Adaptação de estratégias frente às mudanças no mercado de telecomunicações no Brasil : um estudo de caso em empresa fornecedora de equipamentos de transmissão de dados

Este trabalho tem por objetivo mostrar a adaptação das estratégias de uma empresa fornecedora de equipamentos de transmissão de dados, a PARKS S/A COMUNICAÇÕES DIGITAIS, frente às mudanças do mercado de telecomunicações no Brasil Através de uma análise de caso, evidenciaram-se as mudanças ocorridas no mercado de telecomunicações, a percepção desta empresa para tais mudanças e a orientação estratégica adotada para os seus próprios setores, a saber, o comercial, o industrial, o financeiro, o de recursos humanos e qualidade e o de engenharia. O estudo das mudanças ocorridas neste mercado abrangeu dois períodos, quais sejam, o anterior à privatização e os anos de 1997 até 2000, ressaltando-se, porém, que a análise se centrou neste último, o qual foi analisado mais detalhadamente. Uma vez identificadas as principais mudanças ocorridas na empresa escolhida para o estudo de caso - PARKS S/A Comunicações -, através de observação e da vivência do autor, bem como de contribuições relatadas por colegas da empresa, igualmente participantes do processo, este trabalho analisa estas mudanças uma a uma, mostrando o reflexo das mesmas na estrutura da empresa, procurando explicar como se deu o fenômeno e, assim, contribuindo para a compreensão de processos análogos que venham a ocorrer em um futuro próximo.

Adequação da escala de Wilson & Vlosky para mensuração de marketing de relacionamento no mercado de bens de capital : um estudo exploratório

As práticas gerencias de marketing das empresas, em tempos de hipercompetição, têm, cada vez mais, se orientado para o estabelecimento de relações de longo prazo com os consumidores. Fornecedores não mais administram produtos, mas sim clientes. Os objetivos desta busca de relacionamentos longos visam à obtenção de benefícios mútuos, onde fornecedor e cliente tenham vantagens por estarem engajados num relacionamento, orientado para o longo prazo, onde existam lealdade, confiança e comprometimento. Trata-se da emergência do Marketing de Relacionamento, novo paradigma que passa a orientar as ações comerciais das empresas. Nesta situação, novas variáveis se apresentam e exigem quantificação para que possam ser operacionalizadas, permitindo a gestão adequada dos esforços de marketing. Consoante com esta necessidade de mensuração, o objetivo deste trabalho foi definir uma escala que pudesse medir os atributos de Marketing de Relacionamento para um segmento específico do mercado business-tobusiness: o mercado de bens de capital. Esta escala foi obtida através de modificações introduzidas na escala de Wilson & Vlosky (1997), modificações estas resultantes de conclusões advindas de pesquisa bibliográfica e de consultas feitas a especialistas em marketing de relacionamento e profissionais com larga experiência na comercialização do tipo de produto em questão. A escala, assim obtida, foi aplicada a uma amostra de clientes da Kepler Weber, tradicional fornecedora brasileira de sistemas de armazenagem para VI grãos vegetais. As respostas obtidas foram, na seqüência, verificadas por meios estatísticos. Estas verificações indicaram algumas modificações na escala proposta inicialmente, resultando em outra de aplicação prática para o mercado de bens de capital. Além disso, foram obtidos os escores, referentes ao relacionamento existente entre a Kepler Weber e seus clientes relacionais, dos atributos medidos pela escala.

"Ainda somos os mesmos e vivemos como os nossos pais" : o processo sucessório nas bancas do Mercado Público de Porto Alegre

