Sites de comércio eletrônico e a responsabilidade pela intermediação no ambiente virtual

Nos últimos anos o avanço da chamada tecnologia telemática, sobretudo a partir da Internet, proporcionou a constituição de um novo ambiente de interação social, o ciberespaço, particularmente atraente pela facilidade de comunicação a qualquer distância e em tempo real de voz, dados e imagens. A exploração econômica deste fascinante meio de relacionamento interpessoal já impõe aos operadores jurídicos inúmeros desafios, sobretudo em relação à proteção do consumidor. Se nas relações econômicas tradicionais deve-se levar em conta a vulnerabilidade do consumidor, preocupação ainda maior existe quanto às operações concretizadas por meio da Internet, tendo em vista, especialmente, a dificuldade de identificar os sujeitos envolvidos, a imaterialidade dos objetos, as técnicas agressivas de venda, os acentuados riscos de danos patrimoniais e extrapatrioniais e as dificuldades práticas para judicialização dos conflitos, etc. O presente trabalho aborda tais aspectos à luz da teoria contratual contemporânea, focalizando especificamente a responsabilidade civil dos sites de comércio eletrônico dedicados à aproximação de vendedores e compradores por meio da Internet. Objetiva-se, com isso, contribuir para a consolidação de uma dogmática jurídica específica sobre as relações de consumo na Internet, que proporcione tutela efetiva para as legítimas expectativas dos consumidores nas aquisições em sites de intermediação no comércio eletrônico.

A estratégia de vendas, marketing e serviços (front office activities) de produtos de alta tecnologia na era do conhecimento

Trata das mudanças que já começaram a ocorrer no contexto empresarial e que regerão a nova economia do século xxi. Enfoca as novas exigência dos clientes, que se tornarão cada vez mais sofisticados e demandarão transformações nas atividades de front office. As empresas vencedoras estarão alicerçadas em três pilares principais: relacionamento de aprendizado com os clientes, liderança que promova a adaptação e recursos humanos autogerenciados.

A influência do setor supermercadista brasileiro sobre os modelos de gestão comercial da indústria de bens de consumo alimentar: quais os fatores críticos na definição de modelos de gerenciamento comercial das empresas que se utilizam do canal varejista brasileiro após a forte concentração de mercado ocorrida no final dos anos 90?

Esta dissertação tem como objetivo propor uma metodologia de análise que destaque os fatores críticos na definição de modelos estratégicos e organizacionais da área comercial de fabricantes de produtos alimentares que pretender utilizar o canal de distribuição varejista brasileiro após a forte concentração vivida no final dos anos 90. Para tanto fez-se um estudo do mercado supermercadista brasileiro destacando suas principais mudanças e a importância da efetiva administração dos canais. Como conclusão tem-se que empresas que vislumbrem adotar modelos de excelência operacional com adição de valor ao consumidor final, depararão com a complexidade do gerenciamento do relacionamento de seus clientes, principalmente no que tange aos clientes chaves que a partir de 1999 ganham individualmente dimensão e importância equivalente a canais de distribuição anteriormente considerados de vital importância para distribuição de produtos. Atingir a excelência operacional tende a passar pela integração estratégica, organizacional, logística, tecnológica e mercadológica entre fornecedor e clientes - ou seja, passa por uma proposta de valor. Atender as exigências atuais e futuras dos clientes, principalmente dos grandes players, será um verdadeiro desafio para os profissionais de administração já que vultuosas somas de recursos financeiros, novos formatos organizacionais e novas habilidades dos profissionais das áreas de marketing e comercial devem surgir nos próximos anos.

