A Delphi study to explore the adoption of servitization in UK companies

This paper explores and rationalises the process of servitization adoption across manufacturing firms. A Delphi research methodology has been applied to capture evidence and opinion from 33 senior executives, in 28 different sized organisations, from a cross section of British industry. The findings focus on five areas: (1) servitization and advanced services, (2) transformation: stimulus, drivers and organisational change, (3) impact on the customer and manufacturer, (4) enablers and inhibitors and (5) potential for business and the economy. Six findings are presented and collectively these contribute to our understanding of the broader change management processes that transform manufacturers to compete through advanced services.

The promotion of children's health and wellbeing:the contributions of England's charity sector

Background. Sports and arts based services for children have positive impacts on their mental and physical health. The charity sector provides such services, often set up in response to local communities expressing a need. The present study maps resilience promoting services provided by children's charities in England. Specifically, the prominence of sports and arts activities, and types of mental health provisions including telephone help-lines, are investigated. Findings. The study was a cross-sectional web-based survey of chief executives, senior mangers, directors and chairs of charities providing services for children under the age of 16. The aims, objectives and activities of participating children's charities and those providing mental health services were described overall. In total 167 chief executives, senior managers, directors and chairs of charities in England agreed to complete the survey. From our sample of charities, arts activities were the most frequently provided services (58/167, 35%), followed by counselling (55/167, 33%) and sports activities (36/167, 22%). Only 13% (22/167) of charities expected their work to contribute to the health legacy of the 2012 London Olympics. Telephone help lines were provided by 16% of the charities that promote mental health. Conclusions. Counselling and arts activities were relatively common. Sports activities were limited despite the evidence base that sport and physical activity are effective interventions for well-being and health gain. Few of the charities we surveyed expected a health legacy from the 2012 London Olympics. © 2010 Bhui et al; licensee BioMed Central Ltd.

Elemzés vagy megérzés: a stratégiai döntéshozatal gyakorlata Californiában és Magyarországon = Analysis or Intuition: Strategic decision making in California and Hungary

Stratégiai döntéseket jellemzően a vállalatok felsővezetői, vezérigazgatók és elnökök hoznak. Ennek szellemében 40 felsővezetőt kérdeztünk két nagyon különböző régióban (Kaliforniában és Magyarországon) egy összehasonlító kutatás keretében. A két országban tizenkét válaszadó vezérigazgató, elnök, alelnök, vagy felelős vezető volt (rájuk, mint Vezetőkre hivatkoztunk), miközben nyolcan alapítói és többségi tulajdonosai voltak saját vállalkozásuknak (őket nevezzük Vállalkozóknak). A kutatás három területre irányult: 1) Hogyan hoznak döntéseket a felsővezetők a valóságban a világ e két különböző táján; 2) Mennyiben különböznek - ha egyáltalán különböznek - a Vállalkozók és a Vezetők az alkalmazott döntéshozatali közelítésmódot tekintve, amikor az analitikus gondolkodást az intuícióikkal kombinálják; 3) Mik a hasonlóságok és a különbségek a menedzsment képességekben és a döntéshozatali rutinokban a Vállalkozók és a Vezetők között a vizsgált menedzsment kultúrákban. = Strategic decision making is usually conducted by a firm’s top management, led by the CEO or the President of the company. In keeping with this, 40 top level managers in two very different regions (California, USA and Hungary) were targeted in a comparative research study. In the two countries, twelve of the managers were CEOs, Presidents, Vice Presidents or Chief Officers (hereafter referred to as Executives) while eight were founders and majority owners of their own enterprises (hereafter referred to as Entrepreneurs). The research focused on the following 3 areas: 1) How top level managers really make strategic decisions in these two different parts of the world; 2) How Entrepreneurs and Executives differ, if at all, in their approach to strategic decision making when they combine analytical thinking with their intuition; 3) The similarities and differences in management skills and decision making routines between Entrepreneurs and Executives within the investigated management cultures.

