Benefits of sales force automation to salespeople and to their customers in business-to-business markets

This study applied qualitative case study method for solving what kind of benefits salespeople and their customers perceived to gain when sales reps used a specific sales force automation tool, that defined the values and identified segment that best fit to each customer. The data consisting of four interviews was collected using semi-structured individual method and analyzed with thematic analysis technique. The analysis revealed five salespeople perceived benefits and four customer perceived benefits. Salespeople perceived benefits were improvements in customer knowledge, guidance of sales operations, salesperson-customer relationship building, time management and growing performance. Customer perceived benefits were information transmission, improved customer service, customer-salesperson relationship building and development of operations, which of the last was found as a new previously unrecognized customer benefit.

Käänteisen huutokaupan hyödyt ja haitat

Työn tavoitteena on selvittää mitkä ovat käänteisen huutokaupan hyödyt ja haitat kilpailutuksessa ja onko menetelmän käyttö suositeltavaa. Kirjallisuutta hyödyntämällä työssä tarkastellaan mitä käänteinen huutokauppa on, miten se soveltuu eri tilanteisiin (tuotteen, ostaja organisaation, myyjän ja huutokaupan järjestelyjen suhteen) ja mitkä ovat sen hyödyt ja haitat (taloudelliset, operatiiviset ja strategiset vaikutukset). Kirjallisuudessa esiintulleita hyötyjä ja haittoja verrataan rakennus ja projektinkehityspalveluita tarjoavan Skanskan kokemuksiin käänteisestä huutokaupasta käytännössä. Käänteisestä huutokaupasta todetaan olevan hyötyä markkinahinnan löytämisessä ja kustannussäästöjen saavuttamisessa. Ei kuitenkaan ole pystytty erottamaan, olisiko vastaava kustannussäästö saatu aikaseksi myös muilla kilpailutustavoilla. Käänteinen huutokauppa on työkalu joka sopii vain hyvin standardisoituihin tuotteisiin markkinoilla joilla on paljon kilpailua. Sitä ei myöskään yleensä vaikuta käytettävän useammin kuin kerran saman tuotteen kilpailuttamiseen. Käänteisen huutokaupan operatiivisista vaikutuksista on ristiriitaista tietoa. Kiertoaika on osassa tutkimuksista lyhentynyt ja osassa pidentynyt. Käänteisen huutokaupan vaikutuksista tuotteiden laatuun ei ole empiiristä näyttöä. Käänteisen huutokaupan suurimpia heikkouksia on toimittajasuhteiden heikkeneminen, joka ilmeni sekä läpi kirjallisuuden, että tämän työn empiriassa. On kuitenkin kyseenalaista konkretisoituuko toimittajien ärtymys kilpailutustavasta ostajalle merkittävillä tavoilla. Kokonaisuudessaan käänteinen huutokauppa on työläs ja rajoitettu kilpailutusmekanismi. Sen tuomat hyödyt eivät ole erityisen suuret verrattuna toisenlaisiin kilpailutustapoihin.

