Técnicas de Persuasão

A presente investigação tem como objetivo principal identificar e explicar as diversas técnicas de comunicação que poderão ser utilizadas na persuasão e na manipulação de pensamento, opiniões e disposição para a ação (diathesis) de um auditório. A partir da exploração da arte de retórica, aplicada à comunicação interpessoal, assim como aos outros meios de comunicação, sobretudo o audiovisual, e também na exploração de comunicação não-verbal, pretende-se demostrar e explicar os diversos métodos e procedimentos de persuasão e de manipulação. Estas serão divididas em três grupos, cada um referente aos modos de persuasão de Aristóteles, isto é o ethos, pathos e logos, também designados pelo autor como “provas técnicas” na sua Techné Rhetoriké, obra inaugural sobre o estudo reflexivo do que ele designa por “meios persuasivos implicados em cada caso”. Uma especial atenção é focada nas três técnicas de criação da empatia, procedimentos essenciais para dispor o auditório perante o orador e para a criação de culto à personalidade. A interpretação e o desenvolvimento da linguagem corporal é, sem dúvida uma base importante para toda a comunicação persuasiva e, por isso mesmo, a maior parte dos procedimentos puramente retóricos serão interlaçados com a comunicação não-verbal que, segundo algumas estimativas, representa 95% de toda a comunicação. Não será ousado dizer que a comunicação não-verbal esta já, presente na interacção entre os animais de uma mesma espécie, designadamente nos rituais de acasalamento. Por isso, ser-nos-ia impossível ignorar o seu contributo numa investigação sobre a persuasão e a manipulação no quadro da comunicação interpessoal. Como corolário da investigação a desenvolver na presente Dissertação, procederemos a uma análise empírica das técnicas de persuasão e de manipulação utilizadas num filme de propaganda de 1934 sobre a Alemanha Nazi da terceira década do século XX, realizado por Leni Riefenstahl e chamado “O triunfo da vontade”. Propomos, no limite, demonstrar a eficácia performativa da retórica quando, como acontece no caso estudado, é levada ao limite na sua capacidade de manipulação e controlo da mente humana. Só que, no caso empírico estudado, não estamos já a falar, com rigor, da arte retórica tal como foi fundada por Aristóteles e reabilitada por Chaïm Perelman, mas sim de refinados artifícios retóricos ao serviço da manipulação e controlo do pensamento. Com esta investigação pretendo demostrar a importância da comunicação estratégica e tecnicamente estruturada assente nos modos de persuasão retórica, com a finalidade desta ser eficaz

A Afiliação enquanto Vetor Estratégico para os Espaços Culturais. O caso dos Grupos dos Amigos dos Museus

A presente dissertação tem como objetivo analisar em que medida os grupos dos amigos dos museus podem ser um vetor estratégico para os museus. O espaço museológico encontra-se em profunda transformação e tem hoje novos desafios. Em muitos casos, os museus descobrem nas associações de afiliação cultural a possibilidade de revitalização. O presente trabalho dirige a sua atenção para os grupos dos amigos dos museus (GAM), pois torna-se essencial potenciar uma estrutura que deve ser considerada um vetor estratégico para o museu – um pivô indispensável para os museus conseguirem dar resposta às expectativas e necessidades do público e dos stakeholders. Os grupos de amigos têm hoje novos desafios: às tarefas tradicionais de angariação de novas peças para os acervos, do restauro de obras ou da angariação de fundos e mecenas, junta-se a difícil tarefa de atrair público, que é cada vez mais diversificado. A afiliação cultural pode assim ter um papel fundamental na democratização do acesso à cultura por vários grupos do tecido social. Para tal, desenvolvemos um enquadramento teórico sobre o papel do associativismo, a fim de perceber qual o seu impacto na vida cultural das pessoas, e a importância da comunicação estratégica podem ter no contexto museológico. Apesar de os museus utilizarem cada vez mais as ferramentas das relações públicas e do marketing, esta adoção revela-se complexa e morosa para a generalidade dos museus. No desenvolvimento da nossa dissertação, compreendemos que há uma nova área de atuação por parte dos grupos de amigos, quer ao nível do networking, quer ao nível da responsabilidade social uma vez que estes podem tornar o museu mais inclusivo, mais integrador e mais influente. Para tal, é fundamental que estes grupos sejam ativados de modo a que possam adaptar-se às mudanças já sentidas pelos museus. Fizemos uma correlação entre a necessidade de atualização e as oportunidades que delas podem surgir. Na última parte da dissertação elaborámos um estudo sobre o Grupo de Amigos do Museu de Arte Antiga, cuja história acompanha a evolução da museologia em Portugal. Este estudo pretende demonstrar a importância que o grupo tem na vida do museu e de que modo a adoção destas novas medidas podem permitir a sustentabilidade do museu e do grupo.

