Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Value Creation of Professional Services

The aim of this qualitative thesis is to research, how professional services create value, and what are the key factors affecting on this process. A model describing value creation process in professional services will be explained, based on the existing literature and three in depth discussions with professional service representatives. Professional services are such services that are tend to base on problem solving and require high skills and knowledge of a professional. These services often have a consultative or an advisory nature, and they often involve both client and a company in service process. As the service is often delivered in somewhat collaboration so is the value created. The results of this thesis revealed that value is created in collaboration or co-operation in professional services. Therefore, value co-creation, as a concept, is exact to describe the value creation process in professional services. This thesis also revealed that value is co- created in continuous communication between a client and a company and no value or only a little value can be created if there is no effective communication during the professional service process.

An exploration of the experience of implementing the second step violence prevention curriculum in one primary general learning disabilities class /

Violence has always been a part of the human experience, and therefore, a popular topic for research. It is a controversial issue, mostly because the possible sources of violent behaviour are so varied, encompassing both biological and environmental factors. However, very little disagreement is found regarding the severity of this societal problem. Most researchers agree that the number and intensity of aggressive acts among adults and children is growing. Not surprisingly, many educational policies, programs, and curricula have been developed to address this concern. The research favours programs which address the root causes of violence and seek to prevent rather than provide consequences for the undesirable behaviour. But what makes a violence prevention program effective? How should educators choose among the many curricula on the market? After reviewing the literature surrounding violence prevention programs and their effectiveness, The Second Step Violence Prevention Curriculum surfaced as unique in many ways. It was designed to address the root causes of violence in an active, student-centred way. Empathy training, anger management, interpersonal cognitive problem solving, and behavioural social skills form the basis of this program. Published in 1992, the program has been the topic of limited research, almost entirely carried out using quantitative methodologies.The purpose of this study was to understand what happens when the Second Step Violence Prevention Curriculum is implemented with a group of students and teachers. I was not seeking a statistical correlation between the frequency of violence and program delivery, as in most prior research. Rather, I wished to gain a deeper understanding of the impact ofthe program through the eyes of the participants. The Second Step Program was taught to a small, primary level, general learning disabilities class by a teacher and student teacher. Data were gathered using interviews with the teachers, personal observations, staff reports, and my own journal. Common themes across the four types of data collection emerged during the study, and these themes were isolated and explored for meaning. Findings indicate that the program does not offer a "quick fix" to this serious problem. However, several important discoveries were made. The teachers feU that the program was effective despite a lack of concrete evidence to support this claim. They used the Second Step strategies outside their actual instructional time and felt it made them better educators and disciplinarians. The students did not display a marked change in their behaviour during or after the program implementation, but they were better able to speak about their actions, the source of their aggression, and the alternatives which were available. Although they were not yet transferring their knowledge into positive action,a heightened awareness was evident. Finally, staff reports and my own journal led me to a deeper understanding ofhow perception frames reality. The perception that the program was working led everyone to feel more empowered when a violent incident occurred, and efforts were made to address the cause rather than merely to offer consequences. A general feeling that we were addressing the problem in a productive way was prevalent among the staff and students involved. The findings from this investigation have many implications for research and practice. Further study into the realm of violence prevention is greatly needed, using a balance of quantitative and qualitative methodologies. Such a serious problem can only be effectively addressed with a greater understanding of its complexities. This study also demonstrates the overall positive impact of the Second Step Violence Prevention Curriculum and, therefore, supports its continued use in our schools.

Predictors of academic achievement and social competence in adolescence : facilitation, inhibition and general cognitive processing /

