Laitoskiinnityksen haltijan asema panttioikeudellisessa odotusvaiheessa, tarkastelussa lainsäädännön tarjoama suoja riskien varalta

Tutkielman tarkoituksena on selvittää millainen on laitos- eli käyttöoikeuskiinnityksen haltijan suoja panttioikeudellisessa odotusvaiheessa eli panttioikeuden perustamisen jälkeen, mutta ennen vakuudella turvatun saamisen normaalia erääntymistä. Tutkielma on oikeusdogmaattinen ja sen tavoitteena on luoda selkeä kokonaiskuva laitoskiinnityksestä ja sen käytettävyydestä erityisesti panttioikeuden turvaavuuden näkökulmasta. Oikeusdogmaattiselle tutkimukselle ominaiseen tapaan tutkielmassa hyödynnetään olemassa olevaa tietomateriaalia. Tärkeimmät tutkielmassa käytetyt kirjallisuuslähteet ovat Erkki Havansin teokset Kiinteistöpanttioikeus uuden maakaaren mukaan sekä Esinevakuusoikeudet, Marjut Jokelan, Leena Kartion ja Ilmari Ojasen lainsäädäntökommentaari Maakaari, Matti Ilmari Niemen Maakaaren järjestelmä -sarjan kolmas osa sekä Sakari Wuolijoen ja Mika Hemmon teos Pankkioikeus. Virallislähteiden osalta merkittävin on vuonna 1997 voimaantullut maakaari ja sen esityöt. Laitoskiinnityksen haltija tarvitsee tietyissä tilanteissa erityistä suojaa johtuen muun muassa maapohjan ja sillä olevien rakennusten omistuksen hajautumisesta. Suojan tarve tulee ajankohtaiseksi etenkin silloin, jos käyttöoikeutta ja siihen kohdistuvaa kiinnitystä koskevat olosuhteet muuttuvat panttivelkojalle epäedullisella tavalla panttioikeudellisen odotusvaiheen aikana. Laitoskiinnityksen arvo voi odotusvaiheen aikana heikentyä sekä vakuuskohtaisten että vakuusulkoisten riskien johdosta. Vakuuskohtaiset riskit on tutkielmassa jaoteltu julkivarmistustilanteen ylläpitämistä ja pantin ulkoista kuntoa uhkaaviin riskeihin sekä oikeudellisiin järjestelyihin, jotka uhkaavat panttivelkojan asemaa. Vakuusulkoiset riskit on eroteltu lainsäätäjän toimista johtuviin oikeudellisiin ja esimerkiksi yleisistä suhdan-nevaihteluista johtuviin taloudellisiin riskeihin. Laitoskiinnityksen haltija on hyvin suojattu vakuuskohtaisilta riskeiltä, mutta vakuusul-koisten riskien varalta velkoja suojautuu parhaiten sopimusoikeudellisin keinoin. Tutkielman havaintojen perusteella voidaan perustellusti sanoa, että laki suojaa laitoskiinnityksen haltijaa niin hyvin, että vuokrasopimuksen ehdoista ja kiinnityksen etusijasta riippuen laitoskiinnityksen arvo voi parhaimmillaan olla verrattavissa kiinteistökiinnityksen arvoon.

Suorituksen arviointi henkilöstön silmin: yksilön suorituksen arvioinnista kokonaisvaltaiseen palvelukohtaamisen arviointiin - Case: Hätäkeskuslaitos

