Gestão de marketing em ambiente industrial : um estudo do segmento de bens de capital sob encomenda

A presente monografia teve como motivação básica nosso desejo de buscar conhecer como se processa a gestão mercadológica no mercado industrial brasileiro, especificamente no segmento de bens de capital sob encomenda, destinados ao mercado de geração e transmissão de energia elétrica. Nossa orientação para este segmento deveu-se ao fato de ouvirmos, com freqüência, que o parque gerador do país não teria potencial suficiente para sustentarum crescimento interno da ordem de 5% a.a. por três anos consecutivos e por sabermos que sem energia o país terá dificuldades de toda ordem (econômica/financeira/produtiva). Além do mais, quizemos saber como esse segmento, no seu todo (fabricantes, fornecedores e clientes), estaria se posicionando face às contingências de um mercado global a exigir maior competitividade entre empresas e onde o Estado brasileiro, por impotência, vem tendo que abrir mão de suas prerrogativas, seja a nível de fomentar o desenvolvimento do setor, seja a nível de cliente/comprador dos bens supracitados. Ao longo das pesquisas pôde-se constatar acentuada escassez de bibliografia que dissesse respeito a marketing para bens de capital, especialmente àqueles não-seriados. Quase nada de relevante existe sobre o tema, tanto em língua portuguesa, como em outras línguas. O que nos foi possível encontrar, em outras línguas, versava sobre "cases" específicos. Quanto às premissas do trabalho, em número de cinco, as pesquisas ratificaram umas e surpreenderam-nos com outras, como a similitude de posicionamentos entre fabricantes e clientes, evidenciados por testes de correlação estatística. Não obstante os segmentos relacionados à int:ra-estrutura do Brasil sofrerem o mesmo tipo de condicionantes, relativamente a marketing (mercado protegido, com predominância do Estado e com falta de inversões financeiras), o presente estudo não autoriza a generalizações das conclusões a que se chegou. Permitimo-no sugerir que novos estudos exploratórios e pesquisas sejam feitos, pois, do ponto de vista da mercadologia, muito pouco se conhece sobre as atividades industriais no segmento de bens de capital sob encomenda, suas motivações e os fatores que pesam sobre as decisões de compra/investimento

Formação de preços de venda na indústria de bens de consumo

O intuito deste trabalho é o de descrever como deve ser o processo de formação de preços, identificando quais os fatores que devem ser levados em consideração. A ênfase será dada ao suporte que a contabilidade gerencial deve prestar, procurando fornecer informações relevantes e de fácil entendimento.

Demanda por importações de bens de consumo duráveis: Brasil: 1975-1997

Trata das importações de bens de consumo duráveis no Brasil de 1975 a 1997, estudando e estimando formulações para essa demanda, levando em conta características específicas desse tipo de bem

Tiebout quarenta anos depois: eficiência na produção de bens públicos locais e organização federativa

Trata do Modelo de Tiebout para a produção de bens públicos locais e desenvolvimento teóricos a partir dele, procurando mostrar as fontes de ineficiência que podem surgir em razão do comportamento competitivo entre jurisdições. Essas ineficiências acabam por justificar a organização federativa como forma ótima de governo.

Venda direta e comércio eletrônico de bens de informática: um estudo sobre a aderência do modelo de venda direta para empresas de grande porte

Analisa o mercado de venda direta de bens de informática para grandes empresas com enfoque no comércio eletrônico segundo a proposição de estratégias competitivas. Verifica a aderência deste modelo através de uma pesquisa exploratória em empresas deste segmento

Integração estratégica do transporte na cadeia varejista : otimização do transporte em fornecedores de componentes para a indústria de bens de consumo não duráveis

Analisa o papel da logística na cadeia de abastecimento e propõe a integração estratégica dos serviços de transporte terceirizados em fornecedores de componentes para a indústria de bens de consumo não duráveis, dos setores de alimentos, higiene pessoal e limpeza doméstica. Apresenta o estudo da realidade brasileira quanto à infra-estrutura e aos processos de transporte de carga e seu impacto sobre a viabilidade de cadeias de abastecimento otimizadas de ampla abrangência.

