A gestão do processo de negociação complexa: uma avaliação da 5ª Conferência Ministerial da Organização Mundial do Comércio - OMC, em Cancun, México

Pretende-se no presente trabalho avaliar a gestão do processo de negociação complexa da 5ª Conferência Ministerial da Organização Mundial do Comércio em Cancún, ocorrida entre os dias 10 e 14 de setembro de 2003, no México, apontando os problemas e questões que resultaram no colapso de um possível acordo. O futuro da OMC é incerto e mudanças traumáticas sofridas por muitos países que vivem sob as regras da OMC indicam que alguma coisa na OMC terá que mudar, principalmente nos processos de negociação complexa, de forma que a integridade da organização não seja comprometida. Buscou-se respostas na análise e avaliação da gestão do processo de negociação, estudando e pesquisando os conceitos de barganha posicional, detalhando o processo de negociação baseado em princípios, explorando em profundidade o estado da arte para gestão de conversas difíceis. Dissecando a questão dos conflitos e das coalizões, mostrando a dificuldade existente na resolução de disputas públicas e no uso de instrumentos para quebrar o impasse nas negociações buscou-se estabelecer o instrumental teórico que possibilitasse aprofundar o diagnóstico da situação atual na OMC. Como recomendação explorou-se a avaliação de conflitos, com base na eficiência - teoria dos jogos-, justiça e na eqüidade, a melhor forma de negociação baseada em princípios, de gestão de público demandante, no diálogo dos multistakeholders, a importância das conversas informais paralelas, o ambiente da complexidade e a visão ampla que proporciona o enfoque do funcionamento de sistemas decisórios autopoiéticos.

Alternativas para a superação de obstáculos relativos à criação de valor, aumento da competitividade e acordos comerciais Internacionais na negociação comercial do Brasil com a China: o caso da soja

China and Brazil have got commercial potentials and strategic partnerships are desired from both sides, but in order to guarantee long term, stable relationship these countries must overcome barriers and obtain mutual gains. The objective of this study was to determine how one can overcome obstacles related to value creation, enhance of competitiveness and international deals in terms of Brazil-China commercial negotiation specifically for soy beans. The CEO of one of the biggest and most important international trading-companies has been contacted and mentioned problems faced by his company in terms of brazillian soy beans sale to chinese clients. Problems such as: the break up of legally based contracts, demanding public pressure, insufficient infra-structure in Brazil for production dispatching, cultural differences, lack of trust, power asymmetry were related and has been analyzed on this study. The perspective used on this study refers to elements, processes and forms of negotiation between these two continental giants.

Marketing esportivo - teoria e prática: um estudo de caso do clube Atlético Paranaense

o esporte ocupa uma posição privilegiada no segmento de entretenimento e envolve enorme capacidade de geração de renda e de empregos, devendo ser, então, tratado como negócio. Sendo assim, o objetivo do presente estudo é identificar como uma gestão profissional do Departamento de Marketing de um clube de futebol, com um planejamento estratégico bem definido, pode gerar benefícios tangíveis e intangíveis para uma agremiação e, para tanto, vale-se do estudo de caso do modelo de gestão de marketing do Atlético-PR, que vem se constituindo em benchmarking no universo do futebol brasileiro. Desta feita, procura-se demonstrar como o marketing esportivo bem gerido pode incrementar as receitas já tradicionalmente praticadas pelos clubes brasileiros de futebol, a saber: direitos de transmissão, Internet, bilheteria, licenciamento de produtos, publicidade e patrocínio. Para tanto, utiliza-se de um levantamento teórico e empírico da realidade destas fontes de receita, apuradas no estágio atual, e apresenta experiências internacionais e de caráter nacional bem-sucedidas que adaptadas poderiam levar ao aumento dos valores arrecadados pelos clubes brasileiros de futebol. Os resultados indicam que há inúmeras ferramentas de marketing passíveis de aplicabilidade no segmento esportivo, como sugere o estudo de caso do Clube Atlético Paranaense, capazes de fazer com que os clubes brasileiros incrementem seu potencial de receita.