The relevance of attentional measures to cognitive and social adaptive behaviour was examined in an adolescent sample. Unlike previous research, the influence of both inhibitory and facilitory aspects of attention were studied. In addition, contributions made by these attentional processes were compared with traditional psychometric measures of cognitive functioning. Data were gathered from 36 grade 10 and 1 1 high school students (20 male and 16 female students) with a variety of learning and attentional difficulties. Data collection was conducted in the course of two testing sessions. In the first session, students completed questionnaires regarding their medical history, and everyday behaviours (the Brock Adaptive Functioning Questionnaire), along with non-verbal problem solving tasks and motor speed tasks. In the second session, students performed working memory measures and computer-administered tasks assessing inhibitory and facilitory aspects of attention. Grades and teacher-rated measures of cognitive and social impulsivity were also gathered. Results indicate that attentional control has both cognitive and social/emotional implications. Performance on negative priming and facilitation trials from the Flanker task predicted grades in core courses, social functioning measures, and cognitive and social impulsivity ratings. However, beneficial effects for academic and social functioning associated with inhibition were less prevalent in those demonstrating a greater ability to respond to facilitory cues. There was also some evidence that high levels of facilitation were less beneficial to academic performance, and female students were more likely to exceed optimal levels of facilitory processing. Furthermore, lower negative priming was ''S'K 'i\':y-: -'*' - r " j«v ; ''*.' iij^y Inhibition, Facilitation and Social Competence 3 associated with classroom-rated distraction and hyperactivity, but the relationship between inhibition and social aspects of impulsivity was stronger for adolescents with learning or reading problems, and the relationship between inhibition and cognitive impulsivity was stronger for male students. In most cases, attentional measures were predictive of performance outcomes independent of traditional psychometric measures of cognitive functioning. >,, These findings provide support for neuropsychological models linking inhibition to control of interference and arousal, and emphasize the fundamental role of attention in everyday adolescent activities. The findings also warrant further investigation into the ways which inhibitory and facilitory attentional processes interact, and the contextdependent nature of attentional control.associated with classroom-rated distraction and hyperactivity, but the relationship between inhibition and social aspects of impulsivity was stronger for adolescents with learning or reading problems, and the relationship between inhibition and cognitive impulsivity was stronger for male students. In most cases, attentional measures were predictive of performance outcomes independent of traditional psychometric measures of cognitive functioning. >,, These findings provide support for neuropsychological models linking inhibition to control of interference and arousal, and emphasize the fundamental role of attention in everyday adolescent activities. The findings also warrant further investigation into the ways which inhibitory and facilitory attentional processes interact, and the contextdependent nature of attentional control.

The practical examination and how it correlates with the triple jump, tutorial, and written examination

This study explored the relationship between the practical examination and other course evaluation methods~ specifically, the triple jump, tutorial, and written examination. Studies correlating academic and clinical grades tended to indicate that they may not be highly correlated because each evaluation process contributes different kinds of information regarding student knowledge, skills, and attitudes. Six hypotheses were generated stating a positive relationship between the four evaluation methods. A correlation matrix was produced of the Pearson Product Moment correlation co-efficients on the four evaluation methods in the second and third year Occupational Therapy Technique and Clinical Problem Solving courses of the 1988 and 1989 graduates (n~45). The results showed that the highest correlations existed between the triple jump and the tutorial grades and the lowest correlations existed between the practical examination and written examination grades. Not all of the correlations~ however~ reached levels of significance. The correlations overall. though, were only low to moderate at best which indicates that the evaluation methods may be measuring different aspects of student learning. This conclusion supports the studies researched. The implications and significance of this study is that it will assist the faculty in defining what the various evaluation methods measure which will in turn promote more critical input into curriculum development for the remaining years of the program.

The status of drama in education in an Ontario school board

Drama in education has been describea- as a valuable pedagogical medium and methodology, enriching child development in the cognitive, skill, affective, and aesthetic domains, and spanning all areas of curriculum ~ oontent. However, despite its considerable versatility and cost-effectiveness, drama appears to maintain low status within the education system of ontario. This thesis investigated teacher perceptions of both the value and status of drama in education in one ontario school board. Data were gathered in the form of an attitude questionnaire, which was devised for the purpose of this research and administered to a stratified cluster sample of 126 teachers employed in the board's elementary schools. These data were then used to examine teacher perceptions based on their knowledge, attitudes, and self-reported behaviour in the classroom. Teacher characteristics of gender, teaching assignment, years experience, and courses taken in drama were also analyzed as potential determinants of teacher attitudes towards drama in education. Results of the study confirmed apparent discrepancy between teacher perceptions of the value of drama and its current educational status. It was indicated that what teachers value most about drama is its capacity to enhance creativity, social skills, empathy, personal growth, and problem-solving ability among students. Teachers attribute its low status both to school and board priorities of time and resources, and to deficiencies in their knowledge and confidence in the planning, implementation, and evaluation of drama in the classroom. Teacher subgroup analysis revealed no significant differences in attitudes towards the status of drama in education; it did, however, suggest that both teachers who have studied drama and teachers with between ten and twenty years experience are most likely to value drama more highly than their colleagues. Recommendations proposed by the study include the provision of increased - time and resource allotment for drama within the elementary curriculum as well as increased teacher training at both faculty of education and board inservice levels.

