Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Conceptual Analysis of Web 2.0 Technology Use to Enhance Parent–School Relationships

Parent–school relationships contribute significantly to the quality of students’ education. The Internet, in turn, has started to influence individuals’ way social communication and most school boards in Ontario now use the Internet to communicate with parents, which helps build parent–school relationships. This project comprised a conceptual analysis of how the Internet enhances parent–school relationships to support Ontario school board administrators seeking to implement such technology. The study’s literature review identified the links between Web 2.0 technology, parent–school relationships, and effective parent engagement. A conceptual framework of the features of Web 2.0 tools that promote social interaction was developed and used to analyze websites of three Ontario school boards. The analysis revealed that school board websites used static features such as email, newsletters, and announcements for communication and did not provide access to parents for providing feedback through Web 2.0 features such as instant messaging. General recommendations were made so that school board administrators have the opportunity to implement changes in their school community with feasible modifications. Overall, Web 2.0-based technologies such as interactive communication tools and social media hold the most promise for enhancing parent–school relationships because they can help not only overcome barriers of time and distance, but also improve the parents’ desire to be engaged in children’s education experiences.

Communication and Economic Growth.

Overs the past millennium, each of the three centuries of most rapid demographic growth in the West Coincided with the diffusion of a new communications technology. This paper examines the hypothesis of Harold Innis (1894-1952) that there is two-way feeback between such innovations and economic growth.

Étudiants universitaires du Cameroun et les technologies de l’information et de la communication : usages, apprentissages et motivations

Cette étude porte sur les usages des TIC des étudiants universitaires du Cameroun. Elle se situe dans un contexte de l’enseignement supérieur camerounais en pleine mutation par les TIC. Elle vise donc à mieux comprendre les utilisations des TIC qui influencent l’apprentissage et la motivation académique chez les étudiants universitaires du Cameroun. Pour atteindre cet objectif, quatre principaux axes d’étude sont envisagés : -Les usages des TIC des étudiants universitaires camerounais; -Les perceptions des étudiants sur l’usage des TIC dans leur formation; -L’impact des TIC sur l’apprentissage des étudiants universitaires du Cameroun ; -L’impact des TIC sur la motivation académique des étudiants universitaires en apprentissage. La typologie de De Vries (2001) adoptée, qui est bâtie sur plusieurs variables d’apprentissage en lien avec les TIC (lire, faire des exercices, dialogue, jouer, explorer, manipuler, observer, construire et discuter), a facilité l’élaboration d’un portrait des usages des TIC des étudiants universitaires camerounais. Pour vérifier si les TIC ont un lien avec l’acquisition du savoir visée par un cours chez les étudiants camerounais, nous avons eu recours à la taxonomie de Bloom (1956) révisée par Lorin (2001). Cette taxonomie est constituée des verbes d’action qui décrivent des opérations cognitives d’apprentissage et spécifient des activités d’apprentissage liée aux TIC en terme de « capacité à ». Aussi, les résultats de Barrette (2005) sur les effets des TIC sur l’apprentissage (amélioration des résultats académiques, développement des opérations cognitives, amélioration de la motivation et intérêt des étudiants) nous ont servi de balises pour mieux comprendre les influences des TIC sur l’apprentissage des étudiants universitaires. La littérature sur l’impact des TIC sur la motivation académique a révélé que les sentiments d'autodétermination, de compétence et d'affiliation influencent la motivation des étudiants. Ainsi la théorie retenue de l'autodétermination de Deci et Ryan (1985, 1991, 2000) nous permet de mieux cerner le concept de la motivation dans cette étude. Cette recherche se fonde sur une méthodologie de type mixte, comportant plusieurs sources de données collectées (Savoie-Zajc et Karsenti (2000)): entrevues individuelles semi dirigées avec des étudiants (n = 9), observations participantes d’étudiants (n=2), observations participantes de groupes d’étudiants (n = 3), questionnaire (n=120). La thèse suit un mode de présentation par articles, chacun des articles étant en lien avec l’un des objectifs de la recherche. Les résultats obtenus confortent l’hypothèse d’une utilisation des TIC à des fins académiques par des étudiants dans le campus ainsi que dans les cybercafés. Autrement dit, la recherche dresse un portrait des usages des TIC des étudiants universitaires camerounais en mettant en évidence les types d’utilisation multivariés rencontrés. Les résultats font aussi ressortir que les TIC sont des outils didactiques efficaces pour faciliter la compréhension des situations complexes des cours suivis par les étudiants. Cette recherche a donné lieu à l’adaptation de l’échelle de mesure EMITICE, un instrument de mesure de la motivation lors de l'intégration des TIC dans l'enseignement, qui a permis de déterminer les variations de la motivation des étudiants et de mettre en évidence une comparaison de l'évolution du type de leur motivation.

