Análise de retorno de escala e tamanho do mercado no desempenho de equipes de vendas aplicando análise de envoltória de dados DEA: um estudo em empresa de Telecomunicações no Brasil

This Master s Thesis proposes the application of Data Envelopment Analysis DEA to evaluate the performance of sales teams, based on a study of their coverage areas. Data was collected from the company contracted to distribute the products in the state of Ceará. Analyses of thirteen sales coverage areas were performed considering first the output-oriented constant return to scale method (CCR-O), then this method with assurance region (AR-O-C) and finally the method of variable returns to scale with assurance region (AR-O-V). The method used in the first approach is shown to be inappropriate for this study, since it inconveniently generates zero-valued weights, allowing that an area under evaluation obtain the maximal score by not producing. Using weight restrictions, through the assurance region methods AR-O-C and AR-O-V, decreasing returns to scale are identified, meaning that the improvement in performance is not proportional to the size of the areas being analyzed. Observing data generated by the analysis, a study is carried out, aiming to design improvement goals for the inefficient areas. Complementing this study, GDP data for each area was compared with scores obtained using AR-O-V analysis. The results presented in this work show that DEA is a useful methodology for assessing sales team performance and that it may contribute to improvements on the quality of the management process.

Utilização de soluções business-to-business (B2B) no segmento downstream da cadeia de suprimentos de uma distribuidora de combustíveis

The pursuit of competitive advantage is lobbying organizations to strategically plan the use of their material, human, technological and financial resources, so that it s possible to add value to the product, even when it is considered a commodity. The scenario for this planning should not be limited to the company in question, but cover an entire supply chain, which is composed of several organizations which have common goals of growth and sustainability of the market. They should form trade links, integrating the chains of individual values, in a perspective of value system. In this supply chain there is a flow of services, payments and information, as products well as. The training of these links can be supported by the adoption of a set of information technology, here called solutions business-to-business (B2B), which will be responsible for the production, storage and distribution of relevant information to business transactions between the companies involved. On this view, this thesis aims to describe the B2B solutions adopted in the downstream segment of the supply chain of a distributor of fuel and the nature of these technologies as well as their impact on the creation of value for business and optimization of the relationship between companies. This is a case study on a national distributor of fuels, from a model of research produced under the influence of theories of integrated logistics system and value of Michael Porter. The analyses came to the conclusion that information technology is perceived as an essential tool to the operation of all activities carried out by the company. Among them, at was also brought the key activities of integrated logistics: administration of applications, inventory management, management transport and customer services, which were highlighted in this study. It was also noticed that even these activities are, in principle, purely operational; they all had in the adoption of strategies for leadership in cost or differentiation, supported by B2B solutions identified, making it more conducive to business and direct customer, the clinic reseller of fuel, to obtain value and benefits of this market segment as competitive

Eficiência do gasto público na América Latina: uma análise comparativa a partir do modelo semi-paramétrico com estimativa em dois estágios

Incluye Bibliografía

O sistema de referência e contrarreferência na estaratégia saúde da família no município de Bauru: perpectivas dos gestores

Pós-graduação em Enfermagem (mestrado profissional) - FMB

O sistema de referência e contra-referência no atendimento ao adolescente infrator: percepção dos profissionais de saúde da Fundação CASA

Pós-graduação em Enfermagem (mestrado profissional) - FMB

Sistema de classificação de pacientes cirúrgicos em hospitais especializado: construção e validação de um instrumento

Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo (FAPESP)

Atuação de profissionais da Estratégia Saúde da Família no controle da tuberculose

