Salesperson’s Personality, Motivation and Selling Performance : The Study of New Product Selling

In the highly competitive environment businesses invest big amounts of money into the new product development. New product success potentially depends on different factors among which salespeople play an important role. The aim of this paper is to explore the potential link between salespeople’s personality, motivation to sell new products and performance in selling new products. Based on the theoretical background of the Big Five personality dimensions, motivation and selling performance hypotheses were formulated and tested using statistical methods of correlation and regression analysis. The data was collected within one technologically intensive organization – ABB AB in Sweden using online web questionnaire and self-assessment measurements. Total investigation was conducted among organization’s salesforce. The findings confirm the importance of salesperson’s personality empirically showing that the latter significantly predicts both motivation and performance in selling new products. From all the Big Five Extraversion was confirmed to be the most important predictor of both motivation and performance in selling new products. Extraversion was found positively related with both motivation and performance in selling new products. Salespeople scoring high in Extraversion and especially possessing such characteristics as confident, energetic and sociable tend to be more motivated to sell new products and show higher performance results. Other personality dimensions such as Agreeableness, Conscientiousness, Neuroticism, and Openness to experience complexly approached are not proved to be significantly related neither with motivation nor performance in selling new products. The results are explained by the extreme importance of Extraversion in new product selling situation which analyzing in combination with the other personality dimensions suppresses the others. Finding regarding controlling for certain demographical characteristics of salespeople reveal that performance in selling new products is determined by selling experience. Salespeople’s age is not proved to be significantly related neither with motivation nor performance in selling new products. Findings regarding salespeople’s gender though proposing that males are more motivated to sell new products cannot be generalized due to the study limitations.

Aplicação de redes neurais na classificação de rentabilidade futura de empresas

Este trabalho tem por motivação evidenciar a eficiência de redes neurais na classificação de rentabilidade futura de empresas, e desta forma, prover suporte para o desenvolvimento de sistemas de apoio a tomada de decisão de investimentos. Para serem comparados com o modelo de redes neurais, foram escolhidos o modelo clássico de regressão linear múltipla, como referência mínima, e o de regressão logística ordenada, como marca comparativa de desempenho (benchmark). Neste texto, extraímos dados financeiros e contábeis das 1000 melhores empresas listadas, anualmente, entre 1996 e 2006, na publicação Melhores e Maiores – Exame (Editora Abril). Os três modelos foram construídos tendo como base as informações das empresas entre 1996 e 2005. Dadas as informações de 2005 para estimar a classificação das empresas em 2006, os resultados dos três modelos foram comparados com as classificações observadas em 2006, e o modelo de redes neurais gerou o melhor resultado.

Demand and supply: price elasticities and corporate performance in the UK

This paper investigates the relationship between consumer demand and corporate performance in several consumer industries in the UK, using two independent datasets. It uses data on consumer expenditures and the retail price index to estimate Almost Ideal Demand Systems on micro-data and compute timevarying price elasticities of demand for disaggregated commodity groups. Then, it matches the product definitions to the Standard Industry Classification and uses the estimated elasticities to investigate the impact of consumer behaviour on firm-level profitability equations. The time-varying household characteristics are ideal instruments for the demand effects in the firms' supply equation. The paper concludes that demand elasticities have a significant and tangible impact on the profitability of UK firms and that this impact can shed some light on the relationship between market structure and economic performance.

Tree-structured smooth transition models

The goal of this paper is to introduce a class of tree-structured models that combines aspects of regression trees and smooth transition regression models. The model is called the Smooth Transition Regression Tree (STR-Tree). The main idea relies on specifying a multiple-regime parametric model through a tree-growing procedure with smooth transitions among different regimes. Decisions about splits are entirely based on a sequence of Lagrange Multiplier (LM) tests of hypotheses.