Esta pesquisa objetiva compreender e interpretar os fatores que levam os filhos dos permissionários a sucederem a seus pais nas bancas do Mercado Público de Porto Alegre. Para isso resgata-se a trajetória de vida, profissional e pessoal dos permissionários e dos seus familiares, identificando como os filhos dos permissionários percebem o processo sucessório e inserem-se nos negócios, como os permissionários preparam e coordenam esse processo em relação aos seus filhos, como se caracterizam as relações familiares e organizacionais que se estabelecem entre os permissionários e os seus prováveis sucessores e os aspectos facilitadores e os entraves com que se defrontam as empresas familiares quando no processo de sucessão. Para isso, o presente estudo utiliza-se do aporte teórico da Administração, da Antropologia e da Psicologia, e o método escolhido foi o estudo etnográfico (típico dos estudos Antropológicos). Os resultados mostram a existência de uma extensa rede familiar entre os permissionários da primeira geração que ajudam os mesmos a estabelecerem os seus negócios. Na sua grande maioria, os permissionários da primeira geração vieram da colônia para cidade e são filhos e/ou netos de imigrante italianos. Enquanto a primeira geração não teve oportunidade de estudo, muitos filhos da segunda geração, presente no Mercado, têm segundo grau ou curso superior. Muitos pais resistem à idéia de se aposentar e deixar o negócio para o filho. Os pais querem que as filhas estudem e que não trabalhem no Mercado, ao mesmo tempo, que se mostram ambivalentes quanto a possibilidade de os filhos seguirem na sua banca. Os filhos começam a trabalhar bem jovens na banca dos pais, muitas vezes, porque preferem o trabalho ao estudo, e as filhas iniciam a trabalhar no Mercado, na maioria das vezes, por razões financeiras, seja por não conseguirem emprego em sua área de formação, seja por ficarem viúvas, seja por se separarem dos maridos. Constatou-se ainda que não há planejamento para o processo sucessório, pois o mesmo acontece de forma natural, e que a passagem de cotas dos pais para os filhos é um momento marcante nesse processo. Os maiores conflitos familiares surgem por causa da visão diferenciada entre as gerações em relação ao negócio. O trabalho no Mercado se caracteriza por ser manual e ter um extenso horário. Os filhos aprendem a administrar a banca na prática, ao lado do pai.

Relacionamentos com clientes no mercado de serviços : um estudo exploratório em sociedades de advogados

O marketing tem sido técnica valiosa ao gestor na atualidade. As sociedades de advogados desenvolvem um ambiente propício ao relacionamento com clientes devido os serviços jurídicos geralmente serem de conclusão não imediata. Em um cenário de grande competição a retenção de clientes pode significar uma habilidade fundamental para a sobrevivência. Os relacionamentos contínuos estão associados a visão de longo prazo do negócio. Os estudiosos da área de marketing apontam para produtos ou serviços as melhores estratégias de gestão, porém algumas devem ser fundamentais às sociedades de advogados. O foco deste trabalho foi exatamente verificar a conexão entre o relacionamento e a sua gestão, através de um estudo exploratório, com o análise de casos, onde pesquisadas sociedades de advogados e seus clientes. No final, o pesquisador concluiu sobre os benefícios recíprocos de uma estratégia de relacionamento.

A orientação para o mercado e a qualidade de vida no trabalho

O presente estudo aborda os temas: orientação para o mercado e qualidade de vida no trabalho. O propósito desta dissertação foi investigar a relação existente entre orientação para o mercado e qualidade de vida no trabalho nas empresas privadas industriais metalúrgicas, mecânicas e de material elétrico de Caxias do Sul. Com o intuito de aprofundar o tema, utilizou-se um método baseado em pesquisa descritiva e quantitativa, aplicando a escala MARKOR de Kohli, Jaworski & Kumar (1993) para determinar o grau de orientação para o mercado e a escala adotada por Fernandes (1996) para mensurar a qualidade de vida no trabalho. A coleta de dados resultou em uma amostra de 50 empresas e de 565 respondentes, sendo que 198 responderam sobre orientação para o mercado e 367 sobre qualidade de vida no trabalho. Os resultados obtidos indicaram que as empresas estudadas apresentam um nível médio de orientação para o mercado. Usando o método stepwise da análise de regressão múltipla, os resultados indicaram que a qualidade de vida no trabalho, nas suas dimensões de “Comunicação”, “Compensação”, “Moral”, “Participação” e “Relação Chefe- Funcionário” tem impacto sobre a orientação para o mercado. Como aspectos importantes derivados da análise do conjunto dos achados deste estudo há que se destacar a relevância do ferramental da qualidade de vida no trabalho como instrumento de apoio à gestão de recursos humanos, sobretudo, na medida em que potencializa canais de diálogo entre empresa e empregados, permitindo, por conseguinte, ações que propiciam uma correta orientação para o mercado.