Osaamiskartoitus osaamisen mittaamisen välineenä

Yrityksen aineeton pääoma ja etenkin osaaminen on arvokasta, mutta sen mittaaminen on vaikeaa. Osaaminen on ensin tunnistettava, jotta sitä voidaan kehittää. Tässä tutkimuksessa on tarkoitus luoda kaupan alalle osaamiselle lukuarvo, joka voidaan viedä ketjun tuloskorttiin. Tutkimusaineisto koostuu kuvailevasta ja tilastollisesta osasta. Case yrityksenä on Osuuskauppa Hämeenmaan Sale-ketju ja kartoitus kohdentuu päivittäistavarakaupan myyjän osaamistarpeisiin. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, mutta yhteenvedossa on myös kvantitatiivisia piirteitä. Kuvaileva aineisto koostui ryhmähaastattelusta, joka tehtiin lomakkeen suunnitteluvaiheessa haastattelemalla Osuuskauppa Hämeenmaan Sale-ketjun esimiehiä tulevaisuuden osaamistarpeista. Tilastollinen aineisto koostui osaamistarpeiden kartoituksessa käytetystä kyselystä. Tutkimuksessa tulevaisuuden osaamisen tarve eroaa tutkijoiden esittämästä näkemyksestä ja painottuu asenne osaamiseen. Sale-ketjun asenne osaamisissa vahvuuksia ovat: sitoutuminen omaan työhön ja halu oppia. Ammattiosaamiset kuten hyllytys ja kassatyö ovat myös vahvuuksia. 2013 vuoden tutkimuksessa suurimmat kehitystarpeet olivat tilausjärjestelmien hallitsemisessa sekä kilpailuetuosaamisissa. Yksiköiden välissä tarkastelussa löytyi selkeitä eroja, mutta erot eivät olleet riippuvaisia yksikön koosta tai työryhmän keski-iästä. Tutkimuksen tuloksena jokaiselle yksikölle tuotettiin yhteenveto sen hetkisestä osaamisesta, selvittäen vahvuudet ja kehittämisalueet. Näiden pohjalta tehtiin yksiköille kehityssuunnitelmat sekä jokaiselle työntekijälle henkilökohtainen kehityssuunnitelma kehityskeskustelun yhteydessä. Tämän tutkimuksen mukaan osaaminen, työtyytyväisyys ja asiakastyytyväisyys korreloivat keskenään. Yksikössä, jossa on hyvä osaaminen, ovat myös työtyytyväisyys ja asiakaspalvelu kunnossa. Vaikuttava tekijä taustalla on johtaminen. Esimiehet, jotka jakavat vastuuta työryhmässään saavuttivat osaamisessa suurempaa kehitystä kuin ne esimiehet, jotka eivät vastuuta jakaneet. Päivittäistavarakauppa on murroksessa tällä hetkellä ja tulevaisuuden osaamistarpeet ovat muuttuneet jo tämän tutkimuksen aikana. Vuonna 2014 toteutettiin sama kartoitus kuin vuonna 2013 ja voitiin todeta osaamistarpeen muuttuneen. Kustannustietous ja kriisienhallinta ovat työryhmien arkea ja osaamisalueet kuten työssä jaksaminen, ripeys ja muutosvalmius ovat korostuneet vuoden aikana. Henkilöstöjohtamisen luonteessa on myös havaittavissa muutoksia, kauaskantoinen tekeminen on muuttunut ketteräksi ja joustavaksi strategiseksi kumppanuudeksi. Osaamista johdetaan edelleen hyvin perinteisin menetelmin, johtaminen on vain entistä kohdennetumpaa. Tutkimuksessa syntyi kuvaava malli henkilöstöjohtamisen luonteesta sekä kaupanalan osaamistarpeesta 2014.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Selonottovelvollisuuden jakautuminen asuinkiinteistön kaupassa

