Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Utilization of Statistical Methods for Management in the Forest Industry

The strongest wish of the customer concerning chemical pulp features is consistent, uniform quality. Variation may be controlled and reduced by using statistical methods. However, studies addressing the application and benefits of statistical methods in forest product sector are scarce. Thus, the customer wish is the root cause of the motivation behind this dissertation. The research problem addressed by this dissertation is that companies in the chemical forest product sector require new knowledge for improving their utilization of statistical methods. To gain this new knowledge, the research problem is studied from five complementary viewpoints – challenges and success factors, organizational learning, problem solving, economic benefit, and statistical methods as management tools. The five research questions generated on the basis of these viewpoints are answered in four research papers, which are case studies based on empirical data collection. This research as a whole complements the literature dealing with the use of statistical methods in the forest products industry. Practical examples of the application of statistical process control, case-based reasoning, the cross-industry standard process for data mining, and performance measurement methods in the context of chemical forest products manufacturing are brought to the public knowledge of the scientific community. The benefit of the application of these methods is estimated or demonstrated. The purpose of this dissertation is to find pragmatic ideas for companies in the chemical forest product sector in order for them to improve their utilization of statistical methods. The main practical implications of this doctoral dissertation can be summarized in four points: 1. It is beneficial to reduce variation in chemical forest product manufacturing processes 2. Statistical tools can be used to reduce this variation 3. Problem-solving in chemical forest product manufacturing processes can be intensified through the use of statistical methods 4. There are certain success factors and challenges that need to be addressed when implementing statistical methods

Value Creation of Professional Services

The aim of this qualitative thesis is to research, how professional services create value, and what are the key factors affecting on this process. A model describing value creation process in professional services will be explained, based on the existing literature and three in depth discussions with professional service representatives. Professional services are such services that are tend to base on problem solving and require high skills and knowledge of a professional. These services often have a consultative or an advisory nature, and they often involve both client and a company in service process. As the service is often delivered in somewhat collaboration so is the value created. The results of this thesis revealed that value is created in collaboration or co-operation in professional services. Therefore, value co-creation, as a concept, is exact to describe the value creation process in professional services. This thesis also revealed that value is co- created in continuous communication between a client and a company and no value or only a little value can be created if there is no effective communication during the professional service process.

Suorituskyvyn johtamisen ja mittaamisen kehittäminen suuren yrityksen tutkimus- ja tuotekehitystoiminnassa

Tässä tutkimuksessa selvitettiin, miten suorituskyvyn johtamista ja mittaamista käytännössä toteutettiin suuressa tutkimus- ja tuotekehitystoimintaa Suomessa harjoittavassa elintarvikealan yrityksessä. Tutkimuksessa kartoitettiin tärkeimpiä suorituskykyyn vaikuttavia tekijöitä suorituskyvyn johtamisen ja mittaamisen näkökulmasta. Tutkimuksen tavoitteena oli saada kooste suosituksista tutkimus- ja tuotekehitystoiminnan suorituskyvyn johtamisen ja mittaamisen kehittämiseksi. Tutkimuksen laajuus rajattiin neljään case-yritykseen. Tutkimuksessa tehtiin empiirinen puolistrukturoitu kyselytutkimus, strukturoidut haastattelut sekä tulosten arviointi. Tutkimusote oli lähinnä toiminta-analyyttinen, koska tutkimuksessa käsiteltiin organisaation toimintaa, johtamista, ongelmanratkaisua, päätöksentekoprosesseja sekä kehitys- ja muutosprosesseja. Tutkimustulosten perusteella suorituskyvyn johtamista ja mittaamista case-yrityksissä toteutettiin BSC:n yleisten näkökulmien mukaisesti. Tutkimus- ja tuotekehitystoiminnan mittauksen tavoitteet poikkesivat toisistaan niiden toiminnan luonteesta johtuen. Tutkimustoiminnassa suorituskyvyn mittauksen tavoitteet painottuivat lähinnä innovatiivisuuteen, oppimiseen ja motivointiin. Tuotekehitystoiminnassa mittauksen tavoitteet olivat enemmän diagnostisia. Tuotekehitystoiminnassa tavoitteena olivat projektien seurantaan, toiminnan tulostenarviointiin, talouteen sekä koordinaatioon ja kommunikointiin liittyvät tekijät. Tutkimustulosten perusteella puutteita havaittiin suorituskyvyn viestinnän riittävyydessä ja vaikuttavuudessa, mittaustiedon hyödynnettävyydessä, aineettoman pääoman mittauksessa, projektien arviointikriteerien viestinnässä, prosessien selkeydessä ja toimivuudessa, projektiosaamisessa, suorituskyvyn mittauksessa, vaikutusmahdollisuuksissa, johtamisessa ja esimiestyössä.