Introduction to engineering : a case study of an interdisciplinary course in Mathematics, Science and Technology

This thesis research was a qualitative case study of a single class of Interdisciplinary Studies: Introduction to Engineering taught in a secondary school. The study endeavoured to explore students' experiences in and perceptions of the course, and to investigate the viability of engineering as an interdisciplinary theme at the secondary school level. Data were collected in the form of student questionnaires, the researcher's observations and reflections, and artefacts representative of students' work. Data analysis was performed by coding textual data and classifying text segments into common themes. The themes that emerged from the data were aligned with facets of interdisciplinary study, including making connections, project-based learning, and student engagement and affective outcomes. The findings of the study showed that students were positive about their experiences in the course, and enjoyed its project-driven nature. Content from mathematics, physics, and technological design was easily integrated under the umbrella of engineering. Students felt that the opportunity to develop problem solving and teamwork skills were two of the most important aspects of the course and could be relevant not only for engineering, but for other disciplines or their day-to-day lives after secondary school. The study concluded that engineering education in secondary school can be a worthwhile experience for a variety of students and not just those intending postsecondary study in engineering. This has implications for the inclusion of engineering in the secondary school curriculum and can inform the practice of curriculum planners at the school, school board, and provincial levels. Suggested directions for further research include classroom-based action research in the areas of technological education, engineering education in secondary school, and interdisciplinary education.

Working Together: Librarian and Student Collaboration Through Active Learning in a Library Eclassroom

Active learning strategies based on several learning theories were incorporated during instruction sessions for second year Biological Sciences students. The instructional strategies described in this paper are based primarily on sociocultural and collaborative learning theory, with the goal being to expand the relatively small body of literature currently available that discusses the application of these learning theories to library instruction. The learning strategies employed successfully involved students in the learning process ensuring that the experiences were appropriate and effective. The researchers found that, as a result of these strategies (e.g. teaching moments based on the emerging needs of students) students’ interest in learning information literacy was increased and students interacted with information given to them as well as with their peers. Collaboration between the Librarians, Co-op Student and Senior Lab Instructor helped to enhance the learning experience for students and also revealed new aspects of the active learning experiences. The primary learning objective, which was to increase the students’ information skills in the Biological Sciences, was realized. The advantages of active learning were realized by both instructors and students. Advantages for students attained during these sessions include having their diverse learning styles addressed; increased interaction with and retention of information; increased responsibility for their own learning; the opportunity to value not only the instructors, but also themselves and their peers as sources of authority and knowledge; improved problem solving abilities; increased interest and opportunities for critical thinking, as a result of the actively exchanging information in a group. The primary advantage enjoyed by the instructors was the opportunity to collaborate with colleagues to reduce the preparation required to create effective library instruction sessions. Opportunities for further research were also discovered, including the degree to which “social loafing” plays a role in collaborative, active learning.

Élaboration et validation empirique d'un modèle de consultation individuelle auprès des enseignants afin de favoriser l'inclusion scolaire des enfants ayant un TDAH

