O mercado de gás natural veicular em Curitiba : visão dos taxistas

O tema do presente estudo consiste na análise da demanda do mercado de taxistas de Curitiba frente à possibilidade de utilização de um combustível alternativo menos oneroso e poluente: o Gás Natural Veicular – GNV. O objetivo principal deste trabalho foi de analisar o mercado atual do GNV entre os taxistas de Curitiba, verificando a possibilidade de ampliar do uso do GNV por esta frota através de uma pesquisa de mercado. Os dados da pesquisa servirão de subsídios para campanhas de marketing orientadas à ampliação acelerada do uso desta tecnologia. Para tanto, realizou-se uma pesquisa de satisfação para levantar os fatores determinantes para a tomada de decisão dos taxistas de Curitiba de utilizarem ou não um combustível alternativo menos oneroso e poluente como o Gás Natural Veicular – GNV. O estudo visou obter a percepção dos taxistas de Curitiba. Com base nos resultados da pesquisa foi possível estabelecer subsídios para campanhas de marketing orientadas à ampliação acelerada do uso desta tecnologia. Para realização da pesquisa, utilizou-se uma pesquisa exploratória, com entrevistas individuais da cúpula das organizações que trabalham com o Gás Natural, prospectando novos projetos para o futuro e as perspectivas de evolução do mercado de GNV em Curitiba, a qual forneceu subsídios para a pesquisa quantitativa junto aos taxistas da cidade de Curitiba. Constatou-se que somente 36% do público estudado é usuário de gás natural veicular, mas entre os não usuários, 82% já pensou em instalar o kit gás. As principais razões pelas quais os taxistas pesquisados não utilizam o GNV são a perda de espaço no porta-malas e a perda de potência do veículo. Entre os taxistas que utilizam o GNV, no que tange aos atributos relacionados à rede de distribuição, a maior insatisfação refere-se à localização dos postos e a maior satisfação às eventuais filas para abastecimento. Nesses mesmos atributos o que obteve maior índice de importância foi justamente a localização dos postos. Entre os atributos relacionados ao produto, o maior índice de satisfação foi o nível de poluição ambiental e a maior insatisfação espaço para armazenamento, sendo o desempenho do veículo considerado o mais importante. Quanto aos atributos relacionados aos equipamentos, verificou-se a segurança com o maior índice de satisfação e de importância.

Aplicação do modelo teoria de comportamento da carteira na formação da carteira de investimentos do investidor brasileiro

Desde a implantação do Plano Real em 1994, observa-se no mercado brasileiro uma estabilidade econômica que permitiu o crescimento na oferta de fundos de investimento e empresas que lançaram ações em bolsa de valores. O ambiente criado a partir de então, disponibilizou ao investidor pessoa física acesso a uma maior variedade de produtos financeiros, a realizar aplicações por um prazo mais longo de tempo e a tomar decisões de investimento. A teoria tradicional de finanças está estabelecida como referência acadêmica e prática para explicar e apoiar o processo de tomada de decisão de investimento. Entretanto, estudos realizados apontaram violações dos axiomas que servem como ponto de partida de tal teoria. A partir desses trabalhos, surgiu uma ramificação em finanças, chamada finanças comportamentais, que buscou entender o processo de escolha dos indivíduos a partir da observação do seu comportamento. De acordo com o proposto por finanças comportamentais, no processo de escolha de alternativas que envolvam risco a forma com que as mesmas se apresentam e são contabilizadas mentalmente influenciam a decisão final dos indivíduos. O objetivo deste trabalho foi verificar, no mercado brasileiro, a aplicação de contabilidade mental por investidores individuais, em particular o conceito que os mesmos ignoram a covariância entre os ativos, conforme a versão de múltiplas contas mentais da teoria de comportamento da carteira. Pesquisa com um grupo de 44 investidores individuais indicou que eles ignoraram a covariância entre os ativos na tomada de decisão de investimento.