Suorituksen arvioinnin tulisi mitata todellisuudessa toimintaa koko organisaatiossa, koska niin monella tekijällä on vaikutuksensa siihen, miten suoritus onnistuu. Tässä tutkimuksessa suoritusta ja suorituksen arviointia tarkasteltiin henkilöstön näkökulmasta huomioiden siihen liittyvät monet ulottuvuudet, kuten julkisen sektorin toimintaympäristö, suoritusta tukeva organisaatio ja erilaiset odotukset suoritukselle. Suorituksen arviointia on tutkittu paljon ja monesta eri näkökulmasta. Tässä tutkimuksessa suorituksen arviointia on tarkasteltu yksilön laajasta näkökulmasta huomioiden yksilön omat odotukset suoritukseen liittyville eri ulottuvuuksille. Tärkeitä ulottuvuuksia ovat organisaation tuki suoritukselle ja palvelukohtaamisen painottuminen suorituksen arvioinnissa tehokkuuden sijaan. Tutkimus oli toimeksianto Hätäkeskuslaitokselle. Tutkimuksen tavoitteena oli empiirisen tutkimuksen keinoin kartoittaa henkilöstön kokemuksia ja mielipiteitä suoritukseen ja sen arviointiin liittyvistä tekijöistä ja tehdä sen perusteella ehdotelmia, mihin suuntaan suorituksen arvioinnin prosessia voisi jatkossa kohdeorganisaatiossa kehittää. Tutkimusongelman pääkysymykseksi muotoutui: Mikä on Hätäkeskuslaitoksen henkilöstön näkökulma suorituksen arvioinnin prosessin eri tekijöistä ja ulottuvuuksista? Empiirinen aineisto kerättiin sekä kvantitatiivisesti survey-lomaketutkimuksella että kvalitatiivisesti ryhmähaastattelun ja avoimien kysymysten avulla. Aineiston keruu suoritettiin kokonaisotantana (N=627). Kyselyyn vastasi 31,9 prosenttia (n=200) henkilöstöstä. Ryhmähaastatteluun osallistui neljä Hätäkeskuslaitoksen edustajaa. Kehittämiskohteita kohdeorganisaatiossa olivat suorituksen pisteytykseen liittyvät ongelmat, arviointilomakkeen yleisluontoisuus, prosessin hajanaisuus, arvioinnin perusteiden ja tavoitteiden irrallisuus sekä esimiesarvioinnin ”mielivaltaisuus” suorituksen ainoana arvioijana. Tutkimuksessa henkilöstön näkökulma painotti tehokkuuden näkökulman sijaan palvelun laatua ja asiakkaan näkökulmaa. Tutkimuksessa annetuissa prosessin kehittämisehdotuksissa pyrittiin sisäänpäin kääntynyt näkökulma kääntämään yksilön suorituksesta laajempaan avoimen systeemin näkökulmaan huomioiden sen mahdollisuudet organisaation sisäistä ja ulkoista vuorovaikutusta lisäävänä prosessina. Yksilön suorituksen näkökulmaksi muodostuivat molemminpuoliset odotukset organisaation, esimiehen, tiimin ja asiakkaiden kanssa. Näissä odotuksissa korostuvat luotettavuus,vakuuttavuus, empaattisuus, konkreettisuus ja palvelualttius. Näiden vuorovaikutusta tukevien perustarpeiden päälle rakennetaan ammattilaisuuden ja asiantuntijuuden odotukset.

Organisaatioprosessin muutos

Tutkimuksessa tarkasteltiin sähköiseen arkistointiin siirtymisen muutosprosessia Lahden kaupungin organisaatiossa vuosien 2013 – 2015 välillä. Tavoitteena oli sel-vittää kunnallisen organisaation sähköiseen arkistointiin siirtymisen vaatiman muu-tosprosessin toteutuksen ratkaisut sekä muutoksen vaikutukset hallinnollisiin pro-sesseihin. Työ on metodologialtaan kvalitatiivinen tapaustutkimus, jonka tutkimus-aineistona käytettiin haastatteluja sekä organisaation sisäisiä asiakirjoja. Tutkimuk-sessa haastateltiin kohdeorganisaation muutoksen suunnittelun sekä toteutuksen avainhenkilöitä. Tutkimustulokset osoittivat, että muutosprosessi noudatti tieteellisen tutkimuksen kuvaamaa muutoksen vaiheittaista etenemistä, vaikkakin vaiheet me-nivät osittain päällekkäin. Muutosprosessissa tulisi tulosten perusteella kiinnittää huomiota muutoksessa ilmenevien vastakkaisten mielipiteiden vaikutukseen muu-toksen hidastavana tekijänä ja ottaa jo suunnitteluvaiheessa tämä huomioon esi-merkiksi miettimällä toimiva kannustinjärjestelmä tukemaan muutoksen toteutusta. Merkittävimmät havainnot prosessien muuttumiseen liittyen olivat, että arkistointia ei voi ajatella erillisenä prosessina asiakirjan elinkaaren lopussa, vaan sähköisessä toimintaympäristössä arkistointi sulautuu kiinteäksi osaksi organisaation kaikkea toimintaa. Arkistoinnin tapaa muutettaessa on otettava huomioon eri toiminnoille asetetut vaatimukset, kuten tietoturva, allekirjoitus, arkistointi, arkistossa asiointi se-kä hävitys. Sähköiseen arkistointiin siirtyminen muuttaa organisaation eri toimijoi-den rooleja ja jossain kohden tuo säästöjä, mutta toisaalta vaatii organisaatiolta muuttumiskykyä. Osaltaan muutos vauhdittaa myös erilaisten toimintojen keskittä-misen mahdollisuuksia.