Teaching Principled negotiation skills to parents and their children : the impact of parental involvement /

This study explored the impact of training parents and children concurrently in principled negotiation skills for the purpose of developing negotiation skills and problem solving abilities in children. A second experimental group was utilized to determine the viability of negotiation skills training of junior elementary students for the purpose of improving problem solving and conflict resolving abilities. The student population in each experimental group was trained using The Program for Young Negotiators (Curhan, 1996). A control group was also established using the remaining grade four and five students attending the participating school. These students did not receive training as part of this study. Student group distribution was as follows: Experimental group 1 (students with parent participant) consisted of 10 (5 grade five and 5 grade 4 students), Experimental group 2 students without parent participant) consisted of 48 (20 grade 4 and 28 grade 5 students), and the Control group 3 (55 grade 4 and 5 students). The impact of training was measured using the Five Factor Negotiation Scale developed for use with the Program for Young Negotiators (Curhan, 1996). This measure was employed as a pre- and post-test questionnaire to the total student population, (113 students) to determine levels of ability in each of the key elements of negotiation, personal initiative, collaboration, communication, conflict based perspective taking, and conflict resolution approach (Nakkula & Nikitopoulos, unpublished). This measure has a coefficient alpha of .75 which is acceptable for this type of affective instrument. As well, open ended ability questions designed to measure ability, knowledge, and behaviour as they relate to negotiation skill application were given to the total student population, (113 students). Finally, journals were maintained by the students in both experimental groups, and informal feedback discussions were held with students and parents participating in the study.The intent of using both qualitative and quantitative measures was to provide an overall perspective of student abilities as they related to principled negotiation skills. While the quantitative measures were from the student perspective, more qualitative information was sought from parents and teachers through informal interviews, discussions, and use of confidential feedback cards. For analysis purposes, the ability questions were randomly selected for Experimental group 2 and Control group 3 in an effort to balance the groups more equitably with Experimental group 1. The findings of this study indicate that students of the junior elementary school age can be taught how to perceive conflict in a more constructive way. However, they are not as likely to use their skills when the conflict is with a sibling as they are with a peer, a teacher, or a parent. While no statistically significant differences between mean scores for Experimental groups 1 and 2 exist some subtle differences are noted. Overall, increases in mean scores for grade 4 students exceeded the increases for grade 5 students within Experimental group 1 . The implication being that younger students benefit more from having a parent trained in principled negoUation skills than older students. The skill level of a parent in principled negotiation can not be underesUmated. Without a consistent and effective role model the likelihood of developing student skill level to a point of automaticity is greatly reduced. Enough so that perhaps the emphasis should be placed on training parents more so than the students.

Thinking skills in the language arts : an application of cognitive schema theory to the narrative writing process /

A cognitively based instructional program for narrative writing was developed. The effects of using cognitively based schematic planning organizers at the pre-writing stage were evaluated using subjects from the Primary, Junior and Intermediate divisions. Results indicate that the use of organizers based on problem solving significantly improved the organization and the overall quality of narrative writing for students in grades 3, 6 and 7. The magnitude of the improvement of the treatment group over the control group performance in Organization ranged from 10.7% to 22.9%. Statistical and observational data indicate many implications for further research into the cognitive basis for writing and reading; for the improvement and evaluation of school writing programs; for the design of school curricula; and for the inservice education for teachers of writing.