Gestão de Imagem e Inteligência Competitiva em Mercados Concorrenciais

O propósito desta dissertação, desenvolvida no âmbito da “Comunicação Estratégica”, Área de Especialidade do Mestrado em Ciências da Comunicação, é analisar a relação existente entre os conceitos de Gestão de Imagem e Inteligência Competitiva, nomeadamente no que concerne aos mercados concorrenciais. As principais características e conceitos relacionados à Gestão de Imagem – como a marca, o posicionamento e a cultura corporativa, entre outros elementos – serão avaliados no intuito de perceber as actividades que devem ser aplicadas pelas instituições a fim de gerirem a sua imagem. Para além da abordagem a este conceito, será feito um enquadramento sobre a Inteligência Competitiva, de forma a ilustrar a relevância da mesma na obtenção de vantagens por parte das empresas. Esta dissertação pretende tecer ainda uma análise mais aprofundada a respeito dos mercados concorrenciais, através do exemplo do mercado segurador em Portugal, para compreender o cenário concorrencial moderno e o respectivo comportamento das empresas relacionado às práticas comunicacionais.

Responsabilidade Social Empresarial (RSE) e Gestão de Interesses Contrastantes dos Stakeholders

Devido ao papel dos media e, especialmente, à (r)evolução da Internet, o mundo está cada vez mais vigiado. As empresas estão mais expostas, não escapando ao poder dos jornalistas, bem como dos activistas e das ONGs. Para além disso, tem havido um aumento das exigências por parte dos stakeholders; um aumento da concorrência no mundo empresarial, devido ao crescimento da oferta; mais informação por parte dos consumidores e das suas, por vezes, poderosas associações; e o despertar de uma consciência ecológica, causado pela ocorrência de alguns desastres naturais. Todos estes aspectos têm contribuído para uma alteração na forma de actuação das empresas: a Responsabilidade Social Empresarial (RSE) tem vindo a ganhar terreno. Importa referir que, apesar de serem visíveis as vantagens da adopção da RSE no mundo empresarial, a sua execução nem sempre é fácil. Tendo em conta a Teoria dos Stakeholders, uma empresa deve agir sempre em função dos interesses dos vários stakeholders que a compõem. Por outras palavras, não devem ser tidos em conta apenas os accionistas, mas também os clientes, os empregados, os fornecedores, etc. Como é natural, nem todos os membros de uma organização têm os mesmos objectivos. De facto, há sempre interesses divergentes em jogo na gestão de uma organização, sendo muito difícil satisfazer toda a gente. Como é que as empresas gerem e priorizam, então, os interesses contrastantes dos seus stakeholders, mantendo-se socialmente responsáveis? Esta é uma pergunta que, para ser respondida, exige a análise de diferentes estratégias comunicacionais e de gestão

Administração da imagem de produtos : desenvolvendo um instrumento para configuração da imagem de produto

As imagens, enquanto um conjunto de representações, impressões e convicções que são armazenados de forma holística na memória, são capazes de influenciar e de direcionar o comportamento das pessoas. Ter acesso à imagem que determinado público desenvolve sobre um produto específico, através de um instrumento de fácil aplicação, é uma das ambições dos pesquisadores de Marketing. A presente pesquisa propõe, com esta finalidade, a Técnica de Configuração da Imagem de Produto (TCIP), através dos produtos "vinho" e "telefone celular". Inicialmente, são identificados e organizados, dentro de suas categorias correspondentes, os principais atributos destes produtos, os quais formam a imagem dos produtos na mente dos respondentes; a seguir, os atributos identificados são associados às suas posições relativas, de acordo com a sua maior ou menor proximidade com o estímulo dito "indutor"; logo após, é feita a identificação da importância relativa dos atributos da imagem dos produtos testados; depois disto, são apresentados os subgrupos de atributos mais fortemente relacionados entre si; e então, se apresenta uma forma de visualização da configuração da imagem de produto através do Mapa da Configuração da Imagem de Produto (MCIP). Finalmente, foi testada a validade e a confiabilidade de cada procedimento adotado. A Técnica de Configuração de Imagem de Produto se mostrou, através da presente pesquisa, válida e confiável, se constituindo em uma ferramenta útil, simples e econômica para entender melhor as imagens de produto construídas por seu público-alvo. A partir destes resultados, esta passa a ser apresentada como uma importante ferramenta para o direcionamento estratégico das ações de comunicação de um produto. O que diferencia a TCIP das demais técnicas é a sua facilidade de aplicação

