The 6P's of sales resource management

This paper will explore a data-driven approach called Sales Resource Management (SRM) that can provide real insight into sales management. The DSMT (Diagnosis, Strategy, Metrics and Tools) framework can be used to solve field sales management challenges. This paper focus on the 6P's strategy of SRM and illustrates how to use them to solve the CAPS (Concentration, Attrition, Performance and Spend) challenges. © 2010 IEEE.

Sales resource management training:a guide to developing effective salespeople

This paper adopts a sales resource management (SRM) framework to provide guidance on how to develop effective salespeople via sales training. SRM can be used to identify the individual training needs based on the individual-based modelling data. The individual-based modelling data can also be used to evaluate the outcome of sales training. This paper also gives some suggestions on the forms of sales training which are most likely to develop effective salespeople. © 2010 IEEE.

Le processus de thermo-érosion du pergélisol dans la zone de pergélisol continu

Les polygones à coin de glace sont très répandus dans la zone du pergélisol continu. Lorsque le ruissellement d’eau de fonte nivale s’infiltre de façon concentrée dans une cavité, il peut initier le processus de thermo-érosion du pergélisol (notamment des coins de glace) pouvant mener à la formation de ravins. Dans la vallée de Qalikturvik sur l’Ile Bylot (NU, Canada), le développement de ravins de thermo-érosion dans un milieu de polygones à coins de glace entraîne comme impact : i. la réorganisation des réseaux de drainage impliquant un assèchement des milieux humides en marge des chenaux d’érosion, ii. des variations dans le régime thermique et de l’humidité de proche-surface et iii. la prise en charge et le déplacement des sédiments vers l’extérieur du bassin-versant. L’objectif de cette thèse vise à approfondir les connaissances géomorphologiques propres au ravinement par thermo-érosion, d’examiner, caractériser et quantifier les impacts du ravinement (tel que sus-mentionné en i. ii. iii.) et le rôle de celui-ci dans une optique d’évolution du paysage périglaciaire à l’échelle temporelle de l’année à la décennie. Les ravins sont dynamiques : un ravin en particulier déclenché en 1999 et étudié depuis s’érodait à une vitesse de 38 à 50 m/a durant sa première décennie d’existence, pour atteindre une longueur totale de ~750 m et une surface érodée de ~25 000 m² en 2009. Des puits sont localisés près des zones de ravinement actives ; des levées alluviale, mares et polygones effondrés dans les zones stabilisées post-perturbation. Sur la terrasse de polygones recouvrant le plancher de la vallée au site à l’étude, 35 ravins furent identifiés et 1401 polygones furent perturbés avec 200 000 m³ de sols transportés. Une amélioration du drainage, une dégradation de la capacité de rétention de l’humidité, une transition d’un écoulement de ruissellement vers un écoulement canalisé caractérise les aires ravinées et leurs environs. Les polygones intacts sont homogènes d’un à l’autre et dans leurs centres ; les polygones perturbés ont une réponse hétérogène (flore, humidité et régime thermique). Les milieux érodés hétérogènes succèdent aux milieux homogènes et deviennent le nouvel état d’équilibre pour plusieurs décennies.

(Table 1) Boron concentration and d11B values of interstitial water from IODP Holes 308-U1319A, U1320A, U1322B and U1324B

The Integrated Ocean Drilling Program Expedition 308 (IODP308) drilled normal-pressured sediments from the Brazos-Trinity Basin IV and over-pressured sediments from the Ursa Basin on the northern slope of the Gulf of Mexico. The interstitial water samples from the normal-pressured basin show B concentrations and B isotopic compositions ranging from 255 to 631 µM (0.6 to 1.5 times of seawater value) and from +29.1 to +42.7 per mil (relative to NIST SRM 951), respectively. A wider range is observed both for B concentrations (292 to 865 µM, 0.7 to 2.1 times of seawater value) and d11B values (+25.5 to +43.2 per mil) of the interstitial water in the over-pressured basin. The down-core distribution of B concentrations and d11B values in the interstitial waters are sensitive tracers for assessing various processes occurring in the sediment column, including boron adsorption/desorption reactions involving clay minerals and organic matter in sediments as well as fluid migration and mixing in certain horizons and in the sediment column. In the normal-pressured basin adsorption/desorption reactions in shallow sediments play the major role in controlling the B content and B isotopic composition of the interstitial water. In contrast, multiple processes affect the B content and d11B of the interstitial water in the over-pressured Ursa Basin. There, the stratigraphic level of the maxima of B and d11B correspond to seismic reflectors. The intruded fluids along the seismic reflector boundary from high to low-topography mix with local interstitial water. Fluid flow is inferred in the Blue Unit (a coarse sandstone layer, connecting the high- to low-pressured region) from the freshening of interstitial water in Ursa Basin Site U1322, and upward flow by the overpressure expels fluid from the overburden above the Blue Unit.