A cognitive schematic paradigm for expository essay writing in secondary schools

The methodology outlined in this study for teaching exposit ory writing to advanced (five year phase) grade eleven students is based on the assumption that writing as a problem solving strategy is a high level cognitive skill . In adhering to this assumption, a cognitively based schematic organizer known as a cross-classification chart was tested for its effectiveness a t the planning stage of the writing process . Results were not significant in any of the three components that were evaluated; however , a post- hoc analysis undertaken because of recorded observed data indicated a significant difference in the mean score on the Organization component for the treatment subgroup using the cross- classification organizer . Furthermore, the treatment group's positive response from the attitude survey towards planning writing is encouraging enough that replication and extension of the application of schema theory to wri ting should be pursued in cross-section and longitud i nal studies.

The status of drama in education in an Ontario school board

Drama in education has been describea- as a valuable pedagogical medium and methodology, enriching child development in the cognitive, skill, affective, and aesthetic domains, and spanning all areas of curriculum ~ oontent. However, despite its considerable versatility and cost-effectiveness, drama appears to maintain low status within the education system of ontario. This thesis investigated teacher perceptions of both the value and status of drama in education in one ontario school board. Data were gathered in the form of an attitude questionnaire, which was devised for the purpose of this research and administered to a stratified cluster sample of 126 teachers employed in the board's elementary schools. These data were then used to examine teacher perceptions based on their knowledge, attitudes, and self-reported behaviour in the classroom. Teacher characteristics of gender, teaching assignment, years experience, and courses taken in drama were also analyzed as potential determinants of teacher attitudes towards drama in education. Results of the study confirmed apparent discrepancy between teacher perceptions of the value of drama and its current educational status. It was indicated that what teachers value most about drama is its capacity to enhance creativity, social skills, empathy, personal growth, and problem-solving ability among students. Teachers attribute its low status both to school and board priorities of time and resources, and to deficiencies in their knowledge and confidence in the planning, implementation, and evaluation of drama in the classroom. Teacher subgroup analysis revealed no significant differences in attitudes towards the status of drama in education; it did, however, suggest that both teachers who have studied drama and teachers with between ten and twenty years experience are most likely to value drama more highly than their colleagues. Recommendations proposed by the study include the provision of increased - time and resource allotment for drama within the elementary curriculum as well as increased teacher training at both faculty of education and board inservice levels.

Predictors of shy children's coping with a social conflict : mediators and moderators

Shy children are at risk for later maladjustment due to ineffective coping with social conflicts through reliance on avoidance, rather than approach-focused, coping. The purpose of the present study was to explore whether the relation between shyness and children's coping was mediated by attributions and moderated by personality selftheories and gender. Participants included a classroom-based sample of 175 children (93 boys), aged 9-13 years (M = 10.11 years, SD = 0.92). Children completed self-report measures assessing shyness, attributions, personality self-theories and coping strategies. Results showed that negative attribution biases partially mediated the negative relations between shyness and social support seeking, as well as problem-solving, and the positive association between shyness and externalizing. Moreover, self-theories moderated the relation between shyness and internalizing coping at the trend level, such that the positive relation was exacerbated among entity-oriented children to a greater degree than incrementally-oriented children. In terms of gender differences, shyness was related to lower use of social support and problem-solving among incrementally-oriented boys and entity-oriented girls. Thus, shy children's perceptions of social conflicts as the outcome of an enduring trait (e.g., social incompetence) may partially explain why they do not act assertively and aggress as a means of social coping. Furthermore, entity-oriented beliefs may exacerbate shy children's reliance on internalizing actions, such as crying. Although an incrementally-oriented stance may enhance shy girls' reliance on approach strategies, it does not appear to serve the same protective role for shy boys. Therefore, copingoriented interventions may need to focus on restructuring shy children's social cognitions and implementing gender-specific programming for their personality biases.

Introduction to engineering : a case study of an interdisciplinary course in Mathematics, Science and Technology

This thesis research was a qualitative case study of a single class of Interdisciplinary Studies: Introduction to Engineering taught in a secondary school. The study endeavoured to explore students' experiences in and perceptions of the course, and to investigate the viability of engineering as an interdisciplinary theme at the secondary school level. Data were collected in the form of student questionnaires, the researcher's observations and reflections, and artefacts representative of students' work. Data analysis was performed by coding textual data and classifying text segments into common themes. The themes that emerged from the data were aligned with facets of interdisciplinary study, including making connections, project-based learning, and student engagement and affective outcomes. The findings of the study showed that students were positive about their experiences in the course, and enjoyed its project-driven nature. Content from mathematics, physics, and technological design was easily integrated under the umbrella of engineering. Students felt that the opportunity to develop problem solving and teamwork skills were two of the most important aspects of the course and could be relevant not only for engineering, but for other disciplines or their day-to-day lives after secondary school. The study concluded that engineering education in secondary school can be a worthwhile experience for a variety of students and not just those intending postsecondary study in engineering. This has implications for the inclusion of engineering in the secondary school curriculum and can inform the practice of curriculum planners at the school, school board, and provincial levels. Suggested directions for further research include classroom-based action research in the areas of technological education, engineering education in secondary school, and interdisciplinary education.

