Salesperson’s Personality, Motivation and Selling Performance : The Study of New Product Selling

In the highly competitive environment businesses invest big amounts of money into the new product development. New product success potentially depends on different factors among which salespeople play an important role. The aim of this paper is to explore the potential link between salespeople’s personality, motivation to sell new products and performance in selling new products. Based on the theoretical background of the Big Five personality dimensions, motivation and selling performance hypotheses were formulated and tested using statistical methods of correlation and regression analysis. The data was collected within one technologically intensive organization – ABB AB in Sweden using online web questionnaire and self-assessment measurements. Total investigation was conducted among organization’s salesforce. The findings confirm the importance of salesperson’s personality empirically showing that the latter significantly predicts both motivation and performance in selling new products. From all the Big Five Extraversion was confirmed to be the most important predictor of both motivation and performance in selling new products. Extraversion was found positively related with both motivation and performance in selling new products. Salespeople scoring high in Extraversion and especially possessing such characteristics as confident, energetic and sociable tend to be more motivated to sell new products and show higher performance results. Other personality dimensions such as Agreeableness, Conscientiousness, Neuroticism, and Openness to experience complexly approached are not proved to be significantly related neither with motivation nor performance in selling new products. The results are explained by the extreme importance of Extraversion in new product selling situation which analyzing in combination with the other personality dimensions suppresses the others. Finding regarding controlling for certain demographical characteristics of salespeople reveal that performance in selling new products is determined by selling experience. Salespeople’s age is not proved to be significantly related neither with motivation nor performance in selling new products. Findings regarding salespeople’s gender though proposing that males are more motivated to sell new products cannot be generalized due to the study limitations.

Automating the product derivation process of multi-agent systems product lines

Agent-oriented software engineering and software product lines are two promising software engineering techniques. Recent research work has been exploring their integration, namely multi-agent systems product lines (MAS-PLs), to promote reuse and variability management in the context of complex software systems. However, current product derivation approaches do not provide specific mechanisms to deal with MAS-PLs. This is essential because they typically encompass several concerns (e.g., trust, coordination, transaction, state persistence) that are constructed on the basis of heterogeneous technologies (e.g., object-oriented frameworks and platforms). In this paper, we propose the use of multi-level models to support the configuration knowledge specification and automatic product derivation of MAS-PLs. Our approach provides an agent-specific architecture model that uses abstractions and instantiation rules that are relevant to this application domain. In order to evaluate the feasibility and effectiveness of the proposed approach, we have implemented it as an extension of an existing product derivation tool, called GenArch. The approach has also been evaluated through the automatic instantiation of two MAS-PLs, demonstrating its potential and benefits to product derivation and configuration knowledge specification.

Ed Tilin, Specialist Product Service, General Electric Company

Ed Tilin a graduate of the New York Trade School's Advanced Television program is pictured here as part of the General Electric Company. Original caption reads, "Ed Tilin - Advanced Television 1954, joined G.E. in 1956 and has risen rapidly. He now supervises all television product service, product training and consumer relations activities for the New York district. He is a member of the exemtive [sic] board of CETA (Certified Electronic Technicians Association). Black and white photograph with original caption glued to reverse.

Proposta de uma sistemática de avaliação de investimentos utilizando o método ABC (activity-based costing)

As técnicas tradicionais de avaliação de rentabilidade apresentam características que resultam eficazes no que tange aos aspectos econômicos da análise de investimentos. No entanto, a validade das informações fornecidas por estes métodos depende dos dados incluídos na avaliação. Neste sentido, em função da complexidade e do inter-relacionamento existente nos processos produtivos de empresas, as alterações proporcionadas por um investimento podem ter impacto sobre áreas que não estão diretamente envolvidas com o projeto a ser implementado. Este fato dificulta a identificação e conseqüente inclusão da totalidade dos fatores que causam impacto na análise do projeto. Além disso, impactos relacionados a atividades indiretas não possuem uma metodologia que permita sua quantificação. Como forma de abordar o problema, este trabalho apresenta uma sistemática de avaliação de investimentos que, através de uma seqüência estruturada de passos e com a utilização das informações geradas por um sistema de custeio do tipo ABC (Activity-Based Costing), possibilita incluir na análise impactos indiretos gerados pelo projeto. A aplicação desta sistemática em um projeto de substituição de equipamento numa empresa do ramo industrial mostra que as informações geradas complementam aquelas obtidas quando da aplicação das técnicas tradicionais. Desta forma, foi possível avaliar o impacto econômico provocado por possíveis alterações nos setores não diretamente ligados ao projeto.

