Actively crafting customer value or merely representing a solution? Linking value-based selling to salesperson performance

Value-based selling is a salesperson behavioral mode which concentrates on generating superior customer value. Although service dominant logic emphasizes customer value as a central tenet for achieving strategic objectives, sales management literature has predominantly circumvented the subject matter of customer value. The purpose of this thesis is to demonstrate the distinctiveness and positive sales performance outcomes of value-based selling. Additionally, performance outcomes of value-based selling are contrasted with other key sales behaviors, selling skills and motivational orientations. As a part of this thesis, large-scale survey of 730 respondents was collected. The survey was tailored for the needs of a value-based selling research group led by Ph.D. Harri Terho. The research group used convenience sampling to select the salespeople of 25 medium- and large-scale companies in Finland which currently either practice value-based selling or consider developing these activities. This thesis contains three key findings: value-based selling is established as a distinct sales behavior, it relates directly and positively to salesperson performance and it explains the link between customer-oriented selling and salesperson performance. Value-based selling relates to salesperson performance especially in the following GICS-sectors: energy, industrials and materials. However, relationship selling relates to performance strongest in the energy sector and adaptive selling in industrials sector. In sum, it is evident that actively crafting customer value is a successful sales behavior in many business-to-business marketing environments while other sales behaviors, excluding customer-oriented selling, still uphold their significance.

Varsinais-Suomen koulutusstrategia 2015+

Varsinais-Suomen aikuiskoulutusstrategiassa 2009–2015 sovittiin, että strategian välitarkastelu suoritetaan vuoden 2012 aikana. Varsinais-Suomen ELY-keskuksen hallinnoiman Koulutusta ja yhteistyötä Varsinais-Suomeen –hankkeen avulla aikuiskoulutusstrategia päivitettiin ja laajennettiin Varsinais-Suomen koulutusstrategiaksi. Strategiatyö toteutettiin kymmenen teemaryhmien avulla ohjausryhmän koordinoimana ja Varsinais-Suomen MYR:n koulutusjaoston valvonnassa. Strategisesti tärkeimmiksi kehittämisen kohteiksi Varsinais-Suomessa valittiin ennakointi, hanketoiminta sekä koulutuksen työelämä- ja yritysyhteistyö. Varsinais-Suomen koulutusstrategia 2015+:n painopisteet ovat osaamisen vahvistaminen, koulutuksen laadun varmistaminen sekä alueellinen ja valtakunnallinen vaikuttaminen. Painopisteet on konkretisoitu tavoitteiksi, jotka ovat (1.) alueen koulutusmahdollisuudet tunnetaan ja työllistävien alojen vetovoima kasvaa, (2.) koulutus vastaa työelämän muuttuviin tarpeisiin, (3.) koulutuspalvelut lisäävät asukkaiden hyvinvointia ja elämänhallintaa, (4.) koulutus- ja ohjauspalvelut ovat asiakaslähtöisiä, (5.) elinikäinen oppiminen on kaikille mahdollista, (6.) opettajuutta ja ohjausta kehitetään yhdessä (7.) uusia oppimis- ja ohjausympäristöjä kehitetään ja otetaan käyttöön, (8.) oppilaitokset ja yritykset tekevät pitkäjänteistä, strategista ennakointiyhteistyötä, (9.) oppilaitokset profiloituvat ja parantavat keskinäistä työnjakoa, (10.) oppilaitokset toimivat monialaisissa verkostoissa, sekä (11.) osaamisen ja verkostojen johtamista kehitetään, vaikutetaan oppilaitoskulttuuriin. Kaikki tavoitteet on strategiassa purettu käytännön toimenpiteiksi ja vastuutettu maakunnan toimijoille.