O processo de decisão do cliente de alta renda na aquisição de imóveis residenciais na cidade de São Paulo

O trabalho investiga, de modo exploratório, o processo de decisão de compra de um imóvel residencial pelo público de alta renda na cidade de São Paulo. Para tal, este estudo parte da literatura para indicar a importância do posicionamento estratégico de foco no cliente e da compreensão do seu processo de tomada de decisão de compra, como fonte de vantagem competitiva. Segue então uma etapa de campo na qual são realizadas entrevistas em profundidade com doze indivíduos do publico alvo que compraram apartamento em período não superior a três anos, em busca de evidências de como se dá o seu processo de decisão de compra e dos atributos por eles valorizados, responsáveis pelo sucesso ou insucesso de um novo empreendimento imobiliário. Através das entrevistas, pudemos perceber que: o reconhecimento do problema se deu primordialmente através de estados de desconforto função de alterações no ciclo de vida da família; os atributos mais relevantes foram: localização, condições de financiamento e programa interno do apartamento; a busca por informações se deu principalmente através de visitas à região de interesse; a família teve grande influência na compra; a avaliação de alternativas foi feita em função do grau de importância dado aos diferentes atributos; e, uma vez identificada à necessidade, procurou-se satisfazê-Ia de forma imediata. Como pontos de insatisfação foram referidos: área de garagem pequena, entrega do apartamento sem as áreas comuns equipadas e decoradas, pouca preocupação com segurança na etapa de projeto e falta de tubulação de ar condicionado. Com base nos resultados encontrados, este trabalho conclui que existe oportunidade para empresas do ramo de incorporação imobiliária que ainda não possuem foco no cliente, de estabelecer um canal de comunicação direto com os clientes para compreensão das suas necessidades e desejos, e utilizar tais informações para ganhar vantagem competitiva.

Equipes globais virtuais : a expeirência de profissionais em banco de investimentos multinacionais

Iniciado nos anos de 1960, o segundo estágio do processo de globalização, liderado principalmente pelas empresas multinacionais e suas estratégias de expansão, e suportado pelos avanços da tecnologia de informação e comunicação, resultou em profundas transformações nas estruturas organizacionais, que passaram de modelos hierarquizados em detrimento de modelos mais flexíveis e dinâmicos, mudando a maneira de trabalhar. Este projeto objetivou estudar o impacto decorrente da utilização de estruturas organizacionais baseadas em redes globais e equipes globais virtuais nos profissionais que atuam em bancos de investimento multinacionais. Os impactos foram avaliados através do conceito de descontinuidade, que é entendido como fator ou fatores que contribuem para falta de coesão em situações de coletividade. Foram analisados 15 profissionais, de 4 bancos de investimentos multinacionais, e aplicaram-se entrevistas individuais presenciais formuladas considerando as descontinuidades e itens propostos na literatura (Duarte e Snyder, 1999; Watson-Manheim et al., 2002; Espinosa et al., 2003; Saunders et al., 2004; Jarvenpaa et al., 2004; Zolin et al., 2004; Golden e Veiga, 2005; Chudoba et al., 2005; Dani et al., 2006) para investigação. Os resultados das análises dos dados coletados permitem inferir que os fatores de descontinuidade sugeridos no estudo são relevantes aos profissionais de banco de investimentos multinacionais. Adicionalmente, percebe-se que apesar de coletadas e analisadas individualmente, há correlação entre as descontinuidades analisadas, com incidência conjunta ou simultânea no desempenho das atividades dos profissionais.

Sobreviventes: lições para criar uma organização resiliente

The aim o f this study is looking for the characteristics that allowed the prisoners o f nazi concentrating camps to survive extremely _stressing situations during the Second World War, and verify if these characteristics can be observed and developed in the Human Resources o f the Organizations unde:r stress o f competition and globalization. Resilience is the capacity individuais have to bounce back after stressing situations, as those ones represented by the nazi Concentration Camps. The nimbieness and heartiness that resilient peopie show in the face of adversity result an eiasticity that allows them to remain relativeiy calm in unpredictabie environments; they can spring back repeatediy after being subjected to the stresses of change. The characteristics of survivors were · based on the anaiysis o f the books o f some prisoners-writers. It was possible to find that characteristics as self-esteem, self-controi, autonomy, faith, ' . . self-belief, meaning o f life, importance o f the reiationship among others are irn:portaht to determinate.the resilience o f the individuais.

