634 resultados para Miettinen, Pentti
Resumo:
ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms
Resumo:
Tutkielmassa tarkastellaan sopimussotilaiden käytettävyyttä Rajavartiolaitoksen perusyksikössä yksikön johtamisen näkökulmasta. Sopimussotilaiden ammattitaidon kehittymiselle luodaan pohja varusmiespalveluksen aikana. Tehokas ja optimaalinen kasvu uuteen asemaan ja sen mukanaan tuomien tehtävien sisäistäminen ovat tärkeää työn jouhevuuden kannalta. Tutkielmassa selvitetään, ovatko sopimussotilaat yksikössä käytettävyydeltään positiivinen voimavara ja resurssi, ja mitkä tekijät vaikuttavat tämän resurssin kasvamiseen työsuhteen aikana. Tutkimus on laadullinen johtamisen tutkimus, ja tutkimusmenetelmänä toimii laadullinen sisällönanalyysi. Tutkimus nojautuu henkilöstöjohtamisen teoriaan, jossa osaamisen kehittämistä pidetään yhtenä tärkeimmistä työkaluista. Tutkimuksen aineiston muodostavat henkilöstöjohtamisen teoriaa käsittelevä kirjallisuus, Puolustusvoimien sekä Rajavartiolaitoksen pysyväisasiakirjat ja oppaat sekä Rajavartiolaitoksen varusmiesyksiköiden johto-osille ja Raja- ja merivartiokoulun valitulle henkilöstölle suoritetut haastattelut. Tutkimuksessa käy ilmi, että sopimussotilaiden käytettävyyteen vaikuttaa kaikista eniten oikeuksien puuttuminen. Muuten käytettävyys vastaa hyvin pitkälti peruskoulutettua upseeria. Sopimussotilaan kehittäminen vaatii perehdyttämistä, perehtymistä, työn ohjausta ja työssä oppimista. Oikein koulutettu ja hyvin perehdytetty sopimussotilas pystyy toimimaan tehokkaasti kouluttajana oikeudelliset rajoitteet huomioon ottaen. Sopimussotilaiden asema henkilökunnan ja varusmiesten välisellä harmaalla alueella helpottaa tiedon ja epäkohtien kulkemista muiden kouluttajien ja päällikön tietoisuuteen. Kouluttajan tehtävissä palvelevat sopimussotilaat ovat myös rekrytoinnin kannalta erittäin tärkeä kohderyhmä. Tutkimuksessa käytettävän henkilöstöjohtamisen nelikentän avulla saadaan selville, että sopimussotilaiden käytettävyys on yksikön johtamisen kannalta enemmän positiivinen kuin negatiivinen asia.
Resumo:
Tutkimuksen tarkoituksena oli kuvata leikki-ikäisen lapsen pelkoja hammashoidossa ja pelkojen lievittämistä. Tavoitteena oli tuottaa tietoa, jonka avulla kyetään tunnistamaan lasten pelkoja hammashoidossa ja löytämään keinoja pelkojen lievittämiseen. Tutkimuksen kohderyhmän muodostivat leikki-ikäisten (4–6 v.) lasten vanhemmat (n=136, vastausprosentti 68%). Aineistonkeruumenetelmänä oli vanhemmille suunnattu kyselylomake, jossa kysyttiin lasten hammashoitopeloista ja siitä, millä keinoilla pelkoja voitaisiin lievittää. Kyselylomake sisälsi sekä strukturoituja että avoimia kysymyksiä. Strukturoitujen kysymysten tuottama aineisto analysoitiin tilastollisin menetelmin (SPSS 22.0) ja avointen kysymysten tuottama aineisto sisältöä luokittelemalla. Tutkimustulosten mukaan lapsilla oli monia hammashoitoon liittyviä pelkoja. Pelot liittyivät uusiin ihmisiin ja tilanteisiin, hoitovälineisiin ja -laitteisiin sekä hammaslääkärikäynteihin. Lapset jännittivät tai tunsivat pelkoa tavatessaan heille tuntemattomia ihmisiä. Hoitotilanteiden kovat äänet pelottivat. Yksittäisistä asioista eniten lapsille pelkoa aiheuttivat neulat ja rokotteet. Muita hammaslääkärikäyntiin liittyviä pelkoja olivat hammashoitotilojen hajut, veren näkeminen ja lääkkeiden saaminen. Lasten hammashoitopelkoa lievittivät iloinen ja ystävällinen ilmapiiri, tuttu henkilökunta, lapsen huomioiminen hoidossa, riittävä ajankäyttö sekä kehuminen ja palkkion saaminen. Lapset kokivat tyytyväisyyttä, kun heille kerrottiin, mitä tehtiin ja pidettiin huolta heidän viihtyvyydestään. Vanhempien etukäteen antama tieto hammashoidosta sekä vanhempien oma positiivinen asenne koettiin myös pelkoa lievittäviksi keinoiksi. Leikki-ikäisillä lapsilla voi esiintyä erilaisia pelkoja hammashoidossa. Pelkojen tunnistaminen ja niiden lievittäminen on tärkeää, koska lapsena koetut pelottavat ja negatiiviset hammashoitokokemukset aiheuttavat lapselle kärsimystä ja voivat jatkua pitkälle aikuisuuteen saakka. Tutkimustulosten perusteella osalla leikki-ikäisistä lapsista on pelkoja hammashoidossa, mutta niitä voidaan lievittää erilaisin keinoin. Olisikin tärkeää löytää kullekin lapselle sopivat menetelmät pelkojen lievittämiseen.
