The roles and tasks of salespeople in Software-as-a-Service company's value-based sales process

Recent research in relationships marketing and sales and sales management emphasizes companies’ ability to create customer value as a core of all business-to-business relationships. The role of individual salespeople in business relation-ships is commonly acknowledged, but has been largely neglected in extant literature. This study offers especially more detailed perspective on salespeople’s roles and tasks in business-to-business value-based sales process. It focuses especially on Software-as-a-Service business environment. The objective of the study is to find out how salespeople can create value in Software-as-a-Service value-based sales process. It determines value-based sales process, salespeople’s roles and tasks in it, and combines value assessment in to process. The results indicate that salespeople have to adapt different selling roles and tasks in Software-as-a-Service value-based sales process to be able to support the customer’s value-in-use experience. The process itself is highly complex, consisting of multiple facets and selling behaviors, and involves relevant actors from both parties of relationship. The study concludes with a discussion of possibilities that provide interesting aspects for future research.

Towards understanding IT value co-creation in crowdsourcing:the multiple stakeholders' perspective research-in-progress paper

Contemporary business environment involves IT being invested and shared by multiple stakeholders in collaborative, platform-based, and relational arrangements where the objective is to co-create value. Traditional IT enabled business value therefore has been extended towards IT value co-creation that involves multiple stakeholders. In this paper, we present a conceptual development of IT-based value co-creation in the context of online crowdsourcing. Based on the existing literature, we have distinguished multiple crowdsourcing types (models) by analyzing attributes of crowd, the roles of the client, the platform and the crowd that act as key stakeholders in the value co-creation process, and describe the major interactions between the main stakeholders. Our conceptual development is suggesting different combinations of value co-creation layers to be evident in different crowdsourcing models.

Fit in to stand out : An experience perspective on value creation

In order to grow and survive, a firm must create value with consumers in ways that both fit in with consumer demands and stand out from competitors. Focusing on and understanding consumer and firm assessments of value and creation of value has become a central scope in the contemporary strategic management and marketing literature for understanding and explaining firm survival and success. Consequently, the overall aim of this thesis is to provide a conceptually and empirically grounded understanding of consumers’ and managers’ value assessments and behavior in value creation. This thesis draws on a consumer experience perspective and theories on social construction, organizational identity, self-congruence, and the theory of attractive quality, and combines multiple qualitative and quantitative studies. The findings in this thesis shed light on the interplay between consumers, firms, and contextual structures in value creation. Contextual structural, cultural, and political forces are shown to affect and be affected by the shared and individual cognitions of value creation that firms and consumers use in their assessment and creation value. The results of the study enhance the understanding of how firms can adopt various strategic schemas or organizing logics to optimize different types of use value creation when choosing between opposing and contradictive demands in their value creation. Furthermore, the thesis provides a deeper understanding of the hierarchical nature of consumer judgments of value that can be used to enhance the effectiveness of firm prioritizations and as a foundation for future value-creating strategies.

Information security value in e-entrepreneurship

This paper researches the information security value in e-entrepreneurship by revising the literature that establishes the entrepreneurial domain and by relating it with the development of technological resources that create value for the customer in an online business. It details multiple paradigms regarding consumer’s values of information security, while relating them with common practices and previous researches in technological entrepreneurship. This research presents and discusses the benefits of information security standards in e-entrepreneurship. It details and discusses the ISO 27001 and PCI-DSS information security standards that can be used to differentiate security initiatives to achieve competitive advantage, while preserving information leadership as a critical resource for online business success. Based on the literature review, a theoretical research model is presented and research hypotheses are discussed. This model believes that information security affects information leadership and that information leadership, as a unique resource in e-business, contributes to e-entrepreneurship success. The adoption of information security standards affects customer’s trust in e-business, which also benefits e-entrepreneurial strategy.

O Processo de gestão de risco nas organizações

Dissertação apresentada ao Instituto Superior de Contabilidade e Administração do Porto para obtenção do Grau de Mestre em Auditoria Orientada por Mestre Carlos Manuel Antunes Mendes

O conhecimento e inovação como factor de sucesso de uma organização : o caso Sport Lisboa e Benfica

Mestrado em Gestão e Empreendedorismo

Lean na gestão de fluxos logísticos da Dorel Portugal, Lda.