Satisfação da população de baixa renda no uso do crédito através do cartão magnético

A pesquisa procura explorar o processo de satisfação e realização pessoal dos clientes de baixa renda de empresas financeiras ou mercantis no uso de cartões magnéticos como forma rápida e simples de acesso ao crédito. O trabalho procura analisar a classe social e o comportamento do consumidor de baixa renda, sem deixar de explorar a conceituação de como caracterizar o que é e como é estratificada esta população. Além disso, o trabalho procura explorar o comportamento deste consumidor, dos motivadores de consumo e de como satisfazer este segmento da população através do uso de serviços financeiros com o uso do cartão magnético. A pesquisa exploratória é composta de narrativas individuais de experiências, problemas, soluções e satisfações advindas do uso do cartão magnético esclarecendo a satisfação e efetuando a ligação entre as pesquisas já existentes e os resultados observados na realidade local.

Intervenção ergonômica e fisioterápica como fator de redução de queixas músculo-esqueléticas em bancários

Esta pesquisa compreende o estudo ergonômico no setor bancário, dando ênfase aos aspectos biomecânicos e posturais, desenvolvido junto a um grupo de funcionários de uma instituição financeira localizada em Curitiba e Região Metropolitana no Estado do Paraná. Teve como objetivo contribuir para um melhor entendimento das questões relativas à redução de problemas e queixas músculo-esqueléticas em instituições bancárias. A metodologia elaborada, foi aplicada em quatro etapas: análise da demanda (levantamento das queixas e afastamentos devidos a suspeita de DORT; diagnose primária (compreendeu uma avaliação in loco dos problemas nos postos de trabalho e a aplicação de dois checklist, sendo um para análise das condições de trabalho e outro para inspeção ergonômica quanto ao risco de tenossinovites e outras lesões por traumas cumulativos, seguido de aplicação de dois questionários: o de Corlett para avaliação da percepção de desconforto muscular durante a jornada de trabalho e de Qualidade de Vida no Trabalho – QVT); ações corretivas primárias (palestras de sensibilização com as chefias e com os trabalhadores, dinâmicas de realização de micropausas e orientações individuais nos postos de trabalho com acompanhamento semanal durante três meses em cada agência). A última etapa, a avaliação geral da abordagem empregada, foi levada a efeito com nova aplicação dos questionários de auto avaliação de Corlett e QVT. São apresentados resultados que evidenciam melhoria na percepção dos funcionários sobre sintomas de dor e desconforto e também sobre Qualidade de Vida no Trabalho. Ficou evidente a necessidade do desenvolvimento de um processo continuado de educação em saúde, visando a percepção corporal durante a jornada de trabalho e para que saibam gerenciar seu estilo de vida. Os resultados mostram também que uma das causas de queixas de dor ou desconforto dos trabalhadores eram biomecânicas e tensionais. Conclui-se que a instituição bancária se volta cada vez mais para os aspectos ergonomia e qualidade, por entender que, ela necessita oferecer uma qualidade superior de vida para seus trabalhadores, em seus ambientes de trabalho, para então, e somente assim, poder oferecer qualidade a seus clientes. Para tanto, a ergonomia deve ser posta a serviço do homem, buscando a adaptação das condições de trabalho ao homem, de forma saudável, segura, confortável e produtiva.

Estudo, desenvolvimento e caracterização de revestimentos do tipo super-rede de dureza

