Competencies of Higher Education Graduates: A Case of Universitas Kristen Indonesia

This dissertation investigated higher education graduate competencies, acquired during their study period and required at work as perceived by the graduates themselves. This study also investigated whether graduates of professional, semiprofessional, and non-professional study programs acquired different levels of competencies during their studies and compared the gaps among the three groups of graduates. The case study is Universitas Kristen Indonesia graduates of graduation years 2001, 2003, and 2005, from the Faculties of Engineering, Economics and English, representing professional, semi-professional and nonprofessional study programs respectively.

Optimization of Processing Technology for Commercial Drying of Bananas (Matooke)

Summary - Cooking banana is one of the most important crops in Uganda; it is a staple food and source of household income in rural areas. The most common cooking banana is locally called matooke, a Musa sp triploid acuminate genome group (AAA-EAHB). It is perishable and traded in fresh form leading to very high postharvest losses (22-45%). This is attributed to: non-uniform level of harvest maturity, poor handling, bulk transportation and lack of value addition/processing technologies, which are currently the main challenges for trade and export, and diversified utilization of matooke. Drying is one of the oldest technologies employed in processing of agricultural produce. A lot of research has been carried out on drying of fruits and vegetables, but little information is available on matooke. Drying of matooke and milling it to flour extends its shelf-life is an important means to overcome the above challenges. Raw matooke flour is a generic flour developed to improve shelf stability of the fruit and to find alternative uses. It is rich in starch (80 - 85%db) and subsequently has a high potential as a calorie resource base. It possesses good properties for both food and non-food industrial use. Some effort has been done to commercialize the processing of matooke but there is still limited information on its processing into flour. It was imperative to carry out an in-depth study to bridge the following gaps: lack of accurate information on the maturity window within which matooke for processing into flour can be harvested leading to non-uniform quality of matooke flour; there is no information on moisture sorption isotherm for matooke from which the minimum equilibrium moisture content in relation to temperature and relative humidity is obtainable, below which the dry matooke would be microbiologically shelf-stable; and lack of information on drying behavior of matooke and standardized processing parameters for matooke in relation to physicochemical properties of the flour. The main objective of the study was to establish the optimum harvest maturity window and optimize the processing parameters for obtaining standardized microbiologically shelf-stable matooke flour with good starch quality attributes. This research was designed to: i) establish the optimum maturity harvest window within which matooke can be harvested to produce a consistent quality of matooke flour, ii) establish the sorption isotherms for matooke, iii) establish the effect of process parameters on drying characteristics of matooke, iv) optimize the drying process parameters for matooke, v) validate the models of maturity and optimum process parameters and vi) standardize process parameters for commercial processing of matooke. Samples were obtained from a banana plantation at Presidential Initiative on Banana Industrial Development (PIBID), Technology Business Incubation Center (TBI) at Nyaruzunga – Bushenyi in Western Uganda. A completely randomized design (CRD) was employed in selecting the banana stools from which samples for the experiments were picked. The cultivar Mbwazirume which is soft cooking and commonly grown in Bushenyi was selected for the study. The static gravitation method recommended by COST 90 Project (Wolf et al., 1985), was used for determination of moisture sorption isotherms. A research dryer developed for this research. All experiments were carried out in laboratories at TBI. The physiological maturity of matooke cv. mbwazirume at Bushenyi is 21 weeks. The optimum harvest maturity window for commercial processing of matooke flour (Raw Tooke Flour - RTF) at Bushenyi is between 15-21 weeks. The finger weight model is recommended for farmers to estimate harvest maturity for matooke and the combined model of finger weight and pulp peel ratio is recommended for commercial processors. Matooke isotherms exhibited type II curve behavior which is characteristic of foodstuffs. The GAB model best described all the adsorption and desorption moisture isotherms. For commercial processing of matooke, in order to obtain a microbiologically shelf-stable dry product. It is recommended to dry it to moisture content below or equal to 10% (wb). The hysteresis phenomenon was exhibited by the moisture sorption isotherms for matooke. The isoteric heat of sorption for both adsorptions and desorption isotherms increased with decreased moisture content. The total isosteric heat of sorption for matooke: adsorption isotherm ranged from 4,586 – 2,386 kJ/kg and desorption isotherm from 18,194– 2,391 kJ/kg for equilibrium moisture content from 0.3 – 0.01 (db) respectively. The minimum energy required for drying matooke from 80 – 10% (wb) is 8,124 kJ/kg of water removed. Implying that the minimum energy required for drying of 1 kg of fresh matooke from 80 - 10% (wb) is 5,793 kJ. The drying of matooke takes place in three steps: the warm-up and the two falling rate periods. The drying rate constant for all processing parameters ranged from 5,793 kJ and effective diffusivity ranged from 1.5E-10 - 8.27E-10 m2/s. The activation energy (Ea) for matooke was 16.3kJ/mol (1,605 kJ/kg). Comparing the activation energy (Ea) with the net isosteric heat of sorption for desorption isotherm (qst) (1,297.62) at 0.1 (kg water/kg dry matter), indicated that Ea was higher than qst suggesting that moisture molecules travel in liquid form in matooke slices. The total color difference (ΔE*) between the fresh and dry samples, was lowest for effect of thickness of 7 mm, followed by air velocity of 6 m/s, and then drying air temperature at 70˚C. The drying system controlled by set surface product temperature, reduced the drying time by 50% compared to that of a drying system controlled by set air drying temperature. The processing parameters did not have a significant effect on physicochemical and quality attributes, suggesting that any drying air temperature can be used in the initial stages of drying as long as the product temperature does not exceed gelatinization temperature of matooke (72˚C). The optimum processing parameters for single-layer drying of matooke are: thickness = 3 mm, air temperatures 70˚C, dew point temperature 18˚C and air velocity 6 m/s overflow mode. From practical point of view it is recommended that for commercial processing of matooke, to employ multi-layer drying of loading capacity equal or less than 7 kg/m², thickness 3 mm, air temperatures 70˚C, dew point temperature 18˚C and air velocity 6 m/s overflow mode.