Word of mouth marketing in the digital age: a case study analysis of viral marketing campaigns

A era digital viu a ascensão da empresa focada no consumidor. Todos os dias, marcas e produtos são objeto de milhões de conversas em que os consumidores trocam pontos de vista, opiniões e informações antes de tomar a decisão de compra. Os profissionais de marketing entenderam a importância do boca a boca como um novo canal de comunicação estratégica e começaram a ancorar técnicas de boca a boca à estratégia de marketing global. A propaganda tornou-se um negócio de conversa: o novo desafio do marketing é criar um conteúdo envolvente e compartilhável que possa expandir e ressoar dentro de redes de sociais de consumidores. Quanto mais as pessoas falam sobre a sua marca, mais a probabilidade de ganhar a competição dura e aumentar as vendas. Mas como o boca a boca funciona? O que faz uma campanha de marketing um sucesso viral? Este trabalho tem como objetivo fornecer uma análise abrangente da teoria de marketing de boca a boca e usa um modelo descritivo para investigar as variáveis-chave de campanhas bem-sucedidas de marketing viral, a fim de proporcionar insights e sugestões para as práticas de marketing viral.

Gestão de organizações sem fins lucrativos: uma avaliação de desempenho através do balanced scorecard

The methodology Balanced Scorecard (BSC) focuses on the major critical issues of modern organizations, whether with or without profit. The measurement of the effective performance of the latter is by evaluating the successful implementation of organizational strategy. The aim of this paper is to present the development of a system of performance measurement strategy for a nonprofit organization, whose object of study is the Associação de Apoio as Comunidades do Campo - AACC, in the context of the BSC methodology of Kaplan and Norton. The methodology of this case study is an exploratory, descriptive and qualitative, and diagnose the coherence of the Strategy Map in an organization, based strategic planning from 2010 to 2012. Initially conducted a literature review covering the main aspects of strategy maps and performance evaluation involving the translation of the BSC and strategy evaluation. The main results of the proposed approach refers to evaluation of overall scores for each dimension of the BSC methodology, financial, customer, internal processes, learning and growth. These results are able to help the organization evaluate and revise their strategy and, in general, to adopt management methods more accurately. Data collection is centered on interviews with semi-structured questionnaire. The findings highlight on balancing and alignment of strategic objectives, low causality map, strategic communication insufficient and fragmented. For interviewees organizational culture is the biggest impediment to structuring a management model based on indicators and strategic process should be initiated by non-financial indicators gradually. The performance indicators of the AACC/RN portray more meritocracy operational procedures of social projects in the context of the Strategic Map determined in a shortterm over the long term. However, there is evidence of improved performance management and strategic taken as a basis of planning as both the strategic map structured. Therefore, the nonprofits need to adopt a form of management that enables planning, setting objectives and targets that provide the continuity of its activities, and generating instruments that can measure the financial performance and non-financial, in order to develop strategic actions for growth and sustainability

A organização e seus relacionamentos: uma abordagem semiótica do conceito de público

The organizations now have felt some needs in regards to changes in attitudes in what refers to the relationship with their interest publics. In this way, this work has as objective approach different themes, like concepts of organizational culture and the interrelations with the profession of Public Relations, besides the contact with notions in the area of People Management and human capital. As all organizations are constituted by interest publics, it will also demonstrate theories that refer to the different kinds of publics which the organization maintains relationship with, although, giving special attention to the internal public, considered one of the main types of public. For better comprehension of the performance of the internal public it was used the greimassian narrative semiotics that allow an exploration and analysis os diverse procedures made by such public. Therefore, it was possible to observe a great contribution from the theory in what refers to the assertion of the importance in maintaining good relationships with the employees of an organization, specially to affirm the identity of the employee making use of factors such as culture, values, principals, norms etc. Thus, it is believed that the strategic communication must be used with the intention of proportioning personal and professional well being to the employees, in a way that they may feel more and more integrated and committed with the organization, granting, like so, the organizational development and recognition