Menedzsmentképességek és döntéshozatali közelítésmódok longitudinális elemzése a versenyképesség-kutatások alapján (Longitudinal analysis of management capabilities and decision making approaches based on the competitiveness researches)

Számos korábbi kutatás – köztük a szerzők korábbi vizsgálatai is – azt mutatja, hogy a menedzsmentképességek és a vállalatok versenyképessége között pozitív kapcsolat áll fenn, a jobban teljesítő és a proaktívabb vállalatok rendre felkészültebb, jobb vezetői képességekkel bíró, kockázatvállalóbb vezetőkkel rendelkeznek. Az is megfigyelhető, hogy az ebből a nézőpontból sikeresebben működő vállalatok döntéseiben az átlagosnál is erősebben érvényesül a racionális közelítésmód, melynek alkalmazásával a menedzserek az optimális cselekvési alternatíva kiválasztására törekszenek. A cikkben a szerzők az elmúlt 15 év versenyképességi kutatásainak tapasztalatait összegzik, kiemelt hangsúlyt helyezve a legfrissebb felmérés eredményeire. ________________ The article summarizes the main findings of the Competitiveness Research Program with respect to the skills and capabilities of the Hungarian managers and the decision making approaches they use during their work. The results of the four surveys conducted in 1996, 1999, 2004 and 2009 are fairly stable over time: practice minded behavior, professional expertise, and problem solving skills are on the top of the list of the most developed skills of the Hungarian executives. The rational approach is the most popular among the most widespread decision making models in the authors’ sample which is rather alarming since the present turbulent economic environment may demand more adaptive and intuitive approaches.

Marketing és vállalatközi kapcsolatok - Kutatócsoport zárótanulmány

Tanulmányunkban a Marketing és Vállalatközi kapcsolatok kutatócsoport 2011-ben készült műhelytanulmányainak legfontosabb eredményeit mutatjuk be. Kutatásaink központi témája a vállalati versenyképesség, illetve annak vizsgálata, hogy a vállalatok tevékenységének egyes területei hogyan járulnak hozzá a vállalatok versenyképességének növeléséhez. Elemzéseink a Budapesti Corvinus Egyetem Vállalatgazdaságtan Intézete Versenyképesség Kutató Központja által vezetett „Versenyben a világgal” kutatási program nagyszabású kérdőíves felmérésén alapulnak, amely során 300 vállalat vezetőit kérdeztek meg 2009-ben. Eredményeink közül kiemeljük, hogy a piacorientáció szintje a vizsgált vállalati körben az átlagosnál valamivel jobb, azonban a marketingkoncepció jobb megvalósítása érdekében a vállalatoknak a versenytárs-orientációjukat kellene elsősorban erősíteniük. Fontos következtetése a kutatásnak a vezető vállalatok gyakorlatának feltérképezése, e kategóriát egy összetett teljesítménymutató alapján alakítottunk ki. Eredményeink szerint a vezető vállalatok a piacorientáció mértékében, a márkázásban, a disztribúció kiterjedtségében, valamint változatosságában, a marketing erőforrásokban és képességekben és a vállalati hálózatban betöltött pozíció terén erősebbek az átlagosan teljesítőktől és/vagy a lemaradóktól. ----- Abstract: In this research paper we present the most important results of the research papers prepared by the research group „Marketing and Interfirm Relationship” in 2011. The central theme of our research papers is corporate competitiveness. We investigate the ways the different activities of firms contribute to the increase of their competiveness. Our analyses are based on a large scale survey carried out by the Competitiveness Research Center of Corvinus University Of Budapest, in which 300 company executives were surveyed in 2009. Among our results we highlight that market orientation of Hungarian firms is little above the average in our sample, however a better implementation of the marketing concept would require a stronger emphasis on competitor orientation. An important conclusion of our research is the description of the practice of leading companies, a category created in terms of a complex performance measurement. Our results suggest that leading companies show a higher level of market orientation, a more sophisticated branding practice, a more extended distribution system with a higher degree of variablity, stronger marketing resources and capabilities and a stronger position in the firm’s network than companies with average performance and/or laggards.