Franchisor-franchisee relationship and performance: influence of personality traits, entrepreneurial drive, and time of relationship

A literatura em franchising tem virtualmente ignorado o papel de aspectos psicologicos nos resultados interorganizacionais das empresas, a despeito de sua influencia nos resultados das organizações e da qualidade de relacionamento. Este estudo, portanto, tem por objetivo analisar a influência da personalidade e do potencial empreendedor na qualidade de relacionamento e desempenho financeiro na relação franqueador-franqueado, ao longo do tempo, sob a perspectiva dos franqueados. Este estudo analisa também o papel do tempo de relacionamento sobre a qualidade de relacionamento e o desempenho financeiro. Foi utilizado neste estudo um questionário de auto-preenchimento, enviado por e-mail, com o objetivo de recolher dados de uma amostra de 342 franqueados de 3 redes de franquias. A personalidade foi mensurada por meio dos “Cinco Grandes” traços de personalidade (escalas IPIP-B5): extroversão, agradabilidade, consciencia, estabilidade emocional e imaginação. O potencial empreendedor foi mensurado por meio do índice CEI (Carland Entrepreneurship Index). A qualidade do relacionamento foi estruturada como um constructo de segunda ordem, composto por 23 itens (incorporando confiança, comprometimento e satisfação com o relacionamento), e o desempenho financeiro foi representado por meio de uma escala de mensuração de crescimento de vendas e de rentabilidade. O tempo de relacionamento foi medido por meio dos meses de relacionamento entre franqueado e franqueador. As hipoteses foram testadas por meio de modelagem por equações estruturais, com a utilização do método de mínimos quadrados parciais (PLS), análise de regressão e análise de médias. Três das cinco dimensões da personalidade apresentaram o efeito previsto sobre as variáveis qualidade do relacionamento – agradabilidade (positivamente), estabilidade emocional (positivamente), e imaginação (positivamente). O desempenho financeiro foi influenciado, como previsto por consciência (positivamente), estabilidade emocional (positivamente), e imaginação (positivamente). Como esperado, a qualidade do relacionamento apresentou efeito positivo e significativo em relação ao desempenho financeiro. O potencial empreendedor apresentou o efeito positivo previsto apenas sobre desempenho. O tempo de relacionamento teve o efeito positivo esperado sobre o relacionamento franqueador-franqueado, em relação à qualidade do relacionamento e o desempenho financeiro, mas as diferenças entre as fases de relacionamento propostas foram apenas parcialmente confirmadas, uma vez que em somente duas fases (rotina e estabilização) a análise de médias mostrou diferenças significativas. Os resultados indicam que a personalidade influencia a qualidade de relacionamento e o desempenho, mas a meneira pela qual isso ocorre é diferente no contexto brasileiro, onde esta pesquisa foi realizada, dos achados da pesquisa conduzida na Austrália, sugerindo que fatores como cultura e estabilidade de mercado podem ter influencia sobre a relação entre traços de personalidade e qualidade de relacionamento, e traços de personalidade e desempenho financeiro. O potencial empreendedor parece influenciar positivamente o desempenho do franqueado, mas a sua influência não foi significativa em relação à qualidade do relacionamento. Os resultados também indicam a importância do tempo no desenvolvimento da qualidade de relacionamento e desempenho. Além disso, os relacionamentos de longo prazo estão relacionados a melhores avaliações de qualidade de relacionamento e desempenho financeiros por parte dos franqueados. As limitações do trabalho e sugestões para estudos futuros também são discutidos.

Content in metallic ions of wines from the Madeira and Azores archipelagos

This study determines for the first time Na, K, Ca, Mg, Fe, Cu, Zn, Mn, Sr, Li and Rb contents in wines from the archipelagos of Madeira and Azores (Portugal). The greater part of the mean content for the different parameters fell within the ranges described in the literature, except for sodium whose higher content may be due to the effect of marine spray. ANOVA was used to establish the metals with significant differences in mean content between the wines from both archipelagos, between table and liquor wines of Madeira, and between wines of Pico and Terceira Islands from the Azores archipelago. Principal component analysis shows differences in the wines according to the wine-making process and/or the equipment employed. Stepwise linear discriminant analysis achieves a good classification and validation of wines according to the archipelago of origin, and the island in the case of Azores wines.