OBJETIVO: Avaliar as ações desenvolvidas por profissionais das equipes da Estratégia Saúde da Família no controle da tuberculose, no Município de Teresina-PI. MÉTODOS: Pesquisa avaliativa, de abordagem quantitativa na qual foram entrevistados 286 profissionais de saúde (64 médicos, 76 enfermeiros, 68 auxiliares de enfermagem e 78 agentes comunitários de saúde) da Estratégia Saúde da Família. RESULTADOS: Dos 286 participantes da pesquisa, 86% relataram ter sido capacitados no Programa de Controle da Tuberculose e 69,5% citaram que a capacitação foi suficiente para realizar as ações preconizadas no Programa. Na verificação de associação das ações preconizadas no diagnóstico e no acompanhamento do doente de tuberculose e sua realização pelos profissionais, constatou-se associação estatística significativa em todas as variáveis estudadas, com p<0,05. CONCLUSÃO: O desenvolvimento de ações do programa está associado à categoria profissional de quem as realizam, portanto, é importante que cada componente da equipe conheça suas reais atribuições.

O departamento de revenue management de um grupo hoteleiro: análise dos tivoli hotels & resorts

O presente relatório relata o contacto com a indústria hoteleira nacional por meio da realização de um estágio curricular no departamento de Revenue Management do grupo Tivoli Hotels & Resorts, assentando por base sob as funções desempenhadas na área em estudo. Trata-se de um relatório que apresenta como finalidade a obtenção do grau de Mestre em Gestão e Direção Hoteleira, curso lecionado na Escola Superior de Turismo e Tecnologia do Mar, através da realização de um estágio curricular entre Julho 2014 e Maio 2015. Foram definidos diversos objetivos com a realização do presente estágio, tais como adquirir conhecimentos e competências nas técnicas de Revenue Management utilizadas nos Tivoli Hotels & Resorts, bem como adquirir conhecimentos nas técnicas utilizadas para maximização de receita, quer a nível de clientes individuais, quer a nível de grupos. Outro dos objetivos passava por adquirir experiência na análise de estatísticas e técnicas de monitorização, acompanhando a sua correta aplicação por parte das unidades hoteleiras. O grupo hoteleiro sobre o qual incide o relatório, a Tivoli Hotels & Resorts, é uma cadeia hotelaria nacional que conta com doze hotéis localizados em território nacional e outras duas unidades localizadas no Brasil, e que se destaca ao oferecer um vasto leque de serviços ao cliente que dinamizem a sua estada. Este trata-se portanto do Unique Selling Proposition (USP) da marca Tivoli: vender experiências e não simples estadas – Experience More. Ao longo do relatório será feito desta forma referência ao grupo Tivoli Hotels & Resorts bem como especificamente ao departamento de Revenue Management, incidindo o relatório sobre em que consiste esta técnica de gestão e quais as tarefas diárias de um revenue manager.

Problem-Based SRS: método para especificação de requisitos de software baseado em problemas

Requirements specification has long been recognized as critical activity in software development processes because of its impact on project risks when poorly performed. A large amount of studies addresses theoretical aspects, propositions of techniques, and recommended practices for Requirements Engineering (RE). To be successful, RE have to ensure that the specified requirements are complete and correct what means that all intents of the stakeholders in a given business context are covered by the requirements and that no unnecessary requirement was introduced. However, the accurate capture the business intents of the stakeholders remains a challenge and it is a major factor of software project failures. This master’s dissertation presents a novel method referred to as “Problem-Based SRS” aiming at improving the quality of the Software Requirements Specification (SRS) in the sense that the stated requirements provide suitable answers to real customer ́s businesses issues. In this approach, the knowledge about the software requirements is constructed from the knowledge about the customer ́s problems. Problem-Based SRS consists in an organization of activities and outcome objects through a process that contains five main steps. It aims at supporting the software requirements engineering team to systematically analyze the business context and specify the software requirements, taking also into account a first glance and vision of the software. The quality aspects of the specifications are evaluated using traceability techniques and axiomatic design principles. The cases studies conducted and presented in this document point out that the proposed method can contribute significantly to improve the software requirements specification.