O emprego do método de custeio baseado em atividades - activity-based costing (ABC) - como instrumento de apoio à decisão na área hospitalar

O processo produtivo das organizações hospitalares necessita acompanhar as exigências estabelecidas pelos novos paradigmas da sociedade. Frente a esse desafio e considerando a complexidade dessas organizações, torna-se fundamental o uso de sistemas de informações que consigam reduzir o nível de incerteza dos processos decisórios. Este trabalho tem como objetivo aperfeiçoar a função de controle da gestão hospitalar, através da aplicação do método de custeio baseado em atividades, ou ABC (Activity-Based Costing), que busca melhor compreender o processo produtivo, para avaliar e custear, dando subsídios para a melhoria da eficiência econômica. Foram acompanhados pacientes internados com câncer de esôfago da especialidade de Cirurgia Geral de um hospital universitário. O desenvolvimento contou com a análise dos processos, identificação dos recursos envolvidos, direcionadores primários e secundários, que permitiram a apuração do custo por paciente e a análise de valor agregado (AVA). Do processo de internação, o estudo identificou 9 subprocessos (Admissão, Anamnese e Exame Físico, Prescrição pré-cirúrgica, Prescrição pós-cirúrgica, Diagnóstico, Reavaliação médica, Operação Cirúrgica, Prescrição de alta e Suporte ao 18 leito). Para cada subprocesso, avaliaram-se quais recursos da estrutura do hospital foram empregados, de forma a quantificar a participação de cada um nos respectivos subprocessos, através dos direcionadores primários. Definidos os recursos e sua participação, a fase seguinte foi verificar em que medida os recursos foram empregados pelas atividades durante o atendimento ao paciente. A partir da análise de processos, as atividades foram identificadas, sendo estabelecido um indicador que mensurasse o uso da atividade pelo paciente, os direcionadores secundários. Os resultados indicam que o ABC oferece níveis de detalhamento do processo de prestação de serviço hospitalar mais elevados do que nos sistemas tradicionais de custos e consegue perceber melhor o uso dos recursos durante o atendimento, em conseqüência, auferindo o custo de cada paciente com maior precisão. Além disso, permite a análise de valor agregado de todo o processo produtivo, auxiliando a organização a atingir os objetivos e permitindo enfrentar em melhores condições as alterações no ambiente interno e externo. Na medicina é dito que cada paciente é um caso, porque, ainda que a ciência tenha avançado muito nos últimos anos, as características pessoais e as reações a cada ação médica encontram uma variabilidade muito grande. No ABC, cada paciente passa a ser um objeto de custo, que absorverá os recursos necessários à conduta a ser seguida, permitindo melhor avaliar e controlar o desempenho do processo produtivo e auxiliando no processo decisório.

Sistema de informação de custos : o método de custeio ABC (Activity-Based Costing) como ferramenta de gestão de instituições de ensino : estudo de caso

