The influence of materialism on consumption indebtedness in the context of low income consumers from the city of São Paulo

This research is in the domains of materialism, consumer vulnerability and consumption indebtedness, concepts frequently approached in the literature on consumer behavior, macro-marketing and economic psychology. The influence of materialism on consumer indebtedness is investigated within a context that is characterized by poverty and by factors that cause vulnerability, such as high interest rates, limited access to credit and to quality affordable goods. The objectives of this research are: to produce a materialism scale that is well adapted to its environment, characterizing materialism adequately for the population studied; to compare results obtained with results of other studies; and to measure the relationship between materialism, socio-demographic variables, attitude to debt and consumption indebtedness. The primary data used in the analyses were collected from field research carried out in August, 2005 that relied on a probabilistic household sample of 450 low income individuals who live in poor regions of the city of Sao Paulo. The materialism scale, adapted and translated into Portuguese from Richins (2004), proved to be very successful and encourages new work in the area. It was noted that younger adults tend to be more materialistic than older ones; that illiterate adults tend to be less materialistic than those who did literacy courses when they were already adults; and that gender, income and race are not associated with the materialism construct. Among the other results, a logistic regression model was developed in order to distinguish those individuals who have an installment plan payment booklet from those who do not, based on materialism, socio-demographic variables and purchasing and consumer habits. The proposed model confirms materialism as a behavioral variable useful for forecasting the probability of an individual getting into debt in order to consume, in some cases almost doubling the chance of occurrence of this event. Findings confirm the thesis that it is not only adverse economic factors that lead people to get into debt; and that the study of demand for credit for consumption purposes must, of necessity, include variables of a psychological nature. It is suggested that the low income materialistic consumer experiences feelings of powerlessness and exclusion because of the gap that exists between their possessions and their desires. Lines of conduct to combat this marginalization from the consumer society are drawn targeting marketing professionals, public policy makers and vulnerability researchers. Finally, the possibility of new studies involving the materialism construct, which is central to literature on consumer behavior, albeit little used in empirical studies in Brazil, are discussed.

A propensão do consumidor a recompensar ou punir empresas segundo sua conduta ética

A temática da ética empresarial vem despertando bastante interesse no meio acadêmico e também na sociedade em geral. Entre os que defendem o valor da ética empresarial, há aqueles que o fazem por uma questão de correção moral. Contudo, assoma na literatura de negócios uma visão mais instrumental da ética empresarial, identificando-a como fator de diferenciação de marcas, fidelidade do consumidor e conseqüente estabilidade dos fluxos financeiros. Aqui se empreendeu uma investigação empírica em cinco capitais brasileiras com o objetivo de relacionar a “Importância Atribuída pelo Consumidor ao Comportamento Ético Empresarial” e as “Expectativas do Consumidor acerca do Comportamento Ético Empresarial”, por um lado, e a “Propensão do Consumidor a Recompensar o Comportamento Ético Empresarial” e a “Propensão do Consumidor a Punir o Comportamento Antiético Empresarial”, por outro. Para tanto, adotaram-se as escalas propostas por CREYER e ROSS Jr. (1997). Concluiu-se: a) pela necessidade de revê- las, tornando-as mais adequadas ao cenário brasileiro; b) pela falta de relação causal entre os construtos do modelo proposto.

Impacto dos diferentes níveis de materialismo na atitude ao endividamento e no nível de dívida para financiamento do consumo nas famílias de baixa renda do município de São Paulo