Nos últimos 10 anos, o desenvolvimento de técnicas de deposição e seus equipamentos permitiu o surgimento de novos tipos de filmes finos, principalmente voltados para aplicações mecânicas e tribológicas, que são multicamadas nanoestruturadas. Esses revestimentos apresentam propriedades que não são diretamente ligadas as propriedades das camadas individuais de cada material, geralmente apresentando valores de dureza extremamente elevados relacionados a um período de modulação crítico ΛC. Esses filmes demonstram um claro potencial para aplicações tribológicas mesmo com o seu comportamento de dureza ainda não completamente esclarecido. O objetivo deste trabalho é produzir multicamadas nanoestruturadas do tipo metal / nitreto pela técnica de magnetron sputtering usando Nb, Ta e TiN, visando obter uma estrutura com valores de dureza extremamente elevados, tipicamente observados em revestimentos do tipo super-redes. A estrutura periódica dos revestimentos com baixo valor de Λ (< 10 nm) foi caracterizada por XRR (Refletividade por Difração de Raios X) e por RBS (Espectrometria por Retroespalhamento Rutherford) para os valores altos de Λ. As propriedades mecânicas dos revestimentos foram avaliadas por testes instrumentados de dureza usando um equipamento Fischerscope HV100. Todas as multicamadas foram produzidas com sucesso e apresentaram uma periodicidade bem definida, o que foi confirmado pelos resultados de RBS e XRR. Os valores de dureza medidos apresentaram um comportamento tipicamente observado em superredes com um valor máximo maior que 50 GPa sempre relacionado a uma valor crítico de Λ. O valor ΛC foi 8 nm para as amostras de Nb/TiN e 4 nm para as amostras de Ta/TiN. A razão H/E indicou que o revestimento nanoestruturado mais adequado para aplicações tribológicas foram as multicamadas com maior valor de dureza. Esses resultados mostraram claramente a possibilidade de aplicação industrial destes revestimentos.

Balanço de nutrientes em uma sub-bacia com concentração de suínos e aves como instrumento de gestão ambiental

A região Oeste de Santa Catarina é reconhecida nacionalmente pela agricultura familiar. Porém, quando o tema é meio ambiente, é destaque como uma das regiões com maior poluição de suas águas superficiais. E é justamente nas atividades agrícolas onde se localizam as principais fontes desta poluição, com destaque para os dejetos de suínos, a erosão dos solos e o uso de agrotóxicos. A produção concentrada de aves e suínos tem gerado grandes excedentes de dejetos. Principalmente a suinocultura, devido à produção concentrada de grande quantidade de dejetos líquidos (com baixa concentração de matéria seca) de difícil manejo, tem contribuído para a contaminação dos recursos hídricos da região com matéria orgânica, nutrientes e metais pesados. O principal destino dos dejetos é o seu uso como fertilizante agrícola. Porém devido a grande contaminação das águas superficiais, essa prática ou não vem sendo adotada de forma adequada, ou não é suficiente para dar resposta a totalidade da produção de dejetos. O uso dos dejetos como fertilizante implica na integração da produção vegetal e animal. A capacidade de reciclar nutrientes nos sistemas de cultura define a quantidade de dejeto que pode ter esse destino e, caso essa seja a única opção de uso, passa a existir uma relação direta entre a área disponível para sua disposição e o número de animais que podem ser criados nessa área. O balanço de massas de nutrientes (nitrogênio e fósforo) aproximado é um instrumento capaz de estimar os excedentes de nutrientes produzidos nas criações animais, levando em conta informações locais nesta determinação. Da mesma forma, ao ser aplicado sobre os sistemas de culturas, estima a quantidade de nutrientes que podem ser reaproveitados nestes. O balanço foi aplicado de forma simplificada, sendo a entrada de nutrientes dada pelos insumos (alimentação animal e adubos) que ingressam na propriedade (atividade ou bacia hidrográfica) e a saída de nutrientes pelos produtos animais (carne, leite ...) e vegetais que saem da propriedade (atividade ou sub-bacia hidrográfica). O balanço de nutrientes, ao ser aplicado nas atividades bovinocultura e suinocultura em unidades de produção da região, foi sensível às variações de manejo que ocorrem nas atividades. Principalmente na suinocultura é possível, a partir do balanço, estabelecer relações entre variáveis do rebanho e os excedentes de nutrientes produzidos. No estudo de caso da sub-bacia do Lajeado dos Fragosos, a aplicação do balanço de N e P identificou grande variação entre as unidades de produção, tanto na capacidade de reciclagem dos sistemas de culturas atuais dessas unidades como na quantidade de nutrientes produzidos nas unidades de produção pelas criações animais, resultando em saldos de nutrientes diferenciados. Mais de 60% das unidades de produção exportam via produtos vegetais (considerando a produtividade média da região) menos de 25% dos excedentes de N e P provenientes dos sistemas de criação. Na sub-bacia do Lajeado dos Fragosos, a exportação via produtos vegetais (considerando a produtividade média da região) é da ordem de 11,2% do N e 9% do P excedentes da produção animal. O aumento da produtividade vegetal, a reordenação do uso do solo, respeitando a sua aptidão, porém priorizando a utilização de dejetos, proporcionaria um aumento na exportação de N e P na sub-bacia em 126% e 129%, respectivamente, porém a exportação vegetal passaria a representar somente 24% do N e 18% do P excedente da pecuária. Mesmo considerando uma reorientação da produção de leite da região, tornando-a uma atividade exportadora de nutrientes, ainda haveria um excedente de P equivalente a três vezes o que é exportado da sub-bacia via produção vegetal e bovinocultura de leite. Os resultados obtidos pelo balanço de nutrientes indicam a necessidade de outras medidas, além da utilização dos dejetos como fertilizantes, tanto em unidades de produção individuais como na sub-bacia como um todo, caso contrário os riscos de poluição do solo e dos recursos hídricos com nitrogênio e fósforo são inevitáveis. A tendência à concentração tanto da suinocultura como da avicultura tem na questão ambiental um sério entrave. Para muitas regiões, atualmente, é necessário desconcentrar a produção, ou tomar medidas como o tratamento dos dejetos e/ou o transporte desses para regiões onde haveria demanda por nutrientes.