Rajatarkastusprosessin automatisointi ja siinä hyödynnettävä henkilötunnistusmenetelmä

Tutkimuksen tavoitteena oli löytää yksi rajatarkastusprosessin automatisointia tukeva henkilötunnistusmenetelmä, jonka hyödyntäminen mahdollistaisi sujuvat ja turvalliset rajatarkastukset sekä viranomaistoiminnan, että asiakkaan kannalta, mutta olisi samalla myös valtiontalouden näkökulmasta kustannustehokas. Tunnistusmenetelmän olisi oltava käytettävissä erityyppisillä rajanylityspaikoilla (maa, meri, ilma), ottaen samalla huomioon tiedossa olevien Euroopan Unionin lainsäädäntöhankkeiden ulkorajatarkastuksille asettamat vaatimukset tulevaisuudessa noin vuonna 2020. Tässä tutkimustyössä nostetaan esille erityisesti maarajanyli-tyspaikalla tapahtuvaan tunnistamiseen liittyvää problematiikkaa huomioiden Rajavartiolaitoksessa vuonna 2014 käyttöön otetun uuden rajatarkastusmallin asettamat haasteet. Tutkimusmenetelmänä on käytetty asiakirjatutkimusta, jonka taustat perustuvat osin käynnissä oleviin ja osin valmistuneisiin selvityshankkeisiin. Tutkimuksen pääkysymys on aseteltu seuraavasti: Mikä henkilötunnistusmenetelmä soveltuu parhaiten Suomen rajanylityspaikoilla rajatarkastusprosessien automatisointiin ottaen huomioon näköpiirissä oleva alan kehitys? Tutkimuksen tuloksena voidaan todeta, että maantierajanylityspaikoilla automaattiset rajatarkastukset ovat toteutettavissa vain sormenjälkitunnistusta käyttämällä. Tämä johtopäätös ohjaa väistämättä ratkaisuun, jossa vastaavaa menetelmää tulisi käyttää tulevaisuudessa EU:n ulkorajalla ilma- ja merirajat mukaan lukien. Rajatarkastusprosessin kokonaisuutta ajatellen matkustajilta tulisi kerätä tietoja mahdollisimman kattavasti jo ennen saapumista EU:n ulkorajalle. Tämä edellyttää EU:n jäsenvaltioilta nykyistä yhtenäisempää tahtotilaa poliittisella tasolla, lainsäädännön kollektiivista kehittämistä ja teknisten edellytysten luomista yhteisvastuullisesti.

Veneellä poikki Suomenniemen: seikkailuja Pohjanmaan vesillä ja saloilla

Kuvilla ja kartalla varustettu

Ohjelmistoyrityksen tuoteliiketoiminnan ohjaaminen elinkaarimallin avulla

Nopeasti muuttuvissa kilpailutilanteissa varsinkin pienet ja keskisuuret ohjelmistoyritykset joutuvat kilpailuetuja saavuttaakseen tekemään strategisia päätöksiä, joiden vaikutukset voidaan todeta vasta pitkän ajan kuluttua. Sen vuoksi yritysjohto tarvitsee päätöksentekoa varten tukijärjestelmiä, jotka sekä tuottavat informaatiota päätöksenteon tueksi että auttavat vähentämään päätöksistä aiheutuneita riskejä. Tämän työn tavoitteena oli kehittää ohjelmistoyritysten ohjelmistotuoteliiketoimintaa varten elinkaarikustannusmalli, jonka avulla yritysjohto voi arvioida ohjelmistotuotteiden koko-naiskustannuksia koko elinkaaren ajalta. Elinkaarikustannusmallia tutkittiin sekä elinkaarikustannusten että ohjelmistotuotantoprosessien teoreettisissa viitekehyksissä. Empiirinen tieto kerättiin tutkimukseen osallistuneen ohjelmistoyrityksen avulla. Tutkimuksessa kehitetty elinkaarikustannusmalli eroaa monista muista tutkituista kustannusmalleista siinä, että se lähestyy elinkaarikustannusten problematiikkaa strategisesta näkökulmasta, kun taas monet muut mallit toteuttavat tietoteknistä lähestymistapaa. Siten ohjelmistoyrityksen johto voi ohjata tuoteliiketoimintaa osana strategista päätöksentekoa sekä tuotteen elinkaaren kokonaiskustannusten avulla että elinkaarikustannusmallin epäsuorien vaikutusten kautta