Egentliga Finlands utbildningsstrategi 2015+

I Egentliga Finlands vuxenutbildningsstrategi 2009-2015 framgår det att mellangranskningen av strategin ska genomföras under 2012. Med hjälp av projektet Koulutusta ja yhteistyötä Varsinais-Suomeen (Utbildning och samarbete i Egentliga Finland), som administrerats av ELY-centralen i Egentliga Finland, kunde man uppdatera och utvidga vuxenutbildningsstrategin till Egentliga Finlands utbildningstrategi. Det strategiska arbetet genomfördes med hjälp av tio temagrupper som koordinerades av en styrgrupp och övervakades av utbildningssektionen vid Landskapets samarbetsgrupp (MYR) i Egentliga Finland. Till det som strategiskt sett är viktigast att utveckla valde man föregripande, projektverksamhet och utbildningens samarbete med arbetsliv och företag. Tyngdpunkterna i Egentliga Finlands utbildningsstrategi 2015+ är att stärka kunnandet, säkerställa utbildningens kvalitet och att påverka regionalt och på riksplanet. Tyngdpunkterna har konkretiserats som mål som är (1) att regionens utbildningsmöjligheter är kända och att de branscher som erbjuder sysselsättning får ökad dragningskraft, (2) att utbildningen motsvarar de föränderliga behoven i arbetslivet, (3) att utbildningstjänsterna ökar invånarnas välmående och livskompetens, (4) att utbildnings- och handledningstjänsterna är kundinriktade, (5) att alla har möjlighet till livslångt lärande, (6) att man utvecklar lärarskapet och handledningen gemensamt, (7) att nya lär- och handledningsmiljöer utvecklas och tas i användning, (8) att läroanstalter och företag gör långsiktigt och strategiskt föregripande samarbete, (9) att läroanstalterna profilerar sig och förbättrar den inbördes arbetsfördelningen, (10) att läroanstalterna verkar i branschövergripande nätverk och (11) att ledningen för kunnande och nätverk utvecklas och inverkar på läroanstaltskulturen. I strategin har alla mål brutits ner till praktiska åtgärder och ansvaret har lagts över på landskapets aktörer.

Näyttöön perustuva vuorovaikutus

Kirjallisuusarvostelu

Terveydenhuollon pirulliset ongelmat : esseitä reformeista, kompleksisuudesta ja kansalaisdeliberaatiosta

Harri Raision sosiaali- ja terveydenhallintotieteen alaan kuuluva väitöskirja "Embracing the wickedness of health care : essays on reforms, wicked problems and public deliberation" tarkastustilaisuus pidettiin 12.11.2010.

Perusteellisesti soista

Kirjallisuusarvostelu

Kasvun tuomat haasteet ja niistä selviytyminen puunjalostusalan pk-yrityksessä

Tässä työssä on tutkittu pk-yritysten kasvun myötä kohtaamia johtamiseen liittyviä haasteita ja ongelmia sekä niihin yleisesti sovellettuja ratkaisumalleja. Työhön sisältyy empiirinen selvitys erään puunjalostusalalla toimivan pk-yrityksen sisäisen toiminnan nykytilasta ja johtamisessa kohdatuista ongelmista. Työssä annetaan kehitysehdotuksina pk-yritykseen sovellettuja menetelmiä, joilla havaittuja ongelmakohtia voidaan kyseisessä yrityksessä ratkaista. Työn yhteydessä on lisäksi tehty konkreettisia kehityshankkeita materiaalienhallintaan ja kustannusseurantaan liittyen.

Integration of learning supportive applications into the development of the e-portfolio construction process

