Impacto da servitização no modelo de negócio de empresas manufatureiras : o caso Scania

Muitas empresas manufatureiras buscam aumentar a participação dos serviços em seus negócios. Essa estratégia é conhecida como servitização e significa aumentar a oferta de pacotes combinados de produtos e serviços com foco nos clientes e seus negócios. Porém, a servitização constitui um grande desafio para essas empresas, pois seus modelos de negócio tradicionais tem foco no desenvolvimento, produção e venda de produtos. Esta pesquisa investiga como uma empresa manufatureira modifica seu modelo de negócio para aumentar sua servitização. A pesquisa também analisa quais são as motivações para que uma empresa busque isso e quais são os desafios que ela enfrenta nessa busca. Com esses objetivos, realizou-se um estudo de caso de uma montadora de veículos pesados com operações globais e presença consolidada no Brasil. Conduziu-se entrevistas com 8 executivos da empresa, responsáveis por Vendas, Serviços, Marketing e Produção no Brasil e América Latina. As entrevistas foram combinadas com análise de documentos da empresa entre os anos de 1996 e 2011. Utilizou-se o conceito de modelo de negócio como unidade básica de análise, já que este conceito explica como uma empresa cria, entrega e captura valor. Os resultados mostram que o modelo de negócio da empresa está em transição, de seu foco tradicional em produto, para maior centralidade do cliente e suas operações. A proposta de valor da empresa passou a enfatizar o desempenho de seus pacotes de produtos e serviços nas operações dos clientes, ao invés do foco tradicional na qualidade dos produtos. A empresa também criou novas organizações, processos e métricas com foco nos clientes e novos modelos de receitas, baseados em contratos de risco e na venda de desempenho e disponibilidade. Os resultados mostram que a empresa possui motivações estratégicas, financeiras e de marketing para buscar a servitização. Eles também mostram que o alinhamento das diversas áreas da empresa e de sua rede de parceiros, para maior foco nos clientes e em serviços, ao invés do seu foco tradicional no produto, ainda representa um importante desafio empresarial.

O sistema de remuneração da força de vendas como um vetor de marketing

O tema posto em foco tem merecido, ao longo do tempo, no Brasil, uma abordagem simplista e, em muitos casos, sem base realmente mercadológica. Por este motivo, objetivamos posicionar a área de administração de vendas, através de um seu campo específico, que é a remuneração de vendedores, no contexto da estratégia de marketing, procurando demonstrar como um plano de remuneração pode ser, de fato, uma área de eficácia na administração mercadológica.

Utilização da gestão da capacidade e demanda na solução do trade-off entre utilização da capacidade e nível de serviço

Com a globalização e o consequente aumento da concorrência no mercado de commodities, cada vez mais se acirra a batalha de preços, o que traz rentabilidades cada vez menores. Como o diferencial entre produtos commodity é praticamente nulo, existem dois caminhos que podem ser trilhados pelas empresas para tentarem defender a rentabilidade - reduzir custos e criar diferenciação. A criação da diferenciação pode seguir o caminho de agregar serviço ao produto e/ou realizar o movimento de downstream, ou seja, avançar para os elos mais próximos do cliente final, podendo esse movimento também agregar serviço ao produto ou não. Esse movimento agregando serviço ao produto tem sido uma das soluções utilizadas pelas empresas de manufatura visto que, muitas vezes, no próximo elo da cadeia se encontra boa parte da rentabilidade dela e os clientes tem demandado cada vez mais serviço agregado ao produto, podendo assim concentrar-se no seu produto core. Porém, a definição de qualidade no serviço não é tão clara quanto nos produtos. É mais valiosa a percepção de qualidade pelo cliente que a qualidade propriamente dita. Uma das dimensões da qualidade no serviço que tem maior impacto nessa percepção segundo Chowdhary e Prakash (2007) é a confiabilidade. Ela é diretamente impactada negativamente pelo percentual de utilização da capacidade em que a empresa está operando, o que gera um trade-off a ser solucionado pelas fornecedoras desse serviço. Essa dissertação apresenta os principais motivadores e desafios para a realização do movimento de downstream, bem como a importância do nível de serviço prestado pela empresa após o movimento no sucesso dessa estratégia. Como o nível de serviço sofre impacto da utilização da capacidade, foram apresentadas estratégias da gestão da demanda e capacidade que através do estudo de caso em um negócio de serviço de corte e dobra de vergalhão pertencente a uma grande produtora de aço, se mostraram viáveis na redução do impacto no nível de serviço causado pelo aumento da utilização da capacidade.