Metabolic disorders in the transition period indicate that the dairy cows' ability to adapt is overstressed

Metabolic disorders are a key problem in the transition period of dairy cows and often appear before the onset of further health problems. They mainly derive from difficulties the animals have in adapting to changes and disturbances occurring both outside and inside the organisms and due to varying gaps between nutrient supply and demand. Adaptation is a functional and target-oriented process involving the whole organism and thus cannot be narrowed down to single factors. Most problems which challenge the organisms can be solved in a number of different ways. To understand the mechanisms of adaptation, the interconnectedness of variables and the nutrient flow within a metabolic network need to be considered. Metabolic disorders indicate an overstressed ability to balance input, partitioning and output variables. Dairy cows will more easily succeed in adapting and in avoiding dysfunctional processes in the transition period when the gap between nutrient and energy demands and their supply is restricted. Dairy farms vary widely in relation to the living conditions of the animals. The complexity of nutritional and metabolic processes Animals 2015, 5 979 and their large variations on various scales contradict any attempts to predict the outcome of animals’ adaptation in a farm specific situation. Any attempts to reduce the prevalence of metabolic disorders and associated production diseases should rely on continuous and comprehensive monitoring with appropriate indicators on the farm level. Furthermore, low levels of disorders and diseases should be seen as a further significant goal which carries weight in addition to productivity goals. In the long run, low disease levels can only be expected when farmers realize that they can gain a competitive advantage over competitors with higher levels of disease.

Student self-assessment a feedback seeking strategy through competence evaluation

There is a body of literature that suggests that student self-assessment is a main goal in higher education (Boud et al., 1995; Tan, 2008); moreover new forms of work organization require a high level of skills and competences. The efforts to deal with competence gaps could be developed at many levels, such as employers, educational institutions, individuals and public agents. Employers could put into practice competence development programs to moderate these gaps. Educational institutions can restructure the curriculum to support students in attaining the competences that are essential in the labour market. Individuals themselves may deploy their resources (time and money) in general or specific competence training. Further, government agencies could fund competence promotion programs. Such challenges for education drive change in learning curricula and method, to properly include the competences required for developing global workers who can move beyond basic competence, to enhanced flexibility and adaptability. In performance assessment methods, there is a shift from the traditional exam-based assessments to more innovative task assessment, which considers performance in multiple different tasks carry out by students. ICTs make it technologically feasible to carry out a complete and complex selfassessment of competences, which provides immediate results to students or other recipients. In the case of students, the evaluation of competences is relevant as developing competences is part - if not all - of the objectives of education. Therefore, it is an important element of the quality of educational organizations (e.g., universities), and of their organizational success. Further, educational organizations may put special emphasis on some differentiating competences, which can be a means of positioning and differentiation from competitors. Competence assessment is an instrument to make students conscious of their strengths and weaknesses, leading to higher motivation to develop their own learning career