A organização interna dos departamentos de E-Commerce e Revenue Management: Análise dos Tivoli Hotels & Resort

O presente relatório assenta sob a compreensão das funções desempenhadas nas áreas de Revenue Management e E-Commerce no âmbito do estágio realizado no grupo hoteleiro português Tivoli Hotels & Resorts. O relatório tem como essencial objetivo a descrição da experiência do contacto com a indústria hoteleira através de um estágio curricular entre Agosto de 2013 até Maio 2014 para a obtenção de grau de mestre no Mestrado em Gestão e Direção Hoteleira, da Escola Superior de Turismo e Tecnologia do Mar. Foram delineados vários objetivos neste estágio no departamento de Revenue Management e E-Commerce tais como, conhecer os fundamentos de Revenue bem como a estratégia de pricing utilizada numa grande cadeia hoteleira e todo o processo envolvente para aumentar a ocupação, a otimização de Revenue e toda a explicação da estratégia utilizada na distribuição dos canais online, estando intimamente ligada à gestão dos mesmos. Ao longo do relatório ir-se-á perceber que estes dois departamentos detêm um elo de ligação sendo que as decisões obtidas pelo Revenue têm impacto direto no E-Commerce – Gestão dos canais online. A Tivoli Hotels & Resorts é uma cadeia hoteleira nacional que conta com doze hotéis em Portugal Continental e dois no Brasil em que se destaca a oferecer uma panóplia de serviços ao cliente não passando apenas pela estada. Experience More – este é o Unique Selling Proposition [USP], uma forte aposta na venda de experiências, considerado um verdadeiro conceito diferenciador convidando o cliente a usufruir de três serviços: Team, T/Services and T/Services.

Contribuições ao estudo de modelagem de equações estruturais na avaliação da satisfação do cliente de serviços de comunicações móveis

No mercado de telecomunicações as transformações tecnológicas das últimas décadas aliaram-se a um cenário formado por empresas de alta tecnologia que caracterizam o setor de comunicações móveis pessoais em todo mundo. Neste contexto, as empresas deste setor preocupam-se cada vez mais com a competitividade, oferta de serviços, área de atendimento, demanda reprimida e a lealdade do cliente. Estudos de comportamento do consumidor pesquisam a satisfação e lealdade de clientes como fatores básicos para relações bem sucedidas e duradouras com as empresas. A complexidade das relações entre variáveis na avaliação da satisfação do cliente em comunicações móveis pode ser adequadamente pesquisada com a utilização de métodos estatísticos multivariados. Essa tese analisou as relações causais envolvendo os antecedentes e consequentes associados à satisfação do cliente, no segmento de comunicações móveis, bem como desenvolveu e validou um modelo comportamental do cliente no uso deste serviço, buscando explicar as relações entre os construtos envolvidos: satisfação, qualidade dos serviços, valor percebido, imagem da marca, lealdade e reclamação. Foi estabelecida uma ampla base teórica para avaliar a importância estratégica do modelo que relaciona a influência na satisfação do serviço com as percepções dos clientes e avaliada a precisão deste modelo, por meio de uma análise comparativa a utilização de três métodos de estimação dos seus parâmetros, MLE, GLS, e ULS, com o emprego de modelagem de equações estruturais. Foram feitas aplicações em análises de dados, sendo testada e avaliada empiricamente, a influência do gênero na satisfação do cliente deste setor, além de uma segmentação de mercado utilizando mapas auto-organizáveis e a correspondente validação deste processo, com modelagem de equações estruturais.Os resultados do estudo empírico produziram uma boa qualidade de ajustamento para o modelo teórico proposto, com evidências do estabelecimento de uma adequada capacidade explicativa e preditiva, destacando-se a relevância da relação causal entre a satisfação e lealdade, em consonância com diversos estudos realizados para os mercados de comunicações móveis.