Resumo:
Vesienhoidon tavoitteena on saada joet, järvet, rannikkovedet sekä pohjavedet vähintään hyvään tilaan ja samalla estää hyvälaatuisten vesien tilan heikkeneminen. Tavoitteiden saavuttamiseksi on laadittu vesienhoitosuunnitelmat ja niitä tarkentavat yksityiskohtaisemmat toimenpideohjelmat. Tämä julkaisu on Pohjois-Savon vesienhoidon toimenpideohjelma vuosille 2016 -2021 ja se tarkentaa Vuoksen ja Kymijoen-Suomenlahden vesienhoitoalueiden vesienhoitosuunnitelmia Pohjois-Savon osalta. Toimenpideohjelmassa on kuvattuna maakunnan järvien, jokien ja pohjavesien nykytila, vesistöjä muuttavat tekijät, nykyiset vesiensuojelutoimenpiteet ja vesistöjen tilan parantamistarpeet sekä tarvittavat lisätoimenpiteet. Yhteensä toimenpideohjelmassa on arvioitu yli 500 vesimuodostuman ja 170 pohjavesialueen tila. Arvioiduista vesimuodostumista noin 100 tila on tällä hetkellä vain tyydyttävä tai välttävä. Vastaavasti pohjavesialueista kymmenen on nimetty ns. riskialueiksi, joilla ihmistoiminta on heikentänyt tai voi merkittävästi heikentää pohjavesimuodostuman tilaa. Tilaltaan heikentyneiden järvien, jokien ja pohjavesialueiden tilan heikentymisen syyt on toimenpideohjelmassa kuvattu ja esitetty toimenpiteitä tilan parantamiseksi. Toimenpiteiden suunnittelussa on käyty läpi kaikki pinta- ja pohjavesiin vaikuttavat toimintamuodot ja kuormitustekijät. Näiden tausta-arvioiden pohjalta pintavesien lisätoimenpide-esitykset kohdentuvat erityisesti maatalouteen ja vesistöjen kunnostustoimintaan. Pohjavesien osalta riskejä ja kuormitusta aiheutuu etenkin liikenteestä, teollisuustoiminnasta, yhdyskunnista ja pilaantuneista maa-alueista. Vesienhoidon toimenpiteiden suunnittelussa tavoitteena on ollut löytää mahdollisimman kustannustehokkaat toimenpidekokonaisuudet, joilla vesienhoidon ympäristötavoitteet saavutetaan. Sekä vesienhoitosuunnitelmat että toimenpideohjelmat on valmistettu sidosryhmäyhteistyössä ja kansalaisia, viranomaisia sekä muita sidosryhmiä on kuultu useissa eri vaiheissa.
