Voyage au coeur de la prédation entre vendeurs et acheteurs : une nouvelle théorie en vente et marketing

Résumé : II existe une tension inhérente au sein de la relation en cours de développement entre un vendeur et un acheteur. Le vendeur craint que l'acheteur lui fasse perdre son temps et l'acheteur, lui, doute de l'honnêteté du vendeur. Tous deux s'interrogent sur le niveau de confiance et de coopération à accorder à l'autre. Il est possible, après tout, que le vendeur soit à l'affût de la moindre faiblesse de l'acheteur pour profiter de la situation et s'enrichir à ses dépens, ou, vice-versa, que l'acheteur cherche à profiter du vendeur. La présente thèse examine les tensions entre vendeurs et acheteurs en ayant recours à la théorie enracinée élargie, qui comprend une série de boucles investigatrices formées de revues des écrits scientifiques et de cueillettes de données qualitatives et quantitatives. Elle cherche à démontrer que la prédation perçue (l'impression que l'autre abuse de nous de manière coordonnée) affecte négativement la bonne entente entre les parties prenantes de la transaction. La thèse suggère aussi que le phénomène de prédation existe dans toutes les sphères d'activités humaines, y compris dans le domaine juridique. Le modèle PARDU (prédateur-proie) initialement développé pour discuter du phénomène de prédation débouche, au fil de la recherche, sur le modèle OPERA et la grille MESLY®, qui offrent des applications pratiques pour mieux gérer la prédation informationnelle.||Abstract : There is an inherent tension between a seller and a buyer as their relationship progresses towards closing the deal. The salesperson fears that the buyer wastes his time, which he could otherwise spend towards real potential buyers. The buyer questions the sincerity of the salesperson. Both evaluate the amount of trust and coopération they should invest in the relationship. It is possible, after ail, that the salesperson wants to take advantage of every weakness he detects in the buyer in order to guarantee the sale, and it is equally possible that the buyer tries to fool the salesperson, with false credit information for example. This thesis examines tensions that exist between salespeople and buyers by using an extended version of grounded theory, by which date is collected and analysed both qualitatively and quantitatively. It demonstrates that perceived prédation reduces considerably the quality of the relationship. The thesis suggests that the phenomenon of prédation exists in every sphere of human activity, including in the légal system. The PARDU Model (predator-prey) initially developed to discuss the phenomenon of predation evolves, as the research progresses, towards the OPERA Model and the MESLY® grid, which offer pratical tools to better manage informational predation.

Le projet éducatif et les valeurs chez les étudiants

L'enseignement primaire et secondaire au Québec donnait lieu à une vaste consultation auprès de tous les agents de l'éducation et auprès du grand public en général. Depuis ce temps, l'idée de projet éducatif est dans l'air. Comme l'indique le Livre vert "cette idée de projet éducatif n'est pas entièrement nouvelle puisque les commissions scolaires et les écoles ont déjà pris des initiatives sous diverses formes et appellations" (5.15 p. 141). Au printemps 1979, le Ministère de l'éducation du Québec publiait l'École québécoise: énoncé de politique et plan d'action. Tel que défini par l'École québécoise, le projet éducatif est une "démarche dynamique par laquelle une école grâce à la volonté concertée des parents, des élèves, de la direction et du personnel entreprend la mise en oeuvre d'un plan général d'action" (p. 35). Un projet éducatif, on le sent, vise donc à la concertation des agents de l'éducation en vue d'atteindre une meilleure qualité de l'éducation. Un terrain sur lequel il doit d'abord y avoir entente c'est sur les valeurs que le système scolaire doit transmettre. Naud et Morin (1979) dans l'ouvrage L'esquive, l'école et les valeurs le souligne lorsqu'ils disent que l'idée de projet éducatif "se trouve dépouillée de toute réalité véritable tant qu'on ne réussit pas à se dire les valeurs qu'on veut préconiser" {p. 15). Quelles sont les valeurs qu'une école doit mettre de l'avant? Voilà une question qui ne trouve pas sa réponse à l'intérieur d'une seule journée pédagogique. On voit s'opposer les idéologies, les philosophies, les styles de gestion, les luttes de pouvoir. Trop souvent nous sommes tentés de penser que fixer les priorités et les buts de l'école ne regarde que les spécialistes de la question c'est-à-dire: cadres de commissions scolaires, enseignants, directeurs d'école. Pourtant les étudiants, surtout au secondaire se forment une opinion sur ce sujet et dans le sens de concertation du projet éducatif il est important de connaître leurs opinions sur les valeurs qu'ils privilégient pour leur école. La présente recherche s'efforcera donc de connaître les valeurs éducatives privilégiées par les étudiants d'une polyvalente.