A crescente oferta de crédito no Brasil, principalmente do crédito para pessoa física, ampliou o acesso da baixa renda ao financiamento para aquisição de bens e serviços. Este trabalho é sobre o impacto do materialismo, valor dado aos bens materiais e às propriedades, na atitude ao endividamento e no nível de dívida para financiamento do consumo nas famílias de baixa renda do município de São Paulo. Estudos anteriores encontraram efeito significativo do materialismo na atitude ao endividamento, definida como a favorabilidade dos indivíduos para contrair dívidas, e também no volume de dívida. Os indivíduos com altos níveis de materialismo seriam mais favoráveis ao endividamento como meio de satisfazer seus desejos por bens e, por este motivo, acumulariam maiores volumes de dívida. É razoável supor, porém, que os fatores psicológicos, como materialismo ou atitude ao endividamento, sejam capazes de explicar uma parte da dívida das famílias de baixa renda. Grande parte da dívida, principalmente nestas famílias, é provavelmente decorrente de fatores econômicos, reunidos, neste trabalho, no índice de vulnerabilidade. Das relações entre os construtos materialismo, atitude ao endividamento, vulnerabilidade e dívida para financiamento do consumo, construiu-se o modelo de pesquisa do trabalho e as cinco hipóteses de investigação. Na sua operacionalização, optou-se por um modelo quantitativo, em que cada construto foi medido por escalas e índices adaptados de estudos anteriores; e por um levantamento de campo, realizado com 389 famílias da baixa renda do município de São Paulo. A análise dos dados coletados apoiou a manutenção de três das hipóteses de investigação, uma delas apenas parcialmente; e levou à rejeição de outras duas. As principais conclusões são que o materialismo tem efeito direto sobre a atitude ao endividamento, mas indireto sobre a dívida; que o efeito mais relevante sobre a dívida vem da vulnerabilidade das famílias, mas no sentido inverso do esperado, ou seja, quanto menor a vulnera

Variáveis explicativas da favorabilidade ambiental do consumidor: uma investigação na cidade de São Carlos

Nos últimos anos tem ganhado importância o debate sobre sustentabilidade e consumo verde, e, portanto, conhecer este novo consumidor é uma possível fonte de vantagem competitiva a ser explorada por vários setores empresariais. Esta tese teve como objetivo principal, por meio de uma extensa revisão teórica e pesquisa de campo com consumidores acima de 18 anos da cidade de São Carlos, identificar as principais variáveis para o grau de Favorabilidade Ambiental do Consumidor (FAC). Outros dois objetivos foram identificar características sociodemográficas comuns presentes no Consumidor Favorável ao Ambiente (CFA) e as ferramentas de Marketing Ambiental que mais o influenciam. Em relação as variáveis explicativas, por meio da técnica estatística de regressão multivariada linear, além de duas variáveis dummies sociodemográficas, quatro psicográficas foram consideradas estatisticamente significantes: Comprometimento Ambiental, Conhecimento Geral Ambiental, Interesse Ambiental e Confiança da Informação vinda de ONGs. Nota-se um alto ceticismo da amostra entrevistada a respeito das comunicações pró-ambientais recebidas pelas empresas. A análise dos resultados identifica que informações sobre impacto ambiental contidas nos rótulos do produto é a única ferramenta relevante, apesar do número de certificações e rótulos ambientais ter sido a mais citada pelos CFAs. Em relação às variáveis sociodemográficas, escolaridade, classe econômica e o hábito de leitura de revistas e jornais são as mais comuns entre os CFAs. A partir das conclusões, espera-se que programas corporativos sejam mais bem sucedidos em suas implementações mediante a identificação correta dos CFAs na população e a utilização de ferramentas efetivas