A influência do setor supermercadista brasileiro sobre os modelos de gestão comercial da indústria de bens de consumo alimentar: quais os fatores críticos na definição de modelos de gerenciamento comercial das empresas que se utilizam do canal varejista brasileiro após a forte concentração de mercado ocorrida no final dos anos 90?

Esta dissertação tem como objetivo propor uma metodologia de análise que destaque os fatores críticos na definição de modelos estratégicos e organizacionais da área comercial de fabricantes de produtos alimentares que pretender utilizar o canal de distribuição varejista brasileiro após a forte concentração vivida no final dos anos 90. Para tanto fez-se um estudo do mercado supermercadista brasileiro destacando suas principais mudanças e a importância da efetiva administração dos canais. Como conclusão tem-se que empresas que vislumbrem adotar modelos de excelência operacional com adição de valor ao consumidor final, depararão com a complexidade do gerenciamento do relacionamento de seus clientes, principalmente no que tange aos clientes chaves que a partir de 1999 ganham individualmente dimensão e importância equivalente a canais de distribuição anteriormente considerados de vital importância para distribuição de produtos. Atingir a excelência operacional tende a passar pela integração estratégica, organizacional, logística, tecnológica e mercadológica entre fornecedor e clientes - ou seja, passa por uma proposta de valor. Atender as exigências atuais e futuras dos clientes, principalmente dos grandes players, será um verdadeiro desafio para os profissionais de administração já que vultuosas somas de recursos financeiros, novos formatos organizacionais e novas habilidades dos profissionais das áreas de marketing e comercial devem surgir nos próximos anos.

O gerente de contratos de bens de capital como negociador

Trata de conceitos fundamentais da teoria de negociações, da relação entre negociações e gerenciamento, do gerente de contratos de bens de capital como negociador e apresenta duas experiências pessoais

As competências essenciais dos profissionais em vendas de bens perecíveis: um modelo genérico de competências

Esta tese estuda as competências essenciais requeridas dos profissionais em vendas de bens perecíveis diante das mudanças ambientais e novas estratégias de relacionamento entre as indústrias de alimentação e seus canais de marketing. Há revisões teóricas sobre marketing e venda pessoal no lado da Administração e sobre competências no lado da Psicologia. Da revisão teórica foram selecionadas 16 competências chave para compor um dicionário, convenientes ao atual contexto de relacionamento entre comprador e vendedor. A pesquisa foi conduzida entre participantes de comitês do Movimento ECR Brasil, funcionários de supermercados e de indústrias de alimentação (n = 192). Empregaram-se as técnicas estatísticas da análise fatorial exploratória e da análise fatorial confirmatória e o modelo teórico foi gerado com três dimensões - suporte à competitividade, relacionamento eficaz e integração operacional - abrangendo 12 competências essenciais. Foram testadas as validades convergente, discriminante e nomológica dos constructos do modelo teórico. Quanto às medidas de ajustamento global do modelo teórico mais o índice esperado de validação cruzada (ECVI) foi possível constatar que o modelo demonstrou consistência com os dados e teve uma boa aproximação da população (X² = 68,15, DF = 51, p = 0,054, RMSEA = 0,042). A avaliação dos resultados do modelo de medidas revelou evidência parcial quanto à validade dos constructos e baixa fidedignidade quanto aos indicadores do modelo teórico.

Relacionamento entre fabricantes de bens de consumo e distribuidores no mercado brasileiro

A dissertação investiga e descreve o relacionamento de fabricantes de bens de consumo no Brasil com seus distribuidores e atacadistas, reconhecendo que esses relacionamentos tem uma natureza diferenciada. Para realizar a investigação, uma matriz com 34 indicadores de relacionamento foi proposta e utilizada na realização de sete estudos de caso. As empresas investigadas têm uma estrutura específica de canal que é proposta pela autora. O estudo conclui que efetivamente o relacionamento com distribuidores e atacadistas é diferenciado e descreve os principais indicadores dessa diferenciação.