Qualidade e orientação para o mercado : um estudo das empresas do vale do Taquari

Assim como ocorreu na última década do século XX, quando a orientação para o mercado foi foco de substancial interesse, ocupando lugar de destaque na teoria e prática da estratégia de Marketing, também deverá despertar interesse e destacar-se ainda mais no meio acadêmico e profissional neste início de século, pela sua importância como “ferramenta” teórico-prática. O propósito deste trabalho foi verificar se as empresas que implantaram programas de qualidade no Vale do Taquari estão mais orientadas para o mercado do que as que não o fizeram, bem como verificar o grau de geração da inteligência de marketing, o grau de disseminação da inteligência de marketing, o grau de resposta da inteligência de marketing e avaliar a relação existente entre a orientação para o mercado com a implantação do programa de qualidade. Os resultados demonstraram que o fato de as empresas terem programas de qualidade implantados não proporcionou mais orientação para o mercado do que as que não o implantaram. Também verificou-se que todas as empresas têm alto grau de geração, disseminação e resposta à inteligência de marketing. Ressalta-se que o grupo de empresas que não aderiu ao programa de qualidade teve maior grau de resposta do que os grupos que aderiram ao referido programa.

Os impactos dos novos acordos de livre comércio sobre o mercado de arroz no Brasil : um modelo de alocação espacial e temporal

O presente estudo identifica os efeitos dos novos acordos de livre comércio sobre os produtores de arroz no Brasil e nas demais regiões relevantes no mercado mundial. Inicialmente , são analisados os acordos comerciais de âmbito multilateral e regional, bem como as principais tendências. Na análise, verificam-se as distorções de mercado e os efeitos sobre os mercados agrícolas. Entre os produtos agrícolas comercializados no mercado internacional, o arroz tem a maior proteção por parte dos países e dos blocos regionais. Em função disto, o comércio de arroz está limitado a 5% da quantidade produzida no mundo, e os preços apresentam uma te ndência de queda ao longo das últimas décadas. A fim de compreender o funcionamento deste mercado, são definidas as principais regiões, analisados os desempenhos destas no mercado internacional e avaliadas as políticas domésticas e de comércio exterior adotadas pelos países. Neste sentido, a área de est udo foi definida com base na afinidade comercial e regional com os países do Mercado Comum do Sul (MERCOSUL) e no desempenho em termos de produção, consumo e comercialização de arroz. Entre as regiões de maio r relevância em termos de produção e consumo, destacamse a China, a Associação das Nações do Sudeste Asiático (ASEAN) e o Acordo Preferencial de Comércio do Sul da Ásia (SAPTA), enquanto por afinidade regional e comercial com os países do MERCOSUL salientam-se os países do Acordo de Livre Comércio da América do Norte (NAFTA), da Comunidade Andina (CAN) e da União Eur opéia (UE) Na análise do desempenho dos países e regiões no mercado internacional, observa-se que a performance de cada região é influenciada pelas políticas intervencionistas, de tal forma que grande parte dos países exportadores adota algum tipo de incentivo à exportação de arroz. Para analisar os efeitos dos novos acordos comerciais, como, por exemplo, da Área de Livre Comércio das Américas (ALCA), MERCOSUL-UE e MERCOSUL-CAN, desenvolve- se um modelo de alocação espacial e temporal utilizando-se de um Problema Complementar idade Mista (PCM). Este modelo permite considerar as diferentes barreiras tarifárias e os subsídios concedidos pelas regiões em estudo, incluindo diferentes cenários que contemplem reduções tarifárias e de subsídios. Desta forma, no primeiro cenário são incluídos os aspectos relacionados com os acordos multilaterais junto à OMC. Por outro lado, os cenários 2, (MERCOSUL-CAN), 3, (ALCA), e 4 (MERCOSUL-UE) simulam acordos de livre comércio de âmbito regional, considerando aspectos como, por exemplo, a eliminação (redução) das barreiras tarifárias e a eliminação (redução) de subsídios Por último, o quinto cenário é subdividido em dois grupos: o primeiro deles considera a formação da área de livre comércio entre a ASEAN e a China; o segundo trata dos efeitos sobre o me rcado internacional de arroz dada a entrada da China na OMC. Entre os cenários analisados destacam-se, como os mais favoráveis aos produtores brasileiros , os acordos de livre comércio com a CAN e os acordos de livre comércio com a UE. Em ambos os cenários existem perdas aos consumidores brasileiros e aos produtores dos países da CAN e da UE.