Business To Business (B2B) Service Processes: An Approach To Customer Complaint Process Evaluation Towards Service Excellence

Trabalho de Dissertação que identifica as decisões estratégicas relacionadas com a estrutura de gestão de serviços, no contexto de tratamento de reclamações. Os temas de recuperação de serviços e gestão de reclamações são discutidos e são listadas as melhores práticas com o objetivo de prover qualidade de serviço excelente. Este trabalho apresenta uma revisão da literatura sobre gestão de serviços e sua estratégia, e sobre valor aos clientes e sua satisfação. Qualidade de Serviço, Recuperação de Serviço e Gestão de Reclamações são revistos, também para contextualizar o processo de tratamento de reclamações de uma empresa do ramo industrial em ambiente de negócios entre empresas (business to business), cujos dados foram utilizados para construção do modelo de simulação de um processo de tratamento de reclamações. Os resultados desta simulação, junto com o suporte de um questionário sobre tratamento de reclamações, proveram pontos de reflexão e recomendações sobre desenho da estrutura de serviços e de seu desempenho, voltados para a satisfação dos clientes.

Verificação da qualidade desde a perspectiva do cliente no atendimento pós-venda através da criação e aplicação de um roteiro de verificação da qualidade dos processos de apoio : aplicação em uma empresa de telefonia celular

No contexto dinâmico atual do mercado de telecomunicação celular, é importante que as empresas celulares “escutem a voz do cliente” e entendam suas necessidades assim como os atributos que eles valoram. Adicionalmente, por trás destes atributos existem processos expandidos de fornecimento de serviços que embora sejam muitas vezes invisíveis para o cliente, são indispensáveis para atender suas necessidades. Nesse sentido, se faz necessário monitorar a qualidade nos processos, desde uma perspectiva do cliente, para poder garantir que os processos sejam reflexos dos atributos valorados por eles. Isto significa traduzir as necessidades do cliente em requisitos técnicos e de desenho mensuráveis, estabelecendo um processo de controle de indicadores de desempenho explícitos entre as partes participantes dos processos. A presente dissertação propõe um modelo de medição do grau de monitoramento da qualidade aplicado a empresas de telefonia celular que permite garantir que os atributos mais valorados pelos clientes sejam realmente atendidos, através de uma metodologia que inclui o levantamento e análise de todos os processos de apoio associados aos atributos mais valorados pelos clientes, a validação e priorização desses processos por um júri de expertos de telefonia celular, a proposta de um roteiro de qualidade e de indicadores de desempenho que visam identificar se os desejos dos clientes se refletem nos processos mais relevantes e finalmente termina com a aplicação do roteiro numa empresa especifica de telefonia celular. Os resultados obtidos demonstram que para os atributos escolhidos associados a atendimento no call center, atendimento na assistência técnica e faturamento pontual e preciso, os processos mais relevantes priorizados pelo Júri de executivos foram o encaminhamento sistêmico de acesso ao call center e o preparo dos atendentes na linha de frente no caso de call center, os de substituição temporal do aparelho e realização do diagnóstico do problema no aparelho no caso de assistência técnica e de processo de cadastro do serviço e processo de correção de erros detectados no controle de qualidade antes do faturamento no caso de faturamento. Finalmente, ressalta que no caso da empresa celular específica analisada, numa escala que vai de 0% até 100%, o roteiro de qualidade proposto deu uma nota de 72% no caso de call center, 22% no caso de assistência técnica e 68% no caso do faturamento. Isto indica que muitos dos processos analisados, que muitas vezes são transversais na empresa e envolvem muitas áreas, não são monitorados de forma completa para garantir a consecução dos atributos mais valorados pelos clientes.

A arquitetura organizacional como fator determinante na implantação da estratégia na indústria financeira

Trata das características atuais dos modelos organizacionais em instituições financeiras, tendo por base a mudança da conjuntura macroeconômica brasileira, a influência da nova economia e a maior competição em nível global. Aborda a mudança na composição das receitas dos bancos e as condições críticas de sucesso para os grandes conglomerados financeiros. Discute as alterações estruturais recentes de bancos nacionais e estrangeiros em busca de maior flexibilidade e competitividade em diferentes regiões geográficas, países e setores financeiros.