Project Pró-Natal: population-based study of perinatal and infant mortality in Natal, Northeast Brazil

RAMOS, Ana Maria de Oliveira et al. Project Pró-Natal: population-based study of perinatal and infant mortality in Natal, Northeast Brazil. Pediatric and Developmental Pathology, v.3, n.1, p.29-35, 2000

Morphometry and morphology of nucleus of the Sertoli and interstitial cells of the tambaqui Colossoma macropomum (Cuvier, 1881) (Pisces: Characidae) during the reproductive cycle

Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo (FAPESP)

Economic analysis of cucumber and lettuce intercropping under greenhouse in the winter-spring

A análise econômica complementa a avaliação da eficiência dos cultivos consorciados, considerando além da produção física das culturas, o preço dos produtos segundo sua classificação qualitativa e época do ano. Avaliou-se economicamente consórcios de alface crespa e pepino, em duas populações de plantas, no inverno-primavera, em casa de vegetação, em Jaboticabal, SP, Brasil. Foram calculados o custo operacional total (COT), a receita bruta (RB) e o lucro operacional (LO) das culturas do pepino e alface em monocultura e em consórcio. A mão-de-obra foi a componente com maior participação no COT das culturas em consórcio e monocultura. Maiores RB e LO foram observadas nos cultivos consorciados estabelecidos com o transplante da alface e do pepino no mesmo dia, independente da densidade populacional. Considerando-se o lucro operacional e o índice de uso eficiente da área, recomenda-se o cultivo consorciado com transplante da alface até 10 dias após o transplante (DAT) do pepino, com duas linhas, e ao 0 DAT do pepino cultivado com uma linha no canteiro

Performance of supplemented heifers on Marandu grass pastures in the wet-to-dry transition and dry seasons

The objective of the present study was to evaluate the characteristics of the sward canopy of Marandu grass during the rainy season, the wet-to-dry transition and the dry seasons, between March and September 2004, under intermittent grazing, and to correlate those characteristics with the performance of crossbred heifers receiving mineral supplements ad libitum or protein supplements. The experiment consisted of a randomized block design with three blocks (set of 13 paddocks), each containing five crossbred heifers per experimental unit, totaling 15 replicates. The heifers were given protein supplements daily in individual stalls and received an average 4 g/kg/day of the supplement during the rainy season and 5 g/kg/day during the dry season. Their weight gain was assessed monthly. The pasture structure was assessed through destructive sampling, and the bromatological composition of esophageal extrusa samples was also assessed. Analysis of variance was used to assess performance, and regression analysis was used to evaluate the sward canopy characteristics in relation to the months of the year. A cluster procedure was used to determine the similarity between the months of the year under assessment. Two different groups were formed for pasture evaluation: one group including the months of March to July and another group including the months of August and September. The first group exhibited a better canopy structure than the second group. This fact was corroborated by the animal performance, which was lower during the months of the second group. Low-intake protein supplementation was effective in increasing the performance of the grazing heifers. Pasture structure is critical for animal performance in a grazing environment, regardless of the type of supplementation.

Leaf nutritional levels in peach and nectarine grown in subtropical climate

Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo (FAPESP)

Ferramentas quimiométricas aplicadas a classificação de amostras de leite em pó e quantificação de proteínas