Uso das informações de mercado como apoio às decisões de marketing : um estudo do setor varejista de supermercados do norte do Rio Grande do Sul

O presente estudo investiga como os gerentes de supermercados no Norte do Estado do Rio Grande do Sul usam as informações de mercado para apoiar suas decisões de marketing. Os dados foram coletados a partir de entrevistas pessoais através de um questionário aplicado em uma amostra de quarenta gerentes correspondendo a 71,4% da população estudada. Este estudo oferece uma estrutura de variáveis que contribuem para a análise dos processos de coleta, utilização e difusão das informações de mercado. Verifica também a percepção do decisor quanto à importância das informações de mercado e ao uso dos instrumentos para sua coleta. Geralmente, os gerentes coletam e utilizam muitas informações com o objetivo de apoiar suas decisões diárias. Os resultados revelam que eles coletam com bastante freqüência informações a partir de fontes externas, tais como comentários informais, conversas informais, jornais, revistas especializadas, telejornais e consumidores. E, ainda, utilizam bancos de dados internos e funcionários como as principais fontes internas de informação. Todavia, muitas fontes relevantes não são utilizadas, caracterizando um processo em que os gerentes coletam poucas informações de mercado e, quando o fazem, tendem a utilizar fontes informais de acesso. A utilização das informações é um dos processos de maior atenção dos gerentes, seja do uso interno ou externo. As informações externas mais utilizadas referem-se aos concorrentes e aos setores econômico, político, tecnológico e sociocultural. Por outro lado, percebe-se a baixa utilização de informações dos consumidores, revelando uma posição despreocupante em relação às tendências de customização de clientes. Por sua vez, as informações internas possuem uma elevada freqüência de uso, uma vez que são de fácil acesso e disponibilidade. Um aspecto evidenciado é que os gerentes utilizam muita informação conceitual e muito pouca informação instrumental, o que revela um elevado uso indireto das mesmas em ações relacionadas à estratégia e, em contrapartida, muito poucas são utilizadas diretamente para decisões de maior escopo. Os gerentes disseminam muito pouco as informações de mercado, tanto interna quanto externamente, embora suas percepções quanto à importância e necessidade dessas informações sejam elevadas. Evidencia-se, portanto, que os gerentes usam informações de maneira empírica, dispersa e assistemática, sem instrumentos formais de coleta, fundamentadas em relações informais, pessoais e impessoais.

Relação entre orientação para o mercado e performance empresarial em empresas de varejo de vestuário do Brasil

A orientação para o mercado tem recebido substancial interesse na última década e tem ocupado um lugar central na teoria e prática da estratégia de marketing. Embora exista na literatura de marketing uma série de estudos empíricos sobre orientação para o mercado, uma revisão sugere que a maioria destes estudos tem sido baseada em países industrializados e em empresas manufatureiras. Embora a modificação e transformação do ambiente empresarial das economias em desenvolvimento, a pesquisa empírica sobre o tema orientação para o mercado em países emergentes continua limitada, especialmente no Brasil. Na tentativa de colaborar com a importância do tema orientação para o mercado, esse estudo investigou a sua relação com performance em empresas de varejo de confecção do Brasil. Usando a técnica de modelagem de equações estruturais, obteve-se bons índices de ajustamento da estrutura teórica proposta, indicando a confirmação das hipóteses de pesquisa testadas e da validade de constructo das medidas utilizadas. Os resultados indicaram que a orientação para o mercado tem um impacto direto sobre a performance organizacional. Direções de pesquisas futuras, limitações do estudo e implicações gerenciais foram também identificadas e discutidas.

