The Brazilian credit market for small and medium-sized firms: an adaptive marketing approach

Neste trabalho, o mercado brasileiro de crédito para pequenas e médias empresas (PMEs) é analisado sob a perspectiva do marketing adaptativo, em que se assume que atividades mercadológicas como segmentação, gestão de relacionamento com clientes, apreçamento e desenvolvimento de produtos, são determinadas pela utilidade obtida por agentes de mercado ao atenderem a demanda. Identifica-se que a existência de assimetria de informações e de custos de transação limita e direciona as atividades de marketing no mercado estudado. A partir de uma amostra com 65.535 propostas de crédito, recebidas e avaliadas por um grande banco brasileiro entre janeiro de 2004 e setembro de 2006, estima-se a utilidade do banco em operações de crédito. Adicionalmente, 17.149 transações de empréstimos concedidos pelo banco ao segmento de pequenas empresas entre abril de 2006 e março de 2007, são investigadas. Finalmente, um conjunto de dados com 1,636 registros obtidos pela junção das bases de dados de propostas e de transações mencionados, é analisado em termos das relações entre taxas de juros e os totais de cobertura oferecidas por meio de garantias de crédito. Os resultados revelam a existência de um ambiente de marketing adaptativo, em que os pequenos tomadores de crédito produtivo são racionados, e aceitam pagar taxas de juros mais elevadas do que outros segmentos. Produtos de créditos baseados em garantias líquidas e com altas taxas de juros são desenvolvidos para suprir de maneira oportuna este segmento racionado de pequenas empresas. Ademais, a utilidade do banco em operações de crédito é afetada pela informação privada que captura ao longo de relacionamentos mantidos com seus cientes. Os resultados implicam que o sistema de marketing financeiro brasileiro não desempenha papel formativo no desenvolvimento econômico, que seria de fomento ao crédito produtivo por meio de empréstimos a baixo custo para pequenas e médias empresas. Um sistema formativo de marketing é improvável em um ambiente com informação imperfeita, como o mercado de crédito brasileiro. O estudo traz informações úteis àqueles interessados no desenvolvimento de mercados de crédito produtivo, tais como profissionais de instituições financeiras; agentes responsáveis por políticas públicas e monetárias de fomento ao crédito; e empreendedores de pequeno e médio porte que necessitem de financiamento externo para seus negócios.

Distribution strategies for the base of the pyramid: an exploratory study in Brazil

Access has been one of the main difficulties companies have faced in emerging markets (PRAHALAD, 2005). The capillarity of the market, the existence of small, not professionalized and sometimes informal retailers, the lack of infrastructure and high transportation costs are some of the distribution challenges companies face in poorer regions. The literature concerning the Base of the Pyramid (BoP) is still recent and only after the seminal article by Prahalad and Hart (2002), it evolved into many different management perspectives. However, there is a lack of researches concerning distribution strategies to the BoP. Therefore, the main objective of this research is to identify, in the perception of executives working in the market, the conditions associated to a satisfactory distribution for the BoP market in Brazil and to build a substantive theory that helps to shed light to the understanding of the distribution phenomenon adopted by consumer goods companies to reach the BoP market in Brazil. In order to accomplish the objectives of this thesis, a grounded theory methodology (Glaser; Strauss, 1967; Corbin; Strauss, 2008) was used. This approach helped to identify the channel strategies used by local and global companies in the market. Many techniques for data collection were applied. The most important one was in-depth interviews with 26 executives from 24 different consumer goods companies in Brazil. Among the companies there were small, medium and large enterprises; which were also grouped as manufacturers, distributors and retailers. Furthermore, secondary data were examined to identify business strategies to reach BoP and map global distribution initiatives. A database from a consumer panel was also used to analyze what and where BoP consumers purchase non-durable goods. It was verified that small and traditional retailing is a very strong format in BoP markets and in the Northern/Northeastern regions. Cash & Carry is a format that is growing a lot. On the other hand, hypermarkets are not very used by low income population. The results suggest that three major categories are associated to a satisfactory distribution: (a) willingness, which means the effort, knowledge and enthusiasm a firm has to operate at BoP markets; (b) well-done execution, which is related to designing correctly the marketing channel and operating efficiently in an environment full of obstacles, such as lack of infrastructure, capillarity, lack of safety, regional differences and informality, and (c) relationship, which was perceived to be friendlier and essential at BoP markets, since it is very difficult for manufacturers to reach the entire market alone. It is more likely to have a satisfactory distribution when manufacturers establish strong relationships in the marketing channel. Besides, small retailers have a perception of isolation and expect a higher level of relationship. These major categories explain also the competitive advantage that local companies have in relation to MNCs and large companies. Despite of the limitations of an exploratory study, it is expected that this thesis will contribute to the BoP knowledge as well as to the identification of the peculiarities of distribution in BoP markets.