Simulación del proceso de investigación durante la realización del ciclo de prácticas

Las sesiones de laboratorio ofrecen la posibilidad de simular a pequeña escala el proceso de investigación. En una actividad formativa basada en la metodología PBL (Problem Based Learning), cada grupo de alumnos recibe el encargo de comprobar de manera experimental el efecto de una sustancia sobre el crecimiento de una población de la planta acuática Lemna minor. Después de completar el diseño experimental y llevar a cabo el ensayo, los alumnos deben redactar un informe final en formato póster de forma que presenten sintéticamente los objetivos del ensayo, el procedimiento experimental seguido, los resultados obtenidos y las conclusiones alcanzadas. La actividad finaliza con la presentación de todos los pósters en una sesión específica. Esta práctica docente ha permitido detectar algunos déficits formativos en nuestros alumnos que han motivado la implementación de estrategias correctoras

Búsqueda sistemática de guías de práctica clínica en cuidados paliativos pediátricos

Actualmente se estima que más de 160.000 niños en todo el mundo son diagnosticados de cáncer cada año y esta cifra podría ser considerablemente superior debido que los datos en su mayoría son imprecisos (1), hay un gran número de niños que junto con sus familias deben hacer frente a las implicaciones del diagnóstico de cáncer o enfermedad terminal, del tratamiento y el pronóstico. En Colombia se viene practicando en los servicios de pediatría, sin embargo no se realiza bajo un protocolo establecido El objetivo de este trabajo fue realizar una búsqueda sistemática de Guías de Práctica Clínica en Cuidados Paliativos Pediátricos basadas en la evidencia en el mundo y evaluarlas mediante preguntas clínicas preestablecidas, y bajo la metodología GLIA indicada por el ministerio de protección social, teniendo en cuenta la realidad colombiana y los principios de accesibilidad, calidad y eficiencia consagrados en el Sistema General de Seguridad Social de Salud de Colombia, con el fin de identificar la mejor Guía de Práctica Clínica (GPC) para la población de la Fundación Cardioinfantil de Bogotá – Colombia. Como resultado de la búsqueda se obtuvieron 32 GPC en Cuidados Paliativos de los cuales 8 guías se relacionaban con la población objeto y solo 5 de las guías respondían a las preguntas clínicas. El informe se elaboró según la metodología PRISMA con el fin constituir una base de datos para posteriores estudios, realización de guías o la adaptación de guías basadas en la evidencia.

Implementación del modelo toc “Black Penguin S.A.S”

La teoría de restricciones, más conocida como TOC, es una herramienta que permite el diagnóstico empresarial, identificando causas y efectos que afectan a la misma; en el desarrollo de esta tesis se realiza un diagnóstico TOC de la empresa BLACK PENGUIN S.A.S en el cual se considera la parte financiera donde se calculan y examinan las cuentas en términos TOC con medidores que ayudan a determinar las falencias en que incurre la empresa en su proceso productivo y de gestión administrativa, posteriormente se realiza una identificación de los efectos indeseables( EIDEs ) y las nubes de problema encontradas en la empresa, para de esta forma elaborar el árbol de realidad actual, y conocer el estado del arte de la organización. El desarrollo de diferentes análisis estratégicos como la cadena de valor y el análisis matricial servirán como punto de referencia para el desarrollo del Mejoramiento En Ambiente T.O.C.

Es la teoría microeconómica tradicional acertada a la hora de entender y/o explicar el comportamiento del consumidor y, por ende del mercado, a comparación del neuromarketing

