Teollisten Ratkaisujen Hinnoittelu

Tämä kandidaatintyö käsittelee ratkaisujen hinnoittelua. Työn tavoitteena on esitellä eri ratkaisutyypeille sopivia hinnoittelumalleja. Ratkaisutyypit on jaoteltu työssä Ulagan ja Reinartzin (2011) mukaan neljään eri luokkaan: tuotteen elinkaaripalvelut, voimavaroja tehostavat palvelut, prosessia tukevat palvelut ja prosessin delegaatiopalvelut. Käsiteltävät hinnoittelumallit ovat Sharman ja Iyerin (2011) viitekehyksestä perinteiset hinnoittelumallit, tiedon epäsymmetrisyyteen perustuvat hinnoittelumallit ja arvontuottoon perustuvat hinnoittelumallit. Lisäksi työssä käsitellään leasing-hinnoittelua ja mallien yhdistämistä. Työssä esitellään ratkaisuille hinnoitteluprosessi sekä viitekehys, joiden avulla tietyn tyyppiselle ratkaisulle löydetään sopivin hinnoittelumalli. Perinteiset hinnoittelumallit harvoin sopivat ratkaisuille, sillä niiden tavoitteet eivät ole oleellisia ratkaisumyynnin tavoitteiden kannalta. Ratkaisuille sopiikin paremmin juuri niille suunnatut hinnoittelumallit. Eri ratkaisutyypeille sopivia hinnoittelumalleja on useita, ja joissakin tilanteissa paras tapa hinnoitella ratkaisu on käyttää eri mallien yhdistelmää. Hinnoittelumallin valinta määräytyy lopulta ratkaisun, toimittajan ja asiakkaan yksilöllisten ominaisuuksien mukaan. Tärkeintä on, että toimittaja osaa perustella ratkaisun arvosta johtuvan lisähinnan asiakkaalle.

Hinnoittelu ja asiakaskannattavuus johdon laskentatoimessa ja markkinoinnissa

Tässä kandidaatintyössä on tutkittu hinnoittelua ja asiakaskannattavuutta johdon laskentatoimen ja markkinoinnin kirjallisuuksissa. Työn tarkoituksena oli tarkastella näiden alojen välisiä eroja hinnoittelussa ja asiakaskannattavuudessa, sekä osoittaa kuinka niitä käytetään, ja miten kyseiset aiheet linkittyvät toisiinsa. Työ on toteutettu kirjallisuustutkimuksena hyödyntäen painettua kirjallisuutta ja elektronista tiedonhakua. Hinnoittelu eroaa suuresti markkinoinnin ja johdon laskentatoimen kirjallisuuksissa. Johdon laskentatoimi käsittelee nykyhetkeä analysoivia asiakaskannattavuuden mittausmalleja, kun taas markkinointi käsittelee tulevaisuutta analysoivia menetelmiä. Sekä johdon laskentatoimi että markkinointi on kiinnostunut kasvavissa määrin asiakaskannattavuuden analysoimisesta. Hinnoittelu ja asiakaskannattavuus vaikuttavat suoraan toisiinsa. ABC-laskennan avulla voidaan toteuttaa analyyseja tuotekustannuksista ja asiakkaista samanaikaisesti. Tulevaisuudessa näiden aihealueiden ja alojen synergiaa parantamalla yritykset pystyisivät kehittämään kannattavuuttaan suuresti.

Arvopohjainen hinnoittelu teollisilla markkinoilla

Kandidaatintyön aihe oli arvopohjainen hinnoittelu teollisilla markkinoilla. Tavoitteena oli löytää arvopohjaisen hinnoittelun eri muodot ja arvopohjaista hinnoittelua estävät päätekijät kirjallisuudesta. Tutkimusmenetelmänä käytettiin kirjallisuuskatsausta aikaisempiin tutkimuksiin aiheesta. Työ toteutettiin tutustumalla lukuisiin artikkeleihin, joiden pohjalta itse työtä lähdettiin kirjoittamaan. Työssä määriteltiin yleisimmät kolme hinnoittelumallia: Kustannuspohjainen, kilpailijalähtöinen ja arvopohjainen hinnoittelumalli. Arvopohjainen hinnoittelu jaettiin vielä neljään alakategoriaan; performanssi- ja lisenssipohjaiseen, sekä kermankuorinta- ja penetraatiohinnoitteluun. Arvopohjaisen hinnoittelun toteuttamiseen liittyviä ongelmia löydettiin viisi kappaletta: Tuotteen arvon määrittäminen, arvon kommunikointi, markkinasegmentointi, myyntihenkilöstön johtaminen sekä ylimmän johdon tuki. Näihin ongelmiin löydettiin ratkaisuja useasta eri lähteestä. Työn johtopäätökseksi saatiin, että arvopohjainen hinnoittelu, sen haasteista huolimatta, on oikein toteutettuna nykyisistä päähinnottelumalleista kaikista kannattavin. Täten yrityksen, joka haluaa hinnoitella tehokkaasti, tulisi pyrkiä arvopohjaiseen hinnoittelumalliin ja saada hintansa toteutumaan