Eficiência em serviço de IT terceirizados : o caso CPR/IBM

Alegando razões de eficiência, muitas firmas vêm crescentemente adotando a terceirização de TI como um meio de conseguir economia de custos, maior foco em suas operações e alinhamento estratégico. Não obstante as razões verbalmente alegadas pelas empresas para terceirizar serviços de TI todas elas buscam a prestação de serviço em TI como uma forma de transferir a eficiência da prestadora de serviços para a empresa cliente. Com a competitividade cada vez maior entre as prestadoras de serviço e por mais que as empresas prestadoras de serviço tentem diferenciar-se entre si, o fato é que não existem muitas diferenças que possam saltar a vista entre os grandes prestadores de serviço de terceirização de TI atuais, pois fornecem de forma quase que indiferente custo, qualidade, expertise técnica, métodos e processos, experiência comprovada, boa saúde financeira, presença global. Mas porque alguns provedores de serviço de TI conseguem ser mais eficiente que seus clientes? Porque os departamentos de TI, das empresas clientes, têm dificuldade de copiar o modelo destes fornecedores e operar com os mesmos patamares de eficiência? Quais as dificuldades e barreiras que existem? Quais as melhores práticas adotadas pela provedora de serviço e pelo cliente para realizar uma terceirização de serviços de TI com sucesso? Este trabalho analisa em caráter exploratório, através de um estudo de caso, a terceirização de TI feita pela CPR (Canadian Pacific Railroad) em 2003 junto à IBM Canadá, aonde seu custo contratual teve uma redução de cerca de 20% do custo original de operação da CPR , buscando identificar porque que algumas empresas prestadoras de serviço de TI conseguem ser mais eficiente que seus clientes, porque não se optou em realizar a transformação internamente e quais as melhores práticas adotadas pela provedora de serviço para realizar uma terceirização de serviços de TI com sucesso. Para isto, o trabalho parte da literatura para indicar possíveis fatores motivadores para a terceirização assim como as melhores práticas de gestão utilizadas atualmente pelas prestadoras de serviço e empresas clientes para uma terceirização de serviços de TI. Posteriormente segue para uma etapa de campo, em busca de elementos que permitam a análise de sua relevância. Os fundamentos teóricos para a terceirização se basearam na: Teoria de Custos de Transação (TCT -Transaction Cost Theory) e na Teoria Baseada em Recursos (RBT-Resource Base Theory). Na etapa de campo explorou-se um projeto de terceirização de infra-estrutura de TI entre a IBM e CPR (Canadian Pacific Railroad), aonde foram feitas entrevistas estruturadas com os gestores do cliente CPR, gestores da prestadora de serviços IBM, assim como analisados materiais produzidos pelo projeto, com o objetivo de identificar porque algumas empresas prestadoras de serviço de TI conseguem ser mais eficiente que seus clientes. Os resultados encontrados apontam que a CPR possuía uma menor eficiência do que a IBM por razões: de foco, de processo e de escala. Tais características são em si não facilmente imitáveis pela empresa cliente tornando a parceria estratégica a melhor solução para o aumento de eficiência operacional na empresa cliente.

Fidelização de canais de distribuição : alternativas para o mercado de animais de lazer

Por um grande período de tempo, acreditou-se que a fonte que produzia os clientes era inesgotável. A partir de uma visão bucólica como esta, as empresas assumiam posições de verdadeiro confronto com seus clientes. Eles eram vistos como aquele mal necessário, como motivo das preocupações apenas na crise e quando o fluxo de pedidos sofria alguma interrupção. Preocupar-se com um relacionamento mais efetivo, construindo uma ligação forte e duradoura não podia ser a preocupação dos homens de marketing que ainda viam o mundo cabendo dentro de suas salas, ou das agências que para eles preparariam as poções mágicas que deixariam todos os clientes fascinados e fazendo filas para comprar do seu produto, quando, quanto e pelo preço que lhes fosse mais conveniente. Doce ilusão. Vários são os livros escritos nos últimos anos trazendo a dura realidade que precisa ser encarada pelas organizações. Uma delas mostra isto com muita clareza