Reação de mercado associada à disponibilidade de informação

O racional teórico das finanças comportamentais se sustenta em dois grandes pilares: limites de arbitragem e irracionalidade dos investidores. Dentre os desvios de racionalidade conhecidos, um foi de particular interesse para este estudo: o viés da disponibilidade. Este viés acontece nas situações em que as pessoas estimam a frequência de uma classe ou a probabilidade de um evento pela facilidade com que instâncias ou ocorrências podem ser lembradas. O advento da internet permitiu a verificação do viés de disponibilidade em larga escala por meio da análise dos dados de buscas realizadas. I.e., se uma determinada ação é mais procurada que outras, podemos inferir que ela está mais disponível na memória coletiva dos investidores. Por outro lado, a literatura das finanças comportamentais tem um braço mais pragmático, que estuda estratégias capazes de fornecer retornos anormais, acima do esperado pela hipótese do mercado eficiente. Para os fins deste estudo, destaca-se o efeito momento, no qual o grupo de ações de melhor resultado nos últimos J meses tende a fornecer melhores resultados pelos próximos K meses. O propósito deste estudo foi verificar a possibilidade de se obter retornos acima dos identificados pelo efeito momento segmentando-se as carteiras de maior e menor viés de disponibilidade. Os resultados obtidos foram positivos e estatisticamente significativos na amostra selecionada. A estratégia cruzada entre efeito momento e disponibilidade produziu, para J=6 e K=6, retornos médios mensais de 2,82% com estatística t de 3,14. Já a estratégia só de efeito momento, para o mesmo período de formação e prazo de manutenção, gerou retornos médios mensais de apenas 1,40% com estatística t de 1,22.

Avaliação do padrão socieconômico como indicador do perfil do consumo de mídia na sociedade brasileira

Este trabalho estuda o comportamento do consumo dos principais meios de mídia na sociedade brasileira, investigando se ele está relacionado à classe social de um indivíduo. Sendo assim, foi feito um levantamento teórico sobre consumo de mídia, classes sociais e comportamento do consumidor. Posteriormente, são estudados quais outros fatores, além da classe social, influenciam no padrão do consumo de mídia, a partir de uma análise de correspondência. Para isso, são examinadas características sociais, demográficas e comportamentais das amostras de indivíduos que consomem cada mídia. Ademais, a análise de correspondência também permite examinar o poder das variáveis estudadas em cada meio como influenciador na decisão de compra, conforme mostra a teoria do comportamento do consumidor.

Formação e mudança de imagem: uma pesquisa exploratória sobre formação e alteração da imagem de produtos, organizações, pessoas, etc.

Trata dos fatores formadores e influenciadores da Imagem em seus vários aspectos: imagem de produtos, de organizações, de pessoas, etc ... Expõe a relevância do conceito de Imagem no processo de percepção humana, particularmente no contexto da ação mercadológica. Conceitua a Imagem, diferenciando-a de conceitos próximos. Apresenta a Teoria do Comportamento do Consumidor. Discute processos e programas de formação da alteração da Imagem. Relata casos de empresas e pessoas envolvidas em projetos de formação ou alteração da Imagem.

The effect of using claim confirming product cues on the product claim credibility: is seeing believing?

The Cue Utilization Theory establishes that all products are made of multiples cues that may be seen as surrogates for the intangible attributes that make up any given product. However, the results of many years of research have yet yielded little consensus as to the impact generated by the use of such cues. This research aims to contribute to the discussion about the importance of intrinsic cues by investigating the effects that the use of product cues that confirm the product claim may have on Claim Credibility (measured through Ad Credibility), and also on consumers’ Purchase Intention and Perceived Risk toward the product. An experiment was designed to test such effects and the results suggest the effects of the use of Claim Confirming Product Cues depend on consumer’s level of awareness about such cue, and that when consumers are aware of it, Ad Credibility and Purchase Intention increase, as Perceived Risk decreases. Such results may have implications to academicians and practitioners, as well as may provide insights for future research.

Efeitos dos vieses comportamentais sobre a pesquisa de marketing qualitativa: um estudo exploratório sobre a percepção das empresas usuárias de pesquisa