Renegociação de créditos inadimplentes : o comportamento do cliente perante o processo de cobrança

Este trabalho analisa como aprimorar o processo de renegociação, realizado por uma grande instituição financeira brasileira, com clientes de baixa renda, em atraso no pagamento de dívidas contraídas no cartão de crédito. O tema se torna relevante, à medida que a oferta de crédito vem aumentando nos últimos anos, principalmente para a população de baixa renda, permitindo um aumento do consumo e possibilitando o desenvolvimento do país. A pesquisa procura investigar o processo decisório utilizado pelo cliente para solucionar seu problema financeiro, quando está sendo cobrado pela instituição financeira. Utiliza-se uma abordagem interpretativa, voltada a avaliar o comportamento do cliente, por meio de entrevistas semi-estruturadas, perante fatores individuais, sócio-culturais e situacionais. Os resultados indicam que a falta de educação financeira e fatores situacionais, como desemprego, doenças e visão de curto prazo, levam a população de baixa renda a não utilizar adequadamente o crédito disponível, incorrendo em dificuldades em manter o pagamento de suas dívidas em dia. A interação entre o cliente e o operador de cobrança, mostra-se decisiva para que o processo decisório ocorra de forma consistente, estabelecendo-se um acordo concreto de reestruturação da dívida. Finalmente, sugere-se que o processo de cobrança passe a se preocupar com a retenção do cliente, buscando maximizar seu valor no tempo.

Normas internacionais de contabilidade : percepções dos profissionais quanto às barreiras para sua adoção no Brasil

O crescimento dos mercados internacionais de capitais e a redução das barreiras no mundo dos negócios fazem com que o movimento pela harmonização das práticas de contabilidade entre as nações seja irreversível. Atualmente, mais de 100 países já aplicam normas harmonizadas com as International Financial Reporting Standards (IFRS), seja nas demonstrações individuais das companhias, seja nas demonstrações consolidadas. O Brasil também está trilhando o caminho da harmonização, porém esta não é uma transição simples. Existem problemas a serem enfrentados, relativos à capacitação de pessoas, às diferenças culturais e ao sistema jurídico (no Brasil vigora o direito romano, enquanto nos países de origem anglo-saxã vigora o direito consuetudinário). A transição pressupõe ainda a substituição de um modelo baseado em normas por outro baseado em princípios, em que a essência econômica dos fatos prevalece sobre a forma jurídica e, desse modo, ganham relevância a interpretação e o julgamento praticados pelos profissionais. A literatura destaca diversos motivos para a existência de diferenças na contabilidade entre países, os quais constituem barreiras em potencial para o alcance da harmonização contábil global. Tendo-se em vista tais considerações, o objetivo neste trabalho é investigar quais as principais barreiras para a adoção das normas internacionais de contabilidade no Brasil. A investigação baseia-se na revisão de estudos recentes sobre o tema e entrevistas com profissionais da área contábil em empresas, auditorias e no meio acadêmico. Na percepção dos entrevistados, as principais barreiras a serem superadas para a adoção das IFRS no Brasil são: a) a influência da legislação fiscal; b) a transição de um sistema baseado em regras para outro baseado em princípios e, portanto, mais subjetivo e c) a qualificação da mão de obra. No que se refere a esta última, observa-se que o novo contador deverá ter um perfil mais executivo, participando ativamente das decisões da empresa, avaliando, julgando e decidindo. Deverá também mostrar-se disponível para uma aprendizagem contínua, adaptando-se a novas situações, aprimorando seus conhecimentos sobre finanças, economia e buscando compreender o negócio da companhia como um todo.