In this work we used chemometric tools to classify and quantify the protein content in samples of milk powder. We applied the NIR diffuse reflectance spectroscopy combined with multivariate techniques. First, we carried out an exploratory method of samples by principal component analysis (PCA), then the classification of independent modeling of class analogy (SIMCA). Thus it became possible to classify the samples that were grouped by similarities in their composition. Finally, the techniques of partial least squares regression (PLS) and principal components regression (PCR) allowed the quantification of protein content in samples of milk powder, compared with the Kjeldahl reference method. A total of 53 samples of milk powder sold in the metropolitan areas of Natal, Salvador and Rio de Janeiro were acquired for analysis, in which after pre-treatment data, there were four models, which were employed for classification and quantification of samples. The methods employed after being assessed and validated showed good performance, good accuracy and reliability of the results, showing that the NIR technique can be a non invasive technique, since it produces no waste and saves time in analyzing the samples

Understanding the effects of isolation on seed and pollen flow, spatial genetic structure and effective population size of the dioecious tropical tree species Myracrodruon urundeuva

Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo (FAPESP)

Mapping the knowledge covered by library classification systems

This study explores, in 3 steps, how the 3 main library classification systems, the Library of Congress Classification, the Dewey Decimal Classification, and the Universal Decimal Classification, cover human knowledge. First, we mapped the knowledge covered by the 3 systems. We used the 10 Pillars of Knowledge: Map of Human Knowledge, which comprises 10 pillars, as an evaluative model. We mapped all the subject-based classes and subclasses that are part of the first 2 levels of the 3 hierarchical structures. Then, we zoomed into each of the 10 pillars and analyzed how the three systems cover the 10 knowledge domains. Finally, we focused on the 3 library systems. Based on the way each one of them covers the 10 knowledge domains, it is evident that they failed to adequately and systematically present contemporary human knowledge. They are unsystematic and biased, and, at the top 2 levels of the hierarchical structures, they are incomplete.

Fatores de risco para macrossomia fetal em gestações complicadas por diabete ou por hiperglicemia diária

OBJETIVO: identificar fatores de risco para a macrossomia fetal na população de gestantes portadoras de diabete ou hiperglicemia diária. MÉTODOS: estudo retrospectivo, tipo caso-controle, incluindo 803 pares de mães e recém-nascidos desta população específica, distribuídos em dois grupos: macrossômicos (casos, n=242) e não macrossômicos (controles, n=561). Foram comparadas variáveis relativas à idade, paridade, peso e índice de massa corporal (IMC), ganho de peso (GP), antecedentes de diabete, hipertensão arterial e tabagismo, tipo e classificação do diabete e indicadores do controle glicêmico no terceiro trimestre. As médias foram avaliadas pelo teste F e as variáveis categorizadas foram submetidas à análise univariada, utilizando-se o teste do chi². Os resultados significativos foram incluídos no modelo de regressão múltipla, para identificação do risco independente de macrossomia, considerando-se OR, IC 95% e valor de p. Para todas as análises foi estabelecido o limite de significância estatística de 5% (p<0,05). RESULTADOS: observou-se associação significativa entre macrossomia e GP maior que 16 kg, IMC >25 kg/m², antecedentes pessoais, obstétricos e, especificamente, o de macrossomia, classificação nos grupos de Rudge (IB e IIA + IIB), média glicêmica (MG) >120 mg/dL e média de glicemia pós-prandial >130 mg/dL no terceiro trimestre. Na análise de regressão múltipla, o GP >16 kg (OR=1,79; IC 95%: 1,23-1,60), o IMC >25 kg/m² (OR=1,83; IC 95%: 1,27-2,64), o antecedente pessoal de diabete (OR=1,56; IC 95%: 1,05-2,31) e de macrossomia (OR=2,37; IC 95%: 1,60-3,50) e a MG >120 mg/dL no terceiro trimestre (OR=1,78; IC 95%: 1,13-2,80) confirmaram risco independente para macrossomia nestas gestações de risco. CONCLUSÃO: o GP superior a 16 kg, o IMC maior ou igual a 25 kg/m², a MG superior a 120 mg/dL no terceiro trimestre e a presença de antecedentes pessoais de diabete ou de macrossomia foram identificados como fatores de risco para macrossomia fetal em gestantes portadoras de diabete ou de hiperglicemia diária.