Kiinteistön kaupassa myyjälle on asetettu laaja selonotto- ja tiedonantovelvollisuus kiinteistön ominaisuuksista. Myyjän tulee antaa kiinteistöstä ostajalle kaikki tarvittavat tiedot järkevän ostopäätöksen tekemiseksi. Myyjän tulee myös olla tarkkana antamiensa tietojen oikeellisuudesta, sillä ostajalla ei ole ilman erityistä syytä velvollisuutta tarkastaa myyjän antamien tietojen paikkansapitävyyttä. Myyjä vastaa myös edustajansa antamista tiedoista kuten omistaan. Myyjän laajaa vastuuta kiinteistön ominaisuuksista tasapainottaa kuitenkin ostajan selonottovelvollisuus, jolla on keskeisin merkitys laatuseikkojen osalta. Ostajan tulee tarkastaa kiinteistö ennen kaupantekoa noudattaen sellaista huolellisuutta, jota voidaan edellyttää arvokasta omaisuutta ostettaessa. Mikäli myyjä laiminlyö tarkastusvelvollisuutensa, hän ei saa enää vedota laatuvirheenä sellaiseen seikkaan, jonka olisi voinut havaita huolellisesti suoritetussa ennakkotarkastuksessa. Työssä tutkitaan lainopillisesti sitä, miten yksityishenkilöiden välisessä asuinkiinteistön kaupassa selonottovelvollisuus jakautuu osapuolten välillä. Tutkimusaineistona on käytetty oikeuskirjallisuuden ja korkeimman oikeuden ennakkotapausten lisäksi runsaasti viimeaikaista hovioikeuskäytäntöä. Viime vuosikymmeninä yksityishenkilöiden välisissä asuinkiinteistöjen kaupoissa ovat yleistyneet ennen kaupantekoa tehtävät kuntotarkastukset, joilla pyritään lisäämään kaupan osapuolten tietoa kiinteistön ominaisuuksista ja välttämään myöhempiä riitoja. Yhtenä tehokkaimpana tapana ehkäistä riitoja voidaankin pitää mahdollisimman huolellista selonottovelvollisuuksien täyttämistä. Yleensä riittää, että ostaja suorittaa itse ennen kaupantekoa kaupan kohteella ennakkotarkastuksen. Kaikkein korostunein ostajan ennakkotarkastusvelvollisuus on iäkkäiden ja peruskorjaamattomien rakennusten osalta. Mikäli ostaja havaitsee ennen kaupantekoa jonkin epäilystä herättävän seikan, syntyy ostajalle velvollisuus tutkia tarkemmin seikan merkitystä. Ostaja voi joutua tällöin turvautumaan myös asiantuntijan apuun. Oikeuskäytännössä ostajan selonottovelvollisuutta on toisinaan arvioitu varsin ankarin kriteerein, jopa niin, että ostajan on edellytetty ulottavan ennen kaupantekoa tehdyn ennakkotarkastuksensa koskemaan myös rakenteita rikkovia tutkimuksia. Oikeuskäytännössä on kuitenkin useimmiten katsottu, että jollei kuntotarkastuksessa ole nimenomaisesti havaittu riidan kohteena olevaa vauriota tai suositeltu riskihavainnon perusteella tehtäväksi lisätutkimuksia, on ostaja voinut luottaa siihen, ettei hänen tarvitse ryhtyä ainakaan rakenteita rikkoviin lisätutkimuksiin. Vastuunjakoa koskevat maakaaren säännökset ovat muotoilultaan väljiä ja niiden tarkemman sisällön määrittely on jätetty oikeuskäytännön varaan. Viime kädessä tuomioistuinten ratkaistavaksi jääkin yksittäistapausten tosiseikkojen perusteella se, kummalle kaupan osapuolelle riski kaupan kannalta merkityksellisen seikan selvittämisestä on kuulunut. Asiasanat: Kiinteistökauppa, kiinteistön kauppa, asuinkiinteistö, selonottovelvollisuus, ennakkotarkastus, tiedonantovelvollisuus, kuntotarkastus, riskinjako, laatuvirhe, virhevastuu, kunnianvastainen ja arvoton menettely, törkeä huolimattomuus.

Työturvallisuusrikos – kuka vastaa ja mistä erityisesti häirintää koskevissa rikosasioissa?