A medida que pasa el tiempo; la ciencia, el desarrollo tecnológico y la constante búsqueda de encontrar nuevas verdades, más fehacientes y que logren responder más asertivamente los diferentes cuestionamientos de la humanidad, han logrado redefinir las teorías y los axiomas que, en su momento, se tomaron como el dogma a seguir en diferentes disciplinas y cuestionamientos de la sociedad y la industria. La concepción tradicional que se tiene de la mente y el comportamiento del consumidor tenía vacios importantes en términos de aplicabilidad y generalización de sus teorías, pues pensar que la humanidad desarrolla sus decisiones de compra bajo análisis netamente racionales y apegados a estructuras temporales para manejar su dinero es un supuesto que no se emplea de manera general y concienzuda por el común. Antes que agentes 100% racionales, con un completo flujo de información y en un mercado perfecto bajo todos los preceptos económicos, somos personas de sentimientos y sentidos. Reaccionamos ante situaciones, estados de ánimo y estímulos, donde es nuestro cerebro quien recibe todo el contexto cognitivo que nos brinda el entorno y entonces actúa (y compra) de diferentes maneras. Es allí donde el Neuromarketing nace como un claro ejemplo de esa búsqueda por una nueva verdad. Una donde entender al consumidor no deje de lado su faceta más real; sus reacciones, pues son estas las que realmente definen qué le gusta o no y qué despierta en él un impulso lo suficientemente importante como para incidir en su decisión de compra. Es por ello que el Neuromarketing se ha adentrado a estudiar lo más profundo y verídico del consumidor, su cerebro. Alejándose de las técnicas tradicionales de investigación de mercados, donde el consumidor puede desvirtuar la información que percibe de un producto o una campaña publicitaría por diferentes razones sociales y psicológicas. El Neuromarketing se ha adentrado al estudio del consumidor y su cerebro mediante técnicas biométricas, en las cuales expone al consumidor al marketing y analiza sus reacciones cerebrales en términos de interés, adrenalina, memoria activa y sentimientos, apoyado por técnicas como el ¨eye tracking¨, donde las interacciones visuales del consumidor permiten identificar los puntos calientes y de interés en determinada pieza publicitaria. Pero el estudio, entendido por algunos como ¨invasivo¨ frente a las libertades en términos de privacidad y libertad de elección del consumidor deben ser responsablemente dirigidos y puestos bajo un contexto científico, donde el único fin sea el de generar nuevas hipótesis y teorías que permitan tener un mejor conocimiento del comportamiento del consumidor sin traspasar los límites del control del mismo. El Neuromarketing debate su existencia misma entre la creación de nuevas metodologías de acercamiento al pensamiento del consumidor, la efectividad de sus conocimiento dados a la industria y el yugo social que acarrea esta ciencia debido a la potencial coerción a los consumidores debido a sus hallazgos.

Sanciones pecuniarias en la contratación estatal

En el presente proyecto se realizaron cuatro capítulos que corresponden a unos objetivos específicos; en el primer capítulo, se abordó un estudio analítico del origen, definición, características y naturaleza de las multas contractuales y de las cláusulas penales en el derecho privado, el objetivo fijado era establecer un marco teórico que fundamente los capítulos siguientes. Posteriormente, en el segundo capítulo, se realizó una identificación y evaluación del tratamiento que la legislación ha dado a las multas contractuales y cláusulas penales. En el tercer capítulo, se analizó un caso práctico donde se evidencia la dificultad en la aplicación de estas figuras por la Administración Pública, resaltada por la escasa e imprecisa legislación al respecto. Finalmente, en el último capítulo, se enumeraron y desarrollaron la problemática e interrogantes detectados a lo largo del proyecto, con la idea de establecer soluciones a los vacíos o incongruencias encontradas.

Desconocimiento de la propiedad colectiva en Colombia: a la luz del Sistema Interamericano de Derechos Humanos

La jurisprudencia de la Corte Interamericana de Derechos Humanos de los últimos años, ha establecido una serie de criterios y medidas que configurarían un catálogo de disposiciones que deben emprender los Estados para garantizar la real protección del derecho de propiedad de las comunidades indígenas y tribales. Dichas medidas deben ser implementadas en los procesos de formalización y titularización de las tierras ancestrales ocupadas, en la delimitación y demarcación del terreno, en la restitución de porciones de tierra pérdida, en la estipulación de criterios para el otorgamiento de tierras alternativas; y en los estudios que tiendan a establecer políticas públicas para la satisfacción de las necesidades de las comunidades relativas a la producción y posesión de la tierra como mecanismo idóneo para el mantenimiento de condiciones de vida digna. La regulación colombiana para las tierras de las comunidades indígenas y las comunidades afrocolombianas presenta aspectos divergentes: las primeras poseen una reglamentación destinada a la ampliación, reestructuración y saneamiento de los resguardos indígenas, y las segundas están regidas bajo un estatuto general de la propiedad colectiva y adjudicación de baldíos. En los dos sistemas, los procedimientos son complejos, tardíos, confusos, requieren de sofisticados prerrequisitos, y ante todo su estructura está basada bajo criterios de una sociedad no indígena y no tribal. Adicionalmente, el compendio normativo en materia de titulación, delimitación y demarcación de tierras de comunidades afrocolombianas antes enunciado, presenta diversas lagunas normativas que se acentúan con la carencia de actualización de dicha regulación a las condiciones actuales si se tiene en cuenta que no ha existido modificación a la misma en los últimos 19 años, y que hacen necesario aplicar analógicamente las disposiciones del Código Civil en materia de propiedad individual a efectos de dar respuesta a los supuestos de hecho no contemplados.