Verdades portáteis: dilemas, desafios conceituais e limites da sustentabilidade no plano organizacional

Considerando a relevância contemporânea da idéia de sustentabilidade e a sua ambigüidade, manifesta na fala de diferentes atores e nos textos de inúmeros autores, este estudo investiga uma questão conceitual central junto a pessoas que trabalham diretamente no campo - ou lidam indiretamente com ele na medida em que atuam em iniciativas correlatas ou pensam a contemporaneidade e seus efeitos sobre indivíduos, grupos sociais e instituições: que entendimento elas têm sobre sustentabilidade? Essa questão, endereçada sempre em entrevistas semi-estruturadas, teve sua exploração ampliada por duas outras questões complementares: a) como esse entendimento, historicamente, se formou; e b) como ele tem se transformado em ação, apontando para espaços e limites da sustentabilidade no plano dos indivíduos, das organizações e da sociedade. Além disso, os entrevistados, quando o desejaram, puderam, ao final de suas entrevistas, expressar-se livremente sobre o tema, fora do escopo das questões específicas de pesquisa. Suas observações foram acolhidas e consideradas neste estudo. A metodologia de pesquisa adotada foi a Grounded Theory, de natureza qualitativa. O principal motivo para a sua escolha, sendo uma metodologia que se propõe a estabelecer uma teoria que emana dos dados, foi o propósito de qualificar sustentabilidade, com seus dilemas, desafios e limites a partir da fala dos entrevistados, com a menor interferência possível do pesquisador. O foco da pesquisa de campo foi sempre conhecer o que emergiria das falas, identificando a sustentabilidade que provoca intervenções no cotidiano. A essa referência seriam então adicionados textos e publicações – acadêmicas e não acadêmicas - uma revisão da literatura e a experiência do pesquisador no campo, dando forma ao propósito do estudo. As entrevistas realizadas foram transformadas inapelavelmente pelas transcrições e pelo uso do software Atlas TI, utilizado nas análises qualitativas. Os seus conteúdos transcritos, no entanto, junto com as notas do pesquisador, foram tomados considerando como premissa que a sustentabilidade tanto acena no sentido de amenizar as inúmeras ameaças e desconfortos associados à vida no mundo contemporâneo como se insinua como uma crítica inconclusiva e uma proposta de superação das contradições e assimetrias do capitalismo em sua versão contemporânea. O estudo pretende oferecer uma contribuição para a compreensão do processo de construção social do conceito de sustentabilidade, privilegiando múltiplos e diversos olhares, perspectivas e referências, desvendando processos de legitimação e descrevendo seus principais potenciais de influência no âmbito da sociedade e suas instituições e no âmbito das organizações.

Elaboração de um modelo estratégico de marketing para orientar empresas na obtenção de maior competitividade

Propõe um Modelo Guia de Campetitividade com visão organizacional ampla e integrada. Focaliza estratégias que agregam cantinuamente valor superiar de marketing, numa visão macro, ou seja, relacionando o todo, a ser explorado por empresas brasileiras e futuros colegas professores e/ou consultores, córno. .farma de obtenção de contínuas vantagens competitivas. Para tanto, a proposta agrega várias temas "micro" sobre competitividade, relatados recentemente em revistas e bibliografia especializadas. ° todo, assim composto, é apresentado através da estrutura seqüencial de um Modela Gráfico Qualitativo e colocado á disposição das interessados em explorar e avançar nesse tema.