Com a globalização do mercado e o alto nível de competitividade no setor educacional, as organizações, para manterem-se, devem ser ágeis e competentes. Neste contexto, a gestão eficiente dos recursos e a obtenção de informações precisas que apóiem a tomada de decisão dependerão, em grande parte, de um sistema de informações de custos. Este sistema deverá ter como base um método de custeio que forneça informações, a fim de atender as distintas necessidades dos gestores dos diversos níveis hierárquico e das diversas áreas de atuação. O trabalho consiste no estudo de uma metodologia de custeio aplicável a uma Instituição de Ensino Superior – IES privada, a qual atenda as três perspectivas que são fornecer informações para embasar a composição dos preços, para apoiar o processo decisório e para o planejamento e controle de gastos. Para tanto, partiu-se da pesquisa bibliográfica no levantamento do estado da arte relacionada ao tema. Com o estudo de caso buscou-se a identificação das necessidades de informações de custos, demandadas pelos gestores da IES, por meio de pesquisa qualitativa. A partir dessa identificação, as necessidades foram cruzadas com os métodos de custeio existentes, o que permitiu a identificação do método mais adequado a IES. Nesta etapa foi possível o cruzamento entre a teoria e a prática, onde foram comparados o método proposto em relação ao atual método adotado pela IES o que possibilitou a identificação das deficiências do modelo atual e suas causas. A partir disto, propõe-se uma sistemática mais adequada para apoiar a tomada de decisão, com o intuito de melhoria do desempenho da instituição. Os resultados obtidos demonstram o cumprimento do objetivo onde, considerando as necessidades de informações de custos dos gestores, o método de custeio por atividades é o mais adequado para o suporte a gestão da IES.

Proposta de modelo de custeio dos acidentes do trabalho e doenças relacionadas com o trabalho baseado no método de custeio por atividades (ABC - Activity-Based Costing)

Esta pesquisa propõe um modelo de avaliação dos custos dos acidentes do trabalho e das doenças relacionadas com o trabalho sob uma nova ótica, fundamentado no método de custeio por atividades (ABC – Activity-Based Costing). Basicamente, no modelo proposto, soma-se, às duas fases do método ABC (rastreamento dos recursos às atividades e das atividades aos objetos de custo parciais), uma terceira fase de alocação dos objetos de custo parciais ao acidente do trabalho ou à doença relacionada com o trabalho. Os elementos constituintes e os componentes de custo incluídos no modelo proposto foram baseados na revisão bibliográfica sobre os custos dos acidentes e das doenças do trabalho, contabilidade e sistemas de custos. O modelo foi validado por meio de um estudo de caso na indústria da construção, tendo-se considerado sua aplicabilidade, confiabilidade dos resultados e auxílio no processo de tomada de decisões. Os resultados obtidos no estudo de caso mostraram que o modelo proposto possibilitou a visão de custos inicialmente não captados pelo modelo em uso na empresa e que pode atuar como ferramenta de apoio ao processo de tomada de decisões em segurança e saúde no trabalho porque estabelece novos parâmetros para tal avaliação: alocação dos recursos e atividades destinadas ao atendimento do acidente/doença em centros de atividades e objetos de custo parciais. Foram, também, identificadas oportunidades de aperfeiçoamento do modelo, pois o estudo de caso evidenciou que a aplicação do modelo não foi tão fácil como se esperava e, portanto, evidenciando a necessidade da introdução de uma primeira etapa de lançamento do modelo para melhor aplicação em empresas.

Método ABC (activity-based costing) aplicado ao processo de logística de distribuição : o caso da indústria de computadores

Resumo não disponível.

Gestão estratégica de custos com o emprego do método de custeio por atividades - Activity-Based-Costing(ABC)- na radiologia médica convencional

Os atributos informacionais que contribuem para o acerto das decisões dos gestores das organizações prestadoras de serviços à saúde, necessitam acompanhar a evolução da Contabilidade de Custos no sentido de contemplar os princípios e conceitos da Gestão Estratégica de Custos. Este trabalho emprega o Método de Custeio por Atividades – Activity-based Costing - com o propósito de quantificar o custo unitário dos exames radiológicos produzidos no Setor de Radiologia Médica Convencional em uma Instituição de Saúde. Foram custeados 114 tipos de exames, sendo 27 realizados com o uso de substâncias médicas contrastantes e 87 exames convencionais, observando os atributos de consumo de filmes radiológicos de cada um. Depois de determinado o custo unitário dos exames foi analisado as atividades que compõem o processo de produção de imagens radiológicas na unidade de pesquisa. Os resultados do trabalho mostram que o ABC propicia um bom nível de detalhamento das atividades selecionadas para a realização de exames radiológicos convencionais e com o uso de substâncias de contraste, visto que estes objetos foram agrupados segundo os atributos de consumo de filmes radiológicos. Isto possibilitou à pesquisa a análise das atividades por grupo de objetos de custo e a determinação do custo unitário dos exames radiológicos segundo as características de consumo de cada um.

