégia de marketing: contribuições para a teoria em marketing

O artigo aborda o tema estratégia de marketing, enfocando sua formulação e implementação. Apresenta o desenvolvimento de um modelo teórico de formação da estratégia de marketing e suas contribuições para a teoria em Marketing. Para tanto, analisou-se a literatura sobre estratégia e estudaram-se dois modelos de formação da estratégia de marketing. Além desses modelos, agregou-se uma pesquisa exploratória realizada em algumas empresas, a qual permitiu que fosse elaborada uma estrutura inicial de um modelo evolutivo, validada por um grupo de executivos das empresas pesquisadas a partir dos resultados da modelagem de equações estruturais. A análise dos resultados da pesquisa sugere as variáveis significativas, bem como as suas relações para a formação da estratégia de marketing. Esse modelo contribui para o estudo da estratégia de marketing por apresentar reflexões sobre formulação e implementação de estratégias, elaborando um construto a partir das várias visões de estratégia.