Étude de la dimension éthique dans la relation éducative à partir de témoignages d'enseignantes et d'enseignants du secondaire

La profession enseignante implique nécessairement une relation entre des personnes : son objet principal étant un ensemble de sujets dont on vise le développement; son outil privilégié, un rapport humain d'aide et de médiation. Cet état de fait nous amène à nous questionner sur la dimension éthique présente dans la relation éducative. Plus précisément, notre recherche vise une clarification et une meilleure compréhension de cette dimension de la pratique pédagogique. Pour atteindre cet objectif, en nous appuyant sur une méthodologie de type qualitatif, nous avons recueilli, à l'aide d'entrevues semi-directives, les témoignages de dix enseignantes et enseignants du secondaire en rapport avec la dimension éthique de leur pratique quotidienne. L'analyse de ce matériel a été réalisée suivant les procédures et les techniques d'analyse d'abord mises de l'avant par Glaser et Strauss en 1967, puis reprises et enrichies plus récemment par Strauss et Corbin (1990) et Paillé (1994) : la méthode d'analyse par théorisation ancrée. Pour l'essentiel, nos résultats mettent en évidence la pensée et la pratique pédagogique d'enseignantes et d'enseignants dont la dimension éthique se traduit, non pas uniquement dans la relation maître-élève, mais à travers l'ensemble des relations professionnelles entretenues avec diverses instances ; la société, l'institution scolaire et les élèves. D'une part, il apparaît que la principale source régissant les décisions éthiques de l'enseignant s'avère la personne même de l'enseignant, c'est-à-dire ses valeurs et ses représentations personnelles. D'autre part, il ressort que, dès l'entrée dans la profession, les valeurs et les représentations personnelles de l'enseignant sont confrontées à celles de la société, de l'institution, des élèves. En fait, l'enseignant se trouve partagé entre plusieurs forces : les pressions des parents, de la société, les attentes de l'institution scolaire, de la direction, des collègues, les demandes des élèves et enfin, ses attentes personnelles, son désir individuel. En somme, si le concept d'éthique renvoie à trois composantes de l'agir humain, soit les conduites, les valeurs et les représentations (Legault, 1993); en éducation, il semble que les conduites, les valeurs et les représentations de l'enseignant sont continuellement façonnées à travers les relations qu'il vit avec les différents partenaires de la relation éducative. Dans cette étude, il se dégage que la dimension éthique dans la relation éducative se caractérise principalement par un processus de négociation : négociation du rôle social, négociation de la pratique pédagogique et négociation de la relation avec les élèves. À notre avis, il s'agit bien d'une négociation et plus précisément d'une négociation éthique latente à travers laquelle l'enseignant, plus ou moins consciemment, cherche à trouver un accord, un terrain d'entente, une conciliation entre ses valeurs, ses représentations initiales, ses attentes et celles qu'il perçoit de la société, de l'institution scolaire et de ses élèves.

Lien entre l'efficacité de la consultation organisationnelle et la relation client-consultant selon la perspective du client

Depuis quelques décennies, la consultation en contexte organisationnel constitue une pratique professionnelle importante. L’efficacité de la consultation est l’un des enjeux de la pratique tant pour les clients que pour les consultants. Certains auteurs ont développé des modèles pour comprendre le processus de consultation et ses composantes. La documentation sur l’efficacité de la consultation fait ressortir la contribution de la relation client-consultant comme facteur explicatif. Toutefois, peu d’études se sont penchées sur le lien statistique entre la relation client-consultant et l’efficacité de la consultation comme pratique globale. Cette recherche s’intéresse à la relation client-consultant telle qu’exprimée par ses activités (variable indépendante) et à leurs portées sur l’efficacité de la consultation organisationnelle (variable dépendante) telle qu’évaluée par des clients. Les bases théoriques et empiriques en contextes clinique et organisationnel portent à croire qu’il existe une relation positive significative entre ces deux variables. Ainsi, pour cette étude, une hypothèse est posée : les activités de la relation client-consultant sont en relation de façon positive avec l’efficacité de la consultation telle qu’évaluée par le client. Cette étude a été menée auprès de 88 clients. Les données utilisées pour cette étude ont été recueillies en un seul temps de mesure avec deux instruments combinés dans le questionnaire CERCC-CL édité sur Internet, via Survey Monkey, et crypté pour assurer la sécurité et la confidentialité des données. Les résultats révèlent que la relation se décline en quatre dimensions : 1) entente professionnelle; 2) réciprocité; 3) soutien du consultant et 4) compatibilité personnelle. L’hypothèse est en grande partie corroborée; trois dimensions de la relation, soit (1) entente professionnelle, (2) réciprocité et (4) compatibilité personnelle, influencent la qualité d’une démarche de consultation, l’un des deux critères de l’efficacité et l’efficacité de la consultation dans sa globalité. La compatibilité personnelle (4) influence les résultats à valeur ajoutée, le second critère de l’efficacité. Le score global de la relation client-consultant permet de prédire de façon significative les deux facteurs d’efficacité de la consultation et l’efficacité globale. L’ensemble de ces résultats apporte un premier éclairage sur la contribution potentielle de deux nouveaux questionnaires permettant au client et au consultant de s’évaluer en cours de processus ou à la fin de celui-ci. Les résultats contribuent surtout à la considération et à une meilleure compréhension de l’importance de la relation client-consultant pour expliquer l’efficacité d’une intervention. La relation client-consultant selon la perspective du client, principal acteur à satisfaire, favorise une vision positive du mandat. Pour le consultant, cette étude fait valoir l’importance de miser et de parfaire ses habiletés relationnelles indépendamment de son domaine d’expertise s’il veut être efficace dans sa pratique de la consultation.