Economia dos recursos naturais, desenvolvimento sustentável e teoria do crescimento econômico : uma aplicação para o Brasil

Este trabalho tem como meta uma exposição sucinta sobre as relações entre economia e meio ambiente, que foram, durante muito tempo, ignoradas ou relegadas a um plano secundário pela grande maioria dos economistas. Essas relações passaram a ser melhor investigadas após os choques do petróleo na década de 70, que mudaram radicalmente o enfoque sobre o binômio economia-meio ambiente, contribuindo também para essa mudança os efeitos cada vez mais visíveis causados pela poluição desenfreada do planeta. Discute-se também sobre o conceito de desenvolvimento sustentável, bem como sobre sua evolução ao longo do tempo e as duas visões concorrentes sobre essa questão, além de abordar, resumidamente, a qualidade ambiental e os recursos naturais de propriedade comum como bens públicos. O trabalho também traça um paralelo entre os modelos de crescimento neoclássicos e os modelos de crescimento endógeno, no que se refere à incorporação de variáveis ambientais, como poluição, energia e recursos naturais. Como contribuição empírica para a conexão entre capital natural e crescimento econômico, procuramos estimar a relação entre estoque de terras, empregado como proxy para o capital natural, e o crescimento da renda per capita para as unidades federativas brasileiras, a partir de 1970, por meio de uma relação cúbica empregando dados de painel. Verificamos que, quando se consideram, para o cálculo do índice de expansão agrícola, os dados referentes à área agrícola utilizada, que é a soma da área agrícola permanente mais a área agrícola temporária, o modelo empregado é significativo e bem especificado. Neste caso, constatamos um padrão de “explosão e quebra” do processo de crescimento econômico associado à expansão da lavoura agrícola das unidades federativas brasileiras.

The good, the bad and the ugly: estudo sobre pequenas e médias empresas familiares brasileiras a partir da teoria da ação de Pierre Bourdieu

According to Bourdieu (1994), there are social camps where the economic logic works upside down. Therefore, the expression ¿family business¿ is paradoxical because inside it resides two distinct and, sometimes, antagonistic logics: the business logic, whose goal is the profit, and the family logic, which aims at the common welfare. That is why one must consider the symbolical exchanges influences on the social relations more than in any other kind of company. Based on these concepts, this research presents an overview of the small and medium brazilian family business universe.

Relação dialógica de cuidado entre o ser enfermeiro e o ser criança : sob a visão da Teoria de Paterson e Zderad

Este estudo visa a desvelar os elementos teóricos presentes no encontro de cuidado entre o enfermeiro e a criança doente hospitalizada, tendo como referencial teórico a Teoria Humanística de Enfermagem de Paterson e Zderad. Utilizou-se a pesquisa qualitativa com abordagem fenomenológica e a análise hermenêutica de Paul Ricoeur. O estudo desenvolveu-se no Hospital de Clínicas de Porto Alegre. O grupo de participantes do estudo foi composto por oito enfermeiras das unidades de internação e unidade de tratamento intensivo pediátricas (UTIP). Para coleta das informações foi utilizada a entrevista semi-estruturada proposta por Triviños. Na análise das informações e o desvelamento do fenômeno, elementos teóricos do encontro de cuidado ao Ser criança doente hospitalizada, utilizou-se a abordagem hermenêutica de Ricoeur e os passos proposto por Motta e Crossetti. Os elementos teóricos, emergidos do encontro de cuidado desvelaram os seguintes temas e subtemas: do tema SER CRIANÇA NO MUNDO DO CUIDADO emergiram os subtemas: o Ser criança como presença de cuidado; compartilhando experiências no adoecer e no cuidar; e aproximando o mundo do Ser criança ao mundo do hospital Do tema SER ENFERMEIRO NO ENCONTRO GENUÍNO emergiram os subtemas: percebendo o Ser criança doente hospitalizada; vivenciando sua existencialidade; cuidando em “com-unidade” com a família; aproximando-se da função materna; o “estar-com” na intersubjetividade do cuidado; compromisso autêntico e o ser cuidado; e o tema “NÓS”: SER ENFERMEIRO E SER CRIANÇA. O desvelar dos elementos teóricos apontam para diferentes maneiras de pensar o cuidar/cuidado ao Ser criança doente hospitalizada, e levam a um caminho do saber e fazer enfermagem, através do encontro genuíno e pela presença ativa de cuidado.