Working Together: Librarian and Student Collaboration Through Active Learning in a Library Eclassroom

Active learning strategies based on several learning theories were incorporated during instruction sessions for second year Biological Sciences students. The instructional strategies described in this paper are based primarily on sociocultural and collaborative learning theory, with the goal being to expand the relatively small body of literature currently available that discusses the application of these learning theories to library instruction. The learning strategies employed successfully involved students in the learning process ensuring that the experiences were appropriate and effective. The researchers found that, as a result of these strategies (e.g. teaching moments based on the emerging needs of students) students’ interest in learning information literacy was increased and students interacted with information given to them as well as with their peers. Collaboration between the Librarians, Co-op Student and Senior Lab Instructor helped to enhance the learning experience for students and also revealed new aspects of the active learning experiences. The primary learning objective, which was to increase the students’ information skills in the Biological Sciences, was realized. The advantages of active learning were realized by both instructors and students. Advantages for students attained during these sessions include having their diverse learning styles addressed; increased interaction with and retention of information; increased responsibility for their own learning; the opportunity to value not only the instructors, but also themselves and their peers as sources of authority and knowledge; improved problem solving abilities; increased interest and opportunities for critical thinking, as a result of the actively exchanging information in a group. The primary advantage enjoyed by the instructors was the opportunity to collaborate with colleagues to reduce the preparation required to create effective library instruction sessions. Opportunities for further research were also discovered, including the degree to which “social loafing” plays a role in collaborative, active learning.

L’expérience vécue à domicile par les conjointes de partenaires atteints de la démence de type Alzheimer au moment des soins d’hygiène

Suite à une recension des écrits sur les soins d’hygiène des personnes atteintes de démence de type Alzheimer (DTA), force est de constater la rareté, voire l’absence de recherches sur la question des soins d’hygiène (SH) dispensés à domicile par les conjointes. Pourtant, la conjointe à domicile est confrontée aux mêmes difficultés que les intervenants des établissements de santé et doit ainsi faire face aux comportements, parfois difficiles de la personne atteinte. Dans la pratique, les infirmières questionnent peu les difficultés rencontrées par les aidantes au moment des soins d’hygiène, ce qui permet difficilement de prendre conscience de leurs sentiments d’isolement et de détresse et de les réduire, le cas échéant. Pour pallier cette lacune, la présente recherche vise à comprendre l’expérience que vivent des conjointes d’hommes atteints de DTA lorsqu’elles leur dispensent des SH à domicile. Un second objectif vise à identifier les dimensions qui sont associées à cette expérience. Une approche de recherche qualitative est utilisée. Les participantes ont été recrutées par l’entremise des Sociétés Alzheimer de Laval et des Laurentides. La stratégie de collecte des données a impliqué la réalisation de deux entrevues individuelles, face à face, de même que l’administration d’un court questionnaire portant sur les aspects sociodémographiques. La démarche retenue pour l’analyse de l’ensemble de données est inspirée de l’approche proposée par Miles et Huberman (2003). Les résultats permettent d’abord de mettre en évidence des profils de conjointes qui, tout en étant variables, présentent certaines similarités. Eu égard aux SH, toutes ont à consacrer des efforts soutenus, quotidiens et intenses. Elles doivent faire montre de patience et compter sur des capacités personnelles les amenant à ressentir des sentiments positifs malgré les situations difficiles. Les résultats montrent par ailleurs que la dispensation des SH provoque aussi des sentiments négatifs associés au fardeau que ces soins impliquent. Les conjointes mettent toutefois en œuvre une variété de stratégies d’adaptation au stress telles la résolution de problème, la recherche de soutien social et le recadrage. Cinq ensembles de dimensions personnelles et contextuelles sont associés à l’expérience des aidantes : 1) En ce qui a trait aux caractéristiques personnelles des conjointes, l’avancement en âge et l’état de santé physique ou psychologique influencent négativement l’expérience lors des SH. Par contre, les ressources personnelles intrinsèques (acceptation de la réalité, capacité de trouver un sens à l’évènement, habileté à improviser et sens de l’humour) sont utilisées de manière naturelle ou acquise; 2) Les caractéristiques personnelles du conjoint (année du diagnostic, pertes d’autonomie et troubles de comportement) affectent négativement l’expérience vécue; 3) La relation conjugale présente un intérêt important puisqu’il apparaît qu’une relation conjugale pré-diagnostic positive semble favoriser des sentiments positifs chez la conjointe en ce qui a trait aux SH; 4) Les dimensions familiales ont un impact favorable, étant donné le soutien psychologique reçu de la famille; 5) Les dimensions macro-environnementales, incluant l’aide reçue du réseau informel plus large de même que du réseau formel, ainsi que les divers aménagements matériels de l’environnement physique du couple, ressortent enfin comme ayant un impact positif. Au terme de l’analyse des résultats, l’auteure est en mesure de proposer une synthèse de l’expérience des conjointes. La discussion aborde quatre enjeux qui se dégagent des résultats observés : impacts des difficultés rencontrées lors des SH dans la décision d’hébergement, réticence des aidantes à faire appel aux ressources du réseau formel pour obtenir de l’aide eu égard aux SH, importance des ressources personnelles des aidantes et potentiel de l’approche relationnelle humaine (human caring) pour faire face aux défis que pose la dispensation des SH.