Mikro-ORC-energianmuuntimen suorituskyvyn todentaminen ja kaupallistaminen

Tässä työssä esitellään yleisesti ORC-prosessi, sen toimintaperiaate ja käyttökohteet. Työn tavoitteena oli todentaa diesel-moottorin savukaasujen lämpöenergian sähköenergiaksi muuntavan mikro-ORC-energianmuuntimen suorituskyky. Suorituskyky pyrittiin toteamaan laskemalla laboratoriomittauksista saadusta datasta koelaitoksen sähköntuotannon hyötysuhde ja vertaamalla sitä mallinnuksessa laskettuun hyötysuhteeseen. Esitys käytännöstä suorituskyvyn todentamiseen kuuluu työn sisältöön. Koelaitoksen suorituskykyä ei pystytty toteamaan turbogeneraattoriin liittyvien ongelmien vuoksi. Tarkasteltavaksi tähän työhön jäi koelaitoksen suorituskykyyn olennaisesti liittyvien laitoskomponenttien toiminta niille tyypillisten mittausdatasta laskettujen tunnuslukujen kautta. Koelaitoksella käytettyjen lämmönsiirrinten todettiin olevan kykeneviä siirtämään tarpeeksi lämpöenergiaa 130 kW jarruteholla toimivan diesel-moottorin savukaasujen lämmöstä sähköenergian tuotantoon. Laitoksen kaupallistamista tarkasteltiin asiakkaan ja valmistajan näkökulmasta. Tarkasteluun sisältyi katsaus kaupalliseen versioon kuuluvista ominaisuuksista, alihankinnasta ja säädöksistä, jotka laitoksen on täytettävä markkinoille päästäkseen.

Suljetun sähkönjakeluverkon regulaatio teollisuusympäristössä

Tässä työssä tutkitaan suljetun jakeluverkon regulaatiota yhden suomalaisen teollisuussähköverkon näkökulmasta ja sitä verrataan olemassa olevaan energiaviraston jakeluverkkoja koskevaan säätelymalliin. Työssä tutkitaan verkkoyhtiön kehittämän säätelymallin toimivuutta ja sitä kuinka se täyttää hyvän valvontamallin ominaispiirteet. Tässä työssä ei ole tarkoituksena esittää uutta valvontamallia, vaan tutkia ja arvioida olemassa olevia malleja. Työssä käydään läpi olemassa oleva kolmannen valvontajakson regulaatiomalli sekä muutokset, joita on esitetty tuleville valvontakausille. Työssä taustoitetaan valvontatoimintaa myös yleisen talousteorian ja valvontateorioiden avulla. Tämän taustoituksen avulla tarkastellaan teollisuussähköverkkojen erityisiä ominaisuuksia ja edelleen tutkitun teollisuussähköverkon korkeita käyttövaatimuksia ja syitä tällaisille vaatimuksille. Verkkoyhtiön käyttämä tariffimalli kuvataan myös sen liittyessä sääntelyyn saumattomasti. Työssä todistettiin mallin toimivuus tämän kaltaisessa toimintaympäristössä, jossa käyntivarmuusvaatimus on erittäin korkea. Havainnoissa myös korostuu mallin pitkäjänteisyys ja ennustettavuus. Laskentaesimerkkien avulla arvioidaan liittymähinnoittelun kohtuullisuutta asiakkaalle ja mallin toimivuutta yleensä. Näissä tarkasteluissa havaittiin, että yleisellä tasolla liittymähinnoittelu on kohtuullista asiakkaalle ja se mahdollistaa asiakkaan pääomien tehokkaamman käytön kuin ilman verkkoyhtiötä. Kehittämiskohteina tuodaan esille keskeytyksistä aiheutuvien haittojen käsittely ja se, ettei tällaiseen verkkoympäristöön ole tällä hetkellä toimivaa mittaria, jolla voitaisiin arvioida kuinka hyvin verkkoyhtiö toimii.