Análise da regulação contábil: um ensaio à luz da teoria tridimensional do direito, da teoria normativa da contabilidade e do gerenciamento da informação contábil, numa perspectiva interdisciplinar

The choice of accounting standards capable of defining the recognition, measurement and publicizing of financial and economic information to the general public constitutes one of the accounting community¿s greatest challenges. So, the analysis of the Fundamental Principles of Accounting and of the Conceptual Structure of Accounting becomes relevant because of its direct relation to the normative process and because it represents the essence of doctrines and theories relating to the Science of Accounting. Each country¿s set of rules diverges when it comes to creating and evidencing Accounting Statements, and that¿s why the harmonization of the International Accounting Rules is becoming more important among accountants: as an answer to the world qualitative and quantitative demand for information. When managers, answering a great variety of incentives, manipulate or manage the disclosure of accounting information, they show that the management of accounting information begins to represent a purposeful intervention in the process of elaboration of financial and economic statements with the intention of obtaining some private benefit. In this context, Accounting Regulation performs an important function in the technical procedure of professionals in the area and in the development of practices convergent with international standards, which, in their turn, are already in force. The present study, which is exploratory and non-experimental, aims at presenting and analyzing the process of accounting regulation under the perspective of rules and of the choice of accounting practices as an answer by regulated entities on a tridimensional perspective. The establishment of interaction among diverse fields, through interdisciplinarity, aims at bridging the gap between the fields of law and accounting by articulating concepts and cognitive schemes in a process of mutual enrichment. The research concludes that it is possible to apply concepts from Miguel Reale¿s Tridimensional Theory of Law in the study of accounting regulation.

Análise dos impactos da tecnologia da informação nas organizações - um ensaio à luz da teoria da agência e da teoria dos custos de transação

À medida que as Organizações desenvolveram a sua habilidade em implementar sistemas de Tecnologia da Informação o foco da análise de sua implementação mudou da Tecnologia da Informação voltada para otimização da produção para a compreensão dos efeitos desta nos indivíduos, Organizações e sistemas econômicos. Através deste estudo busca-se uma nova análise dos efeitos da Tecnologia da Informação nos indivíduos, no ambiente, nas relações internas e externas às Organizações através da análise, à luz da Teoria dos Custos de Transação e Teoria da Agência, aborda-se como esses efeitos resultam em modificações em diversos atributos da Firma. Este trabalho traz como contribuição à área apresentar o estudo do impacto na Tecnologia da Informação nas Organizações utilizando a Teoria da Agência aplicada à modelagem de Galbraith (1977) para análise dos impactos internos a Firma e Teoria dos Custos de Transação aplicada à modelagem de Straub e Watson (2000) para análise dos impactos externos a mesma. A análise dos impactos de TI sob a ótica deste dois modelos constitui trabalho inédito na literatura científica especializada ao tema.

Relacionamento Interpessoal entre Compradores e Vendedores: Troca de Atendimento em Vendas e o Impacto na Continuidade das Relações Comerciais.