A rendszerváltás után alapított és nemzetközileg sikeressé vált magyar vállalatok versenyképessége = The competitiveness of Hungarian companies that were founded and became successful internationally after the change of the economic system

A műhelytanulmány annak a kutatási munkának az első eredménye, amelyben a rendszerváltás után nemzetközileg sikeressé vált magyar vállalatok sikertényezőinek elemzését tűztük ki célul. A kérdés jelentőségét abban látjuk, hogy a magyar piac korlátozott belső nagysága miatt a sikeres magyar vállalatok számára a külföldön való terjeszkedés megkerülhetetlen stratégiai követelmény. A mélyinterjúkon alapuló kutatáshoz szakirodalmi áttekintést végeztünk, összeállítottuk kutatási propozíciónkat, kidolgoztuk a mélyinterjúknál használandó kérdéslistát. Ez a műhelytanulmány az első két mélyinterjú anyagát tartalmazza, de kidolgozás és előkészítés alatt vannak további vállalati esettanulmányok is. ----- This working paper presents the first results of our research project aiming to analyze the success factors of Hungarian companies that became successful internationally after the change in the economic system in Hungary. We believe this is a significant topic as international expansion for successful Hungarian companies is a strategic requirement, due to the limited size of domestic markets. Our research is methodologically based on in-depth interviews, backed by literature review. We have developed propositions and an outline for semi-structured interviews. This working paper covers the recorded material of two in-depth interviews of executives from two different companies, while additional case studies are still being prepared.

A versenyképesség társadalmi környezete

Kutatásunk alapvetése, hogy egy ország versenyképessége az értékteremtő munkamegosztást támogató teljes közösségi intézményrendszer sikeres működésén múlik. Munkánkkal arra kerestük a választ, milyen értékek és motivációk alakítják a magyar gazdaság intézményrendszerét. Nem a hivatalos magatartási szabályok statikus elemzésére koncentráltunk, hanem a normák, konvenciók és innovációk világára, az intézményrendszer jövőjét befolyásoló dinamikus elemekre. Elemzésünk fókuszában a társadalmi és vállalkozói értékek, a gazdaságpolitika formálók versenyképességi narratívái, a helyi gazdaságok versenyképességi tényezői, a versenyképesség javítását szolgáló magánkezdeményezések és a nonprofit szektor működése álltak. Fő eredményünk, hogy a Magyarország jövőbeli versenyképességét befolyásoló tudati elemek - a gazdasági döntéshozók motivációi és normái – megfelelő alapot teremtenek a gazdaságunk versenyképességét megerősítő üzleti, civil és kormányzati kezdeményezések számára. Magas közösségi és morális elvárások jellemzik a lakosság és a vállalkozók értékrendjét. A gazdaságpolitika-alkotók nyitottak az intézményi problémákra, a magyar véleményformálók körében egyetértés van a fő versenyképességi kihívásokat illetően. Jól azonosíthatóak a szervezők erőfeszítéseit kompenzálni képes versenyképességi összefogások keretei. A helyi gazdaságfejlesztés intézményei alakulóban vannak. A nonprofit szektor működési viszonyainak bizonytalansága ellenére a közcélúság és a versenyképesség közös területein (mint az atipikus foglalkoztatás) jól teljesít. Ezek az eredmények egyszerre nyitnak perspektívát a tudományos vizsgálódás és a gyakorlati cselekvés számára. Az önérdek és a közösségi értékteremtő képesség javításának motivációja közötti kapcsolat tudományos vizsgálata, a társadalmi innovációk kutatása a versenyképesség javíthatóságának kereteit tárhatja fel. Az üzleti, civil vagy kormányzati szereplők pedig akkor tudják a fogyasztói, közösségi elvárásokat sikeresen összeegyeztetni stratégiai céljaikkal, ha a gazdasági és társadalmi szereplők normáihoz, konvencióihoz igazítva alakítják ki intézményformáló stratégiáikat. __________ The competitiveness of nations is based on the successful function of the institutions that support the division of labor on value creation – this is the basic principle of this research. Our project investigates what values and motivations shape the institutional setting of Hungarian economy. We study the world of norms, conventions and innovations – the elements that shape the institutions. The static analysis of official rules has only a minor role in this approach. Research focuses (1) on the value system of entrepreneurs (2), on the mind setting of public managers and executives of economic policy (3) on the factors of local economic competitiveness, (4) on the actions of private and non-profit sector in order to enhance competitiveness. The main finding of this research is that the cognitive factors that shape the competitiveness of Hungary – the norms and motivations of decision makers in the economy – give a positive support for the competitiveness strengthening initiatives of business, non-profit and public sectors. The studies on the values system of entrepreneurs and citizens show that expectations and moral values connected to competitiveness are strong. The public managers of economic policy are open-minded and there is a general consensus of experts, business and politics on the key competitiveness challenges of Hungary. There are well defined frameworks to conceptualize the schemes that make organizers’ efforts affordable in private initiatives for competitiveness. There are various developments on the field of institutions for local economic development. The nonprofit sector has good results on the common fields of competiveness and equity (like atypical forms of employment) despite the uncertainties in the background of the sector. These results open perspectives both for scientific research and practical applications. The research on connection between individual goals and motivation to improve value creating ability of the society and the study of social innovation reveal new aspects of competitiveness. Business, non-profit or public leaders can better synchronize their strategies with the expectation of consumers, communities and constituencies if their intentions to shape institutional settings fit better to the norms and conventions of the social and economic stakeholders.