Ilmanlaatu Uudellamaalla vuonna 2014

Vuonna 2014 HSY mittasi jatkuvatoimisesti typenoksidien ja hiukkasten pitoisuuksia liikenneympäristössä Hyvinkäällä ja kaupunkitaustaa edustavalla mittausasemalla Lohjalla. Hyvinkäällä, Järvenpäässä, Keravalla, Kirkkonummella, Lohjalla, Nurmijärvellä, Porvoossa, Tuusulassa ja Vihdissä kartoitettiin passiivikeräimillä typpidioksidin pitoisuuksia yhdessä pisteessä/kunta. Ilmanlaatuindeksin perusteella arvioituna ilmanlaatu oli vuonna 2014 Hyvinkäällä ja Lohjalla enimmäkseen hyvä tai tyydyttävä (96 % vuoden tunneista Hyvinkäällä ja 98 % Lohjalla). Välttäväksi ilmanlaatu luokiteltiin melko harvoin (Hyvinkäällä noin 3 % ja Lohjalla noin 1 % vuoden tunneista). Huonon ja erittäin huonon ilmanlaadun tunteja oli Hyvinkäällä 57 ja Lohjalla 11. Korkeat hiukkaspitoisuudet olivat syynä huonoon ja erittäin huonoon ilmanlaatuun. Edelliseen vuoteen verrattuna huonon ja erittäin huonon ilmanlaadun tunteja oli sekä Hyvinkäällä että Lohjalla selvästi edellisvuotta vähemmän. Hengitettäville hiukkasille annetut raja-arvot eivät vuonna 2014 ylittyneet Hyvinkäällä eivätkä Lohjalla. Kriittisin on hengitettävien hiukkasten vuorokausiraja-arvo, joka ylittyy, jos PM10-pitoisuuden vuorokausikeskiarvo ylittää 50 μg/m3 vähintään 36 päivänä vuoden aikana. Hyvinkäällä näitä ylityksiä mitattiin 10 päivänä ja Lohjalla kahtena päivänä. Hengitettävien hiukkasten vuorokausiohjearvo ylittyi Hyvinkäällä maaliskuussa, Lohjalla ei lainkaan. Hengitettävien hiukkasten vuosipitoisuus oli Hyvinkäällä sama kuin vuonna 2013 ja selvästi matalampi kuin vuonna 2008. Lohjalla hengitettävien hiukkasten vuosipitoisuudet ovat vuosina 2009–2014 pysyneet lähes muuttumattomina, mutta ne ovat olleet selvästi matalampia kuin vuosina 2004 tai 2005, jolloin mittausasema sijaitsi samassa paikassa. Lohjalla pienhiukkaspitoisuuksien vuosikeskiarvo oli 6 μg/m3, mikä on selvästi alle vuosiraja-arvon (25 μg/m3). Vuosikeskiarvo oli alle WHO:n ohjearvon, mutta korkein vuorokausipitoisuus oli WHO:n ohjearvon tasolla. Vuonna 2014 typpidioksidipitoisuudet olivat sekä jatkuvatoimisissa mittauksissa että passiivikeräinkartoituksissa selvästi raja-arvojen alapuolella. Vuonna 2014 vuosipitoisuus oli Järvenpään passiivikeräinpisteessä edellisvuoden tasolla, muissa mittauspisteissä edellisvuotta matalampia. Vuosina 2004–2014 pitoisuudet ovat laskeneet tilastollisesti merkitsevästi Porvoon mittauspisteessä Rihkamatorilla ja melkein merkitsevästi Järvenpäässä Sibeliuksen väylän ja Tuusulassa Järvenpääntien mittauspisteissä. Kaukokulkeuma vaikuttaa huomattavasti sekä pienhiukkasten että otsonin pitoisuuksiin. Vuonna 2014 oli kuitenkin ainoastaan yksi lyhytkestoinen pienhiukkasten kaukokulkemaepisodi helmikuun alkupuolella eikä episodi heikentänyt ilmanlaatua merkittävästi. Otsonin episoditilanteita puolestaan oli kesäkaudella muutamana päivänä. Puun poltossa syntyy terveydelle haitallisia päästöjä: pienhiukkasia, häkää sekä orgaanisia yhdisteitä. Tämän vuoksi vuonna 2014 aloitettiin bentso(a)pyreenin pitoisuuksien kartoitus Uudenmaan asuinalueilla. Ensimmäiset mittaukset tehtiin Loviisassa. Puunpolton vaikutus oli selvästi havaittavissa, mutta vuosipitoisuus pysyi EU:n tavoitearvon alapuolella. Seuranta-alueen energiantuotannon, teollisuuden ja tieliikenteen yhteenlasketut typenoksidien päästöt lisääntyivät kymmenisen prosenttia ja rikkidioksidin päästöt kolmisen prosenttia vuoteen 2012 verrattuna. Hiukkaspäästöt puolestaan vähenivät kymmenisen prosenttia ja hiilimonoksidin sekä haihtuvien orgaanisten yhdisteiden päästöt nelisen prosenttia. Vuosina 2004–2013 eri epäpuhtauksien päästöt ovat vaihdelleet vuodesta toiseen eikä niissä ole havaittavissa mitään säännönmukaista kehitystä. Hiukkaspäästöt ovat viime vuosina kuitenkin vähentyneet voimakkaasti Koverharin terästehtaan päästöjen vähenemisen myötä.