In a highly competitive environment, the ability to retain a substantial customer base represents a tremendous competitive advantage, therefore this transaction-based emphasis in sales is increasingly being replaced by relationally focused approach. Although existing sales literature is in agreement to the theoretical composition of buyer-seller relationships, a lack of empirical evidence exists for the interrelationships of various aspects of relational selling on individual salesperson¿s performance. This paper explores the impact of interpersonal relationships on customer satisfaction and loyalty towards the firm. Based on a review of different streams of research, the paper contributes to the existing theories using a case analysis of customer behavior when there is salesperson turnover. Much of the relationship with the company comes from trust in the salesperson, which is built up through the development of the relationship. The existence of a friendship interpersonal relationship with a salesperson also increases the customer willingness to follow him in case he leaves the company, thus possibly switching to another service provider. Utilizing a case analysis method this paper has the objective to find evidences that could prove the positive or negative impact of the salesperson¿s turnover in the organizations. Finally, the paper discusses managerial implications and directions for future research.

Proposição de um esquema integrando a teoria das restrições e a teoria dos custos de transação para identificação e análise de restrições em cadeias de suprimentos : estudo de casos na cadeia de vinhos finos do Rio Grande do Sul

O contexto da competição intercapitalista tem levado ao esgotamento de formas clássicas de organização empresaria l, enquanto modelos de eficiência e competitividade. Este esgotamento tem provocado a emergência de novas formas organizacionais, com as cadeias produtivas, cadeias de suprimentos, clusters, consórcios, etc. que surgem como alternativa para a busca da ampliação desta eficiência. Contudo, um dilema que emerge neste cenário é se as tradicionais ferramentas de análise e gestão podem ser utilizadas eficientemente neste novo cenário. Particularmente esta tese procura discutir esta questão sobre uma destas ferramentas, que é a Teoria das Restrições. Se tem sido amplamente utilizada no ambiente das empresas individuais, agora que a competição ocorre no âmbito das cadeias de suprimentos, surge a oportunidade de avaliar a possibilidade de utilizar a Teoria das Restrições neste ambiente que caracteriza as novas formas de relações interfirmas. Adicionalmente, como forma de ampliar a possibilidade de sua utilização, buscou-se na Teoria dos Custos de Transação o suporte teórico necessário para adaptar o uso da mesma na identificação e análise de restrições em cadeia de suprimentos. Esta adaptação gerou um esquema de análise que utilizou uma ferramenta da Teoria das Restrições conhecida como Processo de Aperfeiçoamento Contínuo, integrado a um conjunto de conceitos extraídos da Teoria dos Custos de Transação. Para ampliar a compreensão do mesmo, e não limitar a um estudo teórico, promoveu-se uma avaliação empírica do mesmo. Esta foi realizada via um estudo exploratório, de quatro casos, em cadeias de suprimentos produtoras de vinhos finos no Estado do Rio Grande do Sul. Os resultados da aplicação permitiram constatar a adequada aplicabilidade do esquema de análise proposto, principalmente como um instrumento de análise, ex-post, do processo que as CSs utilizam para identificar e analisar suas restrições e desenvolver ações voltadas à ampliação de sua competitividade.

Um Modelo para Avaliação de Garantia de Recompra de Franquias, Fundamentado na Teoria das Opções Reais