Vers une intégration écologique des technologies de l’information et de la communication en éducation en Afrique du Centre et de l’Ouest : une approche culturelle

Dans un monde de plus en plus interconnecté où le développement nécessite une participation active à la société de l’information, où les différentes cultures rentrent davantage en contact entre elles et où les biens culturels sont devenus des biens de consommation, les minorités culturelles mondiales intégrant les technologies de l’information et de la communication (TIC) se retrouvent marginalisées face à la menace d’hégémonie culturelle des réseaux de l’information par les cultures dominantes de certains pays développés. Pour qu’une culture prenne sa place dans la société de l’information, il revient en premier lieu à ses institutions éducatives de former leurs apprenants dans un contexte culturel qui leur est propre et de valoriser et d’encourager la production et l’utilisation de contenu endogène. C’est dans le cadre de cette problématique que la présente recherche s’est donnée comme premier objectif de faire le bilan du contenu culturel accédé et diffusé par les TIC dans des écoles de pays africains dits en développement ; pour ensuite, comme deuxième objectif, de décrire les barrières à une intégration des TIC qui favoriserait la promotion culturelle en ligne dans ces écoles ; et finalement, comme troisième objectif, d’identifier des stratégies pragmatiques favorisant une intégration écologique des TIC dans ces écoles, c’est-à-dire, une intégration durable, adaptée au contexte local et favorisant la pleine participation des enseignants et des élèves. Pour y parvenir, nous avons adopté une approche méthodologique essentiellement descriptive et qualitative. Nous avons réalisé des entrevues avec 168 enseignants et 230 élèves de 34 écoles pionnières TIC situées dans cinq pays d’Afrique de l’Ouest et du Centre, que nous avons traitées selon une analyse de contenu spécifique à chaque objectif. L’adoption des stratégies décrites dans nos résultats permettrait aux écoles étudiées de surmonter, en partie, la multitude de barrières auxquelles elles font face et de favoriser l’intégration écologique des TIC. Une telle intégration est nécessaire à l’atteinte d’une société de l’information plus équitable et à l’éventuelle réduction du fossé numérique séparant les « info-riches » des « info-pauvres ».

Les technologies de l’information et de la communication, la justice et le droit : contribution à la réflexion sur l’incidence de la technique sur le droit

"Les juristes partout dans le monde peuvent maintenant, de leur poste informatique personnel, accéder aux données « publiques » (la part des règles juridiques y est majeure) que les États mettent à la disposition de chacun. En plus de modifier les méthodes de travail des praticiens du droit, l’usage des technologies de l’information influera sur l’évolution du droit et de la justice. D’une part, les États ne pourront renoncer à se doter des moyens technologiques requis pour diffuser l’information et, d’autre part, l’institution judiciaire devra répondre à cette nouvelle forme d’exigence de démocratisation. Les technologies de l’information feront surgir un nouveau rapport entre le citoyen et le droit. Dans le domaine judiciaire, il faudra consentir à une réflexion en profondeur sur la manière dont les juridictions sont saisies. Le « dialogue par formulaire » est un exercice de la pensée différent de ceux que les juristes pratiquent habituellement ; dans le domaine judiciaire ou parajudiciaire, la pratique des téléprocédures est, en France, balbutiante. L’utilisation des technologies de l’information et de la communication dans les procédures assurera une meilleure efficacité (effectivité et célérité) de la réponse judiciaire et fera apparaître de nouvelles exigences, en particulier quant à la communication des décisions de justice. Le droit évoluera : la communauté des juristes devient mondiale, les droits internes sont quotidiennement à l’épreuve des autres droits, toutes sortes de comparaisons sont possibles entre les différentes juridictions, entre les législations existantes et entre les solutions théoriquement possibles pour régler tel ou tel cas. On ne peut imaginer que le législateur, que les juridictions suprêmes, que les chercheurs et les théoriciens du droit, que l’ensemble des praticiens se désintéressent des pistes ouvertes par les technologies de l’information."

Apprendre à composer sainement avec les technologies de l'information et de la communication (TIC): le soutien de l'entourage des jeunes dans ses fonctions d'accompagnement et d'éducation aux médias numériques

Essai critique de stage d'intervention présenté à la faculté des arts et des sciences en vue de l'obtention du grade de Maîtrise ès sciences (M. Sc.) en service social

Spectacle and the one-man band : technology, performing bodies, and imaginary spaces