Ohion.fi - sivustolla esiintyviä käsityksiä asevelvollisuudesta

Yleisen asevelvollisuuden tarpeesta ja Suomen tavasta järjestää sotilaallinen puolustus on käyty keskustelua sodan kuvan ja turvallisuusympäristön muuttuessa. Ohi on -kampanjan tarkoituksena oli kerätä 50 000 nimeä kansalaisaloitteeseen, jolla lakkautettaisiin yleinen asevelvollisuus vanhentuneena puolustusratkaisuna. Kampanja ei saanut kerättyä tarvittavaa määrää nimiä, mutta sai aikaiseksi yhteiskunnallista keskustelua yleisen asevelvollisuuden nykytilasta ja siihen kohdistuvista muutospaineista. Tässä tutkimuksessa tutkitaan Ohion.fi -sivustolla esiintyviä käsityksiä asevelvollisuudesta. Tutkimusmenetelmänä on fenomenografinen analyysi. Aineisto koostuu sivustolta löytyvien kirjoittajien teksteistä. Sivustolta kerätty empiirinen aineisto esitellään analyysiluvussa ja kirjoittajien käsitykset tulkitaan. Käsityskategorioiksi muodostuivat tasa-arvo ja sukupuoli, oppiminen ja koulutus, muuttuvat uhkakuvat ja kustannukset. Jokaisen käsityksen taustalla vaikuttaa yhteiskunnalliset ja yksilölliset vaikutukset. Kaikkien käsitysten voidaan nähdä liittyvän yleiseen asevelvollisuuteen. Johtopäätöksissä todetaan, että Ohion.fi -sivustolla esiintyy hyvin erilaisia käsityksiä yleisen asevelvollisuuden tarpeellisuudesta ja sen vaikutuksista yksilöön ja yhteiskuntaan. Johtopäätösluvussa kirjoittajien teksteistä muodostuneita käsityksiä peilataan asevelvollisuuden tutkimuksiin ja malleihin. Pohdintaluvussa käsitellään asevelvollisuutta kokonaisvaltaisemmin ja pohditaan asevelvollisuuden tilaa turvallisuuspoliittisessa keskustelussa.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Development of modular roll service concepts

The goal of this study was to find and develop new or improved service concepts for rolls in a paper machine and secondary targets were to find out what the KPIs and values of the concepts are. Two methodologies were utilized in researching this problem; firstly sales personnel were interviewed about customer values and KPIs and a questionnaire about service modules were sent out to four BSI (basic sales item) responsible persons. Throughout the research process differences in geographic regions were identified and several customer KPIs and values were discovered. The interviews showed that the main concern for customers is the cost of operations. The goal is to produce the same or in some cases more tons with smaller operating costs. The questionnaire standardized the data about service modules and made it possible to link these values, KPIs and concerns of customers to Valmet’s service offering. Eventually these service modules were used to create a service concepts that offer flexibility, cost savings, safety and peace of mind for the customers. With this new conceptual approach Valmet can more flexibly answer to customer quotations and modify the offering to better generate customer value and customer satisfaction. In addition a new BSI was defined and proposed for pilot projects.