Üzleti kapcsolatok – vállalati szemléletmód és gyakorlat = Business relationships - approach and practice in Hungary

A tanulmányunk fókuszában a vállalatközi kapcsolatok állnak. Az üzleti kapcsolatok, s ezek eredményes és hatékony menedzselése fontos értékteremtő tényező lehet. Az üzleti vállalkozások sikerét saját teljesítményük mellett üzleti partnereik (beszállítóik, alvállalkozóik, közvetítőik, megrendelőik, vevőik) teljesítménye, s a velük való kapcsolat eredményessége és hatékonysága egyaránt befolyásolja. Kutatásunkban a Versenyképesség-kutatás 2009. évi felmérésének eredményei alapján vizsgáltuk a vállalatközi kapcsolatok jellemzőit, lehetőség szerint összevetve a tapasztalatokat a korábbi hasonló felmérések (leginkább a 2004. évi, esetenként az 1996. és 1999. évi) következtetéseivel, eredményeivel. A tanulmányban a hosszú távú vállalati kapcsolatok általános jellemzését követően a kapcsolatok értékelésében megnyilvánuló vállalati szemléletmódot elemezzük, kiemelve, hogy a vállalatvezetők véleménye szerint a stabilitás, a kiszámíthatóság szempontjai általában elsődlegesek a kapcsolatokban rejlő együttműködési, fejlesztési lehetőségekhez képest. Különböző jellemzők (pl. vállalatméret, tulajdonos, teljesítmény) alapján kialakított csoportok véleményét összevetve rámutatunk, hogy az üzleti kapcsolatok megítélésében, a partnerek felé megjelenő elvárásokban a vállalatvezetők szemléletmódjában milyen eltérések észlelhetők. A tanulmány utolsó fejezetében a vevő-szállító kapcsolatokat támogató teljesítménymérési és -menedzsment eszköztárat értékeltük: a kedvező tendenciák, javuló támogatás ellenére sem állítható, hogy megfelelő, hatékony támogatást nyújtanak a vállalati információs és kontrolling rendszerek e kapcsolatok menedzseléséhez. A kutatás eredményeinek elemzése alapján látható, hogy az üzleti kapcsolatokra irányuló növekvő figyelem még kiaknázatlan lehetőségekkel párosul: a szemléletmód és a gyakorlat további fejlődése szükséges, hogy az üzleti kapcsolatok értékteremtő tényezőként a versenyképesség megalapozását, fejlesztését szolgálhassák a vállalatok szélesebb köre számára. ___________ The paper analyses the business relationships characteristics of Hungarian companies, based on data of the Competitiveness research program. Our goal was to characterize the business relationships and the causes of long term contracts and to analyse the view of different executives concerning the value of customer and supplier relationships. The last chapter of the paper evaluate the supporting role of performance measurement and management practice in the development of business relationships.