Élaboration et validation empirique d'un modèle de consultation individuelle auprès des enseignants afin de favoriser l'inclusion scolaire des enfants ayant un TDAH

Les interventions proactives ou comportementales en classe sont reconnues empiriquement pour leur efficacité à améliorer le comportement ou le rendement scolaire des enfants ayant un TDAH (DuPaul & Eckert, 1997; Hoza, Kaiser, & Hurt, 2008; Pelham & Fabiano, 2008; Zentall, 2005). Or, l’écart entre les interventions probantes et celles retrouvées dans le milieu général de l’éducation souligne l’importance de répliquer les résultats d’études obtenus dans un environnement contrôlé dans un format de livraison réaliste. L’objectif principal de cette thèse est d’élaborer et d’évaluer un programme de consultation individuelle (PCI) fondé sur une démarche de résolution de problème et d’évaluation fonctionnelle, pour soutenir les enseignants du primaire dans la planification et la mise en œuvre cohérente des interventions privilégiées pour aider les enfants ayant un TDAH. D’abord, une recension des principales modalités d’intervention auprès des enfants ayant un TDAH est effectuée afin d’identifier les interventions à inclure lors du développement du programme. Par la suite, des solutions favorisant le transfert des interventions probantes à la classe ordinaire sont détaillées par la proposition du PCI ayant lieu entre un intervenant psychosocial et l’enseignant. Enfin, l’évaluation du PCI auprès de trente-sept paires enfant-enseignant est présentée. Tous les enfants ont un diagnostic de TDAH et prennent une médication (M). Les parents de certains enfants ont participé à un programme d’entraînement aux habiletés parentales (PEHP). L’échantillon final est: M (n = 4), M et PEHP (n = 11), M et PCI (n = 11), M, PEHP et PCI (n = 11). Les résultats confirment l’efficacité du PCI au-delà de M et M + PEHP pour éviter une aggravation des comportements inappropriés et améliorer le rendement scolaire des enfants ayant un TDAH. Par ailleurs, une augmentation de l’utilisation des stratégies efficaces par l’enseignant est observable lorsqu’il a à la fois participé au PCI et reçu une formation continue sur le TDAH en cours d’emploi. Les implications cliniques de l’intervention pour l’enfant ayant un TDAH et son enseignant de classe ordinaire sont discutées.