Les interventions proactives ou comportementales en classe sont reconnues empiriquement pour leur efficacité à améliorer le comportement ou le rendement scolaire des enfants ayant un TDAH (DuPaul & Eckert, 1997; Hoza, Kaiser, & Hurt, 2008; Pelham & Fabiano, 2008; Zentall, 2005). Or, l’écart entre les interventions probantes et celles retrouvées dans le milieu général de l’éducation souligne l’importance de répliquer les résultats d’études obtenus dans un environnement contrôlé dans un format de livraison réaliste. L’objectif principal de cette thèse est d’élaborer et d’évaluer un programme de consultation individuelle (PCI) fondé sur une démarche de résolution de problème et d’évaluation fonctionnelle, pour soutenir les enseignants du primaire dans la planification et la mise en œuvre cohérente des interventions privilégiées pour aider les enfants ayant un TDAH. D’abord, une recension des principales modalités d’intervention auprès des enfants ayant un TDAH est effectuée afin d’identifier les interventions à inclure lors du développement du programme. Par la suite, des solutions favorisant le transfert des interventions probantes à la classe ordinaire sont détaillées par la proposition du PCI ayant lieu entre un intervenant psychosocial et l’enseignant. Enfin, l’évaluation du PCI auprès de trente-sept paires enfant-enseignant est présentée. Tous les enfants ont un diagnostic de TDAH et prennent une médication (M). Les parents de certains enfants ont participé à un programme d’entraînement aux habiletés parentales (PEHP). L’échantillon final est: M (n = 4), M et PEHP (n = 11), M et PCI (n = 11), M, PEHP et PCI (n = 11). Les résultats confirment l’efficacité du PCI au-delà de M et M + PEHP pour éviter une aggravation des comportements inappropriés et améliorer le rendement scolaire des enfants ayant un TDAH. Par ailleurs, une augmentation de l’utilisation des stratégies efficaces par l’enseignant est observable lorsqu’il a à la fois participé au PCI et reçu une formation continue sur le TDAH en cours d’emploi. Les implications cliniques de l’intervention pour l’enfant ayant un TDAH et son enseignant de classe ordinaire sont discutées.

Contribution à l'étude de la construction des concepts scientifiques au cours de l'apprentissage par problèmes en médecine