Kiusaaminen ja häirintä aiheuttavat haittaa työyhteisölle ja kiusatulle. Työnantaja on velvollinen puuttumaan moitittavaan käytökseen ja puuttumisvelvollisuuden laiminlyönti tai työturvallisuusmääräysten aktiivinen rikkominen voi johtaa rikosoikeudelliseen vastuuseen työturvallisuusrikoksesta. Työturvallisuusrikoksen tekijöinä ovat työnantaja tai tämän edustaja asemansa perusteella. Muu taho voi syyllistyä työturvallisuusrikokseen lähinnä avunannon kautta. Tutkielmassa käsitellään häirintäasiaa työturvallisuusrikoksena. Vastuu ei kuitenkaan ole ainoastaan työnantajan vastuuta työntekijän suuntaan, vaan esimerkiksi työntekijän välinpitämätön käytös voi aiheuttaa tuottamusvastuun esimerkiksi toiselle työntekijälle aiheutuneesta vammasta. Vahingonkorvausvastuu on myös mahdollinen häirintäasiassa, onpa kyse sitten rikos- tai riita-asiasta. Työnantaja on pääsääntöisesti vastuussa työntekijän aiheuttamasta vahingosta, jos työntekijä ei ole aiheuttanut vahinkoa tahallaan. Kanavointisäännöstä ei pääsääntöisesti sovelleta tahallisiin tekoihin. Tutkielman ydin on selvittää, kuka vastaa mistäkin häirintää koskevassa asiassa. Erityiskysymyksenä tarkastellaan lyhyesti henkilöstöhallinnon asemaa häirintäasian käsittelyssä ja henkilöstöhallinnon edustajan rikosoikeudellista vastuuta. Henkilöstöhallinnon edustajaa pidetään pääsäännön mukaan työntekijään verrattavassa asemassa. Tutkimusmetodi on lainopillinen eli oikeusdogmaattinen. Aineisto koostuu oikeustieteen lisäksi psykologisesta aineistosta. Psykologinen aineisto on ollut tutkimuksessa käytössä lähinnä taustalla ja apuna esimerkiksi kiusaamisen käsitteen määrittelyssä.

Aineettoman omaisuuden kassavirtaperusteinen arvonmääritys siirtohinnoittelussa

Konsernin sisäinen siirtohinnoittelu perustuu verotuksessa markkinaehtoperiaatteeseen, jonka mukaan konsernin sisäisissä transaktioissa tulee käyttää hintoja, joita vastaavissa olosuhteissa käytettäisiin riippumattomien yhtiöiden välillä. Aineettoman omaisuuden kassavirtaperusteisen arvonmäärityksen suurin ongelma on laskelmiin sisältyvä suuri epävarmuus. Laskelmat ovat aina subjektiivinen näkemys tietystä tilanteesta, joka saattaa mahdollistaa tarkoituksenmukaista hinnoittelua ja lisätä verosuunnittelumahdollisuuksia. Tämän tutkielman tarkoitus oli tutkia miten aineettoman omaisuuden markkinaehtoinen hinta käytännössä määritetään kassavirtaperusteista arvonmääritystä hyödyntäen. Tutkielmassa käytiin läpi arvonmäärityslaskelmissa tarvittavat keskeiset komponentit aineettoman omaisuuden erityispiirteet huomioiden. Lisäksi tarkoitus oli tutkia miten ostajalle ja myyjälle transaktion seurauksena syntyvät verohyödyt ja –kustannukset tulisi huomioida markkinaehtoisen kauppahinnan määrittämisessä. Tutkimuksen keskeisenä aineistona oli neljä teemahaastattelua. Lisäksi tutkielmassa hyödynnettiin Helsingin hallinto-oikeuden päätöksiä ja kirjallisuutta. Tutkimusta varten haastateltiin kolmea suurten konsulttitoimistojen edustajaa ja yhtä Verohallinnon asiantuntijaa. Aiheesta ei valinnut täydellistä yksimielisyyttä ja joidenkin aiheiden kohdalla näkökulmaerot haastateltavien välillä olivat huomattavan suuria. Laskentakorkokannan määrittämisen osalta yleinen mielipide oli, että hienovaraiset analyysit, joissa koko yhtiön tase pilkotaan osiin, jonka jälkeen määritetään yksilöllinen tuotto-odotus aineettomalle omaisuudelle, on ainakin teoriassa erittäin käyttökelpoinen menetelmä. Menetelmä on kuitenkin raskas toteuttaa, koska se vaatii luotettavuuden turvaamiseksi erittäin paljon taustadataa. Verotuskäytännössä onkin vakiintunut tapa, että aineettoman omaisuuden arvonmäärityksessä laskentakorkokanta tarkastetaan yhtiön oman pääoman tuottovaatimusta vasten. Oman pääoman tuottovaatimukseen voidaan tehdä lisäksi riskikorjauksia aineettoman omaisuuden erityispiirteiden huomioimiseksi. Jäännösarvon käyttämiseen arvostuslaskelmissa Verohallinnon edustaja suhtautui myöntyväisemmin kuin konsultit. Konsulttien mielestä jäännösarvoa tulisi hyödyntää vain erittäin harvoin, käytännössä vain erittäin vakiintuneiden brändien arvoa määritettäessä. Verohallinnon edustajan mielestä jäännösarvoa tulisi hyödyntää silloin, kun erän todellista taloudellista pitoaikaa ei voida luotettavasti määrittää. Verohyötyjen ja –kustannusten huomioimiseen siirtohinnoittelussa ei ole vakiintuneita käytäntöjä. Näyttää kuitenkin siltä, että myyjän verokustannuksen huomioiminen kauppahintaa määritettäessä on muodostumassa yleiseksi käytännöksi. OECD:n siirtohinnoittelua koskevat ohjeistukset uudistuvat jatkuvasti ja on toivottavaa, että tulevaisuudessa menetelmät ja toimintatavat vakiintuvat siten, että yhtiöt välttyvät raskailta ja kalliilta oikeusprosesseilta ja verot maksetaan jo lähtökohtaisesti oikeisiin valtioihin oikean määräisinä