o objetivo deste estudo é desenvolver um modelo avaliação fundamentado na teoria das opções reais, que permita avaliar a garantia de recomr~::. de franquias oferecida por alguns franqueadores. A metodologia das opções reais procura entender os métodos de avaliação de ativos financeiros a ativos não-financeiros, utilizando-~·;. principalmente, de metodologias amplamente conhecidas para o cálculo de opções financeiras, como a fórmula desenvolvida por Black-Scholes-Merton e o modelo de precificação 'Jinomial desenvolvido por Cox-Ross-Rubinstein. Nos processos de avaliação tradicionalmente realizados no contexto das finanças corporativas. as avaliações financeiras costurr:~lramente não incorporam variáveis econômico-financeiras com características de opções. bem como não valorizam a possibilidade de se pagar um prêmio para ter o direito de decidir. posteriormente, se a empresa deve ou não desenvolver um projeto ou realizar um investimento. O~tra situação, normalmente nào considerada pelas técnicas tradicionais de avaliação de negócios e de projetos, é o direito de abandonar um projeto; este direito de abandono é denominado opção de abandono. na temlinologia das opções reais. A metodologia das opções reais visa complementar os métodos tradicionais de avaliação de empresas e/ou de projetos, buscando identificar e precificar a obtençào de direitos de decidir ex poslJelclo. A metodologia das opções reais pode também ser aplicada à valorização do patrimônio líquido das empresas, aplicando o conceito de que o investidor se beneficia do fato de seu prejuízo limitar-se ao investimento já realizado, em caso de liquidação da empresa. podendo, por outro lado, beneficiar-se de uma possível valorização (lei infinitum do patrimônio líquido da empresa. A opção de abandono é tecnicamente uma opção de venda. podendo-se aplicar a metodologia das opções reais para situações em que o investidor poderá decidir. em algum tempo futuro. se lhe é mais conveniente continuar no seu negócio ou abandoná-lo conforme condições previamente estabelecidas. Esta assimetria de direitos, típica das oI': :.:s financeiras, é assim incorporada ao processo de valorização de empresas e de proJetos. ~;:-egando variáveis econômico-financeiras não consideradas pelos métodos tradicic:1ais .:.: avaliação que se haseiam, primordialmente, no cálculo do valor presente líquido dos :·.JXOS de caixa descontados. Este trabalho está estruturado em quatro capítulos: O Primeiro Capítulo trata da Introdução aos temas em estudo. cc:"'.tendo uma explicação da importância da Teoria das Opções Reais e de sua inserção no un:·,erso de metodologias de avaliação de projetos e de investimentos. A Teoria das Opções R~ais é associada ao contexto das relações existentes entre franqueadores e franqueados. mais especificamente, em relação à garantia de recompra que alguns franqueadores ofer~cem aos seus fi'anqueados; O Segundo Capítulo explica a Metodologia utilizada no desen\"oivimento deste estudo; O Terceiro Capítulo trata do Referencial Teórico, que explica. aIos princípios básicos da Teoria das Opções. mostrando as principais técnicas já desen\"ohtdas para o cálculo do valor justo de opções; b) os conceitos de avaliação de empresas C) a Teoria das Opções Reais; d) a interaçào entre estes conceitos; e e) os conceitos de franquia. O Quarto Capítulo desenvolve um Modelo de Garantia de Recompra, estabelecendo um referencial teórico-prático que identifica como esta situação comercial pode ser analisada sob a ótica da Teoria das Opções Reais. É descrito um caso prático. com sua solução específica através de diversas técnicas diferentes, mostrando as abordagens disponíveis na Teoria das Opções Reais; e, Ao final, apresentamos nossas conclusões.

Alianças estratégicas : um aprendizado sem fronteiras : como e quando aliar-se à concorrência

Trata da teoria, do processo de decisão e da implementação de urna aliança estratégica com a concorrência. Aborda a problemática teórica, definindo as alianças, classificando-as e mostrando como as pesquisas empíricas auxiliam a interpretá-las. São tecidas considerações sobre o paradoxo entre a cooperação e a competição e corno as alianças modificam as relações competitivas de mercado. Destaca a implementação das alianças estabelecendo urna metodologia de análise estratégica para auxiliar no processo de avaliação e decisão de urna parceria, assim corno na escolha do parceiro ideal. Orienta no processo de negociação, no gerenciamento e nos fatores chaves para o sucesso dos acordos de cooperação, definindo quando a aliança é urna opção estratégica e corno efetivá-la. Finalmente, apresenta-se um caso real de aliança estratégica do Grupo Rhône Poulenc exemplificando parte dos conceitos anteriormente apresentados