Relações públicas e impacto ticomia: um case de sucesso

El mercado de trabajo sigue cada día más selectivo, que promueve el aumento en el numero de vacancias y instituciones de enseñanza superior. Con el crecimiento de este mercado, también aumenta el número de nuevos profesionales, ayudando en el fomento de un nuevo y promisor mercado: las graduaciones. El crecimiento de las graduaciones se da principalmente en los últimos diez años, periodo en que Impacto Ticomia fue creada y desarrollada. La necesidad de un trabajo estructurado de comunicación en la empresa fue indispensable para la sobrevivencia en el mercado y para el éxito pretendido. El análisis de la comunicación estratégica de Impacto Ticomia fue hecha en la óptica de cuatro teorías esenciales de relaciones publicas propuesta por Gruning, por las cuales están la teoría organizacional, teoría de gerencia, teoría de comunicación y teoría de conflicto-resolución. En este análisis procura-se demonstrar el valor de las contribuciones del trabajo de las relaciones publicas para las organizaciones

O marketing de experiência e o novo consumidor: um estudo bibliográfico

This study aims to elucidate the marketing experience and to show the fundamental role that strategic communication plays as a tool for approaching the target audience and for consolidating a brand. The necessity for differentiation and innovation increases with market competition, standardization of products and services and with a customer more demanding and careful, leading the sensorial experiences to a trend of communication capable of bringing closer the relation between consumer and brand. From a bibliography research, marketing concepts, public relations and marketing experience are studied, presenting national and international cases of success in the retail industry. The study focuses on the comprehension of actions that leads to experiences in the market environment

Estratégia dos Negócios: a pertinência do método falseonista nas redes de relacionamento das organizações contemporâneas

O presente artigo discute criticamente o emprego do método do falseacionismo aplicado à rede de relacionamentos das organizações contemporâneas. Por meio de pesquisa exploratória, de natureza qualitativa, com base nos pressupostos do método falseacionista, o objetivo central da pesquisa está em investigar a pertinência dessa metodologia em ambientes culturais específicos e, em decorrência, verificar a hipótese dominante nas publicações sobre a atuação dos profissionais de comunicação como determinantes em todos os setores produtivos. Os resultados da pesquisa, na perspectiva do referencial teórico do Salience Model, não confirmam essa hipótese nas práticas de comunicação estratégica da indústria de frango halal. A contribuição da pesquisa aponta que, contrariamente à confirmação das hipóteses propostas em publicações recentes sobre a relevância da atuação dos profissionais da comunicação empresarial nos mais diferentes setores de atividade, esse estudo de caso se constitui em caso ilustrativo no qual, as hipóteses generalistas podem ser falsificáveis em ambientes culturais específicos.

A gestão estratégica na Câmara dos Deputados : análise do uso da comunicação para a implantação do planejamento estratégico

A escolha e a definição de um modelo gerencial a ser implantando em qualquer organização passam, obrigatoriamente, pela anuência da sua alta administração. Trata-se da adoção de um novo posicionamento diante do ambiente em que a instituição está inserida, de uma nova relação desta com seus públicos envolvidos e, sobretudo, do fomento político e financeiro para estas mudanças. Esta nova postura pode ser categoricamente definida como uma decisão vertical descendente visando alcançar determinados objetivos para a instituição. No entanto, além da natureza de "ordem" da diretoria, a participação e o envolvimento do corpo funcional, sobretudo nos primeiros estágios do processo, podem indicar a viabilidade ou não de implantação deste novo modelo escolhido. Ademais, a implantação de um modelo gerencial moderno é uma escolha fundamental e arriscada em qualquer ambiente, sobretudo no setor público. Angariar o apoio dos servidores a partir da uma estratégia de comunicação é fundamental para o sucesso desta decisão. Afinal, mais que um acessório, a comunicação e, sobretudo, a Comunicação Organizacional, devem ser vistas como fundamentais para o desenvolvimento de uma nova cultura organizacional. Diminuindo as resistências, reduzindo os atritos e levando a um ambiente ágil, participativo e aberto a novos desafios, torna-se mais fácil a aceitação de novas ideias no ambiente laboral. Oficialmente, a Câmara dos Deputados iniciou o processo de implantação de um novo modelo de posicionamento estratégico, baseado no BSC (Balanced Score Card), com a publicação do Ato da Mesa 56, em 8 de dezembro de 2009, que definiu a estrutura de implantação e as atribuições das áreas envolvidas com a Gestão Estratégica. A partir deste momento, uma série de ações de divulgação e promoção do Planejamento foi realizada, mas nenhuma sondagem sobre todo o universo de servidores da Casa foi realizada deste então. Torna-se, portanto, indispensável avaliar como o servidor da Câmara se vê e como ele concebe o Planejamento estratégico da Instituição. Este trabalho possui como objetivo principal identificar, com o uso de ferramentas estatísticas, qual a imagem do Planejamento Estratégico adotado junto aos servidores e de que maneira o corpo funcional se relaciona com este novo modelo administrativo. A pesquisa se pautou nas seguintes questões: (a) como se processa a implantação de um modelo gerencial numa instituição centenária como a Câmara dos Deputados? (b) quais os reflexos, ações e consequências desta decisão? (c) como o corpo funcional lida com esta nova realidade? (d) qual o papel da Comunicação neste processo? Durante 45 dias foram aplicados 148 questionários com diferentes categorias funcionais de servidores, além de 20 entrevistas com os gerentes de programas e projetos e representantes dos escritórios setoriais de gestão estratégica. O propósito foi envolver os diferentes segmentos que atuam com o Planejamento Estratégico: Escritórios Setoriais, Coordenadores de Programas e Projetos e os Servidores comuns da Instituição. A pesquisa indica que a falta de uma política específica de comunicação do Planejamento Estratégico, a resistência do servidor ao novo modelo e, sobretudo, o uso de um discurso fictício de aprovação do Planejamento Estratégico são entraves muito fortes que ao longo prazo podem inviabilizar a sua efetiva implantação. Os resultados obtidos demonstram ainda que muito ainda é necessário ser feito para que as expectativas da alta cúpula, os projetos definidos pelas áreas estratégicas e o apoio do corpo funcional andem no mesmo ritmo.

