The process of making the business case for technology: A sales and marketing perspective for technologists

Technological investment is a key driver of innovation and the evaluation of technology potential is becoming increasingly important in this context. There is a range of approaches and tools for developing an understanding of the value of technology. However the process of communicating this potential to possible customers is not well documented in terms of theory and practice and falls outside the skill set of many technologists. This paper seeks to integrate the concepts of marketing and consultative selling into making business cases for new technologies. It describes an exploratory study which results in an outline process activity model for technologists wishing to build an effective business case for securing investment internally or when selling a technology externally. Following a review of literature, we suggest that there is potential to learn from market research and consultative sales techniques, and propose a five step process. The work has been industrially validated and forms a novel foundation for further development. © 2012 Elsevier Inc.

The Sales Process Practice of Food and Drink SMEs - A Holistic Conceptual Framework: Steps, dimensions, barriers and enablers.

Purpose –The research examines the sales process practised by SMEs, and barriers and enablers that hinder and support effective selling practices from the selling organisation’s perspective in Scottish-based Food and Drink firms. Design/methodology approach - – The paper adopts an interpretivist perspective with qualitative data gathered through face-to-face semi-structured interviews. 20 people involved in selling activities were interviewed from 15 SMEs across Scotland. Thematic analysis established key findings regarding the sales process practice. Findings – Five themes emerged that affect the operationalisation of the selling process: the owner manager has considerable involvement in the sales process, SMEs with some degree of sales knowledge take a more systematic approach, SMEs lack awareness of how CRM technology can assist them, power is tipped in favour of the buyer and, the geographic location of the SME places constraints on how SMEs conduct business Research limitation/implication – Thematic analysis was chosen over other more traditional methods due to the lack of relevant quantitative data. The phenomenon of the research and research methodology means that it will not be possible to repeat this study and replicate its findings. However, the process that has been adopted does provide a basis for future research. Originality/value - The paper identifies areas where future research is required in the field alongside suggestions where policy makers and government business agencies might focus intervention to assist SMEs improve delivery of the sales process and selling effectiveness

US Foreign Sales Corporations, Export Tax Credits and the WTO

Rhodes, Mark. 'US Foreign Sales Corporations, Export Tax Credits and the WTO', in: 'The WTO and the Regulation of International Trade: Recent Trade Disputes between the European Union and the United States', (Cheltenham: Edward Elgar Publishing, 2005), pp.177-189 RAE2008

Relation de la Mission Abnaquise de St. Franðcois de Sales L'Annâee 1702 / par le Páere Jacques Bigot, de la Compagnie de Jâesus.

http://www.archive.org/details/missionabnaquise00bigorich

The distribution of sales revenues from pharmaceutical innovation.

OBJECTIVE: This report updates our earlier work on the returns to pharmaceutical research and development (R&D) in the US (1980 to 1984), which showed that the returns distributions are highly skewed. It evaluates a more recent cohort of new drug introductions in the US (1988 to 1992) and examines how the returns distribution is emerging for drugs with life cycles concentrated in the 1990s versus the 1980s. DESIGN AND SETTING: Methods were described in detail in our earlier reports. The current sample included 110 new drug entities (including 28 orphan drugs), and sales data were obtained for the period 1988 to 1998, which represented between 7 and 11 years of sales for the drugs included. 20 years was chosen as the expected market life for this cohort, and a 2-step procedure was used to project future sales for the drugs--during the period until patent expiry and then beyond patent expiry until the 20-year time-horizon was completed. Thus, the values in the first half of the life cycle are essentially based on realised sales, while those in the second half are projected using information on patent expiry and other inputs. MAIN OUTCOME MEASURES AND RESULTS: Peak annual sales for the top decile of drugs introduced between 1988 and 1992 in the US amounted to almost $US1.1 billion compared with peak sales of less than $US175 million (1992 values) for the mean compound. In particular, the top decile accounted for 56% of overall sales revenue. Although the sales distributions were skewed in both our earlier and current analysis, the top decile in the later time-period exhibited more rapid rates of growth after launch, a peak that was more than 50% greater in real terms than for the 1980 to 1984 cohort, and a faster rate of expected decline in sales after patent expiry. One factor contributing to the distribution of sales revenues becoming more skewed over time is the orphan drug phenomenon (i.e. most of the orphan drugs are concentrated at the bottom of the distribution). CONCLUSION: The distribution of sales revenues for new drug compounds is highly skewed in nature. In this regard, the top decile of new drugs accounts for more than half of the total sales generated by the 1988 to 1992 cohort analysed. Furthermore, the distribution of sales revenues for this cohort is more skewed than that of the 1980 to 1984 cohort we analysed in previous research.