Using tools to help cost estimating and pricing: examination of costing model's and cost breakdown's workability and their capability to cooperative work

Tämä diplomityö käsittelee työkaluja, jotka on suunniteltu kustannusten ennakointiin ja hinnan asetantaan. Aluksi on käyty läpi perinteisen ja toimintoperusteisen kustannuslaskennan perusteita. Näiden menetelmien välisiä eroja on tarkasteltu ja toimintoperusteisen kustannuslaskennan paremmin sopivuus nykypäivän yrityksille on perusteltu. Toisena käsitellään hinnoittelu. Hinnan merkitys, hinnoittelumenetelmät ja päätös lopullisesta hinnasta on käyty läpi. Hinnoittelun jälkeen esitellään kustannusjärjestelmät ja kustannusten arviointi. Nämä asiat todistavat, että tarkat kustannusarviot ovat elintärkeitä yritykselle. Tuotteen kustannusarviointi, hinnan asetanta ja tarjoaminen ovat erittäin merkityksellisiä asioita ottaen huomioon koko projektin elinkaaren ja tulevat tuotot. Nykyään on yleistä käyttää työkaluja kustannusarvioinnissa ja joskus myös hinnoittelussa. Työkalujen luotettavuus on tiedettävä, ennenkuin työkalut otetaan käyttöön. Myös työkalujen käyttäjät täytyy perehdyttää hyvin. Muuten yritys todennäköisesti kohtaa odottamattomia ja epämiellyttäviä yllätyksiä.

Painokoneen suorituskykyanalyysi tuotannon tehokkuuden arvioimiseksi ja hinnoittelupäätösten tueksi

Työn tavoite on analysoida kirjapainon offsetrotaatiopainokoneen painoyksikön yksi, eli pienen linjan, ja painoyksiköiden kaksi ja kolme muodostaman painokoneen, eli ison linjan, suorituskykyä vuosien 1996-1997 ja vuosien 2002-2006 tuotantotietojen perusteella. Analyysit on tehty erikseen molemmille linjoille vuosien 1996-1997 ja vuosien 2002-2006 osalta, koska nettoajonopeudet ovat laskeneet molemmilla painolinjoilla huomattavasti vuosista 1996 ja 1997. Suorituskykyanalyysien perusteella ei löytynyt mitään teknistä tai töiden ominaisuuksista johtuvaa syytä ajonopeuksien huomattavaan laskuun. Työssä on tutkittu painotyön ominaisuuksien perusteella määräytyvän tuotantotavan, painopaperin ja painosmäärän vaikutusta ajonopeuteen ja sitä kautta toteutuneeseen ajohintaan. Suorituskykyanalyysien pohjalta on muodostettu molemmille linjoille erityyppisten tuotteiden sisäiseen hinnoitteluun sopivat regressiomallit, joilla voidaan parhaiten estimoida erilaisten tuotteiden ajohintoja. Työssä on tarkasteltu lyhyesti myös painokoneen kuntoonlaitto- ja häiriöaikojen sekä hukkamäärien kehitystä, koska ajonopeus pelkästään ei anna oikeaa kuvaa koko tuotannon tehokkuudesta. Kokonaistehokkuuden parantaminen on korkeiden ajonopeuksien lisäksi edellytys kirjapainon kilpailukyvyn säilyttämiseksi.