Miksi Y-sukupolven asiantuntijamyyjä irtisanoutuu työstään?

Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, miksi Y-sukupolven asiantuntijamyyjä irtisanoutuu työstään ja millaiset tekijät organisaatiossa vaikuttavat asiantuntijamyyjän vapaaehtoiseen vaihtuvuuteen. Ymmärtämällä paremmin syitä, jotka johtavat myyjän irtisanoutumiseen, voivat yritykset pyrkiä vaikuttamaan näihin tekijöihin organisaatiossaan ja siten sitouttamaan myyjiä paremmin. Tässä tutkimuksessa verrattiin tutkielman tuloksia myös Lee & Mitchellin (1994) kehittymisen teorian malliin ja pyrittiin selvittämään, seuraavatko irtisanoutumiset jotakin teorian mukaista polkua, eli onko asiantuntijamyyjän irtisanoutumiselle tunnistettavissa tiettyä prosessia. Tutkielma koostuu sekä teoreettisesta että empiirisestä osuudesta. Teoriaosuudessa tarkastellaan asiantuntijamyyjien vapaaehtoisen vaihtuvuuden aiempaa teoriaa ja Y-sukupolven teoriaa. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena ja aineistonkeruu menetelmäksi valikoitui teemahaastattelu. Tutkimuksessa haastateltiin Y-sukupolven myyjähenkilöstöä, jotka ovat irtisanoutuneet työstään, mutta eivät ole vaihtaneet toimenkuvaansa. Aineistoa analysoitiin aineistolähtöisesti, paitsi silloin kun tarkasteltiin Leen & Mitchellin kehittymisen teorian mallia, jolloin analyysi oli osittain teorialähtöistä. Teemoittelua käytettiin avuksi tulosten selkeyttämisessä ja analyysin tukena. Tutkimuksen tuloksena voitiin todeta, että Y-sukupolven asiantuntijamyyjän irtisanoutumiseen vaikuttavat useat tekijät, jotka liittyvät työn luonteeseen ja organisaatioon. Työn luonteeseen liittyviä seikkoja olivat: työn merkitys, onnistumisen tunteet, lähtemisen helppous ja yksitoikkoisuus. Organisaatioon liittyviä syitä olivat: myynnin tukeminen ja prosessit, työyhteisö, esimies, yrityksen viestintä ja etenemismahdollisuudet. Tutkimuksen tulosten perusteella pystyttiin tunnistamaan Leen & Mitchellin kehittymisen teorian mallin mukaiset yleisimmät irtisanoutumisen reitit: reitti numero 3 oli yleisin reitti irtisanoutumiseen. Myös reitti 4 oli suosittu. Reitit muistuttavat paljon toisiaan, mutta reitillä 3 irtisanoutuneella työntekijällä on käsissään jo uusi työtarjous, kun taas reitillä 4 työtarjouksia ei ole. Johtopäätöksenä voitiin todeta, että tutkimuksen tulokset eroavat osittain aikaisemmasta tutkimuksesta. Esimerkiksi aiemman teorian mukainen palkan merkitys ei noussut tässä tutkimuksessa merkittäväksi tekijäksi irtisanoutumiselle. Asiantuntijamyyjän irtisanoutumiseen vaikuttavat useat tekijät, jotka liittyvät niin itse työhön kuin organisaatioonkin. Osa tekijöistä ovat sellaisia, joihin organisaatio voi vaikuttaa, kun osaan taas eivät.