Participación de la familia génica GPC sobre la concentración de proteínas y nutrientes en el grano y su relación con la senescencia foliar en plantas de trigo

La removilización de nutrientes al grano y la senescencia son procesos extremadamente interconectados en trigo que determinan la calidad nutricional y panadera. Mientras que el nitrógeno (N) afecta la concentración de proteínas en grano (CPG), en donde alta CPG generan productos panificables con una calidad superior, los micronutrientes como el hierro (Fe) y el Zinc (Zn) afectan la calidad nutricional. Por lo tanto, el mejoramiento de la calidad en trigo requiere un profundo entendimiento de las redes génicas que regulan y controlan la senescencia y la removilización de nutrientes al grano. El gen GPC-B1, proveniente del trigo silvestre Triticum turgidum var. diccocoides, pertenece a la familia de factores de transcripción NAC y es la primer fuente de variación para CPG y micronutrientes identificada en trigo. Los objetivos de esta tesis fueron: estudiar el efecto de la introgresión de GPC-B1 sobre la CPG, concentración de micro y macronutrientes y diferentes parámetros agronómicos en germoplasma argentino; profundizar, mediante análisis transcriptómicos y el uso de plantas mutantes para los genes GPC el entendimiento de la regulación génica que ocurre durante la senescencia y finalmente identificar nuevos genes de transporte de N, Fe y Zn al grano mediante genómica comparativa con arroz. Cuando GPC-B1 se introdujo en germoplasma de origen argentino la CPG se incrementó entre 3 a 8,11 g kg-1 a través de diferentes cultivares y ambientes. A pesar del efecto negativo del gen sobre el tamaño de granos y una aceleración en la senescencia, no se observaron diferencias significativas en rendimiento. El incremento en la CPG se explicó por una mayor proteólisis y eficiencia en el transporte de aminoácidos al grano. Cuando se analizó la concentración de nutrientes, se observaron incrementos consistentes en Fe. La combinación de análisis transcriptómicos y plantas mutantes permitió identificar 3888 genes diferencialmente expresados durante la senescencia y 340 genes modulados por la familia GPC. A su vez, se han identificado 21 genes relacionados con el transporte de N al grano y se han caracterizado nueve familias génicas relacionadas con el transporte de Fe y Zn al grano que pueden utilizarse en programas de mejoramiento para incrementar la calidad nutricional en trigo.

Efecto de la concentración de N-NO3- en la solución nutritiva sobre la cantidad y calidad de flores de un cultivo sin suelo de gerbera