Resumo:
Tutkielma tarkastelee konserniavustuksia ja velkojiensuojaa konserniyhtiön konkurssissa. Konserni muodostaa taloudellisen kokonaisuuden. Konsernissa yhtiöt voivat siirtää varallisuutta keskenään konserniavustuksen muodossa. Konserniavustus on vero-oikeudellinen käsite, eikä siitä ole säädetty lainkaan yhtiöoikeudessa. Velkojat saattavat kärsiä annettujen konserniavustuksien vuoksi vahinkoa, koska konserniyhtiön varallisuus vähenee annetulla avustuksen määrällä. Lisäksi yhtiöiden järjestäytyminen konsernin muotoon, antaa tilaisuuden toimia mahdollisesti velkojia loukkaavalla tavalla. Keskeisintä velkojiensuojan kannalta on, että yhtiö pysyy maksukykyisenä konser-niavustusten antamisesta huolimatta. Tutkielmassa käsitellään, miten maksukykyisyys-säännös velvoittaa yhtiötä huomioimaan velkojien oikeudet. Velkojien oikeudet ovat kuitenkin suurimmassa riskissä silloin, kun yhtiö joutuu konkurssiin. Tällöin velkojien oikeuksia voitaisiin pyrkiä turvaamaan takaisinsaannin tai vastuun samastuksen kautta. Erityisesti takaisinsaanti liittyy siihen, minkälainen varallisuudensiirtomuoto konser-niavustus on yhtiöoikeudellisesta näkökulmasta. Vastuun samastus on taas velkojien keino saada osakkeenomistaja vastuuseen yhtiön velvoitteista osakkeenomistajan rajoi-tetusta vastuusta huolimatta. Tutkielma on lainopillinen. Keskeisimpiä lähteitä ovat säädöksistä laki konserniavus-tuksesta verotuksessa, osakeyhtiölaki ja takaisinsaantilaki. Tutkielman kannalta keskeisiä lähteitä ovat myös korkeimman oikeuden ratkaisut KKO 2015:105, KKO 2015:104, KKO 2015:17, KKO 2004:115, KKO 2004:69. Keskeisiä kirjallisuus lähteitä ovat pe-rusteokset yhtiöoikeudesta esimerkiksi Manne Airaksisen, Pekka Pulkkisen ja Vesa Ra-sinahon teokset ”Osakeyhtiölaki I ja II”. Lisäksi tutkielmassa on käytetty lähteenä useita aiheeseen liittyviä artikkeleita. Tutkielman perusteella velkojien voidaan nähdä nauttivan hyvää suojaa konserniavus-tuksia vastaan. Osakeyhtiölain mukaan konserniavustuksia ei voida jakaa vastoin osa-keyhtiölain 13 luvun varojenjakosäännöksiä. Säännökset ovat säädetty ennen kaikkea velkojien suojaksi. Lisäksi konserniavustusten antamisella pitää olla liiketaloudellinen peruste. Insolvenssitilanteessa velkojien oikeuksia toteuttaa ennen kaikkea takaisinsaan-tilaki. Jos velkoja pääsee vetoamaan siihen, että konserniavustus on ollut vastikkeeton, kantajan on lähes mahdoton osoittaa väitetty epätodeksi. Takaisinsaantilaissa todistus-taakkasäännökset ovat velkojien kannalta erittäin edullisia. Puolestaan vastuun samastus jää toistaiseksi vaille merkitystä, jos velkoja on sopimusperusteisessa suhteessa velalli-seen. Velkojat voivat kuitenkin muokata riskiposition itselleen suotuisaksi perinteisillä sopimusoikeudellisilla keinoilla.
Resumo:
Tutkimuksen lähtökohtana oli tilanne, jossa Startup- yritys on kehittänyt innovaation ja haluaa selvittää miten se on vastannut markkinatarpeeseen ja miten sen markkinaosuutta voidaan vahvistaa. Case-yritys on Vuokranmaksu Suomi Oy, jonka sovellus on kehitetty asunto- ja kiinteistösijoittajien tarpeisiin. Työn empiirinen osuus toteutettiin haastattelujen sarjana yrityksen asiakkaille. Työn teoriaosuudessa käsitellään yrittäjyyttä, innovaatiota ja internet-taloutta. Tutkimus osoitti, että asiakkaat ovat tyytyväisiä sovellukseen ja markkinatarpeeseen on vastattu. Asiakkaiden kokema hyöty sovelluksen käytöstä ei kuitenkaan ole ollut ideaali, sillä asiakkaat eivät ole hyödyntäneet kuin osaa toiminnoista. Tutkimuksen mukaan sovelluksen käytettävyyttä tulee parantaa. Entistä paremman käyttäjäkokemuksen kautta sovelluksesta ja vuokraustoiminnan digitalisoimisesta tulee houkuttelevampi vaihtoehto myös uusille asiakkaille. Markkinapotentiaalin kasvattamisen esteenä vaikuttaisi olleen käyttäjien kokema rajallinen hyöty, myös sovelluksen hinta. Tutkimusprosessi on antanut syytä miettiä vaihtoehtoa sovelluksen muuttamiseksi ilmaiseksi. Tutkimusprosessi auttoi myös hahmottamaan uuden asiakassegmentin, jolle sovellusta on syytä lähteä markkinoimaan asiakasmäärien kasvattamiseksi.