A geometriai Brown-mozgás feltevésének elfogadhatósága a reálopciók értékelésében (The acceptability of the assumption of geometric brownian motion in the valuation of real options)

A reálopciók a döntési rugalmasság megtestesítőiként jelen vannak a vállalatvezetők mindennapjaiban, és cégtől függően jelentős értéket képviselhetnek. Értékelésük a hagyományos diszkontált pénzáramlás módszerekkel csak korlátozottan lehetséges, ezért alternatívaként felmerül a pénzügyi opcióárazás módszertana, amelynek hagyományos változatai az alaptermék alakulásáról geometriai Brown-mozgást feltételeznek. A cikk ezt a feltevést veszi górcső alá a reálopciókra történő alkalmazás szempontjából, és megmutatja, hogy habár önkényesnek tűnhet, valójában nem pusztán egy matematikai szempontból kényelmes megoldás, hanem pénzügyileg is elfogadható feltétel. _______ Real options represent the fl exibility of decision-making, and are thus part of the everyday work of corporate executives, often having great value. Valuing them with the use of traditional Discounted Cash Flow models has limited relevance, therefore arises the alternative methodology of fi nancial option pricing, the traditional versions of which assume that the price of the underlying asset follows Geometric Brownian Motion. The paper examines this assumption from the aspect of real option valuation and shows that although it might seem arbitrary, it is not only a mathematically convenient choice, but also a fi nancially acceptable one.

Racionális és intuitív döntéshozók Kaliforniában és Magyarországon (Analysis or Intuition – Strategic decision making in California and Hungary)

Stratégiai döntéseket jellemzően a vállalatok felső vezetői, vezérigazgatók és elnökök hoznak. Ennek szellemében a szerző negyven felső vezetőt kérdezett meg két nagyon különböző régióban (Kaliforniában és Magyarországon) egy összehasonlító kutatás keretében. A két országban tizenkét válaszadó vezérigazgató, elnök, alelnök vagy felelős vezető volt (rájuk mint Vezetőkre hivatkoztunk), miközben nyolcan alapítói és többségi tulajdonosai voltak saját vállalkozásuknak (őket nevezzük Vállalkozóknak). A kutatás három területre irányult: 1) Hogyan hoznak döntéseket a felső vezetők a valóságban a világ e két különböző táján 2) Mennyiben különböznek – ha egyáltalán különböznek – a Vállalkozók és a Vezetők az alkalmazott döntéshozatali közelítésmódot tekintve, amikor az analitikus gondolkodást az intuícióikkal kombinálják 3) Mik a hasonlóságok és a különbségek a menedzsmentképességekben és a döntéshozatali rutinokban a Vállalkozók és a Vezetők között a vizsgált menedzsmentkultúrákban? ______ Strategic decision making is usually conducted by a firm’s top management, led by the CEO or the President of the company. In keeping with this, 40 top level managers in two very different regions (California, USA and Hungary) were targeted in a comparative research study. In the two countries, twelve of the managers were CEOs, Presidents, Vice Presidents or Chief Officers (hereafter referred to as Executives) while eight were founders and majority owners of their own enterprises (hereafter referred to as Entrepreneurs). The research focused on the following 3 areas: 1) How top level managers really make strategic decisions in these two different parts of the world; 2) How Entrepreneurs and Executives differ, if at all, in their approach to strategic decision making when they combine analytical thinking with their intuition; 3) The similarities and differences in management skills and decision making routines between Entrepreneurs and Executives within the investigated management cultures.