Para compreender o consumidor através da Pesquisa de Marketing, formular uma pergunta direta nem sempre é a melhor abordagem, devido à necessidade de que o entrevistado primeiro imagine-se na situação proposta e depois “racionalize” como seria sua reação naquele contexto, gerando desvios entre a resposta declarada e o comportamento real (GORDON, 2012). Especialmente na pesquisa do tipo qualitativa, enquanto fonte de hipóteses, é importante buscar continuamente formas de aprimoramento das técnicas. Neste contexto, esta dissertação possui um caráter interdisciplinar, tendo como ponto de partida as possíveis contribuições da Economia Comportamental para a Pesquisa de Marketing. A Economia Comportamental estuda o processo de tomada de decisão, supondo que o ser humano não é perfeitamente racional (RUBINSON, 2010). A pesquisa de campo baseou-se em 12 entrevistas em profundidade, sendo 9 com executivos de empresas clientes de pesquisa e 3 com executivos de institutos fornecedores, visando diagnosticar se existe consciência sobre a existência e influência de vieses comportamentais sobre os resultados das Pesquisas de Marketing, bem como (no caso de haver preocupação com os vieses comportamentais) identificar quais seriam suas recomendações para amenizar tais efeitos. A análise dos resultados mostra que, embora haja ciência sobre a existência dos vieses (embora sem identificá-los por seu nome “técnico” utilizado pela teoria em Economia Comportamental), há uma tendência geral a conviver com eles. Isso porque, na maioria dos casos, poderiam ser contornados com técnicas e formas de análises apropriadas e até mesmo representar oportunidades de insights. Além de não ter sido identificado, entre a amostra entrevistada, o conhecimento sobre as denominações técnicas dos vieses comportamentais, apenas um dos entrevistados citou espontaneamente a Economia Comportamental como fonte de inspiração para novos desenvolvimentos em Pesquisa de Marketing. Do lado da oferta (institutos fornecedores de Pesquisas de Marketing), um dos entrevistados utilizava abertamente a Economia Comportamental como base para o desenho de seus métodos de pesquisa. Os outros dois institutos entrevistados costumam oferecer inovações baseadas menos em teorias e oportunidades interdisciplinares e mais através do uso de tecnologia (como internet e celular), sendo direcionadas pela redução de custo e tempo. Portanto, embora teoricamente apresente grande potencial, na prática ainda não existe uma percepção de que o estudo dos princípios comportamentais seja urgente para a melhoria da Pesquisa de Marketing e tampouco existe conhecimento sobre a Economia Comportamental em si. Trata-se de uma oportunidade, principalmente para os institutos fornecedores de pesquisas, aproveitar de forma mais intensiva os aprendizados provenientes de outros campos da ciência no desenvolvimento de melhores formas de compreender o consumidor. Espera-se que esta dissertação traga contribuições em dois campos: 1- Para a Pesquisa de Marketing de forma geral – practitioners, empresas e institutos, que possam beneficiar-se dos aprendizados, análises e reflexões propostas neste projeto; e 2- Para estudos acadêmicos em Pesquisa de Marketing, reforçando os benefícios da interdisciplinaridade.

Aspectos da dissonância no comportamento de compra

O propósito deste trabalho é apresentar urna contribuição à área de Marketing, ligada à Psicologia Social, no que diz respeito ao comportamento de pós-compra do consumidor: suas atitudes e reações conscientes e inconscientes diante de uma situação de escolha. Fundamentando-se no estudo teórico do assunto e no exame de uma pesquisa de campo realizada em são Paulo, chegou-se ao fechamento desta Dissertação de Mestrado, tendo como objetivos: • estudar a dissonância dentro dos conceitos de marketing e investigar o comportamento do consumidor, como forma de entendê-la melhor. • com isso, pode-se oferecer melhor ordenação conceitual da teoria proposta por Festinger através de: • uma sistematização maior das ideias contidas em seu livro; utilizando um arcabouço conceitual da Psicologia: conceitos de frustração e formas de superá-la mediante as fugas psicológicas. • Dar sugestões práticas aos homens de marketing, para que possam melhor lidar com os problemas gerados pela dissonância cognitiva, aprimorando o seu "mix" mercadológico de comunicação e conhecendo melhor seus aspectos. Esses objetivos foram resultado de uma avaliação mais profunda da Teoria da Dissonância Cognitiva. Com uma base mais teórica e após alguns anos de estudos e experiências nessa área, tem-se agora um maior e mais sólido número de dados para dar mais consistência a essa teoria.