Los conceptos de salud financiera, riesgo y epidemiología en los estados financieros de las compañías del sector de extracción de petróleo crudo y gas natural en Colombia

El presente proyecto tiene como objeto identificar cuáles son los conceptos de salud, enfermedad, epidemiología y riesgo aplicables a las empresas del sector de extracción de petróleo y gas natural en Colombia. Dado, el bajo nivel de predicción de los análisis financieros tradicionales y su insuficiencia, en términos de inversión y toma de decisiones a largo plazo, además de no considerar variables como el riesgo y las expectativas de futuro, surge la necesidad de abordar diferentes perspectivas y modelos integradores. Esta apreciación es pertinente dentro del sector de extracción de petróleo y gas natural, debido a la creciente inversión extranjera que ha reportado, US$2.862 millones en el 2010, cifra mayor a diez veces su valor en el año 2003. Así pues, se podrían desarrollar modelos multi-dimensional, con base en los conceptos de salud financiera, epidemiológicos y estadísticos. El termino de salud y su adopción en el sector empresarial, resulta útil y mantiene una coherencia conceptual, evidenciando una presencia de diferentes subsistemas o factores interactuantes e interconectados. Es necesario mencionar también, que un modelo multidimensional (multi-stage) debe tener en cuenta el riesgo y el análisis epidemiológico ha demostrado ser útil al momento de determinarlo e integrarlo en el sistema junto a otros conceptos, como la razón de riesgo y riesgo relativo. Esto se analizará mediante un estudio teórico-conceptual, que complementa un estudio previo, para contribuir al proyecto de finanzas corporativas de la línea de investigación en Gerencia.

Plataforma Tecnológica Colaborativa Comunidad de Negocios San Antonio, Chile, red de aprovisionamiento local: OpenSupply

El proyecto que se quiere plantear es la creación de una Plataforma electrónica a través de la cual se pretende agrupar a los diferentes proveedores que intervienen en la cadena de abastecimiento de la comunidad logística de San Antonio, abriendo la posibilidad de participación de empresas grandes y pequeñas y más aun promoviendo la creación de las mismas por parte de los ciudadanos de la región, de esta manera, se eliminan las brechas asimétricas existentes entre la oferta y la demanda permitiendo que las empresas medianas y grandes accedan a ofertas y transacciones con empresas proveedoras medianas y pequeñas. Dicho proyecto, tiene como objetivo general el consolidar los procesos de abastecimiento implementados por las empresas a través de la organización y estandarización de los mismos mediante el uso del portal, planteado en el presente proyecto, como apoyo tecnológico. Existen dos conceptos básicos a analizar de manera teórica dentro del proyecto, el primero de ellos es el de clúster logístico-portuario, lo cuales son reconocidos como instrumentos importantes para el progreso del desarrollo industrial, innovación, competitividad y crecimiento, tomando como ejemplos a los puertos de Valencia y Long Beach en la ciudad de Los Ángeles. El segundo concepto es el de E-Procurement, el cual se desarrolla siguiendo los pasos básicos de una cadena de abastecimiento tradicional, sin embargo, lo que genera un cambio real dentro de los procesos es el hecho que los procesos de cotización y seguimiento de proveedores se van a llevar a cabo a través de una plataforma electrónica con base a las evaluaciones que se llevan a cabo por parte de las empresas demandantes de los productos o servicios ofrecidos por las compañías proveedoras. (Renko, 2011) De la misma manera, se tomaran varios proyectos de e-procurement desarrollados a nivel mundial como base comparativa y de apoyo para el presente proyecto tales como: HYDRA: Es un sistema que tiene su soporte en la web, el cual es orientado “en el medio” lo cual lo hace un sistema con una arquitectura híbrida, que posee tanto un diseño en capas como una estructura comprensiva para desarrollar integración de negocios, colaboración y monitoreo en la gestión de la cadena de suministro (Renko, 2011) IPT: BidNet ha proporcionado servicios de oferta de información a miles de proveedores y compradores de bienes en el ámbito gubernamental por más de 25 años. (Bidnet, 2013) E-BUYPLACE: E-buyplace.com es el 1° especialista en SupplierRelationship Management que ha desarrollado un original y singular SRM 100% a través de Internet. (e-buyplace, 2013) RosettaNet: La iniciativa RosettaNet anima a optimizar los procesos de la cadena de suministro mediante el establecimiento, implementación y promoción de estándares abiertos en el mercado e-Business (AQS, Advance Quality Solutions, 2002)