Fossilization and degradation of archaeal intact polar tetraether lipids in ODP Site 201-1229 sediments

Glycerol dibiphytanyl glycerol tetraether (GDGT) lipids are part of the cellular membranes of Thaumarchaeota, an archaeal phylum composed of aerobic ammonia oxidizers, and are used in the paleotemperature proxy TEX86. GDGTs in live cells possess polar head groups and are called intact polar lipids (IPL-GDGTs). Their transformation to core lipids (CL) by cleavage of the head group was assumed to proceed rapidly after cell death but it has been suggested that some of these IPL-GDGTs can, just like the CL-GDGTs, be preserved over geological timescales. Here, we examined IPL-GDGTs in deeply buried (0.2-186 mbsf, ~2.5 Myr) sediments from the Peru Margin. Direct measurements of the most abundant IPL-GDGT, IPL-crenarchaeol, specific for Thaumarchaeota, revealed depth profiles which differed per head group. Shallow sediments (<1 mbsf) contained IPL-crenarchaeol with both glycosidic- and phosphate headgroups, as also observed in thaumarchaeal enrichment cultures, marine suspended particulate matter and marine surface sediments. However, hexose, phosphohexose-crenarchaeol is not detected anymore below 6 mbsf (~7 kyr), suggesting a high lability. In contrast, IPL-crenarchaeol with glycosidic head groups is preserved over time scales of Myr. This agrees with previous analyses of deeply buried (>1 m) marine sediments, which only reported glycosidic and no phosphate-containing IPL-GDGTs. TEX86 values of CL-GDGTs did not markedly change with depth, and the TEX86 of IPL-derived GDGTs decreased only when the proportions of monohexose- to dihexose-GDGTs changed, likely due to the enhanced preservation of the monohexose GDGTs. Our results support the hypothesis that in situ GDGT production and differential IPL degradation in sediments is not substantially affecting TEX86 paleotemperature estimations based on CL GDGTs and indicate that likely only a small amount of IPL-GDGTs present in deeply buried sediments is part of cell membranes of active Archaea. The amount of archaeal biomass in the deep biosphere based on these IPLs may have been substantially overestimated.

The Responsiveness, Content Validity, and Convergent Validity of the Measure Yourself Concerns and Wellbeing (MYCaW) Patient-Reported Outcome Measure

Objective Measure Yourself Concerns and Wellbeing (MYCaW) is a patient-centred questionnaire that allows cancer patients to identify and quantify the severity of their ‘Concerns’ and Wellbeing, as opposed to using a pre-determined list. MYCaW administration is brief and aids in prioritising treatment approaches. Our goal was to assess the convergent validity and responsiveness of MYCaW scores over time, the generalisability of the existing qualitative coding framework in different complementary and integrative healthcare settings and content validity. Methods Baseline and 6-week follow-up data (n=82) from MYCaW and FACIT-SpEx questionnaires were collected for a service evaluation of the ‘Living Well With The Impact of Cancer’ course at Penny Brohn Cancer Care. MYCaW construct validity was determined using Spearman's Rank Correlation test, and responsiveness indices assessed score changes over time. The existing qualitative coding framework was reviewed using a new dataset (n=158) and coverage of concern categories compared to items of existing outcome measures. Results Good correlation between MYCaW and FACIT-SpEx score changes were achieved (r= -0.57, p≥0.01). MYCaW Profile and Concern scores were highly responsive to change: SRM=1.02 and 1.08; effect size=1.26 and 1.22. MYCaW change scores showed the anticipated gradient of change according to clinically relevant degrees of change. Categories including ‘Spirituality’, ‘weight change’ and ‘practical concerns’ were added to the coding framework to improve generalisability. Conclusions MYCaW scores were highly responsive to change, allowing personalized patient outcomes to be quantified; the qualitative coding framework is generalisable across different oncology settings and has broader coverage of patient-identified concerns compared with existing cancer-related patient-reported outcome measures.

