Understanding consumers repurchase in the context of online shopping: an empirical study

L'utilisation de l'Internet comme medium pour faire ses courses et achats a vu une croissance exponentielle. Cependant, 99% des nouveaux business en ligne échouent. La plupart des acheteurs en ligne ne reviennent pas pour un ré-achat et 60% abandonnent leur chariot avant de conclure l'achat. En effet, après le premier achat, la rétention du consommateur en ligne devient critique au succès du vendeur de commerce électronique. Retenir des consommateurs peut sauver des coûts, accroître les profits, et permet de gagner un avantage compétitif.Les recherches précédentes ont identifié la loyauté comme étant le facteur le plus important dans la rétention du consommateur, et l'engagement ("commitment") comme étant un des facteurs les plus importants en marketing relationnel, offrant une réflexion sur la loyauté. Pourtant, nous n'avons pu trouver d'étude en commerce électronique examinant l'impact de la loyauté en ligne et de l'engagement en ligne ("online commitment") sur le ré-achat en ligne. Un des avantages de l'achat en ligne c'est la capacité à chercher le meilleur prix avec un clic. Pourtant, nous n'avons pu trouver de recherche empirique en commerce électronique qui examinait l'impact de la perception post-achat du prix sur le ré-achat en ligne.L'objectif de cette recherche est de développer un modèle théorique visant à comprendre le ré-achat en ligne, ou la continuité d'achat ("purchase continuance") du même magasin en ligne.Notre modèle de recherche a été testé dans un contexte de commerce électronique réel, sur un échantillon total de 1,866 vrais acheteurs d'un même magasin en ligne. L'étude est centrée sur le ré-achat. Par conséquent, les répondants sélectionnés aléatoirement devaient avoir acheté au moins une fois de ce magasin en ligne avant le début de l'enquête. Cinq mois plus tard, nous avons suivi les répondants pour voir s'ils étaient effectivement revenus pour un ré-achat.Notre analyse démontre que l'intention de ré-achat en ligne n'a pas d'impact significatif sur le ré-achat en ligne. La perception post-achat du prix en ligne ("post-purchase Price perception") et l'engagement normatif en ligne ("Normative Commitment") n'ont pas d'impact significatif sur l'intention de ré-achat en ligne. L'engagement affectif en ligne ("Affective Commitment"), l'attitude loyale en ligne ("Attitudinal Loyalty"), le comportement loyal en ligne ("Behavioral Loyalty"), l'engagement calculé en ligne ("Calculative Commitment") ont un impact positif sur l'intention de ré-achat en ligne. De plus, l'attitude loyale en ligne a un effet de médiation partielle entre l'engagement affectif en ligne et l'intention de ré-achat en ligne. Le comportement loyal en ligne a un effet de mediation partielle entre l'attitude loyale en ligne et l'intention de ré-achat en ligne.Nous avons réalisé deux analyses complémentaires : 1) Sur un échantillon de premiers acheteurs, nous trouvons que la perception post-achat du prix en ligne a un impact positif sur l'intention de ré-achat en ligne. 2) Nous avons divisé l'échantillon de l'étude principale entre des acheteurs répétitifs Suisse-Romands et Suisse-Allemands. Les résultats démontrent que les Suisse-Romands montrent plus d'émotions durant l'achat en ligne que les Suisse-Allemands. Nos résultats contribuent à la recherche académique mais aussi aux praticiens de l'industrie e-commerce.AbstractThe use of the Internet as a shopping and purchasing medium has seen exceptional growth. However, 99% of new online businesses fail. Most online buyers do not comeback for a repurchase, and 60% abandon their shopping cart before checkout. Indeed, after the first purchase, online consumer retention becomes critical to the success of the e-commerce vendor. Retaining existing customers can save costs, increase profits, and is a means of gaining competitive advantage.Past research identified loyalty as the most important factor in achieving customer retention, and commitment as one of the most important factors in relationship marketing, providing a good description of what type of thinking leads to loyalty. Yet, we could not find an e-commerce study investing the impact of both online loyalty and online commitment on online repurchase. One of the advantages of online shopping is the ability of browsing for the best price with one click. Yet, we could not find an e- commerce empirical research investigating the impact of post-purchase price perception on online repurchase.The objective of this research is to develop a theoretical model aimed at understanding online repurchase, or purchase continuance from the same online store.Our model was tested in a real e-commerce context with an overall sample of 1, 866 real online buyers from the same online store.The study focuses on repurchase. Therefore, randomly selected respondents had purchased from the online store at least once prior to the survey. Five months later, we tracked respondents to see if they actually came back for a repurchase.Our findings show that online Intention to repurchase has a non-significant impact on online Repurchase. Online post-purchase Price perception and online Normative Commitment have a non-significant impact on online Intention to repurchase, whereas online Affective Commitment, online Attitudinal Loyalty, online Behavioral Loyalty, and online Calculative Commitment have a positive impact on online Intention to repurchase. Furthermore, online Attitudinal Loyalty partially mediates between online Affective Commitment and online Intention to repurchase, and online Behavioral Loyalty partially mediates between online Attitudinal Loyalty and online Intention to repurchase.We conducted two follow up analyses: 1) On a sample of first time buyers, we find that online post-purchase Price perception has a positive impact on Intention. 2) We divided the main study's sample into Swiss-French and Swiss-German repeated buyers. Results show that Swiss-French show more emotions when shopping online than Swiss- Germans. Our findings contribute to academic research but also to practice.