The portfolio as a means of demonstrating personal skills has lately been gaining prominence among technology students. This is partially due to the introduction of electronic portfolios, or e-portfolios. As platforms for e-portfolio management with different approaches have been introduced, the learning cycle, traditional portfolio pedagogy, and learner centricity have sometimes been forgotten, and as a result, the tools have been used for the most part as data depositories. The purpose of this thesis is to show how the construction of e-portfolios of IT students can be supported by institutions through the usage of different tools that relate to study advising, teaching, and learning. The construction process is presented as a cycle based on learning theories. Actions related to the various phases of the e-portfolio construction process are supported by the implementation of software applications. To maximize learner-centricity and minimize the intervention of the institution, the evaluated and controlled actions for these practices can be separated from the e-portfolios, leaving the construction of the e-portfolio to students. The main contributions of this thesis are the implemented applications, which can be considered to support the e-portfolio construction by assisting in planning, organizing, and reflecting activities. Eventually, this supports the students in their construction of better and more extensive e-portfolios. The implemented tools include 1) JobSkillSearcher to help students’ recognition of the demands of the ICT industry regarding skills, 2) WebTUTOR to support students’ personal study planning, 3) Learning Styles to determine students' learning styles, and 4) MyPeerReview to provide a platform on which to carry out anonymous peer review processes in courses. The most visible outcome concerning the e-portfolio is its representation, meaning that one can use it to demonstrate personal achievements at the time of seeking a job and gaining employment. Testing the tools and the selected open-source e-portfolio application indicates that the degree of richness of e-portfolio content can be increased by using the implemented applications.

Kaupan kasvuvisio 2020

Tämän esiselvityksen tilaajana on Pirkanmaan Ennakointipalvelu (Pirkanmaan ELY-keskuksen ennakointityön kehityshanke). Esiselvityksen johtoryhmässä toimivat seutujohtaja Päivi Nurminen (Tampereen kaupunkiseudun kuntayhtymä), johtaja Riitta Varpe (ELY-keskus), aluejohtaja Jari Alanen (Kesko), toimitusjohtaja Timo Mäki-Ullakko (Pirkanmaan Osuuskauppa), kaupunkikehitysjohtaja Kari Kankaala (Tampereen kaupunki), innovaatiojohtaja Anne-Mari Järvelin (Tredea Oy), maakuntakaavoitusjohtaja Pekka Harstila (Pirkanmaan liitto), yliarkkitehti Leena Stranden (ELY-keskus), sekä projektipäällikkö Jenni Ruokonen (ELY-keskus). Mainitut toimenkuvat ovat esiselvityksen käynnistyksen aikaiset (joulukuu 2010). Esiselvityksen toteutti Tampereen yliopiston johtamiskorkeakoulun Tutkimus- ja koulutuskeskus Synergos, vastuullisina toteuttajina Lasse Mitronen, Timo Rintamäki ja Harri Talonen. Tutkimusapulaisina toimivat Mirka Toivonen ja Annika Peltomaa. Kansainvälisten tutustumiskohteiden osalta asiantuntijana ja kumppanina toimi Finpro Leila-Mari Ryynäsen ja Sissi Silvánin johdolla. Esiselvityksen tavoitteena oli tuottaa taustatietoa ja näkemyksiä kaupan kasvuvision 2020 luomiseksi. Esiselvityksen tarkoituksena oli mm. • tunnistaa keskeisiä kaupan kasvun ja kehittymisen ajureita, mahdollisuuksia ja esteitä Tampereella ja lähialueilla • tuottaa johtopäätöksiä kaupan kehitysedellytyksistä, kaupan osaamisen kehittämisestä ja koulutustarjonnasta sekä • ehdottaa toimenpiteitä tarvittavista kaupan kehitystoimista Tampereen keskustan, esikaupunki- ja lähialueiden ja palveluverkoston kehittämisen sekä kaupan koulutuksen järjestämisen ja osaamisen kehittämisen osalta. Aiempiin raportteihin ja tutkimuksiin pohjaava kirjallisuuskatsaus loi pohjan kaupan kehittymisen ajureiden ja esteiden ymmärtämiselle. Paikallista näkökulmaa tuotiin esiin kahden pirkanmaalaisista kaupan, julkishallinnon, kaavoituksen, koulutuksen ja kiinteistösijoittamisen asiantuntijoista koostuvan paneelin avulla. Kansainvälistä näkökulmaa avattiin benchmark-matkoilla Lontooseen ja Kööpenhaminaan. Tunnistettuja kaupan kehityksen keskeisiä ajureita ja mahdollisuuksia ovat mm. kuluttajatrendit, saavutettavuus, väestökasvu, infrastruktuuri, kaavoitus tulevaisuuden kaupan toimintaedellytysten luojana, matkailun ja kulttuurin synergiat kaupan kehittämiselle, kuluttamisen elämyksellisyyden korostuminen, kuluttamisen pirstaloituminen, lähikaupan ja kysynnän kasvu sekä julkisen ja yksityisen sektorin yhteistyö lähipalvelujen tuottamisessa. Benchmark-esimerkkien perusteella kaupan alueen tarjoomassa pitää olla kiinnostavaa paikallista ja kansainvälistä tarjontaa ja palveluja sekä luontaisia paikkoja ihmisten kohtaamiseen ja elämiseen. Kaupan kehittämisen keskeisimmiksi haasteiksi Pirkanmaalla tunnistettiin selkeän ja vahvan tahtotilan puuttuminen ja nykyisten kehittämishankkeiden sirpaleisuus. Kauppaa kehitetään pääosin eri tahojen irrallisiin intresseihin pohjautuen, kokonaisuuden jäädessä jalkoihin. Esiselvityksen keskeiset johtopäätökset koskevat yhteisen tahtotilan ja kaupan kasvuvision muodostamista tulevaisuuden strategiatyön pohjaksi. Johtopäätöksissä ehdotetaan kaupan neuvottelukunnan perustamista, kaupan tutkimus- ja kehittämisohjelman käynnistämistä sekä suunnitelmien toteuttamisen varmistamista toimenpiteiden ja koordinoinnin vahvalla resursoinnilla. Esiin nousseiden asioiden edistämiseksi esitetään käynnistettäväksi noin vuoden pituinen Kaupan kasvuvisio 2020 -jatkohanke, jonka aikana kootaan kaupan neuvottelukunta, määritellään tarkemmat sisällöt sekä toteuttajatahot kaupan tutkimus- ja kehitysohjelmalle lähivuosiksi, ja tunnistetaan ja varmistetaan ohjelman ja sen osahankkeiden sekä niiden koordinoinnin resurssitarpeet ja -lähteet. Lisäksi esitetään Tampereen yliopistoon perustettavaksi kaupan ja palveluliiketoiminnan professuuri.