Comercialização do pescado em São Paulo

Pretendemos mostrar em nosso trabalho como e feita a comercialização do pescado, os problemas porque passam e passaram a atividade, suas dificuldades, aspectos futuros e o que oferece para o nosso país a pesca em si particularizando detalhes de São Paulo, mas sempre lembrando que a problemática é grande, e portanto, muitas vezes o assunto deverá ser encarado nacionalmente, mas sempre tendo em vista a nossa cidade.

O problema da distribuição de verbas de propaganda entre as medias

Como o planejador de uma campanha de propaganda, que procura explícar ao seu superior a sequência em que serão desenvolvidas todas as atividades planejadas, com o objetivo de mostrar o funcionamento global do plano, assim também nós, talvez numa associação um tanto quanto exdrúxula com o exemplo, procuramos, pela análise das partes de que se compõe o presente trabalho, mostrar a sua estrutura básica e as diretrizes que norteiam seu desenvolvimento. Num emaranhado em que se envolvem fabricantes e comerciantes dos mais variados tipos de produtos, homens de publicidade, representantes dos veículos de comunicação em massa, desenvolve-se o mercado da propaganda: a compra de segundo de apresentação de um anúncio em televisão, oou rádio, a compra de página de revista, de centímetros de colunas de jornais, ou ainda, a exposição de propaganda em cartazes de rua ou estrada, ou a exibição de um anúncio numa sessão de cinema.

Uma análise do planejamento e controle de projetos indústriais no Brasil

O objetivo de nossa monografia, portanto, analisar mais de perto o trabalho de Planejamento e Controle na elaboração e implantação de Projetos, notadamente os Projetos Industrias, procurando posicioná-lo na realidade brasileira bem como sugerindo normas e padrões que garantam a sua atuação em moldes de eficiência razoável. Trata dos métodos, variáveis, colocação no organograma e responsabilidades pelo Planejamento e Controle dos Projetos Industriais no Brasil. Aborda as perspectivas de investimentos a longo prazo para o Brasil e para o mundo, analisa as técnicas de planejamento e controle físico e orçamentário existentes, e procura analisar suas reais aplicações e pontos falhos para problemas brasileiros. Contém pesquisa sobre a atuação do Planejamento e Controle no Brasil.

A medição e a avaliação do sucesso dos projetos : estudo de caso de empresa

O plano estratégico de uma organização é definido com base na sua missão, visão e valores e sob influência das necessidades dos acionistas, das condições do mercado, das exigências dos consumidores, das regulações governamentais e da concorrência. As organizações têm nos projetos, veículos para a execução de suas estratégias. O sucesso dos projetos executados por uma organização é fundamental para o êxito de sua estratégia, porém, a definição do sucesso de um projeto não é unânime. Este trabalho teve como objetivo estudar a forma como as empresas avaliam o sucesso de seus projetos. A motivação para este estudo surgiu quando a falta de clareza a respeito do sucesso dos projetos foi percebida pelo pesquisador quando em contato com profissionais de gerenciamento de projetos de algumas empresas. Uma pesquisa qualitativa com o uso do método do estudo de caso foi realizada para buscar a resposta à questão da pesquisa. Esta dissertação apresenta um estudo de caso único integrado com a análise de uma empresa e duas de suas unidades de negócio. Em um primeiro momento a questão de pesquisa e as proposições iniciais foram definidas. Depois, proposições de estudo foram extraídas da investigação feita sobre a teoria a respeito do tema “sucesso dos projetos”. O próximo passo foi selecionar a empresa alvo do estudo e elaborar o protocolo do estudo de caso. Para a coleta dos dados, foram realizadas entrevistas com profissionais das duas unidades de negócio e análises de documentos sobre a metodologia de gerenciamento de projetos da empresa. Os dados foram confrontados com as proposições iniciais e de estudo visando fazer a comprovação de cada uma delas. Por fim, foi gerado um relatório mostrando os resultados obtidos, as limitações da pesquisa, as sugestões para pesquisas futuras e uma conclusão sobre o trabalho. O resultado mostrou evidências de que a organização objeto deste estudo possui um processo formal, com critérios definidos, para avaliar o sucesso de seus projetos e que esta avaliação limita-se a avaliar apenas o desempenho de prazo, custo, escopo e qualidade dos projetos. Como conclusão, a pesquisa mostrou evidências de que a prática da empresa analisada para avaliar o sucesso de seus projetos representa apenas 13% das proposições de estudo, mostrando uma baixa aderência à teoria existente e ainda, que novos estudos serão necessários para se comprovar a viabilidade ou não do uso dessas teorias na prática de gerenciamento de projetos no dia a dia das empresas. Espera-se que este trabalho contribua para o desenvolvimento de novas teorias sobre a avaliação do sucesso dos projetos e para a elevação dos níveis de maturidade em gerenciamento de projetos das organizações.