Kuluttajan ostopäätös freemium-mobiilipelissä – Tarkastelussa Clash of Clans

Mobiilipeliala on kasvanut viime vuosien aikana merkittävästi. Yli 90 % mobiiliapplikaatioista hyödyntää freemium-ansaintalogiikkaa. Freemium-ansaintalogiikassa käyttäjät voivat ladata ja käyttää applikaatiota ilmaiseksi, mutta halutessaan voivat maksaa lisäominaisuuksista. Pelialalla freemiumista on hiljattain tullut keskeisin ansaintalogiikan muoto. Tästä huolimatta freemium-pelien ja niissä tapahtuvien ostopäätösten tieteellinen tutkimus on rajallista. Tässä tutkimuksessa pyritään selvittämään, mihin kuluttajan tekemä ostopäätös perustuu freemium-mobiilipelissä. Ostopäätöstä tarkastellaan kuluttajan kokeman arvon näkökulmasta. Tutkimuksessa selvitetään, mitkä arvot ohjaavat ostopäätöstä ja miten pelaajat suhtautuvat freemium-mobiilipeleistä maksamiseen. Kuluttajien tekemien ostopäätösten ollessa tutkimuksen kohteena, on perusteltua käyttää laadullisia tutkimusmenetelmiä. Aineisto kerättiin haastattelemalla Clash of Clans -pelin pelaajia. Puolet haastatelluista olivat maksaneet pelistä ja puolet eivät. Teoreettisena viitekehyksenä toimivat kulutusarvoteoria sekä mobiilipelien ostopäätökseen ohjaavia ominaisuuksia käsittelevä teoria. Tulokset osoittavat, että pelaajien ostopäätöstä ohjaavat samanaikaisesti useat arvot ja tekijät. Ostopäätökseen vaikuttavat sosiaaliset, emotionaaliset, funktionaaliset, epistemologiset ja konditionaaliset arvot. Pelin sosiaalisen luonteen vuoksi muiden pelaajien suhtautuminen maksamiseen vaikuttaa ostopäätökseen. Lisäksi kilpailussa pärjääminen sekä muilta pelaajilta saatavan arvostuksen tavoittelu lisäävät maksuhalukkuutta. Emotionaalisen arvon näkökulmasta pelistä saatava nautinto sekä turhautumisen lievittäminen ohjaavat ostopäätöksen tekemistä. Funktionaalinen arvo näkyy ostopäätöksissä pelaajien haluna parantaa kilpailukykyä sekä säästää aikaa. Pelaajien kokema uteliaisuuden tunne ohjaa ostopäätöstä epistemologisen arvon näkökulmasta, kun taas konditionaalisen arvon näkökulmasta väliaikaiset kampanjat vaikuttavat pelaajan kokemaan arvoon. Tulosten perusteella pelaajat suhtautuivat maksamiseen vaihtelevasti. Useiden pelaajien mielestä maksamalla eteneminen on huijaamista. Useat samanaikaisesti koettavat arvot sekä yleinen suhtautuminen mobiilipeleistä maksamiseen vaikuttavat ostopäätöksen tekemiseen merkittävästi. Freemium-mobiilipelissä pelaajia altistetaan ostopäätökselle monin ei keinoin, minkä vuoksi pelaajien itsekurin merkitys korostuu ostopäätöksen tekemisessä.

Kuopion ja Siilinjärven taksien yhteisliikenteen vaikutusarviointi

Kuopion ja Siilinjärven taksilupien asemapaikat yhtenäistettiin osittain ensimmäisen kerran jo vuonna 1991. Yhtenäistämispäätös on ollut usean otteeseen hallintotuomioistuinten käsiteltävänä ja viimein marraskuussa 2014 korkeimman hallinto-oikeuden päätöksellä Kuopion ja Siilinjärven taksien täydellinen yhteisliikenne vahvistettiin. Kuopio ja Siilinjärvi muodostavat yhteisen työssäkäynti- ja talousalueen, jossa taksien kysyntä ja keskimääräinen liikevaihto on selvästi suurempi kuin Pohjois-Savon taksien keskimääräinen liikevaihto. Vuosina 2011 ja 2012 Siilinjärven taksien keskimääräinen liikevaihto oli noin 7–8 % pienempi kuin Kuopion taksien keskimääräinen liikevaihto, mutta vuosina 2013 ja 2014 Siilinjärven taksien keskimääräinen liikevaihto oli 2–3 % suurempi kuin Kuopion taksien keskimääräinen liikevaihto. On vaikea arvioida johtuuko Siilinjärven taksien hieman parempi keskimääräisen liikevaihdon kehitys yhteisliikenteestä vai jostakin muusta syystä. Taksinkuljettajille suunnatun kyselyn mukaan Kuopion takseista joka kolmas ottaa vastaan välitetyn kyydin Siilinjärven alueella harvoin tai ei ota sitä vastaan. Vastaavasti Siilinjärven taksit ottavat vastaan välitetyn kyydin aina tai melkein aina koko yhteisliikennealueella. Yleisesti taksien kysyntä on vähentynyt sekä Kuopion, Vuorelan ja Siilinjärven alueella että koko Suomessa viime vuosina. Yhteisliikennealueella taksipalvelut toimivat asiakkaan kannalta kokonaisuutena hyvin. Taksin saatavuus Kuopion keskusta-alueella on vähintään hyvä ja muualla alueella muutamia poikkeuksia lukuun ottamatta riittävää. Myös odotusaika asiakkaalle on pääsääntöisesti lyhyt. Taksinkuljettajien asiakaspalvelu ja paikallistuntemus ovat vähintään hyvällä tasolla. Saman taksimatkan hinta saattaa kuitenkin joissakin tapauksissa vaihdella yhteisliikennealueella, mikä on asiakkaalle hämmentävää. Kuopion ja Siilinjärven taksinkuljettajien välinen työilmapiiri on kyselyn mukaan hieman heikentynyt yhteisliikenteen myötä. Taksiyrittäjien keskuudessa koetaan, etteivät kaikki toimi samojen pelisääntöjen mukaan. Yhteisliikennepäätös on voimassa ja yhteisten toimintatapojen ottaminen käyttöön on asiakaspalvelun kannalta välttämätöntä. Toimintatapoja kehitetään yhteistyössä taksialan ja Pohjois-Savon ELY-keskuksen kanssa. Pohjois-Savon ELY-keskus tulee parantamaan tiedottamista sekä taksien asiakkaiden että taksiyrittäjien suuntaan ja tulee myös seuraamaan yhteisliikenteen toimivuutta säännöllisesti. Savon Taksidata Oy tekee määräajoin taksiautoilijakyselyn, jonka avulla seurataan taksiautoilijoiden kokemuksia muiden muassa yhteisliikenteestä. Lisäksi Savon Taksidata Oy on tekemässä syksyllä 2015 asiakaskyselyä, joka huomioidaan seurannassa. Työpajan ehdotusten pohjalta hinnoittelua voidaan yhdenmukaistaa ja taksin saatavuutta parantaa esimerkiksi yhdistämällä Kuopion ja Vuorelan perusmaksun soveltamisalueet tai lyhentämällä yhteisliikennealueen hakuketjuja niin, että kyytitilaukselle haetaan sopivinta autoa pääsääntöisesti samalta perusmaksun soveltamisalueelta, jolta kyytitilaus on. Jos autoa ei löydy, tilaus jää hakuun ja se tulee näkyviin avoimena tilauksena. Kun kuljettaja ottaa kyytitilauksen vapaaehtoisesti avoimista tilauksista, hän sitoutuu käyttämään tilausta lähimpänä olevan perusmaksun soveltamisalueen taksoitusta. Edellä kuvattu menettely ratkaissee saatavuuden ohella myös taksimatkan hinnoitteluun liittyviä ongelmia.