Luottokelpoisuuden arviointi osana luottopäätöstä yritysten välisessä kaupankäynnissä

Yritysten välinen tuotantopanosten ja hyödykkeiden vaihdanta perustuu maailmanlaajuisesti merkittävissä määrin luottokaupankäyntiin. Tällöin vaihdannassa myyjänä toimiva osapuoli saa luovuttamastaan panoksesta tai hyödykkeestä maksun myöhemmin kuin panos tai hyödyke fyysisesti vaihtaa omistajaa. Voidakseen luottaa ostajana toimivan osapuolen maksuhaluun ja -kykyyn, tulee myyjänä toimivan osapuolen arvioida ostajan aiheuttamaa luottoriskiä sekä tämän luottokelpoisuutta ennen vaihdantaan suostumista eli luottopäätöstä. Tutkielmani tavoitteena on selvittää syitä luottokaupan olemassaololle sekä kuvailla keinoja, joilla yritykset ovat pyrkineet arvioimaan kauppakumppaneidensa luottokelpoisuutta ennen luottopäätöksentekoa tai suoraan sen yhteydessä. Lisäksi tutkielman empiirinen osio perustuu toimeksiantona suoritetun kyselytutkimuksen tulosten analysointiin. Kysely suunnattiin toimeksiantajayrityksen luotonhallintaan luodun palvelun käyttäjille ja kyselyn tarkoituksena oli selvittää, miten se on käyttäjiään palvellut luotonhallinnan apuvälineenä. Kysely lähetettiin yhteensä 571 suomalaiselle yritykselle, joista 107 vastasi. Tuloksista ilmeni, että vastaajat olivat käyttäneet palvelua yleisimmin taloudellisen tilan arviointiin sekä kauppakumppaneidensa perustietojen hakuun. Siten palvelu on toiminut luotonhallinnan apuvälineenä ja tukevana toimena, muttei suoranaisesti ole soveltunut luottokelpoisuuden arviointiin sellaisenaan. Vastanneet yritykset käyttävät yleisimmin luottokelpoisuutta arvioidessaan maksuhäiriömerkintä- ja tilinpäätöstietoja, joista etenkin ensin mainittu korostaa negatiivisen maksukäytöshistorian merkitystä luottokelpoisuudelle. Vastanneet yritykset ovat myös jossain määrin sisäistäneet kauppakumppaneidensa tulevaisuuden luottokelpoisuuden arvioinnin maksukäytöshistorian rinnalla. Tämä käy ilmi esimerkiksi kauppakumppaneiden vastuullisuuden arviointina osana luottokelpoisuusarviota. Tutkielmassa suoritetun kyselyn tulosten perusteella tärkeimpinä johtopäätöksinä voidaan pitää palvelun hyvää käyttäjäystävällisyyttä, mutta tulosten tulkinta paljasti myös luottokauppaa käyvien suomalaisyritysten kohtaaman ongelman. Luottokelpoisuuden arviointia varten tarvittavia yritysten talous-, maksuhäiriö- ja maksuviivetietoja on tarjolla useiden eri palveluntarjoajien tuottamina, jonka vuoksi yritysten luotonhallinta vaatii useiden eri tietolähteiden käyttöä. Tämän perusteella suomalaisten luottokauppaa käyvien yritysten voidaan tulkita tarvitsevan luotonhallinnan palvelua, jossa yhdistyisi usean palveluntarjoajan tietokannat, ja joka olisi integroitavissa automaattiseksi osaksi yritysten luoton- ja myynninhallintaa.