Uso da web pelos bancos: comércio eletrônico nos serviços bancários

O comércio eletrônico é uma força que promete mudar definitivamente o cenário das empresas e seu relacionamento com clientes, fornecedores e parceiros. De olho no crescimento explosivo da Internet e da Web, as empresas estão aprendendo a utilizar o comércio eletrônico em seus processos de negócio tanto quanto nas suas estratégias de integração interna e externa. Os bancos têm, desde há muito, estado entre as empresas que mais investem em tecnologia de informação para apoiar os seus processos de negócio, buscar a eficiência empresarial e aumentar a qualidade dos seus serviços. Tendo suas origens na convergência tecnológica entre a computação e a telecomunicação, o comércio eletrônico abre um leque de oportunidades aos bancos que há muito buscam alternativas para oferecer aos seus clientes a possibilidade de operar serviços bancários remotamente, sem a necessidade de deslocamento até Uma agência. Mas a importância da evolução do comércio eletrônico para os bancos é ainda maior se for considerado que não há comércio sem pagamento e os bancos são os principais responsáveis pela manutenção de um sistema de pagamento confiável e versátil. Portanto, a crescente utilização da Web e da Internet pelos bancos implica também na consolidação do comércio eletrônico, tanto pela sua importância no controle dos meios de pagamento quanto na confiabilidade que transmitem aos usuários dos sistemas eletrônicos de transferência de valor. Este trabalho tem como objetivo estabelecer critérios para avaliar a evolução do comércio eletrônico nos serviços bancários e a difusão do uso da Web entre os bancos. A partir da observação de que os bancos podem utilizar a Web para divulgar informação, distribuir produtos e serviços e melhorar o relacionamento com os clientes, foram realizadas pesquisas através de análises em Web sites, questionários e entrevistas, para caracterizar o ritmo, a direção, os determinantes e as implicações da evolução do uso da Web entre os bancos.

Avaliação de projetos de investimento em TI utilizando opções reais: aplicações no setor de indústrias alimentícias no Estado do Ceará

A relevância da tecnologia de informação (TI) nas empresas é percebida de várias formas. Uma das maneiras de perceber tal importância é através dos altos volumes de recursos financeiros investidos em projetos de TI. Além disto, há evidências indicando uma tendência crescente nos orçamentos de capital de projetos de TI. Este cenário pode conduzir à discussão sobre os métodos utilizados para justificar tais investimentos, face os vários tipos de retornos esperados e os riscos envolvidos. Em adição, certos projetos podem incorporar características tais como flexibilidade gerencial a fim de aproveitar situações benéficas ou evitar situações prejudiciais, possibilidade de criação de oportunidades futuras a partir dos investimentos atuais e divisão da sua análise e execução em etapas. Se assim for, tais projetos podem ser avaliados através da abordagem de opções reais. Esta abordagem reconhece e precifica o valor adicionado pelas decisões contingenciais que podem ser tomadas ao longo da vida útil do investimento, provendo uma perspectiva dinâmica à avaliação. Esta pesquisa objetiva verificar se, de fato, projetos de TI podem ser avaliados através do emprego de opções reais e sob que condições este uso pode ser feito. Para tanto, foi realizada uma revisão bibliográfica envolvendo características dos investimentos em TI. Em seguida, foram pesquisados elementos tipicamente observados nas avaliações, tais como tipos de projetos, retornos esperados, riscos envolvidos e os métodos de avaliação. Posteriormente, deu-se ênfase ao método de opções reais, destacando os seus principais conceitos e as circunstâncias nas quais seu uso é indicado. Uma pesquisa empírica foi conduzida no setor de indústrias alimentícias, envolvendo as empresas mais relevantes localizadas no estado do Ceará. A metodologia empregada foi eminentemente qualitativa, utilizando questionários para obter alguns dados descritivos e entrevistas a fim de coletar as informações principais da pesquisa. Os executivos responsáveis pela gestão de TI nas empresas participaram da pesquisa, fornecendo dados sobre as características dos projetos e como eles são atualmente avaliados. A pesquisa mostrou uma série de exemplos de projetos analisados nas empresas que incorporavam opções reais. Houve uma predominância de opções de expansão e de postergação nos projetos, ao mesmo tempo em que não houve qualquer indício de opções de abandono ou contração. A pesquisa também evidenciou que, em alguns casos, o método de opções reais poderia ter sido empregado no processo decisório para justificar os investimentos. Apesar de nenhuma das empresas pesquisadas ter aplicado explicitamente o método de opções em seu processo decisório, percebeu-se que os conceitos são usados ainda que de maneira não formal e não mensurável. Isto indica a possibilidade de incorporação do método em casos nos quais os projetos apresentam características de decisão contingencial e geração de oportunidades futuras, ou seja, aqueles de natureza estratégica. A pesquisa concluiu que o uso da abordagem de opções reais, mensurando o valor adicionado gerado pelas opções existentes nos projetos, pode tornar o processo decisório sobre investimentos em TI mais claro e objetivo do que simplesmente usar intuitivamente os conceitos de opções.