The Role of Marketing in Corporate Competitiveness: Marketing Practice Analysis of Hungarian Companies

The objective of this article is to analyse the marketing practice of Hungarian companies. On the one hand, the role of marketing function in the company has been revealed, and on the other hand the relationship between marketing efforts and market performance has been investigated. In frame of the Hungarian Competitiveness Studies, 300 marketing executives were surveyed to rate the marketing practice of their companies, concentrating on branding, pricing policy, applied marketing channels and promotional activities. The results confirm that sophisticated marketing practice leads to higher business performance. Keywords: marketing tools, competitiveness, performance

Milyen is hát a tőke a 21. században? Megjegyzések Piketty könyvéhez (So what is capital in the 21st century? Notes on Piketty's book)

Ezt az írást Piketty kiváló és fontos könyve inspirálta. A könyvnek nemcsak a címe, hanem számos megfogalmazása is azt a várakozást keltheti, hogy a kapitalista rendszer átfogó elemzése kerül az olvasó kezébe. Ehhez képest a tanulmány szerzőjében hiányérzet támadt. A kapitalista rendszernek számos immanens tulajdonsága, veleszületett hajlama van. Közülük hárommal foglakozik a tanulmány. 1. A kapitalizmus egyik alapvonása a dinamizmus, az innováció, a teremtő rombolás. Nem adhat teljes képet a kapitalizmusról az, aki ezt az alapvetően fontos jelenséget ignorálja. 2. A kapitalizmus óhatatlanul nagyfokú egyenlőtlenséget hoz létre; ezt reformokkal kell enyhíteni, de teljesen nem küszöbölhető ki. 3. A kapitalizmus alapvető jellegzetességei, a magántulajdon és a piaci koordináció dominanciája nagy hatású ösztönzési mechanizmusokat hoznak létre, amelyek mind a tulajdonosokat, mind a vállalatok vezetőit innovációra és hatékony működésre serkentik. Az egyik legfontosabb ösztönző a verseny, különösen az oligopolisztikus verseny. A kapitalista rendszernek e három fontos tendenciája között szoros kölcsönhatás érvényesül. Piketty fő témáját, a jövedelem és a vagyon eloszlását nem lehet jól megérteni, ha a másik két tendenciától elszakítva vizsgáljuk. A tanulmány befejezésül ismerteti a szerző saját értékítéleteit a kapitalista rendszer kedvező és káros, igazságtalan vonásairól. _____ This study was inspired by Piketty s excellent and important book. Its title and numerous statements in it arouse in readers expectations of a comprehensive analysis of capitalism. By comparison the author of this paper felt things were lacking. The capitalist system has numerous immanent traits and innate tendencies, of which the study properties three: 1. One basic feature is dynamism, innovation, and creative destruction. No picture of capitalism can be full if this basic aspect is ignored. 2. Capitalism inevitably brings about a high degree of inequality; this must be eased by reforms, but cannot be entirely overcome. 3. The basic characteristics of capitalism - private ownership and the dominance of market coordination - give rise to strong incentive mechanisms that encourage but owners and enterprise executives to innovate and to cooperate effectively. One of the main incentives is competition, especially oligopolistic competition. There are strong mutual effects among these three important tendencies. It is impossible to understand well Piketty s main subject, the distribution of income and wealth, if it is divorced from the other two tendencies. The study ends with its author s own value judgements on the favourable and harmful, unjust attributes of the capitalist system.

