The influence of formal and informal sales controls on customer-directed selling behaviors and sales unit effectiveness

Adaptive selling (AS) and customer-oriented selling (COS) constitute two key customer-directed selling behaviors for the success of the modern sales force. However, knowledge regarding the organizational factors that can induce salespeople to engage in those behaviors is strikingly limited. Against this background, we develop a comprehensive model that delineates the influences of formal and informal sales controls on AS and COS and, through them, on sales unit effectiveness. Based on a sample of sales managers in a major European Union country, we present new evidence that (a) formal and informal sales controls exert differential impact on salespeople's AS and COS behaviors; (b) AS directly and positively influences sales unit effectiveness; (c) COS affects sales unit effectiveness only indirectly, i.e. by fostering AS; and (d) outcome and cultural controls directly improve sales unit effectiveness. We conclude with a discussion of our findings for academics and practitioners.

Die Bedeutung von Business Rules im Customer Relationship Management

Der Beitrag diskutiert Möglichkeiten zur Automatisierung von Kundenbeziehungsprozessen im Customer Relationship Management mit Hilfe von Business Rules. Anhand einer CRM-Architektur werden Anwendungsmöglichkeiten erörtert und am Beispiel einer Cross-Selling-Kampagne vertieft. Technische Aspekte werden dabei nicht im Detail betrachtet. Der Schwerpunkt liegt vielmehr in der Diskussion von Automatisierungs- und Integrationspotenzialen durch den Einsatz von Business Rules, wie sie in zunehmend individualisierten Kundenbeziehungen in Massenmärkten gegeben sind.

Do Information, Price, or Morals Influence Ethical Consumption? A Natural Field Experiment and Customer Survey on the Purchase of Fair Trade Coffee

We address ethical consumption using a natural field experiment on the actual purchase of Fair Trade (FT) coffee in three supermarkets in Germany. Based on a quasi-experimental before-and-after design the effects of three different treatments – information, 20% price reduction, and a moral appeal – are analyzed. Sales data cover actual ethical purchase behavior and avoid problems of social desirability. But they offer only limited insights into the motivations of individual consumers. We therefore complemented the field experiment with a customer survey that allows us to contrast observed (ethical) buying behavior with self-reported FT consumption. Results from the experiment suggest that only the price reduction had the expected positive and statistically significant effect on FT consumption.

The Effects of Credit Risk on Dynamic Portfolio Management: A New Computational Approach

The study investigates the role of credit risk in a continuous time stochastic asset allocation model, since the traditional dynamic framework does not provide credit risk flexibility. The general model of the study extends the traditional dynamic efficiency framework by explicitly deriving the optimal value function for the infinite horizon stochastic control problem via a weighted volatility measure of market and credit risk. The model's optimal strategy was then compared to that obtained from a benchmark Markowitz-type dynamic optimization framework to determine which specification adequately reflects the optimal terminal investment returns and strategy under credit and market risks. The paper shows that an investor's optimal terminal return is lower than typically indicated under the traditional mean-variance framework during periods of elevated credit risk. Hence I conclude that, while the traditional dynamic mean-variance approach may indicate the ideal, in the presence of credit-risk it does not accurately reflect the observed optimal returns, terminal wealth and portfolio selection strategies.

Monetary Policy in a Portfolio Balance Model with Endogenous Physical Capital

We develop a portfolio balance model with real capital accumulation. The introduction of real capital as an asset as well as a good produced and demanded by firms enriches extant portfolio balance models of exchange rate determination. We show that expansionary monetary policy causes exchange rate overshooting, not once, but twice; the secondary repercussion comes through the reaction of firms to changed asset prices and the firms' decisions to invest in real capital. The model sheds further light on the volatility of real and nominal exchange rates, and it suggests that changes in corporate sector profitability may affect exchange rates through portfolio diversification in corporate securities.

Estrategia CRM (Customer Relationship Management)

Realizar una propuesta metodológica que permita analizar, diseñar e implementar una estrategia CRM en las empresas de servicios públicos de Mendoza.

El Portfolio europeo de las lenguas y la evaluaciòn de comptencias lingüisticas

Entre las aportaciones importantes que se han producido en los últimos años en el campo de la enseñanza-aprendizaje de lenguas extranjeras, hay dos que merece la pena destacar por su amplio impacto, por su incidencia en diseños curriculares y por su repercusión en las prácticas didácticas en el aula, entre otras razones. Una de ellas es la publicación del Marco Común Europeo de Referencia para las Lenguas, y otra es el Portfolio Europeo de las Lenguas; estos documentos, a su vez, guardan estrecha relación entre sí. En primer lugar, analizaremos aquí el concepto de Portfolio en general como instrumento que contribuye a la evaluación de competencias lingüísticas en los distintos niveles educativos, desde la educación infantil hasta la universidad, fomentando así la valoración de procesos de aprendizaje de lenguas a lo largo de toda la vida. A continuación se describirá el Portfolio Europeo de las Lenguas y su vinculación con la evaluación de competencias lingüísticas que establece el Marco anteriormente citado. Finalmente, se aportarán unas conclusiones derivadas de la reflexión