Méthodes exactes et heuristiques pour le problème de tournées de véhicules avec fenêtres de temps et réutilisation de véhicules

Cette thèse porte sur les problèmes de tournées de véhicules avec fenêtres de temps où un gain est associé à chaque client et où l'objectif est de maximiser la somme des gains recueillis moins les coûts de transport. De plus, un même véhicule peut effectuer plusieurs tournées durant l'horizon de planification. Ce problème a été relativement peu étudié en dépit de son importance en pratique. Par exemple, dans le domaine de la livraison de denrées périssables, plusieurs tournées de courte durée doivent être combinées afin de former des journées complètes de travail. Nous croyons que ce type de problème aura une importance de plus en plus grande dans le futur avec l'avènement du commerce électronique, comme les épiceries électroniques, où les clients peuvent commander des produits par internet pour la livraison à domicile. Dans le premier chapitre de cette thèse, nous présentons d'abord une revue de la littérature consacrée aux problèmes de tournées de véhicules avec gains ainsi qu'aux problèmes permettant une réutilisation des véhicules. Nous présentons les méthodologies générales adoptées pour les résoudre, soit les méthodes exactes, les méthodes heuristiques et les méta-heuristiques. Nous discutons enfin des problèmes de tournées dynamiques où certaines données sur le problème ne sont pas connues à l'avance. Dans le second chapitre, nous décrivons un algorithme exact pour résoudre un problème de tournées avec fenêtres de temps et réutilisation de véhicules où l'objectif premier est de maximiser le nombre de clients desservis. Pour ce faire, le problème est modélisé comme un problème de tournées avec gains. L'algorithme exact est basé sur une méthode de génération de colonnes couplée avec un algorithme de plus court chemin élémentaire avec contraintes de ressources. Pour résoudre des instances de taille réaliste dans des temps de calcul raisonnables, une approche de résolution de nature heuristique est requise. Le troisième chapitre propose donc une méthode de recherche adaptative à grand voisinage qui exploite les différents niveaux hiérarchiques du problème (soit les journées complètes de travail des véhicules, les routes qui composent ces journées et les clients qui composent les routes). Dans le quatrième chapitre, qui traite du cas dynamique, une stratégie d'acceptation et de refus des nouvelles requêtes de service est proposée, basée sur une anticipation des requêtes à venir. L'approche repose sur la génération de scénarios pour différentes réalisations possibles des requêtes futures. Le coût d'opportunité de servir une nouvelle requête est basé sur une évaluation des scénarios avec et sans cette nouvelle requête. Enfin, le dernier chapitre résume les contributions de cette thèse et propose quelques avenues de recherche future.

Contribution à l'étude de la construction des concepts scientifiques au cours de l'apprentissage par problèmes en médecine