Estudo e análise dos impactos dos sistemas de apoio às decisões executivas

A tese trata de Tecnologia de Informação, porém o foco reside nos executivos e gerentes que experimentam o processo de informatização por Sistemas de Apoio a Executivos (EIS). Uma política empresarial que propicia a exploração (browsing) de informações de gestão dos EIS, na obtenção de conhecimentos mais profundos e amplos acerca dos produtos, serviços e processos da organização, fortalece a posição competitiva das empresas ao mesmo tempo em que libera o espírito humano para as realizações mais elevadas, por meio do aprender, evoluir e inovar. A fim de compreender melhor os resultados dos EIS operantes, uma pesquisa de campo foi efetuada em empresas no mercado brasileiro dentro do enfoque mencionado. Foi projetado um conjunto de constructos com o objetivo de caracterizar e medir o ambiente operacional dos EIS e as conseqüências do seu uso nos processos decisórios com efeitos na qualidade das informações e nos processos de aprendizagem e de desempenho dos executivos. Resultados alcançados pela pesquisa mostram um panorama global mais visível da utilização dos EIS pelos executivos no mercado brasileiro e permitiram o desenvolvimento de um modelo de constructos que explica o papel fundamental dos EIS na gestão das empresas, com contribuição significativa à construção de uma teoria para os EIS com os seus campos de conhecimento correlatos. O modelo de constructos indica que, por meio da utilização dos EIS nos processos decisórios, os executivos aprenderam mais sobre os negócios da organização e obtiveram melhores desempenhos. Assim, os EIS representam não somente um instrumento de gestão de maior relevância nas organizações mas também exercem um forte papel como sistema de aprendizagem, próprio das organizações de aprendizagem (Learning Organizations)

A gestão estratégica dos canais de distribuição: um exame da evolução e do atual estágio do relacionamento entre o atacado de entrega e a indústria