Criação e extração de valor econômico pelo uso da internet em negócios entre empresas

O trabalho analisa os negócios entre empresas tendo em vista os fundamentos econômicos das teorias de mercado e de crescimento da firma.São avaliados aspectos da teoria econômica na relação interfirmas a das cadeias de valor, incluindo a competição entre sistemas de valor. Na seguência, são analisados os aspectos ao advento das tecnologias de informação e,em especial, da internet, e os impactos na transformação dos negócios entre empresas causadas por essa descontinuidade tecnologógica. São analisadas as forças envolvidas nos processos de intermediação,desintermediação e reintermediação dos negócios entre empresas a as lógicas de eficiência e crescimento envolvidas na coordenação eletrônica possibilita pelo uso das novas tecnologias. O trabalho analisa, ainda, as características distintivas das atuais soluções disponíveis no mercado e conclui com algumas considerações sobre as tendências dos negócios entre empresas e os fatores críticos de sucesso no estabelecimento de uma solução eletrônica de facilitação entre empresas.

Estudo do impacto do telemarketing ativo no pós-venda : o valor da interação entre operador e cliente

Trata da questão de agregação de valor ao relacionamento com clientes atrvés da utilização do telemarketing ativo.O trabalho se concentra na identificação das situações das situações que influenciam a qualidade da interação entre o operador de telemarketing e o cliente.O objetivo é identificar, sob o ponto de vista dos operadores, que situações nessa interação geram satisfação ou insastifação ao cliente,agregando ou destruindo valor ao relacionamento

Estrutura organizacional do tipo network e a satisfação no trabalho

Muitos historiadores afirmam que estamos iniciando uma nova era, a era do conhecimento, da informação, a era digital. Surgem duas grandes armas estratégicas nesse novo ambiente global, para que as empresas sejam competitivas no século vinte e um: a criatividade e a integração. E muitas empresas estão adotando uma nova estrutura organizacional, a estrutura do tipo network, como solução para a gerência da criatividade e da integração. Essa estrutura não se preocupa com novas maneiras de manipular subordinados em vantagem própria. Ao contrário, ela nos desafia a repensar o básico: nossos valores, atitudes e considerações a respeito de liderança, trabalho e tempo. As estruturas hierárquicas convencionais não proporcionam a agilidade de resposta requerida pelo mercado atualmente, devido à burocracia por trás de todas as atividades. As pessoas especializam-se em pequenas atividades, perdendo o sentido do trabalho e a motivação intrínseca. E uma vez que as pessoas são crescentemente reconhecidas como o capital mais importante de qualquer empreendimento, a desmotivação se toma desastrosa para o futuro de qualquer negócio. A reciprocidade empresa-indivíduo é essencial. Esta dissertação pretende analisar o fator humano nos trabalhos realizados dentro da estrutura de network, traçando-se um paralelo entre as propostas dessa estrutura e as necessidades humanas, demonstrando a relação existente entre a estrutura organizacional da criatividade e da integração e a satisfação no trabalho. Iniciamente, apresenta-se uma revisão bibliográfica, sob três diferentes enfoques. Primeiro, explica-se como as transformações mundiais estão afetando a estratégia das empresas. Depois, mostra-se o impacto da estratégia do século vinte e um dentro da organização. Por fim, focaliza-se o lado psicológico do ser humano, suas necessidades, tais quais a autonomia, a competência e o relacionamento interpessoal, os fatores de satisfação intrínsecos e extrínsecos. Assim, pode-se avaliar o impacto de uma nova estrutura organizacional na motivação dos funcionários. A seguir, apresenta-se o projeto de uma pesquisa-piloto dos fatores de satisfação mais relevantes para as pessoas, confirmando-se a importância dos fatores de satisfação intrínsecos. Mostra-se também que os índices de satisfação são diretamente afetados pelo ambiente empresarial onde atuam, de acordo com seu grau de autonomia. Então, são mostradas as conclusões do trabalho e recomendações práticas para mudanças na estrutura organizacional dentro de uma empresa, seus custos e como elas devem ser administradas no longo prazo.