Studio dell'effetto di Hump in un motore a solido in piccola scala con metodi di produzione di punzonatura e colaggio

L’oggetto di questo elaborato riguarda lo studio prestazionale di un Solid Rocket Motor mediante l’introduzione del fattore di “Hump”, che va a compensare il discostamento tra il profilo delle pressioni sperimentali e teoriche, cercando di legare tali variazioni a spiegazioni fisiche. In particolare andremo ad investigare, all’interno di due differenti tipologie di colata, quale sia l’effetto predominante all’interno del propellente che genera proprio tali discostamenti della pressione, e quindi della spinta, rispetto alla condizione ideale. Nell’elaborato verranno anzitutto presentate le diverse tipologie di propulsori, i loro singoli componenti, i parametri fondamentali che regolano la meccanica di questa tipologia di motori, le tipologie di grain esistenti e le loro caratteristiche. Successivamente descriveremo le BARIA (Bomb ARIAne), usate per i test del grain nella ditta AVIO s.p.a., e le tipologie di riempimento di questo motore, investigando i fenomeni fisici a cui sarà legato l’effetto di “Hump”. In seguito si descriverà il fattore di “Hump”, evidenziando, per le differenti tipologie di riempimento, i fenomeni fisici a cui sarà legato il discostamento tra le pressioni sperimentali e teoriche. Verranno poi descritti i programmi utilizzati, gli script in Matlab prodotti, al fine di ottenere le mappe relative all’orientazione ed alla concentrazione delle particelle, da introdurre nel simulatore. Infine verranno esposti i risultati ottenuti e confrontati con i dati sperimentali forniti dalla ditta AVIO s.p.a., le conclusioni e gli sviluppi futuri.

Modifications neurométaboliques et microstructurales à la suite d'une commotion cérébrale chez les athlètes féminines.

L’utilisation de méthodes d’investigation cérébrale avancées a permis de mettre en évidence la présence d’altérations à court et à long terme à la suite d’une commotion cérébrale. Plus spécifiquement, des altérations affectant l’intégrité de la matière blanche et le métabolisme cellulaire ont récemment été révélées par l’utilisation de l’imagerie du tenseur de diffusion (DTI) et la spectroscopie par résonance magnétique (SRM), respectivement. Ces atteintes cérébrales ont été observées chez des athlètes masculins quelques jours après la blessure à la tête et demeuraient détectables lorsque les athlètes étaient à nouveau évalués six mois post-commotion. En revanche, aucune étude n’a évalué les effets neurométaboliques et microstructuraux dans la phase aigüe et chronique d’une commotion cérébrale chez les athlètes féminines, malgré le fait qu’elles présentent une susceptibilité accrue de subir ce type de blessure, ainsi qu’un nombre plus élevé de symptômes post-commotionnels et un temps de réhabilitation plus long. Ainsi, les études composant le présent ouvrage visent globalement à établir le profil d’atteintes microstructurales et neurométaboliques chez des athlètes féminines par l’utilisation du DTI et de la SRM. La première étude visait à évaluer les changements neurométaboliques au sein du corps calleux chez des joueurs et joueuses de hockey au cours d’une saison universitaire. Les athlètes ayant subi une commotion cérébrale pendant la saison ont été évalués 72 heures, 2 semaines et 2 mois après la blessure à la tête en plus des évaluations pré et post-saison. Les résultats démontrent une absence de différences entre les athlètes ayant subi une commotion cérébrale et les athlètes qui n’en ont pas subie. De plus, aucune différence entre les données pré et post-saison a été observée chez les athlètes masculins alors qu’une diminution du taux de N-acetyl aspartate (NAA) n’a été mise en évidence chez les athlètes féminines, suggérant ainsi un impact des coups d’intensité sous-clinique à la tête. La deuxième étude, qui utilisait le DTI et la SRM, a révélé des atteintes chez des athlètes féminines commotionnées asymptomatiques en moyenne 18 mois post-commotion. Plus spécifiquement, la SRM a révélé une diminution du taux de myo-inositol (mI) au sein de l’hippocampe et du cortex moteur primaire (M1) alors que le DTI a mis en évidence une augmentation de la diffusivité moyenne (DM) dans plusieurs faisceaux de matière blanche. De iii plus, une approche par région d’intérêt a mis en évidence une diminution de la fraction d’anisotropie (FA) dans la partie du corps calleux projetant vers l’aire motrice primaire. Le troisième article évaluait des athlètes ayant subi une commotion cérébrale dans les jours suivant la blessure à la tête (7-10 jours) ainsi que six mois post-commotion avec la SRM. Dans la phase aigüe, des altérations neuropsychologiques combinées à un nombre significativement plus élevé de symptômes post-commotionnels et dépressifs ont été trouvés chez les athlètes féminines commotionnées, qui se résorbaient en phase chronique. En revanche, aucune différence sur le plan neurométabolique n’a été mise en évidence entre les deux groupes dans la phase aigüe. Dans la phase chronique, les athlètes commotionnées démontraient des altérations neurométaboliques au sein du cortex préfrontal dorsolatéral (CPDL) et M1, marquées par une augmentation du taux de glutamate/glutamine (Glx). De plus, une diminution du taux de NAA entre les deux temps de mesure était présente chez les athlètes contrôles. Finalement, le quatrième article documentait les atteintes microstructurales au sein de la voie corticospinale et du corps calleux six mois suivant une commotion cérébrale. Les analyses n’ont démontré aucune différence au sein de la voie corticospinale alors que des différences ont été relevées par segmentation du corps calleux selon les projections des fibres calleuses. En effet, les athlètes commotionnées présentaient une diminution de la DM et de la diffusivité radiale (DR) au sein de la région projetant vers le cortex préfrontal, un volume moindre des fibres de matière blanche dans la région projetant vers l’aire prémotrice et l’aire motrice supplémentaire, ainsi qu’une diminution de la diffusivité axiale (DA) dans la région projetant vers l’aire pariétale et temporale. En somme, les études incluses dans le présent ouvrage ont permis d’approfondir les connaissances sur les effets métaboliques et microstructuraux des commotions cérébrales et démontrent des effets délétères persistants chez des athlètes féminines. Ces données vont de pair avec la littérature scientifique qui suggère que les commotions cérébrales n’entraînent pas seulement des symptômes temporaires.