Homo- et hétérogamie dans les attitudes et le comportement politique en Suisse

Ce texte est consacré au comportement politique de partenaires hétérosexuels vivant en couple, interrogés durant la première vague d'enquête du Panel suisse de ménages (www.swisspanel.ch). L'hypothèse générale défendue est que le comportement politique est influencé par une multitude de flux et d'interactions personnelles, notamment au sein du foyer. Considérant les caractéristiques des deux partenaires d'un couple, plutôt que d'interroger un individu isolé de son contexte familial, comme c'est généralement le cas dans les études électorales, on peut raffiner l'analyse et l'interprétation du comportement politique. Les résultats présentés montrent notamment que les comportements politiques sont indubitablement convergents au sein des couples, mais qu'il existe aussi une large part d'autonomie pour chacun des partenaires. Ils mettent en évidence l'influence prééminente de l'homme dans les foyers, ainsi que le faible impact des variables socio-démographiques quant à l'explication du comportement politique.

Reduction des risques au cabinet du généraliste chez les consommateurs de cocaine: une perspective motivationnelle [Risk reduction among cocaine users: a motivational approach in the GP's office]

Today, cocaine use is a public health issue. Cocaine is a powerfully addictive stimulant drug which use is increasing among some part of the population. After a brief description of the physical and psychological effects of cocaine use, the article presents a motivational way for general practitioners to deal with risk-reduction issues. Based on the Transtheoretical Model of human behavior change and providing clinical examples, the article focuses particularly on the two earliest stages of change: "pre-contemplation" and "contemplation".

Une approche causale des comportements d'achat et post-achat de produits écolabellisés