Avaliação de desempenho de fornecedores : um estudo de caso em uma grande instituição financeira brasileira

Este trabalho analisa como aprimorar um programa de avaliação de desempenho de fornecedores de serviços jurídicos de cobrança de crédito imobiliário realizado em uma grande instituição financeira brasileira. A partir de revisão bibliográfica, determinou-se um escopo do gerenciamento de fornecedores e restrições à sua aplicação, assim como a localização da avaliação de desempenho de fornecedores neste escopo. Posteriormente, delineou-se um quadro referencial para a avaliação de desempenho de fornecedores composto por quatro dimensões: avaliação do sistema da qualidade do fornecedor, avaliação da gestão empresarial empreendida pelo fornecedor, avaliação da adequação ao uso do produto ou serviço fornecido e avaliação do relacionamento entre empresa e fornecedor. Adicionalmente, foram detectados alguns pontos em outros processos relativos ao gerenciamento de fornecedores que causam impacto na avaliação de desempenho do fornecedor. Por meio de entrevistas com membros da organização compradora e de um de seus maiores fornecedores, verificou-se que o quadro referencial se mostrou adequado à avaliação dos fornecedores de serviços jurídicos de cobrança de crédito imobiliário e, dessa forma, puderam ser encontradas lacunas e sugestões de melhoria para o programa em vigor, cumprindo o papel pretendido para o estudo de caso.

Estratégias de empresas no setor de saúde suplementar : análise da empresa "previ care" segundo a metodologia de Michael Porter

O Setor da Saúde Suplementar se encontra em crise no Brasil. Devido à sua importância econômica, representada por um faturamento de R$ 25 bilhões, e sua importância social, sendo responsável pelo atendimento de 38 milhões de usuários, acreditamos ser importante um estudo mais adequado.A crise do setor é evidente, pois existe um descontentamento de todos os participantes do setor.Em 2003, 34% das operadoras tiveram prejuízo, hospitais e médicos reivindicam um maior rendimento e os pacientes recebem um serviço cuja qualidade ameaça a sua vida e cujos custos estão se tornando, progressivamente, proibitivos. Analisamos as prováveis causas da crise e concluímos por: envelhecimento da população e o aumento nos custos da saúde que acompanha a maior incidência de doenças crônicas e novos problemas de saúde, como obesidade, com os quais não temos experiências satisfatórias.A qualidade do serviço oferecido pelo setor e a regulamentação estão, também, entre as principais causas. A análise econômica mostra uma diminuição no número de usuários.Fatores extrínsecos ao setor tem uma grande importância na gênese da crise. As alterações na economia do país, principalmente aquelas desencadeadas pela globalização, aumentaram a passagem de trabalhadores para o setor informal e provocaram uma queda na renda média do assalariado. Os causadores de crise que são intrínsecos a indústria são: alterações demográficas e assimetria informacional que tem como conseqüência seleção adversa e dano moral. Verificamos, utilizando a análise das cinco forças de Michael Porter, que existe grande competição entre as empresas do setor e que um posicionamento estratégico deve considerar: um relacionamento de boa qualidade e de longo prazo com as equipes médicas, a criação de custos de mudança e diferenciações.Na busca por atividades de valor que pudessem levar a uma maior diferenciação, usamos a metodologia da cadeia de valor. Quando conectamos a cadeia de valor da empresa e os valores dos compradores, identificamos algumas atividades que poderiam se tornar diferencial. As atividades com potencial de diferenciação se encontram em vários setores das empresas da indústria da saúde suplementar.