L’approche d’apprentissage par problèmes (APP) a vu le jour, dans sa forme contemporaine, à la Faculté de médecine de l’Université MacMaster en Ontario (Canada) à la fin des années 1960. Très rapidement cette nouvelle approche pédagogique active, centrée sur l’étudiant et basée sur les problèmes biomédicaux, va être adoptée par de nombreuses facultés de médecine de par le monde et gagner d’autres disciplines. Cependant, malgré ce succès apparent, l’APP est aussi une approche controversée, notamment en éducation médicale, où elle a été accusée de favoriser un apprentissage superficiel. Par ailleurs, les étudiants formés par cette approche réussiraient moins bien que les autres aux tests évaluant l’acquisition des concepts scientifiques de base, et il n’a jamais été prouvé que les médecins formés par l’APP seraient meilleurs que les autres. Pour mieux comprendre ces résultats, la présente recherche a voulu explorer l’apprentissage de ces concepts scientifiques, en tant que processus de construction, chez des étudiants formés par l’APP, à la Faculté de médecine de l’Université de Montréal, en nous appuyant sur le cadre théorique socioconstructivisme de Vygotski. Pour cet auteur, la formation des concepts est un processus complexe de construction de sens, en plusieurs étapes, qui ne peut se concevoir que dans le cadre d’une résolution de problèmes. Nous avons réalisé une étude de cas, multicas, intrasite, les cas étant deux groupes de neuf étudiants en médecine avec leur tuteur, que nous avons suivi pendant une session complète de la mi-novembre à la mi-décembre 2007. Deux grands objectifs étaient poursuivis: premièrement, fournir des analyses détaillées et des matériaux réflectifs et théoriques susceptibles de rendre compte du phénomène de construction des concepts scientifiques de base par des étudiants en médecine dans le contexte de l’APP. Deuxièmement, explorer, les approches de travail personnel des étudiants, lors de la phase de travail individuel, afin de répondre à la question de recherche suivante : Comment la dynamique pédagogique de l’APP en médecine permet-elle de rendre compte de l’apprentissage des concepts scientifiques de base? Il s’agissait d’une étude qualitative et les données ont été recueillies par différents moyens : observation non participante et enregistrement vidéo des tutoriaux d’APP, interview semi-structuré des étudiants, discussion avec les tuteurs et consultation de leurs manuels, puis traitées par diverses opérations: transcription des enregistrements, regroupement, classification. L’analyse a porté sur des collections de verbatim issus des transcriptions, sur le suivi de la construction des concepts à travers le temps et les sessions, sur le role du tuteur pour aider au développement de ces concepts Les analyses suggèrent que l’approche d’APP est, en général, bien accueillie, et les débats sont soutenus, avec en moyenne entre trois et quatre échanges par minute. Par rapport au premier objectif, nous avons effectivement fourni des explications détaillées sur la dynamique de construction des concepts qui s'étend lors des trois phases de l'APP, à savoir la phase aller, la phase de recherche individuelle et la phase retour. Pour chaque cas étudié, nous avons mis en évidence les représentations conceptuelles initiales à la phase aller, co-constructions des étudiants, sous la guidance du tuteur et nous avons suivi la transformation de ces concepts spontanés naïfs, lors des discussions de la phase retour. Le choix du cadre théorique socio constructiviste de Vygotski nous a permis de réfléchir sur le rôle de médiation joué par les composantes du système interactif de l'APP, que nous avons considéré comme une zone proximale de développement (ZPD) au sens élargi, qui sont le problème, le tuteur, l'étudiant et ses pairs, les ressources, notamment l'artefact graphique carte conceptuelle utilisée de façon intensive lors des tutoriaux aller et retour, pour arriver à la construction des concepts scientifiques. Notre recherche a montré qu'en revenant de leurs recherches, les étudiants avaient trois genres de représentations conceptuelles: des concepts corrects, des concepts incomplets et des concepts erronés. Il faut donc que les concepts scientifiques théoriques soient à leur tour confrontés au problème concret, dans l'interaction sociale pour une validation des attributs qui les caractérisent. Dans cette interaction, le tuteur joue un rôle clé complexe de facilitateur, de médiateur, essentiellement par le langage. L'analyse thématique de ses interventions a permis d'en distinguer cinq types: la gestion du groupe, l'argumentation, les questions de différents types, le modelling et les conclusions. Nous avons montré le lien entre les questions du tuteur et le type de réponses des étudiants, pour recommander un meilleur équilibre entre les différents types de questions. Les étudiants, également par les échanges verbaux, mais aussi par la construction collective des cartes conceptuelles initiales et définitives, participent à une co-construction de ces concepts. L'analyse de leurs interactions nous a permis de relever différentes fonctions du langage, pour souligner l'intérêt des interactions argumentatives, marqueurs d'un travail collaboratif en profondeur pour la co-construction des concepts Nous avons aussi montré l'intérêt des cartes conceptuelles non seulement pour visualiser les concepts, mais aussi en tant qu'artefact, outil de médiation psychique à double fonction communicative et sémiotique. Concernant le second objectif, l’exploration du travail personnel des étudiants, on constate que les étudiants de première année font un travail plus approfondi de recherche, et utilisent plus souvent des stratégies de lecture plus efficaces que leurs collègues de deuxième année. Ceux-ci se contentent, en général, des ouvrages de référence, font de simples lectures et s’appuient beaucoup sur les résumés faits par leurs prédécesseurs. Le recours aux ouvrages de référence essentiellement comme source d'information apporte une certaine pauvreté au débat à la phase retour avec peu d'échanges de type argumentatif, témoins d'un travail profond. Ainsi donc, par tout ce soutien qu'elle permet d'apporter aux étudiants pour la construction de leurs connaissances, pour le type d'apprentissage qu'elle offre, l’APP reste une approche unique, digne d’intérêt. Cependant, elle nécessite d'être améliorée par des interventions au niveau du tuteur et des étudiants.