Kulutusosapalvelun hinnoittelumallin kehittäminen

Tämä diplomityö käsittelee paperikoneiden kulutusosapalvelua tarjoavan yrityksen hinnoittelumallin kehittämistä haastavassa toimintaympäristössä, jossa kilpailu on kiristynyt ja asiakkaat ovat muuttuneet entistä hintatietoisemmiksi. Työn tavoitteena on kehittää kulutusosapalvelulle hinnoittelumalli ja pohtia ¤/tuotettu paperitonni (¤/tonni)-hinnoittelun soveltuvuutta paperikoneiden kulutusosapalvelua toimittaville yrityksille. ¤/tonni-hinnoittelussalähtökohta on asiakkaalle tuotettu hyöty; kuinka paljon paperia kulutusosilla pystytään tuottamaan. ¤/tonni-hinnoittelua tarkastellaan tarkemmin esimerkkiasiakkaiden avulla, joiden tehtailla toimintatavat kulutusosapalveluun liittyen vaihtelevat. Tavoitteena on selvittää kulutusosapalvelun ¤/tonni-kustannukset eri toimintatavoissa kulutusosapalveluita tarjoavan yrityksen sekä asiakkaan näkökulmasta. Työssä selvitetään kuinka eri toimintatapojen ja asiakkaiden kannattavuus vaihtelee kulutusosapalveluita tarjoavan yrityksen kannalta, jamikä toimintamalli on edullisin asiakkaan kannalta. Kehitettävän hinnoittelumallin avulla analysoidaan, kuinka paljon hyötyä kulutusosapalveluita tarjoava yritys tarjoaa asiakkailleen palveluillaan. Kulutusosapalvelu jaetaan kolmeen selvitettävään kustannuskomponenttiin; kulutusosa-, logistiikka- ja laadun puutekustannuksiin. Työn teoreettinen osa koostuu kirjallisuustutkimuksesta liittyen hinnoitteluun, hinnoittelumalleihin ja hinnoittelusopimuksiin. Työnempiirinen osa perustuu haastatteluihin ja sisäisten tietojärjestelmien tietoihin. Kirjallisuustutkimuksen, haastattelujen ja kohdeyrityksen sisäisen materiaalin avulla mallinnetaan loogismatemaattisesti taulukkolaskentasovellus, ¤/tonni-hinnoittelumalli. Työn keskeiset tulokset liittyvät siihen, mitä asioita tulee huomioida ¤/tonni-hinnoittelusopimusta asiakkaan kanssa tehtäessä, miten ¤/tonni-kustannukset vaihtelevat eri toimintavoissa ja kuinka hinnoittelumallin kehittämistä kannattaa edelleen jatkaa.

Hinnoittelustrategian kehittäminen suoramyyntiyrityksessä

Työn tavoitteena oli kehittää kosmetiikan suoramyyntiyrityksen hinnoittelustrategiaa. Tarkoitus oli saattaa normaalihinnat oikealle tasolle määritellyn kilpailuaseman mukaan. Työn etenemisen myötä huomattiin tarvetta myös koko hinnoitteluprosessin uudelleenluomiselle, sillä aikaisempi toimintatapa ei toiminut enää nykyisessä tilanteessa konsernin tiukkojen raportointitarpeiden ja esitteiden analyysin tukena tarvittavissa määrin. Aluksi tutustuttiin hinnoitteluun vaikuttaviin tekijöihin ja eri hintastrategisiin vaihtoehtoihin sekä hinnan rooliin markkinoinnin kilpailukeinona. Työssä tutustuttiin lisäksi suoramyyntitavan ominaispiirteisiin. Teorian pohjalta selkiytettiin Oriflame Finland Oy:n hinnoittelustrategia jalaadittiin pohjat tuotekohtaiselle ja myyntijaksottaiselle hinnoittelulle. Hinnoittelupohjan tuli tukea myös yrityksen talousosastoa ja olla hyödyllinen raportointityökalu myyntiennusteita varten. Erityisesti uusi hinnoittelumalli tehtiin tukemaan yrityksen päämyyntivälineen eli jaksottaisen myyntiesitteen analysoimista. Hinnoittelu on keskeisessä osassa koko yritysstrategiassa, sillä se vaikuttaa suoraan mielikuviin. Hinnoittelun tulee jatkossa tukea enemmän yrityksen kilpailullisia ja markkinoinnillisia tavoitteita, ja sen säännöllinen kehittäminen ja kilpailutilanteen päivitys kuuluu jatkossa yhtenä määriteltynä osana hinnoitteluprosessiin.