Evaluating health policy and legal responses : how to reduce barriers and improve access to orphan drugs for rare diseases in Canada

Abstract : Rare diseases are debilitating conditions often leading to severe clinical manifestations for affected patients. Orphan drugs have been developed to treat these rare diseases affecting a small number of individuals. Incentives in the legal framework aimed to recoup the research and development cost of orphan drugs for pharmaceutical companies have been implemented in the United States and the European Union. At the present time, Canada is still lacking a legal and policy framework for orphan drugs. Several problems at the federal and provincial levels remain: lack of research funds for rare diseases, discrepancies on orphan drug policies between provinces, difficulties to access and reimburse these high price drugs. Recommendations and measures are proposed, such as a pan-Canadian (national) scientific committee to establish evidence-based guidelines for patients to access orphan drugs uniformly in all provinces with a disease specific registry, a formal agreement for a centralized Canadian public funding reimbursement procedure, and increasing the role of “guardian” for prices by the Patented Medicines Review Board in Canada. These recommendations and measures will be beneficial for the implementation of a policy framework for orphan drugs in Canada.

Le processus d’élaboration des politiques publiques comme espace d’autodétermination : les cas de l’Accord de Kelowna et de la Loi sur le contrôle par les Premières Nations de leur système d’éducation

L’objectif du présent mémoire est double. D’une part, il cherche à identifier les facteurs qui permettent au gouvernement canadien et aux peuples autochtones de s’entendre sur des politiques publiques, malgré la persistance d’une logique coloniale. Nous verrons que l’atteinte d’une entente est conditionnelle à la légitimité du processus d’élaboration de la politique publique d’un point de vue autochtone. D’autre part, ce travail invite à penser le processus d’élaboration des politiques publiques comme espace potentiel d’autodétermination. Étant donné la malléabilité des règles qui encadrent l’élaboration des politiques publiques en contexte canadien, le gouvernement – s’il en a la volonté - peut modeler le processus d’élaboration de façon à le rendre plus égalitaire et donc plus légitime d’un point de vue autochtone. Il sera démontré que, dans une optique de changements progressifs, un tel processus d’élaboration peut permettre aux peuples autochtones de regagner une certaine autonomie décisionnelle et ainsi atténuer les rapports de pouvoir inégalitaires. Notre cadre théorique a été construit à l’aide de différents courants analytiques, issus notamment des littératures sur le colonialisme, sur les politiques publiques et sur la légitimité. La comparaison de deux études de cas, soit les processus d’élaboration de l’Accord de Kelowna et du projet de loi C-33, Loi sur le contrôle par les Premières Nations de leur système d’éducation, permettra d’illustrer nos arguments et d’en démontrer l’applicabilité pratique. En somme, nous verrons comment la première étude de cas permet de concevoir l’élaboration des politiques publiques comme espace potentiel d’autodétermination, et comment la deuxième, au contraire, démontre que cette sphère peut encore en être une d’oppression.

Le processus d’élaboration des politiques publiques comme espace d’autodétermination : les cas de l’Accord de Kelowna et de la Loi sur le contrôle par les Premières Nations de leur système d’éducation

L’objectif du présent mémoire est double. D’une part, il cherche à identifier les facteurs qui permettent au gouvernement canadien et aux peuples autochtones de s’entendre sur des politiques publiques, malgré la persistance d’une logique coloniale. Nous verrons que l’atteinte d’une entente est conditionnelle à la légitimité du processus d’élaboration de la politique publique d’un point de vue autochtone. D’autre part, ce travail invite à penser le processus d’élaboration des politiques publiques comme espace potentiel d’autodétermination. Étant donné la malléabilité des règles qui encadrent l’élaboration des politiques publiques en contexte canadien, le gouvernement – s’il en a la volonté - peut modeler le processus d’élaboration de façon à le rendre plus égalitaire et donc plus légitime d’un point de vue autochtone. Il sera démontré que, dans une optique de changements progressifs, un tel processus d’élaboration peut permettre aux peuples autochtones de regagner une certaine autonomie décisionnelle et ainsi atténuer les rapports de pouvoir inégalitaires. Notre cadre théorique a été construit à l’aide de différents courants analytiques, issus notamment des littératures sur le colonialisme, sur les politiques publiques et sur la légitimité. La comparaison de deux études de cas, soit les processus d’élaboration de l’Accord de Kelowna et du projet de loi C-33, Loi sur le contrôle par les Premières Nations de leur système d’éducation, permettra d’illustrer nos arguments et d’en démontrer l’applicabilité pratique. En somme, nous verrons comment la première étude de cas permet de concevoir l’élaboration des politiques publiques comme espace potentiel d’autodétermination, et comment la deuxième, au contraire, démontre que cette sphère peut encore en être une d’oppression.