Os canais de distribuição da indústria automobilística em Minas Gerais: uma avaliação

A presente dissertação tem como propósito básico, o estudo sistemático da estrutura e das funções do sistema de distribuição de veículos automotores na Região Metropolitana de Belo Horizonte. Para tal, considera as alterações no ambiente da indústria e suas conseqüências no "balanço de poder" (3) entre as instituições componentes do canal de distribuição, bem como as repercussões possíveis no perfil operacional e na dinâmica do sistema de distribuição de veículos automotores da RMBH.

Estratégia empresarial e ciclo econômico na indústria brasileira de bens de consumo (1964 a 1983)

Neste trabalho objetivamos examinar a dinâmica de crescimento e o padrão de competição de quatro subsidiárias brasileiras de indústrias estrangeiras de bens de consumo - Volkswagen, Souza Cruz, Nestle e Gessy Lever - no período de 1964 a 1983. Com base nas informações coletadas, procuraremos identificar as mudanças nas estratégias empresariais e nas estruturas organizacionais ocorridas em cada fase cíclica da economia brasileira. Em contraposição às evidências empíricas, procuraremos testar hipóteses, formuladas acerca das relações entre estratégia empresarial, ciclo econômico e desempenho das subsidiárias de empresas estrangeiras, dentro da dinâmica recente da economia brasileira.

Logística do escoamento do café do sul de Minas Gerais

Esta pesquisa analisa os atores-chave da logística e distribuição da produção de café do Sul de Minas Gerais. Nesse propósito são considerados especialmente o papel e a importância econômica e estratégica de alguns agentes que compõem os elos da subcadeia produtiva do café, tais como intermediários (corretores ou comerciantes), cooperativas, armazenagem, transporte rodoviário e marítimo e porto (seco e marítimo). A partir de um questionário específico para cada agente, foram analisados: as cooperativas “MINASUL” e “COOXUPÉ”, o “PORTO SECO” de Varginha, a exportadora “COFFEE”, o Armazéns Gerais “CAFÉ”, a Transportadora “TRANSCAFÉ” e os “PORTOS MARÍTIMOS” de Santos, SP e Rio de Janeiro, RJ. Para a análise logística de transporte foi utilizada a ferramenta computacional infoguia rodoviário multimídia, que distingue a distância percorrida entre regiões e os possíveis custos de transporte e tempo gasto na distribuição do produto, neste caso, o café. Considerando as informações quantitativas e qualitativas, a pesquisa apresenta como resultado: os custos de armazenagem, a formação do preço de transporte do café, os possíveis canais de distribuição do café para os portos marítimos mais próximos, assim como os custos incorridos por cada percurso e os melhores espaçamentos e tipos de armazenagem do café. Por fim, o trabalho discute algumas estratégias logísticas das empresas analisadas e apresenta sugestões a serem seguidas para a melhor eficiência e eficácia na logística do escoamento do café na região do sul de Minas Gerais.

O papel dos projetos em estratégias emergentes : um estudo de caso em uma montadora de veículos automotores

Sob a pressão de uma concorrência brutalmente intensificada, as atuais organizações ao redor do mundo têm cada vez mais buscado flexibilidade e inovação incessante (MARIOTTO, 2003). Fontes diversas de mudanças influenciam o ambiente interno e externo da empresa a obrigando a encontrar formas de reagir rapidamente e responder a tais alterações sem que os objetivos e metas estabelecidos sejam afetados. As estratégias emergentes se apresentam como alternativa para essa flexibilidade obrigatória, principalmente como opção para corrigir o planejamento estratégico deliberado, mas não mais aderente às mudanças constantes de cenário. Em meio a inevitável urgência de adaptabilidade estão os projetos, que muitas vezes são a própria estratégia. Eles são formatados como esforços temporários com recursos limitados e objetivos claramente definidos. Esta pesquisa é do tipo qualitativa descritiva com elementos quantitativos de análise e busca identificar, em uma montadora de veículos automotores, a Volkswagen do Brasil, o papel dos projetos em estratégias emergentes a partir das ações exercidas pelas fontes de mudanças. A comparação dos fenômenos descritos na literatura com os que realmente são identificados no dia-a-dia da empresa orienta cada passo desta pesquisa. Utilizou-se como abordagem metodológica uma combinação de métodos qualitativos somados a um método quantitativo para análise dos dados coletados em entrevistas, a Análise Proposicional Quantitativa (APQ) (MADEIRA et al., 2011).