L’étiquette « homme-orchestre » est apposée à une grande variété de musiciens qui se distinguent en jouant seuls une performance qui est normalement interprétée par plusieurs personnes. La diversité qu’a pu prendre au cours du temps cette forme n’est pas prise en compte par la culture populaire qui propose une image relativement constante de cette figure tel que vue dans les films Mary Poppins (1964) de Walt Disney et One-man Band (2005) de Pixar. Il s’agit d’un seul performeur vêtu d’un costume coloré avec une grosse caisse sur le dos, des cymbales entre les jambes, une guitare ou un autre instrument à cordes dans les mains et un petit instrument à vent fixé assez près de sa bouche pour lui permettre d’alterner le chant et le jeu instrumental. Cette thèse propose une analyse de l’homme-orchestre qui va au-delà de sa simple production musicale en situant le phénomène comme un genre spectaculaire qui transmet un contenu symbolique à travers une relation tripartite entre performance divertissante, spectateur et image. Le contenu symbolique est lié aux idées caractéristiques du Siècle des lumières tels que la liberté, l’individu et une relation avec la technologie. Il est aussi incarné simultanément par les performeurs et par la représentation de l’homme-orchestre dans l’imaginaire collectif. En même temps, chaque performance sert à réaffirmer l’image de l’homme-orchestre, une image qui par répétitions est devenue un lieu commun de la culture, existant au-delà d’un seul performeur ou d’une seule performance. L’aspect visuel de l’homme-orchestre joue un rôle important dans ce processus par une utilisation inattendue du corps, une relation causale entre corps, technologie et production musicale ainsi que par l’utilisation de vêtements colorés et d’accessoires non musicaux tels des marionnettes, des feux d’artifice ou des animaux vivants. Ces éléments spectaculaires divertissent les spectateurs, ce qui se traduit, entre autres, par un gain financier pour le performeur. Le divertissement a une fonction phatique qui facilite la communication du contenu symbolique.

Development and Analysis of Microstrip Antennas For Dual Band Microwave Communication

The thesis explores the outcome of the exhaustive theoretical and experimental investigations performed on Octagonal Microstrip Antenna configurations. Development of the MATLAB TM backed 3D-Conformal Finite Difference Time Domain (CFDTD)Modeller for the numerical computation of the radiation characteristics of the antenna is the theme of the work. The predicted results are verified experimentally and by IE3D TM simulation. The influence of the patch dimensions,feed configurations,feed dimensions and feed positions upon the radiation performance of the antenna is studied in detail. Octagonal Microstrip Antenna configurations suitable for Mobile-Bluetooth application is dealt in detail. A simple design formula for the regular Octagonal geometry is also presented. A compact planar multi band antenna for GPS/DCS/2.4/5.8GHz WLAN application is included as appendix A. Planar near field measurement technique is explained in appendix B.

Bidirectional communication using delay coupled chaotic directly modulated semiconductor lasers

Chaotic synchronization of two directly modulated semiconductor lasers with negative delayed optoelectronic feedback is investigated and this scheme is found to be useful for e±cient bidirectional communication between the lasers. A symmetric bidirec- tional coupling is identified as a suitable method for isochronal synchronization of such lasers. The optimum values of coupling and feedback strength that can provide maxi- mum quality of synchronization are identified. This method is successfully employed for encoding/decoding both analog and digital messages. The importance of a symmetric coupling is demonstrated by studying the variation of decoding efficiency with respect to asymmetric coupling.

Multi-user bidirectional communication using isochronal synchronisation of array of chaotic directly modulated semiconductor lasers

Isochronal synchronisation between the elements of an array of three mutually coupled directly modulated semiconductor lasers is utilized for the purpose of simultaneous bidirectional secure communication. Chaotic synchronisation is achieved by adding the coupling signal to the self feedback signal provided to each element of the array. A symmetric coupling is effective in inducing synchronisation between the elements of the array. This coupling scheme provides a direct link between every pair of elements thus making the method suitable for simultaneous bidirectional communication between them. Both analog and digital messages are successfully encrypted and decrypted simultaneously by each element of the array.

Hexagonal dielectric resonator antenna - A novel DR antenna for wireless communication

In this thesis, the author proposes a new geometry DR antenna-the Hexagonal Dielectric Resonator Antenna(HDRA)-capable of multiple frequency operation on a single feed of excitation.This avoids the conventional use of miniaturizes the structure.The properties of the HDRA on microstrip as well as coaxial feeding have been studied.The analysis of radiation characteristics indicates a gain comparable with other shapes.The antenna is capable of providing efficiency around 98%.The simulation using HFSS also yields results in conformity with the experimental results.Mode analysis is carried out and the modes are identified.The determination of the reflection characteristics through theoretical analysis using FDTD validates the multifrequency operation of the antenna,The antenna finds application in DCT,PCS and WLAN bands.

Design of a microstip fed step slot antenna for UWB communication

The design and performance of a stepped slot printed monopole antenna in the ultrawideband is presented in this article. Multiple resonances generated by the stepped slot geometry are matched in the ultrawideband using a modified microstrip feed. The impedance bandwidth (SWR < 2) of the antenna is from 3 to 11 GHz. Radiation patterns are stable and omnidirectional with appreciable gain throughout the band. Performance of the antenna is also analyzed in the time domain, which reveals good pulse handling capabilities. Compact geometry of the antenna allows easy commercial deployment.

Compact dual-polarised square microstrip antenna with triangular slots for wireless communication

Design of a dual linearly-polarised microstrip patch antenna, excited by two orthogonal microstrip feed lines, is presented. A reduction in patch size of 35% is obtained when compared to a square patch operating at the same frequency. The polarisations are oriented at +45 and - 45 with an isolation of more than 36 dB between the ports. Unlike earlier designs, the proposed structure provides better gain.