Unpicking antecedents of CRM adoption: a two-stage model

Most CRM work focuses on consumer applications. This paper addresses the operational adoption issues facing the organisation deploying CRM practices. There are a plethora of challenges facing organisations when adopting CRM. Previous research is limited to either examining the CRM adoption process at an individual/employees level or an organisational level. Hence, in this paper the myriad of organisational, marketing and technical antecedents that seem to impinge upon employee perceptions and organisational implementation of CRM are structured in a two-stage model. Using a stratified sample of ten organisations across four sectors, seven hypotheses are tested on data collected from 301 practitioners. A two-stage model is analysed using structural equation modelling. Findings reveal that CRM implementation relates to employee perceptions of CRM. This paper deepens our understanding of organisational practices to adopt CRM, so as an organisation properly profits from the expected benefits of CRM.

Implementação de CRM em indústria petroquímica de 2ª geração e análise do nível de satisfação do cliente resultante

A competitividade das empresas apresenta forte ligação com a qualidade do relacionamento com o cliente. Para competir em tempo real é preciso dotar a empresa de meios que permitam conhecer e relacionar-se de forma cada vez mais eficiente com os clientes. O uso intensivo da tecnologia é fator que contribui para que o relacionamento com o cliente se torne mais efetivo. CRM (Customer Relationship Management) faz uso da tecnologia de informação com o objetivo de desenvolver e gerenciar relações entre empresas e seus clientes, de forma individualizada e mutuamente benéfica. O presente trabalho refere-se à implementação de um sistema CRM, abrangendo as etapas de seleção da solução de CRM, definição do organograma, cronograma e metodologia de trabalho, redesenho dos processos de atendimento ao cliente e configuração do software. Também é objeto deste trabalho a verificação do nível de satisfação do cliente resultante. O estudo foi desenvolvido junto a uma empresa do setor petroquímico, caso pioneiro de implantação de CRM no país, considerando o segmento de mercado em análise. O texto discute a relação existente entre um sistema de CRM e a satisfação do cliente, apresentando os resultados de uma pesquisa de satisfação aplicada aos clientes da empresa em estudo.

A influência da maturidade do CRM no desempenho organizacional

A importância do tema relacionamento com clientes tem sido crescentemente reconhecida pelo mercado, enquanto alternativa para diferenciação estratégica e mesmo sobrevivência competitiva. Este estudo objetiva avaliar a influência do nível de maturidade da implementação da estratégia de Customer Relationship Management no desempenho organizacional. O nível de maturidade é estudado em função de capacidades (Analítica e de Consistência na Comunicação), compostas por diversas atividades, e o desempenho em função de suas componentes financeira e não-financeira. O presente trabalho contribui para o estudo da gradação de atividades e capacidades de CRM enquanto critério para mensuração dos resultados de sua implementação. Para isso é analisado um modelo de equações estruturais utilizando-se o software LISREL. Os resultados evidenciaram um modelo final com bom grau de adequação, permitindo constatar que a Capacidade Analítica da organização tem influência em seus desempenhos financeiro e não-financeiro e que, por sua vez, a Consistência na Comunicação influencia somente este último tipo de desempenho. Ao final são apresentadas as implicações gerenciais, limitações e sugestões para pesquisas futuras.

A Adoção das Estratégicas de CRM e a Fidelização do Cliente

As relações comerciais observadas no início do século passado se baseavam no atendimento personalizado, em que cada cliente era recebido pessoalmente pelo dono da loja, que por sua vez conhecia a clientela e suas principais necessidades. Com a massificação da produção e o surgimento dos grandes magazines e shopping centers, o foco das empresas se voltou para produtos e serviços, futor que promoveu o distanciamento das relações com os clientes, tornando-os ilustres desconhecidos para as empresas. Quase um século depois, o advento da Internet prOpICIOU um processo de reaproximação entre empresas e clientes, eis que as fronteiras geográficas começaram a desaparecer, as empresas locais começaram a atuar e concorrer mundialmente através da web, o mercado apresentou-se mais competitivo e os clientes conquistaram maior poder de escolha e se tornaram mais voláteis. Neste contexto de grandes massas, surge o CRM contemplando um conjunto de estratégias que permeiam toda a organização, como por exemplo, a revisão dos processos de negócios, a mudança da cultura com o foco no cliente, a automação dos serviços de marketing, vendas e atendimento, a disponibilização de multi-canais de contato com o cliente e a integração das bases de dados com os canais de interação. As estratégias de CRM, com base na revisão dos processos de negócios, na mudança da cultura organizacional e na infra-estrutura tecnológica, objetivam estabelecer relações individualizadas com uma imensa massa de clientes. Neste sentido, esse trabalho de pesquisa intenciona aprofundar os conhecimentos sobre influência do CRM na fidelização do cliente.