El Portfolio europeo de las lenguas y la evaluaciòn de comptencias lingüisticas

Entre las aportaciones importantes que se han producido en los últimos años en el campo de la enseñanza-aprendizaje de lenguas extranjeras, hay dos que merece la pena destacar por su amplio impacto, por su incidencia en diseños curriculares y por su repercusión en las prácticas didácticas en el aula, entre otras razones. Una de ellas es la publicación del Marco Común Europeo de Referencia para las Lenguas, y otra es el Portfolio Europeo de las Lenguas; estos documentos, a su vez, guardan estrecha relación entre sí. En primer lugar, analizaremos aquí el concepto de Portfolio en general como instrumento que contribuye a la evaluación de competencias lingüísticas en los distintos niveles educativos, desde la educación infantil hasta la universidad, fomentando así la valoración de procesos de aprendizaje de lenguas a lo largo de toda la vida. A continuación se describirá el Portfolio Europeo de las Lenguas y su vinculación con la evaluación de competencias lingüísticas que establece el Marco anteriormente citado. Finalmente, se aportarán unas conclusiones derivadas de la reflexión

El Portfolio europeo de las lenguas y la evaluaciòn de comptencias lingüisticas

Entre las aportaciones importantes que se han producido en los últimos años en el campo de la enseñanza-aprendizaje de lenguas extranjeras, hay dos que merece la pena destacar por su amplio impacto, por su incidencia en diseños curriculares y por su repercusión en las prácticas didácticas en el aula, entre otras razones. Una de ellas es la publicación del Marco Común Europeo de Referencia para las Lenguas, y otra es el Portfolio Europeo de las Lenguas; estos documentos, a su vez, guardan estrecha relación entre sí. En primer lugar, analizaremos aquí el concepto de Portfolio en general como instrumento que contribuye a la evaluación de competencias lingüísticas en los distintos niveles educativos, desde la educación infantil hasta la universidad, fomentando así la valoración de procesos de aprendizaje de lenguas a lo largo de toda la vida. A continuación se describirá el Portfolio Europeo de las Lenguas y su vinculación con la evaluación de competencias lingüísticas que establece el Marco anteriormente citado. Finalmente, se aportarán unas conclusiones derivadas de la reflexión

Competence Monitoring in Project Teams by using Web based portfolio management systems

This paper reports a learning experience related to the acquisition of project management competences. Students from three different universities and backgrounds, cooperate in a common project that drives the learning-teaching process. Previous related works on this initiative have already evaluated the goodness of this multidisciplinary, project-based learning approach in the context of a new educative paradigm. Yet the innovative experience has allowed the authors to define a rubric in order to measure specific competences in project management. The study shows the rubric’s main aspects as well as competence acquisition evaluation alternatives, based in the metrics defined. Key indicators and specific reports obtained from data base fields in the web tool will support this work. As a result, new competences can be assessed, such ones like teamwork, problem solving, communication and leadership. Final goal is to provide an overall competence map to the students at the same time they improve their skills.

Desarrollo de las competencias lingüísticas a través del Portfolio de Inglés Académico y Profesional

La implantación del nuevo Espacio Europeo de Educación Superior exige una nueva metodología del aprendizaje en la que el sistema de evaluación adquiera una relevancia determinante. Con respecto al conocimiento de la lengua inglesa, el Marco de referencia europeo para el aprendizaje, la enseñanza y la evaluación de lenguas (MCERL) ha establecido unos niveles comunes para todos los países miembros basados en las competencias comunicativas del alumno que permite llevar a cabo comparaciones entre los distintos certificados de lenguas. A su vez, el departamento de política lingüística del Consejo de Europa ha desarrollado el Portfolio Europeo de Lenguas como método de evaluación y de reflexión por parte del alumno, con dos funciones fundamentales: la pedagógica y la informativa. Sin embargo, este portfolio no considera los aspectos específicos del uso de idiomas en el contexto universitario y profesional. Por este motivo, el grupo de investigación DYSCIT ha redactado un portfolio específico para el aprendizaje del inglés Académico y Profesional (ACPEL). Este portfolio ha sido elaborado para determinar las competencias lingüísticas que abarcan todos los niveles del marco europeo de referencia, así como las destrezas en la lengua extranjera (lectura, escritura, comprensión oral y expresión oral). En este artículo, tras exponer una breve descripción del Marco Europeo de competencias clave para el aprendizaje permanente y del Marco Europeo de Referencia para las Lenguas, se presenta el proceso de elaboración del Portfolio de Inglés Académico y Profesional. Ofrece, además, un banco con más de 350 descriptores clasificados por destrezas, así como los resultados del aprendizaje en términos de “can do statements”, lo que lo convierte en un instrumento para la evaluación y el seguimiento del aprendizaje y de gran utilidad para el alumno de arquitectura e ingenierías

The determinants of the quality of Sales-Marketing Interface in a Multinational Customer Brand Focused Company: The Latin American Branches

Customer evolution and changes in consumers, determine the fact that the quality of the interface between marketing and sales may represent a true competitive advantage for the firm. Building on multidimensional theoretical and empirical models developed in Europe and on social network analysis, the organizational interface between the marketing and sales departments of a multinational high-growth company with operations in Argentina, Uruguay and Paraguay is studied. Both, attitudinal and social network measures of information exchange are used to make operational the nature and quality of the interface and its impact on performance. Results show the existence of a positive relationship of formalization, joint planning, teamwork, trust and information transfer on interface quality, as well as a positive relationship between interface quality and business performance. We conclude that efficient design and organizational management of the exchange network are essential for the successful performance of consumer goods companies that seek to develop distinctive capabilities to adapt to markets that experience vertiginous changes