Explorar as possibilidades de utilização dos resultados do QFD na metodologia de trabalho para a gestão da cadeia de suprimentos : o impacto na gestão dos estoques

As transformações ocorridas no mercado têm levado os clientes a exigirem dos fornecedores níveis de desempenho cada vez mais elevados, principalmente no que diz respeito à entrega. O desafio para a organização que pretende ser líder em serviço ao cliente é conhecer as exigências dos diferentes segmentos em que atua e reestruturar seus processos de logística em direção ao cumprimento dessas exigências da maneira mais eficiente possível, maximizando a utilização de seus recursos e, para isso, reduzindo os custos. Nas análises de redução dos custos, as empresas avaliaram suas contas dos demonstrativos contábeis e descobriram que o estoque exigia um valor de capital investido, gerando altos custos financeiros ou alto custo de oportunidade. Simplesmente tomar ações pontuais para redução de estoques sem o conhecimento científico tem levado muitas delas à queda do nível de serviço logístico oferecido e, conseqüentemente, à perda de vendas. Esta dissertação objetivou trazer para dentro da empresa, de forma unificada e estruturada, as necessidades/desejos dos clientes, definindo, assim, níveis de serviço adequados aos tipos de mercado ou produto. Isso permite um melhor gerenciamento dos estoques, ou seja, a definição de níveis de serviço por categorias de produtos e conseqüentemente estoques de segurança para sustentar tais níveis. Nesse sentido, recomenda-se a matriz da “casa da qualidade” do QFD como ferramenta de concatenação das necessidades dos clientes com as características logísticas e os recursos da companhia. Para alcançar esse objetivo, foi construído um modelo hipotético de aplicação para estudar diversos níveis de serviços e seus respectivos impactos em valor no estoque de segurança. O estudo visa à aplicação em empresas que atendam aos clientes com estoques de produtos acabados de demanda independente, planejando e produzindo as reposições desses estoques, baseados em previsões de demanda.

O papel da internet como canal de marketing e vendas : modelos de aplicabilidade da internet como canal de marketing e vendas sob o ponto de vista dos fabricantes de eletroeletrônicos

A presente dissertação tem como objetivo analisar a aplicabilidade da Internet como um canal de Marketing para empresas fabricantes de eletroeletrônicos. A partir de um levantamento feito a respeito do crescimento da importância da Internet como uma ferramenta de Marketing e Vendas no Brasil e no Mundo, são colocadas três possíveis posturas estratégicas a serem adotadas pelos fabricantes com relação à adoção da Internet para o seu negócio: Não fazer comércio eletrônico, adotar integralmente o comércio eletrônico (desintermediação) ou fazer comércio eletrônico incluindo os parceiros. Casos práticos e considerações teóricas são utilizados para fundamentar o argumento de que a desintermediação não parece ser uma estratégia adequada às condições do mercado e do setor abordados no trabalho. Ficar parado e não perceber o papel importante que a Internet pode representar junto aos clientes e consumidores também certamente não é uma estratégia viável para estes fabricantes. Adotar um modelo estratégico através do qual seja possível aproveitar os benefícios da Internet como canal de marketing contando com os revendedores como viabilizadores, parece ser o melhor caminho para aplicar o uso da Internet para a geração de vantagem competitiva no mercado de eletroeletrônicos. Finalmente, analisamos o caso da unidade brasileira da Philips Consumer Electronics, que conseguiu criar um modelo inédito para sua atuação na Internet e hoje é referência para empresa mundialmente em práticas de e-business. Com a Implementação do projeto Philips e-com Você, a empresa conseguiu aumentar suas vendas, estreitando seu relacionamento com revendedores e consumidores finais, melhorando sua imagem de marca e consolidando sua liderança no setor