Activity-based costing para hospitais

Esta dissertação de mestrado apresenta os métodos convencionais de custeio descritos na literatura. Também discute os método de custeio mais utilizados pelos serviços de saúde norte-americanos. Apresenta a fundamentação teórica e descreve um método de aplicação do Sistema de Custos Baseado em Atividades (ABC - Activity-Based Costing). Conclui mostrando um exemplo prático da aplicação do Activity-Based Costing em um hospital

Análise do tratamento dado aos custos indiretos de fabricação (CIF) : um estudo de caso baseado no sistema de custeio ABC (activity based costing)

Apresenta as principais limitações dos Sitemas tradicionais de custos, as bases teóricas que fundamentam o Sistema de Custeio Baseado em Atividades - ABC Activity Based Costing, enuncia uma metodologia de aplicação do Sistema ABC para o cálculo da lucratividade de linhas diferentes de produtos e descreve a aplicação da metodologia enunciada em um estudo de caso, realizado em uma empresa do setor de bens de capital

Study of the innovation management process in the development of a discontinuous product case: Motorola RAZR V3

This study will collaborate by bringing some detailed analysis and findings on a special case study of a discontinuous product development process, trying to answer how the discontinuous product development process takes place and the main factors that influence this process. Additionally, it tried to explore some explanations for the difficulties generally faced by the companies to sustain innovation. The case is about the Motorola cell phone RAZR V3, launched in 2004. RAZR V3 was noted by industry experts as game-changing feat of design and engineering, selling more than 110 million units by end of 2008 and recognized as one of the fastest selling products in the industry. The study uses a single case methodology, which is appropriate given the access to a phenomenon that happened inside corporate dominium and it is not easily accessed for academic studies, besides being a rare case of success in the cellular phone industry. In order to magnify the understanding of the phenomenon, the exploration was extended to contrast the RAZR development process and the standard product development process in Motorola. Additionally, it was integrated a longitudinal reflection of the company product development evolution until the next breakthrough product hitting the cellular phone industry. The result of the analysis shows that discontinuous products do not fit well traditional product development process (in this case, stage-gate). This result reinforces the results obtained on previous studies of discontinuous product development conducted by other authors. Therefore, it is clear that the dynamics of discontinuous product development are different from the continuous product development, requiring different treatment to succeed. Moreover, this study highlighted the importance of the management influence in all the phases of the process as one of the most important factors, suggesting a key component to be carefully observed in future researches. Some other findings of the study that were considered very important for a discontinuous product development process: have champions (who believe and protect the project) and not only one champion; create a right atmosphere to make flow the creative process; question paradigms to create discontinuous products; simple guiding light to focus the team; company culture that accepts and knows how to deal with risks; and undoubtedly, have a company strategy that understands the different dynamics of continuous and discontinuous product development processes and treat them accordingly.

Análise da agregação de custo e de valor por atividades, em uma cadeia agroindustrial : caso do gado de corte

A temática central desta tese consiste em avaliar, ao longo da cadeia produtiva do setor agropecuário, quais são as atividades que interferem diretamente na constituição de valor do produto percebido pelo cliente. Para tanto, está fundamentada, teoricamente, no método do Custeio Baseado em Atividades (ABC), para a decomposição e análise da cadeia de valor do produto carne bovina, bem como na perspectiva do Marketing, que é fundamental para o entendimento e aproximação dos aspectos pertinentes ao consumidor final. A metodologia utilizada foi o estudo de caso, realizado através do desdobramento de variadas técnicas de coleta de dados, aplicadas junto a especialistas acadêmicos e da produção. Verificou-se uma concentração de valoração nas atividades localizadas próximo ao final do processo de produção. Esta variação está em concordância com a distribuição das margens, ao longo da cadeia analisada. Percebe-se, então, que o recorte do setor agropecuário avaliado neste estudo não está adequado, no que diz respeito aos esforços e investimentos, às demandas e expectativas valorativas do mercado. Do ponto de vista do consumidor, evidencia-se a valorização predominante de atividades que interferem apenas na aparência do produto, em detrimento de outras ligadas à qualidade.