Avaliação de mercado para o produto : "prospecção de mercado interno em nível coletivo", do SEBRAE/RS

Este estudo tem por objetivo analisar o mercado para o desenvolvimento de um novo serviço do SEBRAE/RS, chamado “Prospecção de Mercado Interno em Nível Coletivo” para grupos de empresas do tipo MPEs (Micro e Pequenas Empresas), das Doceiras de Pelotas. Procurou-se por meio de pesquisa qualitativa exploratória identificar o interesse dos empresários quanto à participação em um programa de acesso a mercados em nível coletivo, bem como se estes empresários investiriam parte de seu orçamento neste novo serviço e se as características de comportamento do empreendedor estão presentes nestes empresários de pequenas empresas. Os resultados indicam uma boa aceitação deste serviço junto ao grupo de MPEs investigado, e que o instrumento de pesquisa pode ser utilizado para futuros estudos com grupos de MPEs de outros setores.

Análise do mercado supermercadista de marcas próprias sob a perspectiva do fabricante

A convergência da indústria em grandes oligopólios gerou, por longo período, pressões sobre o varejo. Nos últimos anos, o Brasil seguiu o movimento mundial de aquisições de redes supermercadistas menores pelos grandes grupos internacionais. Este fato, em conjunto com a disputa acirrada pela preferência do consumidor, fez com que os canais supermercadistas passassem a investir com maior intensidade na atração de novos clientes, bem como na manutenção dos seus atuais compradores. Através de produtos com a sua insígnia, o canal varejista buscou a fidelização do consumidor, o aumento da rentabilidade e o incremento de vendas em suas lojas. O segmento de marcas próprias apresentou alto índice de crescimento nos últimos anos e os fabricantes vislumbraram neste mercado a perspectiva de aumento de faturamento e a oportunidade de comercialização dos seus produtos em cadeias supermercadistas de grande porte, mesmo sob a marca do varejista. Passados alguns anos, este mercado não atingiu o patamar de crescimento idealizado. Não se pode desprezar este mercado que representa 6,5 % do setor e dispõe de mais de 17.000 itens, mas é preciso avaliar seu verdadeiro impacto sobre os negócios (ACNielsen, 2002). Este estudo teve por objetivo a análise do mercado de marcas próprias sob a perspectiva do fabricante, abordando questões relativas a (a) evolução do segmento, (b) fatores motivadores e restritivos, (c) estratégias da indústria, (d) estratégias do varejo e (e) perspectivas. A partir de um estudo de casos múltiplos realizado com fabricantes de marcas próprias das principais redes supermercadistas do Brasil, identificou-se quais são os fatores que afetam o mercado de marcas próprias. Acrescentando novos conhecimentos às asserções teóricas, observa -se que a participação dos fabricantes no segmento é avaliada positivamente, mas a continuidade desta operação é condicionada ao compartilhamento de estratégias, ações e riscos entre indústria e varejo.

Marcação a mercado dos fundos de investimento financeiros

O tema central deste trabalho é a marcação a mercado das cotas dos fundos de investimento financeiros. Seu objetivo principal é analisar o procedimento da marcação e como ocorrem as oscilações nas cotas dos fundos. Aborda os conceitos teóricos relacionados aos fundos, bem como estudo dos fatores utilizados para a formação das taxas de juros, do risco, que afeta o retorno dos ativos e da rentabilidade das aplicações financeiras. Analisa a performance, o retorno e as variações, através de instrumentos estatísticos, de um fundo de investimento administrado por instituição financeira no período de fevereiro de 1999 a fevereiro de 2003. A conclusão do trabalho mostra que a marcação a mercado veio trazer maior transparência, credibilidade e segurança à indústria dos fundos, gerando maior estabilidade no mercado financeiro.