Fatores críticos de sucesso no mercado bancário brasileiro de comércio exterior - Um estudo de caso do Banco Santander Banespa através da estratégia " Visão baseada em recursos"

O presente trabalho identifica e analisa de forma exploratória os fatores críticos de sucesso para um banco atuando no mercado brasileiro de comércio exterior, através de entrevistas individuais e de pesquisa pela internet com clientes e funcionários do Banco Santander Banespa. A fundamentação teórica baseada na Gestão de Serviços e de Operações, no Marketing de Varejo e na Estratégia serviu de base para o levantamento dos possíveis recursos e competências que podem ser fonte de vantagem competitiva. Após esse levantamento baseado na teoria, segue-se uma etapa de pesquisa de campo formulada em duas partes, realizada entre janeiro e março de 2007. A primeira parte consistiu de entrevistas com uma amostra de pequeno tamanho e representada por funcionários e clientes do Banco Santander Banespa localizados em São Paulo, Rio de Janeiro e Curitiba. A segunda parte consistiu de pesquisa com clientes pessoa jurídica do Banco Santander Banespa, todos do segmento de middle-market, localizados em vários estados brasileiros. Durante as entrevistas individuais surgiu como provável fonte de vantagem competitiva o recurso “presença do banco em outros países”, que foi então incluído para investigação através da pesquisa realizada na segunda parte. Os resultados obtidos foram então analisados à luz do modelo VRIO, oriundo da estratégia da Visão Baseada em Recursos, ou RBV – Resource-based View. O resultado final mostrou que são considerados fatores críticos de sucesso para um banco atuando no mercado brasileiro de comércio exterior: flexibilidade e rapidez para customização de serviços e produtos de acordo com as necessidades do cliente; limite de crédito concedido; preço; flexibilidade, cordialidade, capacitação técnica e rapidez no atendimento prestado pelos gerentes; qualidade na entrega dos serviços e produtos; tecnologia. Tais recursos analisados através do modelo VRIO mostraram que o Banco Santander Banespa encontra-se em situação de paridade competitiva no mercado bancário de comércio exterior.

Sobre cinemas e vídeo-locadoras pornôs, províncias de outros corpos e outros significados

Esta pesquisa aborda os cenários sexuais e algumas dinâmicas associadas a três cinemas e duas vídeo-locadoras pornôs localizadas no centro de Porto Alegre, Rio Grande do Sul, Brasil. A etnografia destes espaços serve de pano de fundo para abordar uma dimensão pouco referida nos estudos sobre a sexualidade humana, as práticas sexuais de homens mais velhos que buscam satisfazer desejos em relações homossexuais. O envelhecimento, fenômeno amplamente estudado por disciplinas como a gerontologia – e também um tema antigo nos quadros da Antropologia Social, disciplina na qual inserem-se os esforços deste trabalho –, normalmente é analisado a partir de sexualidades heterocêntricas. Chama a atenção a invisibilidade da orientação sexual nos estudos sobre envelhecimento, assim como a paralela marginalidade das questões do envelhecimento nos estudos sobre homossexualidades. Assim, entre salas e corredores, cabines coletivas e peep shows individuais, dinâmicas associadas à satisfação de desejos homoeróticos de homens mais velhos foram observadas e etnografadas nos anos de 2002 e, principalmente, 2003. É respaldado neste esforço etnográfico que se torna patente referir nestes espaços uma valorização de outros corpos que não apenas os atléticos, e fases da vida que não apenas a juventude. Este resultado sugere que corpos envelhecidos e proporções não apolíneas também configuram objetos de desejos, o que remete a províncias de significados configuradas de formas distintas daquelas que valorizam o jovem e as proporções hercúleas como as únicas formas e caminhos dos desejos. Outro resultado remete à possível influência da história destes espaços na própria forma como se organizam as dinâmicas e as valorizações dos corpos.