Doar o corpo à ciência: estratégica de comunicação para o programa Doar o Corpo à Ciência

O projeto aqui apresentado diz respeito à elaboração de uma estratégia de comunicação para o programa Doar o Corpo à Ciência. A falta de cadáveres para estudo e investigação científica compromete a qualidade da formação dos médicos, podendo daí advirem graves consequências para o diagnóstico e tratamento da saúde dos portugueses. O programa Doar o Corpo à Ciência ainda não está implementado e, para que passe a ser uma realidade, será necessário contar com o apoio das Faculdades de Medicina nacionais. Juntamente com os pacientes, são as Faculdades de Medicina quem mais beneficia com o aumento do registo de dadores do corpo à Ciência. A razão desta premissa, assenta na base de que o cadáver é o melhor livro de Anatomia que existe, uma unidade curricular basilar do curso de Mestrado Integrado em Medicina. Infelizmente, e salvo raras exceções, a “crise de cadáveres” nas escolas médicas está instalada, tendo-se apelado várias vezes à generosidade dos portugueses para o ato da doação. Contudo, o alcance da mensagem tem sido diminuto e os meios utilizados para o efeito acredito poderem ser outros. Este projecto propõe-se a contrariar esta tendência negativa, alertar para o problema que ela representa e facilitar o acesso à informação, assim como, facilitar a realização do ato. Para o efeito, recorre ao processo de Relações Públicas proposto por Cutlip, Center e Broom (1999), explorando de igual forma o conceito de estratégia e o de Health Communication (Comunicação em Saúde). Este último é uma área que tem vindo a ganhar cada vez mais notoriedade, essencialmente pelas necessidades de especialização nas sociedades atuais. É preciso comunicar com as pessoas, fazê-las entender os perigos que correm através da difusão de mensagens eficazes que incrementem os níveis de literacia em Saúde. Esta transmissão de conhecimento intenta dar o poder às pessoas, de forma a que elas próprias sejam capazes de tomar decisões informadas e conscientes.

Gestão da comunicação interna como uma ferramenta estratégica

A presente dissertação consiste num trabalho de investigação descritivo e exploratório, cujo principal objetivo é conhecer a eficácia da comunicação interna na organização. Atualmente tem-se apontado que a comunicação interna é um dos fatores geradores de comprometimento. Como as organizações são sistemas complexos, esta é uma ferramenta que pode favorecer a unidade organizacional. A comunicação interna é uma condição essencial para o bom funcionamento das organizações e um diferencial competitivo num mercado cada vez mais concorrencial. As organizações que possuem bons sistemas de comunicação interna são capazes de atingir melhores condições de planeamento estratégico, onde a informação flui com mais rapidez e facilidade.

Gestão estratégica da comunicação organizacional: um estudo da força aérea brasileira

Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES)