O papel do operador telemarketing : processo de negociação e conflito via telefone

A negociação é um processo complexo que ocorre diariamente no quotidiano de todos os actores organizacionais. Enquanto processo de resolução de conflitos, a negociação, implica uma actividade de intersecção social entre diversos actores, quando duas ou mais partes se desentendem e têm comportamentos e atitudes divergentes, a negociação envolve a gestão destes aspectos de modo que ambas as partes resolvam os interesses aceitáveis para ambas. Nesse sentido, em pleno acto de negociação via telefone, a qualidade do atendimento telefónico, num primeiro contacto com o cliente transmite a imagem da empresa é fundamental para o desenrolar da chamada. Actualmente existem milhares de equipas de telemarketing nas empresas, que tem como função divulgar e comercializar produtos e serviços através do contacto telefónico. Na elaboração deste trabalho, é possível verificar que num processo de negociação via telefone os colaboradores devem adoptar os seus comportamentos em função das situações que estão a experienciar, quer as mesmas se revelem positivas ou negativas. Ainda outro conceito que abordamos é o conflito, o mesmo encontra-se presente em diferentes sistemas sociais, desde o individual, o familiar, o grupal, o organizacional ao internacional, entre outros. Os conflitos surgem por diversas razões no dia-a-dia das organizações e até mesmo no quotidiano da nossa vida pessoal, vivemos o conflito de diferentes maneiras. O conflito ocorre, normalmente, mais como um processo contínuo e sequencial do que como um facto isolado. Geralmente, o conflito surge quando uma ou ambas as partes vê ou pressentem ameaçados os seus planos ou escolhas. É ainda mencionado o conceito telemarketing que surgiu nos anos 80 nos EUA, significando vendas por telefone.

New advances in aircraft MRO services: data mining enhancement

Aircraft Maintenance, Repair and Overhaul (MRO) agencies rely largely on row-data based quotation systems to select the best suppliers for the customers (airlines). The data quantity and quality becomes a key issue to determining the success of an MRO job, since we need to ensure we achieve cost and quality benchmarks. This paper introduces a data mining approach to create an MRO quotation system that enhances the data quantity and data quality, and enables significantly more precise MRO job quotations. Regular Expression was utilized to analyse descriptive textual feedback (i.e. engineer’s reports) in order to extract more referable highly normalised data for job quotation. A text mining based key influencer analysis function enables the user to proactively select sub-parts, defects and possible solutions to make queries more accurate. Implementation results show that system data would improve cost quotation in 40% of MRO jobs, would reduce service cost without causing a drop in service quality.

Risk allocation in a public–private partnership: a case study of construction and operation of kindergartens in Kazakhstan

In Kazakhstan, a transitional nation in Central Asia, the development of public–private partnerships (PPPs) is at its early stage and increasingly of strategic importance. This case study investigates risk allocation in an ongoing project: the construction and operation of 11 kindergartens in the city of Karaganda in the concession form for 14 years. Drawing on a conceptual framework of effective risk allocation, the study identifies principal PPP risks, provides a critical assessment of how and in what way each partner bears a certain risk, highlights the reasons underpinning risk allocation decisions and delineates the lessons learned. The findings show that the government has effectively transferred most risks to the private sector partner, whilst both partners share the demand risk of childcare services and the project default risk. The strong elements of risk allocation include clear assignment of parties’ responsibilities, streamlined financing schemes and incentives to complete the main project phases on time. However, risk allocation has missed an opportunity to create incentives for service quality improvements and take advantage of economies of scale. The most controversial element of risk allocation, as the study finds, is a revenue stream that an operator is supposed to receive from the provision of services unrelated to childcare, as neither partner is able to mitigate this revenue risk. The article concludes that in the kindergartens’ PPP, the government has achieved almost complete transfer of risks to the private sector partner. However, the costs of transfer are extensive government financial outlays that seriously compromise the PPP value for money.

Exploring the impact of social axioms on firm reputation: a stakeholder perspective

This study proposes a model of how deeply held beliefs, known as ‘social axioms, moderate the interaction between reputation, its causes and consequences with stakeholders. It contributes to the stakeholder relational field of reputation theory by explaining why the same organizational stimuli lead to different individual stakeholder responses. The study provides a shift in reputation research from organizational-level stimuli as the root causes of stakeholder responses to exploring the interaction between individual beliefs and organizational stimuli in determining reputational consequences. Building on a conceptual model that incorporates product/service quality and social responsibility as key reputational dimensions, the authors test empirically for moderating influences, in the form of social axioms, between reputation-related antecedents and consequences, using component-based structural equation modelling (n = 204). In several model paths, significant differences are found between responses of individuals identified as either high or low on social cynicism, fate control and religiosity. The results suggest that stakeholder responses to reputation-related stimuli can be systematically predicted as a function of the interactions between the deeply held beliefs of individuals and these stimuli. The authors offer recommendations on how strategic reputation management can be approached within and across stakeholder groups at a time when firms grapple with effective management of diverse stakeholder expectations.

Detaljhandelns användande av frontlinjepersonalen, som betydelsefull faktor för kundrelationer och skapande av intäkt

Syftet med denna studie var att komma fram till om kedjeföretag inom detaljhandeln intagit ett serviceperspektiv, där fokus ligger på relationer. Detta genom att undersöka hur aktörerna använder sin frontlinjepersonal. En kvalitativ flerfallstudie har genomförts där tre kedjeföretag bidragit med information rörande transaktions- eller relationsorienterad försäljning, medarbetarskap och betraktande av frontlinjepersonalen. Utgångspunkten för analys av fallstudierna har varit två intervjuer per företag. Dels med butikens högste chef samt med en medarbetare. Det teoretiska ramverket i denna studie rörande medarbetarskap, skapande av värde/nytta för kund samt intern marknadsföring som möjliggör att kund upplever hög tjänstekvalité, signalerar ett tankesätt inom ett serviceperspektiv och används för att svara på syftet. Huruvida kedjeföretagen intagit ett serviceperspektiv fullt ut, är inte möjligt att konkludera i denna småskaliga forskningsuppsats. Vidare forskning är nödvändig. Resultatet från de undersökta företagen i denna studie visar på tendenser till att utveckla ett serviceperspektiv med fokus på goda kundrelationer, vilket är det som skall ge framgång. De undersökta kedjeföretagen skiljer sig dock åt vad gäller intagandet av ett serviceperspektiv. Exempelvis förlitar sig ett företag alltjämt till lågt pris och produktens egenskaper som primära faktorer för intäktsskapande, medan andra premierar det personliga mötet.

Att tillämpa återkommande mätning av kundnöjdhet i IT-projekt : En vidareutvecklad modell baserad på modellerna American Customer Satisfaction Index (ACSI) och SERVQUAL

I dagens samhälle är det allt viktigare för företag att behålla sina existerande kunder då konkurrensen blir allt hårdare. Detta medför att företag försöker vidta åtgärder för att vårda relationer med sina kunder. Detta problem är även högst relevant inom IT-branschen. Inom IT-branschen är det vanligt att arbeta agilt i IT-projekt. Vår samarbetspartner har sett ett ökat behov av att mäta servicekvalitet på ett återkommande sätt inom IT-projekt, detta för att mäta relevanta variabler som sträcker sig utanför kravspecifikationen. För att mäta framgång gällande detta arbetssätt vill man kunna mäta Nöjd Kund Index (NKI) för att kunna jämföra IT-projekt internt i företaget. Då tidigare forskning visat avsaknad av modeller innehållande både mätning av servicekvalitet samt NKI har lämplig litteratur studerats där det framkommit att modellen SERVQUAL är vedertagen för mätning av servicekvalitet och modellen American Customer Satisfaction Index (ACSI) är vedertagen för mätning av NKI. Detta har legat till grund för arbetets problemformulering och syfte. Syftet med arbetet är att skapa en vidareutvecklad modell för mätning av NKI för att jämföra IT-projekt internt samt återkommande mätning av servicekvalitet inom IT-projekt. Framtagande av denna modell har sedan skett genom forskningsstrategin Design and Creation. Intervjuer har genomförts för kravfångst till den vidareutvecklade modellen. Resultatet av denna forskningsstrategi blev sedan en vidareutvecklad modell baserad på ovan nämnda modeller med återkommande förhållningssätt för mätning av servicekvalitet inom IT-projekt och mätning av NKI för att jämföra IT-projekt internt i företaget. Den framtagna modellen har sedan verifierats genom ytterligare intervjuer med respondenter som innehar god erfarenhet från kundsidan av IT-projekt. Från dessa intervjuer kunde sedan slutsats dras att denna modell är att anse som applicerbar i empirin gällande IT-projekt.

Elementos fundamentais para a excelência da prestação de serviços

Este trabalho apresenta e discute a construção de um modelo para alcançar a excelência em serviços. O modelo proposto contribui para a construção de um embasamento para as companhias que buscam a melhoria dos níveis de qualidade de seus serviços. Ao longo do texto, faz-se uma revisão da literatura da qualidade em serviços e apresenta-se alguns estudos de caso. Realiza-se o estudo de caso em três renomadas e premiadas empresas prestadoras de serviços – Banco Itaú, TAM e American Express. A revisão de literatura e os estudos de caso são discutidos em conjunto na construção do modelo conceitual, o qual incorpora 8 blocos principais: ouvindo clientes, especialistas e planos; desenhar e implementar serviços; planejar melhorias e melhorar serviços; áreas de atuação; teste do serviço; prestação do serviço; recuperação do serviço; correção e prevenção de desvios.

Atendimento no Banco Central: uma pesquisa sobre a satisfação dos clientes

A SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR É UMA ÁREA BASTANTE CONHECIDA NAS EMPRESAS PRIVADAS. ESTA PESQUISA PROCURA TRAZER O TEMA PARA UMA ORGANIZAÇÃO GOVERNAMENTAL - O BANCO CENTRAL DO BRASIL. SEU OBJETIVO É VERIFICAR O GRAU DE SATISFAÇÃO DO PÚBLICO COM O SERVIÇO QUE LHE É OFERECIDO NAS CENTRAIS DE ATENDIMENTO DAQUELA INSTITUIÇÃO. INICIALMENTE, DISCUTE A RELAÇÃO ENTRE O ATENDIMENTO AO PÚBLICO EM ÓRGÃOS GOVERNAMENTAIS E O REFINAMENTO DO CONCEITO DE CIDADANIA. A SEGUIR, PROCURA BASES CIENTÍFICAS PARA FUNDAMENTAR A PESQUISA DE CAMPO, NAS LITERATURAS DE SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR E DE QUALIDADE DO SERVIÇO. ALÉM DE DESCREVER O PARADIGMA DE DESCONFORMIDADE, ABORDA A BASE EFETIVA DA SATISFAÇÃO E AS TEORIAS DA ASSIMILAÇÃO, DO CONTRASTE, DE ASSIMILAÇÃO-CONTRASTE, DA EQÜIDADE E DA ATRIBUIÇÃO. SÃO REVISTADAS, TAMBÉM, AS CARACTERÍSTICAS PECULIARES DOS SERVIÇOS E DE SUA QUALIDADE. COM BASE NA TEORIA REVISTA, FOI DESENVOLVIDO UM QUESTIONÁRIO QUE, DEPOIS DE TESTES E APERFEIÇOAMENTOS, SERVIU DE BASE PARA ENTREVISTAS ESTRUTURADAS COM O PÚBLICO DA CENTRAL DE ATENDIMENTO DO BANCO NO RIO DE JANEIRO. OS RESULTADOS SUGEREM UM ELEVADO SENTIMENTO DE SATISFAÇÃO DO PÚBLICO E A PESQUISA É CONCLUÍDA COM ALGUMAS IMPLICAÇÕES PRÁTICAS E SUGESTÕES PARA FUTURAS INVESTIGAÇÕES.

A obtenção de efetividade em organizações em crise: a racionalidade instrumental / estrutural necessárias. Estudo de caso do DETRAN - Departamento de Trânsito do Estado do Rio de Janeiro no Projeto Licenciamento Anual de Veículos Automotores Terrestres com aferição de gases poluentes para a DRV - Diretoria de Registro de Veículos

Esta dissertação procura abordar a adoção de teorias de gerenciamento organizacional centradas na racionalidade instrumental e estrutural capazes de contribuir para promover mudanças em organizações públicas ou privadas. Como pesquisa e estudo de caso investigaremos as intervenções realizadas na gestão dos subsistemas social, técnico e diretivo da DRV - Diretoria de Registro de Veículos do Departamento Estadual de Trânsito do Estado do Rio de Janeiro - Detran/RJ no período de 1996 a 1998, particularmente, demonstrando até que ponto a adoção, na prática, de alguns preceitos das teorias organizacionais de gerenciamento clássicas, fundamentadas na centralização do poder e na descentralização operacional, puderam contribuir para a transformação de uma organização institucionalmente entrópica, gerando maior efetividade na prestação de serviços através da implementação de inovações em tecnologia de administração e informação, com reflexos em todas as demais ações da instituição e nos resultados altamente significativos para a população e para a segurança pública, com a obtenção de efetividade organizacional no tocante à qualidade dos serviços para os usuários e aumento da receita.

A qualidade no serviço de advocacia empresarial: um estudo de caso

° objetivo deste estudo exploratório foi o de investigar a percepção da qualidade no serviço de advocacia empresarial. Para tanto foi realizado um estudo de caso, envolvendo uma organização de grande porte e uma sociedade de advogados que lhe presta serviços de assessoria jurídica, ambos com sede no estado do Rio de Janeiro. Os dados foram obtidos a partir de entrevistas em profundidade com profissionais de ambos os lados, tendo em vista o forte caráter de interação inerente ao serviço estudado e, também, buscando-se identificar eventuais discrepâncias relativas aos critérios de julgamento quanto à sua qualidade. Os resultados indicam que o processo de avaliação da qualidade de serviços tende a apresentar traços distintos na sociedade brasileira devido às peculiaridades de seu sistema cultural. Especificamente quanto ao serviço de advocacia empresarial, restou claro que as expectativas do cliente desempenham um papel relevante para a percepção de sua qualidade, e que fatores não técnicos, ou de natureza funcional, também possuem grande influência no processo.

Atributos da qualidade: um estudo exploratório em serviços de estética e beleza

The main purpose of this exploratory work is to investigate the attributes that motivate customers to choose services within beauty and aesthetic centers. Everyday, we are taking by surprise due to the discovery of new procedures that will make many dreams come true regarding youth¿s prolong. Customers are much more demanding now, so the beauty industry must emphasize the importance of beauty in our day lives. The old age fears, the need of men and women in getting close to the perfect beauty and looking great explaining the reason many customer looking for beauty and aesthetic centers to ¿postpone¿ the inevitable old age.This work focus on the increase of beauty and aesthetic industry market position, the quality of service provide by these centers, emphasize the concepts of service quoted by different authors, for instance, Lovelock (2006), Las Casas (2002), Kotler (1998), the characteristics of services, the behaviour of customers, the conceptualized models of service quality from Albrecht and Zemke (1998), moments of truth according to Carlzon (1994).This work presents a summary of beauty along the years; shows the methodology used and the interviews results showing the main quality service attributes in beauty and aesthetic centers; the difficulty faced and suggestion for future research.