L’approche d’apprentissage par problèmes (APP) a vu le jour, dans sa forme contemporaine, à la Faculté de médecine de l’Université MacMaster en Ontario (Canada) à la fin des années 1960. Très rapidement cette nouvelle approche pédagogique active, centrée sur l’étudiant et basée sur les problèmes biomédicaux, va être adoptée par de nombreuses facultés de médecine de par le monde et gagner d’autres disciplines. Cependant, malgré ce succès apparent, l’APP est aussi une approche controversée, notamment en éducation médicale, où elle a été accusée de favoriser un apprentissage superficiel. Par ailleurs, les étudiants formés par cette approche réussiraient moins bien que les autres aux tests évaluant l’acquisition des concepts scientifiques de base, et il n’a jamais été prouvé que les médecins formés par l’APP seraient meilleurs que les autres. Pour mieux comprendre ces résultats, la présente recherche a voulu explorer l’apprentissage de ces concepts scientifiques, en tant que processus de construction, chez des étudiants formés par l’APP, à la Faculté de médecine de l’Université de Montréal, en nous appuyant sur le cadre théorique socioconstructivisme de Vygotski. Pour cet auteur, la formation des concepts est un processus complexe de construction de sens, en plusieurs étapes, qui ne peut se concevoir que dans le cadre d’une résolution de problèmes. Nous avons réalisé une étude de cas, multicas, intrasite, les cas étant deux groupes de neuf étudiants en médecine avec leur tuteur, que nous avons suivi pendant une session complète de la mi-novembre à la mi-décembre 2007. Deux grands objectifs étaient poursuivis: premièrement, fournir des analyses détaillées et des matériaux réflectifs et théoriques susceptibles de rendre compte du phénomène de construction des concepts scientifiques de base par des étudiants en médecine dans le contexte de l’APP. Deuxièmement, explorer, les approches de travail personnel des étudiants, lors de la phase de travail individuel, afin de répondre à la question de recherche suivante : Comment la dynamique pédagogique de l’APP en médecine permet-elle de rendre compte de l’apprentissage des concepts scientifiques de base? Il s’agissait d’une étude qualitative et les données ont été recueillies par différents moyens : observation non participante et enregistrement vidéo des tutoriaux d’APP, interview semi-structuré des étudiants, discussion avec les tuteurs et consultation de leurs manuels, puis traitées par diverses opérations: transcription des enregistrements, regroupement, classification. L’analyse a porté sur des collections de verbatim issus des transcriptions, sur le suivi de la construction des concepts à travers le temps et les sessions, sur le role du tuteur pour aider au développement de ces concepts Les analyses suggèrent que l’approche d’APP est, en général, bien accueillie, et les débats sont soutenus, avec en moyenne entre trois et quatre échanges par minute. Par rapport au premier objectif, nous avons effectivement fourni des explications détaillées sur la dynamique de construction des concepts qui s'étend lors des trois phases de l'APP, à savoir la phase aller, la phase de recherche individuelle et la phase retour. Pour chaque cas étudié, nous avons mis en évidence les représentations conceptuelles initiales à la phase aller, co-constructions des étudiants, sous la guidance du tuteur et nous avons suivi la transformation de ces concepts spontanés naïfs, lors des discussions de la phase retour. Le choix du cadre théorique socio constructiviste de Vygotski nous a permis de réfléchir sur le rôle de médiation joué par les composantes du système interactif de l'APP, que nous avons considéré comme une zone proximale de développement (ZPD) au sens élargi, qui sont le problème, le tuteur, l'étudiant et ses pairs, les ressources, notamment l'artefact graphique carte conceptuelle utilisée de façon intensive lors des tutoriaux aller et retour, pour arriver à la construction des concepts scientifiques. Notre recherche a montré qu'en revenant de leurs recherches, les étudiants avaient trois genres de représentations conceptuelles: des concepts corrects, des concepts incomplets et des concepts erronés. Il faut donc que les concepts scientifiques théoriques soient à leur tour confrontés au problème concret, dans l'interaction sociale pour une validation des attributs qui les caractérisent. Dans cette interaction, le tuteur joue un rôle clé complexe de facilitateur, de médiateur, essentiellement par le langage. L'analyse thématique de ses interventions a permis d'en distinguer cinq types: la gestion du groupe, l'argumentation, les questions de différents types, le modelling et les conclusions. Nous avons montré le lien entre les questions du tuteur et le type de réponses des étudiants, pour recommander un meilleur équilibre entre les différents types de questions. Les étudiants, également par les échanges verbaux, mais aussi par la construction collective des cartes conceptuelles initiales et définitives, participent à une co-construction de ces concepts. L'analyse de leurs interactions nous a permis de relever différentes fonctions du langage, pour souligner l'intérêt des interactions argumentatives, marqueurs d'un travail collaboratif en profondeur pour la co-construction des concepts Nous avons aussi montré l'intérêt des cartes conceptuelles non seulement pour visualiser les concepts, mais aussi en tant qu'artefact, outil de médiation psychique à double fonction communicative et sémiotique. Concernant le second objectif, l’exploration du travail personnel des étudiants, on constate que les étudiants de première année font un travail plus approfondi de recherche, et utilisent plus souvent des stratégies de lecture plus efficaces que leurs collègues de deuxième année. Ceux-ci se contentent, en général, des ouvrages de référence, font de simples lectures et s’appuient beaucoup sur les résumés faits par leurs prédécesseurs. Le recours aux ouvrages de référence essentiellement comme source d'information apporte une certaine pauvreté au débat à la phase retour avec peu d'échanges de type argumentatif, témoins d'un travail profond. Ainsi donc, par tout ce soutien qu'elle permet d'apporter aux étudiants pour la construction de leurs connaissances, pour le type d'apprentissage qu'elle offre, l’APP reste une approche unique, digne d’intérêt. Cependant, elle nécessite d'être améliorée par des interventions au niveau du tuteur et des étudiants.

Acculturation institutionnelle du chercheur, de l’enseignant et des élèves de 1re secondaire présentant des difficultés d’apprentissage dans la conception et la gestion de situations-problèmes impliquant des nombres rationnels

Notre recherche s’intéresse à la transformation des rapports aux nombres rationnels d’élèves de 1re secondaire présentant des difficultés d’apprentissage. Comme le montrent plusieurs recherches, le défi majeur auquel sont confrontés les enseignants, ainsi que les chercheurs, est de ne pas s’enliser dans le cercle vicieux d’une réduction des enjeux de l’apprentissage des nombres rationnels et des possibilités d’apprentissage de l’élève en difficultés d’apprentissage, cet élève n’ayant pas ainsi la chance de mettre à l’épreuve ses connaissances, d’oser s’engager dans une démarche de construction de connaissances et d’apprécier les effets de son engagement cognitif. Afin de relever ce défi, nous avons misé sur l’intégration harmonieuse de situations problèmes. Il nous a semblé que, dans une démarche d’acculturation, l’approche écologique soit tout indiquée pour penser une «dé-transposition/re-transposition didactique» (Antibi et Brousseau, 2000) et reconstruire une mémoire porteuse d’espoirs (Brousseau et Centeno, 1998). Notre recherche vise à: 1) caractériser la progression des démarches d’acculturation institutionnelle de l’enseignant, du chercheur et des élèves et leurs effets sur les processus d’élaboration et de gestion des situations d’enseignement; 2) préciser l’évolution des connaissances, des habitus et des rapports des élèves aux nombres rationnels. Notre intégration en classe, d’une durée de 6 mois, nous a permis d’apprécier les effets du processus d’acculturation. Nous avons noté des changements importants dans la topogénèse et la chronogénèse des savoirs (Mercier, 1995); alors qu’à notre entrée, l’enseignante adoptait la démarche suivante, soit effectuer un exposé des savoirs et des démarches que les élèves devaient consigner dans leurs notes de cours, afin de pouvoir par la suite s’y référer pour effectuer des exercices et résoudre des problèmes, elle modifiait progressivement cette démarche en proposant des problèmes qui pouvaient permettre aux élèves de coordonner diverses connaissances et de construire ainsi des savoirs auxquels ils pouvaient faire référence dans la construction de leurs notes de cours qu’ils pouvaient par la suite consulter pour effectuer divers exercices. Nous avons également pu apprécier les effets de l’intégration de diverses représentations des nombres rationnels sur l’avancée du temps didactique (Mercier, 1995) et la transformation des rapports et habitus des élèves aux nombres rationnels (Bourdieu, 1980). Ces changements se sont manifestés, entre autres, par : a) un investissement important lors de situations complexes; b) l’adoption de pratiques mathématiques plus attentives aux données numériques et aux relations entre ces données; c) l’apparition de conduites « inusitées » [ex. coordination de divers registres sémiotiques,exploitation de compositions additives/multiplicatives et d’écritures non conventionnelles]. De telles conduites sont similaires à celles observées dans plusieurs recherches effectuées auprès d’une population d’élèves qui ne présentent pas de difficultés d’apprentissage (Moss et Case, 1999). Les résultats de notre recherche soutiennent donc l’importance indéniable de considérer les élèves en difficultés comme étant mathématiquement compétents, comme le soulignent Empson (2003) et Houssart (2002). Il nous semble enfin important de souligner que le travail sur la représentation des nombres rationnels a constitué une niche particulièrement fertile, pour un travail fondamental sur les nombres rationnels, travail qui puisse permettre aux élèves de poursuivre plus harmonieusement leurs apprentissages, les nombres rationnels étant des objets de savoir incontournables.

Développement, mise à l’essai et évaluation qualitative d’une intervention infirmière dyadique auprès de couples âgés vivant avec la maladie de Parkinson au stade modéré

Au Québec, près de 25 000 personnes, principalement des aînés, sont touchées par la maladie de Parkinson (MP), la majorité étant soignée par leur conjoint. Au stade modéré, la MP altère la santé et la qualité de vie de ces couples. Ce stade est propice à la mise en place d’interventions dyadiques, car les couples expérimentent des pertes croissantes, nécessitant plusieurs ajustements. Néanmoins, aucune étude n’avait encore examiné leurs besoins d’intervention lors de cette transition et peu d’interventions pour les soutenir ont fait l’objet d’études évaluatives. Avec comme cadre de référence la théorie de l’expérience de transition de Meleis et al. (2000) et l’approche systémique de Wright et Leahey (2009), cette étude visait à développer, mettre à l’essai et évaluer une intervention auprès de couples âgés vivant avec la MP au stade modéré. À cette fin, un devis qualitatif et une approche participative ont été privilégiés. L’élaboration et l’évaluation de l’intervention s’appuient sur le cadre méthodologique d’Intervention Mapping de Bartholomew et al. (2006) et sur les écrits de Miles et Huberman (2003). L’étude s’est déroulée dans une clinique ambulatoire spécialisée dans la MP. Dix couples et quatre intervenants ont collaboré à la conceptualisation de l’intervention. Trois nouveaux couples en ont fait l’expérimentation et l’évaluation. L’intervention dyadique compte sept rencontres de 90 minutes, aux deux semaines. Les principaux thèmes, les méthodes et les stratégies d’intervention sont basés sur les besoins et les objectifs des dyades ainsi que sur des théories et des écrits empiriques. L’intervention est orientée vers les préoccupations des dyades, la promotion de la santé, la résolution de problèmes, l’accès aux ressources, la communication et l’ajustement des rôles. Les résultats de l’étude ont montré la faisabilité, l’acceptabilité et l’utilité de l’intervention. Les principales améliorations notées par les dyades sont l’adoption de comportements de santé, la recherche de solutions ajustées aux situations rencontrées et profitables aux deux partenaires, la capacité de faire appel à des services et l’accroissement des sentiments de maîtrise, de soutien mutuel, de plaisir et d’espoir. Cette étude fournit des pistes aux infirmières, engagées dans différents champs de pratique, pour développer et évaluer des interventions dyadiques écologiquement et théoriquement fondées.

Processus de facilitation d'une pratique réflexive, de type codéveloppement, auprès d'infirmières pivots en oncologie et son influence sur leur pratique professionnelle

Deux catégories de compétences influenceraient toute pratique professionnelle, les compétences disciplinaires et relationnelles. Selon le cadre théorique de ce projet, la pratique réflexive (PR) aiderait le professionnel à développer les compétences relationnelles, grâce à l’approfondissement de sa conscience et de son autocritique des composantes tacites de sa pratique, telles que ses valeurs et principes, ses perceptions et ses stratégies d’action, afin de les rendre plus efficaces et satisfaisantes lors de la résolution de problèmes. Dans cette étude, la PR souhaitait aider un groupe d’infirmières pivots en oncologie (IPO) à réfléchir et agir sur les composantes de leur pratique qui contribuaient à certaines difficultés relationnelles persistantes vécues auprès de gestionnaires, collègues et familles et qui, selon les IPO, avaient un impact sur l’expérience de santé de familles touchées par le cancer. Toutefois, la recension des écrits effectuée dans cette recherche soutient qu’il y a un nombre insuffisant d’études qui a trait à l’influence d’une PR sur la pratique infirmière et, plus encore, sur le développement des compétences relationnelles des infirmières. Les écueils théoriques et méthodologiques suivants ont entre autres été rapportés: la PR étudiée ne reposait pas toujours sur un modèle théorique clair et le but poursuivi par la PR n’était pas toujours énoncé; aucune recherche n’a documenté de quelle manière la PR s’était développée et, une fois acquise, de quelle façon elle avait contribué aux résultats; et, enfin, aucune étude recensée n’a exploré l’influence d’une PR intégrée par l’infirmière, en tenant compte de la perspective de familles qui bénéficiaient de leurs soins. Considérant ces principaux écueils, cette étude a privilégié la recherche-action participative afin de documenter la facilitation d’une PR et son influence sur les compétences relationnelles d’IPO et sur d’autres dimensions à la fois personnelles, organisationnelles et cliniques. Six IPO ont pris part à l’intervention de l’étude d’une durée d’un an. Cinq collègues des équipes de soins et douze membres de familles touchées par le cancer ont participé à l’évaluation de son influence. Les résultats de cette recherche portent à croire que les IPO qui développent une PR plus profonde, c’est-à-dire jusqu’à leurs sentiments et besoins internes, parviennent à établir des relations plus mutuelles auprès de collègues et de familles, grâce à des changements importants réalisés sur le plan de leurs valeurs et principes, de leurs perceptions et de leurs stratégies d’action. Les résultats de l’étude soutiennent aussi que ces changements au sein de la pratique infirmière génèrent des effets positifs. Les IPO ont parlé d’une plus grande satisfaction liée à leur travail et de bienfaits sur leur santé. La majorité des IPO et des participantes-collègues de l’étude ont rapporté un climat de travail plus calme et des processus d’équipe plus satisfaisants lors, par exemple, de la résolution de problèmes. Enfin, lorsque les IPO intégraient une approche plus mutuelle, des familles rapportaient une atténuation de leur inquiétude ou de leur détresse psychologique, une plus grande capacité de donner du sens à leur expérience de cancer, une qualité accrue de leur communication intrafamiliale ou avec l’équipe soignante.