O presente trabalho debruça-se sobre a análise de fluxos de informação e materiais na empresa Dorel Portugal, Lda.. Mais concretamente, são analisados os fluxos de transmissão de informação e os fluxos de movimentação de materiais nos duais fornecedores/armazém e armazém/setor de montagem. O estudo referido terá como propósito a identificação de elementos, associados ao estado atual, passíveis e/ou carentes de melhoria. Identificados e nomeados os pontos de intervenção, desenvolvem-se propostas de solução, as quais assentam predominantemente nos princípios e ferramentas que se associam à filosofia Lean. A escolha desta filosofia, para fundamentação de propostas, prende-se com o facto de a mesma assentar numa lógica de criação de valor pela melhoria de processo, o que espelha bem a intensão subjacente a este exercício. Foram implementadas as sugestões apresentadas e validadas junto da entidade alvo de estudo. No seguimento das implementações realizadas foi executada uma análise que permite enaltecer o ganho, seja de forma quantitativa ou qualitativa, a fim de criar impacto e sensibilizar para a importância das ações executadas. Para finalizar, importa demarcar a criação de um plano de controlo, contemplado nas ações levadas a cabo, o qual é direcionado para a manutenção do processo e concretização de medidas de melhoria contínua.

Implementação de ferramentas lean numa empresa de elevadores

Trabalho de Projeto

Modelo de Monitorização e Avaliação de Fornecedores

O outsourcing tem aumentado exponencialmente nos últimos anos, o que se deve ao aumento da especialização das organizações. Como consequência, a responsabilidade do departamento de compras também aumenta. O mesmo será dizer que cada vez mais as organizações se tornam dependentes dos seus fornecedores, necessitando por isso de recorrer a metodologias que lhes permitam monitorizar/avaliar fornecedores capazes de, em conjunto, criar valor e reduzir custos. O propósito deste trabalho é analisar e desenvolver um procedimento de Monitorização e Avaliação de Fornecedores que permita avaliar o desempenho dos fornecedores, identificando aqueles que são capazes de acompanhar o desenvolvimento e a sustentabilidade da organização.

Teorias e modelos organizacionais

Este trabalho propõe-se a investigar as teorias e modelos organizacionais e a respetiva aplicabilidade nas organizações portuguesas. Após a revisão da literatura sobre modelos organizacionais, foi efetuada uma investigação quantitativa através de um questionário online com a finalidade de avaliar quais os modelos organizacionais predominantemente utilizados e quais as características organizacionais que levam à utilização de determinado modelo. Através de métodos estatísticos analisaram-se os resultados do inquérito com o objetivo de verificar a existência de possíveis relações entre diversas características das organizações e o modelo organizacional usado. Foi possível concluir que o modelo organizacional Burocrático é o modelo predominantemente utilizado pelos respondentes e que as organizações que adotam o modelo burocrático parecem conseguir implementar processos sistemáticos de inovação compatibilizando as regras e procedimentos com a capacidade para aprender e se adaptar. O setor de atividade e a dimensão das organizações são as variáveis que mais influenciam a adoção do modelo organizacional. A investigação contribui para o conhecimento teórico e pratico sobre modelos organizacionais e sobre a sua aplicação em diferentes tipos de organizações portuguesas e para a compreensão e capacitação dos engenheiros do tema da cultura organizacional, de modo a poderem trabalhar de forma efetiva em grupos multidisciplinares que criem valor para as respetivas organizações, inovando e aplicando a engenharia e tecnologia para lidar com as questões e desafios atuais referidos pelo relatório da UNESCO (1).