The roles and tasks of salespeople in Software-as-a-Service company's value-based sales process

Recent research in relationships marketing and sales and sales management emphasizes companies’ ability to create customer value as a core of all business-to-business relationships. The role of individual salespeople in business relation-ships is commonly acknowledged, but has been largely neglected in extant literature. This study offers especially more detailed perspective on salespeople’s roles and tasks in business-to-business value-based sales process. It focuses especially on Software-as-a-Service business environment. The objective of the study is to find out how salespeople can create value in Software-as-a-Service value-based sales process. It determines value-based sales process, salespeople’s roles and tasks in it, and combines value assessment in to process. The results indicate that salespeople have to adapt different selling roles and tasks in Software-as-a-Service value-based sales process to be able to support the customer’s value-in-use experience. The process itself is highly complex, consisting of multiple facets and selling behaviors, and involves relevant actors from both parties of relationship. The study concludes with a discussion of possibilities that provide interesting aspects for future research.

Työriitalain mukaisen ennakkoilmoitusvelvollisuuden laiminlyönti ja oikeus vahingonkorvaukseen

Tutkielman tarkoituksena on selvittää työriitalaissa säänneltävään ennakkoilmoitusvelvollisuuteen liittyviä ongelmakohtia. Aluksi selvennetään, mistä ennakkoilmoitus on ylipäänsä tehtävä, sillä velvollisuus ei liity kaikkiin työtaistelutoimenpiteisiin tai niiden laajentamiseen. Tämän lisäksi tarkastellaan, kenelle ennakkoilmoitus on osoitettava ja kenen on kyseinen velvollisuus täytettävä. Käsittelen ennakkoilmoitusvelvollisuutta niin työntekijä- kuin työnantajapuolen näkökulmasta. Ennakkoilmoitusvelvollisuus koskee molempia työmarkkinaosapuolia, vaikka työtaisteluoikeus yhdistetäänkin helpommin palkansaajapuolen oikeudeksi. Tutkimuksessa kuitenkin tarkastellaan työriitalakiin liittyviä ongelmakohtia enenevissä määrin työntekijäpuolen näkökulmasta. Käsittelen ennakkoilmoitusvelvollisuutta ensisijaisesti yksityisen sektorin näkökulmasta. Keskeisimpinä tutkimuskysymyksinäni on selvittää, mitä oikeusvaikutuksia ennakkoilmoituksen tekemisellä on ja mitä ennakkoilmoitusvelvollisuuden laiminlyönnistä voi ilmoitusvelvolliselle työmarkkinaosapuolelle seurata. Samalla arvioin nykysääntelylle asetettujen tavoitteiden legimiteettiä. Laiminlyönnin seuraamusten osalta keskityn erityisesti arvioimaan vahingonkorvausvelvollisuuden mahdollisuutta. Merkittävänä lähdeaineistona tutkielmassa on käytetty erityisesti kotimaista oikeuskirjallisuutta ja jossain määrin myös ulkomaalaista oikeuskirjallisuutta on hyödynnetty tarkasteltaessa vahingonkorvausvastuun mahdollisuutta muualla Euroopassa. Käytetystä oikeuskirjallisuudesta mainittakoon erityisesti Kari-Pekka Tiitisen ja Ilkka Ruposen teos Työriitojen sovittelu, joka on ainut laajempi kirjoitus työriitalaista sekä Seppo Koskisen artikkelit Työriitalain rikkominen ja vahingonkorvaus ja Työriitalain 7 §:n rikkomisesta: kuka rikkoo ja mitä? Vahingonkorvausvastuu soveltumisen osalta tarkastellaan tuoretta käräjäoikeuden ratkaisua, joka on tähän asti ainoa aihetta käsittelevä tuomioistuinratkaisu. Vahingonkorvausvastuun poissulkemiselle ei ole löydettävissä hyväksyttäviä perusteita. Rikkomalla työriitalain ennakkoilmoitusvelvollisuutta laiminlyödään työnseisaukselle asetettu ennakkoedellytys, minkä johdosta laiminlyöjä syyllistyy kriminalisoituun tekoon. Korvausvastuu tulee tällöin arvioitavaksi vahingonkorvauslain nojalla, koska sen soveltumista ei ole työriitalaissa suljettu pois. Korvausvastuun soveltuminen on omiaan vahventamaan työriitalain mukaista sovittelua ja antaa laittoman työnseisauksen kohteeksi joutuneelle tehokkaan oikeussuojakeinon.