El problema de la referencia vacía de términos universales en Ockham: un estudio proposicional desde la teoría de las descripciones de Bertrand Russell

El objetivo general del presente trabajo monográfico es realizar un análisis de aquellas proposiciones significativas que contienen universales vacíos de referencia, análisis que parte de la Teoría de la suposición de Guillermo de Ockham y de la Teoría de las descripciones de Bertrand Russell. Se intenta abordar la pregunta: ¿cómo puede una proposición como "me encontré con un unicornio" ser significativa, incluso cuando no existe nada que se refiera a la descripción de "unicornio”? El análisis se hace examinando el carácter referencial de los términos universales y de las proposiciones desde las mencionadas teorías de Ockham y las descripciones de Russell. Esta última es compatible y da solución en parte a la cuestión planteada de la referencia vacía de términos universales. El desarrollo de este trabajo monográfico se ha dividido en tres partes. En la primera se hace una reconstrucción sistemática del problema filosófico de los universales, enfatizando la cuestión de la referencia de dichos términos, tal y como se plantea en la teoría de la significación expuesta en la Suma de lógica de Ockham. En la segunda se hace un análisis de los términos universales y las proposiciones, tomando como base la obra La filosofía del atomismo lógico de Russell. Por último, se examinan los términos universales con referencia vacía que forman parte de las proposiciones de la forma de “un tal y tal” y que constituyen la solución que da Russell en su Teoría de las descripciones al problema planteado en la Teoría de la suposición de Ockham.

La visión de una nueva televisión: propuesta de generación de un ecosistema de aplicaciones para contenidos digitales en televisión

Este documento tiene por objeto servir de guía para el avance de la industria digital colombiana, mediante la implementación de una propuesta en el modelo de desarrollo de aplicaciones para medios digitales en Televisión -que ha sido tan exitosa en otros medios-, como complemento a la política pública de tecnología en el país, y a su vez, -en un objetivo que apenas inicia y del que este trabajo es un primer atisbo conceptual-, se empiece a discutir la idea de que el Derecho deba someterse a otras ciencias (La económica o la administrativa), con el fin de darle nivel de igualdad a ellas y mostrarlo como una herramienta de inicio para generar instituciones de las que las otras ciencias dependen, partiendo de la base institucional del Estado Social de Derecho.

Modelo de gestión de la red de distribución tercerizada segmento tiendas región central, en productos de consumo masivo, mediante datos de panel y simulación de Monte Carlo.

El proyecto de investigación parte de la dinámica del modelo de distribución tercerizada para una compañía de consumo masivo en Colombia, especializada en lácteos, que para este estudio se ha denominado “Lactosa”. Mediante datos de panel con estudio de caso, se construyen dos modelos de demanda por categoría de producto y distribuidor y mediante simulación estocástica, se identifican las variables relevantes que inciden sus estructuras de costos. El problema se modela a partir del estado de resultados por cada uno de los cuatro distribuidores analizados en la región central del país. Se analiza la estructura de costos y el comportamiento de ventas dado un margen (%) de distribución logístico, en función de las variables independientes relevantes, y referidas al negocio, al mercado y al entorno macroeconómico, descritas en el objeto de estudio. Entre otros hallazgos, se destacan brechas notorias en los costos de distribución y costos en la fuerza de ventas, pese a la homogeneidad de segmentos. Identifica generadores de valor y costos de mayor dispersión individual y sugiere uniones estratégicas de algunos grupos de distribuidores. La modelación con datos de panel, identifica las variables relevantes de gestión que inciden sobre el volumen de ventas por categoría y distribuidor, que focaliza los esfuerzos de la dirección. Se recomienda disminuir brechas y promover desde el productor estrategias focalizadas a la estandarización de procesos internos de los distribuidores; promover y replicar los modelos de análisis, sin pretender remplazar conocimiento de expertos. La construcción de escenarios fortalece de manera conjunta y segura la posición competitiva de la compañía y sus distribuidores.