Gestão de risco na cadeia de suprimentos da indústria automotiva brasileira

Com um cenário de crescimento encontrado em poucos lugares do mundo, o mercado automotivo brasileiro tornou-se atraente, saltando de investimentos de cerca de US$ 1 bilhão em 2005 para mais de US$ 5 bilhões em 2012 (ANFAVEA, 2013). O presente trabalho tem o objetivo de fornecer um estudo de caso relacionado com a cadeia de suprimentos da indústria automotiva brasileira, com especial atenção à gestão de risco. Considerando a lacuna identificada na pesquisa, a saber, termos e definições sobre gestão de risco na cadeia de suprimentos ainda não consolidados e diferenças significativas entre pesquisadores, cobertura inadequada sobre as respostas aos riscos de incidentes e por fim, o uso inadequado de métodos empíricos nas pesquisas publicadas (SODHI; SON; TANG, 2012), a metodologia para o presente trabalho será o estudo de caso, uma vez que o mesmo oferece um meio apropriado para a análise aprofundada de práticas emergentes (VOSS et al., 2002). Dados secundários gerados pelo Sindipeças, pela ANFAVEA e por institutos nacionais serão usados na contextualização do estudo de caso, além de entrevistas semiestruturadas realizadas com executivos e especialistas das áreas de gestão de risco e cadeia de suprimentos de uma montadora e de um fornecedor tier 2 instalados no Brasil. Desta forma, espera-se mostrar como é a gestão de risco na cadeia de suprimentos da indústria automotiva brasileira através de um estudo de caso extremo, onde dois exemplares dos chamados elos forte (uma montadora) e fraco (um fornecedor tier 2) da cadeia possam ser comparados com base na teoria existente, a fim de entender seus limites, variáveis e eventuais novos achados.

Estratégia empresarial e estrutura organizacional nas emissoras de TV brasileiras: 1950-1982

O presente trabalho parte da premissa de que o desenvolvimento da indústria de televisão no país, a partir de 1950, esteve intimamente relacionado com a pr6pria industrialização brasileira, realizada sob a ótica da substituição de importações, cujo centro dinâmico não situou-se no setor de bens de produção, como ocorrera com os países capitalistas centrais, mas sim nos setores de bens de consumo: sucessivamente, não duráveis (leves) e duráveis (luxo).

Análise de localização varejista: uma base urbana

Este trabalho tem como propósito, fornecer uma visão interdisciplinar do problema de localização varejista, a partir de um ponto de vista urbano. Com isso, procurou-se retomar a compreensão do processo natural de evolução das áreas urbanas segundo suas atividades econômicas com base no principio fundamental do fluxo e bens e serviços. Acreditamos que dessa forma, uma vez construído um procedimento de avaliação de localização com base em informações urbanas, poderemos facilitar grandemente essa tarefa, tornando a realização desta acessível a qualquer pessoa que necessite resolver este problema, principalmente pela aplicação de modelos quantitativos baseados em dados urbanos.

Uma investigação sobre o impacto do investimento publicitário sobre o consumo de diversas categorias de bens

O trabalho iniciou-se pela consulta bibliográfica a outros aventureiros mais experientes que sondaram a influência da propaganda como força de persuasão nessa ligação efervescente com os consumidores, bem como a outros estudiosos que verificaram o impacto da propaganda sobre o consumo para algumas classes de bens. Quinze países foram sondados e trouxeram interessantes contribuições teóricas, como, por exemplo, a que revela que a mídia eletrônica não encanta a todos universalmente. É ver para crer. Feita essa viagem, resolvi partir em direção a uma pesquisa que explicasse um pouco da influência da economia sobre esse comportamento de consumo. A propaganda acompanha o crescimento da economia? Em que setores? Novas descobertas interessantes surgiram. Já o terceiro estudo, afunilando a experiência, leva-nos a buscar que indicadores provam a relação desencadeadora da propaganda em relação aos preços. Existem indicadores? São visíveis? Em que setores de atividade a sensibilidade ao preço e maior do que à propaganda? Descobriram-se fatos e dados instigantes. Por fim, no quarto estudo, procurou-se avaliar quais os possíveis efeitos de uma mídia alternativa, como a veiculação de mensagens especiais no ponto de venda, que poderão, no futuro, servir como fator decisivo para alavancar vendas anunciados. Mais do que um conjunto de análises estatísticas e experimentos, através desta dissertação busca-se identificar tendências e evidências que sirvam de base para futuros estudos que possam comprovar a eficácia de cada elemento do conjunto de marketing, descobrindo-se um amplo espectro de buscas, que apenas começa a revelar-se.