Amorçage cognitif pour amélioration de l’acquisition de la connaissance dans un système tutoriel intelligent

Cette thèse vise à définir une nouvelle méthode d’enseignement pour les systèmes tutoriels intelligents dans le but d’améliorer l’acquisition des connaissances. L’apprentissage est un phénomène complexe faisant intervenir des mécanismes émotionnels et cognitifs de nature consciente et inconsciente. Nous nous intéressons à mieux comprendre les mécanismes inconscients du raisonnement lors de l’acquisition des connaissances. L’importance de ces processus inconscients pour le raisonnement est bien documentée en neurosciences, mais demeure encore largement inexplorée dans notre domaine de recherche. Dans cette thèse, nous proposons la mise en place d’une nouvelle approche pédagogique dans le domaine de l’éducation implémentant une taxonomie neuroscientifique de la perception humaine. Nous montrons que cette nouvelle approche agit sur le raisonnement et, à tour de rôle, améliore l’apprentissage général et l’induction de la connaissance dans un environnement de résolution de problème. Dans une première partie, nous présentons l’implémentation de notre nouvelle méthode dans un système tutoriel visant à améliorer le raisonnement pour un meilleur apprentissage. De plus, compte tenu de l’importance des mécanismes émotionnels dans l’apprentissage, nous avons également procédé dans cette partie à la mesure des émotions par des capteurs physiologiques. L’efficacité de notre méthode pour l’apprentissage et son impact positif observé sur les émotions a été validée sur trente et un participants. Dans une seconde partie, nous allons plus loin dans notre recherche en adaptant notre méthode visant à améliorer le raisonnement pour une meilleure induction de la connaissance. L’induction est un type de raisonnement qui permet de construire des règles générales à partir d’exemples spécifiques ou de faits particuliers. Afin de mieux comprendre l’impact de notre méthode sur les processus cognitifs impliqués dans ce type de raisonnement, nous avons eu recours à des capteurs cérébraux pour mesurer l’activité du cerveau des utilisateurs. La validation de notre approche réalisée sur quarante-trois volontaires montre l’efficacité de notre méthode pour l’induction de la connaissance et la viabilité de mesurer le raisonnement par des mesures cérébrales suite à l’application appropriée d’algorithmes de traitement de signal. Suite à ces deux parties, nous clorons la thèse par une discussion applicative en décrivant la mise en place d’un nouveau système tutoriel intelligent intégrant les résultats de nos travaux.

Lien entre l'activité pariéto-occipitale enregistrée pendant une tâche de mémoire à court terme visuelle et les habiletés mathématiques : une étude en magnétoencéphalographie

La mémoire à court terme visuelle (MCTv) est un système qui permet le maintien temporaire de l’information visuelle en mémoire. La capacité en mémoire à court terme se définit par le nombre d’items qu’un individu peut maintenir en mémoire sur une courte période de temps et est limitée à environ quatre items. Il a été démontré que la capacité en MCTv et les habiletés mathématiques sont étroitement liées. La MCTv est utile dans beaucoup de composantes liées aux mathématiques, comme la résolution de problèmes, la visualisation mentale et l’arithmétique. En outre, la MCTv et le raisonnement mathématique font appel à des régions similaires du cerveau, notamment dans le cortex pariétal. Le sillon intrapariétal (SIP) semble être particulièrement important, autant dans la réalisation de tâches liées à la MCTv qu’aux habiletés mathématiques. Nous avons créé une tâche de MCTv que 15 participants adultes en santé ont réalisée pendant que nous enregistrions leur activité cérébrale à l’aide de la magnétoencéphalographie (MEG). Nous nous sommes intéressés principalement à la composante SPCM. Une évaluation neuropsychologique a également été administrée aux participants. Nous souhaitions tester l’hypothèse selon laquelle l’activité cérébrale aux capteurs pariéto-occipitaux pendant la tâche de MCTv en MEG sera liée à la performance en mathématiques. Les résultats indiquent que l’amplitude de l’activité pariéto-occipitale pendant la tâche de MCTv permet de prédire les habiletés mathématiques ainsi que la performance dans une tâche de raisonnement perceptif. Ces résultats permettent de confirmer le lien existant entre les habiletés mathématiques et le fonctionnement sous-jacent à la MCTv.