Challenges the finance profession has been facing following the 2008-2009. A multi-country research

In the successful strategic management of the modern companies each function plays their specific role. While today’s businesses in many ways are different from their ancestors, the key fundamentals are derived from the same roots. Their main purpose of existence is to serve the needs of their shareholders and stakeholders by creating value (Pike et al., 1993). To achieve this effectively and efficiently the various functions need to work in close cooperation with each other. The global crisis, starting in 2008, proved that volatility is higher for the financial markets and the ordinary businesses that have been anticipated before. As the recession started as a financial crisis many people started to blame – amongst others – banks and financial institutions for excessive risk taking and taking short profits ahead of long term sustainable growth. Accordingly the lost confidence in the financial institutions has taken a toll on the reputation of other Finance professionals such as accountants, book keepers, treasury, tax people and others. The finance function’s strategic importance is linked to its ability to help interpreting the business performance and provide transparency. In order to restore the trust the finance profession is now facing one of the biggest challenges of its history, the need to reinvent itself. This paper presents the findings of a recent international research conducted in the United Kingdom, France, Hungary and Poland interviewing 169 executives of the business sector plus the review of 237 job descriptions of finance professionals in order to understand the challenges of the modern finance function. The findings of the study could provide relevant answers and help to overcome a very current problem that Finance is facing today, how to rebuild reputation and to stay a trusted partner and enabler for long term business strategy.

So what is Capital in the Twenty-First Century? Some notes on Piketty’s book Working paper, forthcoming in Capitalism & Society

This study was inspired by Piketty’s excellent and important book. Its title and numerous statements in it arouse in readers expectations of a comprehensive analysis of capitalism. By comparison the author of this paper felt important aspects were lacking. The capitalist system has numerous immanent traits and innate tendencies, of which the paper takes a closer look at three properties. 1. One basic feature is dynamism, innovation, and creative destruction. No picture of capitalism can be full if this basic aspect is ignored. 2. Capitalism inevitably brings about a high degree of inequality; this must be eased by reforms, but cannot be entirely overcome. 3. The basic characteristics of capitalism – private ownership and the dominance of market coordination – give rise to strong incentive mechanisms that encourage but owners and enterprise executives to innovate and to cooperate effectively. One of the main incentives is competition, especially oligopolistic competition. There are strong mutual effects among these three important tendencies. It is impossible to understand well Piketty’s main subject, the distribution of income and wealth, if it is divorced from the other two tendencies. The study ends with its author’s own value judgements on the favourable and harmful, unjust attributes of the capitalist system.

Market definition in industrial high-technology markets

This dissertation analyzes how marketers define markets in technology-based industries. One of the most important strategic decisions marketers face is determining the optimal market for their products. Market definition is critical in dynamic high technology markets characterized by high levels of market and technological uncertainty. Building on literature from marketing and related disciplines, this research is the first in-depth study of market definition in industrial markets. Using a national, probability sample stratified by firm size, 1,000 marketing executives in nine industries (automation, biotechnology, computers, medical equipment and instrumentation, pharmaceuticals, photonics, software, subassemblies and components, and telecommunications) were surveyed via a mail questionnaire. A 20.8% net response rate yielding 203 surveys was achieved. The market structure-conduct-performance (SCP) paradigm from industrial organization provided a conceptual basis for testing a causal market definition model via LISREL. A latent exogenous variable (competitive intensity) and four latent endogenous variables (marketing orientation, technological orientation, market definition criteria, and market definition success) were used to develop and test hypothesized relationships among constructs. Research questions relating to market redefinition, market definition characteristics, and internal (within the firm) and external (competitive) market definition were also investigated. Market definition success was found to be positively associated with a marketing orientation and the use of market definition criteria. Technological orientation was not significantly related to market definition success. Customer needs were the key market definition characteristic to high-tech firms (technology, competition, customer groups, and products were also important). Market redefinition based on changing customer needs was the most effective of seven strategies tested. A majority of firms regularly defined their market at the corporate and product-line level within the firm. From a competitive perspective, industry, industry sector, and product-market definitions were used most frequently.