Determinantes do conhecimento do consumidor sobre preços de bens duráveis : um exame em oito categorias de produtos

Esta dissertação trata, com base nos estudos de Estelami e De Maeyer (2004), de tema pouco abordado no âmbito acadêmico: o Conhecimento do Consumidor sobre Preços de bens duráveis (ESTELAMI e LEHMANN, 2001). Aqui, num primeiro momento, o exame em oito categorias de produtos revelou significantes variações no conhecimento do consumidor sobre preços. A análise também mostrou que apenas um terço dos consumidores forneceu estimativas de preço para os produtos com razoável precisão, confirmando as expectativas de que esse conhecimento é limitado (DICKSON e SAWEYR, 1990; ESTELAMI, 1998; KRISHNA, CURRIN e SHOEMAKER, 1991). Num segundo momento, a existência de uma relação entre o Conhecimento de Preço e seus potenciais determinantes Envolvimento com o Produto, Exposição à Propaganda e Uso da Relação Preço-Qualidade foi verificada. Os resultados apontam que, apesar de presente para alguns produtos, a relação entre o Conhecimento de Preço e os seus potenciais determinantes foi fraca.

Custos de provisão de cestas de bens públicos

Há décadas os economistas se preocupam com o problema de calcular o Custo Marginal do Financiamento Público (MCF, em inglês). Um dos maiores sucessos nessa área é o modelo de provisão de bem público com taxação distorciva de Wildasin (1984). Nós generalizamos o modelo de Wildasin para incluir uma cesta de bens públicos, ao invés de um único bem. Em seguida realizamos várias estimativas do MCF para o Brasil, algumas inclusive sem a hipótese de independência entre o nível de bem público e a oferta de trabalho, usual na literatura. Os resultados mostram que o Custo Marginal do Financiamento Público no Brasil é relativamente pequeno, entre outras causas devido à pequena sensibilidade da oferta de trabalho ao gasto governamental

Fahrenheit 451, de Ray Bradbury e de François Truffaut : da alienação pós-moderna à oralidade homérica

Este trabalho analisa o Fahrenheit 451 de Ray Bradbury e o de François Truffaut, em sua proposição de utilizar a oralidade (discurso oral) como forma de manutenção do literário e resistência à imposição e à censura ideológica. Efetua também uma análise comparatista das Utopias Negativas do século XX (obras Distópicas). Ao longo deste projeto, é feita uma análise do surgimento da escrita (alfabético-fonética), e sua estreita relação com o discurso oral. Tenta-se reproduzir a trajetória traçada pelo discurso oral, passando pelo desenvolvimento da tecnologia escrita, assim como a produção cultural tanto no meio oral quanto no escrito, junto com suas conseqüências e influências sobre pensamento humano. Da oralidade dos poemas homéricos à oralidade advinda com o desenvolvimento de aparelhos eletrônicos como o telefone, que, em plena modernidade, voltam a valorizar o discurso oral. Neste projeto a oralidade é vista como algo cíclico.

O efeito da evolução das preferências dos consumidores sobre o preço e a qualidade ótimos para bens duráveis

À medida que consumidores aprendem a usar um novo bem durável, seu interesse no produto pode mudar. Em algumas situações, eles descobrem novas aplicações e benefícios inesperados. Em outras situações, eles experimentam decrescente interesse em melhorias nos produtos. Estas mudanças nas preferências podem afetar o marketing mix ótimo da empresa responsável pelo produto. Esta tese desenvolve um modelo para examinar como a dinâmica das preferências dos consumidores, resultante de compras passadas, impacta o preço e qualidade ótimos para um monopolista maximizador de lucro. O foco deste trabalho é em recompras voluntárias (i.e., compradores podem postergar a compra de uma reposição se assim o desejarem) e em consumidores que, ao recomprar, exigem que o produto ofertado tenha qualidade superior aos produtos que já possuem. Utilizando simulação multi-período, esta tese explora o impacto de três regimes de mudança nas preferências dos consumidores: crescente, decrescente e em forma de U (habituação e sensitização). Este trabalho analisa separadamente como mudanças na sensibilidade ao preço e na sensibilidade à qualidade afetam elementos do marketing mix ótimo. Os resultados fornecem uma série de contribuições à literatura de bens duráveis. Primeiro, eles ilustram o impacto da dinâmica das preferências dos consumidores na empresa e na tradicional Conjectura de Coase. Segundo, esta tese mostra que o fenômeno de performance oversupply, descrito na literatura sobre tecnologias disruptivas, pode ser explicado através da evolução das preferências dos consumidores. Terceiro, esta pesquisa estende a literatura sobre habituação e sensitização para a situação onde o marketing mix é endógeno.