A habilidade em gerenciar relacionamentos é hoje fator competitivo determinante entre as empresas e os membros dos seus canais de distribuição. Os distribuidores precisam ser tratados como parceiros estratégicos, ligados às empresas manufature iras através de sistemas de comunicação e processamento de informações que permitam a sua integração com as mesmas. Enquanto urna gestão aprimorada do relacionamento entre as empresas no canal pode oferecer atrativas oportunidades de negócio, existe uma falta de conhecimento quanto ao atual estágio do relacionamento entre os seus membros, e de quanto esta relação evoluiu da tradicional postura adversarial, da negociação centrada unicamente na questão preço, para um comportamento mais cooperativo. A falta desse entendimento impede a formulação de estratégias que possam dar um maior impulso ao desenvolvimento desse novo tipo de relacionamento, que poderá resultar na agregação de valores adicionais aos membros do canal e em um aumento no nível de serviço oferecido aos seus 'consumidores. O objetivo dessa pesquisa foi examinar o atual estágio do relacionamento entre a indústria manufatureira e os canais de distribuição, buscando visualizar as transformações ocorridas e a OCOITer,e os fatores que limitaram ou incentivaram esse processo, gerando parâmetros de referência que espera-se possam servir de base à consolidação dessa nova postura de relacionamento mais cooperativa, como opção estratégica das empresas. A unidade de análise utilizada foi os atacadistas de entrega e seus fornecedores das indústrias da alimentos, higiene, limpeza e beleza. Inicialmente considera-se que as principais razões de mercado que deram início a essa mudança, e que são a base a partir da qual a mesma começou a se desenvolver, foram: as mudanças na estrutura do varejo, a estabilização econômica, os avanços e a difusão da tecnologia de informação, a abertura da economia, os mecanismos da globalização, a diminuição do ciclo de vida dos produtos, a dificuldade cada vez maior da construção de marcas mundiais, a obsolescência rápida dos processos de produção, um aumento muito grande no número de marcas e produtos disponíveis e as mudanças no comportamento de compra do consumidor. Considerando que essas razões não são específicas a uma empresa e sim que compõem o ambiente competitivo atual e que as mesmas impactam igualmente todas as empresas que nele atuam, considera-se que as ações já realizadas, e em andamento, pelas empresas pesquisadas podem ser vistas como tentativas na busca do alcance e da manutenção de uma situação de vantagem competitiva superior e defensável frente aos concorrentes. Os pontos a serem desenvolvidos nesse processo, suas características facilitadoras e limitadoras, os requisitos para a escolha do parceiro, as mudanças estratégicas e operacionais decorrentes, e os sinalizadores da sua evolução compõem os principais resultados desse trabalho.

A proteção social e o mundo do trabalho

Trata da pertinência e viabilidade dos programas de renda mínima garantida virem a substituir a proteção social construída na sociedade salarial. Resgata o processo histórico da formação dos sistemas de proteção social no mundo e no Brasil; descreve os impactos do novo mundo do trabalho na receita e despesa dos sistemas; e discute as implicações decorrentes das diferentes propostas de renda garantida

A construção de sentidos diante de um acidente ambiental: administração pública e sociedade contando estórias

As relações entre empresas e comunidade representam antigo objeto de estudo, sendo que, nas últimas três décadas, tem sido propugnado que existiria a responsabilidade social para com os interessados pela ação corporativa. Esta tese avaliou como ocorre a relação entre a organização econômica e as demais organizações intervenientes no espaço local em uma situação de crise, com o objetivo de desnudar as motivações mais estruturantes dos atores sociais. Para tanto, optou-se pela análise de um acidente ambiental ocorrido na cidade de São Paulo, no qual representantes da administração pública e da sociedade interagiram. A metodologia da pesquisa consistiu no olhar sobre as estratégias comunicativas, recorrendo-se à perspectiva da construção de sentidos (sensemaking) empreendida pelos envolvidos, tomando como apoio central o aporte conceitual de Karl Weick. Em primeiro lugar, realizou-se a revisão das abordagens da teoria organizacional que têm sido utilizadas, privilegiando o construto da Man Made Disaster, idealizado por Brian Turner em 1976, em razão de proporcionar visão abrangente dos fenômenos associados aos desastres. Na sequência, o evolver do acidente foi detalhado, com a intenção de situar o cenário em que o enredo se deu. Com esse anteparo, os discursos registrados nas comissões parlamentares de inquérito, criadas para investigar o problema, foram classificados segundo código documental elaborado a partir da revisão bibliográfica e da natureza do estudo de caso em foco. Concluiu-se que a estratégia de responsabilização (blaming), que impera nesse tipo de situação, não foi superada, o que seria requerido para a transformação no status quo dos atores sociais.