Resumo:
Selvityksessä arvioitiin ilmastonmuutoksen vaikutuksia Iisalmen reitin hydrologiaan, säännöstelylupien toimivuuteen sekä vesistöjen kuormitukseen ja tilaan. Ilmastoskenaarioiden perusteella virtaamien ennakoidaan kasvavan Iisalmen reitin joissa ja järvissä talvella ja syksyllä, kun taas kevään maksimivirtaamat aikaistuvat ja pienenevät. Ilmastonmuutoksen odotetaan myös lyhentävän kautta, jolloin maa on lumen peitossa ja roudassa. Ilmastonmuutoksen hydrologisia vaikutuksia sekä sopeutumismahdollisuuksia Onki- ja Poroveden säännöstelykäytäntöjä muuttamalla tarkasteltiin Suomen ympäristökeskuksen (SYKE) Vesistömallijärjestelmän avulla vertailujaksolla 1971-2000 sekä tulevaisuuden jaksoilla 2010-39 ja 2040-69. Tulosten perusteella nykyisen lupaehdon mukainen kevätkuoppa Poro- ja Onkivedellä osoittautuu useimpina vuosina tarpeettomaksi kevättulvien pienenemisen ja aikaistumisen johdosta. Raportissa on esitetty sopeutuva säännöstelyohje, jossa kevätkuoppaa on aikaistettu ja madallettu tai jätetty joinakin vuosina kokonaan tekemättä. Jatkossa suuriin tulovirtaaman nousuihin on syytä varautua talvella mahdollisesti pitämällä järvien vedenkorkeuksia hieman nykyisen kaltaista säännöstelykäytäntöä alempana. Sopeutuva säännöstelykäytäntö edellyttäisi säännöstelyluvan muuttamista. Mallinnettujen hydrologisten skenaarioiden ja toisaalta lupaehtojen mukaisen sekä sopeutuvan säännöstelyn vaikutuksia vesiluontoon, virkistyskäyttöön ja taloudellisiin tekijöihin Onki- ja Porovedellä arvioitiin vedenkorkeus- ja virtaamavaihteluista laskettujen mittareiden avulla. Tulosten perusteella sopeutuvaa säännöstelytapaa voidaan pitää vesiluonnon ja vesistön käytön kannalta suositeltavana, kun se toteutetaan joustavasti tulovirtaamaennuste huomioon ottaen. Säännöstelytapaa voisi kehittää vielä paremmin varautumaan lisääntyviin talvitulviin. Ilmastonmuutoksen ja maatalouden sopeutumisen vaikutuksia fosforikuormitukseen tulevaisuuden jaksoilla 2020-30 ja 2050-59 arvioitiin VEMALA-mallilla. Iisalmen reitin järviin tuleva fosforikuormitus muuttuu ilmastonmuutoksen keskiarvoskenaariossa jaksolle 2050-59 mennessä vain vähän (−4…7 %), mutta runsassateisessa skenaariossa se kasvaa selvästi. Vesienhoidon toimenpiteiden vaikutusta maatalouden kuormitukseen arvioitiin käyttäen ICECREAM-mallia. Käyttämällä tarkennettua lannoitusta kaikilla pelloilla, suorakylvöä noin 12 000 hehtaarilla, lietteen sijoitusta lähes kaikilla nurmilla ja varaamalla suojavyöhykkeille 122 ha, voidaan 2020-luvulla päästä peltojen fosforikuormituksessa ilmastonmuutosskenaariosta riippuen 1 – 15 % nykytilaa pienemmälle tasolle. Vesiensuojelutoimenpiteiden kustannustehokkuutta Iisalmen reitillä arvioitiin KUTOVA-työkalun avulla. Yleisesti ottaen kaikilla osavaluma-alueilla kustannustehokkaimpia vesiensuojelutoimenpiteitä ovat metsä- ja maatalouden toimenpiteet. Maatalouden toimenpiteistä kustannustehokkaimpia ovat kosteikot sekä suojavyöhykkeet ja peltojen talviaikainen kasvipeitteisyys kaltevilla pelloilla. Toimenpiteitä kannattaa kohdistaa paitsi suurten hyvää huonommassa tilassa olevien järvien lähivaluma-alueille myös vesistön latvoille. Kustannustehokasta ja mahdollisesti jopa välttämätöntä olisi vähentää kuormitusta Poroveden kannalta myös osa-alueilla, missä vesistöt ovat jo pääosin hyvässä ekologisessa tilassa (Sonkajärven reitin ja Iso-Iin alueet). Muuttuvassa ilmastossa ja maatalouden kentässä yksittäisten toimenpiteiden kustannustehokkuus pääsääntöisesti huononee eri tulevaisuuden skenaarioissa. Vesienhoidon toimenpideohjelmassa alueelle suunnitellut toimenpiteet kompensoivat ilmastonmuutoksen vaikutusta, mutta maatalouden muutoksilla on suurempi merkitys toimenpiteiden vaikuttavuuteen.