Pressão externa e abertura comercial no Brasil

Esta dissertação tenta analisar a influência da pressão externa sobre a abertura comercial brasileira. Define as condições nas quais a pressão externa se expressa, a partir da teoria da dependência e de autores de política internacional denominados "realistas". A pressão externa pode ser econômica ou ideológica. Em seguida, são apresentados eventos ocorridos no sistema internacional, como o declínio relativo da hegemonia norte-americana, a ascensão dos países recentemente industrializados (NICs), a globalização da economia mundial, a crise da dívida, que aumentaram o potencial de conflito do Brasil com os países desenvolvidos nos anos 80. Para verificar se a pressão externa foi efetiva, a vulnerabilidade econômica e ideológica do Brasil foram também analisadas

Brand equity : o valor da marca

O trabalho desenvolvido objetiva identificar e descrever comportamentos e reações de consumidores face às percepções de marcas. A partir de suas percepções sobre as marcas estudadas, são identificados os principais traços que compõem suas personalidades e, diante disso, são estudadas as reações mercadológicas derivadas da relações emocionais existentes entre marca e consumidor. A conjunção de teorias propostas, sobretudo pela psicologia e pelas terias de administração de marcas, somadas ao pensamento implícito à teoria da estratégia de diferenciação de Michael Porter, representam a síntese da proposta para os trabalhos" aqui desenvolvidos. Para ilustrar e validar a metodologia proposta será apresentado um estudo de caráter qualitativo, representando elementos das decisões de adoção de marcas dentro do setor têxtil, focando- as estratégias de aquisição de licenças internacionais, conhecidas e consolidadas, objetivando o fortalecimento do share no mercado brasileiro. Como veremos a seguir, o uso apropriado de marcas já "maduras" cria oportunidades de se destacar frente a mercados altamente competitivos e onde há poucas oportunidades de diferenciação de produtos, sendo portanto ideal para a sua aplicação no setor apresentado, o têxtil, por ser caracterizado por sua dificuldade em apresentar diferenciações dos produtos frente a concorrência, onde as coleções lançadas são muito semelhantes entre si, e onde os critérios objetivo tais como o de modelagem, matéria I prima, qualidade de acabamento, etc, passam a serem preteridos ao consumidor final frente a critérios subjetivos tais como a roupa da moda, a marca do momento

Avaliação dos antecedentes e das consequências da confiança nas relações entre varejistas e fabricantes do mercado de vestuário

Este trabalho procura contribuir para o esclarecimento dos diversos fatores que influenciam a proximidade de um relacionamento. A sistematização do conhecimento foi realizada através do exame da literatura de canais de marketing, economia dos custos de transação, marketing de relacionamento e marketing industrial. Esta revisão possibilitou identificar que a confiança ocupa um papel central no relacionamento, sendo fundamental investigar em profundidade os seus fatores antecedentes, bem como seus impactos sobre a intenção à continuidade do relacionamento. A metodologia empregada na operacionalização da pesquisa foi realizada em duas fases: a primeira fase (qualitativa) incluiu a realização e análise de entrevistas em profundidade junto a uma amostra de 12 gerentes de produto de organizações do varejo de vestuário. A segunda fase (quantitativa) utilizou técnicas de modelagem de equações estruturais e de regressões múltiplas a partir de dados coletados através de questionários respondidos por 154 gerentes de compras. O exame da literatura e da pesquisa qualitativa possibilitou a delineação dos construtos confiança, compromisso e intenção à continuidade, e o levantamento dos aspectos determinantes da confiança. Esses conceitos foram utilizados na construção de um modelo teórico, testável empiricamente. A modelagem quantitativa não contemplou apenas os resultados da amostra como um todo, mas também detalhou os resultados para os diferentes formatos varejistas que estão representados na pesquisa. Os resultados foram confrontados com a teoria analisada, e, a partir das conclusões, são sugeridas diversas recomendações aos fornecedores para refinar o atendimento de cada formato varejista.