Projektitoiminnan analysointi ja kehittäminen

Tämä diplomityö käsittelee projektiliiketoimintaan liittyviä haasteita teorian ja käytännön näkökulmista. Teoriaosuudessa tarkastellaan standardin mukaisia projektinhallinnan ohjeistuksia sekä Insinööritoimisto Comatecin nykyisiä projektiohjeita ja verrataan niitä sisällöllisesti keskenään. Esitellään myös tulevaisuuden toimia, joilla pyritään tehostamaan projektiliiketoiminnan suorituskykyä ja kustannustehokkuutta Insinööritoimisto Comatecilla. Tätä seuraa käytännön toimet, jotka ovat jo toteutettu tai tullaan toteuttamaa tavoitteena yrityksen projekti- ja ratkaisuliiketoiminnan kehittämisstrategian toteutuminen. Teoriaosuutta täydentää Insinööritoimisto Comatecilla toteutettujen projektiliiketoimintaa analysoivien haastatteluiden purku, joista käy ilmi käytännön ja teorian väliset eroavaisuudet toiminnassa. Työn loppuosa keskittyy analysoimaan teorian ja käytännön eroja sekä pohtii syitä mahdollisten reklamaatioiden syntyyn projekteissa. Työn keskeisin tavoite on luoda lukijalle kokonaiskuva projektinhallinnan teoriasta, nykykäytännöistä, haasteista ja tulevaisuuden toimista, joilla Insinööritoimisto Comatec pyrkii markkinajohtajaksi koneenrakennuksen projekti- ja ratkaisutoimittajana.