Atténuation d'effets non linéaires dans les lasers fibrés de haute puissance opérés en régime continu

Les lasers à fibre de haute puissance sont maintenant la solution privilégiée pour les applications de découpe industrielle. Le développement de lasers pour ces applications n’est pas simple en raison des contraintes qu’imposent les normes industrielles. La fabrication de lasers fibrés de plus en plus puissants est limitée par l’utilisation d’une fibre de gain avec une petite surface de mode propice aux effets non linéaires, d’où l’intérêt de développer de nouvelles techniques permettant l’atténuation de ceux-ci. Les expériences et simulations effectuées dans ce mémoire montrent que les modèles décrivant le lien entre la puissance laser et les effets non linéaires dans le cadre de l’analyse de fibres passives ne peuvent pas être utilisés pour l’analyse des effets non linéaires dans les lasers de haute puissance, des modèles plus généraux doivent donc développés. Il est montré que le choix de l’architecture laser influence les effets non linéaires. En utilisant l’équation de Schrödinger non linéaire généralisée, il a aussi été possible de montrer que pour une architecture en co-propagation, la diffusion Raman influence l’élargissement spectral. Finalement, les expériences et les simulations effectuées montrent qu’augmenter la réflectivité nominale et largeur de bande du réseau légèrement réfléchissant de la cavité permet d’atténuer la diffusion Raman, notamment en réduisant le gain Raman effectif.

Nuovi studi sulle necropoli etrusche di Tarquinia (VT) con GPR e Geoelettrica

Abbiamo investigato con metodologie geofisiche del tutto non invasive un settore della necropoli etrusca di Monterozzi, Tarquinia (VT). Le tecniche utilizzate, per l'accertamento di camere sepolcrali nel sottosuolo, sono state il GPR e la geoelettrica. Dalla campagna effettuata nel mese di giugno 2016 è emerso che: I) le camere mortuarie, scavate direttamente nella roccia calcarenitica, si possono suddividere in superficiali (profondità maggiore di 2 m e comprendenti un dromos di accesso) e profonde (profondità maggiore di 5 m e di dimensioni maggiori rispetto alle prime); II) il metodo GPR permette un'elevata risoluzione delle strutture nascoste a scapito della profondità di investigazione, inoltre è affetto da disturbo proveniente da artefatti antropici posti in superficie; III) il metodo resistivo adottato permette esplorazioni profonde e risulta molto potente nella localizzazione delle cavità sepolte; IV) le strutture archeologiche nel sottosuolo producono sulla superficie topografica delle forme ben riconoscibili per il diverso contenuto in umidità rispetto all'intorno, di ausilio quindi al presente studio è stata l’analisi delle immagini da satellite di Google Earth; V) l'approccio di lavoro che ha combinato le due diverse metodologie sia tra loro sia con le immagini digitali risulta molto vantaggioso ai fini della presente ricerca.