Avaliação da qualidade dos serviços online. Proposta de um método a aplicar ao setor bancário português

O número de utilizadores do serviço de Internet Banking tem vindo a crescer em Portugal. A qualidade na prestação de serviços é um fator muito importante para a sobrevivência e sucesso das empresas. Por estes motivos, os Bancos têm aumentado a sua preocupação com a qualidade da informação e dos serviços disponibilizados nos seus websites. Níveis elevados de qualidade garantem resultados positivos, diferenciação entre as Instituições Bancárias, satisfação e fidelização dos clientes. A presente dissertação propõe-se desenvolver uma metodologia para avaliar a qualidade do serviço de E-banking de um qualquer tipo de Banco, integrando o modelo SERVQUAL, o modelo de Kano e o método Quality Function Deployment (QFD), num único modelo. O principal objetivo foi apresentar um modelo de integração que contribuísse para um melhor entendimento da “voz do cliente” e para uma melhoria das performances dos Bancos. Para ajudar a desenvolver o modelo integrado, foi realizada uma revisão da literatura sobre os principais conceitos deste tema e uma análise crítica dos estudos já elaborados sobre esta temática. A metodologia aqui proposta sugere uma alteração na ordem de aplicação dos modelos SERVQUAL e Kano. Propõe aplicar, em primeiro lugar, o modelo de Kano, em vez do SERVQUAL, para identificar as expectativas dos clientes. Depois, propõe avaliar as perceções dos clientes através do SERVQUAL mas, com modificações na sua estrutura básica. Por fim, a construção da “Casa da Qualidade” é determinante para saber quais os aspetos que devem ser melhorados no serviço de Internet Banking.

Avaliação dos serviços da rede Accor Hospitality na região do Grande ABC Paulista

Dissertação de Mestrado apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade Municipal de São Caetano do Sul - USCS

Avaliação de serviços como vantagem competitiva para empresa de informática : serviços através da Internet para advogados

A rapidez com que as informações se disseminam tem provocado necessidades novas nos clientes e exigido soluções específicas. Alguns destes problemas são a confiabilidade, rapidez e compromisso dos fornecedores de serviços e informações. Os provedores de serviços, através da Internet, têm se deparado com novos desafios, sendo os principais: alcançar a qualidade nos serviços e informações, oferecer rapidez na sua disponibilidade e, acima de tudo, ter vantagens competitivas em relação à concorrência. Este trabalho foi especificamente dirigido ao estudo do segmento de advogados gaúchos para identificar necessidades e novas oportunidades de oferta de serviços para a área jurídica. A pesquisa propôs-se a identificar que critérios são mais importantes para os advogados e, através de uma matriz de importância – desempenho, verificar em quais dimensões a PROCERGS poderá focar seus esforços para adquirir e manter uma vantagem competitiva no mercado.

Identificação e avaliação dos atributos da qualidade dos serviços de telecomunicações prestados pela Brasil Telecom - filial Rio Grande do Sul, que afetam a satisfação de seus clientes corporativos : estudo de caso

Como o mercado está se transformando cada vez mais em mercado de commodities, onde que o cliente percebe muito pouco as diferenças técnicas entre os produtos concorrentes, aumenta a necessidade de criação de vantagem diferencial através de valor adicionado. A principal fonte deste valor é, cada vez mais, o serviço prestado ao cliente. Fornecer um serviço de qualidade superior a de seus concorrentes é uma forma de diferenciar a empresa, que pode dar uma vantagem competitiva e levar a um nível superior de vendas e de desempenho de lucros. Assim sendo, o prestador de serviços precisa identificar as expectativas dos clientes ao que concerne à qualidade. Baseando-se na importância de conhecer as expectativas dos clientes, desenvolve-se o presente estudo de caso com o objetivo de identificar os atributos ou dimensões da qualidade dos serviços de telecomunicações prestados pela Brasil Telecom – Filial Rio Grande do Sul, que afetam a satisfação dos clientes corporativos. Também são avaliados o grau de importância destes atributos e o desempenho dos mesmos em relação à concorrência a partir da percepção dos clientes. Para a identificação dos atributos da qualidade é empregada a pesquisa exploratória e na avaliação dos atributos pesquisa quantitativa. Utilizou-se a Matriz Importância versus Desempenho de Slack (1993) como ferramenta para análise dos dados coletados e verificar a posição da empresa em relação aos concorrentes.