Implementação de CRM para viabilização de marketing de relacionamento: um estudo de caso

Foco em estratégias empresariais para a longevidade da relação com clientes, comunicação personalizada bidirecional, múltiplos pontos de contato, novas formas de segmentação de mercado, estrutura organizacional descentralizada e mensuração em tempo real da satisfação dos clientes, são exemplos que indicam a existência de uma forma de marketing diferenciada, denominada de marketing de relacionamento. Motivada pela crescente demanda empresarial por tecnologias mercadológicas, a indústria de softwares criou, em meados dos anos 90, um sistema denominado de Customer Relationship Management (CRM) com a promessa de gerenciar, de forma integrada, todos os relacionamentos com os clientes. Gradativamente, novas funcionalidades foram incorporadas ao sistema que alcançou ampla difusão no meio empresarial, responsável por investimentos na ordem de bilhões de dólares ao ano. Enquanto os fabricantes de CRM anunciam crescimentos significativos de vendas, o mercado vem apresentando sinais de insatisfação. Há dúvidas se a implementação do sistema seria suficiente para viabilizar o marketing de relacionamento e quais são seriam suas potencialidades. Pesquisar a teoria do marketing de relacionamento, levantar qUaiS são os seus elementos determinantes e investigar as possibilidades do CRM poderá contribuir para proporclOnar beneficios mútuos para as quatro partes envolvidas no relacionamento: os clientes, as empresas que comercializam produtos e serviços, fabricantes e implementadores de CRM.

Potencial biotecnológico de fungos marinhos e antárticos da central de recursos microbianos da UNESP (CRM-UNESP)

Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES)

Contacts Sharing: integrazione tra CRM e il cloud Google

Sviluppo applicazione per condividere contatti da SugarCRM con Google Contacts

A simulation study of the standard design, the rolling six design, the CRM, and the modified CRM in Phase I clinical trials

The Phase I clinical trial is considered the "first in human" study in medical research to examine the toxicity of a new agent. It determines the maximum tolerable dose (MTD) of a new agent, i.e., the highest dose in which toxicity is still acceptable. Several phase I clinical trial designs have been proposed in the past 30 years. The well known standard method, so called the 3+3 design, is widely accepted by clinicians since it is the easiest to implement and it does not need a statistical calculation. Continual reassessment method (CRM), a design uses Bayesian method, has been rising in popularity in the last two decades. Several variants of the CRM design have also been suggested in numerous statistical literatures. Rolling six is a new method introduced in pediatric oncology in 2008, which claims to shorten the trial duration as compared to the 3+3 design. The goal of the present research was to simulate clinical trials and compare these phase I clinical trial designs. Patient population was created by discrete event simulation (DES) method. The characteristics of the patients were generated by several distributions with the parameters derived from a historical phase I clinical trial data review. Patients were then selected and enrolled in clinical trials, each of which uses the 3+3 design, the rolling six, or the CRM design. Five scenarios of dose-toxicity relationship were used to compare the performance of the phase I clinical trial designs. One thousand trials were simulated per phase I clinical trial design per dose-toxicity scenario. The results showed the rolling six design was not superior to the 3+3 design in terms of trial duration. The time to trial completion was comparable between the rolling six and the 3+3 design. However, they both shorten the duration as compared to the two CRM designs. Both CRMs were superior to the 3+3 design and the rolling six in accuracy of MTD estimation. The 3+3 design and rolling six tended to assign more patients to undesired lower dose levels. The toxicities were slightly greater in the CRMs.^

Estrategia CRM (Customer Relationship Management)

Realizar una propuesta metodológica que permita analizar, diseñar e implementar una estrategia CRM en las empresas de servicios públicos de Mendoza.

E-CRM in SMEs: an exploratory study in Sangammer region of Maharashtra in India

Although there are many definitions of SME's there is no globally accepted definition of a small or medium-sized enterprise. Small Medium Enterprises (SME) the catalyst in economic growth & development of the country, are facing tough competition in market place and in establishing themselves as credible supplier of quality product and services. In India they are producing more than 8000 different products. The common perception is that small to medium businesses have very little options in terms of CRM solutions. This is clearly not the case. SME's now have a lot of options and can exercise same. Businesses are shifting from product centric to customer centric. Long before the advent of technology, businesses have always recognized that the customer is the soul of every business. Businesses try to have personal relationship with their customers. Moving towards customer centric approach is a multi prolonged efforts that requires transformation of process, culture and strategy from top level to every individual employee. Technology has a crucial role in providing tools and infrastructure to support this. CRM supports SMEs in their business customer loyalty.