Automatisoitujen ajoneuvojen käytön vahingonkorvausvastuusta

Tutkielmassa tarkastellaan automatisoitujen ajoneuvojen tieliikenteessä käyttämisestä aiheutuvien liikennevahinkojen korvaamista. Liikennevahingot korvataan liikennevakuutus- (279/1959), työtapaturma- ja ammattitauti- (495/2015) sekä tuotevastuulain (649/1990) perusteella, mutta lainsäädäntö on muutostilassa. Toteutuneiden ja ehdotettujen muutosten myötä vakuutuslaitoksien mahdollisuudet kohdistaa maksamiensa korvausten perusteella takaisinsaantivaatimus tuotevastuulain perusteella ajoneuvon valmistajaa kohtaan lisääntyvät, mikäli liikennevahingot johtuvat ajoneuvon puutteellisesta turvallisuudesta. Tutkielmassa esitän, että tieliikennelaki mahdollistaa sellaisten ajoneuvojen käyttämisen, jotka liikkuvat ilman kuljettajan ohjausta. Kuljettajan on kuitenkin jatkuvasti tarkkailtava ajoneuvon toimintaa ja ympäristöä. Tällöin haasteena on kuljettajan tarkkaavaisuuden heikentyminen, jonka myötä jotkut liikennevahingot voidaan katsoa aiheutuneen kuljettajan törkeästä tuottamuksesta. Liikennevahinkoja korvaavien vakuutusjärjestelmien näkökulmasta ajoneuvojen liikkuminen ilman kuljettajan ohjausta ei ole ongelma vahinkojen korvaamiselle. Automatisoinnin tason nouseminen nykyisin sallittua korkeammaksi voisi vähentää vakuutuslaitosten mahdollisuuksia kohdistaa maksettujen korvausten perusteella takaisinsaantivaatimus ajoneuvon kuljettajaan, jolloin tuotevastuulain mukainen vahingonkorvausvastuu jää usein ainoaksi takaisinsaannin vaihtoehdoksi. Tuotevastuulain mukaisen turvallisuuspuutteen arviointikriteereistä seuraa, että automatisoitujen ajoneuvojen toiminnalle voidaan asettaa hyvinkin korkeita vaatimuksia, liikennesääntöjen mukaisen toiminnan muodostaessa vähimmäistason. Kuitenkaan kaikki automatisoitujen ajoneuvojen aiheuttamat vahingot eivät välttämättä johda tuotevastuusubjektin korvausvastuuseen. Tutkielmassa hyödynnetään kansainvälisesti käytettyä automatisoitujen ajoneuvojen luokittelua. Luokittelun avulla teoreettisesti mallinnetaan myös niitä ajoneuvoja, joita ei vielä ole markkinoilla. Tutkielma on ensisijaisesti lainopillinen, mutta myös ehdotettujen lainsäädäntöuudistusten vaikutuksia on arvioitu liikennevahinkojen korvaamista tutkittaessa. Lisäksi tutkielmassa tarkastellaan automatisoituja ajoneuvoja, joita ei vielä ole markkinoilla ja laki ei salli niiden käyttämistä. Tältä osin tutkimus tuottaa tietoa mahdollisista vahingonkorvausoikeudellisista haasteista, mikäli tällaisia ajoneuvoja olisi ja niiden käyttäminen sallittaisiin. Kansallisten lähteiden lisäksi tutkielmassa on hyödynnetty erityisesti Euroopan unionin tuomioistuimen oikeuskäytäntöä sekä saksalaista ja ruotsalaista lähdeaineistoa.