A influência da qualidade do atendimento na decisão de compra

Neste estudo verifica-se a influência da qualidade do atendimento na decisão de compra de planos pós-pagos de telefonia móvel celular, bem como a existência de uma correlação entre o grau de conhecimento que o consumidor já possui sobre o serviço antes de adquiri-lo e a importância atribuída ao auxílio do vendedor no momento da compra. Para tanto, foi realizada uma pesquisa com pessoas que adquiriram planos pós-pagos nas lojas de uma operadora de telefonia móvel na cidade do Rio de Janeiro, por meio da qual foram analisados: o grau de conhecimento prévio dos compradores sobre os serviços, o grau de satisfação com o atendimento, a importância atribuída ao auxílio do vendedor para a tomada de decisão de compra, entre outros indicadores. A etapa quantitativa foi precedida de uma fase qualitativa, a fim de levantar os atributos considerados importantes pelos clientes para medir a qualidade de atendimento e, com base neles, construídos os questionários que, depois de aplicados e analisados, resultaram na constatação de uma correlação positiva entre a percepção de qualidade no atendimento e a decisão de compra. Os resultados são discutidos, bem como as implicações acadêmicas e gerenciais.

O controle de qualidade nas empresas de auditoria no Brasil

O objetivo desta pesquisa f oi estudar o atual estágio dos programas de controle de qualidade utilizados, segundo declarações dos entrevistados, por seis empresas de auditoria independentes, com sede ou filial na cidade do Rio de Janeiro, à luz de um referencial teórico previamente definido, de modo a avaliar a qualidade dos serviços prestados por estas empresas, bem como identificar as possíveis diferenças existentes entre os programas utilizados (Capítulo 1). Na revisão da literatura, procurou-se apresentar os programas de controle de qualidade utilizados, teoricamente, por empresas de auditoria em outros países, principalmente nos E.U.A., de modo a definir um quadro de referencial teórico. Apresentou-se, também, algumas consideraç5es a respeito da fiscalização do exercício profissional contábil no Brasil (Capitulo II). A seguir, apresentou-se a metodologia aplicada à pesquisa, justificando-se as razões para seu emprego (Capítulo III). As respostas obtidas durante a realização entrevistas, foram apresentadas através de quadro (I à IV) e notas. As respostas obtidas possibilitaram uma descrição das características gerais das empresas, dos padrões de controle de qualidade utilizados pelas empresas, e das considerações finais sobre empresas (Capítulo IV). As respostas viabilizaram analisar as seis empresas de auditoria pesquisadas, principalmente quanto aos seus padrões de Controle de Qualidade. Esta análise teve como base o quadro de referência teórico definido no capítulo II (Capítulo V). Finalmente, foi apresentado um sumário da pesquisa, as conclusões alcançadas, as recomendações deitas às partes envolvidas no processo de auditoria, e, por último, as sugestões para novas pesquisas (Capítulo VI).

Fatores responsáveis pela mudança no desempenho da indústria das análises clínicas no Brasil

Os laboratórios de análises clínicas estão constantemente expostos a mudanças que podem ser causadas por vários fatores, sejam eles econômicos ou não. Hoje os laboratórios clínicos enfrentam diversos desafios, tais como a pressão para reduzir custos e melhorar a qualidade do serviço, enquanto enfrenta a necessidade de alcançar níveis cada vez maior de automação e qualidade técnica. Estar ciente de tais desafios e reagindo a eles em tempo suficiente, de modo a garantir a sua sobrevivência do negócio é o principal desafio dos gestores de laboratórios, que estão melhor preparados tecnicamente do que gerencialmente. A necessidade urgente de uma nova estratégia nesta áerea é uma realidade. Este estudo visou o levantamento dos fatores que foram responsáveis pela mudança no desempenho em laboratórios brasileiros. Levantamos três fatores importantes definidos por tipo de carteira, automação com sistema LIS e terceirização, que foram apresentados por 15 indicadores não-financeiros. Descobrimos que apenas um dos fatores mostrou significância, que foi a automação com sistema LIS. Assim, nossa pesquisa mostra que este fator é o principal agente de mudança do desempenho em laboratórios de análises clínicas no Brasil.