Canais de marketing e geração de valor para o acionista : um estudo de caso sobre poder e dependência nos canais de marketing da Philips do Brasil Ltda. : divisão de iluminação

Essa dissertação aborda um estudo de caso realizado nos canais de marketing da Philips do Brasil Ltda. Divisão de Iluminação, com o objetivo de analisar a possível influência dos aspectos poder e dependência na geração de lucro econômico pelas diferentes firmas através das transações negociais que elas realizam entre si, no processo de transferência de produtos e serviços desde o fabricante até o consumidor final. Para tanto, os grupos teóricos utilizados foram: valor para o acionista, renda e quase-renda, canais de marketing, custos de transação, racionalidade na resolução de conflitos e negociações. Eles serviram de base para a construção do instrumento de coleta de dados utilizado nas entrevistas individuais em profundidade realizadas com os principais executivos da empresa em estudo, nas quais foram captadas as percepções dos mesmos tanto sobre os indicativos de poder identificados na revisão bibliográfica quanto sobre a atual alocação de lucro econômico entre os diferentes membros nas transações das díades nos canais de marketing. Os resultados obtidos sugerem que poder e dependência têm impacto sobre a alocação de valor econômico pelas firmas que transacionam entre si nos canais de marketing, de forma que quanto maior a concentração de poder de uma determinada firma, menor sua dependência do outro membro da díade transacional e maior a geração de valor ao seu acionista. Além disto, há indicação de que um grande volume de ativos idiossincráticos investidos pelas firmas pode ser um atributo que lhes confere poder nas díades onde ela é compradora e dependência nas díades onde ela é vendedora, dada sua necessidade de ocupação de sua capacidade de produção

Um modelo quantitativo para o valor do cliente

Identifica-se que a aplicação de técnicas estatísticas e financeiras nos modelos para a tomada de decisão dos investimentos de marketing se apresenta muito abaixo de seu potencial. O modelo do Valor do Cliente e o cálculo do Valor Vitalício do Cliente vêm ganhando destaque como referência bibliográfica no tema, provocando discussão nos meios acadêmicos e empresariais em torno de como projetar o fluxo de caixa futuro descontado, gerado por um cliente durante o tempo que manterá relacionamento comercial com a empresa. Apesar de na literatura acadêmica existirem diversos artigos descrevendo o cálculo do Valor do Cliente, poucos sugerem técnicas estatísticas e estimadores que poderiam ser úteis para este fim. O modelo de cálculo usado como referência neste estudo propõe uma combinação original envolvendo as técnicas de análise de sobrevivência com modelos lineares hierárquicos. Nesta tese será demonstrado como os Modelos Lineares Hierárquicos podem ser utilizados como uma importante ferramenta para entender, explicar e prever a margem de contribuição gerada por um cliente. Essa técnica recentemente passou a ser utilizada como ferramenta nas questões relacionadas à Administração de Empresas e ainda não foi aplicada no cálculo do Valor Vitalício do Cliente. Entre outras vantagens, a técnica permite levar em consideração, no cálculo, tanto as características individuais de cada cliente, quanto à tendência da margem gerada por ele ao longo do tempo. A Análise de Sobrevivência foi utilizada para modelar a probabilidade de um cliente manter o relacionamento comercial com a Administradora. Na tentativa de contribuir para o tema, este estudo desenvolveu uma aplicação a partir da modelagem desenvolvida por Cox (1972). Essa metodologia também permite estimar o comportamento do cliente levando em conta suas características individuais. Como ilustração, o modelo será aplicado em uma das cinco principais Administradoras de Cartões de Crédito do Brasil. Vale observar que o mesmo modelo poderia ser aplicado em outras indústrias com características semelhantes, como telefonia, provedores de internet, bancos e financeiras. Dada a natureza exploratória do estudo, suas conclusões se restringem à análise da amostra; entretanto, elas podem se constituir em um ponto de partida para outras pesquisas mais aprofundadas.