Análise do processo de desenvolvimento de novos produtos na indústria

No âmbito da unidade curricular Dissertação/Projeto do 2º ano do Mestrado em Engenharia mecânica – Ramo Gestão Industrial do Instituto Superior de Engenharia do Porto, o presente trabalho enquadra-se na análise do processo de desenvolvimento de novos produtos na indústria, como suporte à gestão de projetos. No seguimento da necessidade que as empresas têm cada vez mais presente em investirem na melhoria do processo de desenvolvimento de novos produtos, isso conduz a uma garantia de cumprimento de prazos e qualidade, à redução de custos, aumento de vendas, aumento de receitas, satisfação de clientes, entre outros benefícios. O trabalho foi desenvolvido, na empresa Doureca Produtos Plásticos, Lda, no Departamento de Engenharia. À medida que o projeto de melhoria avançou, foi cativante observar como os resultados obtidos contribuíam para a alteração dos paradigmas de trabalho da empresa e o impacto na melhoria continua, em função do caminho traçado da busca da máxima eficiência e eficácia. As ferramentas de melhoria são o suporte ideal, que ajudam a atingir a meta da sustentabilidade dos negócios, mas o maior obstáculo, continua a ser o fator humano. A implementação destes sistemas de melhoria requer uma maior abertura para a utilização das respetivas ferramentas, e uma mobilização dos diferentes intervenientes com vista à obtenção de resultados. Após uma avaliação da situação inicial, foram identificados pontos a melhorar na organização, de seguida foi definida a visão do que deveria ser implementado tendo em conta a estratégia da empresa, e posteriormente executado um plano de implementação das melhorias. No decurso do trabalho foram implementadas novas ferramentas de auxílio para o desenvolvimento de novos produtos como suporte à gestão de projetos. Estas ferramentas são apoiadas na filosofia LEAN, de forma a eliminar desperdícios e criar valor através da melhor utilização dos recursos.

Apuramento de custos por utente nos cuidados de saúde primários

RESUMO - Introdução: A ausência de um plano de contabilidade analítica para os Cuidados de Saúde Primários é um problema para a realização da contabilidade interna, fundamental para a gestão de qualquer instituição de saúde. Sem linhas orientadoras para a uniformização dos critérios de imputação e distribuição dos custos/proveitos, torna-se complicado obter dados analíticos para que haja um controlo de gestão mais eficaz, que permita a utilização dos recursos de uma forma eficiente e racional, melhorando a qualidade da prestação de cuidados aos utentes. Objectivo: O presente projecto de investigação tem como principal objectivo apurar o custo por utente nos Cuidados de Saúde Primários. Metodologia: Foi construída uma metodologia de apuramento de custos com base no método Time-Driven Activity-Based Costing. O custo foi imputado a cada utente utilizando os seguintes costs drivers: tempo de realização da consulta e a produção realizada para a imputação dos custos com o pessoal médico; produção realizada para a imputação dos outros custos com o pessoal e dos custos indirectos variáveis; número total de utentes inscritos para a imputação dos custos indirectos fixos. Resultados: O custo total apurado foi 2.980.745,10€. O número médio de consultas é de 3,17 consultas por utente inscrito e de 4,72 consultas por utente utilizador. O custo médio por utente é de 195,76€. O custo médio por utente do género feminino é de 232,41€. O custo médio por utente do género masculino é de 154,80€. As rubricas com mais peso no custo total por utente são os medicamentos (40,32%), custo com pessoal médico (22,87%) e MCDT (17,18%). Conclusão: Na implementação de um sistema de apuramentos de custos por utente, é fulcral que existam sistemas de informação eficientes que permitam o registo dos cuidados prestados ao utente pelos vários níveis de prestação de cuidados. É importante também que a gestão não utilize apenas os resultados apurados como uma ferramenta de controlo de custos, devendo ser potenciada a sua utilização para a criação de valor ao utente.

Mota-Engil divestment opportunity report

A Work Project, presented as part of the requirements for the Award of a Masters Degree in Finance from the NOVA – School of Business and Economics

Business model analysis of Mobitto: How to solve the chicken and egg problem of a multi-sided platform?

A Work Project, presented as part of the requirements for the Award of a Masters Degree in Management from the NOVA – School of Business and Economics

L'Oreal acquisition policy: The Body Shop case study

The Work Project I present focuses on the analysis of L’Oréal acquisition policy, trying to outline if the M&A deals it has led over the last 14 years have succeeded in creating value. By replicating the model proposed by Todd Hazelkorn, Marc Zenner and Anil Shivdasani in their paper “Creating Value with Mergers and Acquisitions”, I analyzed the 29 M&A deals that L’Oréal has led worldwide, understanding the common factors able to explain the success of such transactions. Further, I focused on The Body Shop case study, a highly criticized and controversial acquisition that has proved to be profitable and able to create value.