Myyjien tietämyksen jakaminen organisaatiolle osana myyntiprosessia

Diplomityön tavoitteena on tutkia myyjien tietämyksen jakamista ja sen yhteyttä myyntiprosessiin. Tutkimus on toteutettu systemaattisena kirjallisuuskatsauksena. Työssä pyritään löytämään kirjallisuuden pohjalta yhteydet myyntiprosessin vaiheiden ja vaatimusten sekä myyjien tietämyksen jakamisen väliltä. Teoreettisena taustana esitellään myyntiprosessin kuvauksia, vaiheita ja haasteita yleisellä tasolla, jotta löydetään tehokkaan prosessin edellyttämät tekijät. Lisäksi tutkitaan tietämyksen vaikutusta myyntitehokkuuteen ja etsitään tietämyksen jakamiseen ja hyödyntämiseen vaikuttavia tekijöitä yleisesti ja myyntityöhön liittyen. Työn soveltavassa osuudessa tarkasteltiin tietämyksen kannalta tärkeitä myyntiprosessin vaiheita: asiakasvalinta, esivalmistelu, presentaatio ja neuvottelu sekä kaupan päättäminen. Jokaisessa vaiheessa todettiin olevan hyötyä myyjien tietämyksen jakamisesta. Läpikäydyn aineiston pohjalta tehtiin kaksi keskeistä huomiota. Ensinnäkin myyjien tietämyksen jakaminen on johdettavissa suoraan osaksi myyntiprosessia ja tietämyksellä on merkittävä rooli myyntityössä. Toiseksi myyntiprosessi ja myyjien tietämyksen jakaminen edellyttävät monia samoja asioita. Asiakas ja asiakkaan tarpeet ovat molemmissa keskiössä ja molempiin linkittyy henkilökuntaa yli osastorajojen. Tietoa on olemassa paljon joten on tärkeää suunnata resurssit oleelliseen. Tietotekniikan kehitys auttaa myyntitoiminnan jäsentämisessä ja tietämyksen jakamisessa, mutta on syytä pitää mielessä, että tietotekniikan rooli on tukitoiminto. Molemmat ovat turhia jos sovittuja pelisääntöjä ei noudateta. Lisäksi onnistunut implementointi edellyttää johdon sitoutumista ja riittävän laajaa henkilökunnan osallistamista.