RESUMÉ Objectifs de la recherche: Depuis quelques années, l'utilisation de l'écologie dans le marketing a connu un essor considérable, aussi bien dans le monde académique que dans la pratique. De nos jours, la notion de label suscite un vif intérêt auprès des entreprises désireuses de promouvoir des produits "verts". Le principe de l'écolabellisation consiste à fournir aux consommateurs, en plus du prix, un nouvel élément de comparaison des produits. Les écolabels sont considérés comme l'un des meilleurs outils pour informer le consommateur, d'une manière claire et compréhensible, de l'impact du produit sur l'environnement. Nous nous intéressons, dans le cadre de notre travail, à l'étude du comportement d'achat des produits écolabellisés. En dépit de leur popularité croissante, les études académiques portant sur les labels écologiques sont relativement rares et de nombreuses problématiques demeurent en suspens. L'étude du comportement d'achat - au sens large - mérite notamment d'être approfondie. Notre recherche a plusieurs volets. Premièrement, nous étudions l'impact des valeurs, de l'implication vis-à-vis de l'écologie, du scepticisme, de la compréhension du label et de la connaissance de l'écologie sur le comportement d'achat de produits écolabellisés. Ensuite, nous testons la cohérence entre comportements écologiques en introduisant un comportement post- achat (le triage des déchets ménagers). Théories sous-jacentes: Notre étude repose sur différents apports académiques relatifs au comportement du consommateur "vert" mais également sur des concepts issus de la psychologie et de la sociologie. Nous présentons d'abord la littérature portant sur la caractérisation du consommateur "vert" (Webster, 1975; Arbuthnot, 1977; Van Liere et Dunlap, 1981; Balderjahn, 1988; Antil, 1984; Grunert et Juhl, 1995; Roberts, 1996). Nous abordons ensuite les études portant sur les valeurs (Schwartz, 1992; 1994), l'implication (Zaichkowsy, 1994), le scepticisme (Gray-Lee, Scammon et Mayer, 1994; Mohr et al., 1998), la compréhension des écolabels (van Dam et Reuvekamp, 1995; Thogersen, 2000) et la connaissance de l'écologie (Maloney et al., 1973, 1975; Arbuthnot, 1977; Pickett et al., 1993). Ces variables nous semblent être les plus à même d'influencer le comportement d'achat de produits écolabellisés. Enfin, sur la base des travaux de Valette-Florence et Roehrich (1993), nous développons un modèle de causalité, centré sur la relation entre les valeurs, l'implication et le comportement. Hypothèses de recherche et opérationnalisation des variables: Nous développons 16 hypothèses de recherche dont 12 portent sur les rapports de causalité entre construits. Par ailleurs, pour mieux comprendre la personnalité du consommateur de produits écolabellisés, nous distinguons les variables reflétant un intérêt collectif (altruisme) de celles reflétant un intérêt individuel (égocentrisme). La mesure des différents construits reposent sur la liste de Schwartz (1992, 1994) pour les valeurs, l'échelle d'implication de Zaichkowsy (1994) pour la publicité, l'échelle développée par Mohs et al. (1998) pour mesurer le scepticisme et une liste de questions portant sur l'écologie (Diekmann, 1996) pour tester le niveau de connaissance. Les comportements d'achat et post-achat sont mesurés respectivement à l'aide de questions relatives à la fréquence d'achat de produits écolabellisés et du triage des déchets ménagers. Collecte des données: Le recueil des données s'effectue par sondage, en ayant recours à des questionnaires auto-administrés. L'échantillon comprend de 368 étudiants provenant de diverses facultés de sciences humaines de Suisse Romande. Analyse des données et interprétation des résultats: Notre étude porte sur le comportement d'achat de trois labels écologiques et sur le triage de 7 déchets ménagers. Les différentes analyses montrent que certaines valeurs ont un impact sur l'implication et que l'implication a une influence positive sur le comportement d'achat et post-achat. Par ailleurs, nous montrons que l'implication sert de variable médiatrice entre les valeurs et le comportement. De plus, la compréhension de l'écolabel influence de manière positive l'achat de produits écolabellisés, la connaissance de l'écologie a une influence positive sur le comportement post-achat et le scepticisme vis-à-vis de l'utilité du triage des déchets ménagers influence négativement le comportement de triage. Implications managériales: Les résultats obtenus suggèrent qu'outre la valeur "protection de l'environnement", d'autres valeurs comme "la stimulation" ou encore "l'accomplissement" influencent de manière significative l'implication vis-à-vis de l'écologie qui à son tour influence l'achat de produits écolabellisés. Le manager doit donc tenir compte du fait que le consommateur est impliqué dans l'écologie. Ensuite, la compréhension du label joue un rôle prépondérant dans l'achat. De plus, le consommateur ne semble pas être sceptique par rapport aux informations fournies par les écolabels et le niveau de connaissance de l'écologie n'affecte pas son comportement. Enfin, le consommateur semble agir de manière cohérente en achetant différents produits écolabellisés. Apports, limites et voies de recherche: Notre étude contribue à l'enrichissement de la recherche sur le comportement du consommateur dans un contexte écologique à plusieurs égards, notamment par l'étude de la relation entre les valeurs, l'implication et le comportement. Néanmoins, la portée de notre recherche est naturellement restreinte en raison du nombre limité de cas étudiés, soit 3 labels écologiques relativement peu connus de notre échantillon. Il serait utile de répéter l'étude en utilisant des labels plus populaires. Par ailleurs, nous avons eu recours à des échelles développées dans des contextes quelque peu différents. En particulier, une échelle d'implication devrait être développée spécifiquement pour le contexte écologique.