En los sistemas de cultivo sin suelo la producción tiene lugar sobre un sustrato compuesto por un material o mezcla de materiales no edáficos, generalmente con baja o casi nula disponibilidad natural de nutrientes minerales, por lo que los mismos son agregados junto con el agua de riego. El manejo nutricional debe asegurar tanto la concentración individual como un balance adecuado entre ellos, en orden de obtener alta productividad y calidad, a la vez que un ajuste fino de la fertilización contribuye a reducir el impacto ambiental. Los objetivos de esta tesis fueron: 1º) evaluar los efectos de diferentes concentraciones de N-NO3- en la solución nutritiva sobre el rendimiento de un cultivo de Gerbera jamesonii Bolus para flor de corte, 2º) analizar si el índice de área foliar (IAF) y el contenido de clorofila están asociados con tales efectos, 3º) determinar si distintas dosis de N afectan la absorción y/o acumulación de otros nutrientes. Para ello se realizaron mediciones de producción (varas florales por unidad de superficie) y calidad de flor (longitud de vara, diámetro de capítulo y vida en florero), área foliar, contenido de clorofila y de nutrientes en hoja. Se determinó consumo de agua y nutrientes a través del seguimiento del agua de riego y de drenaje. Se realizaron mediciones con un radiómetro multiespectral para determinar correlaciones entre las variables ecofisiológicas medidas y el patrón de reflectancia del cultivo. Luego de un año de cultivo, se verificaron variaciones de IAF y clorofila y se encontraron diferencias significativas en cantidad y calidad de flores en momentos puntuales en relación con la dosis de N y con la radiación y temperatura, observándose en general mejores resultados de la dosis más alta en momentos de mayor radiación y temperatura, mientras que en épocas más frías no hubo diferencias o bien estas no fueron cuantitativamente importantes. También se encontró relación entre distintas dosis de N y acumulación de P, K, Ca y Mg en hoja. La construcción de modelos a partir de sensores remotos de reflectancia permitió estimar el contenido de clorofila, de nitrógeno y el IAF. Es necesaria la validación de los mismos para poder utilizarlos como herramienta de manejo. Se concluye que un manejo nutricional óptimo debería modificar la concentración de nutrientes teniendo en cuenta las condiciones ambientales

Efecto de variables ambientales sobre la productividad primaria neta aérea y la concentración de proteína bruta de gramíneas en sistemas silvopastoriles de ñire (Nothofagus antarctica) : creación de un modelo de simulación

Nothofagus antarctica (ñire) ocupa una importante superficie de los bosques de Patagonia Sur, siendo ampliamente usado como sistemas silvopastoriles con ganadería ovina y bovina. Sin embargo, en la mayoría de los casos el uso de estos bosques se realiza sin un manejo que permita optimizar la sustentabilidad del sistema. En esta tesis se estudió el efecto de distintas variables ambientales (temperatura, humedad del suelo, radiación) sobre la productividad y concentración de Proteína bruta (PB) de gramíneas en distintas situaciones de calidad forestal y coberturas de copas de bosques de ñire, así como también procesos asociados: descomposición y dinámica de nutrientes (mineralización-inmovilización) de residuos del estrato arbóreo y graminoso y mineralización de nitrógeno del suelo. La productividad de materia seca (MS) aérea de gramíneas (rango entre 135 a 1863 kg MS ha-1) estuvo positivamente asociada a la calidad forestal de los sitios, mientras que el efecto de las coberturas de copa dependió de la interacción con otras variables ambientales. Los valores de PB variaron principalmente según la cobertura de copa encontrándose los mayores valores en lugares más sombreados (transmisividades menor al 70 por ciento). La descomposición, tanto en hojas de ñire como en gramíneas, varió según el nivel de radiación, siendo mayores en los lugares con menor cobertura. Por otro lado, la dinámica de nutrientes no fue afectada por la CS o alguna variable estudiada. La mineralización de nitrógeno del suelo fue mayormente afectada por la humedad del suelo y el efecto de la cobertura de copa según la calidad del sitio forestal. Finalmente con los datos obtenidos e información de bibliografía se generó un modelo de simulación de productividad de MS y concentración de PB de gramíneas creciendo en bosques de ñire. El modelo generado después de ser sometido a diferentes pruebas se considera aceptable para ser usado como una herramienta de manejo sustentable en estos sistemas, aportando además nuevos conocimientos sobre las causales en la variación productiva y de calidad de los pastizales en bosques de ñire.