Resumo:
Tutkimuksen tarkoituksena oli kuvata leikki-ikäisen lapsen pelkoja hammashoidossa ja pelkojen lievittämistä. Tavoitteena oli tuottaa tietoa, jonka avulla kyetään tunnistamaan lasten pelkoja hammashoidossa ja löytämään keinoja pelkojen lievittämiseen. Tutkimuksen kohderyhmän muodostivat leikki-ikäisten (4–6 v.) lasten vanhemmat (n=136, vastausprosentti 68%). Aineistonkeruumenetelmänä oli vanhemmille suunnattu kyselylomake, jossa kysyttiin lasten hammashoitopeloista ja siitä, millä keinoilla pelkoja voitaisiin lievittää. Kyselylomake sisälsi sekä strukturoituja että avoimia kysymyksiä. Strukturoitujen kysymysten tuottama aineisto analysoitiin tilastollisin menetelmin (SPSS 22.0) ja avointen kysymysten tuottama aineisto sisältöä luokittelemalla. Tutkimustulosten mukaan lapsilla oli monia hammashoitoon liittyviä pelkoja. Pelot liittyivät uusiin ihmisiin ja tilanteisiin, hoitovälineisiin ja -laitteisiin sekä hammaslääkärikäynteihin. Lapset jännittivät tai tunsivat pelkoa tavatessaan heille tuntemattomia ihmisiä. Hoitotilanteiden kovat äänet pelottivat. Yksittäisistä asioista eniten lapsille pelkoa aiheuttivat neulat ja rokotteet. Muita hammaslääkärikäyntiin liittyviä pelkoja olivat hammashoitotilojen hajut, veren näkeminen ja lääkkeiden saaminen. Lasten hammashoitopelkoa lievittivät iloinen ja ystävällinen ilmapiiri, tuttu henkilökunta, lapsen huomioiminen hoidossa, riittävä ajankäyttö sekä kehuminen ja palkkion saaminen. Lapset kokivat tyytyväisyyttä, kun heille kerrottiin, mitä tehtiin ja pidettiin huolta heidän viihtyvyydestään. Vanhempien etukäteen antama tieto hammashoidosta sekä vanhempien oma positiivinen asenne koettiin myös pelkoa lievittäviksi keinoiksi. Leikki-ikäisillä lapsilla voi esiintyä erilaisia pelkoja hammashoidossa. Pelkojen tunnistaminen ja niiden lievittäminen on tärkeää, koska lapsena koetut pelottavat ja negatiiviset hammashoitokokemukset aiheuttavat lapselle kärsimystä ja voivat jatkua pitkälle aikuisuuteen saakka. Tutkimustulosten perusteella osalla leikki-ikäisistä lapsista on pelkoja hammashoidossa, mutta niitä voidaan lievittää erilaisin keinoin. Olisikin tärkeää löytää kullekin lapselle sopivat menetelmät pelkojen lievittämiseen.
Resumo:
Kirjallisuusarvostelu
Resumo:
Kirjallisuusarvostelu
Resumo:
Kirjallisuusarvostelu