Conocimientos y criterios para la evaluación de la calidad y concentración energética de los forrajes ensilados

El valor energético de los alimentos se determina mediante experimentos con animales pero que consumen gran cantidad de recursos económicos y humanos. La evaluación energética en la práctica rutinaria de laboratorio depende de la existencia de métodos de estimación basadas sobre parámetros químicos o valores de digestibilidad in vitro capaces de predecir adecuadamente la digestibilidad in vivo. El objetivo general fue generar conocimientos y criterios que mejoren la evaluación de la calidad de los forrajes ensilados y contribuir al desarrollo de ecuaciones de predicción de la digestibilidad de la materia seca (DMS) y de la energía metabolizable (EM) de los forrajes ensilados, utilizando como método de referencia a la digestibilidad obtenida in vivo con ovinos. Las fracciones analíticas como (a) FDN(mo), LIG/FDA y almidón resultaron fundamentales para el desarrollo de las ecuaciones pero otras variables derivadas de la PG fueron necesarias para reducir la magnitud de los errores de la predicción. Las tasas de PG y los tiempos en que éstas ocurrieron fueron de mayor utilidad que las PGA (i.e. Tmax, µ50 y T50). Los parámetros de la cinética de PG de los residuos insolubles en agua y detergente neutro (i.e. RIA y RIDN) permitieron mejorar la precisión de la predicción de DMS y EM reduciendo los errores de los modelos hasta 21.3 g/kg MS y 0.10 Mcal/kg MS, respectivamente (i.e DMS=450 + 10.8*RIA(Tmax) + o.6*(Lig/FDA), R²(aj) =0.94; EM=2.97 - 0.022*RIA(T50 - 0.007*(FDA) + 0.008*(Lig/FDA), R²(aj) =0.89). Las ecuaciones para predecir DFDN presentaron pobres niveles de ajuste (i.e. RDS mayora 40 g/kg FDN). Sería necesario continuar explorando las razones de la variabilidad en los resultados obtenidos. La aplicación de las ecuaciones propuestas requiere la utilización de las fracciones analíticas en base seca corregida por liofilización así como la incubación de los ensilajes en fresco pero molidos con hielo seco.

Rizofiltración de plomo de aguas y efluentes contaminados y concentración en raíces de plantas terrestres

p.75-82

Efecto de variables ambientales sobre la productividad primaria neta aérea y la concentración de proteína bruta de gramíneas en sistemas silvopastoriles de ñire (Nothofagus antarctica): creación de un modelo de simulación

Nothofagus antarctica (ñire)ocupa una importante superficie de los bosques de Patagonia Sur, siendo ampliamente usado como sistemas silvopastoriles con ganadería ovina y bovina. Sin embargo, en la mayoría de los casos el uso de estos bosques se realiza sin un manejo que permita optimizar la sustentabilidad del sistema. En esta tesis se estudió el efecto de distintas variables ambientales (temperatura, humedad del suelo, radiación)sobre la productividad y concentración de Proteína bruta (PB)de gramíneas en distintas situaciones de calidad forestal y coberturas de copas de bosques de ñire, así como también procesos asociados: descomposición y dinámica de nutrientes (mineralización-inmovilización)de residuos del estrato arbóreo y graminoso y mineralización de nitrógeno del suelo. La productividad de materia seca (MS)aérea de gramíneas (rango entre 135 a 1863 kg MS ha-1)estuvo positivamente asociada a la calidad forestal de los sitios, mientras que el efecto de las coberturas de copa dependió de la interacción con otras variables ambientales. Los valores de PB variaron principalmente según la cobertura de copa encontrándose los mayores valores en lugares más sombreados (transmisividades menor al 70 por ciento). La descomposición, tanto en hojas de ñire como en gramíneas, varió según el nivel de radiación, siendo mayores en los lugares con menor cobertura. Por otro lado, la dinámica de nutrientes no fue afectada por la CS o alguna variable estudiada. La mineralización de nitrógeno del suelo fue mayormente afectada por la humedad del suelo y el efecto de la cobertura de copa según la calidad del sitio forestal. Finalmente con los datos obtenidos e información de bibliografía se generó un modelo de simulación de productividad de MS y concentración de PB de gramíneas creciendo en bosques de ñire. El modelo generado después de ser sometido a diferentes pruebas se considera aceptable para ser usado como una herramienta de manejo sustentable en estos sistemas, aportando además nuevos conocimientos sobre las causales en la variación productiva y de calidad de los pastizales en bosques de ñire.